預(yù)制菜餐飲品牌設(shè)計方案

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• 為一家食品企業(yè)新出的預(yù)制菜設(shè)計營銷渠道可以選擇哪些中間商

為一家食品企業(yè)新出的預(yù)制菜設(shè)計營銷渠道可以選擇哪些中間商

預(yù)制菜的主要銷售渠道目前預(yù)制菜的銷售渠道基本覆蓋了所有的食品銷售渠道，如餐飲、商超、農(nóng)貿(mào)市場、便利店、電商、專業(yè)外賣市場、一般流通。在這些渠道中，預(yù)制菜表現(xiàn)較為搶眼的是餐飲、商超、農(nóng)貿(mào)市場，與餐桌消費密切相關(guān)的購物場所。圖 13：預(yù)制菜的銷售渠道餐飲企業(yè)是預(yù)制菜的最主要銷售渠道。日本預(yù)制菜市場，toB 端和 toC 端占比比例是 6:4，而中國預(yù)制菜市場，目前 toB 和 toC 占比比例大概在 8:2 的階段。雖然B 端和 C 端兩大市場都在高速成長期，但 toB 端的餐飲渠道占大頭。toB 模式下， 最核心的底層邏輯是通過專業(yè)分工盡可能做到規(guī)模效應(yīng)最大化和成本最低。餐飲企業(yè)，一方面，菜制品需求量大而集中，另一方面，菜品消費多為葷菜，附加值高，也易冷凍儲存，中間加工環(huán)節(jié)繁雜，用預(yù)制菜替代更有效率。此外，根據(jù)日歐經(jīng)驗，商超、便利店也會成為預(yù)制菜重要渠道，熟食一直是便利店重要盈利利點，以 7-11 便利店為例，目前 7-11 便利店的餐飲銷售客約占總銷售額的 30%左右，毛*率*達 30-50%，而且比起生鮮電商和外賣平臺，便利店也有一定的“最后一公里”優(yōu)勢。
近年來，電子商務(wù)的發(fā)展也正在培育成為預(yù)制菜新的銷售渠道。2019 年，全國電商交易規(guī)模額達 34.81 萬億元，同比增長 6.7%，2019 年全國快遞業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入分別完成 630 億件和 7450 億元，同比分別增長 24%和 23%。同時，物流行業(yè)經(jīng)過飛速發(fā)展后競爭愈發(fā)激烈，生鮮物流成為了新的增長點，未來生鮮物流成本將進一步降低，為預(yù)制菜（半成品菜）互聯(lián)網(wǎng)銷售創(chuàng)造了更加有利的環(huán)境。電子商務(wù)深入地影響了我國消費者的消費方式，雖然現(xiàn)有預(yù)制菜（半成品菜）以線下銷售為主，但電商平臺日益豐富的預(yù)制菜（半成品菜）產(chǎn)品也將吸引越來越多的消費者。我國預(yù)制菜區(qū)域化分散化小規(guī)?；卣髅黠@20 世紀 90 年代后期，隨著麥當(dāng)勞、肯德基等快餐店的進入，我國開始出現(xiàn)凈菜加工配送工廠，北京、上海、廣州等大型城市相繼發(fā)展凈菜加工配送產(chǎn)業(yè)。2000 年前后，我國陸續(xù)出現(xiàn)了預(yù)制菜（半成品菜）生產(chǎn)企業(yè)，通過對肉禽和水產(chǎn)等原材料的進一步加工，提供了比凈菜更加豐富的產(chǎn)品種類并進一步精簡了客戶的烹飪環(huán)節(jié)。但從目前市場競爭格局來看，國內(nèi)預(yù)制菜行業(yè)整體上仍以中小規(guī)模企業(yè)為主，市場集中程度較低，區(qū)域性特征明顯，行業(yè)中各企業(yè)市場份額有限，大規(guī)模全國化經(jīng)營企業(yè)數(shù)量較少。典型的行業(yè)特征體現(xiàn)在：圖 14：我國預(yù)制菜行業(yè)的特征一是地域特征明顯。由于我國幅員遼闊、人口眾多，地區(qū)之間物產(chǎn)種類、豐足程度不一，導(dǎo)致各地居民飲食習(xí)慣及口味不一致。預(yù)制菜產(chǎn)品依賴冷鏈運輸，物流成本及產(chǎn)品新鮮程度要求限制了單個企業(yè)產(chǎn)品配送半徑。目前預(yù)制菜企業(yè)通常只能覆蓋一定地區(qū)，尚未出現(xiàn)全國性的預(yù)制菜龍頭企業(yè)。二是集中度低，規(guī)?；髽I(yè)較少。全國范圍內(nèi)預(yù)制菜生產(chǎn)商數(shù)量眾多，其中多數(shù)依然停留于作坊式生產(chǎn)加工模式，達到規(guī)模以上生產(chǎn)水平的企業(yè)較少。作坊式加工商只供應(yīng)少量客戶，產(chǎn)品單一、標準化程度較低，食品安全及品質(zhì)難以保證。目前，
部分企業(yè)已開始采購自動化設(shè)備實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，具備一定區(qū)域知名度。三是渠道競爭逐步轉(zhuǎn)化為品牌競爭。預(yù)制菜企業(yè)主要客戶是區(qū)域內(nèi)各加盟商，包括生鮮食品店、農(nóng)貿(mào)市場攤販、超市等，少部分產(chǎn)品直接銷售給餐廳、終端消費者。由于加盟商的零售性質(zhì)，其覆蓋范圍較小，對產(chǎn)品推廣力度有限。目前，行業(yè)內(nèi)企業(yè)開始重視品牌建設(shè)，通過投放廣告、舉辦推廣活動、聘請代言人等方式提升品牌知名度。目前區(qū)域市場上有相對知名度的預(yù)制菜品牌公司參考如下：（1）廣州蒸燴煮食品有限公司，占地近 300 畝，專業(yè)生產(chǎn)調(diào)理包的中餐標準化企業(yè)；（2）蘇州市好得睞食品科技有限責(zé)任公司，成立于 1999 年，專注預(yù)制菜的生產(chǎn)與銷售 20 年，現(xiàn)開發(fā)有牛肉類、水產(chǎn)類、家禽、豬肉類、什錦類、煲湯類六大系列，產(chǎn)品 300 余種；（3）河北福成五豐食品公司，成立于 2007 年，是國內(nèi)較早專注于速凍調(diào)理食品研發(fā)、生產(chǎn)、物流配送及技術(shù)服務(wù)的現(xiàn)代化速凍食品企業(yè)。旗下有“鮮到家”、“黑椒牛排”、“三椒水煮魚”等知名品牌。（4）深圳市方面食品有限公司，專注于常溫料理行業(yè)，打造了集生產(chǎn)、零售、批發(fā)、品牌、加盟、餐飲管理、服務(wù)咨詢于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)。（5）上海盤點食品科技有限公司，公司擁有專業(yè)中式菜肴研發(fā)團隊與一流的標準化生產(chǎn)線，形成以畜肉類、禽肉類、水產(chǎn)類和豆制品類四大系列為主的各類中式菜肴體系，為大中型餐飲連鎖企業(yè)提供全方位綜合解決方案。（6）廈門如意三煲食品有限公司，公司創(chuàng)立于 2009 年，專注于速凍調(diào)理食品， 特別是豬、牛、羊類產(chǎn)品。（7）福建海文銘海洋科技發(fā)展有限公司。公司位于福建省福州市，是一家致力于鮑魚全產(chǎn)業(yè)鏈及相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和推廣的海洋科技型企業(yè)，專注中高端食材深加工。（8）湖北新美香食品有限公司，公司生產(chǎn)和銷售“新美香”即食湯、料理包、凍干水果、脫水海鮮、肉類、蔬菜等多種產(chǎn)品。（9）廣州樂優(yōu)谷食品有限公司，廣州樂優(yōu)谷食品有限公司是專業(yè)生產(chǎn)批發(fā)、零售豬、牛、羊、雞、鴨、鵝、魚、海鮮類、豚骨湯類料理包和扒類、湯類、西餐醬汁類料理包的公司。
（10）四川王家渡食品有限公司，四川王家渡食品有限公司系眉州東坡餐飲集團全資子公司，速凍方便菜系列產(chǎn)品用途廣泛，適合多種餐飲形式。
國內(nèi)預(yù)制菜上市公司整體經(jīng)營能力較強雖然，目前預(yù)制菜行業(yè)整體上還是呈現(xiàn)區(qū)域化、分散化、小規(guī)?；卣?。但相對而言，能在 A 股上市的企業(yè)，整體規(guī)模、銷售增速和盈利能力都比較強，如以速凍火鍋料制品為主營業(yè)務(wù)的安井食品，以速凍調(diào)理制品為主營業(yè)務(wù)的已過會企業(yè)蘇州味知香公司，整體業(yè)績增速、盈利能力都保持較高的水平。
圖 15：安井食品歷年來收入及增速情況 圖 16：安井食品歷年來凈利潤及增速情況
圖 17：味知香歷年來收入及增速情況 圖 18：味知香歷年來凈利潤及增速情況
圖 19：安井食品盈利能力水平情況 圖 20：味知香盈利能力水平情況
與國際預(yù)制菜企業(yè)相比，國內(nèi)預(yù)制菜上市公司由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（以生產(chǎn)制造為主）、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（以高附加值的肉類蛋白為主）的差異以及市場發(fā)展尚處在藍海階段， 整體盈利能力和增長水平都顯著高出很多。國內(nèi)比較大的預(yù)制菜企業(yè)，除了蜀海既有生產(chǎn)制造又有專業(yè)配送業(yè)務(wù)，大部分預(yù)制菜企業(yè)都是生產(chǎn)制造型企業(yè)，相較于美國 Sysco，以食材配送為核心主業(yè)，日本神戶物產(chǎn)兼生產(chǎn)制造與零售批發(fā)（預(yù)制菜品中包含很多低附加值生鮮凈菜），日冷公司兼速凍食品生產(chǎn)、冷鏈物流與不動產(chǎn)，在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（以食品生產(chǎn)制造為主， 在價值鏈最高端環(huán)節(jié)）和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（以高附加值肉類蛋白為主）上更能體現(xiàn)高附加值，同時，目前尚處在藍海競爭，市場在持續(xù)擴容，競爭相對緩和。因此，更高的銷售增速和更高的盈利能力也在情理之中。
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預(yù)制菜行業(yè)主要銷售渠道及企業(yè)盈利能力分析(2021年)
預(yù)制菜的主要銷售渠道
目前預(yù)制菜的銷售渠道基本覆蓋了所有的食品銷售渠道，如餐飲、商超、農(nóng)貿(mào)市場、便利店、電商、專業(yè)外賣市場、一般流通。在這些渠道中，預(yù)制菜表現(xiàn)較為搶眼的是餐飲、商超、農(nóng)貿(mào)市場，與餐桌消費密切相關(guān)的購物場所。
圖 13：預(yù)制菜的銷售渠道
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餐飲企業(yè)是預(yù)制菜的最主要銷售渠道。日本預(yù)制菜市場，toB 端和 toC 端占比比例是 6:4，而中國預(yù)制菜市場，目前 toB 和 toC 占比比例大概在 8:2 的階段。雖然
B 端和 C 端兩大市場都在高速成長期，但 toB 端的餐飲渠道占大頭。toB 模式下， 最核心的底層邏輯是通過專業(yè)分工盡可能做到規(guī)模效應(yīng)最大化和成本最低。餐飲企業(yè)，一方面，菜制品需求量大而集中，另一方面，菜品消費多為葷菜，附加值高，也易冷凍儲存，中間加工環(huán)節(jié)繁雜，用預(yù)制菜替代更有效率。
此外，根據(jù)日歐經(jīng)驗，商超、便利店也會成為預(yù)制菜重要渠道，熟食一直是便利店重要盈利利點，以 7-11 便利店為例，目前 7-11 便利店的餐飲銷售客約占總銷售額的 30%左右，毛*率*達 30-50%，而且比起生鮮電商和外賣平臺，便利店也有一定的“最后一公里”優(yōu)勢。

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