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銷售客戶(銷售客戶跟蹤記錄表)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售客戶的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、銷售怎么和客戶溝通
銷售怎么和客戶溝通
銷售怎么和客戶溝通,對于不同的客戶溝通方式也不一樣,所以在跟客戶溝通時需要針對性的對不同的客戶,但有效的溝通是是需要技巧和方法方式。那么,銷售怎么和客戶溝通?
銷售怎么和客戶溝通1
第一、用專業(yè)級別的態(tài)度去認(rèn)真了解產(chǎn)品,以求達(dá)到專家級。
任何的顧客都不希望見到一個連產(chǎn)品都不了解的銷售人員。顧客最終購買的是產(chǎn)品,所以,銷售人員如果連產(chǎn)品都不了解,那還混個球啊。
銷售人員只有完全了解了產(chǎn)品,才有可能以產(chǎn)品作為解決方案,幫助顧客解決顧客的問題。能幫助顧客解決問題的銷售人員,都會收到顧客的歡迎與尊重。
第二、知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝。
這里用兩個成語,工欲善其事必先利其器。
我記得有一次在給銷售人員做培訓(xùn)的時候,有一些銷售新人竟然不能明白這個成語的意思,讓我換種說法。好吧,簡單一點理解這個成語的意思,就是磨刀不如砍柴工。
作為高級銷售人員,不能簡單的拿著產(chǎn)品或者報價就出門了。
一個高級銷售人員在完全掌握了產(chǎn)品之后,還應(yīng)該繼續(xù)根據(jù)產(chǎn)品分析顧客的特征,以此推斷顧客的性質(zhì)、需求、以及顧客在哪里?
不同的顧客會對產(chǎn)品品質(zhì)、價格、產(chǎn)能、付款方式有著不同的需求。所以,只要不是壟斷行業(yè)的,不可能一個產(chǎn)品就能滿足所有的顧客需求。但是,銷售人員的時間和精力都是有限的,不可能把有限的精力浪費在無效的顧客身上,這種行為不僅僅是浪費時間和精力,更主要是會被顧客拒絕。所以,要想減少被拒絕,就在拜訪顧客之前,對顧客的需求與產(chǎn)品的特點進(jìn)行一個推理驗證。
驗證顧客的需求之后,還需要對顧客現(xiàn)有的.供應(yīng)商進(jìn)行分析。如果你提供的產(chǎn)品或者服務(wù),比顧客現(xiàn)有的供應(yīng)商比較,沒有任何優(yōu)勢。那么,即便你的產(chǎn)品是滿足顧客的需求,那么業(yè)務(wù)也談不下來。所以,你在拜訪顧客之前,還需要對顧客現(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行對比品質(zhì)、價格、產(chǎn)能、付款方式等進(jìn)行對比。確保你占據(jù)了一多半的優(yōu)勢之后,你才能進(jìn)行對顧客的拜訪。
通常來說,絕大多數(shù)顧客在產(chǎn)品滿意的情況下,一般都喜歡做熟不做生,更換穩(wěn)定的供應(yīng)商對于顧客來說,是要承擔(dān)一個風(fēng)險的。所以,你需要能確保打消顧客所有的風(fēng)險的時候,你再去拜訪顧客。
這才是真正的知己知彼百戰(zhàn)百勝。
第三、顧客推薦的顧客,永遠(yuǎn)都不會直接拒絕你。
如果你建立了第一批種子顧客,通過這些老顧客幫你介紹的新顧客,一般來說,都不會直接拒絕你。不給你面子,還要給介紹人面子。
第四、合適的時間做正確的事。
很多銷售新手容易犯的最大的錯誤,就是沒有再合適的時間去做一個正確的事。
要想成為高級銷售人員,首先要學(xué)會了解和探知顧客的感受。不關(guān)心顧客的感受的銷售,永遠(yuǎn)成為不了高級銷售人員。
人,都是有情緒的,而且都是吃五谷雜糧的,所以,人都會遇到高興或者不高興的事情。無論遇到什么事情,人都會有情緒。
銷售人員被顧客拒絕,或者沒有拒絕,也都會自然產(chǎn)生不同的情緒。那么,對于顧客來說,也是一樣的道理。
有一些顧客明確告知你他有事很忙,作為銷售人員,還是喋喋不休的騷擾顧客,還美言叫做認(rèn)真。那么,結(jié)果就很容易被拒絕。這就是銷售人員自取其辱。
如果你聽到或者看到顧客的情緒不佳時,就要立即中斷談話,重新選擇合適的時間,重新談。如果,你執(zhí)意繼續(xù)談下去,一般都是沒有好果子吃。
如果你非要在顧客下班后,甚至就餐時去騷擾顧客,被決絕的概率就是無限增加。
如果顧客明確答復(fù)你不需要的時候,你還執(zhí)意去若干次的去聯(lián)系顧客,結(jié)果不僅僅是被拒絕那么簡單了,對于脾氣不好,或者情緒不好的顧客,開罵都是有可能的。
第五、學(xué)會分辨顧客的婉拒和需求信號。
通常來說,顧客拒絕銷售人員,不外乎兩種方式。
一種是直接拒絕,這種拒絕雖然讓銷售人員不舒服,但是,本質(zhì)上這是好事。因為你一次就知道了一個正確的結(jié)果,不會再為此浪費時間和精力,這是好事。雖然顧客拒絕的時候,會讓你可能不舒服。
但是,有一種拒絕是婉拒。這種可能就會很容易誤導(dǎo)很多銷售人員。尤其是被洗腦的銷售人員,以及被劣質(zhì)銷售經(jīng)理培訓(xùn)的銷售新人,就很容易在顧客婉拒上浪費很多不必要的時間和精力,甚至還為此被顧客開罵的結(jié)果。
有一些顧客認(rèn)為婉轉(zhuǎn)的拒絕銷售人員是體現(xiàn)自己的素質(zhì)的表現(xiàn),也或者說,是有一些顧客不忍心直接拒絕銷售人員,可能會給銷售人員帶來心理上的落差感。所以,這些顧客會善意的采用比較婉轉(zhuǎn)的方式拒絕銷售人員。尤其是那句:我暫時不需要,謝謝。
遇到這種情況,銷售人員一定要及時跟進(jìn)一句話,來確定結(jié)果,不然的話,就很容易浪費很多精力和時間,甚至還會被粗暴的拒絕。
銷售人員再遇到這種婉拒的時候,一定要接著問顧客,請顧客直接表示需要還是不需要,如果真的是暫時不需要的話,就過段時間再聯(lián)系,并約定好再次聯(lián)系的大約時間范圍。如果顧客說的是確定不需要的話,那么就跟顧客說打擾了,結(jié)束。
銷售怎么和客戶溝通2
一、多用簡短的詞語
和客戶溝通多用簡短的語言,如果你一口氣說一大段話,客戶大腦里還沒分析完你的話你就開始了下一段。再比如你在網(wǎng)上瀏覽一篇帖子,有一段話密密麻麻很長的一段話,你會一個字不落的看完,還是大概看一眼或者直接跳過去不看了呢?
二、使用客戶容易懂的語言
銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶的情況使用適當(dāng)?shù)恼Z言。有時候通俗的語言跟容易被大眾所接受,所以在語言上要盡量使用客戶容易理解的語句,要讓客戶聽懂,如果你的表達(dá)讓客戶聽不明白,就很有可能會產(chǎn)生溝通障礙,最后甚至影響成交。
三、與客戶語言同步
銷售的溝通是雙向的,跟客戶交流一定要熱情,語言要真誠,要認(rèn)真聽客戶說的是什么,及時回應(yīng)客戶的問題,切記不要客戶說東你說西,一定要保持與客戶的語言同步。交談過程中要避免對客戶冷淡,因為你的冷淡,很有可能引起你與客戶之間冷場,容易引起銷售失敗。
四、少用產(chǎn)品代號
有些公司的產(chǎn)品很多,每個產(chǎn)品都會有他的代號,客戶可能對這點不了解,所以在跟客戶交談時,盡可能少的去用產(chǎn)品的代號。
五、用帶感情色彩的語言打動客戶
就是要用形象的描繪來打動客戶,銷售需要的是打動客戶的心。有時候冷冰冰的數(shù)據(jù)滿足不了客戶,也不可能讓客戶通過數(shù)據(jù)就能感受到產(chǎn)品的魅力在哪里,所以我們必須用故事把數(shù)據(jù)包裝起來,這樣才能讓客戶更愿意聽下去,更愿意相信我們。故事不是胡編亂造,而是用真實的案例,千萬不要為了講故事而進(jìn)行編造,這樣的故事是不長久的。
銷售怎么和客戶溝通3
1、先了解再說話
首先與客戶交流時,如果在不了解客戶的情況時,可以先傾聽客戶來說,然后從他的話語中分析到銷售人員想得到的,實在不在可以多提問題,要有一顆好奇的心,讓客戶從銷售人員的提出中能說出意見,才能真正的了解客戶的需求。
2、表示贊同
在討論一個問題時,客戶如提出自己的疑問或觀點,不要直接回答問題,可以先說明自己的想法,比如說是這樣想的,這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到銷售人員是和他站在同一個戰(zhàn)線上。
3、抓住客戶說話的重點問題
記住客戶的具體異議,根據(jù)重點內(nèi)容表述,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶通過重點問題來詳細(xì)的說明原因。
4、不斷回答客戶疑問,讓他的問題有答
客戶所說的話首先要認(rèn)真聽,聽到的重點內(nèi)容要記下來,并在表明自己觀點時一起說出來,這樣可以和客戶達(dá)成共識,因為這樣做可以了解銷售人員的客戶并讓他信任銷售人員,這為銷售人員引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
5、引出中心觀點,讓客戶了解銷售人員
當(dāng)客戶明白銷售人員的意思后,銷售人員就可以把銷售人員的銷售拿出來了,想到并且說出客戶的真正需求,這樣客戶就更加信任銷售人員了,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
二、銷售如何與客戶建立關(guān)系
銷售如何與客戶建立關(guān)系
銷售如何與客戶建立關(guān)系,其實銷售工作并不是簡單容易的,它的完成需要很多前提條件,第一個就是客戶就要對銷售員充分信任,只有信任關(guān)系客戶才可以放心購買你的產(chǎn)品。那么銷售如何與客戶建立關(guān)系。
銷售如何與客戶建立關(guān)系1
一、我們要在銷售工作中找到比賺錢更有深的意義。
有的讀者看到這里可能會困惑,不是要教我怎么跟客戶建立良好的關(guān)系嗎?怎么說到工作意義了?這是因為,我們要想成功做一件事,首要的就是改變認(rèn)知,找到做這個事情的意義,從心底里認(rèn)同做這件事是對的,才會去做。
為什么要找到比賺錢更深的意義呢?因為人除了物質(zhì)需求,也需要精神需求。如果單純?yōu)榱私疱X去做一件事,就會顯得功利心很重,這一點在跟客戶交往中很難掩飾,也會給客戶帶來不好的體驗。只有找到更深的意義,才能從容應(yīng)對,幫助到客戶,賺到錢只是在幫助客戶的過程中得到的一個額外獎勵。
讀到這里,大家肯定知道了,更深的意義就是幫助到客戶,幫助客戶解決他的痛點,讓他的生活質(zhì)量得到提高。不管是銷售一個產(chǎn)品、還是賣一套房子、還是賣機(jī)器設(shè)備、亦或者是銷售一種解決方案,只要能夠讓客戶的生活比之前更輕松、更愉快、讓客戶的工作效率得到提高,公司利潤實現(xiàn)增長,我們會得到更多的成就感和樂趣。
這就是利他思維。擁有了利他思維,生意才能長久,如果只想著自己的提成獎金和業(yè)績要求,而不管客戶是否需要這個產(chǎn)品,那么肯定是無法成功銷售的。
擁有利他思維,是一個銷售取得成功的思想基礎(chǔ)。
二、通過給讓客人開心,來構(gòu)建商業(yè)模式,才是長久的生財之道
作為銷售,可能很多人說你要努力得到客戶的認(rèn)可和贊賞,其實這些都不是最重要的,最重要的是讓客戶覺得開心。不管是用你的產(chǎn)品會讓他開心,還是跟你這個人打交道會讓他覺得開心都可以。
如何讓客人覺得開心呢?一種就是建立讓人開心的商業(yè)模式。網(wǎng)上有個說法,說中國結(jié)婚率下降始于外賣和游戲行業(yè)開始興起,外賣解決了吃飯的需求,游戲解決了精神需求,這些需求的滿足本來是需要結(jié)婚才能實現(xiàn)的,現(xiàn)在通過這兩種商業(yè)行為都得到了滿足,跟結(jié)婚相比,這兩種商業(yè)行為的成本都低到忽略不計。所以外賣行業(yè)和游戲行業(yè)發(fā)展迅猛。
除了構(gòu)筑商業(yè)模式,我們還可以通過自己的工作讓客人覺得開心。比如說,真正做到換位思考,為對方準(zhǔn)備多個替代方案,全方位解決客戶的痛點。為客人解決了問題,就能讓客人開心。
三、構(gòu)筑關(guān)系的關(guān)鍵在于向客戶展現(xiàn)真實的自己。
這一點跟我們以往的認(rèn)知不同,以往我們聽到很多教人做銷售的,都要立人設(shè),要專業(yè),要懂,從來沒有說要做自己的。當(dāng)然做自己是比專業(yè)更高的層次,是在大家都很專業(yè)的基礎(chǔ)上比較的,做自己的人往往讓客戶覺得這個人更真誠,更可信。
1、要重視第一印象。
第一印象非常重要,如果第一印象好,可以為后面的交流打下良好的基礎(chǔ),起到事半功倍的作用,不要以不擅長社交為借口放棄給客戶留下好的第一印象的機(jī)會。見面前,我們需要檢查自己的儀表。、在握手的時候要直視對方,并用能夠強(qiáng)烈表達(dá)自己感情的方式與對方打招呼。問候時向?qū)Ψ奖磉_(dá)善意和敬意,要微笑。
2、穿平時穿的衣服才能發(fā)揮好。
如果你是一個平時不穿西裝的人,那你拜訪客戶的時候?qū)iT穿了西裝,可能就會不太舒服,感覺渾身難受,沒辦法表現(xiàn)出自己最佳的狀態(tài)。我有一次拜訪客戶,為了表示重視,專門穿了平時不穿的套裙,肢體語言受到很大限制,抬手的時候怕衣服拉扯上去,坐下來又怕裙子太短,給客戶做presentation的效果也大打折扣。
3、能打動人心的永遠(yuǎn)是熱情。
在工作中我們發(fā)現(xiàn)業(yè)績好的業(yè)務(wù)員都是熱情洋溢活力滿滿的。為什么呢?因為情緒是會傳染的,你的熱情也很容易感染客人,讓客人覺得愉快,可以增加成交的可能。
4、失敗是取得對方信任的好機(jī)會。
當(dāng)我們做演講或者講解發(fā)生錯誤的時候,其實不是損害形象的'時候,而是我們展示自己、取得對方信任的好機(jī)會。為什么這么說呢?就算是最會偽裝的人呢,在面對錯誤或者失敗的時候也會表現(xiàn)出真實的自我。是刻意掩蓋,還是找借口,還是指責(zé)他人,又或者是誠懇道歉,勇于承擔(dān)責(zé)任,都能看出一個人的人品。
所以,與客戶構(gòu)筑關(guān)系,首先要從認(rèn)知上擁有利他思維,懂得換位思考,設(shè)身處地地為客戶著想,建立讓客戶開心的商業(yè)模式或者自我模式,真正牢固的關(guān)系建立在真實自我的基礎(chǔ)上,勇于向客戶展示自我,讓客戶了解你,信任你,才能跟你做生意。各位銷售精英們,趕緊開始試試吧。
銷售如何與客戶建立關(guān)系2
銷售新人在初次與客戶接觸中,很難與客戶快速地建立合理的人際關(guān)系,而在建立過程中最重要的是要明白五個關(guān)鍵點、
1、寒暄,
2、表達(dá)事實,
3、觀念認(rèn)同,
4、行為,習(xí)慣,
5、價值觀
(1)尋找共同話題、每個人都愿意與自己有共同語言的人相處,顧客也一樣,在與他們交流的時候,銷售人員必須找到一個共同的話題,只有緊緊圍繞一個話題展開,才能吸引顧客的興趣,從而更深入地了解顧客,更容易取得對方的信任;
(2)幫助切入法、給客戶一點幫助,客戶會對你心存感激,比如在門店里,當(dāng)顧客一進(jìn)店門,看到顧客拎著大包小包的,可以走上前說“今天您買了這么多東西,我?guī)湍嵋幌掳伞?,或說“東西先放在柜臺前,我?guī)湍粗?,您就放心吧”,顧客聽這話,即便不讓我們幫她拎東西,但是內(nèi)心也會非常認(rèn)可我們的;
(3)恭維稱贊法、我們總會相信別人的贊美之詞,喜歡上那些擅長說好話的人,即使有時候我們很清楚恭維者是在利用我們,顧客也不例外;
(4)美好關(guān)聯(lián)法、人總是喜歡帶來好消息的人,討厭帶來壞消息的人,哪怕消息的內(nèi)容和報信人一點關(guān)系都沒有,零售企業(yè)早就意識到了這一點,不斷嘗試把自己的產(chǎn)品與人們喜歡的東西聯(lián)系在一起,比如汽車展會上,男性普遍覺得有美女模特的汽車跑得更快、性能更好。所以,只需要對銷售流程做一些簡單的改變,就能大大提高客戶的滿意程度。
所有的成功,都來自于不倦的努力和奔跑;
所有的幸福,都來自平凡的奮斗和堅持,除了這些,你無法找到捷徑。
銷售如何與客戶建立關(guān)系3
方法一、我們銷售人員在任何與客戶互動的過程,都是在建立關(guān)系的最好時機(jī),不管是好事或者是壞事。
尤其是壞事,有很多銷售人員都害怕跟客戶溝通交流,害怕交易的過程當(dāng)中出現(xiàn)一些不理想的狀態(tài)。
例如、客戶對我們產(chǎn)品的質(zhì)量,他對我們的交期,對我們的服務(wù),以及對我們的數(shù)量要求等等,這一系列不滿意的事情。
其實,你在認(rèn)真的去想這些不滿意的時間,就是你表現(xiàn)自己的最好時機(jī)。
在處理這一個問題的過程當(dāng)中,客戶就會對你越了解,最少會證明你這個人是有耐心的,是很專業(yè)的,是有能力的,是有擔(dān)當(dāng)?shù)摹?/p>
如果你真的是這樣的人,那他一定會喜歡和你建立友好關(guān)系的。
方法二、積極主動的與客戶進(jìn)行有效的互動,而不是打擾客戶。
有很多的銷售人員,要么,周末問好,要么周一問好,要么過節(jié)問好。
記好一件事情,當(dāng)你和他還不是特別熟的時候,那么,這一類的問好,對客戶來說就是打擾。
但是當(dāng)你跟他非常熟悉的時候,那么,這一類的問好,又是多余的。
所以,我們積極主動的與客戶互動,指的是有計劃,有規(guī)律的與客戶建立有效的良好聯(lián)系。
方法三、要主動的把客戶關(guān)系從對公推向到對私。
所以,我們經(jīng)常講的與客戶的關(guān)系,指的是與客戶的私下關(guān)系。
那么,與客戶建立良好的私人關(guān)系,也是為了更好的推動我們互相之間對公的業(yè)務(wù)來往了。
方法四、大膽的求助。
我們經(jīng)常會講的、恰到好處的求助和恰到好處的幫助,是推動關(guān)系的助力器。
要大膽的請求客戶給你幫一些舉手之勞的忙,贏得更多與客戶互動的過程。
三、銷售要了解客戶哪些信息
銷售要了解客戶哪些信息
銷售要了解客戶哪些信息。我們都知道想要做好哪一行就要投入進(jìn)去,努力提升自己的能力和溝通,做到能言善辭,什么都懂。接下來就一起看看銷售要了解客戶哪些信息吧,希望可以幫助到你。
銷售要了解客戶哪些信息1
第一類:客戶信息
1、客戶公司的老板及實際負(fù)責(zé)人的信息,包括姓名、電話、微信、郵箱、家庭住址、興趣愛好,他及家人的生日等重要信息。
2、客戶對接部門的負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員的信息,包括包括姓名、電話、微信、郵箱、家庭住址、興趣愛好,他及家人的生日等重要信息。
3、客戶公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)劃分、基本的業(yè)務(wù)流程、主要的產(chǎn)品等信息。
4、客戶的工藝流程、質(zhì)量及管理的要求等
5、客戶的付款周期,采購周期,采購的數(shù)量等
6、客戶的庫存情況
7、客戶對成本、質(zhì)量、服務(wù)等方面的需求信息
8、客戶有哪些新的產(chǎn)品規(guī)劃和思路
9、客戶的戰(zhàn)略方向及動態(tài)
第二類:客戶供應(yīng)商(競爭者)的信息
1、主要的供應(yīng)商及負(fù)責(zé)人的聯(lián)絡(luò)信息。
2、主要供應(yīng)的產(chǎn)品系列、數(shù)量等,最好還有價格信息。
3、競品的產(chǎn)品策略、銷售策略、銷售途徑等
4、供應(yīng)產(chǎn)品出現(xiàn)過的質(zhì)量問題等
5、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢等
6、競爭者的戰(zhàn)略調(diào)整及動態(tài)
7、競爭者對客戶哪里出現(xiàn)的問題如何處理的?
第三類:自己產(chǎn)品的信息
1、供應(yīng)了多少產(chǎn)品,占客戶采購總量的份額多少?
2、自己的產(chǎn)品優(yōu)勢及在客戶哪里出現(xiàn)過的問題?怎么處理的`?客戶滿意度如何?
3、自己的產(chǎn)品的采購周期等
4、客戶對自己產(chǎn)品有什么需求或改進(jìn)期望
5、我們能給客戶繼續(xù)做什么工作?
這三類信息涵蓋了客戶、競品及自己企業(yè)的主要信息,收集的信息越全面越真實,越有利于我們做出正確的判斷和抓住競爭對手的不足。從實踐角度,這兼顧了很多關(guān)鍵信息,實用性還是非常強(qiáng)的。
銷售要了解客戶哪些信息2
1、客戶姓名
電話銷售人員通過電話銷售管理系統(tǒng)的要求必須要準(zhǔn)確無誤的獲得客戶的姓名,這樣方可使日后的電話、信函甚至見面交流順利進(jìn)行,尤其是具有購買決策權(quán)的客戶,一定要想辦法獲得其姓名,這對銷售人員來說很重要,因為他們才擁有是否購買其所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)。
2、職務(wù)
在電話中了解接線人的職務(wù)是很有必要的,因為只有了解對方的具體職務(wù)才能確認(rèn)他的作用、判斷他是不是最終決策人。如果既了解了接線人的職務(wù)又知道了決策人的聯(lián)系方式,下次電話就有章可循了。
3、公司名稱
除了要了解客戶公司的名稱,如果清楚的了解客戶整個公司的情況,如決策人的想法、公司規(guī)模、結(jié)構(gòu)組織、人員構(gòu)成、銷售模式、流通渠道等,將會使銷售人員在整個行銷過程占有絕對優(yōu)勢。
4、地址郵編
不論客戶是誰,規(guī)模較大的公司客戶也好,實力稍遜的個人客戶也好,電話銷售人員都應(yīng)把對方的地址郵編記好,這對日后的聯(lián)系是必不可少的。
5、電話號碼
客戶的電話號碼,電話銷售人員一定要記全,除了手機(jī)號,可能的話還應(yīng)記下對方的辦公電話和住宅電話。
6、通話的適宜時間
打電話時,要以客戶的時間安排為轉(zhuǎn)移。如春節(jié)前后的購物旺季,超市老板忙的不可開交;午餐、晚餐時間,餐飲業(yè)經(jīng)營者會忙不過來,此時,打銷售電話無疑是不適宜的。
7、E-MAIL
群發(fā)E-MAIL可以在較短的時間內(nèi)讓許多客戶收到郵件?!翱赐赀@封E-MAIL,你可以找到一種提升工作效率的有效方式,它完全可以用在你的工作上,幫助你成為業(yè)績最優(yōu)秀的人”這樣的主題可以立即鎖定用戶的注意力,讓客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣。但在發(fā)電子郵件的時候,給各位客戶的每一封信往往都要抄送一份給另一位客戶,若使用抄送功能,抄送的郵件會附有其他收件人的地址姓名,會使客戶發(fā)現(xiàn)銷售人員一次把信息發(fā)給許多人,這會讓客戶覺得自己沒有被你尊重。為避免這種情況,銷售人員最好使用“暗送”功能,它能夠隱藏其他收件人的地址。
8、網(wǎng)址
現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)客戶都有自己的網(wǎng)址。通過瀏覽網(wǎng)頁可以幫助銷售人員詳細(xì)的了解客戶的業(yè)務(wù)內(nèi)容、公司的定位,以及客戶的其他信息,發(fā)現(xiàn)客戶的需要。
9客戶的業(yè)務(wù)范圍及類型
客戶之所以要購買產(chǎn)品或服務(wù),是因為產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題,滿足他們的需要。因此,要賣給客戶產(chǎn)品或服務(wù),就要充分了解客戶的業(yè)務(wù)范圍及類型,從而滿足他們的需要。如做廣告,客戶的版面位置、怎么排版、什么策略、什么價位、上版時間、客戶強(qiáng)調(diào)的業(yè)務(wù)特點,銷售人員都要登記清楚,要知道電話銷售事實上就是要為客戶解決問題。
10、客戶的偏好
決策人的偏好是客戶購買的決定性動機(jī)之一。所以,電話銷售人員只有充分了解了拍板人的偏好,才能充分調(diào)動他購買的積極性。
11、客戶特殊的語速和語調(diào)
每一位客戶都有各自不同的語速和語調(diào),銷售人員進(jìn)行電話銷售的關(guān)鍵就是要運用和客戶同步的正確的語速和語調(diào),和客戶做有效的溝通。
四、渠道銷售怎么找客戶
渠道銷售找客戶的方法有五種,具體如下:
1、向公司申請客戶資源的支持,獲得公司的歷史客戶資源清單或渠道
銷售找客戶首先是可以向公司申請客戶資源的支持,每個公司在制定營銷戰(zhàn)略時,都預(yù)先設(shè)計了各種獲取客戶資源的渠道,也沉淀了一定數(shù)量的老客戶資源。
舉例來說公司和其他公司合作,最新獲取了某些客戶的清單,這些資源就需要銷售人員去落實、跟蹤和轉(zhuǎn)化。
銷售人員可以向公司申請,來獲得這些清單的一部分,或者得到公司歷史客戶資源清單或渠道。俗話說會哭的孩子有奶吃,做銷售要學(xué)會向公司申請資源獲得公司的資源支持,包括客戶資源。
2、通過和相關(guān)領(lǐng)域公司的合作,資源共享、利益交換獲得渠道和客戶
銷售找客戶可以自己在相關(guān)領(lǐng)域?qū)ふ液献鞴?,比如會展公司、資源整合平臺、會議平臺、培訓(xùn)公司等等。
當(dāng)然這些合作也是有規(guī)則和代價的,代價是有些合作對方會要求銷售加入成為會員、甚至合伙人,這是有費用的,規(guī)則是雙方建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系,要有業(yè)務(wù)合作方面的回報。
通俗地說是通過資源共享、利益交換的方式獲得這些渠道和渠道背后的客戶。銷售找客戶有些學(xué)費是要交的,有些費用是不能省的,目前來說各種社交圈子開始越來越成熟,也越來越封閉,門檻自然越來越高,早一天涉足早一天受益,代價或許還不高。
3、通過和同行競爭公司的合作,錯位共享、利益交換獲得渠道和客戶
銷售找客戶能通過同行或競爭公司得到,這聽起來有些不可思議,但在現(xiàn)實里其實是普遍存在的。找同行或競爭公司建立微妙的合作,進(jìn)行錯位共享,利益交換,可以獲得渠道和客戶。
例如律師可以把一些自己并不擅長領(lǐng)域的客戶,移交給自己的同行、競爭公司,并和他們達(dá)成錯位共享的合作。
比如自己以民商為主,把婚姻、刑辯的客戶轉(zhuǎn)給這方面擅長的律師,并和他們形成一個業(yè)務(wù)合作團(tuán)隊,即任何人接到案子,都把案子轉(zhuǎn)交給合作團(tuán)隊里那個領(lǐng)域最擅長的律師。
比如培訓(xùn)公司,可以把自己的客戶和其他培訓(xùn)公司的客戶互換,用不同的培訓(xùn)產(chǎn)品,成交對方的客戶。合作和競爭在很多時候是相融合的,并不是截然對立的,只是需要雙方各自抓住自己的利益關(guān)鍵。
4、通過自媒體宣傳推廣自己,自建渠道魚塘,通過展示實力吸引客戶
銷售找客戶最大的領(lǐng)域是公眾領(lǐng)域,如何在公眾領(lǐng)域找到自己的目標(biāo)客戶,這需要一番精心的設(shè)計。通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,在搜索引擎、自媒體平臺等為自己引流。
5、服務(wù)好自己的客戶,通過客戶口碑、轉(zhuǎn)介紹,獲得新的渠道和客戶
銷售找客戶最怕什么,一是怕客戶不來,或者客戶在線上不回復(fù),這樣就沒有成交的機(jī)會,二怕來了自己沒服務(wù)好,來一個得罪一個,最后越做越糟糕。
在銷售這個職業(yè)上,但凡做過兩三年的銷售,基本不需要保持太頻繁的跑市場,只是靠維護(hù)老客戶就足夠自己忙碌了。
要做到這一點核心的是要服務(wù)好自己的客戶,通過客戶口碑宣傳、轉(zhuǎn)介紹自己,從而獲得新的渠道和客戶,如此逐步沉淀和裂變。也唯有如此才是銷售這份職業(yè)越做越輕松、還賺得越來越多的道路。
以上就是關(guān)于銷售客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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