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加強營銷管理方面的建議（加強營銷管理方面的建議和想法）

發(fā)布時間：2023-03-07 12:14:51 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 671 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于加強營銷管理方面的建議的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、提高營銷能力的措施
2、如何提升營銷管理能力
3、銷售團隊管理的建議
4、應(yīng)從哪幾方面加強對現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道的管理?

加強營銷管理方面的建議（加強營銷管理方面的建議和想法）

一、提高營銷能力的措施

1、營銷管理人員必須了解什么是市場營銷，簡而言之，市場營銷就是企業(yè)實現(xiàn)自身目標，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)為商品過程中的利益分配活動。明白了這個概念，銷售才能有目標，才能使營銷管理人員銷售決策過程中考慮到公司、分銷商、終端用戶的利益，才能不斷提高我們的服務(wù)水平和市場管理能力。

2、樹立產(chǎn)品定位觀念。

產(chǎn)品定位是指將產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品。這主要體現(xiàn)在價格與質(zhì)量上，但實際上由于質(zhì)量好壞在許多情況下無法直觀判斷，因此價格成為基本定位的主要標志，同時，采取“一地一價”的區(qū)域銷售政策也是產(chǎn)品定位觀念在不同市場的體現(xiàn)。市場定位的能力直接表現(xiàn)為企業(yè)對產(chǎn)品定位的準確性。要做到準確的市場定位,企業(yè)必須提升營銷管理人員以下四個方面的能力：（1）市場調(diào)查和研究的能力；（2）把握市場細分標準的能力；（3）評價和確定目標市場的能力；（4）占據(jù)和保持市場位置及規(guī)范市場的能力。

二、如何提升營銷管理能力

我們常常看到，在一些企業(yè)，當一個銷售人員有非常好的業(yè)績以后，他就往往能夠提拔，成為一個銷售經(jīng)理(管理一個銷售隊伍甚至多個銷售部門)。過往的銷售業(yè)績和對企業(yè)的熟悉成為很多銷售人員提升的關(guān)鍵因素，企業(yè)希望通過提升這些銷售業(yè)績好的銷售人員來達到更廣泛的好業(yè)績，然而，事情往往不是按照企業(yè)的設(shè)想發(fā)展，被提升者和被管理者都發(fā)現(xiàn)自己不能或者不情愿的為提高銷售而工作。一方面，被提升者留戀過去的工作而且對新工作無所適從。被提升者發(fā)現(xiàn)：自己受到更多的企業(yè)約束，下屬的成績對自己成績影響很大，原先的客戶交由別人管理，權(quán)力似乎被剝奪了，辦公室一大堆的文件會議，以前的同事似乎也不是那么好管等等。當這一切事情涌出，而自己沒有找到解決的方法，更要命的是老板也只關(guān)心結(jié)果，一種完全消極郁悶的心理就促使被提升者懷疑自己，并最終開始重新管理自己原先的客戶，更有甚者，選擇離開。另外一方面，被管理者難以接受同事被提升的現(xiàn)實，更討厭他插手自己的工作。被管理者發(fā)現(xiàn)：自己的同級別同事現(xiàn)在已經(jīng)變成了自己的上司，開始以他的業(yè)務(wù)方式插手自己的業(yè)務(wù)，自己的一些小動作被領(lǐng)導(dǎo)抓住不放，總是要求自己的銷售業(yè)績等等。當這種排斥轉(zhuǎn)變成抵觸行動，只能造成兩敗俱傷!為什么會有這樣的狀況發(fā)生呢？這是因為促進銷售人員施展才能的環(huán)境與銷售經(jīng)理的環(huán)境截然不同。Michael Leimbach的研究表明，銷售人員的環(huán)境更加明確、自由、直接、以客戶為中心，而銷售經(jīng)理的環(huán)境更加模糊、被約束，更多控制性工作和內(nèi)向性工作。于是，一名頂尖銷售人員被提升為銷售經(jīng)理，非但沒有促進他在新崗位獲得成功，反而成為障礙?？赡苡写蟛糠秩苏J為，一名很好的銷售人員并不一定能成為很好的銷售經(jīng)理，這是個職業(yè)技能或者崗位能力的問題。而我要說的是，這里面更重要的是企業(yè)層里面很少有人去關(guān)注管理銷售到底是管理什么，管理不是單純的給他一個職位封號就結(jié)束了，因為我們大多數(shù)的時候還是希望通過一位優(yōu)秀的人來領(lǐng)導(dǎo)整個團隊，提升整體的銷售成績，而不單單是為了激勵某個個人。企業(yè)對于銷售和管理銷售常?；煜?，以至于在用人上也出現(xiàn)問題。致力于提升銷售績效的銷售管理的重心不在于控制和約束，而在于管理銷售價值鏈和領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。[管理銷售價值鏈]不要把我只要結(jié)果掛在嘴邊來顯示你的權(quán)威，沒有銷售過程管理的管理結(jié)果只是空話，而且完全結(jié)果導(dǎo)向?qū)?dǎo)致銷售人員無所適從和逐漸脫離企業(yè)。積極的管理銷售是通過導(dǎo)向型的結(jié)果指標為銷售人員提供工作方向和激勵標準，但同時需要銷售經(jīng)理開展銷售價值鏈的管理。銷售經(jīng)理管理銷售價值鏈，銷售人員執(zhí)行銷售步驟，銷售經(jīng)理職責是在銷售價值鏈的每一個環(huán)節(jié)輔導(dǎo)銷售人員，分析銷售價值鏈執(zhí)行中的不足，并進行改善。無論是哪種類型的銷售，比如向訂單式的客戶銷售、向經(jīng)銷商銷售、向區(qū)域代理商銷售，甚至是店員向顧客銷售，我們都可以挖掘出該項銷售工作的價值鏈，而作為一個管理銷售的銷售經(jīng)理來說，界定每項業(yè)務(wù)的銷售價值是他首要任務(wù)。而在整個價值鏈環(huán)節(jié)中，提高價值(更高的成交率、更低的成本、更高的客戶滿意度)則是管理的核心，這就體現(xiàn)在每個價值環(huán)節(jié)的比率化管理。(參見圖2某企業(yè)經(jīng)銷商渠道的銷售價值鏈的比率管理)[領(lǐng)導(dǎo)銷售人員]當一個銷售經(jīng)理完整地剖析了他所管理的銷售業(yè)務(wù)活動的價值鏈以后，就需要通過領(lǐng)導(dǎo)銷售人員來達成銷售價值的提高，而通常情況下，銷售經(jīng)理承擔著四種領(lǐng)導(dǎo)職責，包括戰(zhàn)略、計劃、協(xié)調(diào)和貢獻。戰(zhàn)略：通過創(chuàng)造并溝通有說服力的理念和戰(zhàn)略來引導(dǎo)企業(yè)和個人的成長。核心工作有：1、設(shè)定銷售戰(zhàn)略：2、了解顧客和競爭對手：3、開發(fā)并保留銷售人員；4、鼓舞銷售人員和主要利害關(guān)系人計劃：通過計劃，分配任務(wù)，審查業(yè)績，改善系統(tǒng)和過程來確保銷售結(jié)果。核心工作有：1、吸引雇傭銷售人才；2、制定銷售預(yù)測和優(yōu)先順序：管理銷售人員業(yè)績；4、改善營銷系統(tǒng)過程；5、協(xié)調(diào)銷售隊伍活動。協(xié)調(diào)：創(chuàng)造積極合作的環(huán)境來保障有效的工作關(guān)系。核心工作有：1、充當銷售隊伍領(lǐng)隊，2、提供內(nèi)部影響力；3、處理紛爭；4、有效溝通；5、交涉和影響內(nèi)部及外部人員。貢獻：通過貢獻自身的才能，經(jīng)驗和能力為企業(yè)成功作貢獻。核心工作有：1、創(chuàng)新和解決問題；2、創(chuàng)造和革新；3、直接管理重要客戶。當然，不同級別的銷售經(jīng)理具有不同領(lǐng)導(dǎo)職責。普通的銷售經(jīng)理(比如一線的銷售經(jīng)理、渠道主任)的工作重心在管理銷售活動，因而它的領(lǐng)導(dǎo)重心在貢獻、計劃、協(xié)調(diào)三個方面：而高級銷售經(jīng)理(比如銷售總監(jiān)、銷售副總)的工作重心在管理銷售系統(tǒng)，形成銷售活動的支撐，他的領(lǐng)導(dǎo)重心在戰(zhàn)略和協(xié)調(diào)兩個方面。總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)觀點：現(xiàn)行的諸多企業(yè)把銷售人員提拔以后，只是在維持原有的工作范圍和模式，銷售經(jīng)理事實上不能行使一個領(lǐng)導(dǎo)者的角色，導(dǎo)致企業(yè)整體業(yè)績提升成為泡影，并且更大程度地阻礙了銷售提升的進程?？傮w的講，一個真正的銷售經(jīng)理要完成管理銷售的任務(wù)，需要從銷售業(yè)務(wù)的價值鏈角度出發(fā)，管理整個銷售過程，并且根據(jù)自己所處的企業(yè)職能，充分發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)職責。如果您有更好的見解或者更多營銷管理難題，請點擊免費咨詢在線營銷專家，我們將為您提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。推薦：《長松營銷系統(tǒng)工具包》解決企業(yè)營銷六大難題！

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三、銷售團隊管理的建議

銷售團隊管理的建議

一支剛剛組建的年輕銷售團隊，即使領(lǐng)導(dǎo)者再強，也無法讓同事在一夜之間提升，攻無不克戰(zhàn)無不勝。因此就需要在過程和結(jié)果中雙向把控。

加強營銷管理方面的建議（加強營銷管理方面的建議和想法）

銷售團隊組建

組建銷售團隊需要找到合適的人，合適的人除了有知識、社交、溝通表達等基礎(chǔ)能力的支持，更重要的是態(tài)度，正所謂態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來的團隊工作會事半功倍。找到了合適的人，下一步就要逐漸形成自己的團隊文化。團隊文化的核心就是管理者，大家都聽說過帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們在一個團隊里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話說兵熊熊一個，將熊熊一窩就是這個意思。銷售團隊必須要沉淀出本團隊的文化和特質(zhì)。團隊文化形成了，才能有和諧、相互信賴的團隊關(guān)系。這一點相當重要，也是決定團隊以后走向哪里的基石。

團隊目標制定

在團隊建設(shè)中，團隊領(lǐng)導(dǎo)人要根據(jù)方向隨時調(diào)整路線以確保方向的'正確性。在一個團隊，經(jīng)理要及時發(fā)現(xiàn)銷售團隊管理工作中不斷暴露出來的問題并加以糾正以確保目標的實現(xiàn)。同樣，每個公司都會根據(jù)自己的實際情況設(shè)計不同的目標任務(wù)。對銷售業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標、回款目標等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標大任務(wù)逐條分解到每個團隊、每個人。在設(shè)計目標時要注意這幾點： 1，任務(wù)分清、目標到人;2，切合實際、具體量化;3，引導(dǎo)為主，勇于挑戰(zhàn)。(在這里要強調(diào)下，團隊領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)影響著團隊成員的表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者沒有對目標堅定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)的欲望，成員則很難跳出來承擔挑戰(zhàn))通過對目標的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆賬。有了一個明確和可行的目標只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對關(guān)鍵環(huán)節(jié)實施銷售團隊管理和控制。

管理過程把控

過程把控第一環(huán)，團隊規(guī)范。正所謂無規(guī)矩不成方圓，如果沒有規(guī)則，所有人都可以按主觀做事，工作就無法進行。團隊中缺乏規(guī)范更會引起各種不同的問題，不僅會給團隊成員造成困擾、混亂，也會引起相互之間的猜測、不信任，當然定制度很容易，但是執(zhí)行徹底則很困難。領(lǐng)導(dǎo)者必須有能力建立合理、有利于團隊的規(guī)范，并且促使團隊成員認同規(guī)范，遵從規(guī)范。

過程把控第二環(huán)，監(jiān)控指導(dǎo)。以前一個經(jīng)理常常將這樣一句話掛在嘴邊：“我團隊的人都很自覺，所以我不管過程，只要結(jié)果。”當然，對于一個負責大局的老總來說，他說這句話無可厚非，因為這代表充分授權(quán)。但是對于一線管理來說，如果也這樣對你的同事、你的團隊去說這句話，筆者認為就值得商榷了。因為作為領(lǐng)頭羊的你必須讓你團隊中的每個成員時刻牢記自己的目標和任務(wù)。并對他們的工作過程實施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標任務(wù)的完成情況實施鼓勵和指導(dǎo)，加強優(yōu)勝劣汰。只有把細節(jié)和過程實施到位的管理才可能促進團隊的發(fā)展。

當然，監(jiān)控不等于事無巨細，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導(dǎo)的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個到位的拿捏，才能使得成員既不會出現(xiàn)抵觸反感情緒，又能有責任地落實每一項工作。按時按量超出預(yù)期的完成，從而形成良性循環(huán)。

過程把控第三環(huán)，團隊執(zhí)行力。打造“團隊執(zhí)行鐵軍”首先要以身作則。執(zhí)行力打造需要團隊文化的底蘊，當團隊文化呈現(xiàn)出執(zhí)行力后，需要大膽的改造團隊。當遇到問題的時候，第一時間解決問題，必然會遇到阻力，需要大膽的優(yōu)化改造，否則當問題嚴重到無法解決的時候，任何執(zhí)行力都是空談。

執(zhí)行就是全心全意完成任務(wù)的過程，團隊打造執(zhí)行力步驟：認同(團隊執(zhí)行力成為部門的一個標準化)——引導(dǎo)(從小事去要求，從習(xí)慣去引導(dǎo))——要求(小事不過日，大事不過周，重大事情四小時匯報制)——監(jiān)督(執(zhí)行力需要提升的要“約法三章”)。只有高效執(zhí)行力的集體才能成為一個優(yōu)秀的團隊。

總結(jié)和激勵

總結(jié)是一種能力，需要在過程中不斷地提升，要逐漸形成過濾的功能，在總結(jié)的過程中，提煉出適合自己的，落地執(zhí)行的行動，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。

激勵是銷售管理的重要一環(huán)。管理者首先要調(diào)控自己的情緒，在同事面前持久的保持自信、熱情的積極態(tài)度。要想激勵同事，必須先激勵自己。同樣每個人在不同的階段都會有不同的需求。如果你能在恰當?shù)臅r候滿足你下屬不同的需求，將能更大的調(diào)動他的積極性。

作為一名有進取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境、良好的企業(yè)文化、有歸屬感、安全感和認同感以及成長發(fā)揮空間等需要。如果你能把這些與激勵很好的結(jié)合，那一定可以最大限度的激勵員工的潛能。哪怕你帶的同事原來是頭綿羊，都可以逐漸訓(xùn)練成為能征善戰(zhàn)的猛獅。

一支優(yōu)秀的團隊需要傾注心血去灌溉，我們在管理的時候除了在銷售、技巧、業(yè)績等方面影響團隊，更要注重內(nèi)在的品質(zhì)，管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力，才能把團隊打造成一支有共同的愿望、目標、和諧、信賴的有戰(zhàn)斗力的團隊。

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四、應(yīng)從哪幾方面加強對現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道的管理?

可以通過以下幾個方面加強對現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道的管理：

1、渠道供貨管理。能否及時供貨是考驗渠道管理水平的一個標準。因此，在渠道供貨管理上，要了解如何及時供貨。最近比較流行的是期貨管理，這種方法被很多成熟的品牌運用，可以減少企業(yè)資金占用。

2、渠道廣告促銷支持。促銷是很常見的一種銷售方式，需要注意以下幾點：在不同時期進行促銷；節(jié)日擴大化和過度促銷；構(gòu)建自己的“促銷題庫”。除此之外，企業(yè)還要把促銷培訓(xùn)、促銷執(zhí)行、促銷總結(jié)這三個環(huán)節(jié)做好。

3、渠道利益保證。渠道利益保證也叫區(qū)域保護，保證渠道利益要堅決打擊串貨和亂價。

加強營銷管理方面的建議（加強營銷管理方面的建議和想法）

4、渠道訂貨管理。訂貨管理指的就是期貨模式，訂貨經(jīng)常會出現(xiàn)預(yù)測不準確的情況，企業(yè)要讓經(jīng)銷商明白一點：與其訂少，不如訂多。

5、渠道結(jié)算管理。當下比較流行的結(jié)算方式是“先款后貨”，這對經(jīng)銷商的良性運作較有好處，因為經(jīng)銷商先付了款，就會很努力地賣貨；如果貨款可以退的話，就會增加經(jīng)銷商的消極態(tài)度和依賴心理。

6、渠道培訓(xùn)管理。渠道培訓(xùn)管理是近些年品牌管理的重要趨勢，企業(yè)應(yīng)該定期把經(jīng)銷商甚至是專賣店老板集中起來做培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括促銷、產(chǎn)品陳列、終端攔截、小區(qū)推廣、團購、品牌聯(lián)盟等。通過培訓(xùn)，確保把產(chǎn)品賣到消費手中。

以上就是小編對于加強營銷管理方面的建議問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。