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    銷售面談一共兩個環(huán)節(jié)分別是(銷售面談一共兩個環(huán)節(jié)分別是什么)

    發(fā)布時間:2023-03-21 01:18:58     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 674        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售面談一共兩個環(huán)節(jié)分別是的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

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    本文目錄:

    銷售面談一共兩個環(huán)節(jié)分別是(銷售面談一共兩個環(huán)節(jié)分別是什么)

    一、銷售面談的技巧和步驟?

    時間:初次拜訪時間不宜過長,一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

    觀察:根據(jù)當時情況細心觀察,如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。 簡明:古語有畫蛇添足之說,就是提醒我們在說清楚事情之后,不要再進行過多修飾。

    真誠:虛假的東西不會長久,做個真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠記住。

    二、完整銷售的七步驟

    銷售是一個發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的一個過程,而要有效地發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求,就必須要掌握完整銷售的步驟,下面是我為大家收集關(guān)于完整銷售的七步驟,歡迎借鑒參考。

    步驟一、掌握豐富的產(chǎn)品知識

    首先你必須了解你的產(chǎn)品,認清行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識,你才能更深入了解客戶購買某產(chǎn)品或服務(wù)的動機。而了解了其動機后,采取什么樣的推廣方法、如何定價、產(chǎn)品賣點提煉等問題都可迎刃而解。

    產(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性;而產(chǎn)品優(yōu)勢則是指該特性的說明及其在市場上之獨特性,與同類產(chǎn)品相比的差異化往往可作為滿足特定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢;產(chǎn)品利益指該特征對客戶的意義及可為客戶帶來的好處,如果這些好處能滿足顧客的需求,推銷的步驟便比較容易繼續(xù)下去。

    步驟二、開發(fā)新客戶

    任何生意都難免會損失既有客戶,必須不斷開發(fā)補充新客源。同時為了擴大市場占有率我們也要把客戶從競爭者手中爭取過來,或在市場推銷一種新產(chǎn)品時,我們需要建立新的客戶。開發(fā)新客戶是一個專業(yè)銷售員要具備的技巧。

    通常,開發(fā)新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種:

    具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料

    經(jīng)濟部門公布的資料

    展覽或促銷活動

    掃街式拜訪

    YellowPage

    與其他銷售員或同行交換情報

    登廣告

    自行培養(yǎng)

    開發(fā)客戶需要考慮的是如何爭取與客戶見面,一般而言有直接登門拜訪、信函、電子郵件、打電話預約等幾種方式。成功的銷售拜訪應(yīng)包含幾個基本的要素:

    目的——與客戶達成明智而互利的決定是銷售拜訪的最終目的;

    任務(wù)——充分掌握拜訪過程,以達到每一階段的預期效果;

    事先準備——要達成任務(wù),進店前的準備及進店內(nèi)的準備是非常關(guān)鍵的;

    拜訪對象——對你的產(chǎn)品或服務(wù)有決定權(quán)或有影響的人;或占有資金、有需求的人。

    步驟三、開場白

    開場白的最終目的是為了和客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協(xié)議,良好的開場白對交易的達成至關(guān)重要。因為第一印象已決定了一半,而且你無法重來。而經(jīng)營一個成功的開場白應(yīng)注意以下事項:

    準備開場白

    完成客戶背景資料調(diào)查,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。問自己:客戶和我會面,他想達成什么目的?我和客戶會面,想達成什么目的?

    引出開場白:

    首先經(jīng)營一個舒適的氣氛,如閑聊一下店內(nèi)的裝修、今天的天氣等;

    談?wù)摴餐J識的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關(guān)系;

    當雙方都準備好談生意時,將話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會面的目的

    如何講開場白:

    提出議程——陳述議程對客戶的價值——詢問是否接受

    步驟四、詢問

    掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個業(yè)務(wù)人員必備的技能。

    對客戶的需要有清楚,完整和共識性的了解

    清楚:客戶的具體需求是什么?這需求為什么對客戶重要?

    完整:了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序,以確定你是否可滿足和如何滿足。

    有共識:與客戶進行充分的溝通,以對事物有相同的認識。

    需要背后的需要

    深層次的需求通常是客戶想達成的更大目標,如在財務(wù)、工作績效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。

    詢問的方式

    開放式詢問:鼓勵客戶自由的回答,了解更多的信息。

    有限制式詢問:把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。

    《例:使用開放式詢問》搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料:

    {請問貴公司今年市場推廣計劃為何?}

    {可否告訴我你們目前經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售情況?}

    發(fā)掘問題

    {為什么這幾個月銷售情況特別差?}

    {你們的業(yè)務(wù)員最常回來反映的問題是什么?}

    了解影響層面

    {假如客戶數(shù)量無法繼續(xù)擴大的話,對你們的生意會有什么影響??。?/p>

    {假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓的話,要花多少人力,物力?}

    發(fā)掘需要

    {你認為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢?}

    {以這樣的業(yè)務(wù)需求趨勢來看,我們應(yīng)該怎樣與你們配合?}

    確定你對客戶所講的,有正確的理解

    {據(jù)我目前了解的情況,我們的存貨問題是出在當初預估錯誤,對嗎?}

    {所以現(xiàn)在對貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料?}

    最后確定客戶的每一個需要。

    步驟五、說服

    通過說服幫助客戶了解你的產(chǎn)品和公司,并可以藉著那些具體的方式,來滿足他所表達的需要。

    說服的時機:

    客戶表示某一個需要時

    你和客戶都清楚明白該需要的時候

    你知道你的產(chǎn)品或公司可以解決該需要的時候

    如何說服該需要:

    確認該需要

    同意該需要是應(yīng)該要加以處理

    提出并強調(diào)該需要對別人的重要

    表示了解該需要未能得到滿足會引起的后果

    介紹相關(guān)的特征與利益

    詢問是否接受

    步驟六、達成協(xié)議:

    當順利完成以上步驟后,能否達成協(xié)議就取決于你“臨門一腳”的功夫了。與客戶為適當?shù)南乱徊襟E取得共識,邁向一個互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。

    達成協(xié)議的時機:

    客戶給予感興趣或購買訊號時

    客戶同意接受你所介紹的幾項利益

    如何達成協(xié)議:

    重提先前已接受的幾項利益

    提議你和客戶的下一步驟內(nèi)容和事項

    詢問是否接受

    當客戶故作拖延時:詢問并找出真正的原因以加以針對性的解決

    建議一個較小承諾

    盡量訂下一個日期,讓客戶在此之前作決定或承諾

    如果客戶說不:謝謝客戶花時間面談

    要求客戶給予回應(yīng)

    請求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)

    謝謝客戶給的訂單

    追蹤拜訪

    解釋接下來的流程:如交貨日期和方式、地點等;收款的相關(guān)事項;客戶信用調(diào)查等需要提醒或配合的問題。

    當客戶不關(guān)心、懷疑或拒絕時:

    客戶不關(guān)心你的提議的原因有以下幾種:

    如他們正使用某一競爭對手的產(chǎn)品并且感到滿意;他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。

    如何克服客戶的不關(guān)心:

    表示了解客戶的觀點

    請求允許你詢問

    提出一個有限度的議程作開場白

    陳述議程對客戶的價值

    詢問是否接受

    利用詢問促使客戶察覺需要,讓客戶察覺他可以改進或達成一些事情

    利用產(chǎn)品利益及對客戶的情形和環(huán)境的了解特別是針對競爭對手的弱點,找出可能存在的機會,搜集具體的資料,以找出可用公司產(chǎn)品處理的問題或情況。

    考慮這個機會對客戶現(xiàn)在或未來潛在的影響,詢問客戶的看法或感受,及已發(fā)現(xiàn)情況或問題所造成的后果、作用。

    消除懷疑:懷疑的客戶需要重新獲得保證

    表示了解該顧慮:讓客戶知道你明白并尊重他的觀點,但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問題

    給予相關(guān)的證據(jù):證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益

    詢問是否接受

    步驟七、追蹤拜訪

    拜訪前的計劃與準備:

    沒有訂下SMAC(要具體的、可以量度的、針對性的)目標,不要拜訪客戶

    Specific具體--要準確,要對顧客是有意義的

    Measurable可以量度的--有數(shù)量,價值,時間

    Achievable可以做到的--可行的,與顧客有相關(guān)利益的,可能不是馬上做到,但可以是持續(xù)性的活動

    Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個更高要求的目標,不要單單是滿足于收到一張訂單。

    每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個可以對客戶有量化的利益

    ?每次拜訪都要準備,離開客戶時會留下需要的文件、材料

    訂下拜訪目標:

    訂目標是為了讓你:

    1、把要達到的效果有一個清晰,明確的具體計劃

    2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的

    3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個月的銷售目標

    訂下拜訪目標是你的責任,因為客戶是你所負責的。

    當然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標的內(nèi)容。

    充分的拜訪前準備及訂下SMAC目標會讓你:

    ??在顧客面前表現(xiàn)得更有自信,更專業(yè),容易贏取客戶的信心。

    充分有效的利用每一次拜訪的時間。

    達到目標而面對較少困難、問題,因為有充分準備會減低顧客提出反對,得到更多的工作滿足感

    進店拜訪的步驟:

    1、計劃及準備-進店前,重新檢視自己訂下的SMAC目標及建議書。檢查帶上需要的物品,如樣本,產(chǎn)品介紹單張,公司報價單、計算器等并檢視自己的儀容。

    2、介紹-

    入店后,向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹

    握手及臉帶笑容

    表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來

    詢問可否點存貨

    做得簡單,不拖拉

    3、店內(nèi)檢查

    看貨品庫存情況,有否積壓或需要公司及時備貨。

    看售價標簽,有否按公司規(guī)定的價格銷售。

    查看理貨(Merchandising)狀況,注意理貨的機會。自己公司的貨是否擺放在最佳位置,可能的話可利用理貨的機會將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。

    查看推廣/展示牌等

    注意競爭對手的活動,如新產(chǎn)品狀況:新型號,包裝,定價,開始售賣日期,推廣(促銷)活動,廣告,存貨。競爭對手的促銷活動:記錄促銷標牌擺放的位置;質(zhì)量,效應(yīng)等。

    4、檢查庫存

    有些客戶會有多間分店,而貨物是由中央倉庫提供的,如果你拜訪這些分店,你要確保:?貨架上有貨、在下次送貨前,有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品,在與購貨員(Buyer)做銷售時提出。

    架上存貨:檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費者并注意有哪些貨品需要添貨。

    倉庫庫存:取得同意到倉庫數(shù)貨,有的客戶的倉庫不一定是在店內(nèi),如果是這樣,你點貨后一定要回到可以找到購貨員的地方檢查最大庫存(與貨期有關(guān)),檢查溫度,疊放情形,與哪些貨品放在一起等。

    5、計算訂貨

    6、復查

    這是最為重要的一步。在會見購貨員前你要把在客戶倉庫,貨場收集的資料集中起來,作以下的準備:檢查SMAC目標、排練要講的內(nèi)容、角色模擬(想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議,訂單的技巧等)。

    7、推銷面談—這是取得訂單或其他協(xié)議的時候。

    8、取得協(xié)議:如果事前做好準備,取得協(xié)議會比較容易。

    取得協(xié)議的時間沒有一個所謂正確的時候。要記著兩點:

    越早取得協(xié)議越好

    取得協(xié)議后,不要繼續(xù)做推銷

    取得協(xié)議的四個時機:

    當客戶顯示對你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣

    在處理客戶的一連串異議后

    當你把對客戶有好處的建議提出后

    你看到或聽到購買訊號

    9、理貨:取得協(xié)議后,你應(yīng)該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個時候,你應(yīng)該:

    完成與顧客達成協(xié)議的理貨更改事項:增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價、擺放展示品(Display)

    保證有正確的貨品擺放(stockrotation)

    從倉庫把貨放到貨架上–不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨

    擺放POP

    記錄你知道下次拜訪要帶去的東西

    10、行政文書事項

    每次拜訪客戶后,你必須確保你已獲得有關(guān)的資料訊息并把它詳細的寫下來。

    你的經(jīng)理會告訴你有些特定的要求但你應(yīng)該常常有以下的資料:

    訂單的細節(jié):送貨期/時間,放帳的條款

    推廣的細節(jié):同意的內(nèi)容,時間,地點,位置

    新品種:位置,價格,POP

    改動裝置:陳列面,貨架位置,產(chǎn)品的流動

    放帳:現(xiàn)在未還款項

    競爭對手資料:詳列,舉例

    下次拜訪日期

    下次拜訪目標

    三、銷售/客戶面談需要準備的

    都說線下聊千遍,不如線下見一面。

    而我們?nèi)粘dN售過程中,總有需要和客戶面談的過程,特別是傳統(tǒng)銷售過程中,一開始總是在電話/QQ/郵件/微信中溝通,而在談到細節(jié),甚至是真正合作的時候,總是需要去做面談的。

    而與客戶面案,需要準備什么呢?

    一、形象

    你的形象價值百萬,在面談前,準備好相對正式的服裝,不要太過隨意。

    男士最好是刮好胡子,整理發(fā)型,當然有人會選擇噴香水,噴口噴,涂止汗噴霧等。

    女士化淡妝,也不要太過隨意,若是工作性質(zhì)為相對正式,最好都穿上職業(yè)裝。

    二、專業(yè)知識

    作為一個銷售,對自己公司\產(chǎn)品必須有所了解。

    其次,公司\產(chǎn)品在行業(yè)的競爭優(yōu)勢也有所了解。

    不應(yīng)該是了解,是精通。

    三、對客戶的了解

    在與客戶面談前,肯定有一定的溝通,對客戶的性格、喜好有一定的了解。

    而對客戶公司背景、客戶需求也是肯定有一定的調(diào)查。

    四、工具

    1、產(chǎn)品

    2、公司簡介、展頁、視頻、圖片(PPT等)

    3、產(chǎn)品介紹、展頁、視頻、圖片(PPT等)

    4、客戶見證

    五、專業(yè)銷售知識、話術(shù)

    1、破冰方法

    2、溝通方法

    3、成交方法

    ……

    其實在人人都是銷售的年代,不管你銷售自己,還是公司,以上都說基本的流程。

    而延展到你去面對代理,面對合作伙伴,其實這些都是必備的一些基礎(chǔ),你學到了么?

    我是黃嘉靖,一個做蛋黃酥、做休閑食品的管理培訓咨詢師,希望能對你有所幫助。

    我是黃嘉靖

    我的理念是:成人之美,利他達己。

    一位不斷修煉自我的服務(wù)型渠道商,創(chuàng)業(yè)者。

    微信號:hjj18611

    希望能與你成為朋友,也希望能幫到你

    四、銷售面談技巧

    對客戶的信息了解越多,面談的效果就越好,就越有跟朋友聊天的感覺。

    但是很多時候銷售人員都是跟不甚了解的客戶面談,這就要求銷售人員要詢問客戶問題,銷售人員要仔細傾聽,并根據(jù)客戶的回答組織自己的語言,要記得站在客戶的角度為客戶著想,聽就是為了找準客戶的需求及角度,為更好的說服及打消客戶顧慮做準備。注意聽客戶說話,是對客戶的尊敬,客戶也是能感覺得到的。

    銷售人員在傾聽的過程中可以適當?shù)母蛻舸_認下客戶說的是什么,確保自己聽的跟客戶說的是一件事,增強傾聽的效果。

    客戶有自己的需求及想法,銷售人員一般不要向客戶提建議,提的好的話還行,提的不好的話,銷售人員自身的信任度可能就要下降了,站在客戶的角度思考考慮問題,并不是提客戶做決策,決策必須是客戶自己做出的。

    面談的目的是要說服客戶購買產(chǎn)品,但是并不是一直向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點就行的,優(yōu)點可以介紹,但是人情味更重要,把客戶當成朋友交談、關(guān)心客戶。

    在交談中探尋客戶的心理是面談的技巧,知道客戶的心理,溝通就會更順暢??蛻粽娴挠X得其他人的更好嗎?還是因為銷售人員沒有用行動打動客戶。用一個行動打開客戶的心扉比用十句話還有效。

    以上就是關(guān)于銷售面談一共兩個環(huán)節(jié)分別是相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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