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銷售人員推銷流程（銷售人員推銷流程怎么寫）

發(fā)布時間：2023-03-24 22:54:48 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1373 問大家

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本文目錄:

1、人員銷售的步驟是什么？
2、旅游產(chǎn)品銷售步驟流程
3、家具銷售流程的步驟
4、銷售的基本流程是什么

銷售人員推銷流程（銷售人員推銷流程怎么寫）

一、人員銷售的步驟是什么？

銷售十大步驟
一、準(zhǔn)備
1. 機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人
2. 一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多
3. 為成功而準(zhǔn)備
（一）、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)
（三）、專業(yè)
優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專家
對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍
（四）、顧客
1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品
2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功
3．了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大
二、良好的心態(tài)
老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）、
積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)
三、如何開發(fā)客戶
（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件
1．對我們的產(chǎn)品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權(quán)
（二）、誰是我的客戶？
（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？
（四）、我的客戶什么時候會買？
（五）、為什么我的客戶不買？
1.客戶不了解 2.客戶不相信
（六）、誰跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：
1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多
2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會
5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)
（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)：
1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價格要求越低）
2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系
3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)
（九）、開發(fā)客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動
四、如何建立信賴感
1.形象看起來像此行業(yè)的專家
2.要注意基本的商務(wù)禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權(quán)威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環(huán)境和氣氛
五、了解顧客需求
N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案
F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢
（套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意）
1.現(xiàn)在用什么？
2.很滿意這個產(chǎn)品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什么？——
5.你來公司多久了？
6.當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場？
7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定
8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？——是
9.為什么同樣的機(jī)會來臨時不給自己一個機(jī)會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）
六、介紹產(chǎn)品并塑造價值
1.金錢是價值的交換
2.配合對方的需求價值觀
3.一開始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對方參與
5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦
6.做競爭對手比較
<1>.不貶低競爭對手
<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時了解對手）
<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)
七、解除顧客的反對意見
（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）
1.說比較容易還是問比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
（二）、兩大忌
1.直接指出對方錯誤——沒面子
2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）
2.功能表現(xiàn)
3.售后服務(wù)
4.競爭對手
5.資源支援
6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.確定決策者；
2.耐心聽完客戶提出的抗拒；
3.確認(rèn)抗拒；
4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”
6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”
7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”
8.合理解釋

?。ㄎ澹﹥r格的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠(yuǎn)不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法
4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你
5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價從高到低；故意報(bào)錯，以高襯低
6. 為什么覺得太貴了？
7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值
8. 以價錢貴為榮（奔馳原理）
9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？
10. 大數(shù)怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天
11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認(rèn)同原理
12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！
13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；
14. 你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強(qiáng)成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）
15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要
16. 生產(chǎn)流程來之不易
17. 你只在乎價錢的高低嗎？
18. 價格≠成本
19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）
八、成交
1.成交關(guān)鍵用語：簽單¬——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；
提成傭金——老板會給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下；
首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；
2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？
沉默成交法——誰先說話誰先死
3.成交前
①.信念
a成交關(guān)健在于敢于成交
b成交總在五次拒絕后
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
②. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等
③.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交
④.成交關(guān)健在于成交
4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴
5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人
九、轉(zhuǎn)介紹
1.確認(rèn)產(chǎn)品好處
2.要求同等級客戶
3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話
6.在電話中肯定贊美對方
7.約時間地點(diǎn)
十、顧客服務(wù)——觀念
1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！
3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！
4.讓顧客感動的三種服務(wù)：
①.主動幫助顧客拓展事業(yè)
②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人
③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)
5.顧客服務(wù)的三種層次
①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）
②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯）
③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

二、旅游產(chǎn)品銷售步驟流程

旅游產(chǎn)品銷售步驟流程

旅游推銷人員推銷要按照一定的步驟進(jìn)行，推銷過程的每一個步驟都值得重視。推銷步驟的按部就班和推銷方法因人而異是取得良好業(yè)績的必要條件。

1、鎖定潛在客戶

旅游推銷人員首先要尋找推銷對象即客戶。推銷人員可以通過多種渠道尋找潛在客戶，如可從上游旅游供應(yīng)商、下游旅游中間商處尋找潛在線索，從潛在客戶的行業(yè)組織尋找線索，從電話簿中尋找線索，從報(bào)刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)等媒體中尋找線索，從政府駐外機(jī)構(gòu)處尋找線索，等等。

有了潛在客戶以后，推銷人員還須進(jìn)行篩選，剔除沒有價值的線索，發(fā)現(xiàn)并鎖定有價值的客戶。

2、訪問前準(zhǔn)備

旅游企業(yè)推銷人員在訪問客戶前要做必要的準(zhǔn)備，包括盡可能了解訪問對象的需求特點(diǎn)、性質(zhì)、所在機(jī)構(gòu)的情況、購買風(fēng)格、主要決策人等。推銷人員還要考慮選擇對客戶適宜的訪問方法，如電話訪問、登門訪問等。確定訪問時機(jī)也很重要，如正趕上客戶出差、開會或工作繁忙，就不宜上門造訪。

3接近客戶的方法

旅游企業(yè)推銷人員接近客戶時，為避免吃“閉門羹”，需要給客戶以良好的`“第一印象”，包括得體的著裝、適合的“開場白”、恰如其分的談話內(nèi)容，爭取“潤物細(xì)無聲”地被客戶接納。

4、講解與示范

旅游產(chǎn)品基本上是無形產(chǎn)品，旅游推銷人員無法向客戶提供現(xiàn)場實(shí)物展

示，

就需依靠講解和圖片等示范來吸引客戶。

旅游企業(yè)推銷人員在講解示范時可

借鑒如下三種方式：

(1)固定法

推銷人員事先背下文字部分，在講解時照本宣科，同時以圖片資料等方式輔助進(jìn)行講解示范。

(2)公式法

推銷人員先與客戶討論，再根據(jù)其特點(diǎn)把客戶分成若干處類型，對不同類型的客戶采用既定的講解示范方法。

(3)需求滿足法

旅游推銷人員多傾聽客戶意見，抓住客戶的真正需要的關(guān)鍵點(diǎn)和解決客戶心存疑慮的主要問題，分別找到適合不同客戶需求的最佳賣點(diǎn)進(jìn)行推銷。

在具體做法上可采取五種策略影響客戶：可通過強(qiáng)調(diào)本企業(yè)所提供的旅游產(chǎn)品在質(zhì)量、品牌、價格、服務(wù)等方面的優(yōu)勢來打動顧客，通過專門知識說服客戶，通過與客戶建立良好關(guān)系來維系顧客，通過適當(dāng)?shù)姆?wù)感動客戶，通過建立良好的個人形象贏得客戶。

5、應(yīng)對異議

旅游企業(yè)推銷人員在向客戶推銷時，一般情況下客戶不管是否有興趣都會提反對意見，有的客戶甚至已作出了購買決定，還挑旅游產(chǎn)品、服務(wù)、價格等方面的“毛病”，以此要求推銷人員提供更多的優(yōu)惠。推銷人員因此要善于應(yīng)對各種反對意見。首先，對本企業(yè)所提供的旅游產(chǎn)品要心中有數(shù)、要有信心;其次，把客戶反對意見看成是“常態(tài)”，甚至可把反對意見看成是客戶對旅游產(chǎn)品感興趣的另一種折射;第三，不直接反駁，最好是列出現(xiàn)象讓客戶自己得出結(jié)論。

6、達(dá)成交易

旅游企業(yè)推銷人員要善于捕捉時機(jī)，把客戶的購買愿望轉(zhuǎn)化成實(shí)際購買行為。一些經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷人員往往能很好地把握“火候”，一旦時機(jī)到來，他們總會用肯定的詢問誘導(dǎo)客戶成交，如某企業(yè)要組織團(tuán)體旅游，推銷人員會這樣問：“貴公司把旅游團(tuán)發(fā)團(tuán)時間訂在××時還是××時?”。

7、客戶追蹤

推銷人員在授權(quán)范圍內(nèi)代表旅游企業(yè)與客戶簽約后，并不等于推銷工作的結(jié)束。推銷人員要把有關(guān)信息傳遞給客戶并把交易情況通報(bào)所在企業(yè)，以便各部門齊心協(xié)力準(zhǔn)備好為客戶服務(wù)?，F(xiàn)代旅游企業(yè)特別重視對“回頭客”的爭奪，因此一筆交易的達(dá)成，還意味著新一筆交易的起點(diǎn)。所以推銷人員在達(dá)成交易后還要追蹤客戶是否滿意。

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三、家具銷售流程的步驟

家具銷售流程的步驟

家具銷售流程的步驟，作為銷售人員，不僅有相對應(yīng)的話術(shù)，也會有相對應(yīng)的流程，不同的銷售行業(yè)有不同的流程，比如家具銷售行業(yè)就有專門的流程步驟，那么家具銷售流程的步驟是什么呢？

家具銷售流程的步驟1

第一步、做好銷售前的準(zhǔn)備

銷售冠軍的策略：充分的準(zhǔn)備、

身體的準(zhǔn)備----穿著打扮、身體健康，活力充沛

精神的準(zhǔn)備----愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心。

專業(yè)知識的準(zhǔn)備----把顧客經(jīng)常問到的問題和你自己所能想到的問題全部羅列出來，通過各種渠道得到問題的最佳答案，并把它們熟記于心

店面形象的準(zhǔn)備---整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放

說明：家具導(dǎo)購員面對面說服顧客購買產(chǎn)品怕花的時間，只占總體工作時間的20%，準(zhǔn)備工作所用的時間要占80%，準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷量。

第二步、建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望

判斷顧客的動機(jī)：

顧客是想了解家具并購買家具，還是好奇閑逛?如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒有太大的必要

顧客是第一次還是第幾次來看產(chǎn)品?如是來過幾次的顧客，你要多化些時間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客

顧客想要什么樣的產(chǎn)品?知道這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他有針對性的介紹產(chǎn)品

是什么時候原因促使顧客想要這各產(chǎn)品的?了解顧客選擇這種的深層原因，便可以更有力地進(jìn)行導(dǎo)購;

顧客最看重產(chǎn)品的哪幾方面?把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來。

銷售冠軍的策略：

觀察判斷法：觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言

提問探尋法：提問是銷售工作中最有力的武器

暗自設(shè)定一個基本目標(biāo)

第三步、向顧客推薦合適的產(chǎn)品并塑造出產(chǎn)品的價值

銷售冠軍的策略：

把顧客的需求與產(chǎn)品的USP(獨(dú)特銷售賣點(diǎn))結(jié)合起來

如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代品

先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對他很重要，再說出USP

一定要塑造出產(chǎn)品的價值。

第四步、解除顧客的反對意見

解除顧客反對意見的步驟

表達(dá)同理心：如“陳先生，我明白您的意思，有些顧客也會這樣想的”

提問找原因：如“你說太貴，是與別家想比還是?”

根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對意見的解除。

確定對方的想法：如“您認(rèn)為是這樣的嗎?”您也有相同的觀點(diǎn)，對嗎?”

嘗試促成

第五步、顧客資料的記錄

銷售冠軍的策略：

獲得顧客聯(lián)系方式

正確的記錄顧客資料

每天翻看顧客資料記錄本

顧客購買意向記錄表內(nèi)容：

姓名，電話、基本資料、每次談判記錄

第六步：及時跟蹤意向顧客

跟蹤顧客的目的：

了解顧客的想法

打消顧客的疑慮

與顧客約定時間再次面談

注意事項(xiàng)：

完成電話記錄

切勿輕易許諾

避免與顧客在電話中討價還價

第七步：打消顧客的最后疑慮

銷售冠軍策略：

保持耐心

刺激顧客購買的關(guān)鍵按鈕

留一手

點(diǎn)燃顧客的欲望

情緒我肢體動作的配合

第八步：成交

置家顧客成交的四大信念：

第一：成交的關(guān)鍵是敢于提出成交

第二：成交通常在5次拒絕之后

第三：只有成交才能真正幫到顧客

第四：不成交是顧客的極大損失

銷售冠軍成交方法：

“價格分解”成交法

“一分錢一分貨”成交法

“別家可能更便宜”成交法

假設(shè)成交法選擇成交法

機(jī)會成交法大膽成交法

三問成交法霸王成交法

第九步：成交后的顧客服務(wù)

顧客為你而感動

第十步：讓顧客幫你推銷

對顧客工作以外的關(guān)心，并請顧客轉(zhuǎn)介紹

家具銷售流程的步驟2

1、如何迎接并留住顧客

迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問好，我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的'是留住顧客。

由于家居建材產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購買者集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？下面總結(jié)了幾個方法。

直接詢問法：做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產(chǎn)品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？

這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進(jìn)行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。

對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購買，因此，導(dǎo)購要提起精神，認(rèn)真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來的購買中容易選擇。

對于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。

最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購買家居產(chǎn)品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。

第二個問題：您了解我們的品牌嗎？

導(dǎo)購問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產(chǎn)品的認(rèn)識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經(jīng)做了一定的功課。

對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購在介紹的時候，就要有所重點(diǎn)。對于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購主動介紹品牌的好機(jī)會。

導(dǎo)購可以通過介紹品牌的機(jī)會，把自己的品牌的核心賣點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。

第三個問題：您對產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？

對風(fēng)格的了解有助于針對性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對性和效率。

邀請參與法：由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導(dǎo)購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

2、如何了解顧客的需求

了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步，對于家居建材行業(yè)的顧客來說，他們對于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內(nèi)容的需求。

首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產(chǎn)品。

3、如何介紹我們的產(chǎn)品

成功介紹自己的產(chǎn)品，對于鞏固消費(fèi)者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價值所在。對于導(dǎo)購來說，搞清楚自己產(chǎn)品的價值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價值呢

可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來進(jìn)行總結(jié)。

另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。

大家居教育平臺

4、如何成功的實(shí)現(xiàn)成交

成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對于成交來說，導(dǎo)購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購買的計(jì)劃。對于成交來說，導(dǎo)購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計(jì)劃。

價值交換法：利用自己產(chǎn)品的價值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價值，通過這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購買的決心，那么只有導(dǎo)購銷售的產(chǎn)品的價值高于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客更加容易堅(jiān)定自己購買的決心，并決定進(jìn)行購買。

時不我待法：在某一個固定的時間段內(nèi)銷售某一特定價格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為家居建材行業(yè)銷售的慣用手法，那么對于終端銷售，導(dǎo)購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客

只有此時才可以享受某一特定的價格，只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價格，這對于有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價格，因此，很多顧客將采取購買的行為。

作為一個家居導(dǎo)購員除了對產(chǎn)品熟悉以外還需要擁有一套正確的銷售方案，這樣才能做到事半功倍。

家具銷售流程的步驟3

1、要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識是導(dǎo)購必須掌握的。向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客，站在客戶的角度上推介產(chǎn)品，幫助客戶下決心解決問題。

2、在迎接顧客時，需肢體站立，雙腳八字站開，雙手自然交叉，放在腹前，語氣平和。在迎接顧客進(jìn)店后，應(yīng)主動給客戶打招呼，迎賓詞應(yīng)當(dāng)簡潔明了，突出品牌。

進(jìn)來的顧客不一定是買家具，有的會詢問家具的具體情況并流露出購買的欲望。當(dāng)判斷出顧客的類型后，對于目的型顧客，應(yīng)當(dāng)主動熱情的進(jìn)行接待。

3、客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。

因此，可以根據(jù)顧客購買家具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。

四、銷售的基本流程是什么

銷售的流程是：

宣傳——問詢——談判——訂貨——發(fā)貨——收款——售后

詳細(xì)點(diǎn)就是：

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1. 機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2. 一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多

3. 為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍

頂尖的銷售人員象水：

1. 什么樣的容器都能進(jìn)入

2. 高溫下變成蒸汽無處不在

3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品

2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）、

積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件

1．對我們的產(chǎn)品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權(quán)

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)：

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價格要求越低）

2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

（九）、開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單 2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢

（套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會來臨時不給自己一個機(jī)會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

六、介紹產(chǎn)品并塑造價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

6.做競爭對手比較

<1>.不貶低競爭對手

<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時了解對手）

<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)

七、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒；

3.確認(rèn)抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”

8.合理解釋

（五）價格的系列處理方法

太貴了：

1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠(yuǎn)不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）

2. 太貴了是口頭禪

3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價從高到低；故意報(bào)錯，以高襯低

6. 為什么覺得太貴了？

7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值

8. 以價錢貴為榮（奔馳原理）

9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10. 大數(shù)怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天

11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認(rèn)同原理

12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；

14. 你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強(qiáng)成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16. 生產(chǎn)流程來之不易

17. 你只在乎價錢的高低嗎？

18. 價格≠成本

19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語：簽單??——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；

提成傭金——老板會給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下；

首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；

2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

沉默成交法——誰先說話誰先死

3.成交前