由于消費者比較喜歡有促銷（由于消費者的偏好會不斷變化）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于由于消費者比較喜歡有促銷的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、促銷對消費者的外在購買行為影響有哪些？

• 2、針對消費者的汽車促銷的作用有哪些？

• 3、消費者對酒店促銷活動的反應

• 4、促銷的原則有哪些？

一、促銷對消費者的外在購買行為影響有哪些？

一般他說，消費者購買行為的決策由刺激需要、搜集信息、評價選擇、

風險分析、購買決策和購后行為等環(huán)節(jié)所構(gòu)成。其實，消費者的決策過程在

實際購買之前就已經(jīng)開始，并且延伸到實際購買以后，如圖 4-2 所示。

分析與研究消費者決策過程的主要目的是，針對消費者在決策過程各環(huán)

節(jié)的心理活動與行為，不失時機地采取適當措施，喚起和強化消費者的需要，

影響消費者的購買決策，引導消費者的購買行為朝著有利于實現(xiàn)企業(yè)的市場

營銷目標的方向發(fā)展。

1.刺激需要

消費者決策過程是以刺激需要為出發(fā)點。需要是指存在于人們內(nèi)心的對

某種目標的渴求或欲望。它是由內(nèi)在的或外在的、精神的或物質(zhì)的刺激所引

發(fā)的。如看到別人吃東西而引起的食欲；或從雜志上、電視上看到運動鞋廣

告而產(chǎn)生購買運動鞋的欲望。由于消費者需求具有層次性、復雜性、無限性、

多樣性和動態(tài)性等特點，所以它不但能夠反復激發(fā)每一次的購買行為，而且

具有接受信息反饋，重新組合消費者需要結(jié)構(gòu)，修正下一次購買行為的功能。

在此環(huán)節(jié)，市場營銷人員必須注意以下兩點：

（1）必須了解與本企業(yè)產(chǎn)品的銷售有實際和潛在關(guān)系的驅(qū)動力，即是什

么原因驅(qū)使消費者來購買本公司產(chǎn)品的；

（2）消費者對某種產(chǎn)品的需要強度會隨著時間的推移而變化，并且被一

些誘因所引發(fā)，如收入的變化、對新產(chǎn)品的需求、對配套產(chǎn)品的需求以及環(huán)

境的變化等。

2.搜集信息

由于消費者信息與市場信息包含了極其豐富的內(nèi)容，因此這一環(huán)節(jié)是整

個決策過程中最活躍的階段。消費者主要搜集以下的信息：A.商品的內(nèi)容，

它是消費目標的具體化；B.商品市場；C.購買時機；D.購買方式；E.購

買方案。

對市場營銷人員來說，這一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵問題就是了解消費者所要求助的

信息來源，以及這些信息來源對購買決策的相對影響程度。消費者一般有四

個信息來源：

（1）個人來源，即從家庭成員、親朋好友、熟人、鄰居以及行人等途徑

得到的信息。此信息源影響力最大，具有評價作用。

（2）商業(yè)來源，即從廣告、宣傳、中間商、營業(yè)員、展銷會、商品陳列

及商品包裝等途徑得到的信息。此信息源最為廣泛，信息量也最大，一般僅

起通知作用。

（3）大眾來源，即從大眾傳播媒介如電視、廣播、報紙、雜志和消費者

組織等途徑得到的信息。此信息源往往具有導向功能。

（4）經(jīng)驗來源，即從產(chǎn)品的操作、買驗或使用中得到的經(jīng)驗或教訓。此

信息源比較真實、可靠。

每一種信息來源在影響消費者購買決策方面起著不盡相同的作用。市場

營銷人員可以有計劃地運用商業(yè)信息來源，同時刺激個人信息來源。

通過搜集信息，消費者增加了對現(xiàn)有商品品牌及其特性的了解。如洗衣

機有多種品牌，原來消費者只知道其中幾種，這就是消費者的“知曉集合”

（Awareness Set）。通過信息的搜集，又了解了更多的品牌，擴大了其知

曉集合，經(jīng)過分析又放棄了幾種品牌，余下的則為“選擇集合”。

在此環(huán)節(jié)，營銷人員還應注意設計自己的市場營銷組合策略，使之適應

消費者，進入其知曉集合和選擇集合。否則，就會失去了向消費者提供自己

產(chǎn)品的大好時機。

3.評價選擇

此階段是消費者決策過程的決走性一環(huán)。消費者必須對搜集到的全部信

息進行分析、評價和處理，包括對市場上所有適合其需要的產(chǎn)品進行全面比

較，如品質(zhì)、用途、款式、品種、流行程度、價格、包裝、服務等方面，以

及同類產(chǎn)品及其替代品之間的差異，最終確定購買對象。

為了提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，市場營銷人員可采取以下措施，以

影響消費者的決策。

（1）實際的重新定位（ReaI RepOsiiioning）。即修正產(chǎn)品的某些屬

性或重新設計產(chǎn)品，使之接近消費者心目中的理想產(chǎn)品。但是，這需要較多

的人力和財力等投資。

（2）心理的重新定位（PsychologicaI Repositioning）。即通過廣告

宣傳努力改變消費者心目中的品牌信念，消除其不符合實際的偏見；同時，

還可以揭示被消費者忽視了的優(yōu)點品質(zhì)。

（3）競爭性反定位（Competitive Repositioning）。即改變消費者對

競爭品牌的信念，尤其是競爭者的產(chǎn)品不具備消費者所相信的優(yōu)點時，可通

過比較性廣告，改變消費者對其品牌的信念。

此外，通過廣告和宣傳報告、人員推銷等方式改變消費者對商品各種性

能的重視程度以及改變消費者心目中理想商品的標準。

4.風險分析

消費者在作出購買決策時都會有不同程度的風險感。消費者對風險大小

的估計以及他們對承擔風險所采取的態(tài)度，都將影響他們的購買決策。

消費者可能覺察的風險主要有以下幾種：

（1）功能風險。即商品能否像自己所期望的那樣發(fā)揮作用；

（2）安全風險。即商品對自己或別人是否產(chǎn)生危險；

（3）價值風險。即為了購買商品所花費時間、精力和財力是否值得；

（4）輿論風險。即使用商品是否使自己在眾人面前感到難堪。

消費者覺察到的風險大小，主要取決于消費者本人，也會隨著商品的種

類、購買環(huán)境和購買方式而發(fā)生變化。因此，市場營銷人員應該采取各種促

銷措施，如加強廣告宣傳、提供詳盡的產(chǎn)品說明書、完善的售后服務及可靠

的維修保證等，盡量設法減少消費者所承擔的風險，促使消費者作出最后的

決策并討諸實現(xiàn)。

5.購買決策

作出購買決策并實現(xiàn)購買行動，是決策過程中的中心環(huán)節(jié)。消費者通過

對品牌的評價、風險分析后，就會形成購買意圖。但是，在購買意圖與購買

決定之間，還會受到以下兩個因素的影響。

（1）他人態(tài)度。如某人打算購買一臺夏普空調(diào)器，但其妻子持反對意見，

認為購置一臺華寶空調(diào)器，無論是價格還是維修都比夏普空調(diào)器好。這樣，

妻子的意見就會影響此人的購買意圖。若反對意見越強烈，且反對者與購買

者的關(guān)系越親近，改變購買意圖的可能性就越大。

（2）某些意外情況的出現(xiàn)也會影響消費者的購買行為。如失業(yè)、商品漲

價、收入減少或其他急需等等，消費者不得不打消購買意圖。因此，偏好或

購買傾向的形成還不能完全決定最后的購買選擇。

6.購后行為

這是消費者決策過程的最后一個環(huán)節(jié)。消費者購買商品的目的是為了消

費，而消費是發(fā)生在購買以后。換句話說，前面所做的一切購買活動都是手

段，而最后的消費才是目的。而從產(chǎn)品或服務的消費中得到利益和滿足才是

真正達到了目的。因此，此環(huán)節(jié)對消費者是很重要的，對企業(yè)的市場營銷活

動就更為關(guān)鍵。

（1）滿意程度。消費者購買和使用商品后，必然會產(chǎn)生某種程度的滿意

或不滿意。消費者的滿意程度（S）是其期望（E）和商品的實際性能（P）的

函數(shù)，即 S＝F（E，P）。

營銷人員與消費者的利益應是一致的。營銷人員所作的一切努力都是為

了最終滿足消費者的要求。但如果消費者不滿意，則會使兩者利益相違背。

消費者對所購商品或服務的滿意程度是由預期的希望得到實現(xiàn)的程度來決定

的。若在使用中達到或超過期望的效果，消費者則感到滿意或很滿意。反之，

未達到期望的效果，消費者則感到不滿意或很不滿意。

（2）購后活動。消費者的滿意程度，決定了消費者是否重復購買這種商

品以及對這一品牌的程度，并且還會影響其他消費者。西方企業(yè)界流傳著這

樣一句話：“最好的廣告是滿意的消費者?！泵绹臓I銷專家喬·吉拉

德（Joe Gerard）提出了一個“250”法則，即每個消費者一般平均熟知 250

人，他會將其感受尤其是購物的感受告訴這 250 人。反之，失望的消費者不

僅不會再去購買此商品，還會向賣主索賠；或者向他人抱怨，影響其他消費

者的購買決策和購買行為。

因此，市場營銷人員在對產(chǎn)品進行廣告宣傳時要注意實事求是，不要夸

大其詞。有時還需要采取低調(diào)宣傳即略低于產(chǎn)品性能的宣傳，使消費者得到

比期望更加滿意的結(jié)果。

二、針對消費者的汽車促銷的作用有哪些？

汽車促銷的第一個作用就是對于一些準客戶喜歡占小便宜?？傁氚褍r格賣的更低的一些客戶可以達成一個快速的促銷。同時對于第二種客戶。買的意向比較強烈，但是也在對比其他的同價位的品牌。這樣的話也可以通過促銷活動來吸引他們進行成交。

三、消費者對酒店促銷活動的反應

消費者對酒店促銷活動非常歡迎，前提是無附加條件。好多商家促銷活動，給消費者設了很多條件，誘導消費者，這樣反而適得其反，只能失去消費者信任。

四、促銷的原則有哪些？

促銷是銷售中不可缺少的一種銷售方式，這里面也包含了一些技巧性的東西，在這里我根據(jù)平時積累的經(jīng)驗，向大家推薦銷售中促銷技巧的四大基本原則。

步驟/方法

1

向顧客推銷自己

在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。

促銷員需要做到以上幾點：

一、微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

二、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。

三、注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。

四、注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

五、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的促銷員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的促銷員。

2

向顧客推銷利益

促銷員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。促銷員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點，中級的促銷員講產(chǎn)品利益點，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點。那么，促銷員如何向顧客推銷利益?

一、利益分類

(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。

二、強調(diào)推銷要點

一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是：“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、品質(zhì)、價格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。

3

向顧客推銷產(chǎn)品

促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導顧客成交。

一、產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務之中，主要通過語言介紹：

①講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

②引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道等。

③形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。

二、消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

①事前認真準備。企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案;導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。

②“對、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。

③同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。

④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。

⑤詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠是對的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

三、誘導顧客成交

①成交三原則。促銷員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

a、主動。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而失去的。

b、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

c、堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。

②識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時;二是圓滿回答了顧客的一個異議時;三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：

a、語言信號。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題，與同伴商量。

b、行為信號。如仔細了解(觀察)公司產(chǎn)品，拿起產(chǎn)品認真觀看。

c、表情信號。如高興的神態(tài)及對公司產(chǎn)品表示好感，盯著產(chǎn)品思考等。

③成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

a、直接要求成交法。導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

b、選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

c、推薦法。促銷員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

d、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。

e、動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”(把產(chǎn)品遞過去)。

f、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。

g、最后機會成交法。促銷員告訴顧客現(xiàn)在的促銷活動優(yōu)惠政策。

4

向顧客推銷服務

產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。促銷員處理顧客抱怨要做到三點：

一、傾聽。促銷員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法;

二、及時。在確認真相后立即處理;

三、感謝。感謝顧客使用公司的產(chǎn)品，并對顧客造成的不便表示歉意。

END

注意事項

在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠是對的”。

促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論。

推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、品質(zhì)、價格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。

以上就是關(guān)于由于消費者比較喜歡有促銷相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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