個人銷售冠軍經(jīng)驗分享（銷售個人心得總結(jié)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于個人銷售冠軍經(jīng)驗分享的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何做好一個銷售員

• 2、銷售冠軍有什么特質(zhì)？

• 3、我們是一個團隊，然后想分享一些東西，要分享什么好

• 4、如何當(dāng)好一個好的銷售 及銷售的技巧

一、如何做好一個銷售員

我們每個人都想到要創(chuàng)業(yè)，要經(jīng)商，其實，經(jīng)商就是銷售。銷售要技巧還要話術(shù)，更需要堅持不懈?？戳四憔兔靼琢耍轰N售（培訓(xùn)）萬能經(jīng)典理論。

很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；人的一生就是一個推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個過程。

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗】

1、為每一次與客人約會做好準(zhǔn)備；

2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記"馬上回電"；

9、支持你所賣的產(chǎn)品；

10、從每一項交易中學(xué)習(xí)。

【優(yōu)秀銷售的六大特點】

1、80%的業(yè)績來自1-3個核心客戶；

2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解非常深；

4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。

【銷售不跟蹤，最終一場空】

美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：99%的銷售都是在多次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動?

1、為跟蹤與互動找到漂亮借口；

2、注意兩次間隔

3、跟蹤切勿流露急切愿望；

4、先賣自己，再賣觀念。

【銷售人員必須要會回答的問題】

銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達成。

經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實際銷售工作經(jīng)驗和銷售培訓(xùn)的粗淺體會總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招 調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶，因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？

我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。一個好的心情是一天良好情緒的開始。 同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。

第四招 找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是***空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題?！保蜁f，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的?？蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”

。

如果你喜歡銷售，那么你一定要看，經(jīng)典之作！

本篇日志因為威力太大，通常是都不公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學(xué)生會追隨他嗎？

※銷售過程中銷的是什么答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根

本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

面對面之一：◎為成功而打扮，為勝利而穿著。 ◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。

當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動.

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務(wù)：

1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步……一個國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實意義！

購買情緒曲線—購買信號

電話行銷（二）

據(jù)統(tǒng)計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手。

流程圖 預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

A：打電話的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）

成功的銷售，會從一點一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．

B：打電話的五個細(xì)節(jié)和要點：

1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)

4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

1．每一通來電都是有錢的來電

2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

3．想打好電話首先要有強烈的自信心

4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方

6．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中

7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好

8．聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語言文字同步

3.重復(fù)顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”

6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))

8.幽默

F：預(yù)約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時間地點

（3）有什么人參加

（4）不要談細(xì)節(jié)

G：用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？

專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習(xí)慣用語：你的問題確實嚴(yán)重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。

二、銷售冠軍有什么特質(zhì)？

一、 強烈的自信心： 自信是銷售精英所具有的基本特質(zhì)，只要相信自己“行，一定沒有問題！”就可以得到自己想要的業(yè)績。 二、 明確目標(biāo)： 銷售高手共性特質(zhì)二，每個月、每個階段都會有自己明確的銷售目標(biāo)！沒有目標(biāo)就相當(dāng)于大海中航行的巨輪沒有航標(biāo)一樣，結(jié)果可想而知？但，目標(biāo)建立可不是容易的事情，要懂得科學(xué)合理。 目標(biāo)設(shè)定的必備條件 1）足夠吸引力 2) 明確、單純 3）影像化、視覺化 4）可行性(50%以上) 5）足夠支持要的理由 6）達成時間先順序明確化 7）心理預(yù)演 8）每日重寫目標(biāo) 三、 良好的心理狀態(tài)： 態(tài)度決定一切！人人知曉，但作為銷售人員面對的壓力、挫折、困擾巨大，對此卻很難做到每時每刻擁有良好的心態(tài)。成功恰恰就出在大部分人做不到，而少數(shù)能做到的人身上！ 案例：我的銷售團隊中有兩個鮮明對比部門，其中一個經(jīng)理性格特質(zhì)：沉著冷靜、堅定不移、平易近人、無大喜大憂。正是如此狀態(tài)，他所管理的部門，業(yè)績絕對穩(wěn)定，始終保持公司前三甲！而另外一個部門呢？這個經(jīng)理個人能力很強，絕對的終端高手，但部門業(yè)績卻是“心電圖”這個月好，下個月差，表現(xiàn)不穩(wěn)定！原因很簡單，她個人心理狀態(tài)極不穩(wěn)定，心情好、狀態(tài)好就可以做的很好；當(dāng)心情不好，遇到自然困難心理承受不了時，業(yè)績很快就下來了。 四、 做事細(xì)心，對銷售也有巨大影響： 細(xì)心，是成功銷售高手的特質(zhì)之一。善于察言觀色，留心顧客之所需，對成功銷售絕對 有幫助。而有些銷售人員，面對顧客時，一心只想把產(chǎn)品賣個對方，卻忽略了顧客的精神需求或其它需求。 案例：有個銷售第一名的老員工，對顧客很細(xì)心。一次與眾多顧客閑聊時，其中一個顧客無意說起很想吃到家鄉(xiāng)一種野菜，這位員工第二天跑到鄉(xiāng)下費盡九牛二虎之力，采集到這種野菜送給了這個顧客。結(jié)果呢？這個顧客感動之下，很短時間幫她介紹了十幾臺機（產(chǎn)品） 細(xì)心，感動顧客，帶來業(yè)績！ 五、 保持激情： 激情，人人都要具備！特別是銷售人員，更要時刻保持激情。銷售高手都有共同的特質(zhì)那就是——激情！注意：“一時的激情不代表什么，唯有保持持久的激情才能成功” 每次做培訓(xùn)時都發(fā)現(xiàn)一個很常見的現(xiàn)象，特別是做心態(tài)培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場員工激情高漲，信心百倍，口號響亮！但，走出培訓(xùn)教室激情就剩下80% 、再次走向銷售崗位，再度遇到困難受到打擊，當(dāng)時的激情逐漸沒有了、、、 銷售高手在日常銷售行為中都磨練出一種意志，激情不被環(huán)境干擾，不管遇到多么大的困難和壓力，堅信自己沒有過不去的坎！ 相信自己，“我是最棒的！”成功一定屬于你！

三、我們是一個團隊，然后想分享一些東西，要分享什么好

分享經(jīng)驗，分享工作、生活和學(xué)習(xí)的經(jīng)驗，共同進步。

1、團隊文化學(xué)習(xí)力的分享；

2、崗位技能比賽后的分享；

3、個人才藝展示分享；

4、銷售冠軍分享；

5、如何做好“傳、幫、帶”的分享；

6、服務(wù)禮儀示范與分享；

7、消防安全知識競賽分享；

8、如何促進以團隊精神為導(dǎo)向，提高團隊凝聚力的分享。

拓展資料:

一、如何有效地管理團隊：

1、交流但不指揮

有能力的領(lǐng)導(dǎo)是清楚傳達公司目標(biāo)并提供指導(dǎo)的人，并為團隊成員始終開放的溝通渠道，作為領(lǐng)導(dǎo)，您必須了解自己的團隊。這意味著您需要了解每個團隊成員的優(yōu)勢和需要改進的地方，定期抽出時間來傾聽每個成員的想法和建議，并相應(yīng)地提供解決方案，當(dāng)他們提出自己的想法時，表明成員自身對項目的承諾以及與團隊的合作，這將使他們感到很有價值，請記住，合作共贏是團隊的最終目標(biāo)。當(dāng)您幫助他人時，也是幫助自己。

2、確保您的團隊感到有價值

每個人都喜歡受到贊賞和重視，獲得認(rèn)可和尊重的是人類固有的需求，在管理團隊時，應(yīng)該讓每個團隊成員知道他們的表現(xiàn)如何，對他們的努力表示真正的贊賞。幫助處理和解決工作失誤，從而改善他們的績效，在自身身上，團隊領(lǐng)導(dǎo)需要評估自己的優(yōu)勢和能力，并試圖改善管理方式，才能更好的領(lǐng)導(dǎo)團隊。

3、鼓勵團隊成員的個人發(fā)展

有效的領(lǐng)導(dǎo)者可促進其團隊成員之間的個人發(fā)展，您需要每月組織月會或者定期進行適當(dāng)團建，一方面有助于您更好地了解團隊成員的工作，另一方面有助于發(fā)揮每個團隊成員的優(yōu)勢，同時使成員之間增進感情，有助于團隊工作的進行和目標(biāo)的達成，這是最重要的項目管理步驟之一，尤其是在項目啟動過程中，不僅僅是將一群員工投入到項目中，而是根據(jù)他們的技能為每個員工明確定義角色，以創(chuàng)建一個全方位、跨職能的團隊。

4、提高信任度和透明度

團隊的信任不僅是領(lǐng)導(dǎo)對于成員的信任，而是領(lǐng)導(dǎo)與成員之間、團隊成員之間的信任，信任是尊重的基礎(chǔ)。如果成員覺得自己的貢獻沒有受到尊重，那么他們就不會成為優(yōu)秀的團隊成員。建立尊重的方法之一是讓每個人都有機會在團隊會議中向團隊展示他們的工作內(nèi)容、進行意見和問題反饋，在項目上合作時，盡可能讓團隊中的每個人都在同一空間中工作。這將促進協(xié)作和溝通，讓團隊成員彼此靠近。

創(chuàng)建團隊很容易，管理團隊卻很難。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)成為其團隊成員的良師益友，而不僅僅是成為嚴(yán)格的上級。

四、如何當(dāng)好一個好的銷售 及銷售的技巧

作者：Ah Du

鏈接：http://www.zhihu.com/question/19906721/answer/14520534

來源：知乎

著作權(quán)歸作者所有，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者獲得授權(quán)。

如何做好一個銷售人員？這個問題在知乎上很難回答，因為有太多的專業(yè)書籍、網(wǎng)站、論壇都是從方法論、技巧、心態(tài)等工作生活的各方面來探討，浩如煙海多如牛毛，而且我認(rèn)為是沒有一個唯一的，統(tǒng)一的答案的，因為每個人做事的方式和理念，每個人的個性以及面臨身處的環(huán)境不一，必然導(dǎo)致適合每個人的方式不一樣。從務(wù)虛的方面，我試著分享一點自己的部分心得。

1、首先你要喜歡，至少是接受從事銷售這樣的職業(yè)，或者說工作。你進入銷售職業(yè)，可能是因為它在招聘市場上的門檻沒有那么高，可能是因為這樣的職位很多，或者其他原因，但如果你想做好銷售，一定是自己對銷售有體驗、感悟，并且在經(jīng)歷很多不如意后還愿意堅持做下去的。古話說：知之者不如好之者，好之者不如樂之者。如果你能讓自己達到“樂于從事銷售”的境界了（是真心喜歡，不是假象），我想，離做好的距離就會縮小一大步了；

2、你要愿意并善于學(xué)習(xí)。不僅是你銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)所需要掌握的專業(yè)知識的深刻理解，熟悉，不僅僅是銷售技巧上的不斷提高。一個不愿意學(xué)習(xí)的銷售一定沒有多少提高的空間，一個不善于學(xué)習(xí)的銷售也很大程度上很難做好自己的本職工作。其實，對于任何人來說，都應(yīng)該“活到老學(xué)到老”。你可以通過書本、網(wǎng)絡(luò)、同事、論壇、協(xié)會、生活，等等，各種方式，重要的是，你有一個愿意進取的心，和為達到進取的目的而采取的適當(dāng)?shù)男袆樱?/p>

3、你要有適合銷售的必要的情商。包括你的人際交往能力、你的毅力、你的面對挫折失敗的情緒和行動、甚至是你做事的條理性等等。銷售是個需要不斷地與人打交道的，運用你的專業(yè)知識的，并且會經(jīng)常碰到意外、困難和不如意的，需要你有勇氣和方法來面對復(fù)雜局面的一項工作，所以，管理好和不斷提高你做事的方法、情緒、正確面對壓力與挑戰(zhàn)，顯得十分的重要。這點，說的簡單，做起來很難，所以這也正是需要我們“活到老學(xué)到老”的原因之一；

4、你的性格可能是外向幽默的，可能是沉穩(wěn)內(nèi)斂的，可能是內(nèi)向不多話的，可能是積極要求向上的，每種性格都無所謂好壞，都可以從事銷售工作，但我想，做好銷售的，必定是有長遠(yuǎn)眼光的，以真誠待人的，和可以信賴值得信任的。無論是打工，還是自己做老板，你工作的時候最好都要以自己的事業(yè)為出發(fā)點，不斷擴展人脈，提升你的信用度，做好你的口碑，我們都無法預(yù)料明天會有什么意想不到的情況局面出現(xiàn)，但做好人，做個可以讓別人信任的人，是最重要的，是取得和別人長久合作以及好人緣的必要因素。有些時候，我們是需要一些信仰的，比如“出來混、遲早是要還的”，比如“善有善報，惡有惡報”等。

不想變成說教，只是自己的一些經(jīng)驗和感悟，與君共享。

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貼一段天涯網(wǎng)友“寒崖蝕骨”摘錄于他的作品《贏單九問》中的一篇《成功銷售的必備素質(zhì)》，以饗諸君。

什么是專業(yè)化銷售

說到專業(yè)化，很多人會想到西裝革履、滿腹經(jīng)綸，談起來頭頭是道，會想到熟悉產(chǎn)品、掌握業(yè)務(wù)，能夠給客戶提供咨詢和建議。

那究竟什么是專業(yè)化，什么是專業(yè)化銷售呢？

大前研一曾經(jīng)在他的《專業(yè)主義》中對專家有如此定義“專家要控制感情，并靠理性而行動。他們不僅具備較強的專業(yè)知識和技能以及倫理觀念，而且無一例外地以顧客為第一位，具有永不厭倦的好奇心和進取心，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。以上條件全部具備的人才，我才把他們稱為專家。”

在這個定義中，我們可以看到專家的幾個要求和特征，這些特征也適用于專業(yè)化銷售。

首先，專業(yè)化銷售能夠控制感情，是靠理性行動，不是想當(dāng)然的所為。當(dāng)銷售遇到一個項目時，我們能夠理性地思考，而不是根據(jù)自己的經(jīng)驗想當(dāng)然地沖上去。我們碰到的客戶的支持或反對時，也不能基于自己的個人好惡而取舍，而是能夠冷靜地思考，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)胤治?，客戶為什么會支持、為什么會反對，他們的結(jié)果是什么，他們的贏是什么，而我們的銷售難以做到的，就是按理性行動，做自己應(yīng)該做的事，而不是自己喜歡、或自己覺得應(yīng)該做的事。

其次，專業(yè)化銷售應(yīng)該具備較強的專業(yè)知識和技能，這是銷售的基礎(chǔ)和根本。如果沒有較強的專業(yè)知識和技能，那么我們就沒有辦法為客戶提供有價值的解決方案，也就不能贏得客戶的長期認(rèn)可。

最重要的，就是無一例外地以客戶為第一位，始終以客戶為中心，關(guān)注客戶的認(rèn)知和概念。我曾見過到我們的銷售和專家對客戶講“你們的思想太落伍了”、“你們的模式太陳舊了”，他們認(rèn)為自己掌握的是最先進的理論，總想把自己的認(rèn)知強加給客戶，完全忽略了客戶的概念和認(rèn)知。

最后，具有永有厭倦的好奇心和進取心。銷售是一條沒有盡頭的路，也是一條布滿荊棘的路，銷售的路上困難重重，只有擁有好奇心和進取心，激勵自己不斷探索前進，我們才可能成為一名優(yōu)秀的銷售。

我認(rèn)為，專業(yè)化銷售是一種照顧客戶感受、想客戶所想，能夠真正的發(fā)自內(nèi)心和客戶實現(xiàn)多贏的銷售態(tài)度，技巧和知識作為這種專業(yè)態(tài)度的實現(xiàn)手段，實現(xiàn)“以道馭術(shù)”。知識和技巧的應(yīng)用，都要以“為客戶著想”為宗旨，真正把銷售的成功建立在客戶成功的基礎(chǔ)上，唯有如此，才會成為真正的專業(yè)化銷售，也才能依靠專業(yè)化銷售而生存下去。

成功銷售的必備素質(zhì)

很多朋友曾經(jīng)問“我適合做銷售嗎？”面對這樣的問題，我無法回答。

冷靜下來想一想，當(dāng)我們把自己“銷售”給一個女人讓她嫁給我，當(dāng)我們把自己“銷售”給一家公司從而得到一份工作，當(dāng)我們把自己“銷售”給上級從而獲得那個人人渴望的位置，當(dāng)我們把自己的想法“銷售”給家人而贏得他們的支持，我不都是在銷售嗎，人生何處不銷售？

銷售的門檻不高，人人都可以做銷售，但想要做一個成功的銷售很難。大家對成功銷售的定義很多，比如完成公司的業(yè)績、能夠掙到大把的錢、輕輕松松自由自在等。從我個人的角度來看，從知識和能力結(jié)構(gòu)來看，自我管理、專業(yè)的知識、有效的銷售技巧、周詳?shù)姆治霾邉澞芰Φ仁浅晒︿N售的必備素質(zhì)。

自我管理

銷售是一項人與人打交道、高手之間博弈的藝術(shù)，考驗著一個人的綜合能力。銷售處處充滿了挑戰(zhàn)，在復(fù)雜銷售中往往因一招不慎則滿盤皆輸。銷售的失敗多于成功，我們不得不在深夜自己舔愈自己的傷口，在第二天早晨投入下一場戰(zhàn)斗。

世事艱難，江湖險惡，一名銷售在花花世界中以什么樣的“發(fā)心”從事工作，能不能保持“正直誠懇”的為人處事原則，這決定了他在銷售的路上能夠走多遠(yuǎn)。過度追求名利，用盡各種技巧，只看中短期利益，棄客戶與公司的利益于不顧，甚至借機中飽私囊，不能以愛人之心服務(wù)客戶，不能以“己所不欲、勿施于人”的“恕”道從事銷售，那么注定了他成為銷售之路上的一名勿勿過客。

成功的銷售應(yīng)該能夠自我調(diào)整心態(tài)，保持積極向上但不盲目樂觀。項目成功了能夠分析項目的成功之處，看到其他人所做的貢獻，項目失敗了能夠總結(jié)經(jīng)驗汲取教訓(xùn)，在下次不在同一個地方摔倒。能夠把事情“看開”的銷售，工作中來總能應(yīng)付自如。

溝通能力是銷售的最基本能力。溝通不是口若懸河、喋喋不休，而是有效的提問和傾聽，站在客戶角度關(guān)注對方的想法和感受。銷售應(yīng)該知道如何使用自己有效的時間，如何在有限的時間里做最有價值、最有效的事情，所以應(yīng)該具備時間管理能力。只有勤奮努力和付出的銷售，才會得到比別人更豐富的回報。

現(xiàn)在很多行業(yè)發(fā)展日新月異，特別是在高科技行業(yè)，無論是產(chǎn)品知識還是銷售技能，還是對銷售和服務(wù)的模式，無時不刻都在發(fā)生著巨大的變化。變是世界唯一的不變，如何能夠適應(yīng)各種突如其來變化，決定一名銷售能否生存下來、成為出色銷售的關(guān)鍵。

有用的知識

銷售應(yīng)該具備專業(yè)知識。專業(yè)的知識包括客戶業(yè)務(wù)知識、客戶行業(yè)知識、產(chǎn)品技術(shù)知識及公司相關(guān)知識。這些知識是我們與客戶溝通和相互理解的基礎(chǔ)。我們掌握了這些知識，才能夠聽懂客戶說的話、理解客戶的意思、體會客戶的感受，才能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品技術(shù)與客戶的概念結(jié)合起來，才能將我們獨特的差異優(yōu)勢變成客戶的價值。

銷售應(yīng)該具備為客戶提供咨詢和方案的能力。基于客戶的企業(yè)及業(yè)務(wù)特點，能夠有效把握客戶的需求，結(jié)合客戶的需求和所掌握的專業(yè)知識，能夠為客戶提供咨詢建議和解決方案。很多專業(yè)知識正是在銷售的調(diào)研分析和方案制作過程中，才逐漸完善的。

銷售應(yīng)該是個雜家。除了專業(yè)知識，很多成功的銷售在某些領(lǐng)域或某幾個領(lǐng)域有著較深的研究，或者歷史、地理、人文、體育、文化等涉獵廣泛，只有這樣我們才能夠在需要的時候，找到與客戶感興趣的話題，迅速接近與客戶的距離。所以很多銷售都有閱讀的習(xí)慣，每天晚上不看點兒什么，他就無法入睡。

有效的銷售技巧

有效的銷售技巧是作為一名銷售騎馬、射箭、揮刀、舞槍的基本功。無論有再好的銷售機會，制定了再好的策略，都需要銷售面對客戶來完成。銷售技巧是推進銷售進程的根本能力。

有效的銷售技巧中，專業(yè)的溝通技巧是銷售的關(guān)鍵能力。溝通的本質(zhì)是能夠“問明白、聽明白、想明白、說明白、做明白”。

基于溝通技巧，我們才會有客戶關(guān)系的建立和維護技巧，調(diào)研技巧、方案呈現(xiàn)技巧、客戶疑慮排除技巧、商務(wù)談判技巧、成交技巧等一系列專業(yè)的銷售推進技能。

周詳?shù)姆治霾邉澞芰?/p>

周詳?shù)姆治龊筒邉澞芰?，正是本書寫到的“形勢分析與策略制定”的能力。如何能夠根據(jù)當(dāng)前形勢、客戶的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、每個人的態(tài)度和反饋，我們在這個項目中優(yōu)劣勢，制定有效的策略。這是在復(fù)雜銷售中成功銷售應(yīng)該具備的關(guān)鍵能力。

形勢分析和策略制定能力，需要銷售能夠有地收集各處有用的信息，將這些信息以嚴(yán)謹(jǐn)、合理的思維邏輯進行分析，基于我們自己的實情情況進行戰(zhàn)略性的思考與部署，從而制定有效的策略。制定策略后能形成有效的銷售計劃，并且能協(xié)調(diào)適當(dāng)?shù)馁Y源來完成這個計劃。復(fù)雜銷售中的銷售，就是一場戰(zhàn)役的指揮官，運籌于帷幄，而決勝千里。

知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。

想明白“為什么”的人，能解決一切“怎樣的”問題。

編輯于 2012-05-26

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楊毅

7天解決職業(yè)迷茫，就上第一職場網(wǎng)！

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只要是與銷售職業(yè)選擇與發(fā)展的相關(guān)問題，我會不請自來。原因只有一個：在所有的誤入歧途的職業(yè)選擇中，做銷售是絕大多數(shù)人的選擇，而這其中有90%的人無法成為優(yōu)秀的銷售，而我則不希望這么大一部分人在繼續(xù)走彎路。 首先，來回答到底什么樣的人適合做銷售?！?/p>

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只要是與銷售職業(yè)選擇與發(fā)展的相關(guān)問題，我會不請自來。原因只有一個：在所有的誤入歧途的職業(yè)選擇中，做銷售是絕大多數(shù)人的選擇，而這其中有90%的人無法成為優(yōu)秀的銷售，而我則不希望這么大一部分人在繼續(xù)走彎路。

首先，來回答到底什么樣的人適合做銷售。

更完整的觀點，詳見本人的原創(chuàng)文章：《誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的2個特質(zhì)》這里只說核心重點。

高級營銷調(diào)研主管戴維·邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇名為《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動力。

先說同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，并有針對性地調(diào)整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學(xué)，而你卻還在不厭其煩地介紹產(chǎn)品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產(chǎn)品的質(zhì)量，而你卻說這款產(chǎn)品如何如何便宜。這樣做的最終結(jié)果，只會導(dǎo)致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經(jīng)有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴(yán)格的銷售培訓(xùn)，對客戶的所有反應(yīng)做了預(yù)估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應(yīng)對，并沒有洞察和理解客戶的真正需求，并做出有針對性的反應(yīng)。關(guān)于這一點，《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準(zhǔn)的客戶沒有采取預(yù)期中行動，銷售就會失敗?！毕喾矗硇膹姷匿N售員會“覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節(jié)奏，做到進退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標(biāo)并完成銷售?！?/p>

再說自我驅(qū)動力。銷售的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成功的次數(shù)。自動驅(qū)動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅(qū)動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發(fā)客戶。同時，自我驅(qū)動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，并通過成交來證明自己的價值。

對于優(yōu)秀的銷售人員來說，同理心和自我驅(qū)動力應(yīng)該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅(qū)動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災(zāi)，并降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業(yè)規(guī)劃咨詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發(fā)現(xiàn)他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對于他們來說并不是最合適的，最終我放棄了這個客戶?！痹诓豢紤]道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業(yè)做銷售，在同事之中的業(yè)績一直排在前3名。但最近結(jié)婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心里產(chǎn)生了較大的倦怠感，并最終下定決心轉(zhuǎn)行。通過測評和訪談，我們發(fā)現(xiàn)，雖然她的同理心很強，但自我驅(qū)動力太弱，雖然業(yè)績不菲，但并不適合在銷售這個崗位上長期發(fā)展。相反，同理心太弱，而自我驅(qū)動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當(dāng)然，同理心和自我驅(qū)動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數(shù)銷售人員都是這種類型的人）。

看一看現(xiàn)實中的真實案例

我們曾經(jīng)在2013年8月做過一個咨詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。通過我們前后通過2個半月的咨詢，成功轉(zhuǎn)到銷售崗。4個月之后的客戶反饋是這樣的：“……培訓(xùn)半個月，剩下的時間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發(fā)出2-5個機會客戶。副總陪我去見過2個50萬以上的客戶，經(jīng)理陪我去見過8個10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發(fā)客戶最多的?！彼腄ISC性格測評，絕對的I-社交型為主導(dǎo)，也就是我們常說的外向性、情商高的人；再看看蓋洛普優(yōu)勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。影響其銷售業(yè)績的優(yōu)勢：積極、競爭、取悅。

那么，有沒有內(nèi)向的人適合做銷售呢？

有！說兩個案例給大家聽。最近半年，有兩個令我印象深刻的內(nèi)向型性格的女生，都是在銷售職位上業(yè)績做得比較不錯的。其中A幾乎是每月的銷售冠軍，B的業(yè)績也通常保持在前10名之內(nèi)。那么，他們身上的哪些特質(zhì)影響了他們的業(yè)績呢？

分析依據(jù)：性格和優(yōu)勢。下文所說的性格，依據(jù)的是DISC性格測評；下文所說的優(yōu)勢，依據(jù)的是蓋洛普優(yōu)勢測評。

A的性格：完美型+穩(wěn)定型。B的性格：和A一樣，只不過穩(wěn)定型的特質(zhì)稍微高一些。

A的優(yōu)勢：學(xué)習(xí)、成就、和諧、分析、專注。B的優(yōu)勢：專注、體諒、分析、成就、競爭。

A的行業(yè)：IT培訓(xùn)，品牌影響力大，屬于行業(yè)第一品牌，客戶認(rèn)可度高。銷售模式：偏服務(wù)型銷售。因為品牌影響力大，知名度高，所以不需要主動營銷，只需要向淘寶客服那樣，做好在線服務(wù)、及時解答客戶的問題即可。B的行業(yè)：保險業(yè)，保險品種較為單一，客戶可選擇余地不多，產(chǎn)品針對的目標(biāo)客戶屬于也比較清晰。銷售模式：電話銷售。

影響A業(yè)績的原因：A的性格屬于典型的內(nèi)向型，其優(yōu)勢表明其更適合從事服務(wù)類的工作，而不是銷售。但是，因為其所在行業(yè)和公司的銷售模式的特殊性，只要服務(wù)做得好，簽單的客戶量也就隨之增加。

影響B(tài)業(yè)績的原因：體諒優(yōu)勢，說明其具備同理心；競爭的優(yōu)勢，說明其具備自我驅(qū)動力，與我們上文所說的理論完全一致。但是，因為其性格內(nèi)向，且在訪談中我們也確認(rèn)其并不擅長處理人際關(guān)系。所以，其的業(yè)績在公司通常排名前10，但不是頂尖，原因即在此。但其對于銷售也具有十分明顯的興趣，原因依然在于“競爭”這一主題優(yōu)勢對于其行為模式的影響。蓋洛普對于競爭主題的行為特質(zhì)是這樣描述的：“競爭源自于比較。當(dāng)你環(huán)視四周時，你本能地意識到別人的業(yè)績。他們的業(yè)績就是你的最終標(biāo)尺。無論你如何苦干，無論你的動機如何高尚，如果你僅僅達到自身目標(biāo)，但未能傲視同儕，你就會感到現(xiàn)有的成就空洞無物。如同所有的競爭者，你需要其他人。你需要比較。因為如果你能比較，你就能競爭，而如果你能競爭，你就能取勝。一旦取勝，你就能感受到無與倫比的快慰。你喜歡測量，因為它有助于比較。你喜歡其他競爭者，因為他們使你振奮。你熱愛比賽，因為有比賽，就必定會產(chǎn)生一個贏家。你尤其喜歡勝券在握的比賽。雖然你對你的對手彬彬有禮，甚至能做到雖敗尤榮，但你參加比賽絕不是為了取樂，而是為了取勝，你最終會避免參加取勝無望的比賽?！弊鲞^銷售的人，都會知道，這是一份比較性十分明顯的職業(yè)，每個人每天、每周、每月的業(yè)績都會寫在墻上。正是這一舉動，刺激了其內(nèi)心強大的驅(qū)動力，不斷前行。同時，因為電話銷售有固定的模式，且產(chǎn)品本身的目標(biāo)針對性較強，成交的難度在一定程度上降低了。所以，這些因素共同導(dǎo)致了內(nèi)向型的B也一樣取得了不錯的業(yè)績。

那么，如果換一個行業(yè)，她們是否依然能夠取得這樣的業(yè)績呢？

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