業(yè)務(wù)員拜訪八步

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于業(yè)務(wù)員拜訪八步的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何拜訪新客戶

• 2、保險(xiǎn)銷售的八大步驟

• 3、拜訪客戶后怎么跟進(jìn)

• 4、怎樣做直銷才能成功八步

一、如何拜訪新客戶

如何與客戶第一次親密接觸--客戶拜訪技巧營銷學(xué)發(fā)展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務(wù)實(shí)了。在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常會(huì)被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES(銷售人員)應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形;為什么呢?我們一起來做以下一些探討!小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)(團(tuán)購)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題:你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎?在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作?在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎?在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么?在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多?結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣;在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛;當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌信息垃圾。我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟:事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼!以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。一、陌生拜訪:聆聽營銷人自己的角色:只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任的角色:一名導(dǎo)師和講演者;前期的準(zhǔn)備工作:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿;拜訪流程設(shè)計(jì):1、打招呼:在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候，如:王經(jīng)理，早上好!2、自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如:這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!3、旁白:營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如:王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)。4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu):(1)、提出議程;(2)、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;(3)、時(shí)間約定;(4)、詢問是否接受;如:王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)**產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠;(1)、設(shè)計(jì)好問題漏斗;通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如:王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況?、貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?、貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?(2)、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法;采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是封閉話題。如:王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法;如:王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎?這是一個(gè)典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如:王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售**產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧?(3)、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;如:王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎?6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間;在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如:王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?二、第二次拜訪:滿足客戶需求營銷人自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;前期的準(zhǔn)備工作:整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿;拜訪流程設(shè)計(jì):1、電話預(yù)先約定及確認(rèn);如:王經(jīng)理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎?2、進(jìn)門打招呼:第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候，如:王經(jīng)理，上午好啊!3、旁白:再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如:王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)!。�突�賈帳且蚰闥�峁┑牟�泛頭�衲芨��譴�蠢�媯��皇且蚨閱愕牟�泛頭�窀行巳ざ�郝�;6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn):程序如下:(1)、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要;(2)、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足;(3)、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);(4)、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求;(5)、總結(jié);7、面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除(1)、當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異;(2)、當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;(3)、當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;(4)、當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系(1)、重提客戶利益;(2)、提議下一步驟;(3)、詢問是否接受;當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:客戶的面部表情:1、頻頻點(diǎn)頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;客戶的肢體語言:1、探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;3、記筆記;客戶的語氣言辭:這個(gè)主意不壞，等等現(xiàn)在就要恭喜你了，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的主了!沒有專職工作,不受早上報(bào)道,晚上匯報(bào),月底總結(jié)的約束,同時(shí)兼職多種產(chǎn)品銷售工作，馬上做個(gè)自由自在的超級(jí)兼職!

二、保險(xiǎn)銷售的八大步驟

從事保險(xiǎn)銷售工作時(shí)，要熟悉如何跨出邁向銷售成功的每一步，這樣才能使你事半功倍，為未來成功事業(yè)打下基礎(chǔ)。從無數(shù)頂尖銷售高手的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，我們可將跨出邁向銷售成功之路歸納為八大步，現(xiàn)在就讓我們來一探這八大步驟的奧秘——

          1  準(zhǔn)保戶的需要？

        第一步，要去了解準(zhǔn)保戶的問題或需要。銷售人員必須知道自己在第一次拜訪準(zhǔn)保戶時(shí)，要得到的是些什么訊息。例如，準(zhǔn)保戶的健康狀況如何？目前投保的保費(fèi)太高，所以希望以另外一份保費(fèi)低，保障高的保險(xiǎn)來取代？他和自己家人的關(guān)系怎樣，有否給予他們最大保障的強(qiáng)烈欲望？還有，他對(duì)自己未來有何抱負(fù)和計(jì)劃？無論問題或需要些什么，銷售人員都要充分的了解和掌握。

          2  他希望怎樣解決？

        第二步，確認(rèn)準(zhǔn)保戶希望獲得哪些解決問題的方法。銷售人員必須知道準(zhǔn)保戶希望怎樣去解決當(dāng)前自己所遭遇到的問題，以滿足個(gè)人的需要，而這一點(diǎn)對(duì)銷售來說是相當(dāng)重要的，所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法，從中獲取一些蛛絲馬跡，然后再順?biāo)浦鄣奶岢鼋鉀Q之道，務(wù)使準(zhǔn)保戶對(duì)這個(gè)解決方法感到稱心如意。

          3  他經(jīng)濟(jì)能力如何？

        第三步，探知準(zhǔn)保戶的經(jīng)濟(jì)能力。銷售人員必須要了解保戶的經(jīng)濟(jì)狀況，看看他投保的能力如何，然后才能對(duì)癥下藥。否則，縱然花上不少時(shí)間，仍舊會(huì)不得要領(lǐng)，徒勞無功。再說，時(shí)間對(duì)每一個(gè)銷售人員來說，是何等寶貴。因此，節(jié)省時(shí)間、有效的運(yùn)用時(shí)間就非常重要了。

          4  他愿現(xiàn)在就解決？

        第四步，要再確認(rèn)準(zhǔn)保戶是否有解決問題的意愿，銷售人員必須當(dāng)機(jī)立斷，許多銷售人員耗時(shí)費(fèi)力的了解準(zhǔn)保戶的問題，也替對(duì)方找到了解決的方法，但卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方目前并不在意問題能不能有所解決。因此，建議銷售人員不妨用一個(gè)最簡單的問題，來請(qǐng)問準(zhǔn)保戶：「李先生，您已經(jīng)了解您的問題所在了，如果現(xiàn)在我能夠協(xié)助您解決這些問題，您是否愿意跟我們進(jìn)一步談?wù)?？?/p>

          5  要找出潛在敵人

        第五步，知已知彼，百戰(zhàn)百勝。在與準(zhǔn)保戶面談中，銷售人員必須旁敲側(cè)擊，以了解他是否完全掌握經(jīng)濟(jì)大權(quán)，抑或是大權(quán)落在他的太太或其他人身上。此外，銷售人員還要打聽一下，有沒有其他同業(yè)的銷售人員也向他銷售保險(xiǎn)。如果確實(shí)有競爭者存在，銷售人員就必須多花點(diǎn)時(shí)間去了解，準(zhǔn)保戶與競爭者之間，對(duì)投保一事已進(jìn)展到那個(gè)程度。同時(shí)也要多注意這位競爭者的虛實(shí)，以便能爭取主動(dòng)占得上風(fēng)。總之，無論是前者、抑或是后者，我們都必須視之為潛在的敵人，絕對(duì)不能掉以輕心，否則勢(shì)必功敗垂成。

          6  談妥最后解決方案

        第六步，與準(zhǔn)保戶談妥最后的解決方案。在這個(gè)步驟里，最重要的是再確認(rèn)準(zhǔn)保戶希望的是怎樣的解決方案，他要有什么保障，能繳多少保費(fèi)等等，這些都需要我們?cè)僖淮蔚那笞C。然后，盡可能在公司現(xiàn)有政策及產(chǎn)品里，設(shè)計(jì)出最合適準(zhǔn)保戶的保單來。在這個(gè)時(shí)候，我們得充分的與他溝通，務(wù)求我們所得到的資料都是完整無缺的，同時(shí)也就我們初步的構(gòu)想和他作進(jìn)一步的討論，以期得到最令他感到滿意的方案。

          7  與關(guān)鍵人的碰頭

        第七步，找出誰是決定準(zhǔn)保戶可否投保的關(guān)鍵人物。當(dāng)然，如果準(zhǔn)保戶可以獨(dú)自決定，就沒有這個(gè)問題。若是銷售人員辛苦了半天，在此時(shí)才發(fā)現(xiàn)決定準(zhǔn)保戶可否投保的卻是另有其人的話，這對(duì)銷售人員來說是沒有什么好處的。所以在前面第五個(gè)步驟，就曾提到要先行打聽，誰是掌管這位準(zhǔn)保戶經(jīng)濟(jì)大權(quán)的關(guān)鍵人物。在完成第六步之后，銷售人員，就一定要設(shè)法與這位人士見面。此時(shí)，銷售人員可以直接問準(zhǔn)保戶是否要和他的財(cái)務(wù)顧問、律師、會(huì)計(jì)師、太太或先生商量。但是無論如何，只要準(zhǔn)保戶表示必須先和某人商量后才能決定，銷售人員就得評(píng)估一番，看看是否需要在開始進(jìn)行保單設(shè)計(jì)之前，先和這位關(guān)鍵人物談?wù)劇?/p>

          8  把握送保單時(shí)機(jī)

        第八步，把握住送保單給保戶的時(shí)機(jī)。每一位銷售人員都會(huì)親自將保單送給準(zhǔn)保戶，但是決不是將保單交給他之后，就等待他的答復(fù)。我們都知道在保險(xiǎn)銷售的過程中，最簡單的，就是送交計(jì)劃書給準(zhǔn)保戶，但是為了不讓自己的辛苦成為幻影；為了使送交計(jì)劃書就相當(dāng)于促成這樁生意，銷售人員就必須為準(zhǔn)保戶詳細(xì)分析和解說這份保單的種種好處，使保戶同意在保單上簽字。另外，當(dāng)銷售人員有其它同業(yè)競爭者的產(chǎn)品，但更重要的是要告訴準(zhǔn)保戶，只要準(zhǔn)保戶本身作好選擇后，自己很樂意為他的選擇把把脈，看看能否有更周全的方案提供給他。而親自送上保單就是把脈的最好時(shí)機(jī)。千萬不要小看這一步，它可以讓銷售人員扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，創(chuàng)造出令人刮目相看的業(yè)績。

          發(fā)展個(gè)人的影響力

        但是，光是知道這八大步，其實(shí)還是不夠的。在此，愿提醒每一位銷售人員，跨出這八大步的一個(gè)先決條件，是要做一個(gè)好聽眾，同時(shí)還要多多發(fā)問。這是許多優(yōu)秀，而且滿腹專業(yè)知識(shí)、技術(shù)的銷售人員最容易忽略的一點(diǎn)。他們花了不少時(shí)間表達(dá)自己所知道的一切，但卻不曾用些心思去了解準(zhǔn)保戶以及準(zhǔn)顧客的問題。

        除此之外，更不要忘了一個(gè)最最基本的要素，那就是發(fā)展個(gè)人的影響力。銷售人員必須要讓保戶了解到，您就是能為他解決問題，滿足需要的經(jīng)濟(jì)顧問，而銷售過程的完美與否，能否使準(zhǔn)保戶對(duì)您有信心，就是發(fā)展個(gè)人影響力的起步所在。因此，充分的掌握銷售的每一個(gè)步驟，對(duì)您而言是相當(dāng)重要的！

        在這里，愿不厭其煩地再次強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)與技術(shù)的確相當(dāng)重要，但是每一位真正成功的銷售人員，都應(yīng)發(fā)展出類似這一套能使自己業(yè)績?cè)黾蛹笆聵I(yè)成功的銷售技巧和步驟，令自己在這個(gè)行業(yè)里能占有一席之地。

三、拜訪客戶后怎么跟進(jìn)

在銷售過程中，一般一次性談成客戶的幾率不會(huì)很高，因此，銷售人員需要對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)。據(jù)了解，企業(yè)80%的客戶都是在銷售人員的跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的。這表明了客戶跟進(jìn)在整個(gè)銷售過程中是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

做好客戶跟進(jìn)管理，將會(huì)提高銷售人員的跟進(jìn)效率，提升企業(yè)的業(yè)績。然而想要做好客戶跟進(jìn)管理卻不是那么容易，由于銷售人員可能需要跟進(jìn)多個(gè)客戶，人的精力是有限的，客戶一多，有時(shí)候有些客戶就可能會(huì)跟進(jìn)不及時(shí)，有些跟進(jìn)記錄也可能會(huì)記錄不完整。這時(shí)就需要一種可以有效管理客戶跟進(jìn)的方法。

CRM客戶管理系統(tǒng)作為企業(yè)青睞的管理方法，以客戶管理為核心，幫助企業(yè)建立完善的客戶管理體系，這自然也包括了客戶跟進(jìn)管理。

下面，以Rushcrm客戶管理系統(tǒng)為例，帶大家了解一下CRM系統(tǒng)是如何進(jìn)行客戶跟進(jìn)管理的。

首先，銷售人員拿到客戶資料時(shí)，可以通過CRM系統(tǒng)的潛在客戶模塊進(jìn)行快速錄入，然后可以轉(zhuǎn)化為多個(gè)銷售機(jī)會(huì)，銷售人員在銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行客戶跟進(jìn)。當(dāng)銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行一次跟進(jìn)，可以在銷售機(jī)會(huì)下建立一條聯(lián)系記錄，記錄這一次跟進(jìn)的詳細(xì)情況，方便查看管理，同時(shí)，可以在銷售機(jī)會(huì)設(shè)置下一次的跟進(jìn)時(shí)間，這樣可以有計(jì)劃的對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)。除此之外，若銷售人員因客戶太多而長時(shí)間沒有對(duì)有些客戶進(jìn)行跟進(jìn)，可以通過在系統(tǒng)自定義設(shè)置回歸時(shí)間，如10天，20天，30天等自定義天數(shù)，當(dāng)?shù)竭_(dá)設(shè)置的自定時(shí)間還沒有對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，客戶將自動(dòng)回歸客戶池，等待重新分配，這樣可以有效提高銷售效率，避免客戶流失，提升企業(yè)業(yè)績。

每個(gè)企業(yè)都有自己的客戶跟進(jìn)流程，Rushcrm客戶管理系統(tǒng)是一款以客戶管理為核心，可高度自定義設(shè)置的CRM系統(tǒng)，企業(yè)可根據(jù)自己的實(shí)際需求，自由組合設(shè)置適合自己工作流程的功能模塊，建立完善的企業(yè)管理體系。

四、怎樣做直銷才能成功八步

我理解直銷是指直接面對(duì)終端用戶的銷售工作。也就是圍繞最終買單的用戶，展開直接的簽單執(zhí)行工作。

銷售本身是非常耐人尋味的一件事情。

也非常具有挑戰(zhàn)性。

要做好銷售本身的工作，其實(shí)門檻不是很高，但是要做出最好的成績，則需要日復(fù)一日的修煉、總結(jié)、改進(jìn)，持續(xù)的創(chuàng)造價(jià)值，才能得到回報(bào)。

這是一個(gè)非常困難的事情。

做好直銷，有如下的建議。

1、注重自我的提升。

因?yàn)樾枰鎸?duì)直接消費(fèi)者，面向最終買單的顧客，所以銷售人員的自我形象和專業(yè)性就是第一印象。第一印象加分才有更大的機(jī)會(huì)促成訂單。

建議：穿得體合適的衣服，打板精致適當(dāng)。努力提升自己的專業(yè)認(rèn)知，行業(yè)了解度，以增加專業(yè)水平。

2、自信才能成功

相信放可實(shí)現(xiàn)，自信才能成功。

每天鼓勵(lì)自己，今天又會(huì)有什么好事情在等待著我呢？

每天對(duì)著鏡子自我微笑，告訴鏡子里，那就是最好的自己。

3、建立長期穩(wěn)定的顧客關(guān)系

只有長期的客戶才有長期的成就，短期的價(jià)值，一錘子買賣往往得不償失，不要因?yàn)橐粋€(gè)小訂單，或者一個(gè)短期的一錘子買賣，失去顧客信任。

你失去的每一個(gè)顧客都將可能會(huì)帶走你身邊的其他顧客。

所以要誠信、真誠、要得到認(rèn)可，要提供給客戶價(jià)值，創(chuàng)造屬于客戶的財(cái)富和有用之處，這樣的客情關(guān)系才能持久。

4、學(xué)會(huì)傾聽，不著急表達(dá)

學(xué)會(huì)做一個(gè)傾聽者，懂得聽取客戶的意見，了解客戶的痛點(diǎn)和訴求，解決客戶的那些困難，才能成就客戶的價(jià)值。

不要著急表達(dá)自我，介紹自我，不要只是訴求產(chǎn)品本身和你的目的，那些是你的最終目標(biāo)，但是在你開口表達(dá)之前，先學(xué)會(huì)傾聽。先了解對(duì)方在做什么，想要什么。

5、力圖與眾不同，并演示生動(dòng)有力

一大堆的推銷者面前，你要成為與眾不同的那一個(gè)，為此你要學(xué)會(huì)自己的風(fēng)格，你 有屬于自己的一套體系。你需呀反復(fù)磨練你的體系，反復(fù)加強(qiáng)你的優(yōu)勢(shì)。哪怕你只是善于制造幽默，或者你只是善于在微信朋友圈發(fā)消息打廣告，或者你只是擅長寫文章寫日記，你都要在客戶面前表達(dá)你的優(yōu)勢(shì)，你一定是與眾不同的那個(gè)，當(dāng)客戶回憶起來，會(huì)想起來，對(duì) 就是你。

你要學(xué)會(huì)演示你的產(chǎn)品，你的表演不是無趣的，不吸引人的。這樣你寧可不做演示。你一定要深入的演示，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)的與眾不同。

你的演示將95%決定客戶是否會(huì)有傾向性意向，用于購買你的產(chǎn)品。

6、主動(dòng)出擊

任何一個(gè)銷售的簽訂執(zhí)行，都要執(zhí)行完整的銷售周期和流程。

陌生拜訪--建立聯(lián)系--獲得介紹機(jī)會(huì)--演示與介紹--鎖定決策人--成交。

任何一個(gè)已成交的客戶，都要執(zhí)行完整的售后和長期維護(hù)的流程。

成交---發(fā)貨--收款--售后--繼續(xù)保持聯(lián)系---獲取二次購買機(jī)會(huì)--獲取其他產(chǎn)品購買機(jī)會(huì)--繼續(xù)成交。

所以，不要呆在家里，不要坐在電腦前，不要對(duì)著手機(jī)發(fā)呆，不要害怕失敗。

不要想著天上掉餡餅，不要以為客戶會(huì)討厭你的推銷，不要怕被拒接，，不要厭煩客戶說NO。

所有這一切都是你的銷售環(huán)節(jié)里面的一部分。

你只是跟緊這個(gè)環(huán)節(jié)，一步一步在做正確的事情。

從現(xiàn)在開始，立刻馬上打電話給你的第一個(gè)潛在客戶。

7、不熱愛，就離開。

是的，銷售本身一定是你熱愛的工作。不熱愛就請(qǐng)離開。

是的，銷售的產(chǎn)品也是你熱愛的產(chǎn)品，不熱愛記得離開。

是的，這個(gè)行業(yè)也是你熱愛的，你認(rèn)識(shí)了一大群行業(yè)內(nèi)最出眾的人，你學(xué)會(huì)了這個(gè)行業(yè)內(nèi)最好的知識(shí)，你懂得如何分析行業(yè)位置，你如果不熱愛這個(gè)行業(yè)，請(qǐng)考慮離開。

是的，你一定要熱愛這個(gè)崗位，這個(gè)工作，這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)方案，還有這個(gè)行業(yè)。不然你永遠(yuǎn)都不知道你哪一天就做不出來成就感。

所以，不熱愛，記得早點(diǎn)離開。

所以，上面寫這么多，你明白了嗎？

你早上起來就開始微笑，你準(zhǔn)備好了最適合的衣服，你有一整套與眾不同的風(fēng)格，你很專業(yè)，你很勤勞，你懂得立即行動(dòng)起來，你知道主動(dòng)出擊，你還熱愛自己的崗位。產(chǎn)品和行業(yè)。你認(rèn)識(shí)一大群專業(yè)人士，你和他們建立起了長期的穩(wěn)定的價(jià)值鏈條。

所以，你為什么不能賣出去？

但是，你做好了面對(duì)風(fēng)吹日曬了嗎？

你做好了被拒接的心理準(zhǔn)備了嗎？

你做好了辛苦勞動(dòng)不能被認(rèn)可的打算了嗎？

你做好了完整銷售周期隨時(shí)被打斷嗎？

你做好了最好姿態(tài)迎接每一天了嗎？

你做好了吸收專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備了嗎？

以上就是關(guān)于業(yè)務(wù)員拜訪八步相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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