營(yíng)銷者如何識(shí)別和利用領(lǐng)袖

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷者如何識(shí)別和利用領(lǐng)袖的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、市場(chǎng)營(yíng)銷中領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略有哪些，有具體案例嗎？

• 2、讀它，讀懂猶太人的營(yíng)銷思維

• 3、營(yíng)銷工作中怎么分析競(jìng)爭(zhēng)者？

• 4、行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖去哪里找？

一、市場(chǎng)營(yíng)銷中領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略有哪些，有具體案例嗎？

你好，根據(jù)著名營(yíng)銷策略培訓(xùn)專家譚小芳老師研究表示：市場(chǎng)營(yíng)銷策略(簡(jiǎn)稱 4P's) 是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略 簡(jiǎn)稱6P's)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略的特征 目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地;注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。 制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的條件及環(huán)境因素 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)包括：量的目標(biāo)，如銷售量、利潤(rùn)額 、市場(chǎng)占有率等;質(zhì)的目標(biāo)，如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等;其他目標(biāo)，如市場(chǎng)開(kāi)拓，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。經(jīng)營(yíng)理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)等是企業(yè)制度市場(chǎng)營(yíng)銷策略的前提條件，是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的，像市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)也許尚未定好，但在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定過(guò)程中首先要確定的就是市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。確定目標(biāo)時(shí)必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標(biāo)與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對(duì)市場(chǎng)和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷十大新理念 知識(shí)營(yíng)銷 知識(shí)營(yíng)銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營(yíng)銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 綠色營(yíng)銷 是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。 個(gè)性化營(yíng)銷 即企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)。 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中的新做法，包括營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營(yíng)銷組織的創(chuàng)新和營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新，要做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員就必須隨時(shí)保持思維模式的彈性，讓自己成為"新思維的開(kāi)創(chuàng)者"。 整合營(yíng)銷 這是歐美90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，起步于90年代，倡導(dǎo)者是美國(guó)的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營(yíng)銷思想上的整合，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。 消費(fèi)聯(lián)盟 以消費(fèi)者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ)，以回報(bào)消費(fèi)者利益的驅(qū)動(dòng)機(jī)制的一種新型營(yíng)銷方式。 連鎖經(jīng)營(yíng)渠道 這是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道是一種挑戰(zhàn)。 大市場(chǎng)營(yíng)銷 大市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦?科特勒提出，他指出，企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國(guó)或地方各方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。 綜合市場(chǎng)營(yíng)銷溝通 這是一種市場(chǎng)營(yíng)銷溝通計(jì)劃觀念，即在計(jì)劃中對(duì)不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計(jì)，并通過(guò)對(duì)分散的信息加以綜合，將以上形式結(jié)合起來(lái)，從而達(dá)到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來(lái)更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁┙o適當(dāng)?shù)念櫩偷哪芰Α? 企業(yè)營(yíng)銷的基本原則 1、 誠(chéng)實(shí)守信的原則 誠(chéng)實(shí)守信又是基本層的道德要求的最基礎(chǔ)部分，它是企業(yè)經(jīng)商道德的最重要的品德標(biāo)準(zhǔn)，是其它標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。在我國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)商實(shí)踐中，它被奉為至上的律條。 誠(chéng)實(shí)守信當(dāng)今仍應(yīng)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中把握道德界限的重要基礎(chǔ)規(guī)則，具體地應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品質(zhì)量上的誠(chéng)實(shí)，不假冒；廣告中要誠(chéng)實(shí)相告；價(jià)格上明碼實(shí)價(jià)，叟童無(wú)欺；交易中履行合同責(zé)任，信守承諾，以及市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)真實(shí)等等許多方面。 2、義利兼顧的原則 義利兼顧的思想既是西方倫理學(xué)在道德評(píng)價(jià)中主張道義與功利相結(jié)合思想體現(xiàn)，同時(shí)與我國(guó)傳統(tǒng)的義利并重的思想也是一致的。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關(guān)系的基本原則。 義利兼顧是指企業(yè)獲利，要同時(shí)考慮是否符合消費(fèi)者的利益，是否符合社會(huì)整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。利是目標(biāo)，義是要遵守達(dá)到這一目標(biāo)的合理規(guī)則。二者應(yīng)該同時(shí)加以重視，達(dá)到兼顧的目標(biāo)。 3、互惠互利原則 互惠互利是進(jìn)一步針對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的性質(zhì)，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場(chǎng)營(yíng)銷行為中，正確地分析、評(píng)價(jià)自身的利益，評(píng)價(jià)利益相關(guān)者的利益，對(duì)自己有利而對(duì)利益相關(guān)者不利的活動(dòng)，由于不能得到對(duì)方的響應(yīng)，而無(wú)法進(jìn)行下去。而對(duì)他人有利，對(duì)自己無(wú)利的，又使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)成為無(wú)源之水，無(wú)本之木。企業(yè)本身是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，獲利應(yīng)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)男袨?，只要不損害他人的利益，有效的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)本身就具有倫理性，只有繁榮的企業(yè)，才能生產(chǎn)出有意義的產(chǎn)品，創(chuàng)造新的就業(yè)機(jī)會(huì)等等。 4、理性和諧的原則 理性和諧的原則是企業(yè)道德化活動(dòng)達(dá)到的理想目標(biāo)模式。 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，理性就是運(yùn)用知識(shí)手段，科學(xué)分析市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，而損失利潤(rùn)；或象營(yíng)銷界一直抨擊的秦池一樣，不問(wèn)自身的生產(chǎn)條件，只為"標(biāo)王"而付出高昂的代價(jià)，最終只能自食惡果。 和諧就是提倡企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)保持在適度競(jìng)爭(zhēng)的水平上，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致資源浪費(fèi)，兩敗俱傷的結(jié)局。在市場(chǎng)營(yíng)銷中的和諧就是正確處理企業(yè)與市場(chǎng)各相關(guān)利益者的關(guān)系，以和睦相處為基本原則，創(chuàng)造出天時(shí)、地利、人和的氛圍。 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的幾種戰(zhàn)術(shù)原則 市場(chǎng)營(yíng)銷防御戰(zhàn)原則：（1）防御原則之一：只有市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮處于守勢(shì)。但是不要盲目的認(rèn)為自己是某一個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。（2）防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊自己。攻擊你自己也許會(huì)犧牲短期利潤(rùn)，但它們保證你的根本利益。它可以保護(hù)你的市場(chǎng)份額，因此，是任何營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中最基本的武器。（3）防御原理之三：強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)動(dòng)總是應(yīng)該被阻止的。如果一個(gè)公司沒(méi)有好好地攻擊改變自己，往往還可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)恢復(fù)陣地，但是一定要在進(jìn)攻者立足未穩(wěn)之前，迅速地展開(kāi)活動(dòng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)攻戰(zhàn)原則： 領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)應(yīng)該打防御戰(zhàn)，而不是進(jìn)攻戰(zhàn)，進(jìn)攻戰(zhàn)是為一個(gè)行業(yè)中的第二號(hào)或第三號(hào)的企業(yè)所準(zhǔn)備的。這意味著一個(gè)企業(yè)足夠強(qiáng)大，以致可以向領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)發(fā)起一場(chǎng)持久的進(jìn)攻戰(zhàn)。（1）進(jìn)攻戰(zhàn)原則之一：如果你的公司是足夠強(qiáng)大，那么你應(yīng)該發(fā)動(dòng)一場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)。（2）進(jìn)攻戰(zhàn)原則之二：在領(lǐng)導(dǎo)者的力量中尋找薄弱之處，并向它發(fā)起進(jìn)攻。如果你向領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)起挑戰(zhàn)，那么你可能永遠(yuǎn)也贏不了。（3）進(jìn)攻戰(zhàn)原則之三：盡可能地在一條較窄的戰(zhàn)線上發(fā)起攻擊。最為可取的是在某一單一產(chǎn)品上發(fā)起進(jìn)攻，全線進(jìn)攻代價(jià)太大，它只有領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才能承受得起，進(jìn)攻戰(zhàn)應(yīng)該在一條較窄的戰(zhàn)線上展開(kāi)，盡可能地在單一的產(chǎn)品上進(jìn)行。 市場(chǎng)營(yíng)銷側(cè)翼戰(zhàn)原則：（1）側(cè)翼戰(zhàn)原則之一：一場(chǎng)漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無(wú)人之境。市場(chǎng)營(yíng)銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品，但它必須有創(chuàng)新和獨(dú)到之處。因此，潛在顧客一定會(huì)將其歸入新產(chǎn)品系列。（2）側(cè)翼戰(zhàn)原則之二：戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為計(jì)劃的重要因素。從實(shí)質(zhì)上講，側(cè)翼戰(zhàn)是一場(chǎng)奇襲戰(zhàn)。突襲性越大，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反擊和收復(fù)失地所需要的時(shí)間就越長(zhǎng)。（3）側(cè)翼戰(zhàn)原則之三：追求與進(jìn)攻本身同等重要。在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷初期目標(biāo)之后，你還應(yīng)該繼續(xù)努力。 市場(chǎng)營(yíng)銷游擊戰(zhàn)原則：（1）游擊戰(zhàn)原則之一：在市場(chǎng)上尋找一小塊你足以防御的市場(chǎng)部分。這種"小"，可以是地理意義上的，也可以是數(shù)量意義上的，還可以是其它一些大公司難以進(jìn)攻的方面。（2）游擊戰(zhàn)原則之二：不管你多么成功，但永遠(yuǎn)也不要像領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)那樣行事。對(duì)一個(gè)開(kāi)展游擊戰(zhàn)的公司來(lái)說(shuō)，它為其董事長(zhǎng)訂購(gòu)第一輛卡迪拉克大型高級(jí)轎車的日子，也即是這一公司將走下坡路的開(kāi)始。（3）游擊戰(zhàn)原則之三：一旦被注意，就要準(zhǔn)備著撤離。一個(gè)撤退了的公司還可以在某一天再次出現(xiàn)并展開(kāi)戰(zhàn)斗！如果戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)為不利于你，那么就要毫不猶豫地放棄一個(gè)陣地或某一產(chǎn)品。一個(gè)開(kāi)展游擊戰(zhàn)的公司不應(yīng)將資源浪費(fèi)在一場(chǎng)失敗的戰(zhàn)爭(zhēng)中，它應(yīng)該迅速地放棄掉它，轉(zhuǎn)移到其它地方去，這也就是機(jī)動(dòng)靈活性的優(yōu)勢(shì)所在，是一個(gè)簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu)真正得到報(bào)償?shù)牡胤剑阂粋€(gè)開(kāi)展游擊戰(zhàn)的公司無(wú)須經(jīng)受大公司所常遇到的那種內(nèi)部摩擦或壓力，就可以開(kāi)辟一些新的戰(zhàn)場(chǎng)。 適用中國(guó)的營(yíng)銷策略 一、 功效優(yōu)先策略：國(guó)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。 二、價(jià)格適眾策略：價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。 三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。 四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。 五、現(xiàn)身說(shuō)法策略：現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。 六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。 七、單一訴求策略：?jiǎn)我辉V求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。 八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà)；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20％的保健品購(gòu)買(mǎi)者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。 九、網(wǎng)絡(luò)組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。 十、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略：所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。 當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 第一， 企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些國(guó)有企業(yè)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。 第二，高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種"重視"具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。 第三，許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略。 第四，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。 第五，忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 另外，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷方式等方面也存在諸多問(wèn)題。 企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷 企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，其中的一個(gè)重要因素，就是要對(duì)其營(yíng)銷策略做出科學(xué)的抉擇。營(yíng)銷策略一般分為三種：無(wú)差異營(yíng)銷；差異營(yíng)銷；集中營(yíng)銷。企業(yè)要對(duì)上述三種營(yíng)銷策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處，使其收到預(yù)期的成效，通常應(yīng)考慮以下因素： 1．企業(yè)的資源能力。 當(dāng)企業(yè)資源能力有限無(wú)法占領(lǐng)比較大的市場(chǎng)時(shí)，唯一比較切實(shí)可行的選擇就是采用集中營(yíng)銷策略，即針對(duì)一部分特定消費(fèi)者群的需求，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，以在小市場(chǎng)中取得較大的市場(chǎng)份額。 2．產(chǎn)品的同質(zhì)性。 即購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品特征的感覺(jué)相似的程度。若企業(yè)投放市場(chǎng)的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無(wú)差異營(yíng)銷策略，以通過(guò)大批量生產(chǎn)定單、大量營(yíng)銷來(lái)迎合市場(chǎng)上最大多數(shù)人的需求，從中贏得利潤(rùn)。 3．市場(chǎng)的同質(zhì)性。 即各細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的需求、偏好、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)行為及各種特征相似的程度。若市場(chǎng)同質(zhì)性較高，各市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量相同或相似，對(duì)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)也大致相同，則最好采用無(wú)差異營(yíng)銷策略。 4．產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。 所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場(chǎng)起到退出市場(chǎng)的全過(guò)程。它一般分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、飽和期、衰退期幾個(gè)階段。當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，廣告宣傳應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知的狀況，大造聲勢(shì)，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途、特點(diǎn)等，以逐步消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無(wú)差異營(yíng)銷策略，或者全力以赴投入某目標(biāo)市場(chǎng)，采用集中營(yíng)銷策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，廣告宣傳的重點(diǎn)就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和偏好上來(lái)，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，并進(jìn)而變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)行動(dòng)。而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費(fèi)者中享有一定的聲譽(yù)，加之市場(chǎng)上已有不少同類產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)，因此，為使消費(fèi)者不"喜新厭舊"，對(duì)其產(chǎn)品仍有一種"懷念感"，企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨(dú)到之處，即與同類產(chǎn)品相比有的"差別性優(yōu)勢(shì)"，運(yùn)用差異營(yíng)銷策略，使消費(fèi)者通過(guò)比較，對(duì)該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲，使其生命周期得以延長(zhǎng)。 5．競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略。 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者使用差異營(yíng)銷時(shí)，本企業(yè)仍以無(wú)差異營(yíng)銷策略則勢(shì)必?cái)”保蝗舾?jìng)爭(zhēng)者采用無(wú)差異營(yíng)銷策略時(shí)，如果某些其他因素對(duì)自己有利，則可采用差異營(yíng)銷策略與之競(jìng)爭(zhēng)。 6．競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目。 若市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寥寥無(wú)幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不必采用成本較高的差異營(yíng)銷策略。反之，當(dāng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多時(shí)，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)者對(duì)該產(chǎn)品的印象，使不同的消費(fèi)者群都對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品"一見(jiàn)鐘情"，以擴(kuò)大其市場(chǎng)覆蓋面，自然以差異營(yíng)銷為上策。 總之，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤(pán)考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。 扼殺企業(yè)的營(yíng)銷誤區(qū) 1. 經(jīng)理僅靠個(gè)人判斷做出重要的營(yíng)銷決策，或者墨守成規(guī)。 2.公司把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析作為抓住機(jī)遇的指南。 3.最高管理層追求短期營(yíng)銷成果，注重行事快捷，卻不管其路子對(duì)錯(cuò)與否。 4.整個(gè)公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營(yíng)銷計(jì)劃根本不是滿足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問(wèn)題的真正方案。 5.公司選拔營(yíng)銷經(jīng)理時(shí)，往往看重那些喜歡"別出新裁"、"富有創(chuàng)意"、"令人激動(dòng)"或"具有性別魅力"的人，而不太重視精明和見(jiàn)識(shí)。因此，最終只能接受他們推出的那些品牌和營(yíng)銷計(jì)劃。 6.營(yíng)銷計(jì)劃嚴(yán)重地或完全地依賴于那些自殺性的市場(chǎng)調(diào)查，包括世界上最靠不住、最無(wú)效的調(diào)研方法，如重點(diǎn)顧客群、市場(chǎng)分區(qū)電話調(diào)研以及評(píng)估顧客滿意度的冗長(zhǎng)信函調(diào)查等。 7.在制定營(yíng)銷決策及相應(yīng)的營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程中只考慮五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以內(nèi)的營(yíng)銷目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開(kāi)銷、產(chǎn)品／包裝規(guī)格等。 8.對(duì)于營(yíng)銷決策項(xiàng)要么沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么在分析時(shí)片面強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的所想所需、或口頭承諾要買(mǎi)的東西，而很少或根本沒(méi)有分析贏利性。 9.對(duì)整體營(yíng)銷計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒(méi)有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過(guò)程中也沒(méi)有將來(lái)用以評(píng)估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。 10.營(yíng)銷總監(jiān)不了解、也無(wú)意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本，因而對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的投資回報(bào)率心中無(wú)數(shù)。 一個(gè)公司的營(yíng)銷計(jì)劃如果常犯一兩條上述錯(cuò)誤，尚有可能存活。但若有五條以上這些癥狀，就差不多無(wú)藥可醫(yī)了。這種營(yíng)銷簡(jiǎn)直是自尋死路。除此之外不要相信以下?tīng)I(yíng)銷誤區(qū)： （1）.觀察對(duì)手的所做所為是捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)的捷徑。 了解對(duì)手的舉措及其成效如何，的確是一種很重要的營(yíng)銷技巧，但千萬(wàn)不要只看一個(gè)方面。 （2）.市場(chǎng)份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭(zhēng)做市場(chǎng)領(lǐng)先者。 其實(shí)，市場(chǎng)份額既非國(guó)王，亦非王后，從好的方面來(lái)說(shuō)，它大致反映出了投資回報(bào)率；而從壞的角度來(lái)看，則是誤導(dǎo)企業(yè)走向衰落。至關(guān)重要的是，千萬(wàn)不要把它與具有真正價(jià)值的因素，即投資回報(bào)率，混淆起來(lái)。 （3）.品牌忠誠(chéng)的時(shí)代結(jié)束了。 品牌不僅意味著商品的名稱，還記載著商品簡(jiǎn)史，即商品的成功、績(jī)效和卓越品質(zhì)時(shí)，人們才會(huì)趨之若鶩。由此看來(lái)，品牌忠誠(chéng)生機(jī)依舊。 （4）.必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 這個(gè)觀點(diǎn)蘊(yùn)含的推論是：質(zhì)量越好，營(yíng)銷成功的可能性就越大。但是，在使品質(zhì)盡善盡美上投資，不見(jiàn)得是上策。企業(yè)應(yīng)該在兩方面之間尋求最佳平衡，一邊是顧客的需求和愿望，另一邊是公司現(xiàn)有的資源、生產(chǎn)能力及維持品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)所需的成本。 （5）.拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險(xiǎn)最小的推介新產(chǎn)品的方法 品牌延伸戰(zhàn)略往往蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)潛力，因?yàn)橐粋€(gè)強(qiáng)大的品牌，往往能夠使延伸產(chǎn)品迅速得到市場(chǎng)認(rèn)同，因而節(jié)省廣告和促銷開(kāi)支。這也是在核心品牌漸趨成熟后用來(lái)鞏固品牌或市場(chǎng)、維持銷售量和利潤(rùn)水平的傳統(tǒng)方法

二、讀它，讀懂猶太人的營(yíng)銷思維

營(yíng)銷者必須識(shí)別出購(gòu)買(mǎi)決策者和影響因素

科特勒在營(yíng)銷管理書(shū)中提到，為了了解消費(fèi)者在實(shí)際上是怎樣做出決策的，營(yíng)銷人員必須識(shí)別誰(shuí)？做出購(gòu)買(mǎi)決策和影響，做出購(gòu)買(mǎi)決策的因素。

人們可以是購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者和使用者。

針對(duì)不同類型的人，應(yīng)當(dāng)采取不同的營(yíng)銷活動(dòng)。

任何一個(gè)公司都有必要認(rèn)識(shí)參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)角色，如發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者等等，因?yàn)檫@些角色對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策和最終的購(gòu)買(mǎi)行為都是有關(guān)聯(lián)意義的。

了解購(gòu)買(mǎi)決策中的主要參與者和他們所起的作用，有助于營(yíng)銷人員妥善的協(xié)調(diào)營(yíng)銷計(jì)劃。

猶太人有句名言，男人征服世界，女人征服男人，聰明的猶太商人有一條商業(yè)真經(jīng)，那就是幫助女人去征服男人，目的是為了賺女人的錢(qián)。

猶太商人句子內(nèi)森施特勞斯就生意這一法則。

作為美國(guó)著名連鎖百貨公司梅西百貨的經(jīng)營(yíng)者，他非常善于賺女人的錢(qián)。

在創(chuàng)業(yè)初期，施特勞斯一度徘徊在低潮中，生意非常慘淡。

從地段而言，梅西百貨處于市中心最繁華的商業(yè)圈之中，人流如織，但是偏偏就沒(méi)有多少顧客去關(guān)照梅西百貨的生意。

問(wèn)題到底出在什么地方？

施特勞斯為此親自跑到那些生意較好的商場(chǎng)里，仔細(xì)觀察顧客的一舉一動(dòng)，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)很多男士到商場(chǎng)里一般都是不買(mǎi)任何商品，即使男士陪伴女士一起逛商場(chǎng)，購(gòu)物的最終決策權(quán)還是在女人的掌握之中。

他突然醒悟過(guò)來(lái)，女人才是真正的買(mǎi)主，女人才是真正的決策者。

比方說(shuō)一個(gè)男人和一個(gè)女人在餐廳就餐，通常情況下，如果是男人結(jié)賬，說(shuō)明他們是情侶。

如果是AA制，說(shuō)明他們是同事。

如果是女人結(jié)賬，則可以判斷他們是夫妻。

施特勞斯徹底領(lǐng)悟到了這樣的一個(gè)秘訣，金錢(qián)圍繞著女人花，從此梅西百貨的一系列促銷活動(dòng)都圍繞著女人開(kāi)展。

例如贈(zèng)品法、有獎(jiǎng)競(jìng)賽法、贈(zèng)品積分法、新產(chǎn)品試用法等，這些活動(dòng)都有利促進(jìn)了各種商品的銷售。

在賺女人錢(qián)的方面，哈根達(dá)斯更是不可不提。

哈根達(dá)斯在情人節(jié)的時(shí)候會(huì)推出情侶冰激凌，還會(huì)為情侶們免費(fèi)拍照留念，這代表著是哈根達(dá)斯送出的愛(ài)情標(biāo)簽。

哈根達(dá)斯曾打出著名的愛(ài)情宣言，愛(ài)我就請(qǐng)我吃哈根達(dá)斯。

這一宣言使得哈根達(dá)斯在世界各地備受追捧，這是在普通的消費(fèi)者市場(chǎng)，還有一種更為特別的市場(chǎng)，就是組織市場(chǎng)。

在面對(duì)組織市場(chǎng)的采購(gòu)時(shí)，企業(yè)必須了解客戶方方面面的采購(gòu)組織，不僅要了解都有誰(shuí)參與了采購(gòu)決策過(guò)程，還要了解他們?cè)谄渲谐洚?dāng)?shù)慕巧?，與其起到的作用。

不同企業(yè)的采購(gòu)組織會(huì)有所不同，小企業(yè)可能是總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)，大企業(yè)則可能會(huì)派出專門(mén)的采購(gòu)部門(mén)，有限公司的采購(gòu)經(jīng)理，有權(quán)決定采購(gòu)什么規(guī)格的產(chǎn)品，有屬于供應(yīng)。

有些采購(gòu)經(jīng)理則只對(duì)一定金額的采購(gòu)項(xiàng)目有決策權(quán)，至于主要設(shè)備的采購(gòu)以及金額巨大的采購(gòu)，則還是要按照決策者的意圖辦事。

在組織市場(chǎng)的采購(gòu)中，除了專職的采購(gòu)人員之外，還會(huì)有一些其他人員也參與到購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，他們的地位與權(quán)利或許不大，但是由于他們特殊的身份和職務(wù)，也可能對(duì)采購(gòu)產(chǎn)生一定的影響，這是營(yíng)銷人員不應(yīng)忽視的。

所有這些參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的人員，我們可以將其稱為企業(yè)的采購(gòu)中心。

這個(gè)中心通常會(huì)有6類成員。

發(fā)起者—使用者—影響者—采購(gòu)者—決定者—守門(mén)者

第1類是發(fā)起者，也就是提出采購(gòu)需求的人。

第2類是使用者，也就是具體使用要購(gòu)買(mǎi)的某種商品或服務(wù)的人員。這一類人的意見(jiàn)，即便不是決定性的，也是舉足輕重的。

第3類是影響者，也就是在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員，他們通常協(xié)助企業(yè)的決策者，決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的品種、規(guī)格等等。一般來(lái)說(shuō)技術(shù)人員、專家顧問(wèn)是最主要的影響者。

第4類是采購(gòu)者，也就是在企業(yè)中有組織采購(gòu)工作的正式職權(quán)的人員，他們會(huì)負(fù)責(zé)甄選供應(yīng)商，與供應(yīng)商談判的。采購(gòu)者是采購(gòu)行為具體的執(zhí)行者。

第5類是決定者，他們是企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品權(quán)利的人，在較為普遍的例行采購(gòu)中，采購(gòu)者往往就是決定者，在較為復(fù)雜的采購(gòu)中，公司領(lǐng)導(dǎo)者常常是決定者。第

6類是守門(mén)者，他們是有權(quán)阻止?fàn)I銷人員與其采購(gòu)中心各類成員接觸的人，向前臺(tái)、接線員、甚至保安、門(mén)衛(wèi)，這些都可能是守門(mén)者。

這一道門(mén)檻雖然對(duì)方都是小人物，但營(yíng)銷人員不可不重視。

當(dāng)然并不是說(shuō)在組織市場(chǎng)客戶的每一次采購(gòu)中，這6類人員都會(huì)參與。

企業(yè)采購(gòu)中心的規(guī)模和成員多少，會(huì)隨著所有采購(gòu)產(chǎn)品的不同，和而有所不同。

如果客戶方采購(gòu)中心的成員很多，作為供應(yīng)商的營(yíng)銷人員可能很難接觸到所有成員，但一定要設(shè)法了解主要的角色參與者，并集中力量去影響其中最有影響力和決策權(quán)的人物，越靠近采購(gòu)核心，成功可能性越大。

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策心理與行為

營(yíng)銷的決策是感知未被滿足的需要，并去解決它。

營(yíng)銷的角色是感知人們未被滿足的需要，創(chuàng)造新的有吸引力的解決方案。

現(xiàn)代廚房及其附屬用具就是一個(gè)很好的例子。

展示了營(yíng)銷是如何把家庭主婦從繁重的家務(wù)勞動(dòng)中解放出來(lái)，在更高的層次發(fā)展自己的。

科特勒提出這樣一個(gè)命題，營(yíng)銷的任務(wù)是什么？

他認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題至少有三種回答，第1種回答是營(yíng)銷的任務(wù)，是負(fù)責(zé)把企業(yè)的全部產(chǎn)品銷售給所有可能的人。

第2種回答思考就深入了一些，認(rèn)為營(yíng)銷應(yīng)以滿足目標(biāo)市場(chǎng)未被滿足的需要為任務(wù)，最后一種則具有哲學(xué)上的意義。

認(rèn)為營(yíng)銷的任務(wù)是提高人們生活的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量，營(yíng)銷的角色是感知人們未被滿足的需要，并且創(chuàng)造有吸引力的解決方案，最終實(shí)現(xiàn)提升人們生活標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量的目的。

沃爾瑪在對(duì)賣(mài)場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)，曾發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，尿不濕和啤酒的銷售額增幅極其相近，增幅曲線幾乎完全吻合，并且發(fā)生時(shí)段一致。

賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理對(duì)此很奇怪，做了很多分析調(diào)查之后才發(fā)現(xiàn)，很多年輕的父親常被、妻子打發(fā)出來(lái)給孩子買(mǎi)尿不濕，而他們往往又有喝啤酒的習(xí)慣。

于是買(mǎi)尿不濕的時(shí)候，常會(huì)順帶著買(mǎi)些啤酒回家。發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象之后，賣(mài)場(chǎng)干脆做出調(diào)整，將這兩種原本不搭邊的產(chǎn)品陳列在一起，最大限度方便消費(fèi)者，同時(shí)也提升賣(mài)場(chǎng)的銷售額。

這個(gè)例子就是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者千奇百怪的心理進(jìn)行細(xì)致入微的觀察，分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，從中發(fā)現(xiàn)規(guī)律和機(jī)會(huì)，并順勢(shì)而為，滿足顧客的需求，為顧客提供最大的便利，這正是營(yíng)銷人員應(yīng)該做和必須要做的工作。

曾經(jīng)有專家在剖析蘋(píng)果公司的營(yíng)銷之道的時(shí)候，提出這樣的一個(gè)觀點(diǎn)，從表面看，蘋(píng)果的成功是基于漂亮的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，一流的用戶界面、獨(dú)特的銷售渠道、創(chuàng)新的營(yíng)銷手段。

但如果拋開(kāi)這些表象，從實(shí)質(zhì)上去分析，蘋(píng)果的產(chǎn)品成功原因在于他真正洞察了顧客想要什么？

喬布斯曾說(shuō)，為什么不用我們的手指代替那些經(jīng)常會(huì)掉，而且并不好用的書(shū)寫(xiě)筆？

就這樣一句話，就足以看出他比消費(fèi)者更懂得消費(fèi)者，他會(huì)代替顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)和測(cè)試。

凡是他不滿意的地方，他會(huì)立聲責(zé)罵，這換來(lái)的是市場(chǎng)對(duì)蘋(píng)果產(chǎn)品的褒獎(jiǎng)，也換來(lái)了世界第一的占有率和利潤(rùn)率。

蘋(píng)果最成功的基因就是深刻洞察顧客的能力，把顧客真正視為生活者視為活生生的人，視為希望過(guò)上更高質(zhì)量生活的人，去發(fā)現(xiàn)他們想要的，并以最完美的方式實(shí)現(xiàn)它。

這成就了喬布斯，也成就了蘋(píng)果。

張瑞敏曾經(jīng)提出過(guò)這樣一個(gè)很有意思的關(guān)于營(yíng)銷的觀點(diǎn)，他說(shuō)對(duì)普通企業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷無(wú)非就是千方百計(jì)地推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

但在他看來(lái)，營(yíng)銷的本質(zhì)絕對(duì)不是賣(mài)，而是買(mǎi)。買(mǎi)什么呢？

買(mǎi)的是用戶的意見(jiàn)和建議，然后根據(jù)這些信息進(jìn)行改進(jìn)、提升，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠(chéng)度，企業(yè)才會(huì)獲得成功。

不是以賣(mài)求買(mǎi)，不是以賣(mài)強(qiáng)賣(mài)，更不是短視的一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是以買(mǎi)來(lái)促賣(mài)，先從顧客那里買(mǎi)，然后將更能滿足顧客需求的產(chǎn)品賣(mài)給顧客。

然而還有很多企業(yè)并未能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中過(guò)于注重賣(mài)，而輕視了買(mǎi)，他們恨不得今天晚上生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，第2天就能賣(mài)出去。

這樣的想法固然是可以理解的，但結(jié)果卻未必如愿。企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣(mài)的好不好，是否受消費(fèi)者的歡迎？

最終還得由顧客說(shuō)了算。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，要比單純的把產(chǎn)品賣(mài)出去顯得更為重要。

只有既注重買(mǎi)，又注重賣(mài)，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。如果企業(yè)面對(duì)一些消費(fèi)者反映的問(wèn)題，不予以重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之，消費(fèi)者、對(duì)其、企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生反感，失去信心，最終企業(yè)將失去了市場(chǎng)，失去效益。

（完）

三、營(yíng)銷工作中怎么分析競(jìng)爭(zhēng)者？

要分析競(jìng)爭(zhēng)者，首先需要明確為什么要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析。正常來(lái)說(shuō)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的目的是為自己的產(chǎn)品制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，采用類似田忌賽馬的策略，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得營(yíng)銷勝利。

一般來(lái)說(shuō)，分析競(jìng)爭(zhēng)者包括以下三個(gè)步驟：

1.識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者。這一步看上去很簡(jiǎn)單卻很關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品可能把價(jià)格相近的同類產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但實(shí)際上產(chǎn)品面著更為廣泛的競(jìng)爭(zhēng)者。廣義上講，競(jìng)爭(zhēng)者可能包括所有能提供相同解決方案的所有產(chǎn)品。比如可口可樂(lè)表面上看在于碳酸飲料競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上卻和所有能解決口渴問(wèn)題的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要避免競(jìng)爭(zhēng)近視癥，從多個(gè)維度看待并識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，才有可能為后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)策略制定提供好的依據(jù)和信息。

2.分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)、目標(biāo)、戰(zhàn)略和可能的反應(yīng)。這部分相當(dāng)復(fù)雜，也是整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略的重中之重。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要對(duì)分析各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者如何向顧客傳遞價(jià)值，分析他們?cè)谡麄€(gè)價(jià)值傳遞過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們下一步可能采取的行動(dòng)和反應(yīng)。在這里企業(yè)需要知道下一步競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要做什么，自己可以做出什么應(yīng)對(duì)措施。

3.選擇攻擊或避免的競(jìng)爭(zhēng)者。在這一步需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行更進(jìn)一步的分析，比如強(qiáng)或弱的競(jìng)爭(zhēng)者、近的或是遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)者的顧客價(jià)值情況、是否有未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)的市場(chǎng)空間。然后根據(jù)這些分析得出攻擊目標(biāo)和避免目標(biāo)。

經(jīng)過(guò)以上三步，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析完后，就可以制定更為詳細(xì)、具體的競(jìng)爭(zhēng)策略了。

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答主：Eva，一個(gè)震天裂地專注于營(yíng)銷領(lǐng)域的女人，邀請(qǐng)你關(guān)注微信公眾號(hào)：營(yíng)銷航班

四、行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖去哪里找？

上網(wǎng)搜出行業(yè)領(lǐng)袖的姓名，然后上他(她)的微博、網(wǎng)站，了解相關(guān)觀點(diǎn)和意見(jiàn)，在下方留言，留下聯(lián)系方式。還可以找到行業(yè)領(lǐng)袖的辦公電話，抱著虛心求教的態(tài)度，打過(guò)去，請(qǐng)其給予當(dāng)面賜教的機(jī)會(huì)。

以上就是關(guān)于營(yíng)銷者如何識(shí)別和利用領(lǐng)袖相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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