花西子的品牌營銷（花西子的品牌營銷策略論文）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于花西子的品牌營銷的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、VC集體錯失的花西子，憑什么3年銷量30億？

• 2、花西子為什么會選擇新媒體平臺進(jìn)行產(chǎn)品的營銷與推廣? 新媒體營銷為

• 3、花西子化妝品怎么樣 花西子怎么火起來的

• 4、花西子為啥突然火了

一、VC集體錯失的花西子，憑什么3年銷量30億？

國貨彩妝沒那么好賺錢：花西子賣產(chǎn)品還賣 情感 。

作者 | 蘇蘇

編輯 | 莫莫

出品 | 投資人說（touzirenshuo）

3年銷量30億，最懂營銷的花西子，又出手了。

2月23日，花西子官宣簽下中國新生代男團(tuán)代表「時代少年團(tuán)」7人作為品牌大使。

作為自帶媽媽粉、女友粉的頂流偶像， 時代少年團(tuán)背后近400萬的粉絲，為新國貨彩妝品牌花西子注入了新的想象力 。

過去的很長一段時間，業(yè)界喜歡用花西子和完美日記做比較。但很快，花西子就超越了已成功上市的完美日記，成為新銳國產(chǎn)美妝品牌中增速最快的品牌。

數(shù)據(jù)顯示，2020年花西子淘寶3、4月份的銷售量比去年增加了300倍以上。同年618期間，花西子以7580%的增速成為當(dāng)之無愧的國貨美妝屆翹楚。

完美日記的成功上市，離不開真格基金、高瓴資本、紅杉中國等一眾資本的資金助力運(yùn)作。但成立4年的花西子，卻從未拿過一次融資。

從新銳品牌一躍成為國貨翹楚，花西子的每一步都集齊了天時、地利、人和多個條件。

本文將帶你復(fù)盤， 花西子究竟是如何抓住新消費(fèi)人群，如何一出道就自帶網(wǎng)紅特征，在一眾國貨彩妝中拼殺出一條血路的。

“投資人說”尊重每一個有價值的認(rèn)知，并希望這些深度思想被更多人看見。

抓住年輕人的“國潮本命”

不知何時起，國風(fēng)國潮從小眾愛好變成了年輕人的“本命”。

從前的商品追求海外進(jìn)口，加上美式、日式的標(biāo)簽，都可以令品牌與眾不同。而現(xiàn)在，國風(fēng)國貨成了新的仙女棒，引領(lǐng)起了新時代的消費(fèi)。

花西子恰好踩中了這一風(fēng)口，精確瞄準(zhǔn)年輕人的興趣點(diǎn)，把中國風(fēng)與彩妝融合成了極致。

誕生于2017年的花西子，借著蘇軾的一句“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”橫空出世。在國潮當(dāng)?shù)赖男率兰o(jì)，花西子這個品牌僅憑借著名字就贏得了無數(shù)追逐國潮年輕人的好感。

不同于市面上其他國貨定位，出道伊始，花西子就獨(dú)樹一幟地打出了“東方彩妝，以花養(yǎng)裝”的slogan，而且從包裝到設(shè)計，從色彩的搭配到廣告的宣傳，花西子無一不再向消費(fèi)者們展現(xiàn)著“花+東方美感”的定位。

花西子先從外觀開始滲透、輸出品牌的中國風(fēng)概念。

2019年4月，花西子推出一款名為“花西子花隱星穹雕花口紅”的產(chǎn)品。與其他僅在外部包裝下功夫的口紅產(chǎn)品不同，這款產(chǎn)品將微雕工藝搬到了口紅膏體上。正是這個舉措，幫助花西子創(chuàng)造了銷售奇跡，在2019年上半年花西子口紅品類增長高達(dá)794.6%。

雕花口紅一夜之間成為了無人不知的爆款。有數(shù)據(jù)顯示，從4月到9月的五個月內(nèi)，雕花口紅登上口紅單品前十，月銷量達(dá)10萬+件。

正是中國風(fēng)、高顏值這一屬性，花西子旗下的星空雕花口紅、雕花眼影盤成為了備受追捧的國民網(wǎng)紅產(chǎn)品。

品牌四周年之際，花西子又與新華網(wǎng)聯(lián)名——陶瓷限定版彩妝禮盒“百年好盒”，該產(chǎn)品將陶瓷這一古老工藝融于東方彩妝。

除了在產(chǎn)品外觀設(shè)計上融合中國風(fēng)主題，花西子對產(chǎn)品的命名也是別出心裁。如“涅槃”“勁簇”“百鳥朝鳳”等用詞用也讓人聯(lián)想到國風(fēng)文化。

東方彩妝之后，花西子還延伸出了東方美妝。以花養(yǎng)妝，更是重在養(yǎng)，貼合護(hù)膚品類?；ㄎ髯酉蜃o(hù)膚方向發(fā)展品牌理念，可以一脈相承。

目前除了口紅、眼影、蜜粉、修容等基本品類外，花西子打造的美妝帝國，還向周邊延伸出了套刷、卸妝巾、妝前乳、唇膜等產(chǎn)品。

如果說，套刷、卸妝巾是現(xiàn)有的流量產(chǎn)品延伸，加速流量收割，那么妝前乳、唇膜則是全新的品類，主要希望 探索 護(hù)膚產(chǎn)品，在通過現(xiàn)有流量對新品進(jìn)行導(dǎo)流。

從品類的延伸上可見，花西子在做實(shí)質(zhì)性突破嘗試，為品牌未來打開更多發(fā)展空間，可見品牌未來想象空間很大。

跨界、聯(lián)名，深度綁定李佳琦

好的產(chǎn)品是品牌收獲銷量的第一步，但營銷也很重要。

明確了花西子的國風(fēng)定位，一切從營銷上就變得游刃有余了。

不同于完美日記的“下沉”，花西子選擇以明星陣容+頭部KOL為主，選擇大量流量級粉絲。

像許多早期的產(chǎn)品一樣，花西子也在明星代言上煞費(fèi)苦心?；ㄎ髯拥氖孜淮匀司湘旱t，彼時還營銷著“四千年美女”的稱號，對花西子來說，在開局時完美符合其東方文化的主基調(diào)。

隨后，花西子開始與吉克雋逸、李若彤、張嘉倪、鄭合惠子、白鹿等一眾明星合作，同步在抖音、小紅書、微博等新媒體上推薦品牌，合力為花西子種草，增加曝光機(jī)會。

但是對于花西子來說， 最成功的流量并不是來源于與明星代言，而是選擇與李佳琦深度合作，邀請李佳琦擔(dān)任花西子“首席推薦官”。

“魔鬼”李佳琦作為知名頭部KOL，帶貨能力不可小覷。花西子兩款爆款產(chǎn)品散粉和雕花口紅，都有李佳琦出鏡，李佳琦將這兩款產(chǎn)品列入2019年必買榜單。

《壹覽商業(yè)》曾統(tǒng)計，在2020年前7個月中，李佳琦直播118次，花西子參與次數(shù)就達(dá)45場。

或許是人為因素，或許是自發(fā)傳播，在這兩款產(chǎn)品的評論中，出現(xiàn)大量“李佳琦推薦”的字眼，為產(chǎn)品反復(fù)地擴(kuò)大了音量。

與此同時，為了熱度不減，花西子也在社交平臺上投放了大量KOL、網(wǎng)紅。腰部和底部網(wǎng)紅持續(xù)刷產(chǎn)品存在感，以 “中國風(fēng)”、“高顏值”、“良心價”等標(biāo)簽定義花西子，讓消費(fèi)者接受花西子富含中國美、便宜又好用的設(shè)定。

很快，抖音、快手、小紅書、微博等年輕消費(fèi)者聚集的社交媒體平臺成為了花西子的主要傳播陣地。

一方面 ，經(jīng)?；钴S在這些平臺的年輕消費(fèi)群體對高顏值、有趣好玩、 時尚 等元素十分敏感； 另一方面 ，受限制于消費(fèi)能力，這群消費(fèi)者對大牌名牌產(chǎn)品消費(fèi)力不足，而像花西子這種既滿足好玩、 時尚 ，又滿足價格優(yōu)惠的產(chǎn)品，自然更容易被年輕群體所接受。

賣服務(wù)不如賣 情感

國貨彩妝市場的紅利面前，創(chuàng)業(yè)者們接踵下海。

想要站穩(wěn)腳跟，除了追求營銷帶來的流量，用戶的復(fù)購、留存不可忽視。

今年天貓雙11美妝品類FAST分析中，其中T（會員活躍度）數(shù)據(jù)顯示，花西子排在第三位，這說明這個活躍僅有兩三年的網(wǎng)紅爆品品牌，更注重老顧客的留存和維護(hù)，運(yùn)營模式也更精細(xì)化。

花西子十分講究用戶體驗，多次推出過類似“萬人體驗計劃”的活動，只要購買過或者使用過花西子產(chǎn)品的消費(fèi)者，都可以通過這個活動嘗試花西子新品，先到先得。

微信官方公眾號還有特殊的一欄叫“招募體驗官” ，任何一個購買過花西子產(chǎn)品的用戶都會收到花西子寄出的信，邀請其參與后續(xù)的體驗。

曾在2013年，花西子的創(chuàng)始人花滿天就在自己博客文章《推廣將死，營銷已來:淘寶店鋪運(yùn)營模式的3代論》中，提到了“ 營銷三代論 ”：

1代 - 運(yùn)維式運(yùn)營:

包括進(jìn)貨、上架、促銷、發(fā)貨、售后等，店鋪管理維護(hù)，門檻較低，成本不高，但不適用于推廣 。

2代 - 推廣式運(yùn)營:

推廣工具和平臺合作的陸續(xù)推出，打造爆款，帶動店鋪銷售。

3代 - 營銷式運(yùn)營:

在明確品牌和店鋪定位的基礎(chǔ)上，綜合應(yīng)用各種營銷手段，借助各種營銷方案整合資源。讓顧客更容易記住甚至愛上他，可以在花同樣錢的情況下引進(jìn)更多的流量，可以讓店鋪轉(zhuǎn)化率、客單價和顧客忠誠度更高。

花滿天一直在奉行第三代“營銷式運(yùn)營”理論。

早在2012年，他為百雀羚策劃了名叫“北緯30 -琥珀計劃”的活動，圍繞“東方美”的定位展開。

主題就是北緯30 草本集萃之旅，找到了當(dāng)?shù)匾妥褰橙思槲楦?，傳承草本文化，圍繞著北緯30 的7個省份，最珍貴的草本植物，定制產(chǎn)品，作為產(chǎn)品主線故事元素就非常鮮明，活動形式也回歸到公益上:與民間藝術(shù)家合作開發(fā)工藝品，義賣捐助他們。

為了體現(xiàn)自己克服種種困難發(fā)起這項傳承民族文化運(yùn)動，百雀羚團(tuán)隊聲稱至少提前兩個月在做準(zhǔn)備，“...且專門組織了一個團(tuán)隊，遍尋四川和浙江兩個省份瀕危的民間藝術(shù)，與藝術(shù)家合作，為本次活動專門設(shè)計和開發(fā)了一批贈品”。

2020年，花西子全新推出的“苗族印象”產(chǎn)品的營銷活動“薪火相傳”也用了非常相似的手段來講故事。

當(dāng)然，這次為了創(chuàng)造更大的傳播度，花西子不僅與人民日報合作了紀(jì)錄片《非一般的非遺》，還邀請了李佳琦作為主持人。

最后，不忘強(qiáng)調(diào)下這項活動籌劃了兩年，自己是下決心要弘揚(yáng)民族文化的。

正如花滿天自己所說: “賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣服務(wù)不如賣 情感 ?！?/strong>