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銷售人員如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)（銷售人員如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-08 02:23:14 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1417 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售人員如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、銷售的怎么樣去開(kāi)擴(kuò)新市場(chǎng)？
2、銷售人員如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
3、銷售人員如何開(kāi)拓市場(chǎng)和新客戶
4、如何跑市場(chǎng),如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)

銷售人員如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)（銷售人員如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求）

一、銷售的怎么樣去開(kāi)擴(kuò)新市場(chǎng)？

一、確定產(chǎn)品能否賣(mài)？或者是否有銷售生存的空間？

要回答這個(gè)問(wèn)題就要從兩個(gè)方面著手，一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間，二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng)。

判斷市場(chǎng)可有產(chǎn)品的生存空間，要從以下進(jìn)行：

1、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者狀況調(diào)查：如購(gòu)買(mǎi)力水平、購(gòu)買(mǎi)率等，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料，我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字，以此大致判斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力；再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端，看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售，以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷。

2、零售業(yè)態(tài)的調(diào)研：產(chǎn)品即使一樣，產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果，同樣道理，同樣的終端，不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ)，我們還要對(duì)零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研的終端主要是針對(duì)新產(chǎn)品可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入的終端，調(diào)研的內(nèi)容主要是終端的經(jīng)營(yíng)模式，其可能的門(mén)檻和合作方式等，目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本。

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3、渠道調(diào)研：消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)，有終端銷售，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費(fèi)者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品可能的經(jīng)銷客戶是什么？其又需要什么的盈利空間和合作方式？以及終端對(duì)這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物更加簡(jiǎn)捷和節(jié)省的市場(chǎng)進(jìn)入方式和途徑。

4、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查：如果了解消費(fèi)者如何樂(lè)的買(mǎi)新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費(fèi)者調(diào)研，這需要大量的人力財(cái)力投入。但我們可以通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的分析來(lái)得到這些因素。該調(diào)查主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品或者類似產(chǎn)品的營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行，如渠道促銷策略、消費(fèi)者促銷策略、終端形象陳列方式、媒體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動(dòng)等，這些內(nèi)容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據(jù)該調(diào)研，我們能夠知道什么樣的方式是消費(fèi)者和渠道商是最喜歡的，效果又如何，以便我們確定自己新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。

有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠，我們還要對(duì)自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視，審視什么呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行：

WHO：誰(shuí)是消費(fèi)者？或者消費(fèi)者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產(chǎn)品的定位人群和市場(chǎng)調(diào)研后的判度一致嗎？

WHAT：消費(fèi)者買(mǎi)什么？產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？消費(fèi)者到底需要產(chǎn)品的什么？

WHY：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么？商務(wù)？還是政務(wù)？或者休閑其它什么的？在此我們就可以判斷下競(jìng)品針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略是正確的嗎？如果不正確，那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。

WHEN：消費(fèi)者什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)或者購(gòu)買(mǎi)頻率如何？根據(jù)每個(gè)終端都這樣進(jìn)行對(duì)照調(diào)研的內(nèi)容，再根據(jù)終端的數(shù)量，我們可以得出每類別終端的銷售容量，為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。

WHERE：在什么地方購(gòu)買(mǎi)？以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的了解，可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。

根據(jù)以上所有的分析，我們可以得出產(chǎn)品能否賣(mài)的結(jié)論。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒(méi)有前途，那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量，那就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了。

二、確定產(chǎn)品如何賣(mài)？

根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣(mài)的概念了，但具體怎么賣(mài)呢？我們可以按照市場(chǎng)進(jìn)入的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析和得出產(chǎn)品如何賣(mài)的策略了。

賣(mài)了之后有什么影響？這是市場(chǎng)操作人員最關(guān)心的事情，也是廠家最關(guān)心的問(wèn)題。在這里，市場(chǎng)操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作后，市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的，產(chǎn)生的(1);>績(jī)效是什么樣的，投入產(chǎn)出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。

市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r：主要包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的區(qū)域包括哪些？渠道有哪些？各個(gè)渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。

年度費(fèi)用情況：使用了多少資源？費(fèi)用開(kāi)支又是多少？為什么需要這樣做？在什么地方可能產(chǎn)生阻礙？如何預(yù)防？

效益產(chǎn)出：有了以上的兩塊內(nèi)容，我們可以對(duì)效益產(chǎn)出和費(fèi)用投入做一個(gè)總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅(jiān)定的信心，我們?cè)诹信e產(chǎn)出的時(shí)候，應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)效益不是太好的時(shí)候，著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費(fèi)者的認(rèn)可等能夠支撐市場(chǎng)以后產(chǎn)出的無(wú)形效益產(chǎn)出部分。

根據(jù)以上的內(nèi)容，我們不僅可以進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的操作報(bào)告的寫(xiě)作，根據(jù)其中的內(nèi)容，我們還可以完成：如何調(diào)研新市場(chǎng)？如何對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估？如何進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展規(guī)劃？如何進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的促銷設(shè)計(jì)？等等作業(yè)內(nèi)容。

二、銷售人員如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

假如你的品牌定位是中高端消費(fèi)者，那么你就在當(dāng)?shù)刂懈叨耸袌?chǎng)里拜訪代理商就可以了，其他的低端市場(chǎng)很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混跡在低端市場(chǎng)的話，也很難有較大的發(fā)展，當(dāng)你想換更好的代理商的時(shí)候，最終會(huì)因?yàn)榍捌诘投耸袌?chǎng)的代理商價(jià)格操作太低，而造成中高端市場(chǎng)的代理商不愿意接手的局面。這就是為什么我們看到一些在其他區(qū)域做得很好的品牌，在某個(gè)地方卻沒(méi)人敢代理的原因。當(dāng)你找到一個(gè)其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構(gòu)、渠道優(yōu)勢(shì)等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時(shí)候，產(chǎn)生不了有效業(yè)績(jī)，最終影響你在公司的整體銷售業(yè)績(jī)，害了自己。

產(chǎn)品知識(shí)對(duì)于銷售人員當(dāng)然是重要的，面對(duì)潛在代理商，對(duì)于自己的產(chǎn)品你當(dāng)然要有很強(qiáng)的分析能力，能夠把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)出個(gè)一二三來(lái)，突出優(yōu)勢(shì)隱藏劣勢(shì)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的精明之處。同樣，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)于尋找什么樣的代理商也有參考作用，當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最適合做家裝和零售渠道的時(shí)候，你就應(yīng)該找家裝和零售做得比較好的或者正在努力做這兩個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商，當(dāng)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最適合做工程和批發(fā)的時(shí)候，你就應(yīng)該找工程和批發(fā)做得比較好的或者正努力做這兩個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商，也只有這樣，你才能把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得最好，把自己的劣勢(shì)隱藏得最深，用一個(gè)適合做家裝的品牌產(chǎn)品去找一個(gè)做批發(fā)的代理商作為潛在代理商，無(wú)異于牛頭不對(duì)馬嘴，浪費(fèi)工夫。

我認(rèn)為有兩種，第一種，是和你的品牌定位一樣并且也正在尋找代理商的品牌，就像投標(biāo)一樣，你們面臨著在潛在代理商面前進(jìn)行公開(kāi)面試的局面;

因?yàn)樗淼钠放迫狈Τ绷黝I(lǐng)先個(gè)性這些特性，設(shè)計(jì)師是有個(gè)性的一個(gè)群體，當(dāng)你的產(chǎn)品無(wú)法表達(dá)他自己的設(shè)計(jì)個(gè)性的時(shí)候，他是不屑一顧的;

因?yàn)樗漠a(chǎn)品鏈、價(jià)格鏈對(duì)于零售客戶沒(méi)太大的吸引力，當(dāng)別人的產(chǎn)品有二十多個(gè)系列的時(shí)候，他所代理的品牌為了照顧家裝渠道卻只有十個(gè)非常潮流領(lǐng)先個(gè)性的系列，當(dāng)別人的價(jià)格鏈從平民消費(fèi)到別墅消費(fèi)都覆蓋時(shí)，他的價(jià)格鏈卻只停留在別墅消費(fèi)那一個(gè)階層。一個(gè)代理商，他不可能只做一個(gè)自己的優(yōu)勢(shì)渠道，而放縱其他代理商在其他渠道上對(duì)自己的份額慢慢蠶食，由此，用你本身品牌、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，去互補(bǔ)目標(biāo)代理商所存在的渠道競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，這是一種雙贏的結(jié)果。

這個(gè)法則的中心點(diǎn)是你

。。。。。。

6、勤快為什么把勤快放到這里?我認(rèn)為沒(méi)有弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會(huì)讓自己慢慢失去了信心，當(dāng)連續(xù)和幾個(gè)代理商洽談之后，你發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有一個(gè)對(duì)你的品牌有興趣，你會(huì)慢慢的開(kāi)始懷疑自己品牌甚至自己的能力，這對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)這個(gè)階段來(lái)說(shuō)，有時(shí)候是致命的。在弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題之后，就應(yīng)該開(kāi)始不厭其煩、頂著烈日或狂風(fēng)暴雨的去拜訪目標(biāo)代理商，不斷的分析問(wèn)題、表達(dá)優(yōu)勢(shì)、展現(xiàn)未來(lái)等等，讓代理商一遍一遍的重新思考，重新審視自己，重新審視自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的狀況，從而找到突破口。

記得很小的時(shí)候考試，老師或家長(zhǎng)總會(huì)告訴我們，先把容易的題目做了，碰到難的不會(huì)的話先跳過(guò)去，把容易的會(huì)做的題目做完了再回頭做難的。開(kāi)拓市場(chǎng)也一樣，把容易開(kāi)拓的地方先開(kāi)拓出來(lái)，先把一些釘子戶市場(chǎng)放著，等釘子戶市場(chǎng)周圍的城市都建立起了專賣(mài)店，銷售有了良性發(fā)展，品牌有了一定的影響力，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的品牌在釘子戶市場(chǎng)正被越來(lái)越多的人知道，正被越來(lái)越多的人在討論，這時(shí)候你再回頭去找目標(biāo)代理商洽談，他對(duì)你的品牌所理解得就比較具體和立體了，他把門(mén)開(kāi)了一道縫，你當(dāng)然就比較容易切入了。

這樣我跟公司申請(qǐng)才好說(shuō)服公司等等，在得到代理商的肯定答復(fù)之后，晚上給領(lǐng)導(dǎo)打電話在公司政策的允許下給予最大的支持，第二天拿著合同親自上門(mén)進(jìn)行最后的洽談。

所以，當(dāng)你把一些在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)確實(shí)很有影響力的代理商邀請(qǐng)到公司參觀時(shí)，你應(yīng)該同時(shí)邀請(qǐng)他到你老總或者老板的辦公室喝茶，或許你認(rèn)為是很難啃的骨頭

，你的領(lǐng)導(dǎo)政策上稍微松動(dòng)一下，或者領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)發(fā)展方向上眉飛色舞頭頭是道，說(shuō)不定輕松就把這骨頭給啃了。當(dāng)然，在把目標(biāo)代理商帶到老總或老板辦公室之前，首先應(yīng)該和自己的領(lǐng)導(dǎo)通通氣，比如這個(gè)目標(biāo)代理商實(shí)力如何、他的具體想法是怎樣、目前還沒(méi)談下來(lái)是因?yàn)槭裁吹鹊?，讓領(lǐng)導(dǎo)心里有底，然后才帶進(jìn)去喝茶。

三、銷售人員如何開(kāi)拓市場(chǎng)和新客戶

內(nèi)容簡(jiǎn)介：銷售的最終目的是把產(chǎn)品推銷給客戶，那么，銷售人員該如何開(kāi)拓市場(chǎng)和新客戶呢? 第一步：事前準(zhǔn)備營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。二、談判前的準(zhǔn)備古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!新市場(chǎng)的開(kāi)拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。 1、自我形象設(shè)計(jì) 人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神;如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見(jiàn)得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過(guò)于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺(jué)。 2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備銷人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書(shū)面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。第二步：談判市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門(mén)拜訪了。在跟進(jìn)的過(guò)程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營(yíng)銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對(duì)性予以解決?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒(méi)有辦法接受;只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭(zhēng)取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議?難道是自己的工作還沒(méi)有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。營(yíng)銷人員針對(duì)客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。處理異議是一門(mén)學(xué)問(wèn)，由于篇幅原因本文不再討論?？傊ㄟ^(guò)溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個(gè)新客戶就這樣誕生了。

四、如何跑市場(chǎng),如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)

新市場(chǎng)開(kāi)拓概括起來(lái)可分為以下七步走：\x0d\x0a第一步：出發(fā)前，做到五“個(gè)熟悉”。\x0d\x0a1、熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國(guó)糧食第一股，中國(guó)大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r(shí)底氣十足。\x0d\x0a2、熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)；\x0d\x0a3、熟悉加工工藝；熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說(shuō)外行話，并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專家，如果客戶是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺(jué)到和我們公司合作的安全感。\x0d\x0a4、熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策；熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺(jué)到我們公司的營(yíng)銷規(guī)范化及營(yíng)銷政策的連續(xù)性。\x0d\x0a5、熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等。\x0d\x0a熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等。\x0d\x0a第二步：乍到新市場(chǎng)，做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程，通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。\x0d\x0a三個(gè)“確定”是：\x0d\x0a一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。\x0d\x0a二是根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。\x0d\x0a三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。\x0d\x0a除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：\x0d\x0a1、到超市專找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區(qū)域代理商。\x0d\x0a2、通過(guò)超市采購(gòu)打聽(tīng)一些有名的供貨商；\x0d\x0a3、多方調(diào)查，打聽(tīng)圈子內(nèi)做的成功的代理商。\x0d\x0a第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：\x0d\x0a1、樣品和相關(guān)宣傳資料。\x0d\x0a2、確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。\x0d\x0a3、一份《хх市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)》\x0d\x0a4、組織語(yǔ)言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面就是我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析③我們的市場(chǎng)擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題。\x0d\x0a5、確定談判底線，譬如貨款問(wèn)題、促銷支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線。\x0d\x0a第四步：拜訪客戶過(guò)程中，如何“打動(dòng)”客戶，做到：\x0d\x0a1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析——零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析——足夠的利潤(rùn)空間保障；品牌可操作的長(zhǎng)期性分析——-大米目前沒(méi)有全國(guó)品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無(wú)窮。2、說(shuō)話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。這里要求適度，說(shuō)話太實(shí)在，語(yǔ)調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說(shuō)，你一開(kāi)始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問(wèn)題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說(shuō)得太夸張則為以后的工作帶來(lái)麻煩。\x0d\x0a3、良好的售后服務(wù)承諾。\x0d\x0a第五步：簽約前“邀請(qǐng)”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過(guò)我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。\x0d\x0a第六步：代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。\x0d\x0a第七步：?jiǎn)?dòng)前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開(kāi)始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_(kāi)始談判時(shí)所做的承諾。

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