個(gè)人銷售案例分享（個(gè)人暖心服務(wù)案例分享）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于個(gè)人銷售案例分享的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、個(gè)人微信成功營銷案例解析

• 2、促銷成功的案例分析有哪些？

• 3、蘋果銷售故事分享

• 4、關(guān)于營銷的成功案例

一、個(gè)人微信成功營銷案例解析

如果沒有案例分析,企業(yè)就不能準(zhǔn)確的把握市場狀況,及顧客狀況,對產(chǎn)品也不能夠得到充分的認(rèn)識。那么下面是我整理的相關(guān)內(nèi)容，希望對你能夠有所幫助。

一：

微信營銷案例：栗米、草雞蛋和水果

微信賣栗米，三個(gè)月進(jìn)賬200萬

2013年12月1日，上海國際馬拉松現(xiàn)場一只“憤怒的小鳥”吸引了眾多眼球，這只“小鳥”的真身是在微信上賣栗米賣火了的富軍。富軍在2013年和老婆開玩笑說要賣米，之后開始向微信好友贈(zèng)送大米，為他的大米營銷創(chuàng)造基礎(chǔ)口碑。

任何微信營銷，都需要兩個(gè)基礎(chǔ)條件，一個(gè)是足夠多的好友數(shù)量，另一個(gè)則是與微信好友之間擁有較為緊密的關(guān)系。富軍通過各種活動(dòng)，增加自己的微信好友，為了與這些好友保持緊密關(guān)系，富軍平均每周在朋友圈更新6條訊息，并策劃過一次效果不錯(cuò)的線下活動(dòng)。

盡管沒策劃過品牌營銷，但富軍很了解網(wǎng)際網(wǎng)路的屬性，一次事件營銷會(huì)帶來爆炸式的效應(yīng)，于是背著米袋子、貼滿二維碼的“憤怒小鳥”在上海馬拉松上閃亮登場了。

富軍栗米的微信營銷是成功的，到2013年11月底，他統(tǒng)計(jì)全年訂戶200個(gè)，銷售大米200萬，而這些，都源自于他的微信好友。

微信直銷草雞蛋，線上交易線下送達(dá)

在辦公室做了4年文員的尤達(dá)，2013年毅然辭職回到老家承包一片山地，養(yǎng)起草雞。此前，尤達(dá)的姐姐一直從事草雞蛋銷售工作，通過農(nóng)業(yè)合作社收養(yǎng)殖戶的雞蛋，再賣給消費(fèi)者，但“二傳手”不但增加了雞蛋銷售成本，而且沒有穩(wěn)定的蛋源供應(yīng)，于是尤達(dá)和姐姐共同投資建起養(yǎng)殖場。一方面姐姐負(fù)責(zé)老渠道銷售，另一方面尤達(dá)負(fù)責(zé)微信、微博直銷的新渠道開發(fā)。

通過線上直銷，尤達(dá)的賬戶“互粉”了很多好友，線上養(yǎng)殖場、飼養(yǎng)過程的展示吸引不少市民線上訂購，尤達(dá)收到訂單后，直接配送上門。目前，尤達(dá)已經(jīng)積累了2000多名穩(wěn)定粉絲。

尤達(dá)賣的雞蛋定價(jià)1.5元一個(gè)，線上交易9個(gè)月以來，先后賣了3萬只草雞蛋，實(shí)現(xiàn)了他最初預(yù)設(shè)給自己的目標(biāo)。

“水果哥”憑借微信月入4萬

許熠是石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院的一名大學(xué)生，過去3個(gè)月里，他和他的微信水果店“優(yōu)鮮果妮”在石經(jīng)院火了一把。作為一名大學(xué)生，許熠的創(chuàng)業(yè)靈感來源于為女友送早餐的偶然經(jīng)歷。“石經(jīng)院共有學(xué)生1.7萬名，其中女生6000多名。”許熠強(qiáng)調(diào)：女生幾乎每天都要吃水果，如果按每個(gè)女生一個(gè)月50元消費(fèi)來估算，微信賣水果大有賺頭。

開業(yè)之初，許熠的“優(yōu)鮮果妮”生意并不好做，常常等上一天才有一筆幾元的訂單。正如本文上面提到的，微信營銷的基本條件之一是有足夠多的好友，許熠和他的同學(xué)采用“掃樓”的方式來增加好友：將印制的市場宣傳單、廣告冊發(fā)到學(xué)校的教學(xué)樓、食堂、宿舍樓;利用課間10分鐘在各個(gè)教室播放“優(yōu)鮮果妮”宣傳短片……三個(gè)月時(shí)間的“掃樓”，優(yōu)鮮果妮關(guān)注人數(shù)達(dá)到4920個(gè)，這些使用者多為許熠的同學(xué)，針對這點(diǎn)，許熠經(jīng)常推出個(gè)性產(chǎn)品，各類水果組成的“考研套餐”、“情侶套餐”、“土豪套餐”頻頻吸引同學(xué)眼球，此外，許熠的公眾平臺還會(huì)不時(shí)推送天氣預(yù)報(bào)或失物招領(lǐng)資訊來吸引粉絲。

到目前為止，“水果哥”已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了4萬/月的收入。

總結(jié)

微信已經(jīng)成為各行各業(yè)的營銷法寶，本文謹(jǐn)選擇三個(gè)目前處于成功狀態(tài)的案例分享給大家作為參考，透過三個(gè)或幾個(gè)案例，品途網(wǎng)發(fā)現(xiàn)他們之所以成功，存在幾個(gè)共同的原因：足夠多好友數(shù)量、經(jīng)常保持密切聯(lián)絡(luò)、個(gè)人信用保障成交率、日常高頻率使用率商品貼近生活等。

實(shí)際上，微信營銷并不容易，頻繁的刷屏推送產(chǎn)品資訊，可能會(huì)給營銷帶來負(fù)面效果，在營銷過程中，維護(hù)好與好友之間的關(guān)系，才是重中之重。

二：

微信公眾號刷閱讀量?60元買萬個(gè)閱讀量

近年來，隨著微信公眾號的興起，不少微信公眾號的瀏覽量都達(dá)到10萬以上。什么樣的內(nèi)容能夠輕松獲得10萬以上的點(diǎn)選量?這數(shù)字背后有著怎樣的秘密?10萬+的使用者量，又為這些微信公眾號帶來了怎樣的市場效應(yīng)?近日，楚天金報(bào)記者對此進(jìn)行了調(diào)查。

■正常手段

用獎(jiǎng)品拉人

高質(zhì)量內(nèi)容吸引眼球

“我們目前運(yùn)營的一個(gè)公眾號粉絲就有幾萬人，最開始的一萬人，是我們用一萬瓶可樂在高校換回來的?！睂τ谖⑿殴娞柕囊?，武昌一家文化公司負(fù)責(zé)人韓慶很有心得，他們做的關(guān)于文化方面的公眾號目前運(yùn)營得十分不錯(cuò)。

韓慶告訴記者，企業(yè)最開始做平臺時(shí)，很注重線下的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)他直接買了一萬瓶可樂進(jìn)高校，學(xué)生們新增該公眾號就能獲得一瓶可樂，當(dāng)時(shí)效果很明顯，一萬瓶可樂就刷到了一萬個(gè)粉絲，除此外，韓慶的策略是去高校贊助一些活動(dòng)吸粉。此外，韓慶也會(huì)運(yùn)用在微信群里發(fā)紅包、派送禮品等，來留住和經(jīng)營好自己的粉絲。

相比用獎(jiǎng)品來吸粉，一些公眾號還是依靠原始積累，比如“冷兔”等一批大號，他們早期就在微博上積累了原始使用者，被稱為草根微博代表，他們在經(jīng)營微訊號后，也能迅速地將自身平臺打造成為微信上10萬+的流量王。

其實(shí)，這些草根微博王之所以也能用微信留住使用者，最主要的就是靠高質(zhì)量的內(nèi)容，比如近期走紅網(wǎng)路的“papi醬”，憑借著其優(yōu)質(zhì)且穩(wěn)定輸出的內(nèi)容，迅速壯大成為微信界少有的千萬級粉絲平臺。

用文字勾人

“標(biāo)題黨”頻頻獲點(diǎn)選

對于如何做出吸引人的內(nèi)容，記者發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的公眾號都會(huì)化身“標(biāo)題黨”。比如《你從來沒見過的“天上人間”》，開啟一看是山水風(fēng)景;《各種姿勢，速看!》開啟一看是教你倒庫;《女人早上做一次，神奇的事情發(fā)生了》開啟一看是健身操。

除了標(biāo)題“勾人”外，業(yè)內(nèi)人士鄭宇告訴記者，文章釋出時(shí)間對流量影響也很大。記者隨意加了幾個(gè)閱讀量10萬+的大號發(fā)現(xiàn)，新聞時(shí)事類的公眾號，文章的釋出時(shí)間一般在早上，比如公眾號“羅輯思維”，他們一般在早上6時(shí)左右釋出文章，新聞時(shí)事類的閱讀量較大，而專業(yè)型別的公眾號文章，或者其它型別的公眾號文章，大多集中在下午的5時(shí)到7時(shí)左右釋出，這段時(shí)間的閱讀量較大。

■非常操作

淘寶上，60元買萬個(gè)閱讀量

雖然通過很多正常渠道，可以讓粉絲數(shù)量慢慢累積，但記者采訪中卻發(fā)現(xiàn)，一些10萬+的閱讀量，明顯有水分。比如，近日一家做熱點(diǎn)的公眾號，上了一條硬廣的內(nèi)容，結(jié)果不到一個(gè)小時(shí)，就顯示流量達(dá)到10萬+。對此，鄭宇道出了其中原委：這其實(shí)并不難。一篇文章可能花幾十元至一百多元錢，閱讀量就可輕松破萬。

在鄭宇的指點(diǎn)下，記者在淘寶網(wǎng)上輸入“閱讀量”關(guān)鍵詞，搜尋出與微信、微博、部落格加粉絲、加閱讀量有關(guān)的商品近3000個(gè)。其中，一個(gè)做微信閱讀量的賣家，本月售出商品超過一百多萬個(gè)。記者詢價(jià)后發(fā)現(xiàn)，目前行情是幾十元買一萬多流量。記者隨意翻幾個(gè)買家意見，大家對買流量表現(xiàn)滿意：“真的太好了，五分鐘不到就達(dá)到了我要的數(shù)量”“拍了100個(gè)粉絲，實(shí)際到了130個(gè)，而且都是有影象的”。

隨后，記者隨意聯(lián)絡(luò)到一個(gè)賣家，表示要刷閱讀量，對方的報(bào)價(jià)就是60元一萬個(gè)，且量大還有優(yōu)惠。記者詢問，刷微信粉會(huì)不會(huì)引起平臺來封賬號，該店工作人員回復(fù)：“很安全，刷了這么多了，并沒有聽說哪個(gè)公眾號因?yàn)樗㈤喿x量被關(guān)平臺的事?！?

記者粗略計(jì)算了一下，如果按照淘寶上的價(jià)格，一般“10萬+”閱讀量，幾百至一千元左右就可以搞定。

深夜里，“網(wǎng)路水軍”來刷單

記者了解到，通過一定價(jià)格購買閱讀量，即平常所說的刷資料方式，太簡單、粗暴，通常為方便接廣告或者完成甲方指標(biāo)時(shí)會(huì)操作。此種方式在營銷號中比較常見，更多的是為了給廣告主一個(gè)好看的資料。但如果刷得太過分，卻很容易被甲方發(fā)現(xiàn)。而通過刷手刷單的方式，則難以被平臺運(yùn)營方識別。

一位業(yè)內(nèi)人士透露，刷微信公眾號閱讀量在技術(shù)上不是難題，只要了解相應(yīng)的程式設(shè)計(jì)，刷閱讀量的軟體幾分鐘就可以做出。用軟體生成不同的IP，來點(diǎn)選文章頁面，從而達(dá)到刷閱讀量的目的。

在鄭宇的引薦下，記者用網(wǎng)路的形式采訪了一名“網(wǎng)路水軍”，對方告訴記者，其實(shí)自己并不太賺錢，錢大多被平臺賺取了，為了安全，一般刷流量的工作都是凌晨進(jìn)行?！鞍滋煊锌赡軙?huì)被平臺察覺，為了保證不封號，只好晚上進(jìn)行，工作很辛苦?！?

一位業(yè)內(nèi)人士給記者講了一個(gè)最近在武漢發(fā)生的笑話：一家公關(guān)公司委托一自媒體運(yùn)營者釋出地產(chǎn)行業(yè)分析類稿件，但又擔(dān)心該自媒體的流量不夠，為了讓甲方更滿意，公關(guān)公司的人又私下出手安排刷手來刷流量。結(jié)果到最后，總共10萬+的閱讀量，點(diǎn)贊數(shù)量達(dá)到一萬個(gè)，而且分布得十分均勻，每十個(gè)閱讀就有一條點(diǎn)贊，這反而讓甲方產(chǎn)生了懷疑。

■背后利益

大資料帶來滾滾財(cái)源

本土大號每條廣告報(bào)價(jià)兩三萬

10萬+是不少做公眾號團(tuán)隊(duì)的追求，而這些極致的流量，不僅為這些公眾號引來了可觀的廣告收入，還會(huì)被風(fēng)投相中。

記者了解到，去年到今年，不少公眾號都獲得風(fēng)投青睞：羅振宇的“羅輯思維”，于2015年10月20日完成B輪融資，估值13.2億人民幣;視訊類公眾號“一條”，于2014年11月完成了A輪融資，當(dāng)時(shí)的一條估值幾千萬美金，如今已經(jīng)完成了B輪融資，融資金額達(dá)千萬美金，融資后估值達(dá)到1億美金。

除了風(fēng)投外，廣告收入也是這些公眾號生存的重要來源，上海一家公關(guān)公司負(fù)責(zé)人曲小姐向記者透露，因?yàn)榻?jīng)常要給客戶進(jìn)行微信公眾號釋出，公關(guān)公司對公眾號的真實(shí)行情其實(shí)很清楚，有幾萬真實(shí)活躍粉絲的公眾號已屬相當(dāng)不錯(cuò)，如果有10萬以上的粉絲，那就是太牛了，廣告報(bào)價(jià)也會(huì)水漲船高：一般這類公眾號當(dāng)日頭條推送廣告是3萬元起，5萬元是均價(jià)，特別優(yōu)質(zhì)的甚至可以達(dá)到一條過10萬元?！捌鋵?shí)判斷公眾號真實(shí)的閱讀量也有辦法，多看看后面的評論，一般刷出來的流量，評論數(shù)量就特別少?！?

而記者隨后了解到，目前武漢本土的大號，推送一條廣告的報(bào)價(jià)也高達(dá)兩三萬元。

■專家觀點(diǎn)

刷資料推廣無異于虛假宣傳

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院營銷管理系費(fèi)顯政副教授認(rèn)為，從營銷角度來講，有了流量之后可能會(huì)產(chǎn)生充分的資料，產(chǎn)生消費(fèi)洞察力，也就是流量變現(xiàn)。這種情況本身無可厚非，但買來的流量其實(shí)并不具備太大價(jià)值，可能單純是一種吸引資本和市場的資料。但實(shí)際上，資本并不傻，對于刷出來的流量還是有一定的識別機(jī)制的。費(fèi)教授建議，對于公眾號而言，更有效地吸引和保留自己的使用者，才是高效的做法，讓顧客有更高的體驗(yàn)度，這樣的公眾號才能具備更長遠(yuǎn)的投資價(jià)值。

武漢尊而光律師事務(wù)所王旭律師認(rèn)為，微信公眾號刷閱讀量主要通過軟體操作，并非真實(shí)閱讀量，利用此種手段進(jìn)行營銷推廣無異于虛假宣傳，但我國對于此種網(wǎng)際網(wǎng)路問題并無專門法律規(guī)制，在此希望借助微信運(yùn)營商出臺行業(yè)制度，對于虛假閱讀等不道德行為加以處罰，強(qiáng)化行業(yè)自律，也希望相關(guān)法律盡快出臺，同時(shí)公眾也需提高辨別能力共同營造文明和諧的網(wǎng)路環(huán)境。

二、促銷成功的案例分析有哪些？

讓促銷方式與眾不同、出奇制勝是每一個(gè)經(jīng)營者都渴求的夢想，多看一些成功的案例，你也能從中學(xué)到東西。我精心為大家蒐集整理了促銷的案例分析，大家一起來看看吧。

任一競賽活動(dòng)，皆須要求參加者具備某些技巧和天分，這是評選的基本條件。以法國調(diào)味品為例，該牌舉辦“讓生活更有滋味”征求食譜活動(dòng)，參加者必須提出一份使用“法國芥末”烹調(diào)的創(chuàng)作食譜參選。本活動(dòng)的大獎(jiǎng)是美金2500元，此外，每一參加者均可獲贈(zèng)運(yùn)用法國調(diào)味品創(chuàng)造各種烹調(diào)美食的食譜一本。

白馬牌威士忌酒的促銷活動(dòng)

要求參加者必須回答數(shù)個(gè)有關(guān)商品的問題，其出處印在瓶子背面的標(biāo)簽上，這屬計(jì)劃式學(xué)習(xí)型競賽。此類競賽促銷直接與產(chǎn)品緊緊結(jié)合在一起，勢必激勵(lì)消費(fèi)者奔赴商店，購買商品，研讀標(biāo)簽，促銷的目的當(dāng)然圓滿達(dá)成。本活動(dòng)期間信件如雪片飛來，總計(jì)超過26萬，銷售量因而大幅激升，算是個(gè)極為成功轟動(dòng)的促銷范例。

雪士達(dá)飲料運(yùn)用的則是“猜獎(jiǎng)”活動(dòng)

猜猜看一部豐田可樂娜轎車可裝多少罐雪士達(dá)?此活動(dòng)方式，使雪士達(dá)零售商有機(jī)會(huì)通過與豐田經(jīng)銷商的合作，在各地賣場締造突出的展示效果。此外，又加上山葉機(jī)車與蒙雷自行車為贈(zèng)品，更擴(kuò)大了本活動(dòng)對清涼飲料主消費(fèi)市場——十幾歲青少年族群的吸引力，當(dāng)然最大的誘因，仍以豐田可樂娜為最，不論成年人或年輕人均對她心馳神往。尤其在猜獎(jiǎng)之外，雪士達(dá)更于六罐裝的包裝上附折價(jià)券，顯然又進(jìn)一步加強(qiáng)了促銷的誘惑力。

沙拉特佳香菸的競賽式促銷更具高度的技巧和創(chuàng)意

活動(dòng)方式要求參加者必須根據(jù)該產(chǎn)品廣告主題——“待我抽完沙拉特佳再說”畫出卡通漫畫來參賽。無疑地，繪畫技巧是必備要素，因此，本活動(dòng)自然屬才藝競賽，而非幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。

以上所舉的只是競賽促銷術(shù)中少數(shù)幾個(gè)杰出的例項(xiàng)，而上述案例顯示，各式各樣的技巧和方法，正是競賽活動(dòng)優(yōu)勝者脫穎而出的秘訣。同時(shí)，亦說明有無以數(shù)計(jì)的“競賽”方法可與商品直接關(guān)連，以使促銷更具成效。

我們特地挑選四種不同型別的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以充分披露其對銷售提高的助益。請密切注意，絕大部分的例證均顯示與商品在某些方面有所聯(lián)結(jié)，以借此加強(qiáng)正常廣告或促銷活動(dòng)時(shí)的品牌強(qiáng)化。

專利公司舉辦“慶四十周年抽獎(jiǎng)活動(dòng)”——“贏得專利比賽，鈔票滿載而歸”

這是將活動(dòng)名稱和品牌名稱聯(lián)結(jié)得最為出色的絕佳范例，既簡單、直接、又具爆發(fā)性吸引力及妙不可言的創(chuàng)意，因此，輕而易舉地加強(qiáng)了產(chǎn)品和品牌知名度。最重要的是，它達(dá)到了促銷的成效。本活動(dòng)的參加率，比刊登全頁廣告的兩本女性雜志的發(fā)行量總和還多5%，而銷售量也增加了5%。當(dāng)然，參加者無任何特殊條件要求，純粹憑運(yùn)氣抽出中獎(jiǎng)?wù)摺？傆?jì)本活動(dòng)的獎(jiǎng)品花費(fèi)僅美金三萬元而已，確是一個(gè)小投資、大收獲的成功促銷活動(dòng)。

金牌獎(jiǎng)公司舉辦“黃金良機(jī)大抽獎(jiǎng)”，也同樣將獎(jiǎng)品組合與產(chǎn)品相聯(lián)結(jié)以吸引消費(fèi)者參與的興趣。如此，在規(guī)劃一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，可將花費(fèi)相對地減至最低程度。本促銷活動(dòng)的獎(jiǎng)品包括：全套菲吉爾廚房用具、沙鍋組、拉沙那餐盤組、比利時(shí)蛋餅烤盤?？偨?jīng)費(fèi)共計(jì)約達(dá)美金55000元，而參加稿件則高達(dá)一百萬封。這個(gè)例項(xiàng)說明，一個(gè)出色的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不僅能制造激烈的反應(yīng)，特別對處于淡季銷售劇降的商品更具效果。

寶尚公司舉辦的“獎(jiǎng)一百大抽獎(jiǎng)”是一個(gè)空前絕后非比尋常的獎(jiǎng)品組合創(chuàng)意，吸引了消費(fèi)者的廣泛注意。

本活動(dòng)以一百種不同類別獎(jiǎng)品組成，從送一百把蘆筍到10萬美金100天的利息，甚至到送一部新車，琳瑯滿目，無奇不有。消費(fèi)者可以分別擇一或全部都參加，而且無須任何技巧，只要填妥參加表格，連同購物憑證或有效購物證明影本寄至該公司即可。寶尚公司的100種獎(jiǎng)項(xiàng)促銷活動(dòng)，相當(dāng)成功，至今雖已連續(xù)舉辦了10年，仍歷久不衰。

最后的這一個(gè)例項(xiàng)說明抽獎(jiǎng)應(yīng)該對每一個(gè)人都要具有吸引力。迪蒙地公司在美國境內(nèi)選擇前五十名高消費(fèi)影響力地區(qū)，舉辦“美金l000元優(yōu)待券”抽獎(jiǎng)大贈(zèng)送，保證每區(qū)均抽出100個(gè)幸運(yùn)者。本活動(dòng)同樣對零售商充滿吸引力，因?yàn)榇霜?jiǎng)金必須到他們店內(nèi)消費(fèi)，所以說，這是一個(gè)消費(fèi)者與通路兼顧最周詳?shù)慕艹龃黉N范例。本活動(dòng)的廣告選擇報(bào)紙的星期天附刊和電視周刊刊出。幸運(yùn)中獎(jiǎng)的參加卡上注明的零售商可獲贈(zèng)美金50元的額外獎(jiǎng)金。此訊息在銷售點(diǎn)的宣傳印刷品上均詳細(xì)附記。成果如何呢?簡直令人難以置信，總計(jì)參加來件超過80萬份，季銷售目標(biāo)超過9%。

關(guān)于競賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，務(wù)必切記的重要事項(xiàng)，是此活動(dòng)為提供增加廣告閱讀率的最佳途徑。這種特性對一個(gè)平凡、沒什么新鮮特色好談，或是在競爭的同類品中極為單純毫不起眼的產(chǎn)品而言，更為重要。

最后，要談的是一個(gè)真正成功的競賽或抽獎(jiǎng)，通常視活動(dòng)主題或獎(jiǎng)品組合的規(guī)劃是否卓越而定。最好兩者均能與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，或能在廣告上廣為宣傳，因?yàn)槲ㄓ猩罡粍?chuàng)意的活動(dòng)主題及充滿魅力的獎(jiǎng)品，方能吸引消費(fèi)者的注意和 *** 他們參加的興趣。事實(shí)上，任何競賽或抽獎(jiǎng)活動(dòng)的主要目的在于促銷商品——而不只是在吸引大量的參加者，因此，枯燥無味，單調(diào)無趣，缺乏想像力，幾近雷同的活動(dòng)方式，常只會(huì)造成無謂的浪費(fèi)，而無法達(dá)到促銷的目的。此外，送現(xiàn)金常能激發(fā)消費(fèi)者更大的興趣，此點(diǎn)深值注意，您可斟酌考慮將等值的商品類獎(jiǎng)品，做進(jìn)一步的延伸轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金獎(jiǎng)品，以賦予促銷經(jīng)費(fèi)最妥善的運(yùn)用。

周末式促銷成功案例及分析 有市場，就有競爭。有競爭，就有促銷。何況是在競爭激勵(lì)的家電市場!促銷的形式有許多種，但目的只有一個(gè)——銷量?！爸苣┦健贝黉N的目的也是提高銷量，嚴(yán)格的說是在周末或節(jié)假日通過促銷搶占銷量，從而達(dá)到賣場銷量第一的目的。這種促銷活動(dòng)的特點(diǎn)是：目標(biāo)明確、費(fèi)用少甚至不花錢、活動(dòng)輸出程式化和標(biāo)準(zhǔn)化。它的操作簡單，唯一的難點(diǎn)是活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)。在一個(gè)商場做一場活動(dòng)并不難，但連續(xù)每個(gè)月都做促銷就有很大難度了，總不能每個(gè)月都是以“廠家讓利”為主題來做促銷吧!以下是一個(gè)在同一賣場連續(xù)每個(gè)月6次做促銷的成功案例，這些活動(dòng)的效果都很明顯，均占當(dāng)月銷量的40%以上，他同時(shí)還大大地?cái)D壓主要競爭對手，做到銷量第一。 商業(yè)大廈4~9月促銷活動(dòng)時(shí)間促銷主題宣傳造勢活動(dòng)效果4月24-27日

迎五一，節(jié)能容聲冰箱大優(yōu)惠。噴繪包裝三輪車、海報(bào)、臨時(shí)促銷。

銷售27臺，占當(dāng)月銷量67臺的40.2%。同時(shí)為“五一黃金周”做了充分的宣傳。 5月1—7日廠商聯(lián)慶五一，節(jié)能容聲冰箱大優(yōu)惠

噴繪海報(bào)2張貼在商場門口，炒作“五一特價(jià)優(yōu)惠，送禮又抽獎(jiǎng)”。 銷售79臺，占當(dāng)月銷量139臺的56.8%。

5月29-31日

“節(jié)能明星”容聲冰箱全國巡回?zé)豳u——?dú)J州站

統(tǒng)一說辭——科龍廠家全國巡回推廣節(jié)能冰箱，促銷時(shí)間僅兩天。 銷售20臺，占當(dāng)月銷量139臺的14.3%。

6月26-30日

節(jié)能擂臺賽——推廣節(jié)能環(huán)保冰箱容聲冰箱節(jié)能環(huán)保和節(jié)能擂臺比賽，節(jié)能宣傳X展架、易拉寶各一個(gè)。銷售臺28臺，當(dāng)月銷量68臺的41%。

8月21-31日

冰冷王者，“容聲”20周年1984~2004慶典大優(yōu)惠

單頁設(shè)計(jì)：尋找當(dāng)?shù)?984~1990的容聲冰箱，憑有效證明領(lǐng)取精美禮品;統(tǒng)一推出周年慶典優(yōu)惠機(jī)，廠家補(bǔ)貼讓利銷售;精美禮品大派送。

銷售25臺，占當(dāng)月銷量48臺的52%。同時(shí)為9月份的活動(dòng)提供了資訊。 9月15-30日

真情20周年，容聲冰箱”以舊換新”欽州優(yōu)惠大風(fēng)暴。單頁設(shè)計(jì)：容聲舊冰箱折200~500元，非容聲舊冰箱折100~300元，在廠慶特價(jià)的基礎(chǔ)上再減除;商家讓利+廠家支援=廠慶特價(jià)。

銷售80臺，占當(dāng)月銷售量110臺的72.72%，同期增長83%;當(dāng)月分銷101臺，同期增長114.8%。

總結(jié)這一系列活動(dòng)的成功，它的共同點(diǎn)在于：

1、銷售目標(biāo)明確，就是周末或者節(jié)假日購買冰箱的顧客。

2、有明確的活動(dòng)主題去傳達(dá)優(yōu)惠的促銷資訊。在實(shí)際的操作中把活動(dòng)主題提煉成活動(dòng)的統(tǒng)一說辭，以發(fā)動(dòng)商場營業(yè)員的參與，同時(shí)在活動(dòng)中可以更好的與促銷員做銷售配合。3、通過“職業(yè)裝+名片+普通話=廠家經(jīng)理”、統(tǒng)一說辭、臨時(shí)促銷等形式突出廠家在活動(dòng)中的主要地位。這不僅提高促銷優(yōu)惠資訊的可信性，也突出了促銷活動(dòng)的實(shí)效性特點(diǎn)。4、活動(dòng)易操作，標(biāo)準(zhǔn)化輸出：海報(bào)、展示、樣機(jī)美好等等。同時(shí)所需費(fèi)用也很少，這些活動(dòng)都得到了商場在人員、場地、特價(jià)機(jī)型讓利方面的支援!

1.關(guān)于成功的經(jīng)典營銷策劃案例

2.成功銷售案例小故事分享

3.成功銷售案例故事

4.關(guān)于成功銷售案例的經(jīng)典小故事

三、蘋果銷售故事分享

從買蘋果 故事 看銷售高手如何挖掘顧客需求，以下是我分享給大家的蘋果銷售故事分享，希望大家喜歡!

蘋果銷售故事分享1：

第一次公共關(guān)系課上，老師給同學(xué)們拿出一個(gè)蘋果說，這個(gè)蘋果是早上在家門口的市場上買來的，大約0.5元錢，如果不考慮客觀條件，給大家5分鐘的時(shí)間，依靠自己的智慧，來為它增值，賣到一百萬元。有什么辦法么?

一個(gè)蘋果，賣到一百萬，您想錢想瘋了吧?老師的話音剛落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一個(gè)蘋果賣到一百萬，傻子還來上課啊!不知誰又一嗓子，全班炸了鍋。

老師并不說話，只是微笑著看著大家，過了大約有一兩分鐘的樣子，又把蘋果舉了舉，我想把他賣到5元錢，你們有沒有辦法?

這個(gè)好辦，加一個(gè)漂亮的包裝，蘋果上印上金豬賀歲，應(yīng)該能賣出去!有人提議。

大家點(diǎn)了點(diǎn)頭，

那我們有沒有什么辦法把這個(gè)蘋果賣到10元或者20元錢?

把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果汁，別說20元，30元也可以賣得到。

怎么樣，蘋果已經(jīng)可賣到30元了，

接著來，接著來，我們把它賣到一百元!

班里一下子陷入了沉默，大家瞪著眼看著老師，老師舉著蘋果在我們面前晃來晃去。

有了，找李宇春在蘋果上簽個(gè)名字，別說100塊，1000塊都有人買， 這個(gè)同學(xué)的主意怎么樣，會(huì)不會(huì)有人買?會(huì)的，很多同學(xué)都在點(diǎn)頭。

在大飯店里做成水果沙拉或者拼盤，也可以賣到100元，又有人喊道。

不錯(cuò)，做成水果拼盤或者沙拉可以賣到一百元，找李宇春簽個(gè)名差不多可以賣到1000元?？纯矗@個(gè)蘋果現(xiàn)在已經(jīng)至1000元了。

那我想把他賣到一萬元，該怎么辦?老師得寸進(jìn)尺。

放到神六上，上天走一圈，保您能整到一萬元!

不錯(cuò)，這同學(xué)的主意不錯(cuò)，只是神六已經(jīng)下來了，如果把我的蘋果能放到神七上，你們說，一萬元，我賣不賣?

不賣!

看來一萬元已經(jīng)不成問題了。我想把它賣到6.6萬元。有沒有辦法?這次不用你們想了，我來給大家讀則新聞。

據(jù)法制晚報(bào)2006年10月24日報(bào)道，北京奧運(yùn)推薦果品評選性蘋果專場首次舉行，昌平崔村鎮(zhèn)真順果園張國福的宮藤紅富士摘得“奧運(yùn)蘋果”果王桂冠。該“奧運(yùn)蘋果”果王6.6萬元天價(jià)拍出。

看看，如果我的蘋果能獲得這個(gè)稱號，并且拿去拍賣，是不是可以賣到6.6元?

同學(xué)們，不怕做不到，就怕想不到。繼續(xù)想，我想把他賣到十萬元，有沒有辦法?老師舉了舉蘋果。

云南有一 種植 物叫紅豆杉，據(jù)說含有治療癌癥成份，用紅豆杉的木頭 雕刻 的水杯可以賣到4、5百元一個(gè)，我是說，如果這個(gè)蘋果有這個(gè)功能，比如說吃一個(gè)蘋果，癌癥就可以治好，那肯定10萬元有人買的。

那當(dāng)然，別說10萬，100萬、1000萬有人買!同桌跟著附和。

阿董朝這個(gè)女生伸了伸蘋果，很好!挖掘蘋果的功能。

哈哈，我這個(gè)蘋果被忽悠到了一千萬!再想想，還有沒有辦法?

梁山伯與祝英臺的定情物，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)!

砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結(jié)的唯一的蘋果，肯定能夠買到10萬的。

溫到美國訪問，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給的蘋果，被拿到抗震救災(zāi)晚會(huì)上拍賣，最好是中央電視臺一套直播，還能賣到一千萬的。

大家七嘴八舌在議論，課堂一下子活躍起來，似乎每個(gè)人都有很多這樣的點(diǎn)子。

一個(gè)蘋果能不能買到一百萬?能!不僅能，而且還有可能買到一千萬甚至更多?？磥恚@并不是件很難的事。這需要策劃。

這不是趙本山和宋丹丹演的小品公雞下蛋的事嗎?班里哄堂大笑。

我們現(xiàn)在舉行一個(gè)小型的拍賣會(huì)，來拍賣這個(gè)蘋果。請大家注意，這是真的拍賣，就是說，你喊了價(jià)你是要掏錢的，請大家慎重考慮。這個(gè)蘋果是老師親自挑選的，是第一節(jié)公共關(guān)系課上的教具，阿董加重了第一節(jié)公共關(guān)系課的語氣，在這一節(jié)課上，理論上這個(gè)蘋果曾經(jīng)被賣到一千萬元，現(xiàn)在開始拍賣，起價(jià)1元人民幣。

2元、3元、5元、10元，12元、14元......

大家輪番抬價(jià)，一會(huì)給炒到了55元，

我出100元，一個(gè)女孩站了起來，

100元，瘋了吧，同桌拍了拍我的肩膀。八成是獻(xiàn)媚，

130，驢子立刻反擊。 只剩他兩個(gè)人在叫價(jià)，互不相讓。一直到最后，驢子叫到330元時(shí)，靜子不再吭聲，臉氣得通紅。

阿董問驢子后悔不后悔，驢子說，不后悔，阿董說，那你掏錢吧!

驢子爽快地掏出了330元，老師毫不客氣地接過來，朝大家舉了舉，裝進(jìn)了口袋。

晚上驢子又花了一百多請宿舍的客，大家都笑他買了個(gè)金蘋果時(shí)，驢子神秘的一笑，這給阿董印象多深啊，這課的成績沒問題了!如果因此要拿到了一等獎(jiǎng)學(xué)金，你說這個(gè)蘋果值多少錢?一等和二等可是差了一千多啊!你說值不值?

公開行賄老師!大家于是起哄要分了他的金蘋果，驢子哈哈一笑，這可不成，這個(gè)金蘋果還有用途，要送給女朋友，再討討她的歡心!這頭驢子可真不笨啊。當(dāng)然這是后話。

給產(chǎn)品增值的辦法

如何給產(chǎn)品增值呢?他在黑板上寫下了這樣幾行：

第一、包裝產(chǎn)品，使產(chǎn)品看起來更漂亮。比如給蘋果包裝，包括在蘋果上印字，加包裝紙或者包裝盒。

第二、深加工。比如把蘋果榨成汁，或者做成拼盤或沙拉。

第三、增加產(chǎn)品的功能。比如蘋果可以治病或者美容。

第四、增加產(chǎn)品的 文化 內(nèi)涵。比如請李宇春簽名、和牛頓拉扯起來，和梁山伯、祝英臺聯(lián)系起來、和愛情聯(lián)系起來。

第五、借力。借名人之力、借拍賣之力、借事件(如救災(zāi))之力。

蘋果增值事小，但能折射一個(gè)人的商業(yè)智慧和賺錢意識。有了這種智慧和意識，什么都敢賣，賣什么都敢賺錢。

我給大家找個(gè)新聞看看。外星人有沒有?至少?zèng)]有人見過吧!但我要說，有公司在利用和外星人通話賺錢，你信不信?

據(jù)報(bào)道，從2005年2月27日開始，美國一家公司就推出了一項(xiàng)撥打“星際電話”的服務(wù)，有興趣的人只要撥打1-900-226-0300這個(gè)號碼，據(jù)稱就能向外星人進(jìn)行呼叫。據(jù)了解，該公司將撥打電話者的聲音以一個(gè)直徑3.5米寬的拋物線碟形天線傳播到遙遠(yuǎn)的外太空中。撥打“星際電話”每分鐘的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為3.99美元。到目前為止，已有數(shù)千名天文 愛好 者通過撥打“星際電話”向外太空進(jìn)行過呼叫，平均每個(gè)電話的時(shí)間長度大約為3分鐘。但沒有一個(gè)“星際電話”撥打者如愿收到過“外星人”的回應(yīng)。

據(jù)路斯格斯大學(xué)研究人員克里斯多弗·羅斯稱，“星際電話”能夠聯(lián)系上外星文明的可能性微乎其微。據(jù)他稱，“星際電話”的聲音信號只能保證在2光年距離內(nèi)接收清楚，可距地球最近的太陽系外恒星在超過4光年的區(qū)域。大家別不信，這是中國新聞網(wǎng)06年9月8號報(bào)道的。

這是在利用人們的好奇心在賺錢!

大家看到了，好奇心是可以賣的。和公園里圈個(gè)棚子買票看人魚姑娘是一樣的道理。阿董接著講。

其實(shí)，不但好奇心是可以賣的，很多人們想不到的東西都是可以賣的。

月球是可以賣的。美國的丹尼斯·霍普出售月球土地，這可就真的令人瞠目結(jié)舌了?；羝找悦坑€19.99美元的價(jià)格廉價(jià)出售土地，而且還有房產(chǎn)證書，據(jù)說有幾百萬人找到霍普購買了大片土地，其中包括美國前總統(tǒng)里根、卡特，著名影星湯姆·克魯斯、哈里森·福特、約翰·特拉沃爾塔、埃迪·墨菲和一些不愿透露姓名的王室成員……

空氣是可以賣的，不是有人在賣世界杯賽場上的空氣嗎?德國世界杯的草坪不是也被切成一塊一塊的賣掉?

垃圾是可以賣的，不是指你家里的廢品啊，那當(dāng)然也是啊!美國某一個(gè)城市自由女神像被拆掉，市政府為幾萬美元的垃圾清運(yùn)費(fèi)而苦惱，有一個(gè)家伙找到市政府，交給我吧，你不用出這個(gè)錢，他把自由女神像的眉毛、眼睛、鼻子、手指等零件全拆開了賣，居然買了250萬美元，這家伙就是后來是洛杉磯奧運(yùn)會(huì)贏利的主。

我們國家有一個(gè)公務(wù)員，在國慶五十大典前夕到天安門廣場游玩，看到有很多更換下來的舊地轉(zhuǎn)，就找到天安門管委會(huì)，這些垃圾清運(yùn)費(fèi)我出了，只是你們得給我出個(gè)證明，管委會(huì)的人求之不得，給你個(gè)章自己蓋吧!他把每塊磚編上號，配以天安門廣場的證書，有盒子裝起來，開始以每塊1999元的價(jià)格向全國中小學(xué)銷售。你說能銷售出去嗎?能的!城市的中小學(xué)不好辦，但農(nóng)村的中小學(xué)可有人買，因?yàn)樗麄儧]有去過天安門，能讓自己的學(xué)生踩著天安門的轉(zhuǎn)升旗，也是很自豪的事情啊!

柏林墻全長169.5公里，其中包括水泥板墻104.5公里、水泥墻10公里。墻高約3.6米，沿墻有253個(gè)了望塔、136個(gè)碉堡。東西德合并之后，政府為拆掉他大傷腦筋，為此請到了一個(gè)叫卡塞爾的人，這家伙不簡單，將每一塊磚編號，配上證書，向全世界的博物館、游人銷售，還賺了大錢。

買賣無論大小，出售的都是智慧

這是卡塞爾那斯的經(jīng)典 名言 ，哪個(gè)卡塞爾，就是出售柏林墻的主，這家伙在當(dāng)年越南戰(zhàn)爭期間曾經(jīng)主持過好萊塢的異常慈善拍賣會(huì)，為越南戰(zhàn)爭籌款，人們反戰(zhàn)情緒高啊，結(jié)果可想而知，一分錢也沒拍成。這家伙不甘心啊，他讓大家推選當(dāng)晚最漂亮的一個(gè)姑娘上場，并征求這位姑娘的意見。由他來拍賣這個(gè)姑娘的香吻，結(jié)果拍到了惟一的1美元。媒體紛紛報(bào)道了“1美元拍賣香吻”事件，卡塞爾成了聞名全國的拍賣師。后來他為德國啤酒上開發(fā)出了美容啤酒和浴用啤酒，結(jié)果使得一夜之間本來快要倒閉的奧格斯堡啤酒，竟然成了全世界銷量最大的啤酒之一。

2000年1月，他的母校休斯敦大學(xué)請他回去講學(xué)。一個(gè)小師弟就問： “卡塞爾先生，您能在我單腿站立的時(shí)間里，把您創(chuàng)業(yè)的精髓告訴我嗎?”

結(jié)果，那個(gè)學(xué)生的腳還沒抬起來，卡塞爾就說了一句超級經(jīng)典的話： “買賣無論大小，出賣的都是智慧?！?/p>

不知道阿董葫蘆里賣的什么藥，整起營銷來啦，那課我們學(xué)過。不管怎么說，一個(gè)蘋果把班里的氣氛弄得很好，有個(gè)性，喜歡!

第二次課時(shí)，阿董又拿出一個(gè)蘋果，全班哄堂大笑。又要拍賣蘋果?這家伙吃到甜頭啦。阿董說，你們以為我又要賣啊，這個(gè)蘋果是上次一塊買的，不賣了，自己吃的。說著，就咬了一大口，嘴里嘟囔著好吃!好吃!

然后對大家說，我花5毛錢是為了吃的，但那位同學(xué)花了300多是不是為了吃的?那位同學(xué) 說說 。驢子有些不好意思了。我想肯定不是為了吃的，300元可以買上幾百斤。那他是為了什么呢?這個(gè)同學(xué)不說算了，這是他的隱私。但如果我們能夠真正弄懂它的原因，那我們的銷售就成了。有一點(diǎn)是肯定的，這個(gè)蘋果能夠滿足他的某種需要，但不是吃。

其實(shí)大家想想看，我們買房子，是為了住，但更是為了買一個(gè)家，買家的溫馨、自由。

我們買綠色食品是為了吃，但更是為了買健康。

我們買美容產(chǎn)品是為了護(hù)膚，但更是為了買美麗、青春。

我們買保健產(chǎn)品，是為了買健康。

我們買服裝是為了保暖，但更是為了形象和自信。

就是說，我們買任何一件產(chǎn)品，更多買的是它的文化、理念、心情甚至感覺。

如果我們弄清楚這點(diǎn)，銷售就好辦了。

就是說，文化、理念、觀念、信心、健康、美麗、感覺等等都是可以銷售的，就看你能不能把你的賣點(diǎn)和人們的需求點(diǎn)結(jié)合起來。

順便說一下，那個(gè)蘋果所賣到300多元，我是不會(huì)獨(dú)吞的，就算是這個(gè)同學(xué)為我們的公共關(guān)系課的捐款，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榇蠹一ǔ鋈ァ?/p>

好，有幾個(gè)人帶頭鼓掌。

健康、溫暖、自信、真情、心情、感情、美麗、愛情能賣多少錢?不是有句話說得好，黃金有價(jià)情無價(jià)啊?如果是這些東西，多少價(jià)錢算高?

如果我們賣的不是蘋果，而是自信、榮譽(yù)?

如果我們賣的不是衣服，而是信心、面子?

如果我們賣的不是護(hù)膚品，而是漂亮、美麗、青春?

如果我們賣的不是房子，而是家，是溫暖、溫馨、歸屬感?

如果我們賣的是快樂、是好奇、是幸福、是和睦?

你能說多少錢算貴呢?

問題在于很多人只是在賣產(chǎn)品，不是在賣產(chǎn)品里面所包含的文化、觀念、感情、感覺、心情等等這些東西，所以能能說他們會(huì)銷售嗎?

或者他們也想買這些東西，但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件!

銷售的精髓在于滿足人們的深層次的需求，而不是表面的需求!

蘋果銷售故事分享2：

一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太聽聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

老太太說：“那就來一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù)在市場逛，好像還需要買什么。

這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果很搶眼，又大又圓，便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

商販答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”

“我想要酸一些的”老太太說。

商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”

老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著?這兩家都省了個(gè)兒子，你想要多少?"

一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太聽聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

老太太說：“那就來一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù)在市場逛，好像還需要買什么。

這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果很搶眼，又大又圓，便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

商販答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”

“我想要酸一些的”老太太說。

商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”

老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著?這兩家都省了個(gè)兒子，你想要多少?”

我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了。

商販有對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!”

“是嘛!好那就來三斤橘子吧?！?/p>

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。

老太太被商販夸得開心，提著水果，滿意的回家了。

故事啟示：

三個(gè)商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。

第一個(gè)商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜，老太太離開了。這個(gè)商販?zhǔn)〉脑蚴撬麤]有了解老太太的需求，便試圖向老太太推銷，結(jié)果老太太并不想買甜蘋果，就離開了。

第二個(gè)商販了解了老太太的需求，但是并沒有進(jìn)一步挖掘需求，導(dǎo)致他的沒有賣出其他水果。

第三個(gè)商販了解同時(shí)挖掘了老太太的需求，同時(shí)善于站在客戶的角度考慮，和客戶處好關(guān)系，快速讓客戶信任，同時(shí)贏得了進(jìn)一步銷售的機(jī)會(huì)。

生活中 銷售技巧 無處不在，通過這個(gè)銷售案例能了解到銷售中的常見問題，希望能帶給您一些啟發(fā)。

從買蘋果故事看銷售高手如何挖掘顧客需求

我們來看看，這三個(gè)商販的真正區(qū)別在哪?

首先，第一個(gè)商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去，這個(gè)商販層次是最低的。在現(xiàn)實(shí)中，恰恰這類銷售人員最多，大量的銷售人員一旦接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶反感的，而且是效果最差的。作為一個(gè)銷售，首先應(yīng)該學(xué)會(huì)的就是傾聽，而不是灌輸。

我們再來看第二個(gè)商販。這個(gè)商販比第一個(gè)強(qiáng)很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來看看，這個(gè)商販沒有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息，也就是老太太的需求，這個(gè)信息是客戶的改造信息，也就是說，這個(gè)信息是客戶經(jīng)過自己大腦加工后得出來的信息。

在現(xiàn)實(shí)中，一批做銷售比較有 經(jīng)驗(yàn) 的，有一定業(yè)績的好銷售人員，大多屬于這個(gè)層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求——改造信息。同時(shí)，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。"

現(xiàn)在，我們重點(diǎn)來看第三個(gè)商販，顯然，這個(gè)商販比第二個(gè)商販又高一籌，他真正做到了顧問式營銷。他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。

第一個(gè)商販連老太太的需求都沒有搞清楚，所以什么都沒有賣出去，第二個(gè)商販滿足了老太太的需求，賣出去一斤蘋果。而第三個(gè)商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。

更可怕的是，從此，這個(gè)老太太就成了第三個(gè)商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？汀Ｎ覀冊囅胍幌?，如果這個(gè)老太太以后再來這個(gè)市場，她還會(huì)去找前兩個(gè)商販嗎?再長遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮到有許多的“老太太”，如果時(shí)間再長一點(diǎn)，還會(huì)有第一和第二兩個(gè)商販?zhǔn)裁词虑閱?這才是第三個(gè)商販真正可怕的地方。

那么，他是怎么做到的呢?

首先，他像第二個(gè)商販一樣，傾聽，并聽到客戶的需求——改造信息。不過，這時(shí)，他并沒有就此罷手，而是想辦法進(jìn)一步挖掘到客戶的本源信息(未經(jīng)老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要買水果的根本原因)——兒媳婦懷孕了。從而，成功的銷售出去兩斤蘋果和兩斤橘子。

這里，要獲取客戶的本源信息比較容易理解，但在現(xiàn)實(shí)中，問題的關(guān)鍵在于，如何獲取本源信息，又如何真正去引導(dǎo)和挖掘客戶需求，這是“落地”的關(guān)鍵。答案依然很明顯，還是本源信息。在銷售中，第一步，我們要聽，不僅聽到改造信息，更要聽到本源信息;接著第二步，第三步我們就應(yīng)該抓住這個(gè)本源信息，利用我們的本源信息不斷的去引導(dǎo)客戶，并挖掘客戶需求，產(chǎn)生持續(xù)的銷售。

就此，我們細(xì)致的回顧一下案例中第三個(gè)商販的銷售過程。

當(dāng)聽到客戶的改造信息(要酸一點(diǎn))的時(shí)候，這個(gè)商販沒有罷手，馬上問了句：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢?”這里大家要注意，“一般人買蘋果都想要又大又甜的”這在老太太看來是個(gè)本源信息。這個(gè)商販用這個(gè)本源信息成功的引導(dǎo)出了客戶的本源信息——“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！边@是第一步，成功的挖掘到了客戶的本源信息。這里值得重視的一點(diǎn)是，第三個(gè)商販?zhǔn)怯米约旱谋驹葱畔⑼诰虻娇蛻舻谋驹葱畔⒌?。從某種程度上講，是在用本源信息進(jìn)行交換。你對別人說本源信息，別人才會(huì)給你本源信息，反之，你給改造信息，別人絕不會(huì)給本源信息，你給道理，等待你的就很可能也是道理。于是，用道理溝通，大多數(shù)情況下就是道理跟道理之間的“吵架”。接著，針對客戶的本源信息，商販開始進(jìn)一步的引導(dǎo)?！扒皫讉€(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎么著?結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少?”結(jié)果，客戶“我再來二斤吧?！痹俅巫⒁猓@里“前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，結(jié)果都生個(gè)兒子?！痹诶咸磥硪廊皇潜驹葱畔?。我們試想一下，如果這里，這個(gè)商販不是用本源信息來引導(dǎo)，而是用改造信息(您知道嗎?如果您兒媳婦吃了我的蘋果，肯定能給您生個(gè)大胖孫子)來引導(dǎo)，效果又會(huì)如何?老太太會(huì)信這句話嗎?更可怕的是老太太還會(huì)信任這個(gè)商販嗎?還會(huì)有下面的故事嗎?所以，再次強(qiáng)調(diào)：引導(dǎo)客戶一定要用本源信息，而不是改造信息。

之所以要用本源信息，而且必須用本源信息來引導(dǎo)客戶，原因在于，要想成功引導(dǎo)客戶，最基礎(chǔ)的是得到客戶的信任，而道理、改造信息都在很大程度上讓客戶自然的產(chǎn)生懷疑，只有本源信息才能真正引起客戶真誠的信任感。再說的現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，人們最相信的是自己的判斷，而不是別人強(qiáng)加的判斷結(jié)論。而道理和改造信息在很大程度上會(huì)讓客戶感覺到我們是在強(qiáng)制性的灌輸客戶一個(gè)結(jié)論，讓客戶接收這個(gè)意識判斷，客戶往往是很容易產(chǎn)生抵觸心理的，如此一來，幾乎是不可能讓客戶對我們產(chǎn)生信任感的。反之，我們只提供本源信息，本源信息最大的好處在于，它不帶有我們的結(jié)論性的觀點(diǎn)，而是讓客戶感受到我們對客戶的尊重，把意識判斷的權(quán)力全權(quán)交給客戶，由客戶自己去判斷，因?yàn)橹挥锌蛻糇约旱呐袛嗖拍軌蛘嬲騽?dòng)客戶。所以，當(dāng)我們不斷的提供本源信息時(shí)，很容易讓客戶感受到親切感和信任感。同時(shí)，也只有本源信息才能真正達(dá)到這個(gè)效果。所以，我們必須用本源信息去引導(dǎo)客戶，而不是別的。

我們繼續(xù)看商販的引導(dǎo)過程。當(dāng)獲取了客戶的本源信息，并用另外的本源信息成功的引導(dǎo)客戶產(chǎn)生銷售(兩斤蘋果)之后，這個(gè)商販并沒有就此罷手。接著，他進(jìn)行了第二次引導(dǎo)?！伴僮硬坏岫疫€有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦?！币廊皇潜驹葱畔ⅲ瑥亩尶蛻舢a(chǎn)生了新的需求，并產(chǎn)生了再次銷售(兩斤橘子)。

但是，到這里，商販依然沒有罷手，要知道，在買方市場的環(huán)境下，挖掘到一個(gè)客戶是多么的不容易，珍惜客戶是多么的重要。最后，商販又用了個(gè)本源信息(我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的)成功的引導(dǎo)客戶成為了他的老客戶，成為了他的常客。

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四、關(guān)于營銷的成功案例

用營銷案例小故事來講述營銷的大道理，是因?yàn)樾」适录韧ㄋ滓锥鷦?dòng)活潑，易于廣泛流傳，為人們 喜聞樂見，又包含深刻的寓意和巨大智慧。以下是我為大家整理的關(guān)于成功營銷案例小故事分享，希望大家喜歡!

成功營銷案例小故事分享篇1：從商人到副總統(tǒng)之路

1888年，美國銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快?

莫爾說：”我做布匹生意真的很成功?？捎幸惶?，我讀了一本文學(xué)家愛默爾的書，書中的一段話打動(dòng)了我，書中是這樣寫的：一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動(dòng)，冥冥中我覺得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè)，于是，我不顧別人的反對，放棄布匹生意，改營銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營銀行十分成功，最終成為金融巨頭。

【營銷案例小故事的啟示】俗話說：”有智吃智，無智吃力”。一個(gè)人立足于社會(huì)，說到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。

　 　成功營銷案例小故事分享篇2：四兩撥千斤

世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上”我要去利普頓市場”字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。

做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。

相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場，結(jié)果普遍感到競爭激烈，生意難做。

【營銷案例小故事的啟示】在當(dāng)今的市場競爭中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。

　 　成功營銷案例小故事分享篇3:敵人與朋友

林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。”當(dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說，”難道我不是在消滅我的敵人嗎?”

【營銷案例小故事的啟示】朋友和敵人是相對的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎?在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會(huì)更廣闊。

成功營銷案例小故事分享篇4：網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行

美國有個(gè)43歲的婦女，為她姨媽向政府申請到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。

她所做的不過是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫了一些表格。

為此，她還寫了一篇如何向政府申請免費(fèi)輪椅的報(bào)告。

她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告，她的成本僅是2美元，后來她每月可賺3萬美元!

簡直難以置信，如此簡單的事會(huì)有市場，會(huì)有如此的潛在利益!

隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢。

很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢。

【營銷案例小故事的啟示】網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷相比，有著其獨(dú)到的地方。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標(biāo)一點(diǎn)，一切搞掂。

成功營銷案例小故事分享篇5：學(xué)捉老鼠的梭魚

牙齒鋒利的梭魚有天突發(fā)奇想，要學(xué)會(huì)貓的一套手藝，于是它請貓帶它到倉庫里捉老鼠去。”什么?親愛的朋友，”貓對梭魚說，”你可懂得這門行業(yè)?””捉老鼠有什么稀奇，我們在海里連小鱸魚也常常捉哩。””那好吧!不過你可別說我沒有警告過你。”于是它們到倉庫里埋伏起來。

貓一會(huì)兒就捉到一只老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚朋友?？蓱z的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。于是，貓就把它像木頭似的拖回池子里。

【營銷案例小故事的啟示】通常說外行人不干內(nèi)行的事。但是在市場中就有許多企業(yè)，覺得在原來的行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了，應(yīng)該到別的行業(yè)中尋找新的商機(jī)，但是并沒有具備在這個(gè)行業(yè)中競爭的基本素質(zhì)，即我們通常說核心競爭力，結(jié)果不得不鎩羽而歸。

成功營銷案例小故事分享篇6：一”令”不能制”二虎”

有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。

不久，他被調(diào)至另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，就也能夠鎮(zhèn)住能識文斷字的老百姓，于是便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。

結(jié)果，他不但沒有治理好這個(gè)地方，反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。

【營銷案例小故事的啟示】許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個(gè)新的市場出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了，消費(fèi)者的消費(fèi)心理變了，企業(yè)原有的”成功”方法在這時(shí)卻使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是：每個(gè)企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當(dāng)市場發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場，畢竟市場永遠(yuǎn)是對的。

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