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業(yè)務(wù)員拜訪八步

發(fā)布時間：2023-03-18 04:46:56 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1472 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于業(yè)務(wù)員拜訪八步的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何拜訪新客戶
2、保險銷售的八大步驟
3、拜訪客戶后怎么跟進
4、怎樣做直銷才能成功八步

業(yè)務(wù)員拜訪八步

一、如何拜訪新客戶

如何與客戶第一次親密接觸--客戶拜訪技巧營銷學(xué)發(fā)展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務(wù)實了。在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES(銷售人員)應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形;為什么呢?我們一起來做以下一些探討!小周是一家酒業(yè)公司負責開拓集團消費(團購)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題:你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎?在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作?在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎?在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么?在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多?結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣;在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛;當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌信息垃圾。我們都知道，其實做銷售有五大步驟:事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼!以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。一、陌生拜訪:聆聽營銷人自己的角色:只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任的角色:一名導(dǎo)師和講演者;前期的準備工作:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;拜訪流程設(shè)計:1、打招呼:在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候，如:王經(jīng)理，早上好!2、自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意;如:這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!3、旁白:營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如:王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)。4、開場白的結(jié)構(gòu):(1)、提出議程;(2)、陳述議程對客戶的價值;(3)、時間約定;(4)、詢問是否接受;如:王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對**產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?5、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠;(1)、設(shè)計好問題漏斗;通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如:王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?、貴公司在哪些方面有重點需求?、貴公司對**產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?(2)、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法;采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是封閉話題。如:王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢?這就是一個擴大式的詢問法;如:王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎?這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如:王經(jīng)理，你們每個月銷售**產(chǎn)品大概是六萬元，對吧?(3)、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認;根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;如:王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對嗎?6、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間;在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如:王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?二、第二次拜訪:滿足客戶需求營銷人自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威;前期的準備工作:整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿;拜訪流程設(shè)計:1、電話預(yù)先約定及確認;如:王經(jīng)理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎?2、進門打招呼:第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候，如:王經(jīng)理，上午好啊!3、旁白:再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如:王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯!。�突�賈帳且蚰闥�峁┑牟�泛頭�衲芨��譴�蠢�媯��皇且蚨閱愕牟�泛頭�窀行巳ざ�郝�;6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點:程序如下:(1)、根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要;(2)、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足;(3)、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點;(4)、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求;(5)、總結(jié);7、面對客戶疑問，善用加減乘除(1)、當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異;(2)、當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去;(3)、當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;(4)、當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系(1)、重提客戶利益;(2)、提議下一步驟;(3)、詢問是否接受;當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:客戶的面部表情:1、頻頻點頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;客戶的肢體語言:1、探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;3、記筆記;客戶的語氣言辭:這個主意不壞，等等現(xiàn)在就要恭喜你了，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的主了!沒有專職工作,不受早上報道,晚上匯報,月底總結(jié)的約束,同時兼職多種產(chǎn)品銷售工作，馬上做個自由自在的超級兼職!

二、保險銷售的八大步驟

從事保險銷售工作時，要熟悉如何跨出邁向銷售成功的每一步，這樣才能使你事半功倍，為未來成功事業(yè)打下基礎(chǔ)。從無數(shù)頂尖銷售高手的經(jīng)驗當中，我們可將跨出邁向銷售成功之路歸納為八大步，現(xiàn)在就讓我們來一探這八大步驟的奧秘——

1 準保戶的需要？

第一步，要去了解準保戶的問題或需要。銷售人員必須知道自己在第一次拜訪準保戶時，要得到的是些什么訊息。例如，準保戶的健康狀況如何？目前投保的保費太高，所以希望以另外一份保費低，保障高的保險來取代？他和自己家人的關(guān)系怎樣，有否給予他們最大保障的強烈欲望？還有，他對自己未來有何抱負和計劃？無論問題或需要些什么，銷售人員都要充分的了解和掌握。

2 他希望怎樣解決？

第二步，確認準保戶希望獲得哪些解決問題的方法。銷售人員必須知道準保戶希望怎樣去解決當前自己所遭遇到的問題，以滿足個人的需要，而這一點對銷售來說是相當重要的，所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法，從中獲取一些蛛絲馬跡，然后再順水推舟的提出解決之道，務(wù)使準保戶對這個解決方法感到稱心如意。

3 他經(jīng)濟能力如何？

第三步，探知準保戶的經(jīng)濟能力。銷售人員必須要了解保戶的經(jīng)濟狀況，看看他投保的能力如何，然后才能對癥下藥。否則，縱然花上不少時間，仍舊會不得要領(lǐng)，徒勞無功。再說，時間對每一個銷售人員來說，是何等寶貴。因此，節(jié)省時間、有效的運用時間就非常重要了。

4 他愿現(xiàn)在就解決？

第四步，要再確認準保戶是否有解決問題的意愿，銷售人員必須當機立斷，許多銷售人員耗時費力的了解準保戶的問題，也替對方找到了解決的方法，但卻發(fā)現(xiàn)對方目前并不在意問題能不能有所解決。因此，建議銷售人員不妨用一個最簡單的問題，來請問準保戶：「李先生，您已經(jīng)了解您的問題所在了，如果現(xiàn)在我能夠協(xié)助您解決這些問題，您是否愿意跟我們進一步談?wù)?？?/p>

5 要找出潛在敵人

第五步，知已知彼，百戰(zhàn)百勝。在與準保戶面談中，銷售人員必須旁敲側(cè)擊，以了解他是否完全掌握經(jīng)濟大權(quán)，抑或是大權(quán)落在他的太太或其他人身上。此外，銷售人員還要打聽一下，有沒有其他同業(yè)的銷售人員也向他銷售保險。如果確實有競爭者存在，銷售人員就必須多花點時間去了解，準保戶與競爭者之間，對投保一事已進展到那個程度。同時也要多注意這位競爭者的虛實，以便能爭取主動占得上風?？傊瑹o論是前者、抑或是后者，我們都必須視之為潛在的敵人，絕對不能掉以輕心，否則勢必功敗垂成。

6 談妥最后解決方案

第六步，與準保戶談妥最后的解決方案。在這個步驟里，最重要的是再確認準保戶希望的是怎樣的解決方案，他要有什么保障，能繳多少保費等等，這些都需要我們再一次的求證。然后，盡可能在公司現(xiàn)有政策及產(chǎn)品里，設(shè)計出最合適準保戶的保單來。在這個時候，我們得充分的與他溝通，務(wù)求我們所得到的資料都是完整無缺的，同時也就我們初步的構(gòu)想和他作進一步的討論，以期得到最令他感到滿意的方案。

7 與關(guān)鍵人的碰頭

第七步，找出誰是決定準保戶可否投保的關(guān)鍵人物。當然，如果準保戶可以獨自決定，就沒有這個問題。若是銷售人員辛苦了半天，在此時才發(fā)現(xiàn)決定準保戶可否投保的卻是另有其人的話，這對銷售人員來說是沒有什么好處的。所以在前面第五個步驟，就曾提到要先行打聽，誰是掌管這位準保戶經(jīng)濟大權(quán)的關(guān)鍵人物。在完成第六步之后，銷售人員，就一定要設(shè)法與這位人士見面。此時，銷售人員可以直接問準保戶是否要和他的財務(wù)顧問、律師、會計師、太太或先生商量。但是無論如何，只要準保戶表示必須先和某人商量后才能決定，銷售人員就得評估一番，看看是否需要在開始進行保單設(shè)計之前，先和這位關(guān)鍵人物談?wù)劇?/p>

8 把握送保單時機

第八步，把握住送保單給保戶的時機。每一位銷售人員都會親自將保單送給準保戶，但是決不是將保單交給他之后，就等待他的答復(fù)。我們都知道在保險銷售的過程中，最簡單的，就是送交計劃書給準保戶，但是為了不讓自己的辛苦成為幻影；為了使送交計劃書就相當于促成這樁生意，銷售人員就必須為準保戶詳細分析和解說這份保單的種種好處，使保戶同意在保單上簽字。另外，當銷售人員有其它同業(yè)競爭者的產(chǎn)品，但更重要的是要告訴準保戶，只要準保戶本身作好選擇后，自己很樂意為他的選擇把把脈，看看能否有更周全的方案提供給他。而親自送上保單就是把脈的最好時機。千萬不要小看這一步，它可以讓銷售人員扭轉(zhuǎn)劣勢，創(chuàng)造出令人刮目相看的業(yè)績。

發(fā)展個人的影響力

但是，光是知道這八大步，其實還是不夠的。在此，愿提醒每一位銷售人員，跨出這八大步的一個先決條件，是要做一個好聽眾，同時還要多多發(fā)問。這是許多優(yōu)秀，而且滿腹專業(yè)知識、技術(shù)的銷售人員最容易忽略的一點。他們花了不少時間表達自己所知道的一切，但卻不曾用些心思去了解準保戶以及準顧客的問題。

除此之外，更不要忘了一個最最基本的要素，那就是發(fā)展個人的影響力。銷售人員必須要讓保戶了解到，您就是能為他解決問題，滿足需要的經(jīng)濟顧問，而銷售過程的完美與否，能否使準保戶對您有信心，就是發(fā)展個人影響力的起步所在。因此，充分的掌握銷售的每一個步驟，對您而言是相當重要的！

在這里，愿不厭其煩地再次強調(diào)，保險專業(yè)知識與技術(shù)的確相當重要，但是每一位真正成功的銷售人員，都應(yīng)發(fā)展出類似這一套能使自己業(yè)績增加及事業(yè)成功的銷售技巧和步驟，令自己在這個行業(yè)里能占有一席之地。

三、拜訪客戶后怎么跟進

在銷售過程中，一般一次性談成客戶的幾率不會很高，因此，銷售人員需要對客戶進行跟進。據(jù)了解，企業(yè)80%的客戶都是在銷售人員的跟進中實現(xiàn)的。這表明了客戶跟進在整個銷售過程中是非常重要的一個環(huán)節(jié)。

做好客戶跟進管理，將會提高銷售人員的跟進效率，提升企業(yè)的業(yè)績。然而想要做好客戶跟進管理卻不是那么容易，由于銷售人員可能需要跟進多個客戶，人的精力是有限的，客戶一多，有時候有些客戶就可能會跟進不及時，有些跟進記錄也可能會記錄不完整。這時就需要一種可以有效管理客戶跟進的方法。

CRM客戶管理系統(tǒng)作為企業(yè)青睞的管理方法，以客戶管理為核心，幫助企業(yè)建立完善的客戶管理體系，這自然也包括了客戶跟進管理。

下面，以Rushcrm客戶管理系統(tǒng)為例，帶大家了解一下CRM系統(tǒng)是如何進行客戶跟進管理的。

首先，銷售人員拿到客戶資料時，可以通過CRM系統(tǒng)的潛在客戶模塊進行快速錄入，然后可以轉(zhuǎn)化為多個銷售機會，銷售人員在銷售機會進行客戶跟進。當銷售人員對客戶進行一次跟進，可以在銷售機會下建立一條聯(lián)系記錄，記錄這一次跟進的詳細情況，方便查看管理，同時，可以在銷售機會設(shè)置下一次的跟進時間，這樣可以有計劃的對客戶進行及時的跟進。除此之外，若銷售人員因客戶太多而長時間沒有對有些客戶進行跟進，可以通過在系統(tǒng)自定義設(shè)置回歸時間，如10天，20天，30天等自定義天數(shù)，當?shù)竭_設(shè)置的自定時間還沒有對客戶進行跟進，客戶將自動回歸客戶池，等待重新分配，這樣可以有效提高銷售效率，避免客戶流失，提升企業(yè)業(yè)績。

每個企業(yè)都有自己的客戶跟進流程，Rushcrm客戶管理系統(tǒng)是一款以客戶管理為核心，可高度自定義設(shè)置的CRM系統(tǒng)，企業(yè)可根據(jù)自己的實際需求，自由組合設(shè)置適合自己工作流程的功能模塊，建立完善的企業(yè)管理體系。

四、怎樣做直銷才能成功八步

我理解直銷是指直接面對終端用戶的銷售工作。也就是圍繞最終買單的用戶，展開直接的簽單執(zhí)行工作。

銷售本身是非常耐人尋味的一件事情。

也非常具有挑戰(zhàn)性。

要做好銷售本身的工作，其實門檻不是很高，但是要做出最好的成績，則需要日復(fù)一日的修煉、總結(jié)、改進，持續(xù)的創(chuàng)造價值，才能得到回報。

這是一個非常困難的事情。

做好直銷，有如下的建議。

1、注重自我的提升。

因為需要面對直接消費者，面向最終買單的顧客，所以銷售人員的自我形象和專業(yè)性就是第一印象。第一印象加分才有更大的機會促成訂單。

建議：穿得體合適的衣服，打板精致適當。努力提升自己的專業(yè)認知，行業(yè)了解度，以增加專業(yè)水平。

2、自信才能成功

相信放可實現(xiàn)，自信才能成功。

每天鼓勵自己，今天又會有什么好事情在等待著我呢？

每天對著鏡子自我微笑，告訴鏡子里，那就是最好的自己。

3、建立長期穩(wěn)定的顧客關(guān)系

只有長期的客戶才有長期的成就，短期的價值，一錘子買賣往往得不償失，不要因為一個小訂單，或者一個短期的一錘子買賣，失去顧客信任。

你失去的每一個顧客都將可能會帶走你身邊的其他顧客。

所以要誠信、真誠、要得到認可，要提供給客戶價值，創(chuàng)造屬于客戶的財富和有用之處，這樣的客情關(guān)系才能持久。

4、學(xué)會傾聽，不著急表達

學(xué)會做一個傾聽者，懂得聽取客戶的意見，了解客戶的痛點和訴求，解決客戶的那些困難，才能成就客戶的價值。

不要著急表達自我，介紹自我，不要只是訴求產(chǎn)品本身和你的目的，那些是你的最終目標，但是在你開口表達之前，先學(xué)會傾聽。先了解對方在做什么，想要什么。

5、力圖與眾不同，并演示生動有力

一大堆的推銷者面前，你要成為與眾不同的那一個，為此你要學(xué)會自己的風格，你有屬于自己的一套體系。你需呀反復(fù)磨練你的體系，反復(fù)加強你的優(yōu)勢。哪怕你只是善于制造幽默，或者你只是善于在微信朋友圈發(fā)消息打廣告，或者你只是擅長寫文章寫日記，你都要在客戶面前表達你的優(yōu)勢，你一定是與眾不同的那個，當客戶回憶起來，會想起來，對就是你。

你要學(xué)會演示你的產(chǎn)品，你的表演不是無趣的，不吸引人的。這樣你寧可不做演示。你一定要深入的演示，注重每一個細節(jié)，每一個環(huán)節(jié)的與眾不同。

你的演示將95%決定客戶是否會有傾向性意向，用于購買你的產(chǎn)品。

6、主動出擊

任何一個銷售的簽訂執(zhí)行，都要執(zhí)行完整的銷售周期和流程。

陌生拜訪--建立聯(lián)系--獲得介紹機會--演示與介紹--鎖定決策人--成交。

任何一個已成交的客戶，都要執(zhí)行完整的售后和長期維護的流程。

成交---發(fā)貨--收款--售后--繼續(xù)保持聯(lián)系---獲取二次購買機會--獲取其他產(chǎn)品購買機會--繼續(xù)成交。

所以，不要呆在家里，不要坐在電腦前，不要對著手機發(fā)呆，不要害怕失敗。

不要想著天上掉餡餅，不要以為客戶會討厭你的推銷，不要怕被拒接，，不要厭煩客戶說NO。

所有這一切都是你的銷售環(huán)節(jié)里面的一部分。

你只是跟緊這個環(huán)節(jié)，一步一步在做正確的事情。

從現(xiàn)在開始，立刻馬上打電話給你的第一個潛在客戶。