直效營銷的效果不易度量

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于直效營銷的效果不易度量的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、精準營銷作用探究

• 2、直服營銷什么意思

• 3、營銷的定義是什么?

• 4、網(wǎng)絡營銷的方法有哪些？？營銷效果是什么

一、精準營銷作用探究

精準營銷作用探究

精準營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，不斷滿足客戶個性需要，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應增值，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。下面是我為您整理的精準營銷作用探究論文，希望能對您有所幫助。

　 　摘要： 精準營銷是通過定量和定性相結合的方法在進行精準定位的基礎上，依托現(xiàn)代信息技術手段捕獲目標受眾的消費心理和消費行為等信息，建立個性化的顧客溝通服務體系，建立一個恰當?shù)男畔鬏斖ǖ?，并對其進行有針對性的營銷活動，實現(xiàn)“一對一營銷”，實現(xiàn)企業(yè)精準、可衡量和高回報的營銷溝通，達到對效益最大化的追求。

　 　關鍵詞： 精準營銷;內(nèi)涵;實施策略

企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力來源于對收益的追求，企業(yè)營銷希望通過吸引消費者來實現(xiàn)。但社會的進步讓人們越來越關注自我、強調(diào)個性，消費者的需求越來越多樣化、分散化。傳統(tǒng)營銷方法讓企業(yè)越來越難以滿足顧客需要，其作用正在隨著消費者行為和心理的改變而減弱，而成本又變得越來越高。對企業(yè)而言，營銷或許并不難，難的是營銷得精準，獲得忠誠目標客戶，從而取得預期的利潤。因此，企業(yè)需要精準、可衡量和高回報的營銷溝通，更要注重對直接銷售溝通的投資。以網(wǎng)絡和信息技術為核心的精準營銷在一定程度上已經(jīng)逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。

一、精準營銷的內(nèi)涵

所謂精準營銷是通過定量和定性相結合的方法對目標市場的不同消費者進行細致分析，根據(jù)他們不同的消費心理和行為特征，企業(yè)采用有針對性的現(xiàn)代技術、方法和指向明確的策略，實現(xiàn)對目標市場不同消費者群體強有效性、高投資回報的營銷溝通。精準營銷的主要特征主要包括：目標對象的選擇性，即盡可能準確地選擇目標消費者，進行針對性強的溝通;溝通策略的有效性，即策略盡可能有效，能很好地觸動受眾;溝通行為的有效性，即與目標受眾溝通的高投資回報，減少浪費;溝通結果的可衡量性，即溝通的結果和成本盡可能可衡量。

精準營銷的核心思想是精確、精密、可衡量。精準營銷通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限;精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術、網(wǎng)絡通訊技術及現(xiàn)代高度分散的物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調(diào)控等精準要求，擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能。

精準營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，不斷滿足客戶個性需要，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應增值，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求;精準營銷借助現(xiàn)代高效且分散的物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現(xiàn)了個性關懷，極大降低了營銷成本。

二、實施精準營銷的作用

精準營銷通過個性化的溝通技術實現(xiàn)顧客的個性溝通、個性服務、個性關懷。這些個性化的服務比較準確地了解和掌握顧客的需求和欲望，實現(xiàn)和消費者的長期溝通，挖掘客戶的長久價值及其終身價值。

1. 精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。

企業(yè)的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導向。精準營銷強調(diào)的是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而準確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是一方面由于信息經(jīng)過多個環(huán)節(jié)的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的;另一方面由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準營銷繞過復雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準確地了解和掌握他們的需求和欲望。

2.精準的市場定位。

市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關鍵的一環(huán)。只有對市場進行準確區(qū)分，才能保證有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗證來區(qū)分所做定位是否準確有效。在模擬的真實市場環(huán)境中得到真實實驗數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍本設計的，在小的真實市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售，對一個大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費用就可以知道上千萬元投入的效果。

3.與顧客進行個性傳播溝通。

精準營銷采用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：郵件(DM)、網(wǎng)絡郵件(EDM)、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡推廣等。讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西，達到讓他們參與的目的，實現(xiàn)我們下一步一對一的溝通?；顒诱T因是指讓特定的客戶感興趣的東西。

4.形成一對一分銷的銷售。

精準營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現(xiàn)一對一的分銷。精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：一個是全面可靠的物流配送及結算系統(tǒng)，另一個是顧客個性溝通主渠道。通過網(wǎng)絡技術和電話建立起來的實現(xiàn)與顧客一對一溝通的平臺，它的主要職能是處理客戶訂單、解答客戶問題、通過客戶關懷來維系客戶關系。

5.提供個性化的產(chǎn)品。

與精準的定位和溝通相適應，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設計、制造、提供個性化的產(chǎn)品和服務，才能精準地滿足市場需求。個性化的產(chǎn)品和服務在某種程度上就是定制。而對于其他標準化程度不高、客戶需求更加復雜的產(chǎn)品，既要實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設計、制造或提供產(chǎn)品、服務，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟效益。

6.降低了消費者的滿足成本。

精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低。又由于其完善的訂貨、配送服務系統(tǒng)，使購買的其他成本也相應減少，因而降低了滿足成本。

7.提供顧客增值服務。

精準營銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增值服務。對于任何一個企業(yè)來說，完美的質(zhì)量和服務只有在售后階段才能實現(xiàn)，忠誠顧客帶來的.利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應。

三、實施精準營銷的策略

精準營銷實施關鍵建立在充分了解用戶行為的基礎上，這樣開展的營銷活動才能“精準”。營銷實施過程關鍵的步驟是營銷客體定位，整個營銷過程是一個迭代過程，其目的是使整個營銷定位更加趨于精確。

1. 建立顧客信息庫是實施精準營銷的基礎。

一般來講，數(shù)據(jù)庫是企業(yè)對所有重要顧客信息的記錄，包括年齡、地址、電話號碼、業(yè)務編碼(工商業(yè)戶)、查詢來源、查詢成本、購買經(jīng)歷等。通過對這些顧客資源進行有效整合從而獲取市場上的主動機會。通過數(shù)據(jù)庫就能精確列出每個顧客的地理位置、心理特征、購買記錄等。公司通過這些數(shù)據(jù)能夠直接確定曾經(jīng)在本公司的顧客中，哪些人將要更新。根據(jù)顧客購買的記錄，可以推斷哪些顧客會對公司新近推出的產(chǎn)品感興趣。

他們可以找出公司過去的大買主，并向其贈送禮物卡，以吸引這些顧客的下一次購買?？梢?，完備的數(shù)據(jù)庫便于企業(yè)進行精準營銷，降低營銷成本。一個完整的資料庫實際上就是整個市場的縮影，資料庫建立后，你的產(chǎn)品開發(fā)方向、行銷產(chǎn)品開發(fā)方向都可以以這個資料庫為中心形成決策基礎。同時，它還可以計算出直效行銷行為本身或者你取得一個客戶花了多少成本。

因此，營銷人員應對數(shù)據(jù)庫中所有消費對象、購買頻率、消費金額等資料進行研究、細分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西，借以及時調(diào)整企業(yè)宣傳定位和營銷策略上的偏差，從中分辨出自己的最佳顧客，確定他們對本企業(yè)的價值，認清他們的需求和購買行為，然后，計算出顧客的終身價值。要建立企業(yè)的數(shù)據(jù)庫并利用好數(shù)據(jù)庫需要從以下方面著手：

(1)通過可行方式收集客戶及潛在客戶的信息，形成數(shù)據(jù)庫。

要做好數(shù)據(jù)庫營銷，首先必須通過一種可行的方式來收集客戶及潛在客戶的信息，形成一個數(shù)據(jù)庫。由于組建數(shù)據(jù)庫同任何活動一樣，也需要確定目標——不同的產(chǎn)品面對的消費者顯然是不同的，所以收集消費者信息的途徑也可能不相同。例如，包裝食品的消費者信息通常通過贈券、抽獎、派發(fā)保證卡和調(diào)查等方式獲得。

(2)獲取信息后，組建數(shù)據(jù)庫。

無論是采用哪種途徑，所有的響應信息都必須整理到營銷數(shù)據(jù)庫中。對這些信息按照某種標準進行分類統(tǒng)計存入數(shù)據(jù)庫，然后再把精確的產(chǎn)品和服務介紹的關鍵信息通過一定的途徑定期傳送，以充分發(fā)揮數(shù)據(jù)庫的作用。關鍵信息包括折扣促銷信息、新產(chǎn)品活動信息、新的服務信息、與消費者有關聯(lián)或?qū)ζ溆袔椭膫€性化信息等。如果企業(yè)缺少信息采集、整理的意識，即便是擁有豐富的信息資源也是枉然，因為得不到充分的開發(fā)和利用。

(3)擁有完整的客戶數(shù)據(jù)庫，做好“數(shù)據(jù)挖掘”。

創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫后，最重要的事情就是對數(shù)據(jù)庫的資料進行有效整理，識別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，根據(jù)數(shù)據(jù)庫中顧客信息特征有針對性地判定營銷策略和促銷手段，提高營銷效率，幫助公司決定制造適銷的產(chǎn)品以及給產(chǎn)品制定合適的價格，包括以所有可能的方式研究數(shù)據(jù)，按地區(qū)、國家、顧客、產(chǎn)品、銷售人員，甚至按郵編分類，從而比較出不同的市場銷售業(yè)績，找出數(shù)字背后的原因。挖掘出市場潛力后再花精力去建立顧客忠誠度。

2.按照企業(yè)戰(zhàn)略目標進行企業(yè)市場細分與市場定位。

要實施精準營銷，首先要在市場細分的基礎上選擇明確的細分市場，作為企業(yè)的目標市場，并且清晰地描述目標消費者對本企業(yè)產(chǎn)品(服務)的需求特征。通過對市場目標進行全面、系統(tǒng)和深入的分析研究，明確和準確地找到目標市場是市場營銷的基礎性工作，更是精確化營銷的第一個環(huán)節(jié)。

市場細分的目的是使企業(yè)能集中力量對準最核心的目標客戶群，有效地實施營銷目的。通過市場細分，一方面可以更準確地發(fā)現(xiàn)消費者需求的差異性和需求被滿足的程度，更好地發(fā)現(xiàn)和抓住市場機會，回避風險;另一方面可清楚掌握競爭對手在各細分市場上的競爭實力和市場占有率的高低，以便更好地發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，選擇最有效的目標市場。

面對眾多的競爭者，企業(yè)需要給自己的產(chǎn)品一個清晰、獨特的市場定位，以便使自己的產(chǎn)品脫穎而出，讓自己的產(chǎn)品有一個清新、獨特的市場定位。這是開展精準營銷的必要基礎。

3. 確定客戶尋找工具。

客戶尋找工具是企業(yè)能否尋找到潛在顧客的關鍵，有了明確的目標市場和清晰的產(chǎn)品定位，接下來的關鍵問題是如何找到目標顧客，而且是“精準”、經(jīng)濟地找到。這要求企業(yè)有相應的工具，并掌握好方法。主要工具有手機短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網(wǎng)站、博客、搜索引擎、“廣告”等。

4. 精心組合產(chǎn)品。

在將營銷管理提高到精準化程度的過程中，產(chǎn)品組合應該放在首位，面對特定的客戶，確定好區(qū)隔市場，明確哪類產(chǎn)品是賣給哪類顧客的。可以利用以下三種方式來增加銷售：一是增加產(chǎn)品線，利用原有的良好的市場聲譽來推廣新產(chǎn)品;二是增加現(xiàn)有產(chǎn)品線的長度，成為擁有全線產(chǎn)品的公司，來滿足不同需求的整體市場;三是加強產(chǎn)品組合的一致性，在特定的領域中獲取好的聲譽。

5.實施差異化價格策略。

根據(jù)需求差異細分市場，根據(jù)各市場特點對同一產(chǎn)品制定不同價格或者對有微小差異的產(chǎn)品制定不同價格，且價格差異與成本費用差異不成比例，以更多地占有消費者剩余，使企業(yè)利潤最大化。利用差異化定價可以實現(xiàn)多贏，為那些對價格敏感的顧客提供獲取低價的機會，對那些不能儲存的產(chǎn)品增加需求量。企業(yè)在向部分市場的顧客銷售打折時不會影響另一細分市場顧客的銷售價格，從而實現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。

6.有效控制整個營銷活動過程。

開展營銷活動，其本質(zhì)就是營銷信息的傳遞，企業(yè)能否把恰當?shù)臓I銷信息傳遞給恰當?shù)臓I銷客體，是營銷活動能否成功的一個關鍵因素。營銷活動的發(fā)起應該從對客戶需求的洞察和分析人手，結合相應的營銷活動規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃等策劃相關的市場營銷活動。有效地與顧客溝通，企業(yè)需要與目標顧客進行雙向、互動、有效率地溝通，讓顧客了解、喜愛企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品，并最后形成購買行為，有效的溝通對顧客的購買也有很重要的作用。

7.為客戶提供個性化的服務。

顧客實施購買行為以后，接下來企業(yè)需要可靠的物流配送及結算系統(tǒng)來支持顧客購買行為的全面完成。該系統(tǒng)對提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。針對每個顧客不同需求及潛在需求，提供有別于其他標準服務并具有附加價值的服務。良好的售后服務對顧客的再次購買和顧客對朋友的影響有直接的作用。

總之，在科技發(fā)展的推動下，社會的進步讓人們越來越關注自我、強調(diào)個性，消費者的需求越來越多樣化、分散化。傳統(tǒng)營銷方法讓企業(yè)越來越難以滿足顧客需要。精準營銷的內(nèi)涵深刻，在新時期又極具優(yōu)勢，企業(yè)在精確的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當?shù)墓ぞ吲c顧客溝通，實施全過程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務，充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產(chǎn)品價值的適應性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價值，極大地降低了顧客的滿足成本，培養(yǎng)消費者對企業(yè)的偏好與忠誠，建立在網(wǎng)絡和信息技術基礎上的精準營銷模式將是現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的方向。

參考文獻：

[1]曾志生，陳桂玲.精準營銷：如何精準地找到客戶并實現(xiàn)有效銷售[M].北京：中國紡織出版社，2007.

[2]伍青生.精準營銷的思想和方法[J].市場營銷導刊，2006，(5).

[3]劉征宇.精準營銷方法研究[J].上海交通大學學報，2007，(4).

二、直服營銷什么意思

什么是直復營銷

直復營銷英文為DIRECT－MARKETING 。它是個性化需求的產(chǎn)物，是傳播個性化產(chǎn)品和服務的最佳渠道。美國直復營銷協(xié)會（ADMA）的營銷專家將它定義為"一種為了在任何地點產(chǎn)生可以度量的反應或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系"。

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直復營銷的起源

直復營銷起源于郵購活動。1498年，阿爾定出版社的創(chuàng)始人阿爾達斯•馬努蒂厄斯（Aldus Manutius）在意大利威尼斯出版了第一個印有價目表的目錄。這普遍被認為是最早有記載的郵購活動。1667年，威廉•盧卡斯（William Lucas）在英國出版了第一個園藝目錄。后來，郵購活動在美國、意大利、英國等地有了一定的發(fā)展。到了1926年，謝爾曼（Sherman）和沙克海姆（Sackheim）在美國創(chuàng)辦了第一個現(xiàn)代圖書俱樂部——月月圖書俱樂部（The Book of the Month Club）。他們開始運用了免費試用方式，即先向消費者寄書，直到消費者不再訂購或者不再付款為止。這與傳統(tǒng)的先收款后寄書的方式截然不同。這也是營銷人員試圖測量顧客終身價值（lifetime customer value）的首次嘗試世界第二大直接反應公司——偉門營銷顧問公司（WCJ）——創(chuàng)辦人萊斯特·偉門說，生產(chǎn)商90%的利潤來自回頭客，只有 10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤。因此，從戰(zhàn)略上講，企業(yè)必須明確自己是要側重于爭奪市場份額，還是要保持顧客或培養(yǎng)忠誠度。據(jù)專家分析，面臨激烈的市場競爭，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如何把傳統(tǒng)廣告投放得到的客戶保持下去并轉化為忠實客戶是我們進行直效營銷的一個重要目的。

文德曼（Wunderman）先生在1967年首先提出直復營銷的概念。他認為人類社會開始的交易就是直接的，那種古典的一對一的銷售（服務）方式是最符合并能最大限度地滿足人們需要的方式，而工業(yè)革命所帶來的大量生產(chǎn)和大量營銷是不符合人性的、是不道德的。

特別是現(xiàn)階段產(chǎn)品市場魚目混珠，大量傳統(tǒng)廣告充斥媒體被大家稱之為“眼球經(jīng)濟”，可以說已引起社會公憤，在當今社會條件下，人們更加追求個性化的產(chǎn)品和服務，沒有人愿意接受與別人一樣的產(chǎn)品和服務。這就是大量營銷致命的弱點和大量營銷時代衰敗、終結的根本原因。

正當消費者對一些產(chǎn)品普遍不信任時；對大量的廣告感到厭倦并無所是從時；特別是保健品企業(yè)無所適從而營銷人員苦苦思考、尋找新的營銷方式的時候，直復營銷應運而生并以強大的生命力和適應性迅速席卷所有西方國家，掀起了一場二十一世紀的營銷革命。我們國家的保健品藥品企業(yè)大多部分接受采用了直復營銷的方法，但系統(tǒng)使用的還沒有。我們把直復營銷作為進入市場的主要手段，可以極大地降低風險。

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直復營銷的表現(xiàn)形式

網(wǎng)絡作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客。基于互聯(lián)網(wǎng)的的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。這表現(xiàn)在以下四個方面：

首先，直復營銷作為一種相互作用的體系，特別強調(diào)直復營銷者與目標顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統(tǒng)市場營銷中的“單向信息交流”方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點?；ヂ?lián)網(wǎng)作為開放、自由的雙向式的信息溝通網(wǎng)絡，企業(yè)與顧客之間可以實現(xiàn)直接的一對一的信息交流和直接溝通，企業(yè)可以根據(jù)目標顧客的需求進行生產(chǎn)和營銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時，提高營銷決策的效率和效用。

其次，直復營銷活動的關鍵是為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應的渠道，企業(yè)可以憑借顧客反應找出不足，為下一次直復營銷活動作好準備。互聯(lián)網(wǎng)的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過互聯(lián)網(wǎng)直接向企業(yè)提出建議和購買需求，也可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)獲取售后服務。企業(yè)也可以從顧客的建議、需求和要求的服務中，找出企業(yè)的不足，按照顧客的需求進行經(jīng)營管理，減少營銷費用。

第三，直復營銷活動中，強調(diào)在任何時間、任何地點都可以實現(xiàn)企業(yè)與顧客的“信息雙向交流”?；ヂ?lián)網(wǎng)的全球性和持續(xù)性的特性，使得顧客可以在任何時間、任何地點直接向企業(yè)提出要求和反應問題，企業(yè)也可以利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)低成本的實現(xiàn)跨越空間和突破時間限制與顧客的雙向交流，這是因為利用互聯(lián)網(wǎng)可以自動的全天侯提供網(wǎng)上信息溝通交流工具，顧客可以根據(jù)自己的時間安排任意上網(wǎng)獲取信息。

第四，直復營銷活動最重要的特性是直復營銷活動的效果是可測定的。互聯(lián)網(wǎng)作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業(yè)與顧客進行交易時提供溝通支持和交易實現(xiàn)平臺，通過數(shù)據(jù)庫技術和網(wǎng)絡控制技術，企業(yè)可以很方便的處理每一個顧客的定單和需求，而不用管顧客的規(guī)模大小、購買量的多少，這是因為互聯(lián)網(wǎng)的溝通費用和信息處理成本非常低廉。因此，通過互聯(lián)網(wǎng)可以實現(xiàn)以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時了解顧客需求，細分目標市場，提高營銷效率和效用。

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直復營銷的主要特點

直復營銷區(qū)別與其他營銷方式的主要特點有：

1.目標顧客選擇更精確

直復營銷的人員可以從顧客名單和數(shù)據(jù)庫中的有關信息中，挑選出有可能成為自己顧客的人做為目標顧客，然后與單個目標顧客或特定的商業(yè)用戶進行直接的信息交流。從而使目標顧客準確，溝通有針對性。

2. 強調(diào)與顧客的關系

直復營銷活動中，直復營銷人員可根據(jù)每一個顧客的不同需求和消費習慣進行有針對性的營銷活動。這將形成與顧客間一對一的雙向溝通，將與顧客形成并保持良好的關系。各種研究表明，消費者大部分購買行為屬于有計劃的購買。直復營銷人員深知，顧客們不會被動地呆在家中等著廣告的到來。所以，他們總是集中全力刺激消費者的無計劃購買或沖動型購買，為消費者立即反應提供一切盡可能的方便。

3.激勵顧客立即反應

通過集中全力的激勵性廣告接受者立即采取某種特定行動，并為顧客立即反映提供了盡可能的方便和方式，使人性化的直接溝通即刻實現(xiàn)。

4.營銷戰(zhàn)略的隱蔽性

直復營銷戰(zhàn)略不是大張旗鼓的進行的，因此不易被競爭對手察覺，即使競爭對手察覺自己的營銷戰(zhàn)略也為時已晚，因為直復營銷廣告和銷售是同時進行的。

5.關注顧客終生價值和長期溝通

直復營銷將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，關注和幫助顧客實現(xiàn)終生價值。

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直復營銷的種類：

直復營銷（direct marketing）作為營銷活動的一部分，與現(xiàn)代消費者的聯(lián)系越來越密切。一方面，現(xiàn)代社會生活節(jié)奏不斷加快，使消費者用于購物的時間漸趨減少。另一方面，信息、通訊技術的發(fā)展，信用系統(tǒng)的不斷健全，對直復營銷的發(fā)展提供了契機。

現(xiàn)在，隨著信用手段和信息技術的快速發(fā)展，直復營銷形式得到了空前的發(fā)展，其形式不再局限于郵購活動。隨著電話、電視以及互聯(lián)網(wǎng)等許多媒體的出現(xiàn)，直復營銷形式變得越來越豐富，常見的直復營銷形式主要有：

1．直接郵寄營銷：

營銷人員把信函、樣品或者廣告直接寄給目標顧客的營銷活動。目標顧客的名單可以租用、購買或者與無競爭關系的其他企業(yè)相互交換。使用這些名單的時候，應注意名單的重復，以免同一份郵寄品兩次以上寄給同一顧客，引起反感。

2．目錄營銷：

營銷人員給目標顧客郵寄目錄，或者備有目錄隨時供顧客索取。經(jīng)營完整生產(chǎn)線的綜合郵購商店使用這種方式比較多，如蒙哥馬利•華德公司（Montgomery Ward）、西爾斯•羅巴克公司（Sears Roebuck）等。

3．電話營銷：

營銷人員通過電話向目標顧客進行營銷活動。電話的普及，尤其是800免費電話的開通使消費者更愿意接受這一形式?，F(xiàn)在許多消費者通過電話詢問有關產(chǎn)品或服務的信息，并進行購買活動。

4．直接反應電視營銷：

營銷人員通過在電視上介紹產(chǎn)品，或贊助某個推銷商品的專題節(jié)目，開展營銷活動。在我國，電視是最普及的媒體，電視頻道也較多，許多企業(yè)已開始在電視上進行營銷活動。

5．直接反應印刷媒介：

直接反應印刷媒介通常是指在雜志、報紙和其他印刷媒介上做直接反應廣告，鼓勵目標成員通過電話或回函訂購，從而達到提高銷售的目的，并為顧客提供知識等服務。

6．直接反應廣播

廣播即可作為直接反應的主導媒體，也可以做為其他媒體配合，使顧客對廣播進行反饋。隨著廣播行業(yè)的發(fā)展，廣播電臺的數(shù)量越來越多，專業(yè)性越來越全，有些電臺甚至針對某個特別的或高度的細分小群體，為直復營銷者尋求精確目標指向提供了機會。

7．網(wǎng)絡營銷：

營銷人員通過互聯(lián)網(wǎng)、傳真等電子通訊手段開展營銷活動。目前，像書籍、計算機軟硬件、旅游服務等已普遍在網(wǎng)上開始了其營銷業(yè)務。 除此之外，營銷人員還利用報紙、雜志、廣播電臺等媒體進行營銷活動。上述幾種直復營銷方式可以單一運用，也可以結合運用。

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直復營銷的特征

盡管直復營銷作為一種營銷思想早就存在，但是一直到80年代，人們?nèi)哉J為它是分銷的一種方法。大家普遍接受的定義是史丹•瑞普（Stan Rapp）和湯姆•柯林斯（Tom Collins）所作的定義：“直復營銷是不經(jīng)過門市，直接在買賣雙方之間完成交易的一種分銷形式?！鄙鲜龆x雖然概括了直復營銷的基本本質(zhì)，但是隨著直復營銷的作用越來越廣泛，它已經(jīng)很難全面概括直復營銷的用途。

直復營銷和其數(shù)據(jù)庫關注的是每個消費者和潛在消費者的行為。他們根據(jù)消費者過去的購買行為來預測未來的行為。這些信息是以個人為單位進行處理的，即使消費者數(shù)以萬計，仍可用它來進行對個人行為的分析并做出決策。這并不意味營銷調(diào)研已過時，但是如果只依靠營銷調(diào)研所得到的信息，將會做出普遍適用于消費者行為的假設，這一假設運用到個人情況時，可能是錯誤的。總之，直復營銷強調(diào)根據(jù)有關個人的信息進行分析決策，最終使顧客終身價值達到最大化。

直復營銷的特征可以概括為互聯(lián)性、目標化、控制和連續(xù)性。

1．互聯(lián)性（interaction）指營銷人員和消費者之間的相互聯(lián)系，它包括兩層含義：（1）營銷人員怎樣在目標市場上提供旨在引起消費者反應的刺激物。（2）消費者怎樣對此做出反應。與消費者的相互聯(lián)系中，營銷人員可以獲得能有效地進行目標化和控制的信息和怎樣與消費者保持聯(lián)系的信息。因此，在直復營銷的四個特征中，互聯(lián)性是處于中心位置的。

2．目標化（targeting）是指營銷人員選擇產(chǎn)品或服務信息的接收入的過程，信息的接收入可以是已購買過產(chǎn)品或服務的消費者，或極有可能成為主顧的潛在消費者，或廣大的潛在消費者。營銷人員可以定期檢查上次營銷活動的結果，以期獲得更準確地進行目標化的信息。

3．控制（control）指的是對營銷活動的管理，包括制定目標和計劃，做出預算和評估結果。它是一個循環(huán)的過程，營銷人員一般根據(jù)過去控制過程的結果來制定未來的計劃。

4. 連續(xù)性（continuity）是指保留現(xiàn)有的顧客群，向他們銷售其他產(chǎn)品和更高級的產(chǎn)品。在企業(yè)中，很多利潤來源于已有的顧客群，因此連續(xù)性顯得很重要。與顧客的相互聯(lián)系中獲得的重要數(shù)據(jù)，能使營銷人員更好地與顧客進行溝通，及時獲得他們的興趣和偏好，了解他們對過去營銷活動的看法。雖然現(xiàn)在很多企業(yè)并未認識到連續(xù)性的重要性，但已有研究表明，向已購買過產(chǎn)品的消費者再次銷售的成本只占吸引新客戶的一小部分。例如，在新車市場，上述兩種成本的比例為 1/5。

直復營銷的上述四個特征是相互聯(lián)系的，其總的目標是通過建立數(shù)據(jù)庫，保留老顧客，吸引新顧客，使顧客終身價值最大化。顧客終身價值是指顧客終身對一個企業(yè)帶來的總的凈收入，它意味著顧客對該企業(yè)保持忠誠的期間，將帶來的預期未來收入的價值總和。

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傳統(tǒng)營銷的缺點和直復營銷的優(yōu)勢：

傳統(tǒng)營銷涉及到推銷費用、廣告媒體費用、倉儲費用、渠道費用等，管理和銷售成本十分之高，而直復營銷在一定程度上費用較低了、效率提高了。

1、直復營銷降低了整體顧客成本。直復營銷剔除了中間商加價環(huán)節(jié)，從而降低了商品價格；同時讓顧客無需出門就可購物，使他們的時間、體力和精神成本幾乎降為零。

2、直復營銷順應顧客講求時間效率的趨勢。相比較逛街購物，現(xiàn)代人更愿意把寶貴的時間投入到工作、學習、交際、運動、休閑等更有意義的事情中，而直復營銷電話（或網(wǎng)絡）訂貨、送貨上門的優(yōu)點為顧客的購物提供了極大的便利。

3、網(wǎng)絡通訊技術的推廣促進了直復營銷的發(fā)展。媒體是直復營銷成功的關鍵。今天，發(fā)達的通訊設施特別是互聯(lián)網(wǎng)絡技術的運用（據(jù)統(tǒng)計，目前我國已有5000萬部移動電話，1億部固定電話；電腦保有量超過1200萬臺，互聯(lián)網(wǎng)用戶超過400萬戶）正使電子購物成為一種趨勢。

4、直復營銷順應顧客個性化需求的趨勢。通過直復營銷，生產(chǎn)商可根據(jù)每位顧客的特殊需要定制產(chǎn)品，從而為顧客提供完全滿意的商品。 新世紀呼喚直復營銷但營銷戰(zhàn)略的轉變有其經(jīng)濟上的理由。傳統(tǒng)的形象廣告對許多公司來說實在是太沒有針對性。

例如可口可樂的大部分收入是來自8%的美國人，但可口可樂卻在做上億元的電視廣告給100％的百姓。這是一個很不合理的比例，可口可樂試圖找到合適的比例。可口可樂明白必須和每個客戶建立起更近的關系，因為誰也沒有看到過一個客戶群買可樂，每一次都是一個單個的客戶。

傳統(tǒng)的廣告面臨一個結構性危機。為了不讓人忘記，企業(yè)必須做更多的廣告。但僅僅知名以及留下好印象并不夠。統(tǒng)計資料表明，每天一個消費者要面臨1600個廣告信息。毫不奇怪，他過一會就會忘掉一大部分，另一部分會錯誤地記憶。

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直復營銷在我國的現(xiàn)狀和發(fā)展前景

作為無店鋪零售的一種形式，直復營銷在美國、歐洲等一些發(fā)達國家得到了迅速發(fā)展。以美國為例，1991年，美國直復營銷的銷售額為1400億美元，占無店鋪零售總額的80％。近年來，美國直復營銷銷售額年平均增長率為10％～15％，其發(fā)展速度為傳統(tǒng)零售業(yè)的2倍。

在我國，直復營銷經(jīng)過近20年的緩慢發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，但是普及面一直很低。目前，其主要形式為直接郵寄營銷，雜志、報紙營銷、電視營銷和網(wǎng)上營銷等?，F(xiàn)在很多企業(yè)把直復營銷進行了變化，如天年公司的顧客營銷、保健品和醫(yī)療器械的社區(qū)活動直復營銷在我國的發(fā)展將經(jīng)歷從大城市向中小城市和農(nóng)村發(fā)展的階段。盡管直復營銷在我國的發(fā)展困難重重，但作為一種充滿吸引力的無店鋪零售方式，不久的將來，它會受到企業(yè)和消費者的青睞。下列趨勢表明直復營銷在我國的發(fā)展已具備了一定的條件：

（l）隨著我國消費者收入水平的不斷提高，生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加重，需求層次向上轉移，消費者對閑暇時間更加珍惜，消費觀念和生活方式正在悄悄發(fā)生變化。尤其是近兩年來，倍受年輕人歡迎的時裝、圖書郵購的興起都表明了這一變化。

（2）國內(nèi)外著名的直復營銷企業(yè)，像戴爾計算機公司、中國書店的加盟將會提高直復營銷的聲譽，有助于消費者改變對直復營銷“先入為主”的偏見。

（3）全國范圍的金融結算系統(tǒng)和信用系統(tǒng)已初步形成，這對長期困擾的購物支付問題提供了探索性的答案。

（4）電話的普及，尤其是800免費電話的開通，以及電視媒體的豐富，都為中國消費者對直復營銷方式做出反應提供了極大的方便。

（5）高昂的廣告費用和龐大的庫存所占用的資金，都為企業(yè)探索節(jié)省資金的零售方式提供了契機。

直復營銷在我國正處于生命周期的介紹期，其蓬勃發(fā)展尚需要一定的時間。只要企業(yè)努力培養(yǎng)這一市場，它將會引起一場零售革命，而這一革命的直接收益者為企業(yè)和眾多消費者。

在中國市場顧客如此之多的環(huán)節(jié)中，傳統(tǒng)的方法對直復營銷的精確客戶分析、及時反饋要求逐漸難以滿足，故建立直復營銷系統(tǒng)勢在必然！

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實例體現(xiàn)：遠古公司的直復營銷如何運營

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（一）直復營銷如何開展

1，直復營銷模式的操作步驟

第一步，建立系統(tǒng)：CRM系統(tǒng)完成以后，搭建了一個先進的平臺。由于數(shù)據(jù)庫是空的，如何充實數(shù)據(jù)庫是個關鍵問題。

第二步：獲取數(shù)據(jù)

我們可以采取的方法有一下幾種：

A，直反式廣告

B，購買別人現(xiàn)成的符合我們目標人群數(shù)據(jù)

C，和相關公司單位合作獲取

第三步：建立一對一溝通關系

有了數(shù)據(jù)我們就可以給客戶發(fā)DM、并通過呼叫中心和客戶直接溝通，形成購買意愿

第四步：形成現(xiàn)實購買

通過和消費者的良好溝通，消費者可以到我們的展示中心、指定藥店商場去購買，也可以通過速遞公司送貨上門。

第五步：通過呼叫中心和已購買產(chǎn)品的客戶，跟蹤服務，了解服用情況，形成再次購買。

2，傳統(tǒng)廣告的改變帶來什么？

目標的精確鎖定：

DM：我們的直復營銷通過對目標客戶的精確分析，直接通過DM形式投到客戶手中。

CALL CENTER： 直接通過呼叫中心和客戶溝通

專業(yè)化媒體：在專業(yè)媒體上發(fā)布廣告

主流媒體：在傳統(tǒng)媒體發(fā)布形象和誘因廣告

這些改變極大節(jié)約廣告投放費用（大約省三分之二）帶來的是效益，通過和消費者長期溝通帶來長久的利益。

版面的變小

由于我們改變了產(chǎn)品廣告的發(fā)布主題，我們可以極大的減小平面的尺寸（減少一半），在主流電視媒體上投放的時間可以減少到5秒。傳統(tǒng)保健品廣告都在15秒以上，3分鐘左右。這樣我們的電視投放比傳統(tǒng)保健品廣告投放節(jié)約60%的費用。

3，銷售渠道的改變帶來什么？

有限的傳統(tǒng)渠道鋪貨：由于和消費者溝通的加強（一對一），我們渠就可以避開保健品及中國商業(yè)界存在的渠道陷阱：大量的占壓廠家貨物資金。

展示中心的建立節(jié)約了大量的經(jīng)銷商留利，可以實現(xiàn)自負營虧

速遞渠道的采用，方便了客戶同時我們也節(jié)約了渠道費用.

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（二）現(xiàn)有網(wǎng)絡和集團營銷的關系

1，直復營銷系統(tǒng)和集團其他產(chǎn)業(yè)的關系

由于我們建立的CRM系統(tǒng)有良好的擴展性，通過這個系統(tǒng)可以實現(xiàn)對集團所有產(chǎn)品的營銷支持

可以實現(xiàn)集團客戶管理現(xiàn)代化

可以實現(xiàn)集團市場管理現(xiàn)代化

可以實現(xiàn)集團銷售管理現(xiàn)代化

可以實現(xiàn)集團產(chǎn)品管理現(xiàn)代化

可以實現(xiàn)集團營銷渠道管理的現(xiàn)代化

可以實現(xiàn)集團供應商管理現(xiàn)代化

可以實現(xiàn)集團庫存管理的現(xiàn)代化

可以實現(xiàn)集團訂單管理的現(xiàn)代化

可以實現(xiàn)集團決策管理的現(xiàn)代化

2，直復營銷系統(tǒng)和國際的聯(lián)系及行業(yè)轉換

通過建立直復營銷網(wǎng)絡，我們可以很容易實現(xiàn)和國際一流公司的接軌。如果通過兩三年的運做，我們建立了北京、上海、廣州三地高端人群數(shù)據(jù)我們就成為了中國最有實力的直復營銷公司。我們就有了和國外一流公司談判的條件。

三、營銷的定義是什么?

銷售的標準定義是什么?

簡單來說：為別人提供對她有價值的產(chǎn)品和服務,用自己的方式讓對方接受自己

銷售的含義

（1）銷售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；

（2）銷售的核心問題是說服客戶；

（3）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；

（4）銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術。

銷售工作的特性

◆主動性：不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。

◆靈活性：銷售本身就是一種藝術，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他 們采取購買行動。

◆服務性：銷售本身也是一種服務，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn) 品，也是在買你的服務。所以說，銷售也是最完善的服務。要求我們周到而完美地服務我們的顧客和那 些可能會購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。

◆接觸性：在銷售領域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會，以把你的商 品或周到而完善的服務介紹給你的顧客。

◆互通性：銷售講的是服務，服務并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務讓客戶滿意就行了，可能還有一些特 殊的事情，比如附加價值的服務。

◆時效性：銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而 這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。

銷售的定義是什么

。銷售，對其最簡單的理解就是把某種商品或者服務轉變到貨幣的過程。說白了就是賣東西。另一方面，銷售的定義可以解釋為一種幫助有需求的人得到他所需東西的過程。而在這其中從事銷售工作的人，從交換的過程中得到相應的報酬。銷售的定義很單純，它就是介紹商品以滿足客戶需求的過程。而對于銷售人員來說，銷售的定義也是非常簡單的，也就是能夠找出商品能提供的特殊價值，滿足客戶的特殊需求。銷售實例例如，客戶的目標是買一瓶香水，有的人是為了追求生活品質(zhì);有的人則是為了掩蓋狐臭。可見，每個人的需求不一樣，如果香水的味道比較淡的話，那么無論它多么名貴也無法達到后者的需求。這就要求，銷售人員根據(jù)不同客戶的需求有不同的營銷技巧，制定營銷方案，以實現(xiàn)最大程度上滿足客戶需求的可能。

營銷是什么意思

根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營銷。在具有不同的政治、經(jīng)濟、文化的國家，營銷不應該一成不變。即使在同一個國家，在消費品行業(yè)、B2B行業(yè)(business to business industries)和服務業(yè)，營銷方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里，不同的企業(yè)也有著各自不同的營銷方式。營銷學是關于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品

營銷模式的精確定義是什么？ 10分

精確營銷是不同于大眾營銷的一種營銷新趨勢。可以這樣形象的來比喻、傳統(tǒng)的營銷模式好像是過去戰(zhàn)爭中的狂轟濫炸，而這種做法在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中已經(jīng)不怎么采用了，現(xiàn)代戰(zhàn)爭中更多的是利用先進的定位系統(tǒng)來有效地打擊目標，精確營銷就如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的這種做法。

精確營銷往往由直復營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等多種手段的結合，前提是掌握精確的營銷信息，精確的目標受眾資訊以及有效的市場手段

數(shù)據(jù)庫營銷介紹

數(shù)據(jù)庫營銷是一種通過對營銷數(shù)據(jù)的持續(xù)收集和分析，來制定或改進營銷策略，并以一種或多種直接媒介進行整合溝通而產(chǎn)生可度量的反應或達成交易的市場營銷體系。

數(shù)據(jù)庫營銷的特點：

1 溝通對象為明確的客戶聯(lián)系人

2 采用直接媒體進行一對一互動溝通

3 數(shù)據(jù)分析提供營銷策略改進依據(jù)

4 循環(huán)改進的營銷流程，綜合投資回報率高

圖表1 精確營銷流程

數(shù)據(jù)庫營銷作為一種營銷體系，可以應用到企業(yè)客戶關系管理的各個環(huán)節(jié)，從客戶獲取、客戶升級、客戶忠誠度維護、客戶挽留到流失客戶贏回。

圖表2 精確營銷中數(shù)據(jù)庫營銷的應用

營銷信息服務

1 名單購買/租用

全面的基礎數(shù)據(jù)資源是進行精確營銷的前提，是進行精確營銷的前提。這些名單資源均可購買/ 租用，用于直郵、電話營銷、活動等直效營銷溝通。

2 數(shù)據(jù)清理和核實

獲取大量的基礎數(shù)據(jù)只是整個工作的前提，對數(shù)據(jù)進行清理和核實是重要的步驟。

準確的目標客戶信息對于企業(yè)的市場活動和銷售活動至關重要，但客戶信息會隨著時間的推移發(fā)生變化，因此企業(yè)有必要定期對客戶數(shù)據(jù)庫進行更新。

數(shù)據(jù)清理和核實服務包括清除客戶數(shù)據(jù)庫的重復記錄，通過電話訪問核對客戶數(shù)據(jù)庫記錄，修正錯誤字段，增加缺失字段內(nèi)容，標記無效記錄，使數(shù)據(jù)的準確度和完整度達到客戶要求。

3 聯(lián)系人信息收集

根據(jù)客戶需求（行業(yè)、子行業(yè)、地域、營業(yè)額、聯(lián)系人部門、聯(lián)系人職務范圍），收集指定類型聯(lián)系人信息，并通過電話訪問進行核實。

例如收集企業(yè)的IT負責人、商務負責人的信息。

4 直效營銷溝通

直效營銷溝通是數(shù)據(jù)驅(qū)動下采用電話、直郵等直接媒體進行營銷溝通實施的服務。每類溝通均可進行回應管理和活動分析。

4.1 電話營銷

電話調(diào)查

主要為專業(yè)市場研究公司提供CATI服務。

利用專業(yè)的CATI(計算機電話調(diào)查輔助軟件)NIPO和呼叫中心平臺，由經(jīng)驗豐富的電話訪問員實施電話調(diào)查。

質(zhì)量控制標準采用IQCS標準。

客戶需求調(diào)查（銷售線索挖掘）

通過電話訪問目標客戶指定類型的聯(lián)系人。通過問卷訪問，提供以下信息：

銷售線索的未來購買時間、購買模式、當前的購買階段、預算情況、購買品牌傾向、購買渠道傾向

客戶聯(lián)系人的溝通偏好和下一步溝通方式

潛在客戶的特征

同類產(chǎn)品的應用狀況和客戶占有率

客戶的意見和建議

會議邀請及會后跟蹤

為企業(yè)的商業(yè)推廣膽動邀請適量的、符合參會標準的參會代表出席，通過對會議邀請流程數(shù)據(jù)和會后的跟蹤調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，為會議的策劃、效果提供評估依據(jù)。

800 服務熱線

直接回應式廣告的主要回應方式。通過800熱線收集潛在客戶反應和潛在客戶信息，用于下一步營銷溝通。

傳真發(fā)送

4.2 直郵

可采用的直郵媒體

商業(yè)信函

行業(yè)刊物

可提供整套的直郵服務：

信封、說明信、反饋表的設計

直郵名單提供、標簽打印、封裝、郵寄服務

直郵跟蹤

從直郵名單中隨機抽取一定比例進行電話跟蹤調(diào)查，通過調(diào)查：

評估DM使用名單的準確度

了解DM對目標聯(lián)系人的到達率、拆閱率

了解行業(yè)用戶對于DM的......

在市場營銷中，產(chǎn)品的定義是什么

從字上看，估計你做的是直銷模式。但是不管任何行業(yè)的銷售，產(chǎn)品就是自己的第一道客戶。深刻理解這句話，就差不多了。沒有產(chǎn)品給我們做中間線，我們哪里來的盈利。所以定義是什么差不多明白了沒

網(wǎng)絡營銷具體定義是什么？

網(wǎng)絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。

1、廣義的網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、在線營銷、網(wǎng)路行銷等。這些詞匯說的都是同一個意思，籠統(tǒng)地說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。

網(wǎng)絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實際意貳。“中國網(wǎng)絡營銷網(wǎng)”匯集了最新最全最完善的網(wǎng)絡營銷資訊。因此，如何定義網(wǎng)絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網(wǎng)絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡營銷研究必須重視網(wǎng)絡營銷實用方法的原因。

2、狹義的網(wǎng)絡營銷

狹義的網(wǎng)絡營銷是指組織或個人基于開放便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡，對產(chǎn)品、服務所做的一系列經(jīng)營活動，從而達到滿足組織或個人需求的全過程。網(wǎng)絡營銷是一種新型的商業(yè)營銷模式。

市場營銷的概念是什么

市場營銷的核心概念

市場營銷涉及到其出發(fā)點，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費者需求，即通過交換方式，產(chǎn)品在何時、何處交換，誰實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者的聯(lián)接 ?？梢?，市場營銷的核心概念應當包含需求及相關的欲求、需要，產(chǎn)品及相關的效用、價值和滿足，交換及相關的交易和關系，市場、市場營銷及市場營銷者。因此，市場營銷涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，產(chǎn)品，效用、價值和滿足，交換、交易和關系，市場，市場營銷與市場營銷者。

1．需要、欲望和需求 需求指消費者生理及心理的需求，如人們?yōu)榱松?，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全?歸屬感、尊重和自我實現(xiàn)等心理需求。市場營銷者不能創(chuàng)造這種需求，而只能適應它。欲求指消費者深層次的需求。不同背景下的消費者欲求不同，比如中國人需求食物則欲求大米飯 ，法國人需求食物則欲求面包，美國人需求食物則欲求漢堡包。人的欲求受社會因素及機構因素，諸如職業(yè)、團體、家庭、教會等影響。因而，欲求會隨著社會條件的變化而變化。市場營銷者能夠影響消費者的欲求，如建議消費者購買某種產(chǎn)品。需要指有支付能力和愿意購買某種物品的欲求?？梢?，消費者的欲求在有購買力作后盾時就變成為需要。許多人想購買奧迪牌轎車，但只有具有支付能力的人才能購買。因此，市場營銷者不僅要了解有多少消費者欲求其產(chǎn)品，還要了解他們是否有能力購買。 人類的需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點。需要是沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望是想得到基本需要的具體滿足物的愿望。而需求是對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。人類為了生存，需要食品、衣服、住所、安全、歸屬、受人尊重等。這些需要可用不同方式來滿足。人類的需要有限，但其欲望卻很多。當具有購買能力時，欲望便轉化成需求。將需要、欲望和需求加以區(qū)分，其重要意義就在于闡明這樣一個事實，即：市場營銷者并不創(chuàng)造需要；需要早就存在于市場營銷活動出現(xiàn)之前；市場營銷者，連同社會上的其他因素，只是影響了人們的欲望，并試圖向人們指出何種特定產(chǎn)品可以滿足其特定需要，進而通過使產(chǎn)品富有吸引力，適應消費者的支付能力且使之容易得到，來影響需求。 2．產(chǎn)品 人類靠產(chǎn)品來滿足自己的各種需要和欲望。因此，可將產(chǎn)品表述為能夠用以滿足人類某種需要或欲望的任何東西。 產(chǎn)品包括有形與無形的、可觸摸與不可觸摸的。有形產(chǎn)品是為顧客提供服務的載體。無形產(chǎn)品或服務是通過其他載體，諸如人、地、活動、組織和觀念等來提供的。當我們感到疲勞時，可以到音樂廳欣賞歌星唱歌(人)，可以到公園去游玩(地)，可以到室外散步(活動)，可以參加俱樂部活動(組織)，或者接受一種新的意識(觀念)。服務也可以通過有形物體和其他載體來傳遞。實體產(chǎn)品的重要性不僅在于擁有它們，更在于使用它們來滿足我們的欲望。人們購買小汽車不是為了觀賞，而是因為它可以提供一種叫做交通的服務。所以，實體產(chǎn)品實際上是向我們傳送服務的工具。如果生產(chǎn)者關心產(chǎn)品甚于關心產(chǎn)品所提供的服務，那就會陷入困境。過分鐘愛自己的產(chǎn)品，往往導致忽略顧客購買產(chǎn)品是為了滿足某種需要這樣一個事實。人們不是為了產(chǎn)品的實體而買產(chǎn)品，而是因為產(chǎn)品實體是服務的外殼，即通過購買某種產(chǎn)品實體能夠獲得自己所需要的服務。市場營銷者的任務，是向市場展示產(chǎn)品實體中所包含的利益或服務，而不能僅限于描述產(chǎn)品的形貌。否則，企業(yè)將導致“市場營銷近視”，即在市場營銷管理中缺乏遠見，只看見自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不見市場需要在變化，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。 3．效用、價值和滿足 在對能夠滿足某一特定需要的一組產(chǎn)品進行選擇時，人們所依據(jù)的標準是各種......

市場營銷核心定義的基本要點是什么

市場營銷的核心概念

一。需要、欲望和需求：市場營銷思考問題的出發(fā)點是消費者的需求與欲望?！@種欲望和需求必須有兩個條件：有支付能力并且愿意購買?！髽I(yè)不僅要預測和了解有多少人喜歡自己的產(chǎn)品，更重要的是了解到底有多少人愿意并且能夠購買。

二。 產(chǎn)品——是能夠滿足人的需求和欲望的任何東西（泛指商品和勞務）。

三。效用、費用和滿足

四。交換、交易與關系

菲利普·科特勒關于市場營銷的定義是什么

美國著名的市場營銷專家菲利普·科特勒關于市場營銷的定義：“市場營銷是企業(yè)的一種活動，旨在識別目前尚未滿足的需求和欲望，估量和確定需求量的大小，選擇和決定本企業(yè)能最好地為其服務的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品、服務和計劃，以便為目標市場服務?！?/p>

菲利普·科特勒曾經(jīng)寫到，市場營銷是“創(chuàng)造價值及提高全世界的生活水準”關鍵所在，它能在“贏利的搐時滿足人們的需求。”他一直試圖將有關市場營銷的探討提升到產(chǎn)品與服務之上。

市場營銷的定義是什么？

市場營銷是指以顧客需要為中心的思想下,企業(yè)所進行的有關產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務等與市場有關的一系列經(jīng)營活動（包括市場調(diào)查和預測，產(chǎn)品構思和設計，產(chǎn)品生產(chǎn)，定價，分銷，保銷和售后服務等內(nèi)容。

四、網(wǎng)絡營銷的方法有哪些？？營銷效果是什么

網(wǎng)絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是使?jié)撛诘目蛻敉ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)，找到某網(wǎng)站、商鋪，查看商品或服務的信息，通過電話、郵件、QQ等方式聯(lián)系到賣家,廠家或服務商，將潛在客戶變成有效客戶的過程。也可以理解成：網(wǎng)絡營銷就是以企業(yè)實際經(jīng)營為背景，以網(wǎng)絡營銷實踐應用為基礎，從而達到一定營銷目的的營銷活動。其中可以利用多種手段，如E-mail營銷、博客與微博營銷、網(wǎng)絡廣告營銷、視頻營銷等?？傮w來說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)為主要平臺開展的各種營銷活動，都可稱之為整合網(wǎng)絡營銷。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要平臺進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

具體可參考：http://baike.baidu.com/link?url=9EvNiR6RVydJ6KaMZlI7LOrR6we54xmg9uaJDGftLeRDhUDhFfT4YmXBDbLKcvPrqmDKt6ILNju-lLWnvQiqd9i-62mswwU3ojpUjz_O5E3

網(wǎng)絡營銷方式：

1、搜索引擎營銷：

即SEM（通常以PPC為代表），通過開通搜索引擎競價，讓用戶搜索相關關鍵詞，并點擊搜索引擎上的關鍵詞創(chuàng)意鏈接進入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進一步了解他所需要的信息，然后通過撥打網(wǎng)站上的客服電話、與在線客服溝通或直接提交頁面上的表單等來實現(xiàn)自己的目的。

2、搜索引擎優(yōu)化：

即SEO，是通過對網(wǎng)站結構、三要素描述、高質(zhì)量的網(wǎng)站主題內(nèi)容、豐富而有價值的相關性外部鏈接進行優(yōu)化而使網(wǎng)站為用戶及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名為網(wǎng)站引入流量。

3、電子郵件營銷：

是以訂閱的方式將行業(yè)及產(chǎn)品信息通過電子郵件的方式提供給所需要的用戶，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。

4、即時通訊營銷：

利用互聯(lián)網(wǎng)即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。

5、病毒式營銷：

病毒營銷模式來自網(wǎng)絡營銷，利用用戶口碑相傳的原理，是通過用戶之間自發(fā)進行的，費用低的營銷手段。

6、BBS營銷：

這個應用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。

7、博客營銷：

博客營銷是建立企業(yè)博客或個人博客，用于企業(yè)與用戶之間的互動交流以及企業(yè)文化的體現(xiàn)，一般以諸如行業(yè)評論、工作感想、心情隨筆和專業(yè)技術等作為企業(yè)博客內(nèi)容，使用戶更加信賴企業(yè)深化品牌影響力。

8、微博營銷：

微博營銷是指通過微博平臺為商家、個人等創(chuàng)造價值而執(zhí)行的一種營銷方式，也是指商家或個人通過微博平臺發(fā)現(xiàn)并滿足用戶的各類需求的商業(yè)行為方式。

9、微信營銷：

微信營銷是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代企業(yè)營銷模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種網(wǎng)絡營銷方式。微信不存在距離的限制，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯(lián)系，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷，比較突出的如體驗式微營銷。

10、視頻營銷：

以創(chuàng)意視頻的方式，將產(chǎn)品信息移入視頻短片中，被大眾化所吸收，也不會造成太大的用戶群體排斥性，也容易被用戶群體所接受。

11、軟文營銷：

軟文廣告顧名思義，它是相對于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負責撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。

等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林功夫，那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修，才是最有力的營銷手段。

12、體驗式微營銷：

體驗式微營銷以用戶體驗為主，以移動互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺，配合傳統(tǒng)網(wǎng)絡媒體和大眾媒體，通過有策略、可管理、持續(xù)性的O2O線上線下互動溝通，建立和轉化、強化顧客關系，實現(xiàn)客戶價值的一系列過程。體驗式微營銷（Has experience marketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯(lián)（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。

此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關鍵。體驗式微營銷以SNS、微博、微電影、微信、微視、微生活、微電子商務等為代表新媒體形式，為企業(yè)或個人達成傳統(tǒng)廣告推廣形式之外的低成本傳播提供了可能。

13、O2O立體營銷：

O2O立體營銷，是基于線上（Online）、線下（Offline）全媒體深度整合營銷，以提升品牌價值轉化為導向，運用信息系統(tǒng)移動化，幫助品牌企業(yè)打造全方位渠道的立體營銷網(wǎng)絡，并根據(jù)市場大數(shù)據(jù)(BigData)分析制定出一整套完善的多維度立體互動營銷模式，從而實現(xiàn)大型品牌企業(yè)全面以營銷效果為以全方位視角，針對受眾需求進行多層次分類，選擇性地運用報紙、雜志、廣播、電視、音像、電影、出版、網(wǎng)絡、移動在內(nèi)的各類傳播渠道，以文字、圖片、聲音、視頻、觸碰等多元化的形式進行深度互動融合，涵蓋視、聽、光、形象、觸覺等人們接受資訊的全部感官，對受眾進行全視角、立體式的營銷覆蓋，幫助企業(yè)打造多渠道、多層次、多元化、多維度、全方位的立體營銷網(wǎng)絡。

14、自媒體營銷

15、新媒體營銷

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