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良品鋪子營銷策略（良品鋪子營銷策略存在的問題）
發(fā)布時間：2023-04-11 23:19:34
稿源：
創(chuàng)意嶺 閱讀：
118
大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于良品鋪子營銷策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008
文章目錄列表:
一、沒有營銷，三只松鼠還剩下些什么？
2020的三只松鼠
股價下跌？
市值被良品鋪子反超？
大股東集中減持套現(xiàn)？
多年增收不增利？
互聯(lián)網(wǎng)零食界的巨頭---三只松鼠究竟怎么了？
想要解釋三只松鼠如今的問題，還得先來看看其成長之路
松鼠的逆天之旅
據(jù)說三只松鼠內(nèi)部流傳著這樣一個故事：2012年天貓雙11晚會上，當(dāng)時三只松鼠CEO章燎原見過馬云本人后，當(dāng)即醍醐灌頂，原地飛升，從此帶著三只松鼠開啟了逆天之旅。
三只松鼠是怎么一步一步逆天，成為互聯(lián)網(wǎng)零食界第一股的呢？
設(shè)立萌系松鼠logo，確立總體品牌定位
首先，三只松鼠瞄準(zhǔn)萌文化，設(shè)計了萌系品牌logo?！叭凰墒蟆钡拿峙clogo為它節(jié)省了大量的營銷費用：松鼠讓人自然聯(lián)想到堅果，動漫logo表明其產(chǎn)品針對年輕市場且非常容易記憶，給消費者留下印象，一個logo就幫助三只松鼠建立了部分品牌意識，確立了其針對年輕人的堅果第一品牌的定位。
跨界營銷、廣告植入，強(qiáng)化品牌意識
品牌意識是指消費者能不能在任何時間任何地點聯(lián)想到這個品牌，可以約等于其知名度。三只松鼠耗費巨額資金投資電視廣告，例如《好先生》、《小別離》、《歡樂頌》，讓多數(shù)消費者通過電視廣告植入認(rèn)識到接觸到三只松鼠。不僅如此，三只松鼠還投資了一個52集同名動畫片，打響松鼠知名度，消費者更容易認(rèn)出三只松鼠，強(qiáng)化了消費者對三只松鼠的品牌意識。
抓住互聯(lián)網(wǎng)電商福利，再度強(qiáng)化品牌意識
三只松鼠成立之初，在淘寶、京東上購買了大量直通車廣告，而當(dāng)時的廣告成本也不大，于是超級互聯(lián)網(wǎng)帶來難以想象的流量，通過這種打廣告營銷方式，三只松鼠的品牌無時無刻不暴露在消費者面前，消費者對三只松鼠的品牌意識越發(fā)增強(qiáng)。
僅僅只有品牌意識，讓消費者能夠想到三只松鼠顯然是不夠的，消費者想到的“三只松鼠是什么”才是最為重要的，這一問題我們歸納為品牌形象：消費者能夠產(chǎn)生怎么樣的聯(lián)想？聯(lián)想是好是壞？獨特還是平淡無奇？三只松鼠是如何構(gòu)建品牌形象的呢？
1、IP： 有溫度
三只松鼠打造了有溫度的IP：它是一家動漫公司、文化公司、網(wǎng)紅公司。堅持IP化、人格化的品牌策略，將松鼠這一形象和公司緊密聯(lián)系在一起，推出三只松鼠動畫片，在包裝上利用大量區(qū)域展示松鼠形象，向消費者闡述了自己的品牌文化，讓三只松鼠成為一個有溫度的，能和消費者互動的“人”，讓消費者感覺到自己不是單純的物質(zhì)消費，而是有 情感 的消費。
2、產(chǎn)品： 食用體驗好
其次，三只松鼠注重產(chǎn)品體驗的細(xì)節(jié)，在產(chǎn)品包裝中提供試吃產(chǎn)品、開箱器、封口夾、濕巾，營造完美消費體驗。
3、主化文化： 連接 情感
再者，三只松鼠強(qiáng)調(diào)服務(wù)主化文化，章燎原自稱松鼠老爹，員工均以“鼠小x”為化名，人們在淘寶購物時被喊一聲“親”已經(jīng)平平無奇，然而章燎原利用了松鼠萌寵這個優(yōu)勢，以寵物松鼠的口吻和顧客交流，稱他們?yōu)椤爸魅恕?，甚至可以撒嬌，這使得和客戶在溝通環(huán)節(jié)打下“松鼠”烙印。
4、會員體系： 互動與黏性
最后，三只松鼠的會員體系強(qiáng)化了用戶互動與黏性。松鼠會員俱樂部在日常和大促期間都要進(jìn)行會員招募，增加獲取互動積分及兌換商品的玩法，還與天貓88vip聯(lián)合，為高端客戶推出高端產(chǎn)品，用高端產(chǎn)品留住高端會員。
采取這些營銷策略，三只松鼠打造了一個有溫度，有品質(zhì)、有 情感 、值得信賴的品牌形象。
通過這樣的營銷手段，三只松鼠銷量連續(xù)八年為互聯(lián)網(wǎng)堅果類零食第一，是天貓首個粉絲突破4000萬的品牌，年營收過百億，成為互聯(lián)網(wǎng)零食第一股，上市一周年股價漲幅達(dá)450%。
但是，眼看他起高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。2020年9月21日收盤，三只松鼠股價距最高已經(jīng)跌了30%，市值被良品鋪子反超，大股東集中減持套現(xiàn)，2020年上半年，三只松鼠營收同比增長16.42%，但是利潤卻同比下降29.51%，已經(jīng)連續(xù)幾年出現(xiàn)增收不增利的情況。今年，三只松鼠交了一份最差的成績單。
講道理，這一系列措施下來，它也不該出現(xiàn)問題呀。可惜，Every coin has two sides. 成也蕭何敗蕭何，問題同樣出現(xiàn)在這些措施上。
定位導(dǎo)致大單品陷阱
首先，定位問題。堅果品類第一導(dǎo)致大單品陷阱，定位在品類第一的產(chǎn)品很難進(jìn)行產(chǎn)品線拓展。比如說人們要買咖啡，自然會想到雀巢咖啡，但如果想買礦泉水，卻不會首先想到去買雀巢水，這就是雀巢的大單品陷阱。要買肉脯類零食或各種水果干，會聯(lián)想到良品鋪子或百草味，而不會第一時間想到三只松鼠。雖然三只松鼠也是零食品牌，他也有涉及這方面的市場，但是由于堅果的形象過于突出，使其他產(chǎn)品都沒有太多的存在感。
互聯(lián)網(wǎng)電商紅利已過
第二，互聯(lián)網(wǎng)電商紅利已過，今年淘寶京東向三只松鼠索要的服務(wù)費翻倍，高達(dá)4億，三只松鼠營銷成本越來越高，投入大，雖然回收的銷售量也大，但是利潤卻沒有增加多少，增收不增利現(xiàn)象越發(fā)嚴(yán)重，但是如果沒有營銷投入，三只松鼠的銷量又難以保證，三只松鼠陷入了困局。
食品安全問題
第三，食品安全問題，三只松鼠的生產(chǎn)模式是OEM代工廠模式，供應(yīng)商向三只松鼠提供產(chǎn)品，三只松鼠包裝貼牌，然后賣給消費者。這種代工廠輕資產(chǎn)模式難以把控產(chǎn)品質(zhì)量，三只松鼠出現(xiàn)質(zhì)量問題屢屢在互聯(lián)網(wǎng)上曝光，
比如19年雙十一，一位女士購買的包裝完好的三只松鼠面包里面竟然有一只蒼蠅。與之相對的良品鋪子注重與供應(yīng)商之間的關(guān)系，建立了嚴(yán)格的把控制度，甚至將沿用十幾年的品牌logo更換成為良印，精心采購、嚴(yán)選商品，老店承諾，表明其自身深耕產(chǎn)品品質(zhì)的初心。
by 吳嘉奇、張祎明
二、2年蒸發(fā)270億，營收下滑、關(guān)店300家，三只松鼠“瘦身”渡劫
撰文 / 張可心
編輯 / 楊潔
關(guān)店、縮減SKU、砍掉三個子品牌，正值壯年的三只松鼠“跑不動”了。
近日，三只松鼠公布了2021年年度以及2022年一季度財報。2021年，三只松鼠營業(yè)收入自上一年跌破百億元后繼續(xù)下滑，微降0.24%至98億元。但公司的全年凈利潤提升36%，達(dá)到了4億元，是上市以來的最高值。
然而，根據(jù)財報，三只松鼠在2021年第四季度開始出現(xiàn)虧損，期內(nèi)虧損3100萬元。緊接著的2022年第一季度，盡管是包含春節(jié)在內(nèi)的傳統(tǒng)銷售旺季，但公司營收還是同比下滑16%至31億元，凈利潤更是比上年同期腰斬，僅為1.6億元。
因此，三只松鼠不錯的利潤表現(xiàn)并沒能給二級市場帶來信心。財報發(fā)布后的兩個交易日內(nèi)，三只松鼠股價連續(xù)下跌，合計跌幅為25.01%，兩天內(nèi)市值蒸發(fā)了28億元。
業(yè)績重壓下，十歲的三只松鼠到了不得不變的時候。從推進(jìn)產(chǎn)品多元化到重新聚焦堅果產(chǎn)業(yè)，停止擴(kuò)張線下門店，從電商品牌回歸傳統(tǒng)分銷路線，瞄準(zhǔn)下沉市場，三只松鼠原本向著“萬店”目標(biāo)的一路狂奔，來了一腳“急剎車”。
但“網(wǎng)紅”三只松鼠，能“嗑”得動“五環(huán)外”用戶嗎？
（圖/視覺中國）
三只松鼠跌成“一只松鼠”
三只松鼠堪稱“慘淡”的成績單發(fā)布后，投資者劉明所在的投資群里瞬間“炸”了?！按蠹倚那槎己懿缓谩Ｓ谐臣艿?，有罵人的，群沒被封我都覺得不錯了?！彼f。
去年10月，劉明以36.7元的價格買入三只松鼠4.5萬股。但到今年2月，劉明說：“當(dāng)時市場上傳言說公司四季度業(yè)績可能不好，再加上公司遲遲不發(fā)年度業(yè)績預(yù)告，我就覺得可能確實有問題?！?月底，劉明忍痛拋光了手上所有的三只松鼠股票，持有了四個多月，他合計虧損了17萬元。但是他仍然覺得慶幸，“還好我跑得快。我拋的時候，公司股價差不多是33元，現(xiàn)在直接跌到了20元左右?！?
截至4月29日收盤，三只松鼠股價報22.16元，總市值為88.86億元，相較其兩年前巔峰期的360億元市值，已經(jīng)蒸發(fā)了270億元。
“三只松鼠跌得只剩‘一只’了?！眲⒚鞲锌卣f。
三只松鼠在2019年之前曾受到了“增收不增利”的詬病，但從2020年起，它卻走上了“增利不增收”的道路。2020年，三只松鼠凈利潤3億元，同比增長26.21%；但營業(yè)收入為97.9億元，同比下降了3.72%。在2021年，它仍然未能扭轉(zhuǎn)這一趨勢。
三只松鼠的營收下滑，明顯受到了線上紅利衰減的影響。
2021年，三只松鼠的在線渠道依舊強(qiáng)勁，其來自第三方電商平臺的收入在總營收中占比為66%。但報告期內(nèi)，其在兩大主流電商平臺天貓系及京東系的營收分別下滑了22%和12%。
想當(dāng)年，作為第一批網(wǎng)紅零食品牌，三只松鼠曾吃盡流量紅利。三只松鼠的創(chuàng)始人“松鼠老爹”章燎原曾在傳統(tǒng)堅果零食品牌詹氏食品工作過10年之久，在互聯(lián)網(wǎng)時代到來后，章燎原決定自主創(chuàng)業(yè)。2012年，三只松鼠正式成立，而它成立后的定位就直接指向了“互聯(lián)網(wǎng)品牌”。
三只松鼠成立4個月后在天貓平臺正式上線。它憑借人格化的品牌策略，打造了“小酷、小賤、小美”三只富含人格魅力的松鼠動漫形象，親昵地稱呼消費者為“主人”，將公司與消費者之間簡單的產(chǎn)品銷售關(guān)系，拓展為一種消費文化的闡述，從而獲得了不少年輕消費者的青睞。
登陸天貓平臺的第一年，三只松鼠便拿下了“雙11”零食特產(chǎn)類銷售額的第一名。此后三只松鼠更是連續(xù)9年蟬聯(lián)了該品類銷量第一名的桂冠，期間曾創(chuàng)下半小時成交破億元的銷售奇跡，成為名副其實的零食品牌“超級網(wǎng)紅”。
三只松鼠在電商平臺所向披靡時，融資也拿到手軟。2012-2015年，公司完成4輪融資，融資總額合計超3億元。2019年7月，作為“電商零食第一股”，三只松鼠登陸創(chuàng)業(yè)板后連收10個漲停板，同年公司營收破百億元，一時間風(fēng)光無兩。
當(dāng)時，章燎原稱，自己創(chuàng)業(yè)7年，每一個階段都在圍繞著線上的“流量”在拼速度和時間。2020年受到疫情影響，用戶的線上消費熱情再度被推高，三只松鼠的股價也在2020年5月19日摸高至89.5元，市值達(dá)到360億元。
但實際上，在2018年“雙11”期間，三只松鼠線上營收同比第一次持平，增長幾乎停滯。2019年，三只松鼠的總營收超過了百億元，其中來自線上的營收占比仍達(dá)到9成。但就在這一年，公司的凈利潤出現(xiàn)了下滑，同比下降了21.43%。市場普遍認(rèn)為，隨著電商流量紅利消逝、在線獲客成本不斷增加，三只松鼠的增長模式也逐漸摸到了天花板。
2020年，三只松鼠天貓旗艦店全年的銷售收入同比下滑了28%。于是，在2021年，三只松鼠并未公布平臺旗艦店的銷售數(shù)據(jù)，改為公布“天貓系”及“京東系”全年營收，但仍舊難掩它在兩大平臺上的銷售數(shù)據(jù)下滑趨勢。
在線上收入不斷下降的同時，三只松鼠的銷售費用卻在逐年遞增。其中，平臺服務(wù)及推廣費一直居高不下，從2018年的4億元一路增長到2021年的13億元，占比也從27%擴(kuò)大至64%。一時之間，“三只松鼠就是在為平臺打工”的言論在市場上流傳。
章燎原將公司的突破口瞄準(zhǔn)了線下渠道擴(kuò)張以及產(chǎn)品的多元化。2019年天貓年貨節(jié)期間，章燎原公開宣布，三只松鼠將在一年內(nèi)開出1000家線下門店，預(yù)計到2022年完成“線下萬店”計劃。
同時從2020年起，三只松鼠已接連推出小鹿藍(lán)藍(lán)、鐵功基、養(yǎng)了個毛孩、喜小雀等子品牌，分別切入嬰童食品、方便速食、寵物食品、定制喜禮等細(xì)分領(lǐng)域市場?！罢驴傆行判墓究梢栽僭煲粋€百億品牌，我們投資人自然就會有更多信心?！眲⒚飨颉?財經(jīng) 天下》周刊表示。
對于凈利潤的增長，三只松鼠表示，公司在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期以“利潤產(chǎn)出”為導(dǎo)向，尤其是去年上半年，通過全渠道成本管控和供應(yīng)鏈效率提升，帶來了利潤的增長。
但即使三只松鼠賺的錢變多了，營收的持續(xù)下滑也仍然讓投資者們難以接受。
事實上，早在三只松鼠公布2021年財報之前，良品鋪子已經(jīng)提前一個月給市場敲響了警鐘。3月22日，良品鋪子公布2021年年報，公司于第四季度迎來上市首虧。但區(qū)別于三只松鼠的“電商基因”，良品鋪子是起家于實體線下零售?！熬€下商業(yè)因為疫情的原因，虧損是情有可原的。三只松鼠主打線上渠道，還能虧成這樣，是我沒有想到的?！眲⒚髡f。
同時，三只松鼠對外表示，砍掉了除小鹿藍(lán)藍(lán)之外的三個子品牌。三只松鼠雖然已經(jīng)從電商渠道開始向全渠道轉(zhuǎn)型，但仍然“困于電商”。
一位業(yè)內(nèi)人士對《 財經(jīng) 天下》周刊表示，休閑零食行業(yè)在2019年迎來發(fā)展巔峰，除了三只松鼠外，良品鋪子、甘源食品、華文食品等企業(yè)相繼上市。不過，從那時起，行業(yè)就開始顯露衰退趨勢。盡管在2020年上半年，市場上出現(xiàn)階段性的“報復(fù)性消費”，但加入該領(lǐng)域的玩家也越來越多，包括傳統(tǒng)零售品牌巨頭如洽洽瓜子、桃李面包都紛紛入局，以及業(yè)內(nèi)存在大量的工廠自有品牌等?！懊恳粋€細(xì)分品類上幾乎都有數(shù)以千計的商家在競爭，行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重。未來3-5年內(nèi)整個行業(yè)如果無法做到產(chǎn)品創(chuàng)新、升級以及迭代，整個行業(yè)很可能持續(xù)衰退?！?
萬店擴(kuò)張，戛然而止
原本在線下發(fā)力狂奔的三只松鼠，開始關(guān)店了。2021年全年，三只松鼠“投食店”及松鼠聯(lián)盟店閉店總數(shù)分別為43家和288家，SKU縮減至200個左右。
三只松鼠的線下渠道中，投食店為直營模式，店面主要選址在一線城市的核心商圈，平均店鋪面積200平方米，店鋪形象融合三只松鼠IP設(shè)計，主打品牌體驗。松鼠聯(lián)盟小店則為線下加盟店，于2018年7月正式對外發(fā)布，平均店鋪面積只有50-80平方米。
截至2021年末，三只松鼠共擁有投食店140家，實現(xiàn)總營收8億元，平均每家店年營收在570萬元左右；松鼠聯(lián)盟小店合計925家，三只松鼠未披露門店總營收數(shù)額，但《 財經(jīng) 天下》周刊注意到，三只松鼠2019-2021年收入排名前十的門店皆為直營門店。同時，也有不少線下的加盟商們對外“訴苦”。
“線下開店不同于線上，肯定需要更多的品類滿足消費者一站式消費需求，同時也有助于公司通過產(chǎn)品線延伸提升客單價?！鼻笆鰳I(yè)內(nèi)人士分析稱。
三只松鼠也相應(yīng)地進(jìn)行了品類的擴(kuò)張?！肮镜腟KU從2017年的200個左右一路增長，最高時總計達(dá)到近800個。”一位三只松鼠員工向《 財經(jīng) 天下》周刊透露。
但是，據(jù)某線下門店加盟商透露，“三只松鼠沒能對線下多品類SKU輔以精細(xì)的運營和管理，最終導(dǎo)致線下門店經(jīng)營壓力大，尤其是加盟商?！?
“加盟門店里的產(chǎn)品價格普遍比直營高，除非有大客戶或企業(yè)團(tuán)購類業(yè)務(wù)，否則它們很難生存?！鼻笆鋈凰墒髥T工認(rèn)為。
（圖/視覺中國）
一位加盟商吐槽說，他在加盟三只松鼠一年后不得不選擇了閉店?！俺ヒ咔榈挠绊懀€上、線下產(chǎn)品價格體系不健全，對加盟商而言打擊非常大?！?
據(jù)其表示，因為三只松鼠起家于線上，“10個進(jìn)店的年輕消費者中，起碼有一半的人會選擇打開線上平臺進(jìn)行比價。”此外，由于電商平臺上經(jīng)常有一些“滿減券”“百億補(bǔ)貼”之類的營銷活動，“可能算下來有些并不比門店便宜，但消費者依然會被吸引。甚至有些單品在電商平臺上滿減后，賣得比我們的進(jìn)貨價還要便宜?！庇щy，再加上高昂的門店租金和人工管理成本，最終該加盟商只能虧損關(guān)店。
同時，過度擴(kuò)張的產(chǎn)品品類，也削弱了三只松鼠原本作為“堅果第一品牌”的屬性。堅果對三只松鼠來說有多重要？過去，很多消費者一提到堅果品牌，就會想到三只松鼠。而多年來，堅果一直是三只松鼠毛利率和營收占比最高的大品類，其最高時甚至給其貢獻(xiàn)了年度總營收的70%。
但在2021年，三只松鼠的堅果品類營收僅同比微漲了4.3%，為50億元左右。相較疫情前的2019年而言，減少了4億元。報告期內(nèi)，三只松鼠主要擴(kuò)展的產(chǎn)品品類如烘焙、肉制品、果干的營收分別較2019年下滑了0.2%、15%和29%。
“現(xiàn)在誰還會認(rèn)為‘堅果=三只松鼠’呢？”當(dāng)被問及對三只松鼠的品牌印象時，一位消費者反問。
三只松鼠也意識到品牌力下滑的危機(jī)，以及過去線下門店粗放型擴(kuò)張的問題。
2021年，三只松鼠表示，要回歸建立三只松鼠“以堅果為核心”的消費者心智認(rèn)知，僅下半年就為此投入了超億元的品牌廣告費用，甚至影響了公司的短期利潤表現(xiàn)。同時，其宣布全面暫停門店擴(kuò)張，并且大力度關(guān)停不符合長期定位、業(yè)績不佳的門店，聚焦優(yōu)質(zhì)門店的高質(zhì)量發(fā)展。
這也意味著，章燎原原本的充滿雄心壯志的“萬店”目標(biāo)，戛然而止。
網(wǎng)紅松鼠，嗑得動五環(huán)外嗎？
“網(wǎng)紅”三只松鼠，開始回歸傳統(tǒng)銷售渠道了。
“未來，公司將加速線下分銷市場布局，快速推動全國縣級市以上和中下線市場覆蓋，推進(jìn)KA渠道、傳統(tǒng)渠道、特通渠道、流通批市的經(jīng)銷商組合開發(fā)?！闭铝窃?021年度業(yè)績交流會上表示。
2021年10月，三只松鼠罕見地在天津秋糖會上亮相，正式發(fā)布了自己的新分銷戰(zhàn)略，全力進(jìn)軍線下主流渠道。秋糖會上，章燎原提出了分銷要做到“3年50億、5年100億”的目標(biāo)。有業(yè)內(nèi)人士透露，據(jù)說，當(dāng)時曾有分銷商私下找到章燎原說：“從來沒見過一家公司做到了百億元規(guī)模，但線下分銷還沒有開始做?！?
三只松鼠看起來是下了決心。之后兩個月時間內(nèi)，三只松鼠定向開發(fā)了33款分銷專供產(chǎn)品，與近300家經(jīng)銷商伙伴建立了合作，并入駐了永輝、沃爾瑪、大潤發(fā)等知名連鎖商超，覆蓋了全國近300個地級市。
根據(jù)三只松鼠2021年財報，在報告期內(nèi)，包括零售通、美團(tuán)優(yōu)選等平臺分銷，以及線下團(tuán)購業(yè)務(wù)在內(nèi)的新分銷業(yè)務(wù)，整體實現(xiàn)營收16億元，同比增長38%。并且，新分銷業(yè)務(wù)毛利率達(dá)到24.4%，比2020年度公司的線下零售渠道毛利率還高1.5個百分點。
在零食品牌中，良品鋪子主打高端化布局，但原本瞄準(zhǔn)線上年輕消費群體的三只松鼠，開始通過傳統(tǒng)分銷渠道，想要轉(zhuǎn)身打造自己“國民零食”的定位了。
然而，三只松鼠真能成功打入“五環(huán)外”嗎？
想要做打造“國民品牌”，性價比是少不了。然而，三只松鼠在近年來卻已經(jīng)“偷偷漲價”了。不少消費者向《 財經(jīng) 天下》周刊表示，已經(jīng)“吃不起三只松鼠了”，而社交平臺上關(guān)于“三只松鼠漲價”討論也不在少數(shù)。
面對外界對“漲價”的討論，過去靠代工起家的三只松鼠，依舊沒有選擇自建工廠，而是表示，要通過建立“聯(lián)盟工廠”的模式進(jìn)一步降低成本，即投資工廠的一條或多條生產(chǎn)線，切入上游供應(yīng)鏈?！斑@樣三只松鼠既不用蓋廠房，又能生產(chǎn)自己的東西，工廠則主要收取加工費和管理費的模式?！敝袊称樊a(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬認(rèn)為，聯(lián)盟工廠依舊屬于輕資產(chǎn)模式，而國內(nèi)堅果市場高度依賴進(jìn)口，“成本很難進(jìn)一步壓縮。”
在朱丹蓬看來，未來切入“下沉市場”的三只松鼠，即便真的想打價格戰(zhàn)，相比于競爭對手而言基本沒有多少優(yōu)勢。
成立于2001年的洽洽食品，以洽洽瓜子品牌聞名，已經(jīng)深耕了線下經(jīng)銷商及KA賣場等渠道20多年。在2015年，洽洽食品推出山核桃和焦糖味兩種新口味瓜子，并在2017年推出黃袋的“每日堅果”，正式入局堅果市場。之后，洽洽的“每日堅果”持續(xù)迭代升級，發(fā)展出了小藍(lán)袋的“益生菌每日堅果”，以及每日堅果燕麥片等。
近五年來，洽洽食品堅果品類都保持了持續(xù)增長。在三只松鼠堅果品類收入難獲新的突破時，洽洽食品的堅果品類營收在2021年錄得44%的增長，營收規(guī)模達(dá)到14億元。
同樣入局堅果市場的品牌，還包括鹽津鋪子、好想你、來伊份、良品鋪子等，但它們都已同樣深耕線下多年。
并且，在廣大的“五環(huán)外”市場，章燎原自己也公開承認(rèn)過，在線下的500億元市場規(guī)模中，散裝堅果目前占了一半。
“所以，三只松鼠要如何與廣大散貨市場拼價格？”一位在四線城市經(jīng)營了多年線下賣場的業(yè)內(nèi)人士告訴《 財經(jīng) 天下》周刊，相比一線城市，“五環(huán)外”的消費者們普遍缺乏品牌意識，“說白了，大家的產(chǎn)品都是進(jìn)口的，東西都差不多，價格自然是消費選擇時的第一標(biāo)尺。”
2022年，三只松鼠已邁過其發(fā)展的第一個十年。章燎原親切地稱，三只松鼠已到“壯年”。但如今，三只松鼠也到了不得不擁抱變化的時候。
三只松鼠的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，幾乎是將原來“網(wǎng)紅電商品牌”路線推倒重來。公司表示，“階段性業(yè)績承壓是‘轉(zhuǎn)折型’戰(zhàn)略的陣痛”。但是，經(jīng)歷過痛楚后，三只松鼠是否能邁過“坎兒”，真正走向長期高質(zhì)量發(fā)展之路，還有待時間的驗證。
三、云徙科技CEO包志剛：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的「道法術(shù)」
新冠疫情，中美關(guān)系，以及國家提出的「雙循環(huán)」，每一件事都是危與機(jī)并存。數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的到來，讓一批企業(yè)衰落，也同時催生了一批新企業(yè)的誕生。
但企業(yè)對于數(shù)字化的目標(biāo)、實現(xiàn)過程、運用工具，到底是什么樣的？
在2020年云徙數(shù)字創(chuàng)新年會上，云徙 科技 創(chuàng)始人兼CEO包志剛，向與會嘉賓深度分享了 企業(yè)數(shù)字化的「道法術(shù)」 。
云徙 科技 作為專注用數(shù)字中臺為企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的中臺服務(wù)商，從成立之初就一直專注在數(shù)字中臺領(lǐng)域的建設(shè)，并且已經(jīng)為近百家行業(yè)頭部企業(yè)打造了數(shù)字中臺，沉淀了一套可行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論。
現(xiàn)場，包志剛通過兩個典型案例，講解了數(shù)字化給企業(yè)帶來的改變與價值。我們整理分享給大家。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道與法
疫情之后，很多企業(yè)都有一種焦慮，這種焦慮源于數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的到來。過去很多企業(yè)對于數(shù)字經(jīng)濟(jì)都是在談一些概念。但疫情之后，數(shù)字化已經(jīng)成為企業(yè)優(yōu)先考慮的戰(zhàn)略。
數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，品牌企業(yè)需要把營銷數(shù)字化作為企業(yè)數(shù)字化的重中之重。
我們談到營銷數(shù)字化戰(zhàn)略的時候，就會提到 「道法術(shù)」 。
戰(zhàn)略的「道」是什么？ 「道」是目標(biāo)！
營銷數(shù)字化的目標(biāo)是什么呢？
對于任何品牌企業(yè)來說，這里的目標(biāo)就是三個目標(biāo)：
第一，實現(xiàn)數(shù)字化的增長。 也就是在我們原有的存量業(yè)務(wù)中，能否通過新技術(shù)去優(yōu)化降低成本，提升整個企業(yè)價值。
第二，進(jìn)行數(shù)字化的重構(gòu)。 通過技術(shù)和優(yōu)化后的速度，能夠改變企業(yè)新商業(yè)，新的商業(yè)模式。
第三，打造數(shù)字化的體系。 通過數(shù)字化來打造企業(yè)組織能力，我們企業(yè)的組織，和我們企業(yè)的運營能力，以及我們生產(chǎn)要素的能力。
那么數(shù)字化的「法」是什么？ 「法」是要素。
第一，如何重構(gòu)企業(yè)的營銷的各個環(huán)節(jié)要素。 比如金融要素、商品要素、渠道要素，等等這些能不能打通。我們經(jīng)常有一個企業(yè)既做營銷又做供應(yīng)鏈金融，為我們的經(jīng)銷商服務(wù)。這三者之間的要素你如何重構(gòu)。
第二，突破傳統(tǒng)營銷的邊界，也就是「人貨場」的邊界。 未來數(shù)字化的階段，我們?nèi)绾瓮ㄟ^技術(shù)和數(shù)據(jù)來實現(xiàn)人貨場邊界的突破。
數(shù)字化對商業(yè)模式的重構(gòu)與創(chuàng)新
給大家分享兩個案例。
首先是良品鋪子的案例。 今天的良品鋪子已經(jīng)成了明星企業(yè)。但它有今天的成功并非一蹴而就。2019年我們和良品鋪子合作的時候，真是應(yīng)了那句話：陽光燦爛的時候修屋頂。
2019年，良品鋪子和云徙合作，整合自己的大會員平臺。在這個會員平臺的基礎(chǔ)上，連接了20多個端，實現(xiàn)了所有的端數(shù)據(jù)，包括流量，都能夠回流到企業(yè)，沉淀了8000萬的會員，并對會員進(jìn)行了深度的標(biāo)簽化的數(shù)字管理。
疫情過程當(dāng)中，武漢的壓力是最大的。這也倒逼了整個良品鋪子內(nèi)部的轉(zhuǎn)型升級。武漢一季度GDP整體下降40%，而良品鋪子一季度業(yè)績增長反而上漲了4.16%。這里面其實就是信息化數(shù)字化在助力良品鋪子，提升數(shù)字化的能力。
并且數(shù)字化的良品鋪子，得到的不僅僅是業(yè)績增長，還有它數(shù)字化的重構(gòu)。
首先，它現(xiàn)在所有的營銷已經(jīng)是線上線下完全融合，而且正在不斷的突破邊界。
第二，它內(nèi)部的營銷已經(jīng)是從泛營銷到精準(zhǔn)營銷，現(xiàn)在可以按它的精準(zhǔn)的客戶進(jìn)行分類和分層，來進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告推送。
第三，它已經(jīng)實現(xiàn)了內(nèi)部資源的新的整合，從產(chǎn)品到消費者的客戶畫像，從產(chǎn)品的設(shè)計到產(chǎn)品的運營。整個公司的價值都是在被重構(gòu)。
下面我們來說第二個案例。
美特好是山西的一家超市企業(yè)。這幾年，超市的壓力非常大。原本就受到電商的沖擊，疫情更是讓它雪上加霜。但這家超市，在幾年之前就在布局?jǐn)?shù)字化為超市賦能。
這種數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓美特好不僅度過了疫情，還讓他們?nèi)ニ伎既绾稳?chuàng)新。他們成立了「全球蛙」 科技 公司，把自己這幾年所有基于超市的信息化手段、運營策略進(jìn)行沉淀，希望賦能更多的超市。
僅僅是這樣還不夠。他們在向其他超市輸出數(shù)字化系統(tǒng)的時候，其實也收集了更多超市的流量，包括前端導(dǎo)購、商品等。于是在這個基礎(chǔ)上，他們建立了全球蛙全球商品精選平臺。在平臺之上為更多的超市實現(xiàn)爆品的增值。
短短兩個月，他們已經(jīng)讓60多家連鎖超市，近千家的門店與他們合作?，F(xiàn)在他們每周做2場活動，每次活動單店收入都超過60萬，同比增長率超過150%，個別突出的甚至超過了400%。
這個案例帶來的數(shù)字化經(jīng)驗告訴我們，原來的超市，是靠貿(mào)易的交易增長來實現(xiàn)自身的商業(yè)價值。 未來數(shù)字化之后，商業(yè)價值更大的是在數(shù)字、金融、供應(yīng)鏈等方面 。它已經(jīng)不是一家超市，而是一家技術(shù)服務(wù)公司，是一家運營創(chuàng)新公司。這就是這家公司通過數(shù)字化帶來的商業(yè)模式重構(gòu)。
數(shù)字化對企業(yè)的3個改變
我剛才說，數(shù)字化是需要商業(yè)要素的重構(gòu)。那么對應(yīng)到企業(yè)，數(shù)字化對于企業(yè)來說會產(chǎn)生哪些改變？
首先，就是要進(jìn)行組織能力升級。
我們原來企業(yè)的組織能力都是煙囪式的，未來我們需要建賦能型的齒輪性組織。這是我們云徙 科技 自己開創(chuàng)的。
為什么我們把它叫做齒輪型組織？因為未來企業(yè)將會有很多能力都集中在我們的中臺里。當(dāng)我們的中臺、資源、數(shù)據(jù)足夠大時，我們前端的業(yè)務(wù)創(chuàng)新就會很好實現(xiàn)，帶來快速的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
第二，運營能力的改變。 營銷其實就是「人 to 人」，不管是渠道營銷還是門店營銷或者是其他，最終都是「人 to 人」。
而未來的營銷，隨著場景化的豐富，隨著人貨場邊界的突破，其實人是看不見人的。那怎么做？這時候就變成了「人 to 數(shù)據(jù) to 人」。
未來企業(yè)營銷的能力結(jié)構(gòu)，其實最重要的是運營力。只有你的運營力提升了，才能實現(xiàn)更好的企業(yè)營銷。而運營力的提升，靠的就是數(shù)據(jù)的運營。
第三，企業(yè)資產(chǎn)的改變。
以往我們的企業(yè)資產(chǎn)都看品牌價值、看財務(wù)報告。而未來企業(yè)資產(chǎn)一定是數(shù)據(jù)資產(chǎn)。數(shù)據(jù)資產(chǎn)能夠連接你的消費者，實現(xiàn)消費者轉(zhuǎn)換，提升商品的運營，帶來消費者客單的增加。有多少會員、實現(xiàn)杜少復(fù)購率等。
所以流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率是我們整個企業(yè)未來的第四張報表，這就是數(shù)據(jù)資產(chǎn)。
數(shù)據(jù)已經(jīng)成為企業(yè)的生產(chǎn)資料，是企業(yè)轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵。
事半功倍的數(shù)字化工具
剛才我們講了數(shù)字話的「道」和「法」，那么「術(shù)」是什么？
「術(shù)」是工具， 是用什么工具來進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
我想， 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工具，就是數(shù)字中臺 。數(shù)字中臺，將成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型或者數(shù)字化建設(shè)的一個基礎(chǔ)設(shè)施。
云徙在2016年成立的時候，我們就只做一件事，就是數(shù)字中臺。我們現(xiàn)在公司900多技術(shù)人員，也是全部all in在干這一件事。
「中臺」是中國創(chuàng)造的，它是中國的技術(shù)，中國的發(fā)明。跟原來的ERP不一樣。ERP是舶來品，連名字都是英文的。而中臺是在互聯(lián)網(wǎng)場景下，在平臺型發(fā)展的過程中，完全由中國自己打造的。云徙4年全部all in數(shù)字中臺，和行業(yè)頭部客戶一起去打造。
云徙在中臺上，引領(lǐng)整個中臺市場。去年我們發(fā)布了《中臺戰(zhàn)略》，這本書引起了IT界的有一定的影響力。 今年我們發(fā)布了自己的第二本書——《中臺實踐》。在這里我們對中臺的建設(shè)方法論進(jìn)行了總結(jié)。 這個方法論應(yīng)該是革命性的，也是通過近百家的案例，不斷的打磨出來的，是和客戶一起共創(chuàng)的可落地的方法論。
在中臺領(lǐng)域，我們掌握了36個中臺專利，這個目前在國內(nèi)中臺專利領(lǐng)域我們應(yīng)該是最多的。
我們在中臺也成立了我們最大的產(chǎn)品線，叫我們的 數(shù)艦 產(chǎn)品線，這個產(chǎn)品線具有三大特點：首先，它是數(shù)字中臺原生的架構(gòu)體系。第二，實現(xiàn)了數(shù)字營銷和消費者購物旅程的完整閉環(huán)。第三，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)+數(shù)據(jù)的整個循環(huán)。 在這里面，原來是業(yè)務(wù)歸業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)歸數(shù)據(jù)，我們形成了業(yè)務(wù)加數(shù)據(jù)的循環(huán)。
今天很激動，疫情之后，當(dāng)今的中國企業(yè)面臨的三大危機(jī)：新冠疫情、中美關(guān)系還有國家提出來的雙循環(huán)。但危與機(jī)并存。
丘吉爾說的一句話， 不要浪費一場危機(jī)帶來的機(jī)會 。我想這句話對于中國整個國家，對于我們的每一個企業(yè)，和每一位中國人來說，都是一個時代賦予我們的機(jī)會。云徙希望和各位一起，能夠為中國這個機(jī)會一起努力，一起開拓，一起踐行數(shù)字化時代的精神，謝謝各位。
四、用“三板斧”撬動燕窩生意后，小仙燉該往哪里走？
從“宮廷珍品”到中式滋補(bǔ)的代表，燕窩是女人們談不盡的話題。
而當(dāng)下最熱門的網(wǎng)紅燕窩品牌莫過于小仙燉。不僅持續(xù)霸屏社交媒體，還有諸多大牌明星為其站臺。
那么，小仙燉到底是怎么火出圈的？在新消費的風(fēng)口下，小仙燉的未來還有多大的發(fā)展空間呢？
小仙燉的“三板斧”
小仙燉公司成立于2015年1月，注冊資本500萬元，為深圳市榕樹塘生物 科技 有限公司的全資子公司。
創(chuàng)始人為林小仙，出生中醫(yī)家庭，畢業(yè)于第一軍醫(yī)大學(xué)， 秉承著“中醫(yī)滋補(bǔ)與現(xiàn)代 科技 相結(jié)合”的概念，創(chuàng)立了小仙燉品牌。
一個小小的燕窩品牌，至今為止卻經(jīng)歷了五次融資，股東包括眾籌股東、合享資本、廣發(fā)證券、IDG資本、CMC資本等知名機(jī)構(gòu)。
銷量數(shù)據(jù)或許是其獲得資本支持的原因。根據(jù)小仙燉披露的數(shù)據(jù)，小仙燉連續(xù)四年在鮮燉燕窩品類位居全國銷量第一，并成為連續(xù)三年增速最快的燕窩品牌。
小仙燉憑什么？
首先，小仙燉的燕窩產(chǎn)品品控的確有口碑，這體現(xiàn)在原材料和技術(shù)以及產(chǎn)品包裝上面。
創(chuàng)始人林小仙在燕窩行業(yè)鉆研了15年，所以對于燕窩的了解程度較深。
在原材料選擇上，小仙燉選擇的是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)最好的馬來西亞與印尼的燕窩，燕窩厚實、唾液酸含量高。在成本價格上，一瓶小仙燉含有5克干燕窩，而市面上中等干燕窩的價格在40元左右，也就是說，光干燕窩就是200元的成本。
在生產(chǎn)安全上，小仙燉的燕窩生產(chǎn)工廠獲得了全球食品行業(yè)安全與質(zhì)量體系SQF認(rèn)證（全球食品行業(yè)安全與質(zhì)量體系的最高標(biāo)準(zhǔn)之一）。得益于SQF認(rèn)證，小仙燉在淘寶等電商平臺上口碑一直不錯。
在產(chǎn)品外觀上，小仙燉也有所創(chuàng)新，過去大部分包裝燕窩都是小口型瓶裝，存在瓶底死角問題。小仙燉改創(chuàng)的大碗口型，可以解決這個食用不便的問題。算是一種對消費者的“貼心”，這也是很多消費者愿意為一些新消費品牌的溢價買單的原因——“你在關(guān)心我”。
其次，小仙燉創(chuàng)新了包裝燕窩的銷售方式，在“保鮮”上做出了一番努力。
在小仙燉之前，我國主要的燕窩吃法有兩種，一種是傳統(tǒng)的干燕窩，需要進(jìn)行復(fù)雜的選擇、泡發(fā)、挑毛處理工序，在燉煮過程中，處理不仔細(xì)或掌握不好火候，容易導(dǎo)致燕窩口感不佳、化水等問題。
另一種即食燕窩，雖然食用更為便捷，但是長保質(zhì)期并不能滿足現(xiàn)代消費對于新鮮、營養(yǎng)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求。
針對這一難點，小仙燉提出了“鮮燉燕窩”這一概念，對于其他高端品牌來說，可謂是一種“降維打擊”。
用C2M模式實現(xiàn)訂單化生產(chǎn)——用戶當(dāng)天在網(wǎng)上下單、小仙燉就當(dāng)天鮮燉。用戶在淘寶、京東、小紅書或官網(wǎng)渠道上按月、按年購買套餐后，系統(tǒng)會自動按周進(jìn)行拆分，每周進(jìn)行冷鮮配送到家。
其三，深諳新消費品牌的營銷策略，全方位攻陷目標(biāo)客群。
品牌創(chuàng)立并未多久，小仙燉就花大價錢請了一眾“大牌女明星”為其進(jìn)行品牌背書，包括章子怡、張柏芝等一線當(dāng)紅女星。
在一開始就給目標(biāo)客群樹立一個“可靠形象”之后，小仙燉在“素人”。營銷渠道上也是苦心布局。選擇了在小紅書、抖音等社區(qū)頻繁進(jìn)行種草投放，還拿下了淘寶主播張大奕、薇婭為其站臺。
從明星到網(wǎng)紅再到素人，小仙燉可謂全方位抓住了女性群體這一目標(biāo)客群的消費特點——種草永不過時。
線上全方位攻陷之外，小仙燉還選擇了與分眾傳媒合作，將廣告打進(jìn)了電梯里，更直接地接觸到消費群體。
僅從營銷一側(cè)，小仙燉堪稱“煞費苦心”。
如今“她經(jīng)濟(jì)”的興起，女性除了外敷之外還開始注重內(nèi)養(yǎng)，大 健康 產(chǎn)業(yè)也蓬勃發(fā)展，乘著燕窩行業(yè)的東風(fēng)，小仙燉憑借著在產(chǎn)品、營銷、銷售方式上的差異化打法，在6年的時間內(nèi)快速崛起，連續(xù)四年全國銷量第一。
那么，燕窩行業(yè)佼佼者眾多，小仙燉真的是一枝獨秀嗎？
PK燕之屋，小仙燉有何不同？
燕窩滋補(bǔ)文化源遠(yuǎn)流長，中國人自古以來就有吃燕窩的 歷史 。我國對于燕窩記載可追溯到明朝黃衷之的《海語》，汪昂的《本草備要》及張璐的《本經(jīng)逢原》中，都有收載燕窩一項。
燕窩是一種名貴滋補(bǔ)品，燕窩名列人參、魚翅、鮑魚之前，稱為八珍之首。在美容方面有很多功效。諸如“懷孕吃燕窩會讓媽媽面色紅潤，孩子 健康 ?！钡裙πб呀?jīng)眾口相傳。
市面上也有不少燕窩品牌，小仙燉作為一個初起的品牌來說該學(xué)習(xí)的地方也有很多，就拿老牌產(chǎn)品“燕之屋”來說，其在銷售模式，銷售渠道，產(chǎn)品價格等方面都與小仙燉有諸多不同。
在銷售模式上，燕之屋是代理商模式，而小仙燉采用的是C2M模式。在銷售渠道上，燕之屋是連鎖加盟的模式，而小仙燉主打線上渠道，走小紅書、網(wǎng)易考拉、天貓、京東、微信商城等主流電商渠道，節(jié)省了門店費用、經(jīng)銷費用、進(jìn)店費用等。
在產(chǎn)品價格上，小仙燉的鮮燉燕窩冰糖款，周套餐45g*7瓶（按周配送，每周7瓶，到手價格499.00元。而燕之屋作為老牌燕窩品牌，其孕婦滋補(bǔ)品冰糖濃縮即食燕窩45g*7瓶，到手價格599.00元。
在產(chǎn)品定位上，燕之屋采取“開碗即食”，主要面向主流客群30-60歲的高端階層。而小仙燉則開創(chuàng)了“當(dāng)天鮮燉、冷鮮配送、0添加、15天保質(zhì)期”的解決方案，主要面向一線城市996的年輕群體。
在產(chǎn)品反饋上，小仙燉采用是低溫?zé)踔?，打開之后很濃稠，拉絲明顯，口感Q彈的，有淡淡的甜味，沒有其它的異味，分量、口感都很好。而燕之屋采用的是高溫?zé)踔?，燕之屋吃起來的口感偏向軟糯，沒有很Q彈，甜度更高一些，喜歡吃甜的人會更喜歡。
可以說，在燕窩市場中，小仙燉確實有“過人之處”，但在高端燕窩品牌中，小仙燉還是敵不過“前輩”燕之屋。但是現(xiàn)在多家品牌紛紛布局鮮燉燕窩品類。例如，跨國品牌正典燕窩、中藥行業(yè)百年老字號同仁堂等，都加入到鮮燉燕窩領(lǐng)域。
除此之外，燕窩行業(yè)還有不少后來者。據(jù)統(tǒng)計，目前我國共有燕窩相關(guān)企業(yè)1.1萬家，19年注冊量近2000家，僅2020年上半年新增企業(yè)就達(dá)789家。
在新消費成為風(fēng)口的未來，小仙燉依然面臨諸多困難。
質(zhì)疑聲不斷，小仙燉要如何獲得更多發(fā)展？
“鮮花與荊棘相伴，陽光與風(fēng)雨同在?！比魏问挛锏陌l(fā)展過程都是曲折的，小仙燉也不例外。那么，小仙燉的未來有什么隱憂呢？
《松果 財經(jīng) 》認(rèn)為，中式滋補(bǔ)品牌競爭激烈、關(guān)于燕窩的營養(yǎng)爭議、小仙燉財務(wù)造假、虛假宣傳以及燕窩行業(yè)發(fā)展不規(guī)范都是小仙燉未來發(fā)展的隱患。
那么，面對這些質(zhì)疑，小仙燉該如何破局呢？
（1）深耕會員服務(wù)，提高復(fù)購率。 對于擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)來說，線上獲客的成本越來越高，所以大部分企業(yè)都將提高復(fù)購率作為增利的最佳途徑。
而提升復(fù)購率最最接的影響因素就是服務(wù)。根據(jù)北京商報報道，小仙燉的復(fù)購率維持在60%左右，這主要是因為小仙燉特色的“會員服務(wù)”。
目前，它的會員分為4個等級，尊貴會員、鉑金會員、鉆石會員、黑鉆會員。針對不同的等級會員小仙燉推出了不同的會員服務(wù)。例如1V1滋補(bǔ)管家，生日禮，高端線下活動等等。
未來，小仙燉還可以從這個方向上不斷深耕，推出更多的會員服務(wù)，在留住存量用戶的同時，以存量用戶為核心，拓展更多的會員。
（2）拓展線下渠道，進(jìn)駐高端市場。 目前，小仙燉的主要陣地都是在線上，在線下的基礎(chǔ)略顯薄弱。小仙燉在每個城市都設(shè)有線下體驗店，設(shè)立的初衷是為了讓大家直接看到燕窩產(chǎn)生過程，增強(qiáng)消費者信任，緩解食品安全壓力。但線下的體驗店設(shè)立的最終目的還是為了引流到線上。
但小仙燉并不能完全依賴線上渠道，這樣會給未來的發(fā)展增添風(fēng)險。而且未來小仙燉若是要高端市場，也必須有線下門店的助力。就拿“燕之屋”來說，如今已在全國155個城市核心地段開設(shè)600多家實體門店。
而且，新消費品牌線下開店也是大勢所趨。目前，網(wǎng)紅品牌例如“良品鋪子”、“完美日記”在線上獲得大發(fā)展之后，都在布局其線下渠道。小仙燉也是時候應(yīng)該布局自己的線下之路。
（3）拓展產(chǎn)品種類，擺脫產(chǎn)品單一的風(fēng)險。 小仙燉是以燕窩起家的，目前的產(chǎn)品也都是圍繞燕窩來做。但是女性養(yǎng)顏市場是一個非常廣闊的市場，除了燕窩之外，還有阿膠、人參、靈芝、花膠、桃膠等品類。
小仙燉在名號打響之后，完全可以將現(xiàn)燉技術(shù)復(fù)制到除燕窩之外更廣闊的品類中，既滿足了當(dāng)代女性多元化的養(yǎng)顏需求，還拓展了品類，何樂而不為呢？
（4）著眼國際，拓展海外市場。 在中國，雖然燕窩文化源遠(yuǎn)流長，但礙于自然原因，大陸即食燕窩從未對外出口。
據(jù)中國海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年前三季度中國燕窩出口數(shù)量為370千克，中國燕窩出口金額為179433美元。由此可見，中國燕窩在出口方面還是有一定的弱勢。但隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國燕窩品牌這也吹向了海外。
去年，燕之屋高率先將燕窩出口至加拿大多倫多和哥倫比亞兩地，成為首個走出國門的中國燕窩企業(yè)。而小仙燉也可以憑借在燕窩方面的優(yōu)質(zhì)技術(shù)，敲開海外市場。
在消費升級、電商崛起、三胎放開的大環(huán)境下，小仙燉遇到了前所未有的騰飛機(jī)會。但網(wǎng)紅品牌就像一陣龍卷風(fēng)，來去都很快，連續(xù)四年銷量領(lǐng)先的小仙燉也是時候居安思危了。
在穩(wěn)定基本盤的同時，努力做好新產(chǎn)品，重拾消費者信任。畢竟，藥食同源是我們中國人的智慧，而誠信負(fù)責(zé)是企業(yè)長久發(fā)展的立足之本。
本文作者：寧缺
文|松果 財經(jīng) （ID:songguocaijing1）
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