調(diào)味品抖音直播帶貨應(yīng)該怎么做（調(diào)味品抖音直播運(yùn)營(yíng)方案）

截至2020年12月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶達(dá)6.17億，面對(duì)龐大的用戶群，直播電商業(yè)態(tài)遍地開(kāi)花，2020年12月，電商直播用戶規(guī)模規(guī)模為3.88億，較同年3月份增長(zhǎng)1.23億，占網(wǎng)民整體的39.2%。

面對(duì)直播平臺(tái)的快速發(fā)展，電商直播用戶規(guī)模的指數(shù)式增長(zhǎng)，調(diào)味品行業(yè)新的機(jī)遇在哪里？直播平臺(tái)若干種玩法，調(diào)料人應(yīng)該如何運(yùn)用？為此，《調(diào)料家》邀請(qǐng)了彭家鴻對(duì)調(diào)味品品牌在直播平臺(tái)的新機(jī)會(huì)做系統(tǒng)講解，助力調(diào)味品行業(yè)正向發(fā)展。

直播行業(yè)概況：

1、直播電商規(guī)模迅猛擴(kuò)大，進(jìn)入“全民直播”時(shí)代，引領(lǐng)中國(guó)電商“新常態(tài)”。

2、據(jù)調(diào)研分析，單場(chǎng)直播購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率在7%-10%之間，遠(yuǎn)高于圖文頁(yè)面5%的轉(zhuǎn)化率。

3、全品類發(fā)展趨勢(shì)明顯。服飾鞋包、食品飲料、美妝護(hù)膚等具有客單價(jià)低、復(fù)購(gòu)率高、毛利率高等特點(diǎn)的商品 ，成為直播電商熱銷(xiāo)產(chǎn)品。

調(diào)味品品牌在抖快平臺(tái)的表現(xiàn)：

1、最近30天，抖音電商銷(xiāo)售總額為647億，熱賣(mài)品類占比排名中，食品行業(yè)排名第三，占比8.8%。

2、8月份抖音銷(xiāo)售榜前10名，調(diào)味品產(chǎn)品占位2個(gè)。

抖音電商經(jīng)營(yíng)方向：

1、短視頻占比30%：

（1）藍(lán)V號(hào)：用企業(yè)自己的品牌名稱注冊(cè)或綁定賬號(hào)，拍攝用于品牌宣傳的視頻。

（2）鋪設(shè)達(dá)人：通過(guò)kol或者本身一直在拍短視頻的博主，來(lái)拍視頻，并在視頻中掛上相。

2、達(dá)播占比30%：線上分銷(xiāo)渠道。

3、自播占比40%：直播平臺(tái)品牌自運(yùn)營(yíng)陣地。品牌方用自己的賬號(hào)來(lái)賣(mài)自己的品牌。

4、官方商城正處于起步階段。

促成落地合作的重要公式：

如何提高寄樣率：

1、間隔性跟進(jìn)：

（1）其他主播帶過(guò)的案例。

（2）主播數(shù)據(jù)和自身產(chǎn)品匹配度分析。

2、更詳細(xì)的產(chǎn)品資料：

（1）更多背書(shū)材料。

（2）筆記更詳細(xì)的品牌及產(chǎn)品介紹。

3、注意事項(xiàng)：

（1）高客單品退樣問(wèn)題。

（2）易碎品防護(hù)問(wèn)題。

（3）樣品單號(hào)回傳問(wèn)題。

如何提高上播率：

1、跟進(jìn)樣品郵寄物流信息。

2、簽收后第一時(shí)間溝通。

3、產(chǎn)品機(jī)制進(jìn)一步確認(rèn)。

4、樣品郵寄時(shí)：賣(mài)點(diǎn)手卡、實(shí)力證明材料。

注意事項(xiàng) ：

（1）主播上播憑證。

（2）產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、好評(píng)率等。

（3）競(jìng)品數(shù)據(jù)分析；線下拜訪。

如何提高復(fù)播率：

1、現(xiàn)場(chǎng)跟播：

（1）頭部主播、同城主播 。

（2）助播提升轉(zhuǎn)化率。

（3）上播時(shí)間段把控。

（4）當(dāng)天返場(chǎng)。

（5）招商、場(chǎng)控等當(dāng)面認(rèn)識(shí)。

2、 直播結(jié)束次日：

（1）數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)報(bào)告 。

（2）發(fā)貨時(shí)效、進(jìn)度情況。

3、售后問(wèn)題：

（1）15天左右整體好評(píng)率。

（2）售后分析報(bào)告。

（3）好評(píng)率優(yōu)化，目標(biāo)90%以上。

4、上播頻率問(wèn)題：使用周期。

5、其他：

（1）同品牌多產(chǎn)品組合開(kāi)發(fā)。

（2）線下拜訪。

注：為保護(hù)主講人著作權(quán)益，本文只展示經(jīng)主講人許可轉(zhuǎn)載的內(nèi)容，更多信息可觀看《調(diào)料家》第32期公益直播。

現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)

問(wèn)：對(duì)于直播而言，調(diào)味品賽道的產(chǎn)品，更傾向于哪一類？

答：目前在直播賽道上，對(duì)于調(diào)味品產(chǎn)品而言，比較適合的品類，是那些比較有特色、有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品。比如四川的缽缽雞調(diào)料、辣椒油等復(fù)合調(diào)味料。

其實(shí)調(diào)味品中的很多細(xì)分品類都適合做直播帶貨，反之目前比較大眾的醬油、醋、耗油這些不合適。細(xì)分品類主要是拼產(chǎn)品力和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，而大眾產(chǎn)品主要是比拼價(jià)格和資源。

問(wèn)：在做線上產(chǎn)品宣傳的時(shí)候，如何拓寬自己的渠道？

答：目前，線上零售平臺(tái)，除社區(qū)團(tuán)購(gòu)等一些封閉渠道，某音某手等幾個(gè)大的電商平臺(tái)加起來(lái)已經(jīng)有15萬(wàn)億的體量。而且線上開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商遠(yuǎn)遠(yuǎn)比線下開(kāi)發(fā)要簡(jiǎn)單。但現(xiàn)在出現(xiàn)的很多新型的經(jīng)銷(xiāo)商渠道，大部分品牌并沒(méi)有關(guān)注，大家理解的經(jīng)銷(xiāo)商還是線下的經(jīng)銷(xiāo)商。

企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都常提到“要擴(kuò)圈，要跳出來(lái)擴(kuò)圈”。然而只拓展線下渠道，那么圈子無(wú)論怎么擴(kuò)，都只局限于線下，無(wú)法覆蓋如今大的消費(fèi)形式。因此，擴(kuò)圈真正要考慮的是，能否跳出線下，跟線上的經(jīng)銷(xiāo)商走在一起。

而對(duì)線上渠道的開(kāi)發(fā)，能有針對(duì)性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)自然最好，但是現(xiàn)在大部分企業(yè)、頭部品牌都難以做到，所以我建議大家做一些微創(chuàng)新，比如在包裝形式上做一些調(diào)整，或者對(duì)產(chǎn)品名稱做一些變動(dòng)等。

問(wèn)：低價(jià)產(chǎn)品，怎么做線上組合？

答：產(chǎn)品組合重點(diǎn)是要解決比價(jià)問(wèn)題。因此，對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品做線上組合，可以通過(guò)這兩種方式：一是可以與其他產(chǎn)品進(jìn)行搭贈(zèng)，二是將低價(jià)產(chǎn)品與其他中低價(jià)位產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)混搭，或者是做成禮盒的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。

注：為保護(hù)主講人著作權(quán)益，本文只展示經(jīng)主講人許可轉(zhuǎn)載的內(nèi)容，更多信息可觀看《調(diào)料家》第32期公益直播。

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