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銷售成功的關(guān)鍵因素（銷售成功的關(guān)鍵因素包括）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 12:40:56 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 335 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售成功的關(guān)鍵因素的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、做為一名成功的銷售員應(yīng)具備哪些重要因素？
2、一個(gè)成功銷售員要具備什么條件
3、銷售人員靠什么成功？
4、1 市場(chǎng)營(yíng)銷成功關(guān)鍵因素是什么

銷售成功的關(guān)鍵因素（銷售成功的關(guān)鍵因素包括）

一、做為一名成功的銷售員應(yīng)具備哪些重要因素？

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何成功做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無(wú)處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績(jī)。最后祝你成功?。?

二、一個(gè)成功銷售員要具備什么條件

如何成為一位優(yōu)秀的銷售人員，首先要具備以下的兩點(diǎn)要求：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。

其次，銷售人員還應(yīng)該具備如下6個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有吃苦耐勞的精神；

2、要有良好的思想道德素質(zhì)；

3、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)；

4、要有良好的口才；

5、有良好的心理承受能力堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言??；

6、要有創(chuàng)新精神。

擴(kuò)展資料：

服務(wù)準(zhǔn)則：

（1）為消費(fèi)者服務(wù)、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，文明經(jīng)商、禮貌待客，不冷落、頂撞顧客，主動(dòng)熱情、耐心周到；

（2）嚴(yán)格執(zhí)行商品供應(yīng)政策、價(jià)格政策，不私自搭配商品、不隨意漲價(jià)和變相提價(jià)；

（3）維護(hù)商業(yè)信譽(yù)，明確標(biāo)價(jià)、保質(zhì)保量；

（4）堅(jiān)守崗位，遵守勞動(dòng)紀(jì)律、店規(guī)店章；

（5）保持良好的店容店貌，整潔、商品陳列豐滿、衣著要干凈大方；

（6）接受監(jiān)督，歡迎批評(píng)、有錯(cuò)即改，不護(hù)短、不包庇。

參考資料來源：百度百科-銷售員

三、銷售人員靠什么成功？

核心提示：銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業(yè)，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業(yè)中來。但我們也能看到，是在這幾千萬(wàn)人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個(gè)職業(yè)的人會(huì)在短時(shí)間內(nèi)被淘汰掉以外，還有很...銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業(yè)，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業(yè)中來。- 但我們也能看到，是在這幾千萬(wàn)人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個(gè)職業(yè)的人會(huì)在短時(shí)間內(nèi)被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅(jiān)持著，付出了一定的心血和時(shí)間，但再后來他們通常都會(huì)走到一個(gè)死胡同里面而找不到出路。當(dāng)然，原因是多方面的，比如，沒有做好職業(yè)規(guī)劃和定位、缺乏好的心態(tài)或技術(shù)、或是沒有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著“成功的法則”中失敗的，這就不得不令我們銷售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的“成功鐵律”該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據(jù)己親歷所見，將其中最有引導(dǎo)力的九條列出來談一談。 - -銷售靠勤快- - 中國(guó)人無(wú)論是造字還是說話都形象得很。你看多年前人們都會(huì)把銷售工作稱之為“跑業(yè)務(wù)”的，因?yàn)榇蠹铱吹綐I(yè)務(wù)從業(yè)人都很能跑，被拒絕后他們會(huì)若無(wú)其事地馬上離開，去見下一位客戶。- 于是大家形成一個(gè)共識(shí)：想做好業(yè)務(wù)就得要會(huì)跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。 - 很多銷售人員在從事職業(yè)之前就已經(jīng)思維定性。做銷售的時(shí)候就是懵著頭一個(gè)勁地跑，結(jié)果一段時(shí)間下并沒有什么成果。 - 當(dāng)然，大家看到的都是事實(shí)，但卻不是全部。“跑”只是一個(gè)著力點(diǎn)，也就是拓寬銷售的面，擴(kuò)大發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的可能，是一個(gè)橫向（也稱為數(shù)量）。但是如果一直跑下去，就說明我們的銷售工作“落后了”，你看很多的銷售人員就是一直“跑”，認(rèn)為那就是“方法”。與客戶在表面上接觸后就離開，銷售力度就如同蜻蜓點(diǎn)水，一晃而過。至于客戶為什么要拒絕他，為什么要理會(huì)他，他從去不思考和深度處理，他的使命仿佛就是“跑”業(yè)務(wù)。如果單是這樣的角色，其實(shí)不就是發(fā)傳單的或者是個(gè)送貨員嗎？（因?yàn)楦鶕?jù)機(jī)率也會(huì)遇到少數(shù)幾個(gè)顯在客戶）。離職業(yè)化銷售還相差甚遠(yuǎn)；跑久了，就會(huì)出現(xiàn)手上的客戶名單倒是很多，盤點(diǎn)一下，卻沒有幾個(gè)有質(zhì)量的客戶，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售的推進(jìn)。 - 所以我們的每次拜訪，都要力求達(dá)到銷售流程中每個(gè)步驟相應(yīng)的目的。如客戶關(guān)系建立得如何？客戶需求明晰得如何？產(chǎn)品展示得如何？異議處理得如何？……等等，越是大客戶就越需要進(jìn)行細(xì)化。對(duì)于銷售行為，我們要學(xué)會(huì)深入的研究客戶表現(xiàn)，和研究自己力度，以提高我們的工作質(zhì)量。關(guān)于此話題，大家可以關(guān)注筆者的《銷售中的2Q管理》一文，既實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)于數(shù)量和質(zhì)量的平衡推進(jìn)。 - -銷售絕不是跑腿的 - - 既然談到實(shí)現(xiàn)銷售中數(shù)量和質(zhì)量的平衡,就不得不說一下另一種現(xiàn)象, 那就是認(rèn)為“銷售又不是跑腿的”思維，這里剛巧與上一條形成兩個(gè)極端。此類銷售人員比較愛談”質(zhì)量論”,他們一天拜訪的客戶極少,銷售主管給他們定拜訪量目標(biāo),他們比較反感,更沒有動(dòng)力去執(zhí)行,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為那沒有實(shí)際意義,是完全搞虛的，“只有看準(zhǔn)了，才應(yīng)該去動(dòng)手的”。 - 這類銷售人員通常是兩種狀況,一是自認(rèn)為能力比較強(qiáng),二是有比較好的客戶資源(也包括社會(huì)關(guān)系).這樣他們銷售工作通常會(huì)就一個(gè)或幾個(gè)客戶反復(fù)思量和跟蹤,當(dāng)然如果客戶真的有”需求”的對(duì)接,那就對(duì)了;但根據(jù)銷售概率來講，多數(shù)情況下是不盡人意的,也就給了銷售人員很大的沖擊。其實(shí)和前一種定式思維沒什么區(qū)別,兩種銷售思維都會(huì)認(rèn)為自己付出了很多,但是都沒有實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期銷售成果,難免產(chǎn)生心理落差。不同的是前者因付出體力無(wú)果而累”倒下”,后者因投入腦力無(wú)果而”絕望”。 - 所以單純關(guān)注質(zhì)量,而不愿”跑”,也同樣很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)和高業(yè)績(jī)突破 .因?yàn)槿魏问挛锏膶?shí)現(xiàn)都有個(gè)基本概率存在,既由量變質(zhì)的過程比例 (對(duì)此筆者有《銷售平均法則》一文可供參考) .即使是對(duì)于較傾向于”質(zhì)量”的效能型產(chǎn)品銷售模式和大客戶銷售策略,仍然不能忽略銷售前期以及每個(gè)步驟中”量”的拓寬和保證. - -銷售出成果需要時(shí)間- - 尤其是剛進(jìn)入銷售職業(yè)或者一個(gè)新的行業(yè)，很多人就很奉信這么句話；牢記著我還是“新”人，沒有結(jié)果或不成功是應(yīng)該的，不用著急，再過一段時(shí)間看看.這樣就有可能延誤了好的銷售時(shí)機(jī),以及耽誤個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì).最后導(dǎo)致銷售沒有成果、個(gè)人也沒有進(jìn)步, 最后得出的結(jié)論或許是銷售工作難做、企業(yè)或行業(yè)比較不景氣、某類產(chǎn)品很難銷售。 - 其實(shí),無(wú)論你有多強(qiáng)還是多弱，多新或多老，也無(wú)論你的產(chǎn)品是”好賣或難賣”，銷售過程中每個(gè)階段都有每個(gè)階段應(yīng)有的工作成果，如果達(dá)到了你就是成功的，否則就是失敗的,這一點(diǎn)是不用含糊的，以工作時(shí)間來判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以”拖、等、碰”的銷售工作策略,只能是在耗時(shí)間. 當(dāng)然，這也許能換來心理上的暫且寬慰。但是，作為銷售工作可不能“拿青春賭明天”。 - 科學(xué)的方法是,我們除了追求最終結(jié)果,還要關(guān)注到一個(gè)數(shù)據(jù)，那就是過程成果,就是按照銷售流程和銷售總目標(biāo)進(jìn)行分解和分配，做到無(wú)論是每月每周還是每天,都有它的過程成果。并非是要等到后來才來算總帳，而是在每個(gè)環(huán)節(jié)就應(yīng)該進(jìn)行自我檢視，同時(shí)來預(yù)視下一步或最終的結(jié)果。只有做好過程控制，結(jié)果的成功才是必然。沒有過程，只等結(jié)果，那是沒道理的。 - -做事之前先做人 - - 這就話被很多成功者所推薦，也是很多銷售人員所推崇的一句話，筆者也堅(jiān)信此道理。這絕對(duì)是一句不可以顛覆的真理，但若是理解上有誤，那也是一個(gè)比較嚴(yán)重的問題。 - 關(guān)鍵詞是哪個(gè)？就是這個(gè)“做人”。怎么做？我見過有這樣兩個(gè)銷售人員：一個(gè)為了“做人”，把拜訪客戶的地點(diǎn)都放在咖啡廳、餐館、娛樂場(chǎng)合。最后因?yàn)閭€(gè)人投入與收效不成正比而放棄銷售工作；另一個(gè)是女性銷售人員，他用的方法倒是比較“低成本”，每見客戶上下贊美、幫帶小孩、幫買菜、幫做家務(wù)，最后也因?yàn)閭€(gè)人投入（“情感”）與收效不成正比而心灰意冷。他們是如此對(duì) “做事之前先做人” 這句話演繹的，請(qǐng)客吃飯甚至托關(guān)系、贊美送禮幫干活甚至幫忙工作，認(rèn)為那就是做人。人是“做”得不錯(cuò)了，也得到客戶“認(rèn)可”，但是業(yè)務(wù)上的卻收效甚微。單純從工作方法上來說，也能行的通，但是因?yàn)樾时容^底，且適用對(duì)象需要注意，導(dǎo)致銷售工作無(wú)法實(shí)現(xiàn)高效和長(zhǎng)遠(yuǎn)。 - 所謂“做人”，不只是外在做作表現(xiàn)，更多是真正的內(nèi)在品質(zhì)，個(gè)人的綜合素養(yǎng)，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解“做事之前先做人”呢？站在客戶角度上：別人了解你的產(chǎn)品之前，總會(huì)不自覺地先關(guān)注你的人，不自覺地會(huì)以人度物；站在銷售流程的角度上：推銷產(chǎn)品之前得先把自己的內(nèi)外在展示出去，以達(dá)到以人示物的效果；站在自我的角度上：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品之前先了解自我，厘清自我，修煉自我。以人實(shí)現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品的生動(dòng)化和品質(zhì)化，就是讓它們有品質(zhì)地“活起來”！ - 你的內(nèi)在品質(zhì)會(huì)在客戶面前不自覺的表露出來，“客戶的眼睛是雪亮的”，他對(duì)你的“感覺”好與不好，都是有“科學(xué)依據(jù)”的，雖然他自己也無(wú)法描述為什么感覺不好，不好在哪里？但他們非常確信自己的判斷。所以千萬(wàn)不要以為幕后的你全面的你客戶是看不見聞不著的，比如，你是個(gè)沒有職業(yè)原則的人，你是個(gè)對(duì)自己要求并不嚴(yán)格的人，或者你是個(gè)沒有目標(biāo)感或容易放棄的人，這仿佛客戶都能感覺出來。而在銷售中你只是在催促和說服，那是沒有太大力度的；再比如，你對(duì)產(chǎn)品或者事業(yè)并不專注，甚至沒有多大的信心和恒心，客戶也是不會(huì)上你的“當(dāng)“的。而一個(gè)有事業(yè)心有抱負(fù)有所堅(jiān)持的人，他在展示產(chǎn)品過程中透露出來的能量是不一樣的?？蛻艟褪菆?jiān)持以人品物，堅(jiān)信什么人做什么樣的事。所以，要想真正理解銷售中的“做人”，那就試想著你將要和客戶一輩子呆在一起，你就不會(huì)以為客戶不會(huì)知道你的很多事情了。 - -自信就是一種成功- - 你連自己都不相信自己還有誰(shuí)會(huì)相信你，有的只是拒絕或者憐憫。自信，是一種非常極具內(nèi)涵的美，是一種成熟美。所以自信是銷售的基本要求，也是銷售的高境界修煉。 - 但是很多的銷售人員是這樣修煉和自我定位的：進(jìn)客戶辦公室“挺著”個(gè)胸膛不敲門，就說是“自信”的體現(xiàn)；對(duì)著客戶高聲音說話，而客戶連表達(dá)的機(jī)會(huì)都沒有，也說是“自信”的表現(xiàn)；甚至連批評(píng)客戶“有眼無(wú)珠”也會(huì)認(rèn)為是一種對(duì)產(chǎn)品的自信；單方面幫客戶簽字也同樣認(rèn)為這是一種自信！對(duì)于不顧別人感受，壓倒“一切”，徑直走道別人面前，隨意打斷別人表達(dá)，等等這些所謂“自信”的表現(xiàn)，筆者絕不敢茍同。恰恰相返，那反而是一種不自信的暴露！ - 自信應(yīng)該是內(nèi)在的信念，內(nèi)在的美，是一種“自我”的認(rèn)可和默許，不是“與別人”比姿態(tài)的高低，也不是與誰(shuí)論膽大。它是一種影響力，震撼力，不是一種壓制力和強(qiáng)暴力。比如一個(gè)常遲到的人，在批評(píng)別人遲到時(shí)的氣勢(shì)，那就不是一種自信。或許只算是一種權(quán)勢(shì)和姿態(tài)，所以取得的效果可想而之；而對(duì)于一個(gè)非常守時(shí)的管理人來說，他或許沒有那樣的氣勢(shì)，但是在這一點(diǎn)上他絕對(duì)可以做到自信，即使他很謙虛地說那沒什么，但是他表現(xiàn)出來的影響力，也會(huì)使溝通的效果大大的不一樣。 - 當(dāng)很多的銷售伙伴想用擺姿態(tài)加硬語(yǔ)言來“說服”客戶的時(shí)候，我都勸他們不要抱太大期望，我承認(rèn)那樣的技巧是有用的，但是力度沒有多少，有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)反彈。我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，從人性上來說客戶是很難被說服的，尤其是可以擔(dān)當(dāng)決策責(zé)任的人更是如此。銷售中說服力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有影響力來的有力量！ - 所以自信是自己相信自己可以做到、可以實(shí)現(xiàn)、絕對(duì)存在的的一種自我信念。是一種內(nèi)在堅(jiān)定和成熟美，那樣“自信才是一種成功”！- “態(tài)度決定一切” - 這一句話你應(yīng)該不會(huì)覺得陌生，我們姑且不討論他的權(quán)威性，而是就這樣一句話，看看我們銷售伙伴會(huì)有什么樣的偏頗理解呢。根據(jù)筆者對(duì)一線的輔導(dǎo)中，會(huì)有兩種實(shí)際情況。 - 一是態(tài)度就是熱情、主動(dòng)。當(dāng)然了，銷售工作嘛就是得主動(dòng)熱情啊，難道“熱情“也有錯(cuò)？二是態(tài)度就是聽話、友好。同理，銷售嘛，你老是與客戶爭(zhēng)辯，不聽話誰(shuí)會(huì)與你合作，這難道也有值得懷疑？ - 非也，以上兩種都沒有錯(cuò)，或許只是銷售風(fēng)格差異罷了，且其精神值得推崇和學(xué)習(xí)。而要關(guān)注的現(xiàn)象就是在客戶面前就只是熱情（寒暄、贊美、笑臉相對(duì)）、主動(dòng)（每次都主動(dòng)找客戶）態(tài)度，或在客戶面前就只是聽話、友好（客戶讓把資料放下走人就走人，客戶問什么就答什么，答完后讓回去等消息就回去等著，從不與客戶較理），保持這樣的“態(tài)度”到底能決定什么呢？態(tài)度是好了而我們的工作內(nèi)容去哪兒了？這樣的態(tài)度還不只是在客戶面前“好”，你看在公司也一樣：每天一大早就來到公司等著開門，每天熱情和每位同事打招呼；另一種是積極幫公司干很多活（但和銷售無(wú)關(guān)的），受了委屈也不說話。這樣的情況也不是筆者要談?wù)摰?，只是一旦沒有什么收獲，面對(duì)“付出”和失敗，勢(shì)必造成巨大的心理落差。 - 這樣的銷售“態(tài)度”或許在你的周圍也有類似，他們以為“態(tài)度決定一切”，所以對(duì)態(tài)度尤為“關(guān)注”。其實(shí)我想告訴同仁的是，有這樣的“態(tài)度”是沒錯(cuò)了，但是是不夠的，工作還是需要我們?nèi)プ?、去行?dòng)才會(huì)實(shí)現(xiàn)的，銷售中的“人和事”我們都要處理到，不然僅僅靠“熱情和聽話”就能解決客戶的疑惑和需求了嗎？客戶真正想要的是什么？客戶哪里對(duì)我們有誤會(huì)？誰(shuí)是決策人？他為什么會(huì)接受我們，拒絕我們？我如何讓他真正了解和理解我們？等等銷售中不可不思考的問題，我們都要逐一澄清和處理。而不能只是停在銷售的表面上“熱情、主動(dòng)”或“聽話、友好”，還要做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，統(tǒng)籌安排、力度跟進(jìn)、滿足需求。做到為企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這才是對(duì)工作對(duì)客戶熱情的表現(xiàn)。 - 所謂“態(tài)度”是對(duì)你人、事、物、觀念等等的評(píng)價(jià)，由三部分組成：一是情感成分，包括你對(duì)態(tài)度對(duì)象的情緒反應(yīng)；二是認(rèn)知成分，包括你對(duì)態(tài)度對(duì)象的想法和信念；三是行為成分，包括你對(duì)態(tài)度對(duì)象采取的行動(dòng)或可觀察的行為。所以不僅是你對(duì)人的表面態(tài)度，還要有你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和信念，銷售的認(rèn)知和信念，客戶需求及客戶的認(rèn)知和信念，以及其他事物的信念等等，這才是你完整的態(tài)度。 -[B] -銷售是一門藝術(shù)- - 在一次銷售培訓(xùn)模擬對(duì)練中，一位銷售伙伴明顯夸大其企業(yè)產(chǎn)品的功能和許諾。我確認(rèn)是否真是如此，誰(shuí)知他得意地說“銷售就是一門藝術(shù)嘛”，還有一句更加驚人：“都搞實(shí)際得如何賣得出去產(chǎn)品啊？！”如此理解銷售藝術(shù)，筆者大為驚嘆！ - 藝術(shù)，什么是藝術(shù)，就是虛的？！假的，不存在的？！脫離事實(shí)的？！原來違規(guī)的甚至違法的那都可以理解為藝術(shù)，策劃為藝術(shù)，并且還立為“高雅的、高境界的”。如果是這樣，我看你的“藝術(shù)人生 ”不會(huì)太長(zhǎng)。但是幽默歸幽默，這樣的情況還是不得不讓我們深思和必要的探討！ - 現(xiàn)代漢詞典解釋：藝術(shù)是“用形象來反映現(xiàn)實(shí)” ，是我們反映真實(shí)事物的一個(gè)形象化的手法；簡(jiǎn)單而言，就是要求我們對(duì)過于枯燥的，過于直接的，或者過于煩瑣的事實(shí)，給予形象，活躍的或簡(jiǎn)單化的呈現(xiàn)處理。比如一個(gè)字我們看一眼很難就記下，于是讓將它形象化，以便于我們記憶。比如在銷售過程中，如果一見面就跟陌生客戶介紹產(chǎn)品，客戶可能沒有心情去聽取，或許客戶無(wú)法直接看到自己的需求，而我們不得不形象化的將它呈現(xiàn)，從而與自己的需求進(jìn)行匹配；或許產(chǎn)品放在那里無(wú)法說話，我們需要透過文字、視頻、口語(yǔ)描述等形象化展示它。 - 我的理解，銷售中的藝術(shù)是用形象的手法挑起人的情感上的記憶，達(dá)到展現(xiàn)事實(shí)（產(chǎn)品功能、價(jià)值）的目的，應(yīng)該是不脫離事實(shí)的失去原則的，所以做為銷售的藝術(shù)家們，應(yīng)該在這樣的基礎(chǔ)上面好好修煉你的藝術(shù)。無(wú)論是做人還是做事，銷售還是要堅(jiān)持以人為本，以事實(shí)為本。 - -用業(yè)績(jī)說話 - - 常言道“是騾子是馬拉出來溜溜”, 銷售工作，沒有業(yè)績(jī)你說什么話。這句話我不知道是那位銷售元老提出來的，是在什么環(huán)境下提出來的，不過我想他的初衷應(yīng)該是積極的。只是后來者若不去領(lǐng)會(huì)要義，只怕是“誤入歧途”，這句話恰恰成了銷售人員進(jìn)步的拌腳石頭，尤其是“資深”業(yè)務(wù)人員的堅(jiān)實(shí)靠山。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門。 - 一種是堅(jiān)持以“業(yè)績(jī)代表一切”，為了業(yè)績(jī)不擇手段不問途徑，因?yàn)橛脴I(yè)績(jī)說話嘛。于是出現(xiàn)了搶單、謊單、甚至欺單，對(duì)團(tuán)隊(duì)氛圍、對(duì)客戶情感、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境都造成了極大的傷害，那個(gè)單，不僅不能算是“業(yè)”更不能計(jì)為“績(jī)”！反而是個(gè)“赤字”！無(wú)論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)企業(yè)、社會(huì)，都是如此！ - 另一種是“有了業(yè)績(jī)就可以大聲音說話，業(yè)績(jī)?cè)胶每梢栽捳f的越多”，于是行動(dòng)也就越來越少。因?yàn)橛辛藰I(yè)績(jī)，所謂艱苦奮斗的精神頭也就失去，油然產(chǎn)生了一種“躺在功勞簿上” 休息休息的心理，這不就是大家都提倡導(dǎo)的“用業(yè)績(jī)說話”嗎？那些當(dāng)初自己設(shè)想的遠(yuǎn)大目標(biāo)這時(shí)候已經(jīng)看不見，久而久之出現(xiàn)“再也找不到當(dāng)初的感覺了”，以至“ 怎么就失去了方向了呢”，也就是大家所謂的“小成功卻成為大失敗了”！ - 對(duì)于以上兩種理解，筆者在工作并不鮮見，我們做為銷售人員該如何面對(duì)這句話呢？ - 其一，我們必須理解所謂“業(yè)績(jī) ”真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場(chǎng)、品牌等諸多條件在內(nèi)的“業(yè)的提升、績(jī)的積累”。對(duì)于我們個(gè)人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于下一步是極好的基礎(chǔ)，這才是我們所要的“業(yè)績(jī)”！沉淀性的積累和可持續(xù)性的發(fā)展應(yīng)是銷售人員對(duì)每一份業(yè)績(jī)的追求因素。其二，要理解有業(yè)績(jī)，本是銷售人員的基本表現(xiàn)（也是工作之基礎(chǔ)），而不斷通過業(yè)績(jī)突破來實(shí)現(xiàn)個(gè)人的拓展和成長(zhǎng)以及自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，是我們所要的職業(yè)追求。這是個(gè)“動(dòng)態(tài)” 過程，我們的事業(yè)應(yīng)該是如何突破自我，如何突破現(xiàn)狀，而非我們要得是靜態(tài)的業(yè)績(jī)，這是不符合銷售的職業(yè)精神。.堅(jiān)持更高更強(qiáng)更遠(yuǎn)，對(duì)于我們的職業(yè)我們的事業(yè)乃至我們的人生才有價(jià)值。 - 說開了誤會(huì)，我們還是要還原這句響鐺鐺話，“用業(yè)績(jī)說話” 是我們職業(yè)銷售人必須堅(jiān)持的一個(gè)信念！它提倡的正是一種敢于亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄！是一句對(duì)銷售職業(yè)價(jià)值和職業(yè)精神的展現(xiàn)，一句催人勇攀高峰的精神支柱。 - -“堅(jiān)信”還是“迷信” - - 一個(gè)沒有信念的人，只是行尸走肉，即使擁有出眾的才華，也很快會(huì)失去定位、迷失方向。所以，做事情，要想做得深走得遠(yuǎn)，就必須要有堅(jiān)定的信念，無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、對(duì)企業(yè)文化，還是對(duì)事業(yè)的發(fā)展，都理應(yīng)如此。 - 當(dāng)你從事一個(gè)行業(yè)必須信賴這個(gè)行業(yè)，銷售一件產(chǎn)品你就得相信你的產(chǎn)品！這是一句并不難以理解的話。但是我們看到也有很多的人沒有很好厘清和把握這一點(diǎn)，要么是沒有信念，要么是把持不住，不由地變成了迷信：“我做的行業(yè)，沒有任何一個(gè)行業(yè)有它的發(fā)展機(jī)會(huì)好”“我們集團(tuán)無(wú)論哪一方面都是世界一流的，中國(guó)最牛的”“我所銷售的產(chǎn)品，別的產(chǎn)品那可是沒法比”等等，這些萬(wàn)能言論我們并不少聽見。我想做為銷售人，這一點(diǎn)是比較忌諱的，要么就把一件事物“鬼化”（什么都不是），要么就把一件事物“神話”（什么都是）。這都是不理性的思維，也不符合事物規(guī)律的。其實(shí)這樣的話不僅不能夠感染別人，反而讓人感到懼怕，因?yàn)槎贾勒f這種話的人基本上已經(jīng)著了魔、失去了理智。 - 我們可以相信乃至堅(jiān)信事物存在的事實(shí)，但是一旦變成了迷信，除了在人性上讓人感到恐懼外，在自我發(fā)展上也就沒有了自我省覺的空間。同時(shí)隨著時(shí)間和空間的變化，事物都會(huì)產(chǎn)生變化（正所謂“唯一不變的就是變”），即使是優(yōu)勝也會(huì)變?yōu)榱觿?shì)。其實(shí)任何產(chǎn)品都有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)，因?yàn)榇嬖诘木褪呛侠淼?，需要我們理性的思維來對(duì)待。只不過我們的優(yōu)勢(shì)是否是我們的關(guān)鍵賣點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力，或者說是市場(chǎng)需求點(diǎn)。而此時(shí)此刻是，下一秒未必還是。如果我們只知道迷信，將事物進(jìn)行神化，最后很自己也容易失望， - 所以，堅(jiān)定的信念需要保持理性的思考，迷信其實(shí)是一種自滿和自封。作為需要進(jìn)步的我們，不要用事物“滿了”自己的心，而要用我們無(wú)限空間的心帶動(dòng)事物的發(fā)展，這才符合規(guī)律。只有保留一點(diǎn)空間給自己，保持一點(diǎn)自省，才叫真正堅(jiān)信。

四、1 市場(chǎng)營(yíng)銷成功關(guān)鍵因素是什么

談到市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)既需要理論指導(dǎo)，也需要借鑒實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一般而言，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)就是把握住成功關(guān)鍵因素，瞄準(zhǔn)既定戰(zhàn)略方向，動(dòng)態(tài)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的工作進(jìn)展?，F(xiàn)在很多企業(yè)都有市場(chǎng)部、營(yíng)銷部等執(zhí)行單元，這些部門承擔(dān)提供市場(chǎng)研究、制定銷售推廣策略、管理重點(diǎn)客戶等等這些職責(zé)。所以，他們大都熟知“環(huán)境分析”和“推廣分析”的方法和工作步驟，但是對(duì)于“傾向分析”和“組合分析”缺乏相應(yīng)思考，因此往往制定的營(yíng)銷推廣方案缺乏對(duì)成功關(guān)鍵因素的全面把握。而企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)檫h(yuǎn)離市場(chǎng)一線，同時(shí)又習(xí)慣慣性思維的引導(dǎo)，使得原本需要企業(yè)高層把握的“傾向分析”和“組合分析”信息缺乏，容易造成企業(yè)對(duì)市場(chǎng)關(guān)鍵成功因素認(rèn)識(shí)偏頗?？梢?，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)成功關(guān)鍵因素的把握容易形成“常在河邊走”的尷尬境地。大多咨詢公司理解市場(chǎng)營(yíng)銷要取得成功需要“產(chǎn)品力+服務(wù)力+銷售力+品牌力”（好事者還可以添加組織力、策劃力、SCM力等等的內(nèi)容），而這樣的模式對(duì)企業(yè)而言，實(shí)際上是忽視企業(yè)的客觀狀態(tài)，只從市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)，把企業(yè)資源、資本的實(shí)際狀態(tài)統(tǒng)統(tǒng)忽視掉了。這樣的成功關(guān)鍵因素實(shí)際上是一個(gè)遠(yuǎn)離企業(yè)的模式。所以，這里重新明確觀點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵因素是建立在企業(yè)資源、技能的基礎(chǔ)之上，由企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、銷售推廣做出的綜合分析結(jié)果，所以成功關(guān)鍵因素是隨著企業(yè)資源的基礎(chǔ)不同而呈現(xiàn)差異化的。以IT行業(yè)為例，目前一些IT行業(yè)依然是“分銷為王”，“跑馬圈地”是很多企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之道。而大多數(shù)產(chǎn)品的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)潛力對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響也相對(duì)較小，所以分銷將是市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素之一。同時(shí)，隨著產(chǎn)品功效的延伸和產(chǎn)品的成熟狀況提高，品牌力也將是市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素之一，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)把品牌建設(shè)當(dāng)作營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分來看待。另外從市場(chǎng)細(xì)分選擇STP也是IT行業(yè)應(yīng)當(dāng)在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中始終確立的競(jìng)爭(zhēng)力之一，這對(duì)市場(chǎng)成功至關(guān)重要。對(duì)于信息應(yīng)用較為快速的行業(yè)，企業(yè)的信息化建設(shè)和IT 規(guī)劃，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的快速響應(yīng)、有效控制成本、提高服務(wù)水平，這也必將是這些行業(yè)的成功關(guān)鍵因素之一。上述的簡(jiǎn)略分析，需要在企業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行逐項(xiàng)分析，以羅列的方式明確企業(yè)在成功關(guān)鍵要素面前工作開展的事項(xiàng)。

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