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銷(xiāo)售管理的概念（銷(xiāo)售管理的概念是什么）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-25 18:04:44 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1382 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售管理的概念的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、什么是營(yíng)銷(xiāo)管理?
2、營(yíng)銷(xiāo)管理包括哪些內(nèi)容
3、銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)系?
4、“銷(xiāo)售區(qū)域管理”的定義

銷(xiāo)售管理的概念（銷(xiāo)售管理的概念是什么）

一、什么是營(yíng)銷(xiāo)管理?

在廣泛使用的課本《營(yíng)銷(xiāo)管理》（2006）中，Philip Kotler 和 Kevin Lane Keller把營(yíng)銷(xiāo)管理定義為“選擇目標(biāo)市場(chǎng)和通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和溝通出眾的價(jià)值來(lái)獲得、保持和增長(zhǎng)消費(fèi)者的藝術(shù)和科學(xué)。"

結(jié)合定義來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)管理一般指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)建立、發(fā)展、完善與目標(biāo)顧客的交換關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行的分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施與控制。

營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)規(guī)劃和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)理念、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，為滿(mǎn)足目標(biāo)顧客需求和企業(yè)利益而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)、系統(tǒng)的管理過(guò)程。是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要職能。

拓展資料:

管理學(xué)包括如下專(zhuān)業(yè):行政管理、企業(yè)管理、工商管理、項(xiàng)目管理、軍事管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、物流管理、管理科學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)計(jì)學(xué)、人力資源管理、旅游管理、公共事業(yè)管理、工程管理、財(cái)務(wù)管理、審計(jì)學(xué)等諸多專(zhuān)業(yè)

參考資料:

營(yíng)銷(xiāo)管理百度百科

二、營(yíng)銷(xiāo)管理包括哪些內(nèi)容

問(wèn)題一：銷(xiāo)售管理包括哪幾塊？企業(yè)管理屬于銷(xiāo)售管理嗎？銷(xiāo)售管理包括：一銷(xiāo)售人員管理二銷(xiāo)售過(guò)程和現(xiàn)場(chǎng)管理三銷(xiāo)售收入回款和銷(xiāo)售費(fèi)用的管理首先，企業(yè)管理不屬于銷(xiāo)售管理。企業(yè)是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行組織、計(jì)劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱(chēng)。營(yíng)銷(xiāo)策劃包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃以及創(chuàng)新策劃。其中戰(zhàn)略策劃包括：1市場(chǎng)定位策劃 2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃 3企業(yè)形象策劃4 顧客滿(mǎn)意策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策劃包括：1 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃 2關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策劃 3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃 4 整合營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)術(shù)策劃包括：產(chǎn)品策劃價(jià)格策劃分銷(xiāo)策劃促銷(xiāo)策劃

問(wèn)題二：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體內(nèi)容是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體內(nèi)容：

1) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理論

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)首先邏輯清晰的闡釋學(xué)科性質(zhì)、研究對(duì)象和方法體系，進(jìn)而研究在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展與變革，以及適應(yīng)各個(gè)發(fā)展階段占主導(dǎo)地位、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐產(chǎn)生重大影響的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的變革。包括生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展。

(2) 研究企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程

戰(zhàn)略計(jì)劃是對(duì)企業(yè)各主要活動(dòng)的戰(zhàn)略性盈利潛力的評(píng)估，以決策企業(yè)將保持哪些主要的業(yè)務(wù)和進(jìn)入哪些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即決策企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和投資方向，使企業(yè)進(jìn)入有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

(3) 研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)系

戰(zhàn)略計(jì)劃將企業(yè)帶入一個(gè)有前景的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在邏輯上，似乎完全可以進(jìn)入企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和營(yíng)銷(xiāo)組合的研究了。但實(shí)際上，這里需要研究一個(gè)非常重要的問(wèn)題，即企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷(xiāo)浮略的關(guān)系。因?yàn)椋瑥母旧峡礌I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略取決于各個(gè)公司的規(guī)模和它在行業(yè)中的地位。大公司可以采取小公司難以接受的戰(zhàn)略，小公司也可以找到某些在報(bào)酬率上完全能與大公司媲美或更勝一籌的戰(zhàn)略。

(4) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究、定價(jià)、促銷(xiāo)和與流通相關(guān)的一切活動(dòng)，其目的是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程達(dá)到全面滿(mǎn)足組織或個(gè)人需求的目標(biāo)。這一過(guò)程要研究和實(shí)施的主要內(nèi)容是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀(guān)與微觀(guān)環(huán)境研究，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為研究，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織體制與控制系統(tǒng)等。

(5) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論的擴(kuò)展與延伸

這部分的研究主要是將上述一般營(yíng)銷(xiāo)管理理論應(yīng)用在更復(fù)雜、多變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，主要涉及當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐方面的一些前沿問(wèn)題。包括服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等。

問(wèn)題三：營(yíng)銷(xiāo)管理包括哪些過(guò)程 1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（1）發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（2）評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)需要衡量與預(yù)測(cè)

（2）市場(chǎng)細(xì)分

（3）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（4）市場(chǎng)定位

3、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

（1）產(chǎn)品

代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物或服務(wù)的組合，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、品質(zhì)、服務(wù)以及產(chǎn)品組合等內(nèi)容。

（2）價(jià)格

代表消費(fèi)者為獲得該產(chǎn)品所付出的金額，包括制訂零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、折扣和信用條件等。

（3）分銷(xiāo)

代表企業(yè)為使產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中所采取的各種活動(dòng)，包括發(fā)揮批發(fā)商和零售商的作用等。

（4）促銷(xiāo)

代表企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)所采取的各種活動(dòng)，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等。

4 、組織、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

問(wèn)題四：營(yíng)銷(xiāo)體系都包括什么內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)既是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖的基本手段，也是企業(yè)最核心的經(jīng)營(yíng)管理行為理念！很顯然，再宏偉遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果脫離基本的產(chǎn)品（服務(wù)）的有效營(yíng)銷(xiāo)手段的推動(dòng)，即使再高明的資本運(yùn)作手段終歸是空中樓閣！納道咨詢(xún)發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅限于戰(zhàn)術(shù)層面上的理解，只是孤立地、片面地將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種相對(duì)有效的管理工具而已，納道咨詢(xún)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)圍繞顧客而展開(kāi)的一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和經(jīng)營(yíng)思想，應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)的理念作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理行為的風(fēng)向標(biāo)！營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的解決應(yīng)從整體系統(tǒng)的角度來(lái)進(jìn)行，而不要就事論事來(lái)處置！納道咨詢(xún)發(fā)現(xiàn)，許多營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題實(shí)際上是由于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的非均衡性所產(chǎn)生的，故而會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題并非在這里或并非是它的問(wèn)題與根源的背離現(xiàn)象！比如說(shuō)，某區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)太差，問(wèn)題并非是公司經(jīng)理能力不行，而往往是因?yàn)榭偛康漠a(chǎn)品根本就不適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)者的需求偏好，您能說(shuō)是經(jīng)理的能力不行嗎？！實(shí)際上，納道咨詢(xún)多年的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)過(guò)程中，經(jīng)常碰到許多欠缺營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)思考意識(shí)的企業(yè)常犯這些失誤，其問(wèn)題的本質(zhì)就是孤立地而非系統(tǒng)地看待營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中各要素之間的聯(lián)系！營(yíng)銷(xiāo)變革不能理想化，應(yīng)該基于務(wù)實(shí)和創(chuàng)新的平衡基礎(chǔ)上進(jìn)行！納道咨詢(xún)發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)變革（包括新產(chǎn)品研發(fā)、舊產(chǎn)品重新定位、價(jià)格策略調(diào)整、渠道重組等）往往盲目追求理想化與完美化，冀望于在短期內(nèi)解決多年積淀下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，實(shí)際上，近年國(guó)內(nèi)企業(yè)家的營(yíng)銷(xiāo)變革風(fēng)潮突起，大量的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變革遭受挫折已經(jīng)不再是新聞，原因何在？納道咨詢(xún)認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)變革必須圍繞顧客為中心，基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指引下，對(duì)企業(yè)以往的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)進(jìn)行全面破除、吸納與創(chuàng)新的整合過(guò)程，變革的目標(biāo)可以追求理想與完美，但變革的過(guò)程必須要在創(chuàng)新與務(wù)實(shí)之間取得平衡，否則變革所導(dǎo)致的短期經(jīng)營(yíng)震蕩也許會(huì)葬送企業(yè)的美好前途！營(yíng)銷(xiāo)管理體系（架構(gòu)）實(shí)際上就是一個(gè)中心點(diǎn)、兩條平行線(xiàn)和四根支撐柱所構(gòu)成，不要人為地將營(yíng)銷(xiāo)復(fù)雜化和神秘化！結(jié)合多年的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)體會(huì)與研究，納道咨詢(xún)認(rèn)為，所謂營(yíng)銷(xiāo)體系，依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，是圍繞顧客這一個(gè)中心點(diǎn)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中密切關(guān)注與應(yīng)對(duì)顧客線(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)線(xiàn)這兩條平行線(xiàn)的動(dòng)態(tài)變化，適時(shí)對(duì)產(chǎn)品柱、價(jià)格柱、渠道柱和促銷(xiāo)柱這四根支撐柱進(jìn)行調(diào)整的管理體系！在這里，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不僅要密切關(guān)注顧客的消費(fèi)動(dòng)態(tài)變化線(xiàn)索，同時(shí)也要同步關(guān)注那些阻礙企業(yè)獲得顧客的競(jìng)爭(zhēng)要素的動(dòng)態(tài)變化線(xiàn)索！兩者的關(guān)注程度是不同階段下有輕有重，比如，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)目光從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上收回而重視顧客的動(dòng)態(tài)變化，而不要一味隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化來(lái)調(diào)整；而在競(jìng)爭(zhēng)弱化的時(shí)候，則應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)目光從顧客身上收回而重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，這就是所謂的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)平衡。 1. 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)診斷與營(yíng)銷(xiāo)變革戰(zhàn)略規(guī)劃：針對(duì)客戶(hù)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)管理體系的全面深入的系統(tǒng)診斷，基于企業(yè)戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)的指導(dǎo)下，向客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理變革提交系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告。 2. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究或?qū)ｍ?xiàng)營(yíng)銷(xiāo)要素調(diào)研服務(wù)：針對(duì)客戶(hù)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的分析與研究，或者為客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)要素提供調(diào)研服務(wù)，并向客戶(hù)提交研究報(bào)告，包括如下： 1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境系統(tǒng)研究：包括政策、產(chǎn)品、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者、通路等； 2）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的前置調(diào)研：為企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品提供系統(tǒng)的市場(chǎng)可行性研究； 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研：為企業(yè)提供詳盡的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略調(diào)研服務(wù)； 4）消費(fèi)者調(diào)研：為企業(yè)提供詳......>>

問(wèn)題五：銷(xiāo)售管理主要包括哪些方面搞好銷(xiāo)售管理是提高營(yíng)銷(xiāo)效益的重要措施之一，對(duì)于兔產(chǎn)品而言，銷(xiāo)售管理主要包括三方面內(nèi)容：一是銷(xiāo)售前的市場(chǎng)信息調(diào)查，以尋找適合本企業(yè)的銷(xiāo)售商機(jī)；二是銷(xiāo)售過(guò)程中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制；三是銷(xiāo)售后的售后服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)。

問(wèn)題六：營(yíng)銷(xiāo)包括哪些方面呢？一份完整的營(yíng)銷(xiāo)企劃案需包括哪些方面一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃所需要考慮的方面不是很周全。

一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來(lái)制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷(xiāo)工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷(xiāo)思想精華整理出來(lái)，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

（1）、分析宏觀(guān)環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀(guān)環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與 *** 市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略――推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位――為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4P）

三、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、管理產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線(xiàn)組合決策

（2）、產(chǎn)品線(xiàn)決策......>>

問(wèn)題七：營(yíng)銷(xiāo)管理，是從事什么工作，有多少？是哪些部門(mén)？？？？營(yíng)銷(xiāo)管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理，即對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場(chǎng)需求水平，然而，實(shí)際的市場(chǎng)需求水平可能與預(yù)期的市場(chǎng)需求水平并不一致。營(yíng)銷(xiāo)管理的設(shè)立是為了達(dá)到更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

營(yíng)銷(xiāo)管理就是在市場(chǎng)行為中，以營(yíng)利為目標(biāo)，把組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績(jī)效、考評(píng)、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實(shí)施的行為。

根據(jù)商務(wù)教育清談的觀(guān)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)的定義學(xué)術(shù)界主要采用美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的版本，除此外，國(guó)內(nèi)由高等教育出版社出版、吳健安先生主編的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》所引用的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義和隨后的解釋?zhuān)煽闯鰻I(yíng)銷(xiāo)概念在這五十年來(lái)的演變，也可從一個(gè)側(cè)面來(lái)理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵。

以下分別是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定義：

從營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展歷史來(lái)看，AMA于上個(gè)世紀(jì)60年代提出營(yíng)銷(xiāo)定義時(shí)，正是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的革命時(shí)期，從觀(guān)念上說(shuō)，是由以企業(yè)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念（生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念）轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期中，企業(yè)所面臨的問(wèn)題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將手中的產(chǎn)品和勞務(wù)等增值品轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者一端，因而營(yíng)銷(xiāo)的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求，即企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)的功能就是那些與在企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動(dòng)。

八十年代，當(dāng)AMA進(jìn)一步更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)定義時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)等概念已經(jīng)出現(xiàn)并為人所接受。這時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)概念與1960版不同的主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是增加了對(duì)個(gè)人和組織的關(guān)注，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所涉及的包括個(gè)人間、組織間，以及個(gè)人和組織之間的關(guān)系，并且在此關(guān)系之上要達(dá)到雙方的目標(biāo)交換；二是將產(chǎn)品的內(nèi)涵拓展到了除貨物和勞務(wù)以外的理念、主意，這為對(duì)產(chǎn)品的完備范疇的研究奠定了基礎(chǔ)，也使人更好的理解了企業(yè)與客戶(hù)之間的交換，實(shí)體產(chǎn)品（甚至服務(wù)）僅是載體，客戶(hù)真正從企業(yè)方獲得的、并且企業(yè)奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的是與客戶(hù)之間的理念的共享（在綠色營(yíng)銷(xiāo)以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任的研究中，往往認(rèn)為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)正是那些與企業(yè)有著共同社會(huì)責(zé)任感或者對(duì)社會(huì)責(zé)任有著認(rèn)同感的群體）。

AMA提出的最新的營(yíng)銷(xiāo)定義相比于1985版則更進(jìn)了一步：在1985版將營(yíng)銷(xiāo)視為一個(gè)過(guò)程的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將這個(gè)過(guò)程定義為組織職能，以及價(jià)值傳遞的過(guò)程。將營(yíng)銷(xiāo)視為組織職能，是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的理念必須在企業(yè)、甚至是合作企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈中被認(rèn)可和認(rèn)同，它不可避免的融入到企業(yè)的組織職能中去。將該過(guò)程從產(chǎn)品的傳遞進(jìn)化至客戶(hù)價(jià)值的傳遞，體現(xiàn)了以客戶(hù)為中心、企業(yè)價(jià)值產(chǎn)生于客戶(hù)價(jià)值的思想。而為了追求永續(xù)的發(fā)展和可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須將這種客戶(hù)價(jià)值的傳遞有效化和持久化，即對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行有效的管理，而不僅僅是對(duì)需求水平的管理。與此相關(guān)的企業(yè)行為和職能，將會(huì)有助于企業(yè)綜合的考慮其社會(huì)責(zé)任和自身利益，不但關(guān)注“小我”，也平衡關(guān)聯(lián)企業(yè)、周邊機(jī)構(gòu)的利益，從生態(tài)和諧的角度達(dá)到一種共存。

一、首先應(yīng)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)上。為了滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，企業(yè)對(duì)自身可以控制的各種營(yíng)銷(xiāo)要素如質(zhì)量、包裝、價(jià)格、廣告、銷(xiāo)售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，即“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)組合。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的不斷深入，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的最......>>

問(wèn)題八：請(qǐng)問(wèn)銷(xiāo)售管理的核心內(nèi)容應(yīng)該是什么呢？轉(zhuǎn)載

如何管理業(yè)務(wù)員

無(wú)非是幫扶帶，你是他們唯一的指望和依靠，如果他們求助你，你要幫，如同大雁飛行一樣，你是頭雁，你在前面時(shí)候要多。

你要適度給他們休息的時(shí)間，甚至要求他們休息，在公司打打電話(huà)，他們會(huì)感激你的。

幫他們寬心，誰(shuí)都知道銷(xiāo)售難做，你幫他們分析難在哪里，問(wèn)題在哪里。適當(dāng)減壓。

對(duì)于懶惰的人，要鞭策，銷(xiāo)售非勤快不行，還不聽(tīng)，趕他走。這叫立威，誰(shuí)都不希望自己辛苦的時(shí)候看到同事偷懶。

適當(dāng)培訓(xùn)，我反對(duì)先銷(xiāo)售后培訓(xùn)的方法，應(yīng)該邊干邊學(xué)。沒(méi)有正確的理念在心里，銷(xiāo)售基本是不可能完成的任務(wù)。

管理好業(yè)務(wù)員還要靠日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，幫他們篩選客戶(hù)，幫他們整理客戶(hù)資料并記錄，否則換些人來(lái)，工作要重頭來(lái)，很失敗。把你的大計(jì)劃拆分成若干個(gè)小計(jì)劃給他們。

團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)合作，但是也有沖突，很復(fù)雜。

你如果對(duì)團(tuán)隊(duì)管理不太理解，到書(shū)店買(mǎi)本狼隊(duì)的書(shū)，對(duì)你絕對(duì)有幫助！

銷(xiāo)售是企業(yè)的源頭，是企業(yè)的立命之本，而銷(xiāo)售人員決定著企業(yè)的銷(xiāo)售，但是銷(xiāo)售人員絕大部分時(shí)間在外，是企業(yè)管理者摸不著看不見(jiàn)的，如何管理業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)很頭疼，同時(shí)也是很關(guān)鍵的問(wèn)題。其他人員的管理可以以時(shí)間點(diǎn)為準(zhǔn)，以事為準(zhǔn)，但是業(yè)務(wù)人員是不可以的，部分企業(yè)以時(shí)間點(diǎn)、以報(bào)表來(lái)管理業(yè)務(wù)人員，這是很不科學(xué)的。業(yè)務(wù)人員是做事的，工作具有很大的靈活性，以點(diǎn)來(lái)管理是不科學(xué)的，只能影響其做事的效率，百害而無(wú)一利。而報(bào)表，很多企業(yè)采取報(bào)表的形式來(lái)監(jiān)控業(yè)務(wù)人員，什么日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)及季度年度報(bào)表都出來(lái)了，想以此來(lái)把控業(yè)務(wù)人員，這也是徒增繁瑣，降低業(yè)務(wù)員的工作效率；增加業(yè)務(wù)人員的反感，降低其工作的積極性。以點(diǎn)或者以表起不到管理業(yè)務(wù)人員的效果，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)都是封疆大力，獨(dú)自操盤(pán)自己區(qū)域的市場(chǎng)，各市場(chǎng)的情況又是不盡相同的，其說(shuō)出的各種理由都是不可不信的，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)做出時(shí)間點(diǎn)或是編個(gè)報(bào)表都是小問(wèn)題；又因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)又不在身邊，無(wú)法及時(shí)監(jiān)控，隨便找個(gè)理由，領(lǐng)導(dǎo)都是難于識(shí)破的。

最重要的一點(diǎn)業(yè)務(wù)人員干的事對(duì)付人的工作，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)付；經(jīng)銷(xiāo)商下游的客戶(hù)要對(duì)付；由公檢法部門(mén)找事，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員有時(shí)候也要去對(duì)付，相信一個(gè)“合格”的業(yè)務(wù)人員，對(duì)付自己企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更是如魚(yú)得水，很簡(jiǎn)單的事情。業(yè)務(wù)人員在外邊，不再領(lǐng)導(dǎo)身邊，即使是一個(gè)很簡(jiǎn)單的謊言，也是非常讓人可信的，實(shí)在不行還有“我們這的市場(chǎng)與別人的市場(chǎng)不一樣，很特殊”一句話(huà)可以對(duì)付。拿一些形式的東西來(lái)約束業(yè)務(wù)人員，根本不管用，對(duì)業(yè)務(wù)員、對(duì)企業(yè)都是無(wú)故增加成本，勞民傷財(cái)。

業(yè)務(wù)員在外邊是做市場(chǎng)的、是做事的，企業(yè)要的是其做事的過(guò)程與做事的結(jié)果，這是企業(yè)需要關(guān)注的。而其采取的方式只要不違法，企業(yè)無(wú)須關(guān)注，也是管理不了的。說(shuō)句明白說(shuō)的，即使業(yè)務(wù)員天天在家睡覺(jué)，其市場(chǎng)表現(xiàn)做的很好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，其也是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，也是我們需要的；而按時(shí)按點(diǎn)拼命工作，但是市場(chǎng)表現(xiàn)沒(méi)有，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)落后，這業(yè)務(wù)員是不行的，不是我們需要的。我們只需關(guān)注做事的過(guò)程---其的市場(chǎng)表現(xiàn)，我們可以通過(guò)市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程，看其在工作上是否進(jìn)取；關(guān)注其做事的結(jié)果，來(lái)給業(yè)務(wù)員下結(jié)論。

要管理好業(yè)務(wù)人員，只要關(guān)注上述兩點(diǎn)，同時(shí)加以必要的監(jiān)控即可。業(yè)務(wù)員是很難對(duì)付的，說(shuō)個(gè)謊話(huà)是一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有的，監(jiān)控是必須和必要的，可以很好的避免延誤市場(chǎng)時(shí)機(jī)，耽誤市場(chǎng)的進(jìn)程。我們要監(jiān)控的不是業(yè)務(wù)員的工作痕跡、工作內(nèi)容，而是其工作痕跡、工作內(nèi)容的真實(shí)性業(yè)務(wù)員真實(shí)性，以時(shí)間點(diǎn)或是報(bào)表是不行的，那只是形式，沒(méi)必要。對(duì)業(yè)務(wù)員工作的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)，偶爾來(lái)個(gè)抽查是必需的，業(yè)務(wù)員美麗的謊言是可以一擊而破的。在業(yè)務(wù)員的管理上......>>

問(wèn)題九：營(yíng)銷(xiāo)能力包括的內(nèi)容有哪些? 敏捷的思維，吃苦耐勞的性格，誠(chéng)實(shí)守信釘原則，

? 產(chǎn)品銷(xiāo)售能力：包括尋找顧客、商務(wù)洽談、貨品管理、簽訂合約等能力；

? 市場(chǎng)分析能力：包括市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為和心理分析等能力；

? 營(yíng)銷(xiāo)策劃能力：包括產(chǎn)品策劃、渠道策劃、市場(chǎng)推廣策劃等能力；

? 營(yíng)銷(xiāo)管理能力：包括客戶(hù)管理和銷(xiāo)售人員管理能力。

三、銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)系?

營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)方向：做市場(chǎng)和做銷(xiāo)售。

市場(chǎng)主要是指產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃、品牌管理之類(lèi)的，銷(xiāo)售主要是指產(chǎn)品的售賣(mài)，業(yè)務(wù)的開(kāi)拓之類(lèi)。而分銷(xiāo)則是銷(xiāo)售里面的其中一個(gè)環(huán)節(jié)。就是如何選擇適當(dāng)?shù)那阑蛘咄緩綄⒐镜漠a(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

銷(xiāo)售在于一個(gè)銷(xiāo)字，只是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品售與客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)除于銷(xiāo)以外，還要營(yíng)，就是經(jīng)營(yíng)，思考如何去進(jìn)行銷(xiāo)售，更多的在于宏觀(guān)方面。

營(yíng)銷(xiāo)，需要策劃、管理、制定戰(zhàn)略，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的總負(fù)責(zé)人需要有很多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而銷(xiāo)售，就是將產(chǎn)品賣(mài)給買(mǎi)家。銷(xiāo)售人一般很少考慮產(chǎn)品的發(fā)展，而只考慮如何將現(xiàn)在的產(chǎn)品售出。

分銷(xiāo)是從強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售渠道的方式來(lái)定義銷(xiāo)售；而銷(xiāo)售則是一個(gè)大概念，就好像什么叫“家私”一樣。兩者是從不同的方面來(lái)定義銷(xiāo)售。

營(yíng)銷(xiāo)則是一門(mén)應(yīng)用學(xué)科，它包含了從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等問(wèn)題引申出的一系列學(xué)問(wèn)。

營(yíng)銷(xiāo)是一種理念一種戰(zhàn)略,如果用一個(gè)人比喻成一個(gè)企業(yè)的話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就相當(dāng)于這個(gè)人的血液,可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性.

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō) 銷(xiāo)售就是怎么賣(mài)好你的東西營(yíng)銷(xiāo)就是怎么使你的東西好賣(mài) 營(yíng)銷(xiāo)更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)性＼戰(zhàn)略性和宏觀(guān)性

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在你和客戶(hù)交流吃飯上街都可以說(shuō)你在營(yíng)銷(xiāo) （和保險(xiǎn)差不多呵呵）

可是銷(xiāo)售通常是和產(chǎn)品結(jié)合在一起的對(duì)于現(xiàn)在銷(xiāo)售可以說(shuō)是一個(gè)過(guò)時(shí)的詞了可是二者的區(qū)別好象也并不是那么明顯營(yíng)銷(xiāo) 就是更好的持久的達(dá)到最滿(mǎn)意境界的銷(xiāo)售

四、“銷(xiāo)售區(qū)域管理”的定義

銷(xiāo)售區(qū)域也稱(chēng)區(qū)域市場(chǎng)或銷(xiāo)售轄區(qū)，是指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷(xiāo)售人員或一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)或一個(gè)分銷(xiāo)商的一群現(xiàn)實(shí)和潛在客戶(hù)的總和；銷(xiāo)售區(qū)域管理就是指對(duì)以上銷(xiāo)售轄區(qū)的銷(xiāo)售管理和支配權(quán)。

銷(xiāo)售區(qū)域的劃分方法：

1.按地區(qū)劃分

2.按產(chǎn)品類(lèi)型劃分

3.按客戶(hù)類(lèi)型劃分

4.綜合劃分

銷(xiāo)售區(qū)域管理的步驟:

1.劃分公司銷(xiāo)售區(qū)域

2.確定每個(gè)銷(xiāo)售人員的責(zé)任轄區(qū)

3.設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員轄區(qū)的銷(xiāo)售路線(xiàn)

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