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市場(chǎng)營(yíng)銷布局（市場(chǎng)營(yíng)銷布局圖）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-04 01:53:32 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 421 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷布局的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷基本框架的主要內(nèi)容
2、簡(jiǎn)述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組成及相互關(guān)系是什么
3、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷怎么做
4、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一般包括哪幾個(gè)方面？

市場(chǎng)營(yíng)銷布局（市場(chǎng)營(yíng)銷布局圖）

一、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷基本框架的主要內(nèi)容

1、創(chuàng)新戰(zhàn)略

創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的靈魂。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為企業(yè)創(chuàng)新提供了極好的外部環(huán)境。創(chuàng)新作為企業(yè)營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略，主要包括以下幾個(gè)方面。

(1)觀念創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)人類舊的傳統(tǒng)觀念是一種挑戰(zhàn)，也對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念進(jìn)行著挑戰(zhàn)。為了適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，使創(chuàng)新戰(zhàn)略卓有成效，必須樹立新觀念，即以觀念創(chuàng)新為先導(dǎo)，帶動(dòng)其它各項(xiàng)創(chuàng)新齊頭并進(jìn)。

(2)組織創(chuàng)新。組織創(chuàng)新包括企業(yè)的組織形式、管理體制、機(jī)構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度等廣泛的內(nèi)容，它是營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的保證。這方面要做的工作還十分艱巨，例如，組織形式上，許多企業(yè)還沒有完成現(xiàn)代公司制的改造，舊的組織形式在某種程度上成為企業(yè)創(chuàng)新的韁絆。機(jī)構(gòu)設(shè)置的不合理，分工過細(xì)，都不利于創(chuàng)新。

(3)技術(shù)創(chuàng)新。隨著科技進(jìn)步的加快，新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，技術(shù)的壽命期趨于縮短，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心。大中型企業(yè)要不斷開發(fā)新技術(shù)，滿足顧客的新需求，即使傳統(tǒng)產(chǎn)品，也要增加其技術(shù)含量。

(4)產(chǎn)品創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新最后要落實(shí)到產(chǎn)品創(chuàng)新上，所以產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵。由于技術(shù)創(chuàng)新頻率加快，所以新產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期也越來越短。

(5)市場(chǎng)創(chuàng)新。市場(chǎng)是復(fù)雜多變的。消費(fèi)者未滿足的需求是客觀存在的。營(yíng)銷者要善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，尋求最佳的目標(biāo)市場(chǎng)。把全國(guó)各地都看成是自己的市場(chǎng)，因而在市場(chǎng)創(chuàng)新中缺乏針對(duì)性，導(dǎo)致營(yíng)銷效果和競(jìng)爭(zhēng)力的降低。在市場(chǎng)創(chuàng)新中，要在科學(xué)的細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從對(duì)消費(fèi)者不同需求的差異中找出創(chuàng)新點(diǎn)，這是至關(guān)重要的。

總之，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)生存發(fā)展的生命線。觀念創(chuàng)新是先導(dǎo)，組織創(chuàng)新是保證，技術(shù)創(chuàng)新是核心，產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵，市場(chǎng)創(chuàng)新是歸宿。

2、人才戰(zhàn)略

創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的靈魂和核心。但創(chuàng)新要高素質(zhì)的人才才能創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)質(zhì)是人與人、人的群體與個(gè)人高科技知識(shí)、智力、智能的競(jìng)爭(zhēng);是人的創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力、管理能力與技巧的綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。

3、文化戰(zhàn)略

企業(yè)文化包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念、企業(yè)精神、價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范、企業(yè)形象以及全體員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任感、榮譽(yù)感等。它不僅是提高企業(yè)凝聚力的重要手段，同時(shí)，它又以企業(yè)精神為核心，把企業(yè)成員的思想和行為引導(dǎo)到企業(yè)的確定的發(fā)展目標(biāo)上來，它又通過對(duì)企業(yè)所形成的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范等以文字或社會(huì)心理方式對(duì)企業(yè)成員的思想、行為施加影響、控制。價(jià)值觀是企業(yè)文化的基石。許多企業(yè)的成功，是由于全體員工能夠接受并執(zhí)行組織的價(jià)值觀。

4、形象戰(zhàn)略

在信息爆炸的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品廣告、銷售信息等很難引起消費(fèi)者注意和識(shí)別，更談不到留下什么深刻印象。在此情形下，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)必然集中到形象競(jìng)爭(zhēng)上。形象競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)已經(jīng)在應(yīng)用，但很多企業(yè)并沒有足夠的重視。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廣告宣傳也隨之進(jìn)入"印象時(shí)代"，企業(yè)用各種廣告宣傳和促銷手段，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，創(chuàng)立名牌產(chǎn)品，使消費(fèi)者根據(jù)企業(yè)的"名聲"和"印象"選購產(chǎn)品。

5、產(chǎn)品戰(zhàn)略

產(chǎn)品戰(zhàn)略基于企業(yè)戰(zhàn)略，將公司愿景、使命和戰(zhàn)略目標(biāo)分解到產(chǎn)品群、產(chǎn)品線和產(chǎn)品，最后到各區(qū)域。產(chǎn)品戰(zhàn)略通過產(chǎn)品的客戶劃分確定平臺(tái)戰(zhàn)略、產(chǎn)品線戰(zhàn)略，并在產(chǎn)品的指導(dǎo)下確定資源配置計(jì)劃。

二、簡(jiǎn)述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組成及相互關(guān)系是什么

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自2020年起，中國(guó)商務(wù)廣告協(xié)會(huì)數(shù)字營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)、虎嘯獎(jiǎng)組委會(huì)及秒針營(yíng)銷科學(xué)院三方合作陸續(xù)發(fā)布了，受到行業(yè)各方的關(guān)注與熱議。

為幫助廣大營(yíng)銷從業(yè)者更清晰的了解各產(chǎn)業(yè)的核心能力、現(xiàn)狀及未來趨勢(shì)，我們以雙周為周期，推出《數(shù)字營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)分析》專欄，聚焦《中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷生態(tài)圖（2021版）》三大板塊深度分析十六大賽道，為您解讀各產(chǎn)業(yè)賽道的核心能力、現(xiàn)狀及未來趨勢(shì)，助力企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化戰(zhàn)略布局。

數(shù)字營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)分析專欄第四篇，聚焦《中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷生態(tài)圖（2021版）》“數(shù)據(jù)和工具”版塊的“營(yíng)銷數(shù)據(jù)”。

如果說創(chuàng)意是營(yíng)銷的靈魂，那么數(shù)據(jù)就是營(yíng)銷的血液，生命之源。

但我們口中的大數(shù)據(jù)也并不是數(shù)據(jù)量越大越好，數(shù)據(jù)本身其實(shí)是一種負(fù)擔(dān)，需要花錢買空間進(jìn)行存儲(chǔ)，需要持續(xù)維護(hù)，需要進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。所以真正的大數(shù)據(jù)有幾個(gè)基本特征：

一、數(shù)據(jù)量大，不是普通電腦能打開的數(shù)據(jù)；

二、緯度豐富，單一維度并不能稱為大數(shù)據(jù)；

三、快速計(jì)算和調(diào)用，能在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行計(jì)算和調(diào)用，而不需要跑一年半載；

四、準(zhǔn)確性高，很多數(shù)據(jù)在采集時(shí)很混亂，計(jì)算的時(shí)候也很隨意，造成準(zhǔn)確性過低，失去了數(shù)據(jù)的意義；

五、要有“價(jià)值”。

今天我們就來探討一下營(yíng)銷領(lǐng)域有哪些對(duì)我們更有價(jià)值的數(shù)據(jù)，以及我們?cè)撊绾卫眠@些數(shù)據(jù)。

我們從營(yíng)銷觸點(diǎn)中能采集到的數(shù)據(jù)類型很多，會(huì)涉及到不同技術(shù)和渠道。（如下圖）

這些數(shù)據(jù)如果按照采集難易度和銷售相關(guān)度來看，是企業(yè)能收集的數(shù)據(jù)中技術(shù)最簡(jiǎn)單，成本最低，數(shù)據(jù)量最大的數(shù)據(jù)。（如下圖）

在使用這么多紛繁的數(shù)據(jù)之前，我們一定要對(duì)數(shù)據(jù)的使用權(quán)有個(gè)整體的概念和分類。對(duì)于營(yíng)銷數(shù)據(jù)來說，整體行業(yè)內(nèi)可以將其分為第一方、第二方和第三方數(shù)據(jù)。另一個(gè)維度，也可以把它分為公域和私域數(shù)據(jù)。

產(chǎn)供銷過程中所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)都屬于第一方數(shù)據(jù)。其中營(yíng)銷常用的第一方數(shù)據(jù)來源有以下幾種：

CRM

即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，用于記錄已經(jīng)購買產(chǎn)品，或者表達(dá)了采購意向的消費(fèi)者的信息。

SCRM

SCRM可以被視作是CRM的一種延展，主要是基于社交系統(tǒng)，比如微信生態(tài)等所構(gòu)建的一套客戶管理體系。很多廣告主把CRM直接構(gòu)建在微信公眾號(hào)上，消費(fèi)者可以在公眾號(hào)上實(shí)現(xiàn)瀏覽歷史采購記錄、會(huì)員積分、換取優(yōu)惠券等。

CDP

集成數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)打通、統(tǒng)一ID體系化、分析發(fā)掘等功能的數(shù)據(jù)平臺(tái)。會(huì)二次加工數(shù)據(jù)，使數(shù)據(jù)能快速地被業(yè)務(wù)方使用起來。

用戶忠誠度平臺(tái)

會(huì)員管理體系，往往也被視為CRM的進(jìn)階版。

業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)

業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過程中所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，如銀行的刷卡數(shù)據(jù)等。隨著我們對(duì)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的采集和處理能力的提升，與消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)中的會(huì)話數(shù)據(jù)可以被我們大量的采集和分析，比如文字和音頻的對(duì)話記錄，通過智能識(shí)別和加密技術(shù)之后，可以進(jìn)行大量的分析。

第一方數(shù)據(jù)和私域數(shù)據(jù)的差別

我們可以簡(jiǎn)單的理解私域數(shù)據(jù)是第一方數(shù)據(jù)的子集，主要針對(duì)“人”相關(guān)的數(shù)據(jù)。在某種程度上，企業(yè)能拿到的“人”相關(guān)的數(shù)據(jù)，即使不在自己的系統(tǒng)上產(chǎn)生，也可以看作是私域數(shù)據(jù)，比如在自己的抖音、小紅書、電商賬號(hào)下的數(shù)據(jù)。也不是所有“人”相關(guān)的數(shù)據(jù)都被視為私域數(shù)據(jù)，我們通常只把企業(yè)與人交互的數(shù)據(jù)看作是私域數(shù)據(jù)。

私域數(shù)據(jù)的重要性

高潛力

私域數(shù)據(jù)是企業(yè)與消費(fèi)者交互的數(shù)據(jù)，無論是現(xiàn)有消費(fèi)者還是潛在消費(fèi)者，互動(dòng)本身就代表著活躍性很高，可以實(shí)現(xiàn)更多的轉(zhuǎn)化和二次營(yíng)銷；

公私域結(jié)合

媒體巨頭們的私域體系部分是可以與公域數(shù)據(jù)打通關(guān)聯(lián)的，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模獲客、精細(xì)跟進(jìn)和二次轉(zhuǎn)化；

安全

隨著《個(gè)人信息保護(hù)法》的推進(jìn)，公域數(shù)據(jù)的使用會(huì)越來越謹(jǐn)慎。每一個(gè)私域體系都是相對(duì)獨(dú)立的，私域數(shù)據(jù)在一定范圍內(nèi)可以保護(hù)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)在不出站的情況下被充分利用。

如果整體來看第一、二、三方數(shù)據(jù)，第一方數(shù)據(jù)通常更貼近企業(yè)的生意，但第一方數(shù)據(jù)的質(zhì)量非常有限、數(shù)據(jù)寬度不夠（數(shù)量）、數(shù)據(jù)厚度不足（字段保有率）、數(shù)據(jù)刷新速度不夠（更新頻率）。為了得到更好的數(shù)據(jù)模型結(jié)果，通常需要依賴外部數(shù)據(jù)。

第二方數(shù)據(jù)通常是跟自己企業(yè)相關(guān)，但自己沒有能力或者無權(quán)采集，需要委托或依托其他方采集或提供，跟本企業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù)只提供給本企業(yè)使用。

例如，微信體系內(nèi)的賬號(hào)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，電商上的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，借助第三方采集的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)等。

可以公開獲取或交易的數(shù)據(jù)。跟營(yíng)銷相關(guān)的，比如行業(yè)報(bào)告、第三方DMP平臺(tái)、外部數(shù)據(jù)提供商、數(shù)據(jù)交易平臺(tái)、數(shù)據(jù)交易區(qū)塊鏈等。

體現(xiàn)的的是數(shù)字營(yíng)銷的實(shí)時(shí)性。不是所有的東西都需要實(shí)時(shí)呈現(xiàn)。全場(chǎng)景下的四個(gè)動(dòng)態(tài)是為了滿足程序化購買的需求而產(chǎn)生的。

案例一：

集團(tuán)內(nèi)動(dòng)態(tài)預(yù)算動(dòng)態(tài)分配

背景

超大型客戶的采購?fù)ǔＪ羌胁少彛⑶移髽I(yè)存在多品牌多目標(biāo)人群的問題。在程序化購買的環(huán)境中如何把采購的量科學(xué)的分配給同期的不同品牌，如何區(qū)分人群和標(biāo)簽的優(yōu)先級(jí)成為一個(gè)挑戰(zhàn)。需要找到一個(gè)科學(xué)、合理、動(dòng)態(tài)的方式及時(shí)對(duì)集團(tuán)內(nèi)的流量進(jìn)行分配管理。

策略

利用Ad Serving技術(shù)實(shí)現(xiàn)流量動(dòng)態(tài)分配
確認(rèn)多品牌策略關(guān)系

分析標(biāo)簽獲取難易度、客戶價(jià)值、標(biāo)簽準(zhǔn)確性等，進(jìn)行優(yōu)先推薦。比如母嬰人群，客戶價(jià)值高，判斷準(zhǔn)確度高，獲取難度大，所以優(yōu)先于其他標(biāo)簽，進(jìn)行相應(yīng)品牌展示。

當(dāng)以reach為目標(biāo)時(shí)，超頻的部分會(huì)有別的品牌接替

（示例：品牌策略）

效果

整體流量效率提升15-30%

案例二：“量身定做”的

精細(xì)化用戶觸達(dá)，動(dòng)態(tài)人群溝通

背景

某汽車品牌新車上市階段，希望擴(kuò)大新用戶認(rèn)知，讓更多核心消費(fèi)者了解并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

解決方案

分階段結(jié)合人群+創(chuàng)意素材的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)優(yōu)級(jí)素材輪替
針對(duì)潛在興趣人群的實(shí)時(shí)投放重定向

項(xiàng)目結(jié)果

案例三：

量身全網(wǎng)內(nèi)容動(dòng)態(tài)管理

背景

作為高端工業(yè)品，汽車品牌對(duì)于產(chǎn)品銷售影響深遠(yuǎn)，某車企實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，車企消費(fèi)者—尤其是作為購車增長(zhǎng)主力的年輕一代—對(duì)品牌與營(yíng)銷內(nèi)容并沒有清晰的認(rèn)知：車企不了解其內(nèi)容創(chuàng)意本身是否符合目標(biāo)消費(fèi)者偏好；車企不知該內(nèi)容是否被精準(zhǔn)投放給了目標(biāo)消費(fèi)者。

解決方案

提供了一套工作體系（全數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)+全流程智能）以及兩個(gè)管理平臺(tái)（社交內(nèi)容分析平臺(tái)+內(nèi)容管理平臺(tái)），以實(shí)現(xiàn)內(nèi)容管理和匹配的優(yōu)化：

首先進(jìn)行內(nèi)容的數(shù)據(jù)治理，建立管理內(nèi)容的基礎(chǔ)；

有了基礎(chǔ)，持續(xù)探索和挖掘，通過洞察分析與預(yù)測(cè)分析，解決內(nèi)容與客戶偏好匹配的問題；

最后通過內(nèi)容生成和推薦實(shí)現(xiàn)內(nèi)容管理的流程智能，有助于實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。

基于用戶信息，在受訪頁面（官網(wǎng)/媒體）展示動(dòng)態(tài)生成的創(chuàng)意內(nèi)容

結(jié)果

通過項(xiàng)目實(shí)施，該車企實(shí)現(xiàn)多觸點(diǎn)的精細(xì)運(yùn)營(yíng)，大幅提升消費(fèi)者體驗(yàn)與客戶忠誠度，具體體現(xiàn)在：

通過社交網(wǎng)絡(luò)輿情洞察分析，實(shí)時(shí)對(duì)車企品牌形象進(jìn)行監(jiān)測(cè)，整體凈好感度上升；
針對(duì)不同消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)某車型官網(wǎng)創(chuàng)意的千人千面的營(yíng)銷方案后，通過A/B測(cè)試估算該車型的留資數(shù)量大幅提升40%左右。

我們所說的數(shù)字化通常是把流程中的各個(gè)點(diǎn)以數(shù)據(jù)的形式呈現(xiàn)和收集。在這個(gè)過程中也伴隨著內(nèi)外數(shù)據(jù)的打通，智能的決策。一些頭部的廣告主已經(jīng)建立了一方的BTD（Brand Trading Deck），并根據(jù)自己的流程將所有的上傳和下達(dá)環(huán)節(jié)打通。實(shí)現(xiàn)從計(jì)劃、下單、評(píng)估的全流程在線。并且通過歷史數(shù)據(jù)和模型的運(yùn)用，可以進(jìn)行智能的分配，決策和預(yù)測(cè)。

案例一：AI輔助決策，

智能分配媒介預(yù)算

背景

客戶有大量的數(shù)據(jù)散落在不同的代理和供應(yīng)商手里，缺乏統(tǒng)一管理；流程里涉及的內(nèi)外部門眾多，缺少權(quán)限管控的能力；歷史排期修改版本多，無法復(fù)盤決策；缺乏監(jiān)督管理，透明度不夠；缺少科學(xué)的決策依據(jù)，憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)無法滿足日益復(fù)雜的媒介變化。

應(yīng)對(duì)

全流程在線，對(duì)接各個(gè)環(huán)節(jié)的API做到統(tǒng)一系統(tǒng)，統(tǒng)一視圖；

權(quán)限管理系統(tǒng)重新梳理；

對(duì)接媒體庫存系統(tǒng)，客戶自己的歷史數(shù)據(jù)導(dǎo)入，制作可落地的模型；

API+Email的方式混合實(shí)現(xiàn)策略自動(dòng)下發(fā)；

經(jīng)驗(yàn)決策與模型決策并存分配線上線下預(yù)算。

結(jié)果

完成了媒介資產(chǎn)的數(shù)據(jù)化；

建立了可回溯的透明決策流程機(jī)制；

媒介整體成本降低5%（本身價(jià)格已經(jīng)是行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的）；

媒介運(yùn)營(yíng)周期縮短了70%。

全流程智能是對(duì)數(shù)據(jù)的深度挖掘，通過算法和模型實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值的最大化。它可以在營(yíng)銷閉環(huán)的各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮價(jià)值。

在策略優(yōu)化階段，可以基于知識(shí)圖譜進(jìn)行探索式的洞察挖掘；在事前分析階段，可以通過對(duì)過往數(shù)據(jù)的分析，對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)；在投放階段根據(jù)對(duì)人群的智能判定推送最合適的內(nèi)容，并且可以持續(xù)的優(yōu)化。其中智能探索是一個(gè)比較新的領(lǐng)域，也是未來可能影響整個(gè)咨詢和營(yíng)銷行業(yè)技術(shù)。

知識(shí)圖譜（Knowledge Graph）本身是一種結(jié)構(gòu)化的語意知識(shí)庫，用符號(hào)形式描述物理世界中的概念和相互關(guān)系。基本的組成單位是“實(shí)體-關(guān)系-實(shí)體”三元組。在營(yíng)銷領(lǐng)域有幾個(gè)使用方向。比如探索式主動(dòng)推薦。我們傳統(tǒng)的搜索都是被動(dòng)的關(guān)聯(lián)，比如你搜手機(jī)，那么出來的結(jié)果是各種手機(jī)或者手機(jī)殼。而探索式推薦是分析了各種信息之間的相關(guān)性和關(guān)系強(qiáng)弱之后，主動(dòng)的探索最佳答案。

營(yíng)銷本身也是一種探索創(chuàng)新的過程，如果機(jī)器可以通過大數(shù)據(jù)給出更準(zhǔn)確的關(guān)聯(lián)結(jié)果，那么對(duì)于廣告和咨詢行業(yè)將會(huì)帶來一場(chǎng)革命。曾經(jīng)（于2022年2月19日停止服務(wù)）有一個(gè)基于知識(shí)圖譜技術(shù)的檢索網(wǎng)站叫Magi（如圖）。

它的出現(xiàn)讓百度為之恐慌，主動(dòng)的探索式推薦方式，對(duì)人、事、物、概念進(jìn)行了重新的關(guān)聯(lián)，顛覆了百度的付費(fèi)排名和關(guān)聯(lián)度排名的模式。除了探索式推薦，我們還看到一些利用知識(shí)圖譜技術(shù)的營(yíng)銷應(yīng)用，比如通過社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求從而轉(zhuǎn)換成新產(chǎn)品的研發(fā)。自動(dòng)的生成文字創(chuàng)意，自動(dòng)的分析消費(fèi)者意圖等等。

案例一：

利用知識(shí)圖譜分析客戶需求

知識(shí)圖譜直接在營(yíng)銷中的應(yīng)用可以幫我們探索消費(fèi)者的潛在需求，更好的匹配相應(yīng)的溝通和產(chǎn)品。比如下圖，利用消費(fèi)者各個(gè)觸點(diǎn)行為探索消費(fèi)可能性和可能消費(fèi)的產(chǎn)品類型。

案例二：智能預(yù)測(cè)，

通過模型算法對(duì)CTR進(jìn)行預(yù)測(cè)優(yōu)化

案例三：

市場(chǎng)預(yù)算分配模型

案例四：美妝客戶通過，

Lookalike模型提升銷售轉(zhuǎn)化

（美妝客戶運(yùn)用Lookalike模型后效果的提升）

案例五：

汽車客戶對(duì)潛在人群進(jìn)行智能優(yōu)化

背景

該車企日常投放體量較大，在程序化投放的過程中已通過不同渠道觸達(dá)了大部分網(wǎng)民。其中不乏潛在意向人群，但是無法精準(zhǔn)的識(shí)別他們并再次觸達(dá)。

目標(biāo)

整合多方數(shù)據(jù)，構(gòu)建一套ID評(píng)分模型，從而區(qū)別不同的潛在人群，提升留資效率。

方法

第一步，收集所有被廣告觸達(dá)過的人群設(shè)備ID，篩選出其中已經(jīng)留資的（未來可以用車主APP等渠道的數(shù)據(jù)），作為正樣本進(jìn)行訓(xùn)練；
第二步，通過模型學(xué)習(xí)識(shí)別出這些人群的媒體接觸習(xí)慣，比如愛上哪個(gè)網(wǎng)站，一般看幾次后轉(zhuǎn)化。品牌網(wǎng)站行為，比如一般會(huì)看多少頁，停留多久以后的人群，留資意愿比較強(qiáng)。匹配外部的興趣標(biāo)簽，看哪些興趣愛好的人更有傾向；
第三步，將人群進(jìn)行區(qū)分，進(jìn)行差異化溝通，低質(zhì)量的人群避開，高質(zhì)量的人群高頻次跟進(jìn)。

結(jié)果

高傾向人群的效率比對(duì)照組高了28倍。

這個(gè)部分看的是企業(yè)構(gòu)建自己數(shù)據(jù)平臺(tái)的能力。對(duì)于業(yè)務(wù)和營(yíng)銷部門來講，自身一般不是技術(shù)出身，對(duì)于這種數(shù)據(jù)平臺(tái)來說都存在著選擇障礙。我們給大家提供一套分類和選擇的方式供大家做參考。

數(shù)據(jù)平臺(tái)的選擇

對(duì)于很多企業(yè)來說，選擇搭建什么樣的數(shù)據(jù)平臺(tái)直接決定著項(xiàng)目甚至整個(gè)公司戰(zhàn)略的成敗。我們可以簡(jiǎn)單的總結(jié)為三種技術(shù)四種模式。這三種技術(shù)就是DMP、CDP、數(shù)據(jù)中臺(tái)（數(shù)據(jù)湖）。我們先用下圖從三個(gè)角度把大家最容易混淆的三種技術(shù)平臺(tái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的區(qū)分。除了最容易理解的功能維度和數(shù)據(jù)維度外，應(yīng)用場(chǎng)景也是非常重要的。它影響著這個(gè)平臺(tái)所需要的時(shí)效性，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性等，差距非常大。

什么部門適合牽頭

做相應(yīng)的平臺(tái)

Data Lake或者數(shù)據(jù)中臺(tái)，更適合做整體的公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而DMP和CDP更適合營(yíng)銷和業(yè)務(wù)部門使用。

什么類型的行業(yè)和階段適合

做相應(yīng)的數(shù)據(jù)平臺(tái)

了解了應(yīng)用場(chǎng)景，還要看客戶自身所處的行業(yè)特征和階段。

四種模式的選擇

選完了三種技術(shù)，我們要看在落地時(shí)用什么樣的模式。這里要考慮的因素有公司現(xiàn)有技術(shù)平臺(tái)的情況、公司的期待、公司的技術(shù)政策、公司的預(yù)算、相應(yīng)的人才儲(chǔ)備等。

我們提供三種建設(shè)思路供大家做參考：

數(shù)據(jù)平臺(tái)面臨的挑戰(zhàn)

ID無法打通造成數(shù)據(jù)中臺(tái)的數(shù)據(jù)孤島

ID無法打通是今天大數(shù)據(jù)平臺(tái)面臨的最大挑戰(zhàn)之一。造成的原因有幾大類，一方面是技術(shù)原因。多源異構(gòu)數(shù)據(jù)之間難以相互打通識(shí)別。另一方面是政策原因，比如國(guó)家禁止隱私數(shù)據(jù)之間的相互轉(zhuǎn)譯打通，比較典型是手機(jī)號(hào)和設(shè)備ID。各大平臺(tái)和客戶內(nèi)部也都有各自的政策數(shù)據(jù)不能隨便。還有一個(gè)是流程組織的問題。各部門協(xié)作不好，各自為政，重復(fù)造輪子，數(shù)據(jù)不統(tǒng)一。還有流程缺失，數(shù)據(jù)采集時(shí)沒有設(shè)計(jì)好的握手機(jī)制導(dǎo)致數(shù)據(jù)割裂。

ROI陷阱，不合理的預(yù)期

一方數(shù)據(jù)平臺(tái)的搭建是營(yíng)銷精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一個(gè)標(biāo)志。初期無法像粗放式營(yíng)銷那樣快速收到回報(bào)。而是需要用產(chǎn)品經(jīng)理的思維來構(gòu)建一方的數(shù)據(jù)平臺(tái)。它不僅僅是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的一個(gè)工具，更多的是面向未來所構(gòu)建的數(shù)據(jù)壁壘，因此它要具備整體的規(guī)劃，要有足夠的時(shí)間做前期的設(shè)計(jì)，并逐步實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值。很多項(xiàng)目往往犧牲在期望過高上。因此我們要看到ROI的拐點(diǎn)效應(yīng)，用合理的預(yù)期來對(duì)待數(shù)據(jù)平臺(tái)的成長(zhǎng)。

人才資源跟不上

一方營(yíng)銷數(shù)據(jù)平臺(tái)是一個(gè)，業(yè)務(wù)和技術(shù)都需要有所了解的領(lǐng)域。大部分的甲方IT部門還是扮演一個(gè)支持者的角色，無論從業(yè)務(wù)需求的理解還是人員的水平和數(shù)量上都有嚴(yán)重的不足。優(yōu)秀年輕的技術(shù)人員大都被互聯(lián)網(wǎng)大廠高薪挖走了，造成有系統(tǒng)沒人維護(hù)和使用的尷尬場(chǎng)景，最后只能選擇 SAAS模式或者依賴供應(yīng)商。

今天中國(guó)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，處在一個(gè)徘徊的路口，《個(gè)人隱私保護(hù)法》使數(shù)據(jù)采集、傳輸和存儲(chǔ)都遇到挑戰(zhàn)，各家都在摸索政策的邊界和技術(shù)上的突破，比如聯(lián)邦學(xué)習(xí)，CDP等。當(dāng)外部數(shù)據(jù)使用變得更加謹(jǐn)慎時(shí)，一方數(shù)據(jù)的利用率就會(huì)成為一個(gè)壁壘。

同時(shí)，未來需要有政府背景的組織牽頭，制定出能滿足國(guó)家要求的新標(biāo)準(zhǔn)，從而推動(dòng)數(shù)據(jù)行業(yè)向著成熟合規(guī)的方向發(fā)展。

當(dāng)期及往期報(bào)告

出品 | 課題組

編排 | 何雨晴

責(zé)任編輯 | 劉照龍

值班主編 | 王林娜

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2022年《國(guó)際品牌觀察-數(shù)字營(yíng)銷》

5月新刊已上線！

三、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷怎么做

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷怎么做

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷怎么做，現(xiàn)在想要事情順利圓滿的完成，肯定是需要自己提前去計(jì)劃，制定一定的措施和方案出來，這樣才能保障事情的順利和預(yù)期的效果。以下分享私立醫(yī)院的營(yíng)銷方案與管理。

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷怎么做1

一、市場(chǎng)調(diào)研

為了做好市場(chǎng)推廣工作，作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷人員工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

（一）醫(yī)院情況

首先必須對(duì)我們醫(yī)院的情況有一個(gè)全面的掌握。對(duì)醫(yī)院的歷史，現(xiàn)狀，醫(yī)院在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況以及未來的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵诜?wù)營(yíng)銷的同時(shí)，實(shí)際上是在向社會(huì)展示自己的醫(yī)院，所以對(duì)醫(yī)療服務(wù)需求者描述醫(yī)院是營(yíng)銷人員必須的一項(xiàng)任務(wù)。

尤其是應(yīng)該向服務(wù)對(duì)象說明醫(yī)院的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。醫(yī)院的形象對(duì)你將來的服務(wù)營(yíng)銷工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向醫(yī)療服務(wù)需求者出示一份設(shè)計(jì)精美的醫(yī)院介紹是我們營(yíng)銷人員成功的第一步。

（二）項(xiàng)目情況

營(yíng)銷人員的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的醫(yī)療項(xiàng)目。有關(guān)服務(wù)項(xiàng)目介紹的小冊(cè)子，臨床醫(yī)生的有關(guān)診療技術(shù)和相關(guān)資歷背景了解，市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是營(yíng)銷人員了解醫(yī)院產(chǎn)品及項(xiàng)目的途徑。另外，醫(yī)院組織的資源整合培訓(xùn)會(huì)也是營(yíng)銷人員和各科室醫(yī)護(hù)人員交流，了解醫(yī)院項(xiàng)目開展、落實(shí)、執(zhí)行情況的絕好機(jī)會(huì)。

在醫(yī)療項(xiàng)目產(chǎn)品的了解過程中，對(duì)我們醫(yī)院自己科室項(xiàng)目的特點(diǎn)，本類服務(wù)項(xiàng)目營(yíng)銷的共性，本類項(xiàng)目與其它類項(xiàng)目的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)院營(yíng)銷人員必須掌握的。下面是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須熟記于心的一些知識(shí)。

1、本項(xiàng)目有別于同類競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院項(xiàng)目的特點(diǎn)

2、本類項(xiàng)目有別于其他類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的特點(diǎn)

3、本類項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)

（三）市場(chǎng)情況

這部分情況的市場(chǎng)調(diào)研比較復(fù)雜，調(diào)研內(nèi)容也比較多。我們市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的最終目的，就是展示醫(yī)院，贏得口碑，滿足需求，開發(fā)增值。因此，了解市場(chǎng)的情況對(duì)于我們市場(chǎng)推廣和服務(wù)醫(yī)療至關(guān)重要。下面的各項(xiàng)內(nèi)容是營(yíng)銷人員必須明了在心的：

1、所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？（其它營(yíng)銷渠道）

2、每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國(guó)或地方知名專家，目前該醫(yī)院開展診療項(xiàng)目的情況，醫(yī)療消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目服務(wù)的態(tài)度。醫(yī)生開發(fā)病種價(jià)格，門診病人情況，住院病人情況等資料。

3、每個(gè)合作伙伴每年或每月為醫(yī)院提供的患者數(shù)量，以及他們對(duì)我醫(yī)院的要求。

（五）調(diào)查情況

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將開展的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和病種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（折扣和中間價(jià)），營(yíng)銷策略，營(yíng)銷渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，項(xiàng)目市場(chǎng)占有率，醫(yī)院實(shí)力等。

1、醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序是：

（1）調(diào)查人員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

（2）熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

（3）前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診的時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄具體數(shù)據(jù)。

（4）至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

2、業(yè)務(wù)模式

（1）同行業(yè)轉(zhuǎn)診渠道

可通過面對(duì)面的交談，了解合作醫(yī)生的姓名、住宅電話、住宅地址、上下班時(shí)間、個(gè)人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)，開展業(yè)務(wù)工作，處理好與合作伙伴的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

3、營(yíng)銷促進(jìn)渠道

門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士

營(yíng)銷人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的潛在伙伴逐個(gè)突破(先易后難，各個(gè)擊破)，同時(shí)為市場(chǎng)拓展做一些鋪墊性工作(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。

二、制定計(jì)劃及主要步驟

一般來講，市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行上述的調(diào)研大約需要3—4周的時(shí)間。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員可能更短一些。這個(gè)調(diào)研過程必不可少，它是作好推廣工作的前提條件。在完成調(diào)研后才可以制定推廣計(jì)劃。計(jì)劃分為區(qū)域發(fā)展計(jì)劃和醫(yī)院市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。

（一）區(qū)域發(fā)展計(jì)劃

主要指所轄區(qū)域的一年或一個(gè)階段的醫(yī)院開發(fā)和維護(hù)計(jì)劃。安排計(jì)劃時(shí)，要注意人力、物力和財(cái)力的合理分配和集中使用等問題。要利用“二八理論”來制定計(jì)劃?！岸死碚摗奔?0%的合作共贏會(huì)帶來80%的收益，故應(yīng)集中80%的力量去服務(wù)、開發(fā)和維護(hù)這20%的合作伙伴。在選擇合作伙伴時(shí)，要將所轄區(qū)域同行業(yè)轉(zhuǎn)診對(duì)象進(jìn)行分類，按照容易開發(fā)程度，

對(duì)鄉(xiāng)醫(yī)的熟悉程度和可能的轉(zhuǎn)診渠道分門別類，抽出其中20%的潛在伙伴進(jìn)行首期開發(fā)，爭(zhēng)取在第一階段有一個(gè)較好的開端。在制定計(jì)劃時(shí)要注意以下幾個(gè)問題：

1、將計(jì)劃分成幾個(gè)階段，每一階段都有一個(gè)具體的區(qū)域和具體的目標(biāo)群體和目標(biāo)任務(wù)。

2、每個(gè)階段以一個(gè)月為期。因?yàn)橐话汜t(yī)院市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)績(jī)效月一次。

3、要注意選擇在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)地位的合作伙伴，盡快形成突破點(diǎn)，這樣可以在下一階段容易形成以點(diǎn)帶面的局面。

4、區(qū)域計(jì)劃要具體，詳細(xì)說明具體的時(shí)間，具體的市場(chǎng)區(qū)域有關(guān)的預(yù)算和可能的結(jié)果及目標(biāo)。

（二）市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

在完成區(qū)域計(jì)劃并得到批準(zhǔn)后，應(yīng)該制定更詳細(xì)的涉及每個(gè)合作伙伴的具體開發(fā)計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該非常具體，具體到每一環(huán)節(jié)，每個(gè)負(fù)責(zé)人，每個(gè)時(shí)間段和每項(xiàng)費(fèi)用。這樣，一方面上級(jí)可以根據(jù)此計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督和檢查，另一方面自己也可以做到心中有數(shù)，同時(shí)在制定計(jì)劃時(shí)可以發(fā)現(xiàn)自己在哪個(gè)地方的準(zhǔn)備工作不太完善。當(dāng)然，這個(gè)計(jì)劃在實(shí)行過程中會(huì)根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。

（三）項(xiàng)目進(jìn)入執(zhí)行

醫(yī)療項(xiàng)目作為一種特殊的服務(wù)執(zhí)行內(nèi)容，不同于一般的消費(fèi)品，特別是醫(yī)院開展的手術(shù)項(xiàng)目，它具有在轉(zhuǎn)診醫(yī)生引導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其患者消費(fèi)的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生配合的直接影響。

在整個(gè)轉(zhuǎn)診消費(fèi)中，70%以上的病源產(chǎn)生在鄉(xiāng)醫(yī)合作。鄉(xiāng)醫(yī)成為眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的必爭(zhēng)市場(chǎng)資源，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。做轉(zhuǎn)診最難的是得到認(rèn)可，最重要的是誠信保障，最怕的服務(wù)不到位。

醫(yī)院提供的醫(yī)療項(xiàng)目和醫(yī)療產(chǎn)品想能夠順利地打入市場(chǎng)，深入人心，就要求我們團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)業(yè)務(wù)渠道的形式，為患者服務(wù)的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷怎么做2

目前醫(yī)院在營(yíng)銷方面需要面對(duì)以下4類問題：

1、醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)重視不夠，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)觀念沒有更新；

2、沒有現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)醫(yī)療服務(wù)的謀劃不到位；

3、缺立有效的營(yíng)銷組織和管理人才；

4、醫(yī)療法規(guī)及其他限制等。

因此加強(qiáng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的建設(shè)十分緊迫。

為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)自己可控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷因素進(jìn)行最佳組合，使它們綜合性地發(fā)揮作用，完成和實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的任務(wù)和目標(biāo)。

當(dāng)前最流行的分類方法是把各種市場(chǎng)營(yíng)銷因素歸納為七大類：即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷地點(diǎn)、促進(jìn)銷售、人、有形展示和過程，簡(jiǎn)稱為“7p”。

產(chǎn)品

產(chǎn)品是指提供給就醫(yī)者用于滿足其健康（或與健康相關(guān)）的欲望和需要的任何事物，它包括實(shí)物、技術(shù)、藥物等，它泛指醫(yī)院提供的所有醫(yī)療服務(wù)

醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的整體概念包括：核心服務(wù)、診療服務(wù)、輔助服務(wù)、便利服務(wù)四個(gè)層次。

定價(jià)

①對(duì)于不同檔次的病房與護(hù)理服務(wù)制定不同的價(jià)格；

②醫(yī)院還可以對(duì)不同技術(shù)服務(wù)人員提供的醫(yī)療服務(wù)實(shí)行等級(jí)定價(jià)，即技術(shù)高的醫(yī)務(wù)人員收取較高的診查費(fèi)；

③在降低大型醫(yī)療設(shè)備檢查費(fèi)的同時(shí)提高那些高技術(shù)含量、高風(fēng)險(xiǎn)、高難度的醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格。

④正確處理好價(jià)格問題。

渠道

醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷渠道是指配合起來供給、分銷和接受某一醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)的所有機(jī)構(gòu)和個(gè)人。要特別強(qiáng)調(diào)“本土化”的重要性，建設(shè)符合本土化的人員和就醫(yī)顧客政策，充分調(diào)動(dòng)本地人員的積極性，建立有效的渠道。

促銷

醫(yī)院服務(wù)促銷組合包括廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系。公共關(guān)系是醫(yī)院促銷的重要策略，是醫(yī)院提高知名度，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要工具，醫(yī)院必須高度重視與新聞媒體、政府及社區(qū)的關(guān)系，加強(qiáng)醫(yī)院向社會(huì)的宣傳，以塑造醫(yī)院良好的長(zhǎng)期整體形象。

有形展示

所謂“有形展示”是指在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。所謂“有形展示”是指在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。

有形展示的作用。在服務(wù)營(yíng)銷過程中的作用主要表現(xiàn)出在以幾方面：

①通過感官刺激，讓顧客感受到服務(wù)給自己帶來的好處；

②引導(dǎo)顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生的合理期望；

③影響顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的第一印象；

④促使顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生“優(yōu)質(zhì)”的感覺。

人

人包括醫(yī)務(wù)人員和就醫(yī)顧客。醫(yī)務(wù)人力配備包括訓(xùn)練、選用、投入、激勵(lì)、外觀、工作態(tài)度、患者與員工的接觸、患者或家屬的行為和參與程度。醫(yī)院的所有員工是醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的一部分。

因此，醫(yī)院必須做好員工的挑選和培訓(xùn)工作，重視員工的合理要求，合理調(diào)配好臨床一線隊(duì)伍和后勤管理人員。

客戶關(guān)系管理的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、對(duì)醫(yī)院的客戶資源進(jìn)行有效的管理和利用；

2、合理的使用醫(yī)院中與客戶有關(guān)的資源；

3、擴(kuò)大醫(yī)院的銷售；

4、降低醫(yī)院的成本；

5、為醫(yī)院帶來附加價(jià)值；實(shí)現(xiàn)醫(yī)院對(duì)外平臺(tái)的統(tǒng)一化。

過程

病人從進(jìn)入醫(yī)院開始，經(jīng)歷咨詢、掛號(hào)、就診、繳費(fèi)、檢查、取藥等步驟，到最后離開醫(yī)院的全過程即真實(shí)瞬間，是醫(yī)院提供服務(wù)，與病人接觸的過程，也是醫(yī)院向病人展示自己服務(wù)質(zhì)量的時(shí)機(jī)。

因而要管理好病人就醫(yī)的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)方面，畫出一個(gè)與病人接觸的流程圖，從病人來，到病人離開，研究每一個(gè)環(huán)節(jié)，以便保證把每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)方面都做到最好，使病人對(duì)醫(yī)院有較高的滿意度。

在當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的今天，以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為載體的`知識(shí)經(jīng)濟(jì)正在逐步延伸到社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域。伴隨人類社會(huì)日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和精神需求，健康和防病治病的需求也逐步增加，醫(yī)院作為一個(gè)特殊的社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)，正在面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此醫(yī)院應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

當(dāng)然，沒有院內(nèi)的醫(yī)療質(zhì)量提升，醫(yī)院營(yíng)銷也會(huì)失去意義，提升診療水平更是醫(yī)院營(yíng)銷的一項(xiàng)硬道理。

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷怎么做3

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和目的

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷，指醫(yī)療單位針對(duì)目標(biāo)顧客(患者或亞健康人群)去選擇一種最好的服務(wù)，充分了解目標(biāo)顧客的愿望、需求，采取一定的服務(wù)項(xiàng)目、合理的價(jià)格、完善的過程，為目標(biāo)顧客提供滿意服務(wù)的過程。

在營(yíng)銷的同時(shí)，樹立醫(yī)療單位的服務(wù)品牌，提高員工自身素質(zhì)，為醫(yī)療單位的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。我國(guó)是社會(huì)主義國(guó)家，衛(wèi)生原則是:“一切為了人民的健康”，所以必須牢固樹立“以病人為中心，全心全意為人民服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，必須徹底打破和堅(jiān)決扭轉(zhuǎn)醫(yī)療單位以追求經(jīng)濟(jì)利益最大化而采取的其他形式的不正當(dāng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為，以期達(dá)到為人民群眾的健康服務(wù)的終極目標(biāo)。

醫(yī)療技術(shù)質(zhì)量是醫(yī)院的生命線

每一種營(yíng)銷都有一個(gè)定位，對(duì)生產(chǎn)單位的定位、對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品的定位、對(duì)服務(wù)對(duì)象的定位。醫(yī)院是一個(gè)特殊的服務(wù)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品即是醫(yī)療服務(wù)。這個(gè)機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)與眾不同，是為患者提供醫(yī)療服務(wù)。

這種服務(wù)分為核心服務(wù)與增值服務(wù)兩種，核心服務(wù)就是所提供的主要服務(wù)，即為患者治病;增值服務(wù)即為病前服務(wù)、病中服務(wù)、病后服務(wù)等相關(guān)延伸服務(wù)。核心服務(wù)是抓住客戶的最有力武器，也是客戶所最需要的。

醫(yī)療技術(shù)是醫(yī)院的支柱，是核心服務(wù)的載體。在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)該以醫(yī)療技術(shù)做支點(diǎn)來進(jìn)行營(yíng)銷，沒有突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)直無從談起。一家不能將患者的病治療的比較好的醫(yī)院，它的生存和發(fā)展是可想而知的。

因此，各家醫(yī)院必須重視醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的形成，要集中力量培養(yǎng)發(fā)展高、精、專醫(yī)療技術(shù)人才，不斷提高為患者解除病痛的能力，這是一家醫(yī)院能否生存和發(fā)展下去的關(guān)鍵問題。

地市級(jí)以下醫(yī)院因?yàn)樨?cái)力有限，發(fā)展醫(yī)療技術(shù)核心服務(wù)的定位，應(yīng)以發(fā)展專業(yè)性醫(yī)院為主，不要貪大求全，所發(fā)展的專業(yè)要以本地區(qū)某種、某幾種病病源的多少來定;要以?？平ㄔO(shè)為主，其他普通科室為輔，劃分好財(cái)力、人力，樹立起該醫(yī)院在本地區(qū)的專業(yè)技術(shù)品牌，并不斷地建設(shè)、提升。

如果一家醫(yī)院重點(diǎn)?？仆怀?，特別是在某幾個(gè)?？品矫婢哂泻軓?qiáng)的、獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，顯示出很高的技術(shù)水平，必將極大地增強(qiáng)該醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，患者也將結(jié)合自己的病情或醫(yī)療需求選擇這家醫(yī)院，進(jìn)而病源不斷增多，漸漸達(dá)到以專帶全的目的。

因此，人才培養(yǎng)與?？平ㄔO(shè)一直是醫(yī)院建設(shè)的永恒主題，醫(yī)院的人才培養(yǎng)要從年輕醫(yī)師做起，為他們提供一個(gè)10年的培養(yǎng)計(jì)劃，從分到醫(yī)院起就實(shí)行3～5年嚴(yán)格的24 h住院醫(yī)師制度，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)年輕人的有效培養(yǎng)，之后應(yīng)根據(jù)他們個(gè)人的特長(zhǎng)及醫(yī)院專科建設(shè)的需要，送他們到上級(jí)醫(yī)院學(xué)習(xí)進(jìn)修，使他們?cè)缛粘刹拧?/p>

良好的服務(wù)環(huán)境是醫(yī)院發(fā)展的保障

除了具有較高的醫(yī)療技術(shù)水平之外，還要有良好的服務(wù)環(huán)境。一個(gè)溫馨、舒適的醫(yī)治療養(yǎng)環(huán)境，有利于患者的早日康復(fù)。服務(wù)環(huán)境包括硬環(huán)境和軟環(huán)境，硬環(huán)境就是患者就醫(yī)環(huán)境的布局、衛(wèi)生等情況，軟環(huán)境包括醫(yī)務(wù)人員的道德水平、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)細(xì)節(jié)等。改善服務(wù)環(huán)境的具體措施:

(1)切實(shí)轉(zhuǎn)變服務(wù)態(tài)度，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，患者對(duì)就醫(yī)環(huán)境的要求也在提高，各家醫(yī)院要盡其所能對(duì)門診、病房進(jìn)行改造、裝飾，開展一些人性化門診、病房，以滿足患者的需求，如在兒童病房的墻壁上設(shè)計(jì)卡通圖案，每天在病房定時(shí)播放輕音樂，保護(hù)患者隱私等。

(2)隨著醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度也在不斷改善，但仍有個(gè)別醫(yī)務(wù)人員存在服務(wù)態(tài)度生硬、話語難聽等情況出現(xiàn)，加重了患者心理上的痛苦。因此必須對(duì)醫(yī)務(wù)人員加強(qiáng)職業(yè)道德教育，不斷提高其思想道德水平，提高醫(yī)院精神文明建設(shè)力度，強(qiáng)化想患者所想、急患者所急、視患者如親人的觀念。

合理的促銷和公平的價(jià)格是贏得市場(chǎng)認(rèn)同的關(guān)鍵

醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)價(jià)格是醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素。非營(yíng)利性醫(yī)院，在價(jià)格上應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家指定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，決不能違規(guī)收費(fèi)，同時(shí)遇到節(jié)假日或者醫(yī)院有紀(jì)念性質(zhì)的日子，還要明示讓利于患者。

在促銷方面，應(yīng)包括做好廣告、宣傳、公關(guān)等各種市場(chǎng)營(yíng)銷溝通方式，特別應(yīng)做好人員推銷(人，指醫(yī)務(wù)人員和患者)。

醫(yī)務(wù)人員在醫(yī)療服務(wù)過程中擔(dān)任著重要角色，是醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的一部分，醫(yī)院的管理者除對(duì)醫(yī)務(wù)人員加強(qiáng)培訓(xùn)外，還要注重向廣大人民群眾推銷他們，提高他們?cè)趶V大患者中的知名度，樹立名醫(yī)名家品牌。

同時(shí)應(yīng)重視患者，使他們對(duì)醫(yī)院有一種高度的認(rèn)同感，使每一位就診患者感到醫(yī)院服務(wù)的可靠，確定每一位患者對(duì)該單位醫(yī)療服務(wù)的認(rèn)可，也盡最大可能的影響其他患者。

親情的溝通是醫(yī)院快速發(fā)展的潤(rùn)滑劑

良好的上下內(nèi)外關(guān)系是一家醫(yī)院快速發(fā)展的潤(rùn)滑劑:

(1)醫(yī)院與上級(jí)部門間的溝通，是取得醫(yī)院良好發(fā)展的外部環(huán)境及政策支持的關(guān)鍵;

(2)與其他醫(yī)院、社區(qū)之間的溝通，為他們提供技術(shù)支持、業(yè)務(wù)咨詢，從而增進(jìn)感情;

(3)醫(yī)院人員內(nèi)部之間的溝通，加強(qiáng)科室、人員之間的友好協(xié)作;

(4)與患者之間的溝通，如病前介紹醫(yī)院的情況、病中做好病情解釋、患者出院后做好隨訪等服務(wù)，把相關(guān)的延伸服務(wù)做到位。特別是患者出院后的隨訪，也是十分關(guān)鍵的一環(huán)，好比一家產(chǎn)品的售后服務(wù)，做得好，回頭客也就多。

構(gòu)建和諧健康的醫(yī)院文化，促進(jìn)內(nèi)部凝聚力的加強(qiáng)

構(gòu)建健康向上的醫(yī)院文化，加強(qiáng)醫(yī)院內(nèi)部醫(yī)務(wù)人員的凝聚力，使醫(yī)院形成一個(gè)比技術(shù)、比服務(wù)的健康主題。

醫(yī)院應(yīng)制訂一系列激勵(lì)制度，創(chuàng)造出員工積極向上的醫(yī)院文化土壤。醫(yī)院的群團(tuán)組織要經(jīng)常組織一些健康向上的文體娛樂活動(dòng)，通過活動(dòng)的開展，增進(jìn)員工之間的溝通交流，寓教于樂、寓事于理，從而達(dá)到增強(qiáng)團(tuán)結(jié)、凝聚人心的目的;

醫(yī)務(wù)、護(hù)理部門要經(jīng)常舉辦醫(yī)療、護(hù)理專業(yè)比武活動(dòng)和專業(yè)學(xué)術(shù)講座活動(dòng)，邀請(qǐng)周邊醫(yī)療機(jī)構(gòu)同行參加共同發(fā)展;對(duì)成績(jī)優(yōu)秀人員要進(jìn)行大力表彰，積極向上級(jí)舉薦，并與個(gè)人的成長(zhǎng)進(jìn)步掛鉤;

對(duì)在國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界刊物上刊登文章的人員、自學(xué)成才人員、取得科技進(jìn)步成果獎(jiǎng)人員、考上研究生人員要進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并大力表彰。通過一系列激勵(lì)制度的建立，在醫(yī)院營(yíng)造積極上進(jìn)的濃厚學(xué)習(xí)氛圍。

總結(jié)

只有腳踏實(shí)地地做好醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷，才能在僵化管理模式逐漸轉(zhuǎn)變，按照現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，并從各方面完善修正自己，提高醫(yī)院的品牌，從而促進(jìn)醫(yī)院的改革與發(fā)展，并在內(nèi)部培養(yǎng)一支高素質(zhì)的優(yōu)秀員工團(tuán)隊(duì)，為整個(gè)社會(huì)提供良好的人文環(huán)境，保證醫(yī)院的健康發(fā)展。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一般包括哪幾個(gè)方面？

經(jīng)歷了4p 、4c 、4r三階段。

4C是美國(guó)營(yíng)銷大師勞特朋所創(chuàng)4C理論的簡(jiǎn)稱，即：顧客的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本、顧客購買的方便性、溝通。從關(guān)注4P轉(zhuǎn)變到注重4C，是當(dāng)前許多大企業(yè)全面調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)，它更應(yīng)為零售業(yè)所重視。

（一）顧客(Customer)：零售企業(yè)直接面向顧客，因而更應(yīng)該考慮顧客的需要和欲望，建立以顧客為中心的零售觀念，將“以顧客為中心”作為一條紅線，貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過程。零售企業(yè)應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及購買行為的要求，組織商品銷售；研究顧客的購買行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對(duì)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（二）成本(Cost)：顧客在購買某一商品時(shí)，除耗費(fèi)一定的資金外，還要耗費(fèi)一定的時(shí)間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購買商品時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進(jìn)價(jià)成本和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用從而降低商品價(jià)格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，節(jié)約顧客的購買時(shí)間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。

（三）方便(Convenient)：最大程度地便利消費(fèi)者，是目前處于過度競(jìng)爭(zhēng)狀況的零售企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。如上所述，零售企業(yè)在選擇地理位置時(shí)，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點(diǎn)抉擇等因素，尤其應(yīng)考慮“消費(fèi)者的易接近性”這一因素，使消費(fèi)者容易達(dá)到商店。即使是遠(yuǎn)程的消費(fèi)者，也能通過便利的交通接近商店。同時(shí)，在商店的設(shè)計(jì)和布局上要考慮方便消費(fèi)者進(jìn)出、上下，方便消費(fèi)者參觀、瀏覽、挑選，方便消費(fèi)者付款結(jié)算等等。

（四）溝通(Communication)：零售企業(yè)為了創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須不斷地與消費(fèi)者溝通。與消費(fèi)者溝通包括向消費(fèi)者提供有關(guān)商店地點(diǎn)、商品、服務(wù)、價(jià)格等方面的信息；影響消費(fèi)者的態(tài)度與偏好，說服消費(fèi)者光顧商店、購買商品；在消費(fèi)者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)環(huán)境中，零售企業(yè)的管理者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：與消費(fèi)者溝通比選擇適當(dāng)?shù)纳唐贰r(jià)格、地點(diǎn)、促銷更為重要，更有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

總之，零售企業(yè)在組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該從零售企業(yè)的行業(yè)特征出發(fā)，關(guān)注4PS的組合運(yùn)用。同時(shí)，更應(yīng)該了解、掌握當(dāng)前許多大企業(yè)全面調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)，注重4C在零售企業(yè)營(yíng)銷管理中的運(yùn)用。

4P指代的是Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（地點(diǎn)，即分銷，或曰渠道）和Promotion（促銷）四個(gè)英文單詞.

另外,目前理論界還有其他的說法:

6P：4P的擴(kuò)展

6P與4P的不同，在于營(yíng)銷學(xué)界的泰斗Kotler加上的兩個(gè)P：Power（權(quán)力）和Public Relations (公共關(guān)系)。Kotler認(rèn)為，企業(yè)能夠而且應(yīng)當(dāng)影響自己所在的營(yíng)銷環(huán)境，而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都日趨激烈，各種形式的政府干預(yù)和貿(mào)易保護(hù)主義再度興起的新形勢(shì)下，要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開辟道路。同時(shí)他還發(fā)明了一個(gè)新的單詞——Megamarketing（大市場(chǎng)營(yíng)銷），來表示這種新的營(yíng)銷視角和戰(zhàn)略思想。

4R營(yíng)銷理論是由美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨在4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營(yíng)銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))。該營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。

(一)4R營(yíng)銷的操作要點(diǎn)

1. 緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。

2．提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度

多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。

3．重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系

4R營(yíng)銷理論認(rèn)為，如今搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段。

4．回報(bào)是營(yíng)銷的源泉

由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入能力。

(二)4R營(yíng)銷的特點(diǎn)

1. 4R營(yíng)銷以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營(yíng)銷新思路

根據(jù)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，4R營(yíng)銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2．4R營(yíng)銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想

4R營(yíng)銷提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營(yíng)銷史上的一個(gè)很大的進(jìn)步。

3．4R營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證

4R營(yíng)銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了營(yíng)銷便利性。

4．4R營(yíng)銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容

為了追求利潤(rùn)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣一來，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合，相互促進(jìn)，從而達(dá)到雙贏的目的。

(三)總結(jié)

當(dāng)然，4R營(yíng)銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營(yíng)銷提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。

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