主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面突出（主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面突出的特點(diǎn)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面突出的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、從“被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”——營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)的秘籍

• 2、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？

• 3、被動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)方式和主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)方式適合于哪種企業(yè)

• 4、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的介紹

一、從“被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”——營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)的秘籍

前段時(shí)間，在某銀行的客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作坊上，我問(wèn)了參訓(xùn)的學(xué)員這樣一個(gè)問(wèn)題：“在座的各位，認(rèn)為自己的營(yíng)銷(xiāo)方式是被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的，請(qǐng)舉手”。結(jié)果沒(méi)有一個(gè)人舉手。我又問(wèn)：“認(rèn)為自己是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的請(qǐng)舉手”。結(jié)果幾乎所有的學(xué)員都舉起了手。

我請(qǐng)一個(gè)手舉的最高的學(xué)員來(lái)回答，為什么認(rèn)為自己是“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”，而非“被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”。他的回答很有代表性：因?yàn)槲視?huì)主動(dòng)去尋找各種渠道，建立鏈接，抓住關(guān)鍵人，主動(dòng)的推薦我行產(chǎn)品和服務(wù)，而且主動(dòng)做好客情的維護(hù)……，在場(chǎng)的學(xué)員紛紛點(diǎn)頭，表示認(rèn)同。

而我卻直接潑了一盆冷水：這真算不上是“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”——第一，不是主動(dòng)聯(lián)系客戶就是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；第二，你做的那些動(dòng)作，只算是銷(xiāo)售，而算不上是營(yíng)銷(xiāo)。

怎樣理解“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”呢？簡(jiǎn)單的拆文解字，可以理解為你要“主動(dòng)”，同時(shí)是在做“營(yíng)銷(xiāo)”：

主動(dòng)應(yīng)該是態(tài)度和認(rèn)識(shí)層面的，尤其是在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，技術(shù)和服務(wù)模式更新速度驚人的當(dāng)下，我們對(duì)于“主動(dòng)”標(biāo)準(zhǔn)和要求的理解，已經(jīng)不能停留在十幾年前的水平上：

本世紀(jì)初，銀行只要有網(wǎng)點(diǎn)在，客戶會(huì)主動(dòng)找你來(lái)存款，貸款，這屬于“人找貨”的階段。而隨著商業(yè)銀行發(fā)展的黃金期和紅利期漸漸落幕，就需要我們主動(dòng)去找客戶來(lái)存款和貸款，開(kāi)始向“貨找人”的階段轉(zhuǎn)型，銀行的角色，也由原來(lái)的“坐商”，變成了“行商”。

但這明顯還不夠！因?yàn)樵诖筅厔?shì)下，不是只有你一家銀行走出去了，哪個(gè)重點(diǎn)客戶不是被多家銀行盯著纏著，你要做的是還要更往前一步：

一、“主動(dòng)”體現(xiàn)在對(duì)客戶需求理解的轉(zhuǎn)變上

我們過(guò)去與客戶的溝通場(chǎng)景是：建立鏈接后，維護(hù)好關(guān)系，告訴客戶，需要什么理財(cái)產(chǎn)品或者貸款，可以隨時(shí)來(lái)找我，重點(diǎn)還是在關(guān)系維護(hù)上。

而主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需要的并不僅僅是等，或問(wèn)客戶的需求是什么，而更應(yīng)該是比客戶更知道，他應(yīng)該需要什么，然后整合自己的產(chǎn)品和活動(dòng)，將客戶應(yīng)該有，但客戶自己不知道的需求激發(fā)出來(lái)，從而增加轉(zhuǎn)化的概率。

正如喬布斯所說(shuō)的那樣：消費(fèi)者有時(shí)候自己也不知道自己想要什么。具有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思維和能力的人，是善于創(chuàng)造客戶需求的。

二、“主動(dòng)”，體現(xiàn)在對(duì)于“流量”理解的轉(zhuǎn)變上

無(wú)論屬于哪個(gè)行業(yè)，當(dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)資源，大部分都投放在“流量”的爭(zhēng)奪上，但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，不管線上還是線下，流量成本越來(lái)越高，如果單純把流量的管理理解為“引流”，已經(jīng)無(wú)法最大限度的發(fā)揮出流量的作用：

要把原來(lái)的“流量”爭(zhēng)奪，變?yōu)椤傲髁俊边\(yùn)營(yíng)：

即1個(gè)客戶，背后是N個(gè)流量：

引流獲得1個(gè)客戶，實(shí)際上帶來(lái)的是N個(gè)流量：與客戶的每一次互動(dòng)，每一次交付，都是一個(gè)流量：

獲得的一個(gè)客戶，即使不能形成交易，變成我的用戶，也同樣具有流量?jī)r(jià)值：也許他會(huì)成為我的渠道、我的MGM，甚至他對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的反饋信息，都是有價(jià)值的流量。

所以，流量運(yùn)營(yíng)，是將原來(lái)簡(jiǎn)單的將客戶定位為使用我們產(chǎn)品的用戶，到深挖每一個(gè)客戶背后的資源和信息，做精、作深客戶，充分發(fā)揮每一個(gè)客戶的價(jià)值。

三、“主動(dòng)”體現(xiàn)在從過(guò)去“渠道經(jīng)營(yíng)”到“全面客戶運(yùn)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變上

過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)，更多是把資源投放在怎樣拓展各種渠道的獲客上。誠(chéng)然，做大客戶基數(shù)是提升業(yè)績(jī)的重要條件，而獲客之后卻往往缺乏持續(xù)相應(yīng)的動(dòng)作支撐，如何通過(guò)產(chǎn)品和活動(dòng)，盤(pán)活已建立鏈接的客戶資源，并維護(hù)好客戶關(guān)系，防止客戶流失，需要一整套連續(xù)而有計(jì)劃的動(dòng)作支撐，才能做到由過(guò)去單純的“渠道經(jīng)營(yíng)”，到“全面客戶運(yùn)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變；形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的獲客——活客——鎖客的打法，提高客戶的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。

一、流量：運(yùn)營(yíng)七階用戶，從公海打魚(yú)，到私域養(yǎng)魚(yú)

我們的營(yíng)銷(xiāo)資源，已經(jīng)不簡(jiǎn)單只是從公海中去爭(zhēng)奪流量，而是怎樣將公海中獲取到私域中的流量經(jīng)營(yíng)好，著名的“增長(zhǎng)黑客”理論中，將客戶在與商家交互過(guò)程中的行為路徑提煉成一個(gè)大名鼎鼎的AARRR模型：AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer這五個(gè)單詞的首字母縮寫(xiě)，分別對(duì)應(yīng)客戶生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)——拉新、留存、活躍、變現(xiàn)、推薦。

而針對(duì)上述動(dòng)作，可以把客戶分為七個(gè)階段精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：畫(huà)像客戶、觸達(dá)客戶、興趣客戶、需求客戶、成交客戶、復(fù)購(gòu)客戶、超級(jí)客戶。客戶運(yùn)營(yíng)要做的，就不僅是擴(kuò)大客戶的基數(shù)，更主要的是怎樣將客戶分級(jí)的轉(zhuǎn)化率提升。

二、內(nèi)容：深耕五類(lèi)內(nèi)容，從聚焦栽樹(shù)，到持續(xù)種草

過(guò)去我們與客戶的接觸點(diǎn)，單純是以產(chǎn)品和服務(wù)作為載體，但是在當(dāng)下的服務(wù)致勝，以及數(shù)字化時(shí)代下，客戶對(duì)你的感知更加立體，與客戶的鏈接主要體現(xiàn)在交互、交易以及交付上：

交互：客戶通過(guò)線上或線下各種渠道和方式，即使未與你發(fā)生交易關(guān)系，也對(duì)你有所感知和了解，這種感知和了解，直接決定了客戶對(duì)你品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度和信任度，從而影響其成交決策。

交易：交易的核心在于產(chǎn)品、價(jià)格與服務(wù)，你能夠給客戶提供的價(jià)值，是客戶與你建立本質(zhì)鏈接的基礎(chǔ)，這就在于營(yíng)銷(xiāo)人員怎樣進(jìn)行有效的價(jià)值傳遞。

交付：客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的服務(wù)體驗(yàn)，這決定了客戶是否會(huì)進(jìn)行復(fù)購(gòu)、聯(lián)購(gòu)，甚至是為你推薦其他客戶。

所以，為了做好客戶在交互、交易、交付各個(gè)環(huán)節(jié)的良好體驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)必須做好內(nèi)容的規(guī)劃，而不簡(jiǎn)單只是產(chǎn)品的規(guī)劃，內(nèi)容規(guī)劃包括：產(chǎn)品內(nèi)容、活動(dòng)內(nèi)容、媒體內(nèi)容、品類(lèi)內(nèi)容、品牌內(nèi)容的整體規(guī)劃。需要營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)更新和結(jié)合客戶的實(shí)際情況不停的調(diào)整。

三、場(chǎng)景：盤(pán)活三維場(chǎng)景，從單點(diǎn)接觸，到立體干預(yù)

內(nèi)容作為與客戶交互、交易和交付的載體，需要在特定的場(chǎng)景下實(shí)施。由于客戶的選擇越來(lái)越多，渠道也越來(lái)越廣，方式也越來(lái)越多樣化，怎樣設(shè)置與客戶的互動(dòng)方式，打造立體的場(chǎng)景，增加與客戶的粘性：

從渠道角度，可以分為線上線下維度：即怎樣利用線上和線下各種渠道組合，搭建與和客戶的互動(dòng)場(chǎng)景；

從頻次角度，可以分為高頻低頻維度：哪些活動(dòng)是高頻次持續(xù)與客戶建立聯(lián)系的，哪些是根據(jù)熱點(diǎn)場(chǎng)景，階段性或周期性的活動(dòng)，做到立體干預(yù)；

從成交角度，可以分為種草帶貨維度：哪些活動(dòng)是加強(qiáng)與客戶的鏈接，哪些活動(dòng)是直接促成交易，做好活動(dòng)組合，實(shí)現(xiàn)客戶粘性與成交額的轉(zhuǎn)化。

舉個(gè)“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的例子：

某客戶經(jīng)理在維護(hù)一個(gè)商會(huì)渠道時(shí)，截然不同的兩種做法：

按照我們所定義的“被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的做法是：該客戶經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)系到商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，并通過(guò)關(guān)鍵人認(rèn)識(shí)了商會(huì)中的大量成員，適時(shí)的介紹我行的產(chǎn)品和服務(wù)，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

而按照“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的做法，該客戶經(jīng)理要做的除了與關(guān)鍵人建立有效鏈接后，更主要是是做好后面的幾個(gè)動(dòng)作：

一、深度的背景調(diào)研

建立渠道鏈接后，首要任務(wù)是結(jié)構(gòu)化的了解渠道的詳細(xì)信息，深度的調(diào)研越細(xì)致、掌握的信息越多越好：包括該渠道的成員結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)與理財(cái)狀況、已有的同業(yè)對(duì)手介入情況、舉辦過(guò)哪些社群活動(dòng)及效果等等，以便為后續(xù)植入產(chǎn)品服務(wù)以及有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做好前期準(zhǔn)備。

二、結(jié)合該渠道主動(dòng)規(guī)劃產(chǎn)品

結(jié)合深度的背景調(diào)研，有針對(duì)性的搭配可以打入該渠道的產(chǎn)品及服務(wù)組合，在產(chǎn)品規(guī)劃方面，可以綜合考慮產(chǎn)品角色的劃分：哪些作為引流品，哪些作為爆品，哪些作為主推利潤(rùn)品，同時(shí)，結(jié)合“客群場(chǎng)景”、“熱點(diǎn)場(chǎng)景”、“產(chǎn)品場(chǎng)景”系統(tǒng)的做好產(chǎn)品規(guī)劃：比如針對(duì)疫情期間的“熱點(diǎn)場(chǎng)景”，針對(duì)老年人的“客群場(chǎng)景”，開(kāi)發(fā)出有針對(duì)性的“產(chǎn)品場(chǎng)景”——醫(yī)保定制存款產(chǎn)品。

很多商業(yè)銀行產(chǎn)品靈活性未必夠高，但怎樣利用現(xiàn)有產(chǎn)品做好解決某一客群，某一需求的綜合產(chǎn)品服務(wù)包，也是充分考驗(yàn)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力的一個(gè)重要方面。

三、策劃實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的活動(dòng)

有了產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)就是如何通過(guò)特定的場(chǎng)景，將客戶集中在一起，通過(guò)制造交互場(chǎng)景，創(chuàng)造交易和交付的機(jī)會(huì)，在客戶邀約方面，完全可以嘗試高效的異業(yè)聯(lián)盟，各種高端的圈子（像豪車(chē)車(chē)友會(huì)、高爾夫球協(xié)會(huì)等）其實(shí)都是不排斥與銀行一起聯(lián)合搞活動(dòng)，并相互分享客戶資源的，完全可以整合客戶資源與交付資源。

四、詳細(xì)分工，提高促成率

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)與后續(xù)的成交環(huán)節(jié)，非?？简?yàn)客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作能力，除了各個(gè)環(huán)節(jié)準(zhǔn)備到位之外，現(xiàn)場(chǎng)怎樣與更多的客戶由線索客戶轉(zhuǎn)化到“社交場(chǎng)景”，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化到“交易場(chǎng)景”需要每一環(huán)的交互做好銜接，后續(xù)適時(shí)的跟進(jìn)與促單環(huán)節(jié)，也是進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

五、后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)反饋

活動(dòng)后，對(duì)客戶的持續(xù)跟進(jìn)與反饋，也尤為重要，因?yàn)楹芏嗫蛻綦m然無(wú)法在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)成交，但如果后續(xù)沒(méi)有相應(yīng)的持續(xù)跟進(jìn)，就意味著客戶機(jī)會(huì)的徹底喪失，即使客戶最終未能實(shí)現(xiàn)成交，也要積極收集客戶的反饋，比如對(duì)產(chǎn)品及活動(dòng)建議以及自身真實(shí)的需求，這些信息做好登記，也是后續(xù)進(jìn)行再次營(yíng)銷(xiāo)的寶貴財(cái)富。

六、做好復(fù)盤(pán)總結(jié)

每次活動(dòng)后的復(fù)盤(pán)，尤為重要，這個(gè)環(huán)節(jié)能夠讓主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量持續(xù)迭代和精進(jìn)，這里推薦我們?cè)谳o導(dǎo)多個(gè)項(xiàng)目用到的OGSM回顧工具：即先回顧O：object——我們做這次活動(dòng)的目的是什么；G：goal——我們做這次活動(dòng)要實(shí)現(xiàn)哪些量化目標(biāo)，我們的目標(biāo)設(shè)置，是否有脫離我們的目的；S：strategy——我們?yōu)榱诉_(dá)到目的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，采取了哪些策略，回顧一下這些策略，分別能夠打幾分，哪些策略要發(fā)揚(yáng)，哪些策略要調(diào)整；M：measurement——從“多快好省”四個(gè)維度，評(píng)估一下我們此次活動(dòng)的實(shí)際收益。

在通過(guò)OGSM進(jìn)行回顧后，進(jìn)行反思和總結(jié)，同時(shí)調(diào)整后續(xù)的策略。

二、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)制勝—賣(mài)什么

消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)�

如前所述，一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶的需求存在差異性。 引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。概括起來(lái)，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量主要有四類(lèi)，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。以這些變量為依據(jù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。�

1.按地理變量細(xì)分市場(chǎng)�

按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，比如，根據(jù)國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場(chǎng)分為不同的小市場(chǎng)。地理變數(shù)之所以作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，是因?yàn)樘幵诓煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)于同一類(lèi)產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好，他們對(duì)企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略與措施會(huì)有不同的反應(yīng)。比如，在我國(guó)南方沿海一些省份，某些海產(chǎn)品被視為上等佳肴，而內(nèi)地的許多消費(fèi)者則覺(jué)得味道平常。又如，由于居住環(huán)境的差異，城市居民與農(nóng)村消費(fèi)者在室內(nèi)裝飾用品的需求上大相徑庭。�

地理變量易于識(shí)別，是細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)予考慮的重要因素，但處于同一地理位置的消費(fèi)者需求仍會(huì)有很大差異。比如，在我國(guó)的一些大城市，如北京、上海，流動(dòng)人口逾百萬(wàn)，這些流動(dòng)人口本身就構(gòu)成一個(gè)很大的市場(chǎng)，很顯然，這一市場(chǎng)有許多不同于常住人口市場(chǎng)的需求特點(diǎn)。所以，簡(jiǎn)單地以某一地理特征區(qū)分市場(chǎng)，不一定能真實(shí)地反映消費(fèi)者的需求共性與差異，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，還需結(jié)合其他細(xì)分變量予以綜合考慮。�

2.按人口變量細(xì)分市場(chǎng)�

按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教 、種族、國(guó)籍等為基礎(chǔ)細(xì)質(zhì)諧 O�顏咝棖?、?#xFFFD;糜肴絲諭臣票淞坑兇藕苊芮械墓叵擔(dān)�熱紓�揮惺杖胨�膠芨叩南�顏卟趴贍艸晌�叩搗�?、?#xFFFD;蠡�逼貳⒏嘸噸楸Φ鵲木�B蛑?。人口統(tǒng)計(jì)變量比較容易衡量，有關(guān)數(shù)據(jù)相對(duì)容易獲取，由此構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)常以它作為市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)的重要原因。�

1)性別。由于生理上的差別，男性與女性在產(chǎn)品需求與偏好上有很大不同，如在服飾、發(fā)型、生活必需品等方面均有差別。像美國(guó)的一些汽車(chē)制造商，過(guò)去一直是迎合男性要求設(shè)計(jì)汽車(chē)，現(xiàn)在，隨著越來(lái)越多的女性參加工作和擁有自己的汽車(chē)，這些汽車(chē)制造商正研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)具有吸引女性消費(fèi)者特點(diǎn)的汽車(chē)。�

2)年齡。不同年齡的消費(fèi)者有不同的需求特點(diǎn)，如青年人對(duì)服飾的需求，與老年人的需求差異較大。青年人需要鮮艷、時(shí)髦的服裝，老年人需要端莊素雅的服飾。�

3)收入。高收入消費(fèi)者與低收入消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇、休閑時(shí)間的安排、社會(huì)交際與交往等方面都會(huì)有所不同。比如，同是外出旅游，在交通工具以及食宿地點(diǎn)的選擇上，高收入者與低收入者會(huì)有很大的不同。正因?yàn)槭杖胧且鹦枨蟛顒e的一個(gè)直接而重要的因素，在諸如服裝、化妝品、旅游服務(wù)等領(lǐng)域根據(jù)收入細(xì)分市場(chǎng)相當(dāng)普遍。�

4)職業(yè)與教育。指按消費(fèi)者職業(yè)的不同，所受教育的不同以及由此引起的需求差別細(xì)分市場(chǎng)。比如，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)偏好載重自行車(chē)，而學(xué)生、教師則是喜歡輕型的、樣式美觀的自行車(chē)；又如，由于消費(fèi)者所受教育水平的差異所引起的審美觀具有很大的差異，諸如不同消費(fèi)者對(duì)居室裝修用品的品種、顏色等會(huì)有不同的偏好。�

5)家庭生命周期。一個(gè)家庭，按年齡、婚姻和子女狀況，可劃分為七個(gè)階段。在不同階段 ，家庭購(gòu)買(mǎi)力、家庭人員對(duì)商品的興趣與偏好會(huì)有較大差別。

單身階段：年輕，單身，幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀念的帶頭人，娛樂(lè)導(dǎo)向型購(gòu)買(mǎi)。

新婚階段：年輕夫妻，無(wú)子女，經(jīng)濟(jì)條件比最近的將來(lái)要好。購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，對(duì)耐用品、大件商品的欲望、要求強(qiáng)烈。

滿巢階段：年輕夫妻，有6歲以下子女，家庭用品購(gòu)買(mǎi)的高峰期。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲(chǔ)蓄，購(gòu)買(mǎi)較多的兒童用品。

滿巢階段：年輕夫妻，有6歲以上未成年子女。經(jīng)濟(jì)狀況較好。購(gòu)買(mǎi)趨向理智型，受廣告及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激的影響相對(duì)減少。注重檔次較高的商品及子女的教育投資。

滿巢階段：年長(zhǎng)的夫婦與尚未獨(dú)立的成年子女同住。經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好 ，妻子或子女皆有工作。注重儲(chǔ)蓄，購(gòu)買(mǎi)冷靜、理智。

空巢階段：年長(zhǎng)夫婦，子女離家自立。前期收入較高。購(gòu)買(mǎi)力達(dá)到高峰期，較多購(gòu)買(mǎi)老年人用品，如醫(yī)療保健品。娛樂(lè)及服務(wù)性消費(fèi)支出增加。后期退休收入減少。

孤獨(dú)階段：?jiǎn)紊砝先霜?dú)居，收入銳減。特別注重情感、關(guān)注等需要及安全保障。

除了上述方面，經(jīng)常用于市場(chǎng)細(xì)分的人口變數(shù)還有家庭規(guī)模、國(guó)籍、種族、宗教等。實(shí)際上 ，大多數(shù)公司通常是采用兩個(gè)或兩個(gè)以上人口統(tǒng)計(jì)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。�

3.按心理變量細(xì)分市場(chǎng)�

根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者所處的社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性特點(diǎn)等心理因素細(xì)分市場(chǎng)就叫心理細(xì)分。

1)社會(huì)階層。社會(huì)階層是指在某一社會(huì)中具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體。處于同一階層的成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式，不同階層的成員則在上述方面存在較大的差異。很顯然，識(shí)別不同社會(huì)階層的消費(fèi)者所具有不同的特點(diǎn)，對(duì)于很多產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分將提供重要的依據(jù)。�

2)生活方式。通俗地講，生活方式是指一個(gè)人怎樣生活。人們追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮時(shí)髦，有的追求恬靜、簡(jiǎn)樸；有的追求刺激、冒險(xiǎn)，有的追求穩(wěn)定、安怡。西方的一些服裝生產(chǎn)企業(yè)，為“簡(jiǎn)樸的婦女”、“時(shí)髦的婦女”和“有男子氣的婦女”分別設(shè)計(jì)不同服裝；煙草公司針對(duì)“挑戰(zhàn)型吸煙者”、“隨和型吸煙者”及“謹(jǐn)慎型吸煙者”推出不同品牌的香煙，均是依據(jù)生活方式細(xì)分市場(chǎng)。�

3)個(gè)性。個(gè)性是指一個(gè)人比較穩(wěn)定的心理傾向與心理特征，它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境作出相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。俗語(yǔ)說(shuō)：“人心不同，各如其面”，每個(gè)人的個(gè)性都會(huì)有所不同。通常，個(gè)性會(huì)通過(guò)自信、自主、支配、順從、保守、適應(yīng)等性格特征表現(xiàn)出來(lái)。因此，個(gè)性可以按這些性格特征進(jìn)行分類(lèi)，從而為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供依據(jù)。在西方國(guó)家，對(duì)諸如化妝品、香煙、啤酒，保險(xiǎn)之類(lèi)的產(chǎn)品，有些企業(yè)以個(gè)性特征為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并取得了成功。�

4.按行為變量細(xì)分市場(chǎng)�

根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等將他們劃分成不同的群體，叫行為細(xì)分。許多人認(rèn)為，行為變數(shù)能更直接地反映消費(fèi)者的需求差異，因而成為市場(chǎng)細(xì)分的最佳起點(diǎn)。按行為變量細(xì)分市場(chǎng)主要包括：�

1)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。根據(jù)消費(fèi)者提出需要、購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的不同時(shí)機(jī)，將他們劃分成不同的群體 。例如，城市公共汽車(chē)運(yùn)輸公司可根據(jù)上班高峰時(shí)期和非高峰時(shí)期乘客的需求特點(diǎn)劃分不同的細(xì)分市場(chǎng)并制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略；生產(chǎn)果珍之類(lèi)清涼解暑飲料的企業(yè)，可以根據(jù)消費(fèi)者在一年四季對(duì)果珍飲料口味的不同，將果珍市場(chǎng)消費(fèi)者劃分為不同的子市場(chǎng)。�

2)追求利益。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品總是為了解決某類(lèi)問(wèn)題，滿足某種需要。然而，產(chǎn)品提供的利益往往并不是單一的，而是多方面的。消費(fèi)者對(duì)這些利益的追求時(shí)有側(cè)重，如對(duì)購(gòu)買(mǎi)手表有的追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、價(jià)格低廉，有的追求耐用可靠和使用維修的方便，還有的則偏向于使用顯示出社會(huì)地位等不一而足。�

3)使用者狀況。根據(jù)顧客是否使用和使用程度細(xì)分市場(chǎng)。通?？煞譃椋航?jīng)常購(gòu)買(mǎi)者；首次購(gòu)買(mǎi)者；潛在購(gòu)買(mǎi)者；非購(gòu)買(mǎi)者。大公司往往注重將潛在使用者變?yōu)閷?shí)際使用者，較小的公司則注重于保持現(xiàn)有使用者，并設(shè)法吸引使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)而使用本公司產(chǎn)品。

4)使用數(shù)量。根據(jù)消費(fèi)者使用某一產(chǎn)品的數(shù)量大小細(xì)分市場(chǎng)。通?？煞譃榇罅渴褂谜摺⒅卸仁褂谜吆洼p度使用者。大量使用者人數(shù)可能并不很多，但他們的消費(fèi)量在全部消費(fèi)量中占很大的比重。美國(guó)一家公司發(fā)現(xiàn)，美國(guó)啤酒的80%是被50%的顧客消費(fèi)掉的，另外一半的顧客的消耗量只占消耗總量的12%。因此，啤酒公司寧愿吸引重度飲用啤酒者，而放棄輕度飲用啤酒者，并把重度飲用啤酒者作目標(biāo)市場(chǎng)。公司還進(jìn)一步了解到大量喝啤酒的人多是工人，年齡在25 ～50歲之間，喜歡觀看體育節(jié)目，每天看電視的時(shí)間不少于3--5小時(shí)。很顯然，根據(jù)這些信息，企業(yè)可以大大改進(jìn)其在定價(jià)、廣告?zhèn)鞑サ确矫娴牟呗浴?#xFFFD;

5)品牌忠誠(chéng)程度。企業(yè)還可根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)程度細(xì)分市場(chǎng)。有些消費(fèi)者經(jīng)常變換品牌，另外一些消費(fèi)者則在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)專注于某一或少數(shù)幾個(gè)品牌。通過(guò)了解消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)情況和品牌忠誠(chéng)者與品牌轉(zhuǎn)換者的各種行為與心理特征，不僅可為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供一個(gè)基礎(chǔ)，同時(shí)也有助于企業(yè)了解為什么有些消費(fèi)者忠誠(chéng)本企業(yè)產(chǎn)品，而另外一些消費(fèi)者則忠誠(chéng)于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品，從而為企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)提供啟示。�

6)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備階段。消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品了解程度往往因人而異。有的消費(fèi)者可能對(duì)某一產(chǎn)品確有需要，但并不知道該產(chǎn)品的存在；還有的消費(fèi)者雖已知道產(chǎn)品的存在，但對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值、穩(wěn)定性等還存在疑慮；另外一些消費(fèi)者則可能正在考慮購(gòu)買(mǎi)。針對(duì)處于不同購(gòu)買(mǎi)階段的消費(fèi)群體，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。�

7)態(tài)度。企業(yè)還可根據(jù)市場(chǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品的熱心程度來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。不同消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的態(tài)度可能有很大差異，如有的很喜歡持肯定態(tài)度，有的持否定態(tài)度，還有的則處于既不肯定也不否定的無(wú)所謂態(tài)度。針對(duì)持不同態(tài)度的消費(fèi)群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并在廣告、促銷(xiāo)等方面應(yīng)當(dāng)有所不同。

三、被動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)方式和主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)方式適合于哪種企業(yè)

主被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，是現(xiàn)代社會(huì)主流的營(yíng)銷(xiāo)模式，是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)之一。采用主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，擬定一定比率的廣告或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)，通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，自主或與廣告公司、媒體、銷(xiāo)售公司合作、使用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)工具和營(yíng)銷(xiāo)組合，商家能夠找到自己的終端客戶，或者幫助現(xiàn)有客戶提高忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)度，來(lái)增加客戶總量或提高客單量，從而增加經(jīng)營(yíng)效力和效益的手段。 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三大優(yōu)點(diǎn) 1 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能夠快速發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶、快速的占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)； 2 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可控性強(qiáng)，根據(jù)預(yù)先設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，制訂營(yíng)銷(xiāo)策略，可以根據(jù)計(jì)劃安排人力物力財(cái)力； 3 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)群策群力，由于有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)支出，可以更好的調(diào)動(dòng)內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)人員和單位的積極性。 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三大缺點(diǎn) 1 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)支出成本風(fēng)險(xiǎn)不可控。并不是所有的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)投資都會(huì)收獲預(yù)期的回報(bào)； 2 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)品牌損害不可控。任何一種營(yíng)銷(xiāo)工具的定位和實(shí)施都可能會(huì)提高品牌價(jià)值或損害品牌價(jià)值。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)曾經(jīng)創(chuàng)造了眾多世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，然而，在廣告充斥生活各個(gè)角落的現(xiàn)在，很多消費(fèi)者不但不重視廣告、反而懷疑廣告的內(nèi)容、厭惡看到廣告。在信息爆炸的今天，消費(fèi)者早已廣告審美疲勞，也許主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)已不合時(shí)宜。

四、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的介紹

“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”是由本土管理學(xué)大師史光起先生提出的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)理念與操作方法。

以上就是關(guān)于主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面突出相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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