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消費者的購買行為主要由決定的（消費者的購買行為主要由什么決定）

發(fā)布時間：2023-03-05 02:16:17 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 537 問大家

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本文目錄:

1、影響消費者購買行為的個人因素主要有
2、舉例說明影響消費者購買行為的因素
3、影響購買行為的因素有哪些？
4、消費者購買決策過程的主要步驟

消費者的購買行為主要由決定的（消費者的購買行為主要由什么決定）

一、影響消費者購買行為的個人因素主要有

人們的消費行為、購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人和心理等因素的影響。

一、文化因素

文化是人類知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律、美學(xué)、習(xí)俗、語言文字以及人作為社會成員所獲得的其他能力和習(xí)慣的總稱。文化是人們在社會實踐中形成的，是一種歷史現(xiàn)象的沉淀；同時，文化又是動態(tài)的，處于不斷的發(fā)生變化之中。文化一般由全體社會成員共同的基本核心文化；具有不同價值觀、生活方式及風(fēng)俗習(xí)慣的亞文化兩部分組成。

二、社會因素

消費者行為亦受到社會因素的影響，它包括消費者的家庭、參考群體和社會階層等。

三、消費者個人因素

消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：消費者的經(jīng)濟(jì)狀況，即消費者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。消費者的職業(yè)和地位。不同職業(yè)的消費者，對于商品的需求與愛好往往不盡一致。消費者的年齡與性別。消費者對產(chǎn)品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的商品。消費者的性格與自我觀念。不同性格的消費者具有不同的購買行為。

四、心理因素

消費者的購買行為還會受到動機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、態(tài)度與信念等主要心理因素的影響。

二、舉例說明影響消費者購買行為的因素

影響消費者購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素等。分析影響消費者購買行為的因素，對于企業(yè)正確把握消費者行為，有針對性地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義。

消費者自身因素：消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：

1、是消費者的經(jīng)濟(jì)狀況，即消費者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。

消費者的經(jīng)濟(jì)狀況會強(qiáng)烈影響消費者的消費水平和消費范圍，并決定著消費者的需求層次和購買能力。消費者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高級的消費。相反，消費者經(jīng)濟(jì)狀況較差，通常只能優(yōu)先滿足衣食住行等基本生活需求。

2、是消費者的職業(yè)和地位。

不同職業(yè)的消費者，對于商品的需求與愛好往往不盡一致。一個從事教師職業(yè)的消費者，一般會較多地購買書報雜志等文化商品；而對于時裝模特兒來說，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費者的地位不同也影響著其對商品的購買。身在高位的消費者，將會購買能夠顯示其身份與地位的較高級的商品。

3、是消費者的年齡與性別。

消費者對產(chǎn)品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產(chǎn)品。不同性別的消費者，其購買行為也有很大差異。煙酒類產(chǎn)品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。

4、是消費者的性格與自我觀念。

性格是指一個人特有的心理素質(zhì)，通常用剛強(qiáng)或懦弱、熱情或孤僻、外向或內(nèi)向、創(chuàng)意或保守等去描述。不同性格的消費者具有不同的購買行為。剛強(qiáng)的消費者在購買中表現(xiàn)出大膽自信，而懦弱的消費者在挑選商品中往往縮手縮腳。

消費者的購買行為主要由決定的（消費者的購買行為主要由什么決定）

擴(kuò)展資料

企業(yè)要在市場競爭中能夠適應(yīng)市場、駕馭市場必須掌握消費者購買的基本特征。

消費購買涉及到每一個人和每個家庭，購買者多而分散。為此，消費者市場是一個人數(shù)眾多、幅員廣闊的市場。由于消費者所處的地理位置各不相同，閑暇時間不一致，造成購買地點和購買時間的分散性。

消費者購買是以個人和家庭為購買和消費單位的，由于受到消費人數(shù)、需要量、購買力、儲藏地點、商品保質(zhì)期等諸多因素的影響，消費者為了保證自身的消費需要，往往購買批量小、批次多，購買頻繁。

消費者購買因受年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、民族、宗教等影響，其需求有很大的差異性，對商品的要求也各不相同，而且隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費者消費習(xí)慣、消費觀念、消費心理不斷發(fā)生變化，從而導(dǎo)致消費者購買差異性大。

絕大多數(shù)消費者購買缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識、價格知識和市場知識，尤其是對某些技術(shù)性較強(qiáng)、操作比較復(fù)雜的商品，更顯得知識缺乏。在多數(shù)情況下消費者購買時往往受感情的影響較大。因此，消費者很容易受廣告宣傳、商品包裝、裝潢以及其他促銷方式的影響，產(chǎn)生購買沖動。

消費者購買必然慎重選擇，加之當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，人口在地區(qū)間的流動性較大，因而導(dǎo)致消費購買的流動性很大，消費者購買經(jīng)常在不同產(chǎn)品、不同地區(qū)及不同企業(yè)之間流動。

消費者購買常常受到時代精神、社會風(fēng)俗習(xí)俗的導(dǎo)向，從而使人們對消費購買產(chǎn)生一些新的需要。如APEC會議以后，唐裝成為時代的風(fēng)尚，隨之流行起來；又如社會對知識的重視，對人才的需求量增加，從而使人們對書籍、文化用品的需要明顯增加。這些顯示出消費購買的的時代特征。

認(rèn)清消費者購買的特點意義是十分重大，它有助于企業(yè)根據(jù)消費者購買特征來制定營銷策略，規(guī)劃企業(yè)經(jīng)營活動，為市場提供消費者滿意的商品或勞務(wù)，更好地開展市場營銷活動。

參考資料來源：百度百科-消費者購買行為

三、影響購買行為的因素有哪些？

一、個人因素

1、穩(wěn)定因素

這主要是指個人某些特征，諸如年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業(yè)等。穩(wěn)定因素不僅能影響參與家庭決策者，而且影響人們決策過程的速度。在決策過程的某一特殊階段，購買行為也部分地決定于穩(wěn)定因素。

2、隨機(jī)因素

隨機(jī)因素是指消費者進(jìn)行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列條件。有時，消費者購買決策是在未預(yù)料的情況下作出的。

3、心理因素

二、社會影響

1、角色和家庭

2、相關(guān)群體

3、社會階層

4、文化

三、產(chǎn)品因素

1、產(chǎn)品特性

2、產(chǎn)品價格

3、購物的便捷性

4、安全可靠性等。

四、收入影響因素：

市場營銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是指企業(yè)市場營銷活動所面臨的外部社會經(jīng)濟(jì)條件。具體來說，主要是指社會購買力。通常影響購買水平的因素有有以下3方面：消費者支出居民儲蓄及消費信貸等。

五、文化因素：

文化指人類從生活實踐中建立起來的價值觀念道德理想和其他有意義的象征的綜合體。文化是決定人類欲望和行為的基本因素。

消費者的購買行為主要由決定的（消費者的購買行為主要由什么決定）

擴(kuò)展資料：

1、消費者購買決策的目的性。

消費者進(jìn)行決策，就是要促進(jìn)一個或若干個消費目標(biāo)的實現(xiàn)，這本身就帶有目的性。在決策過程中，要圍繞目標(biāo)進(jìn)行籌劃、選擇、安排，就是實現(xiàn)活動的目的性。

2、消費者購買決策的過程性。

消費者購買決策是指消費者在受到內(nèi)、外部因素刺激，產(chǎn)生需求，形成購買動機(jī)，抉擇和實施購買方案，購后經(jīng)驗又會反饋回去影響下一次的消費者購買決策，從而形成一個完整的循環(huán)過程。

3、消費者購買決策主體的需求個性。

由于購買商品行為是消費者主觀需求、意愿的外在體現(xiàn)，受許多客觀因素的影響。除集體消費之外，個體消費者的購買決策一般都是由消費者個人單獨進(jìn)行的。隨著消費者支付水平的提高，購買行為中獨立決策特點將越來越明顯。

4、消費者購買決策的復(fù)雜性。

心理活動和購買決策過程的復(fù)雜性。決策是人大腦復(fù)雜思維活動的產(chǎn)物。消費者在做決策時不僅要開展感覺、知覺、注意、記憶等一系列心理活動，還必須進(jìn)行分析、推理、判斷等一系列思維活動，并且要計算費用支出與可能帶來的各種利益。因此，消費者的購買決策過程一般是比較復(fù)雜的。

決策內(nèi)容的復(fù)雜性。消費者通過分析，確定在何時、何地、以何種方式、何種價格購買何種品牌商品等一系列復(fù)雜的購買決策內(nèi)容。

購買決策影響因素的復(fù)雜性。消費者的購買決策受到多方面因素的影響和制約，具體包括消費者個人的性格、氣質(zhì)、興趣、生活習(xí)慣與收入水平等主體相關(guān)因素；消費者所處的空間環(huán)境、社會文化環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等各種刺激因素，如產(chǎn)品本身的屬性、價格、企業(yè)的信譽(yù)和服務(wù)水平，以及各種促銷形式等。這些因素之間存在著復(fù)雜的交互作用，它們會對消費者的決策內(nèi)容、方式及結(jié)果有不確定的影響。

5、消費者購買決策的情景性。

由于影響決策的各種因素不是一成不變的，而是隨著時間、地點、環(huán)境的變化不斷發(fā)生變化。因此，對于同一個消費者的消費決策具有明顯的情景性，其具體決策方式因所處情景不同而不同。（梁汝英 2004年）由于不同消費者的收入水平、購買傳統(tǒng)、消費心理、家庭環(huán)境等影響因素存在著差異性，因此，不同的消費者對于同一種商品的購買決策也可能存在著差異。

參考資料：百度百科-消費者購買決策過程

四、消費者購買決策過程的主要步驟

在復(fù)雜購買中，消費者購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和購后行為五個階段構(gòu)成。

一、引起需要。消費者進(jìn)入市場后的第一步是確認(rèn)自身需要解決的"問題"，即存在著某種需求。

二、收集信息。消費者的信息來源包括消費者的個人經(jīng)驗、相關(guān)群眾影響、大眾媒體等方面，企業(yè)要注意利用以上諸因素為消費者提供信息，同時，還要考慮到影響消費者對信息獲取的因素。

三、評價方案。在比較復(fù)雜的購買行動中，消費者對已經(jīng)到手的信息進(jìn)行估價、比較，以便于作下一步的決定。企業(yè)應(yīng)不斷開發(fā)滿足消費者不同需求的產(chǎn)品，并設(shè)法使自己經(jīng)營的商品的商標(biāo)、特點給消費者留下印象，以便于消費者的選擇與比較。

四、決定購買。消費者會選擇一款處于優(yōu)勢地位的商品。

五、購后行為。消費者購買商品以后，購買的決策過程還在繼續(xù)，他要評價已購的商品。企業(yè)對這一步仍須給予充分的重視，因為它關(guān)系到產(chǎn)品今后的市場和企業(yè)的信譽(yù)。判斷消費者購后行為有兩種理論，一種叫"預(yù)期滿意理論'；另一種叫"認(rèn)識差距理論"。

消費者的購買行為主要由決定的（消費者的購買行為主要由什么決定）

拓展資料：

消費者購買決策過程是消費者作出購買決策的過程。由問題識別、信息收集、方案評價、購買決策和購后行為等階段構(gòu)成。其中問題識別階段需要確認(rèn)需求并將之與特定的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來；信息收集階段將通過多種來源獲得產(chǎn)品或服務(wù)信息，以提高決策理性；方案評價階段，將根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、利益和價值組合，形成各種購買方案，并確認(rèn)購買態(tài)度；購買決策階段，將會在不同方案之間形成購買意圖和偏好；購后行為階段，將會評估購買獲得的價值，并通過行動表達(dá)滿意或不滿意等。

構(gòu)成：

在復(fù)雜購買中，消費者購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和購后行為五個階段構(gòu)成。

（一）引起需要(Need Recognition)

（二）收集信息(Information Search)

消費者信息來源主要有個人來源（如家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（如廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽）、公共來源（如大眾傳播媒體、消費者評審組織等）、經(jīng)驗來源（如處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。

（三）評價方案(Evaluation of Alternatives)

1.產(chǎn)品屬性。即產(chǎn)品能夠滿足消費者需要的特性。

2.屬性權(quán)重。即消費者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。

3.品牌信念。

4.效用函數(shù)。

5.評價模型。

（四）決定購買(Purchase Decision)