做好銷售的核心要素（做好銷售的幾大要素）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于做好銷售的核心要素的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售的核心是什么

• 2、如何做好銷售工作

• 3、做好銷售工作的三大要素是什么？

• 4、銷售成功的3要素

一、銷售的核心是什么

銷售的核心是客戶需求。

客戶需求是銷售的重中之重，如果自認(rèn)為某款產(chǎn)品不錯(cuò)，但偏偏不是對(duì)方所需要的，那么簡(jiǎn)直是在白費(fèi)口舌，就算講解的口干舌燥，對(duì)方也仍舊不感冒，通過(guò)三言兩語(yǔ)便可以明白顧客的真實(shí)需求。這時(shí)候人們要懂得傾聽(tīng)對(duì)方的實(shí)際要求，并且分析對(duì)方的消費(fèi)心理。如果對(duì)方需要的是電視，那么也可以問(wèn)一下有沒(méi)有中意的牌子，再問(wèn)一下對(duì)方能夠承擔(dān)的價(jià)位，隨后大家就需要快速進(jìn)行產(chǎn)品的定位，及時(shí)的為對(duì)方進(jìn)行講解。如果推薦的產(chǎn)品根本就不符合對(duì)方的要求，對(duì)方可能會(huì)直接轉(zhuǎn)戰(zhàn)他家，根本沒(méi)有心思和精力聽(tīng)大家介紹下一款產(chǎn)品。

在進(jìn)行銷售的時(shí)候，語(yǔ)言一定要到位，只要客戶提出了某一方面上的顧慮，那么大家都要想辦法打消這種顧慮。只要客戶認(rèn)為其他品牌的質(zhì)量更好，那么大家就要拿出一款屬于自家的、質(zhì)量超越對(duì)方的產(chǎn)品，用實(shí)際的產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)話，才可以將話術(shù)更好的應(yīng)用進(jìn)去。

二、如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

一個(gè)成功的銷售人員，至少要掌握六個(gè)核心要素：做事態(tài)度，產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，落實(shí)執(zhí)行，形象儀表，借助外力。接下來(lái)我整理了如何做好銷售工作的相關(guān)內(nèi)容，文章希望大家喜歡！

知彼：

營(yíng)銷是和人打交道的工作，要善于分析、理解客戶的需求，只要你懂客戶，營(yíng)銷工作的效率和成功率就會(huì)大大提高。

專業(yè)：

對(duì)于客戶/消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，提供產(chǎn)品和服務(wù)的人那么多，為何要選你呢？所以就需要體現(xiàn)營(yíng)銷人員的.專業(yè)性了。平常多鉆研本職工作，勤奮精進(jìn)，學(xué)無(wú)止境，這樣才會(huì)越來(lái)越專業(yè)。

知己：

孫子兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以理解、熟悉自己的產(chǎn)品、服務(wù)，是最基礎(chǔ)的。

營(yíng)銷實(shí)踐：

對(duì)自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，有了基本的了解后，就要開始尋找客戶實(shí)操練習(xí)了。

復(fù)盤營(yíng)銷過(guò)程：

有了營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)后，要復(fù)盤整個(gè)銷售過(guò)程，如何和客戶寒暄的，如何切入銷售環(huán)節(jié)的，最后是因?yàn)槭裁丛?，讓客戶愿意成交?/p>

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

在營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)的過(guò)程中，失敗是難以避免的，盡快從打擊中走出來(lái)，找到失敗的原因，為下一次的營(yíng)銷做更好的規(guī)劃。

三、做好銷售工作的三大要素是什么？

做好銷售工作的要素，個(gè)人覺(jué)得主要有以下幾方面吧：

第一熟悉自己產(chǎn)品的性能，尤其是與競(jìng)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)個(gè)人感覺(jué)應(yīng)該是至關(guān)重要的，只有有精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，同時(shí)知道產(chǎn)品的一些優(yōu)劣，然后知己知彼，這樣更容易能夠把自己的產(chǎn)品推銷出去，同時(shí)自己在介紹產(chǎn)品時(shí)要顯現(xiàn)出的時(shí)光的自信，同時(shí)要轉(zhuǎn)換態(tài)度，自己是給客戶介紹一些好產(chǎn)品，不是去推銷產(chǎn)品，是幫助他們能夠帶來(lái)更大的潛在的經(jīng)濟(jì)效益的。

第2點(diǎn)就是有一個(gè)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位或者說(shuō)一個(gè)客戶的畫像。既然已經(jīng)知道了自己產(chǎn)品的優(yōu)劣和競(jìng)品的一些區(qū)別，那我們就要做好一些客戶的鎖定，通過(guò)產(chǎn)品的一些潛在目標(biāo)群，這樣自己有的方式可能更高的提高工作效率，同時(shí)對(duì)于客戶的一些畫像也更加有助于自己的。營(yíng)銷成功率和一些找到潛在的客戶目標(biāo)。

第三，做事還是先做人，那作為銷售人員來(lái)講是每天與客戶打交道，而且回來(lái)也會(huì)與公司的各個(gè)部門打交道，所以在做任何事之前還是要做好人，自己做好誠(chéng)信待人，以誠(chéng)信來(lái)維護(hù)市場(chǎng)，同時(shí)注意加強(qiáng)溝通，對(duì)于客戶的一些潛在的反饋，或者是一些意見(jiàn)及時(shí)的與公司的生產(chǎn)部門或者是其他部門進(jìn)行交流溝通，把客戶的滿意度作為首位。

四、銷售成功的3要素

一個(gè)好的銷售取得成功，需要哪些要素呢?我精心為大家搜集整理了銷售成功的3要素，大家一起來(lái)看看吧。

銷售成功的3要素篇1：學(xué)習(xí)力，銷售的基礎(chǔ)

銷售人員應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型的人，其學(xué)習(xí)內(nèi)容和范疇主要有產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷售技巧方面的知識(shí)、禮儀方面的知識(shí)、勵(lì)志方面的內(nèi)容、思維方面的內(nèi)容等等，因?yàn)槌晒偸怯修k法的，同時(shí)，通過(guò)不同的形式去學(xué)習(xí)，如課堂講授法、分組討論法、角色扮演法、錄音對(duì)話法、個(gè)案法、座談法、業(yè)務(wù)對(duì)策法、自學(xué)法、個(gè)別輔導(dǎo)法、戶外拓展法、情景訓(xùn)練法和腦力風(fēng)暴法等等，培育思維創(chuàng)新，因?yàn)樗悸窙Q定出路，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，與市與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提升個(gè)人的銷售能力。

銷售成功的3要素篇2：影響力，銷售的原動(dòng)力

所謂影響力，就是銷售人員在與客戶的交往中，影響和改變客戶的心理和行為的能力。 影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。其中，權(quán)力影響力取決于職位因素，是指銷售人員在企業(yè)中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量;非權(quán)力影響力完全取決于銷售人員自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過(guò)自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)客戶產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來(lái)自于非權(quán)力影響力。

因?yàn)榉菣?quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過(guò)程。銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過(guò)程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語(yǔ)言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。如增強(qiáng)語(yǔ)言表現(xiàn)力，在銷售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語(yǔ)言表現(xiàn)力是一個(gè)優(yōu)秀推銷員的重要條件之一。

一是清晰簡(jiǎn)潔。銷售人員運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。客戶的時(shí)間往往是有限的，誰(shuí)也沒(méi)有耐心聽(tīng)你長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問(wèn)題描述清楚，是銷售人員語(yǔ)言表達(dá)的基本要求;二是說(shuō)服力。說(shuō)服顧客，不僅需要較好的語(yǔ)言技巧，更重要的是要掌握正確的原則，抓住顧客的切身利益展開說(shuō)服工作，即“換位思考，站在客戶的角度，說(shuō)自己的話”。

銷售成功的3要素篇3：人脈力，銷售的關(guān)鍵

銷售人員需要累積你的“人脈存折”，扭轉(zhuǎn)命運(yùn)，因?yàn)槿嗣}具有較強(qiáng)的神奇效益。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，專業(yè)是利刃，人脈是秘密武器，一方面是拓展人脈，注意人脈的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度。人脈的深度即人脈關(guān)系縱向延伸的情況，達(dá)到了什么級(jí)別;人脈的廣度即人脈關(guān)系橫向延伸的情況，范圍(區(qū)域與行業(yè))有多廣;人脈的關(guān)聯(lián)度指人脈關(guān)系與個(gè)人所從事行業(yè)的相關(guān)性和人脈資源直接的相關(guān)性。人脈資源既要有廣度和深度，又需要關(guān)聯(lián)度，利用朋友的朋友或他人的介紹等去拓展你的人脈資源，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，千萬(wàn)不要有人脈“近視癥”，需要關(guān)注成長(zhǎng)性和延伸空間;二是要經(jīng)營(yíng)人脈，如在銷售過(guò)程中要充分利用客戶的口碑、利用有影響力的群體。如許多大企業(yè)或跨國(guó)公司紛紛聘請(qǐng)退休的黨政干部，充分利用其人脈資源去拓展市場(chǎng)。

成功管理銷售人員的三個(gè)要素

通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率。

無(wú)論是任何一本營(yíng)銷教材或是企業(yè)管理書籍，無(wú)一不將銷售人員管理列為重點(diǎn)，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!

銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類，但就對(duì)銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無(wú)二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

現(xiàn)在的銷售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程!

如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)!

在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。

練心

成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。

我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng);而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么?

不是簡(jiǎn)單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來(lái))的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意始于認(rèn)同!

銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同!

如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢?

是激勵(lì)與晉升制度嗎?——薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。

或是懲罰措施?——懲罰是最直接強(qiáng)硬的銷售人員管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。

然孫子曰：數(shù)賞，窘也;數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

因此，我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點(diǎn)：銷售人員所為何事?

銷售工作壓力無(wú)疑是巨大的，工作無(wú)疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣?

只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷工作本身的感悟。

感悟營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)!

營(yíng)銷就是人生，營(yíng)銷無(wú)處不在。營(yíng)銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會(huì)生活——工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷之美。

營(yíng)銷是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”!營(yíng)銷的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷之趣。

營(yíng)銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷之樂(lè)。

這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。

練腦

對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售人員管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就銷售人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個(gè)故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹洞。這只樹洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn)，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問(wèn)：“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎?”有人說(shuō)：“兔子不會(huì)爬樹。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續(xù)問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了，老師才說(shuō)：“可是還有一個(gè)問(wèn)題，你們都沒(méi)有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題：在追求銷售目標(biāo)(土拔鼠)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

銷售主管不對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”!銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”!

確定核心銷售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷;如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計(jì)劃或開會(huì)時(shí)將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷售人員的“練腦”之道。

練力

聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在?

在銷售人員管理的實(shí)踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對(duì)于銷售人員行動(dòng)力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。

未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!

要成為一個(gè)高績(jī)效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。

這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。

銷售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。

個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過(guò)程，行銷方法(即成交技巧)構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。

行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營(yíng)銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

何為三點(diǎn)一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說(shuō)：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對(duì)于大規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理。

三點(diǎn)一線的銷售人員管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)三點(diǎn)一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢(shì)能，從而成為銷售高手。

通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道!

以上就是關(guān)于做好銷售的核心要素相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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