直效營(yíng)銷有助于企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)成本

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于直效營(yíng)銷有助于企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)成本的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何有效降低企業(yè)成本

• 2、企業(yè)降低成本的有什么方法

• 3、直服營(yíng)銷什么意思

• 4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能給企業(yè)帶來什么益處？

一、如何有效降低企業(yè)成本

降低企業(yè)的成本，就是要在企業(yè)的生產(chǎn)過程中，節(jié)省一切不必要的開支。把每一分錢都用到必須用的地方。一般說來，降低生產(chǎn)成本應(yīng)該注意四個(gè)問題：

（1）制度的制定與落實(shí)

企業(yè)的生存和發(fā)展是有很大難度的。要想使企業(yè)發(fā)展順利，應(yīng)該建立一套相應(yīng)的管理制度，特別是財(cái)務(wù)制度，從制度上杜絕一切不必要的成本。制度制訂之后，還要在一定范圍內(nèi)進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而更好地促進(jìn)制度的落實(shí)。

（2）設(shè)備改進(jìn)與科技更新

對(duì)生產(chǎn)上的一些高耗能、低效率、污染重的落后設(shè)備進(jìn)行有計(jì)劃地淘汰，同時(shí)引進(jìn)相應(yīng)的低耗能、高效率、無污染的設(shè)備。企業(yè)設(shè)備的完好率與正常生產(chǎn)率也是一個(gè)值得重視的指標(biāo)。這就需要企業(yè)有一支技術(shù)過硬的設(shè)備檢修與保養(yǎng)隊(duì)伍，要求他們不僅技術(shù)過硬，還要有責(zé)任心，出勤率高，才能夠達(dá)到這樣的效果。同時(shí)，還要注意引進(jìn)一些實(shí)用的高新科技，利用高新科技生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并促進(jìn)企業(yè)的整體效率提高。

（3）加強(qiáng)教育，樹立勤儉辦企業(yè)的精神

應(yīng)該對(duì)創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍加強(qiáng)勤儉辦企業(yè)精神的教育，并把這樣的要求落實(shí)到創(chuàng)業(yè)的方方面面。理想的狀態(tài)是所有的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍人員都應(yīng)該有這樣一個(gè)概念：“該花的錢就花，不該花的錢一分也不能花”。那種企業(yè)不是我的，垮了與我沒關(guān)系的思想在企業(yè)內(nèi)部不能夠有市場(chǎng)。對(duì)于有這種思想的人，應(yīng)該予以批評(píng)，并在制度上予以限制。

（4）違規(guī)現(xiàn)象的懲罰效應(yīng)

在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)過程中，因?yàn)楦鞣N原因，會(huì)有一些違規(guī)現(xiàn)象出現(xiàn)。如何處理這種現(xiàn)象，也事關(guān)企業(yè)生存與發(fā)展。按照制度管事、制度管人的原則，對(duì)于違反相應(yīng)制度的人和事，應(yīng)該按照制度的要求，進(jìn)行相應(yīng)的批評(píng)、賠償、處罰。這是因?yàn)?，一次不處理，就?huì)以后產(chǎn)生更多的違規(guī)現(xiàn)象，數(shù)量和影響也會(huì)越來越大，直到無法收攤?！靶《床谎a(bǔ)，大洞吃虎”的意思就是這樣。

此外，創(chuàng)業(yè)者還要通過生產(chǎn)實(shí)踐觀察，對(duì)那些在經(jīng)濟(jì)上過不了關(guān)的人要慎重使用，特別是經(jīng)濟(jì)上不能夠委以重任，避免產(chǎn)生不必要的損失。

二、企業(yè)降低成本的有什么方法

降低成本的方法有很多，僅例舉一下幾個(gè)步驟以供參考，望采納！

一、全流程

企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、采購(gòu)、制造、銷售、使用的整個(gè)過程發(fā)生的成本進(jìn)行控制，不僅對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)成本的發(fā)生過程進(jìn)行控制，也要對(duì)生產(chǎn)前的設(shè)計(jì)、工藝和生產(chǎn)后的銷售、使用所發(fā)生的成本進(jìn)行控制。

有效的成本控制，主要是要加強(qiáng)事前、事中和事后全過程的控制。

事前控制，要認(rèn)真對(duì)可能出現(xiàn)的結(jié)果進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后同計(jì)劃要求進(jìn)行比較，從而在必要時(shí)調(diào)整計(jì)劃和控制影響因素，以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

事中控制，又稱執(zhí)行控制，這是成本控制的基礎(chǔ)與核心工作。

最后是事后控制，又稱反饋控制，主要是分析執(zhí)行情況，將其與控制標(biāo)準(zhǔn)相比，發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，以及對(duì)未來可能產(chǎn)生的影響及時(shí)采取措施并實(shí)施，防止問題再度發(fā)生。

二、全員化

企業(yè)要樹立全員成本控制的理念，而不是僅靠管理者自己。

每一個(gè)企業(yè)員工都要增強(qiáng)成本意識(shí)，努力降低生產(chǎn)成本，這就是所謂全員參與成本控制。

企業(yè)要充分整合和利用內(nèi)外資源，只有全員參與的成本控制，才能真正實(shí)現(xiàn)費(fèi)用成本、時(shí)間成本和質(zhì)量成本的有效控制。

因此，企業(yè)要積極構(gòu)建全員成本管理模式，分解指標(biāo)，明確責(zé)任，嚴(yán)格考核，牢固樹立起干部員工“效益為先、降耗為本”的理念，確保企業(yè)效益最大化。

企業(yè)可從三個(gè)方面做出努力：

1、科學(xué)合理地進(jìn)行成本指標(biāo)分解。

根據(jù)各職能部門的實(shí)際條件與職能分工，將成本指標(biāo)按年、季、月將費(fèi)用進(jìn)行分解，層層落實(shí)，實(shí)行歸口分級(jí)管理，明確責(zé)任，落實(shí)到人，做到從上到下，人人肩上有任務(wù)，個(gè)個(gè)頭上有指標(biāo)，構(gòu)成嚴(yán)密、細(xì)致的全員成本管理責(zé)任體系。

2、嚴(yán)肅月度成本計(jì)劃，超前控制。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)要制定成本計(jì)劃，逐月公布下發(fā)，月底嚴(yán)格考核兌現(xiàn)，節(jié)獎(jiǎng)超罰。月底對(duì)當(dāng)月成本完成情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，分析成本費(fèi)用超降原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找差距，提出降低成本意見，上報(bào)企業(yè)決策層，作為成本改進(jìn)決策參考。

3、堅(jiān)持勤算賬、算細(xì)賬的工作方法，要求企業(yè)內(nèi)部職能部門及所屬員工都要算成本賬，分析成本情況，明確投入與產(chǎn)出關(guān)系，進(jìn)一步提高成本管理水平，堅(jiān)決完成計(jì)劃任務(wù)下的成本指標(biāo)。

三、標(biāo)準(zhǔn)化

成本管理要力求做到量化，能夠定量的要定量，不能定量的要定性，做到成本管理有標(biāo)準(zhǔn)可依。

標(biāo)準(zhǔn)成本是一種計(jì)劃成本，這是進(jìn)行成本管控的標(biāo)桿。

企業(yè)把成本標(biāo)準(zhǔn)化就是要管理者建立各種成本定額，如采購(gòu)成本定額、生產(chǎn)工藝定額、勞動(dòng)工資定額、銷售成本定額等。

定額成本是企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本的現(xiàn)行定額，它反映了當(dāng)期應(yīng)達(dá)到的成本水平。

合理的成本定額是衡量企業(yè)成本節(jié)約或超支的尺度。

通過定額化管理，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可避免費(fèi)用開支的盲目和隨意，提高資金使用效率、運(yùn)營(yíng)和管理效益。當(dāng)然，成本定額也是對(duì)成本責(zé)任考核的重要基礎(chǔ)和依據(jù)。

四、責(zé)任化

實(shí)行目標(biāo)成本責(zé)任管理，要將指標(biāo)層層分解，實(shí)行定額定量管理和限額消耗承包，從而形成人人身上有指標(biāo)、個(gè)個(gè)肩上有擔(dān)子，真正落實(shí)到個(gè)人，并起到促進(jìn)員工“天天精打細(xì)算，月月經(jīng)營(yíng)核算”的作用。

同時(shí)，還要根據(jù)員工的管理權(quán)限和管理范圍，承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

這種經(jīng)濟(jì)責(zé)任要與企業(yè)的費(fèi)用、支出、利潤(rùn)相關(guān)聯(lián)，更要與員工個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益及其個(gè)人在企業(yè)的發(fā)展相關(guān)。

只有企業(yè)內(nèi)部的每個(gè)員工都來努力完成自己的責(zé)任，避免不必要的損失與消耗的發(fā)生，企業(yè)才會(huì)具有低成本競(jìng)爭(zhēng)力。

這就是企業(yè)的成本責(zé)任，只有成本責(zé)任清晰，才能發(fā)揮員工的積極性和主觀能動(dòng)性，上下同心來共同降低成本。

三、直服營(yíng)銷什么意思

什么是直復(fù)營(yíng)銷

直復(fù)營(yíng)銷英文為DIRECT－MARKETING 。它是個(gè)性化需求的產(chǎn)物，是傳播個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的最佳渠道。美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ADMA）的營(yíng)銷專家將它定義為"一種為了在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可以度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系"。

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直復(fù)營(yíng)銷的起源

直復(fù)營(yíng)銷起源于郵購(gòu)活動(dòng)。1498年，阿爾定出版社的創(chuàng)始人阿爾達(dá)斯•馬努蒂厄斯（Aldus Manutius）在意大利威尼斯出版了第一個(gè)印有價(jià)目表的目錄。這普遍被認(rèn)為是最早有記載的郵購(gòu)活動(dòng)。1667年，威廉•盧卡斯（William Lucas）在英國(guó)出版了第一個(gè)園藝目錄。后來，郵購(gòu)活動(dòng)在美國(guó)、意大利、英國(guó)等地有了一定的發(fā)展。到了1926年，謝爾曼（Sherman）和沙克海姆（Sackheim）在美國(guó)創(chuàng)辦了第一個(gè)現(xiàn)代圖書俱樂部——月月圖書俱樂部（The Book of the Month Club）。他們開始運(yùn)用了免費(fèi)試用方式，即先向消費(fèi)者寄書，直到消費(fèi)者不再訂購(gòu)或者不再付款為止。這與傳統(tǒng)的先收款后寄書的方式截然不同。這也是營(yíng)銷人員試圖測(cè)量顧客終身價(jià)值（lifetime customer value）的首次嘗試世界第二大直接反應(yīng)公司——偉門營(yíng)銷顧問公司（WCJ）——?jiǎng)?chuàng)辦人萊斯特·偉門說，生產(chǎn)商90%的利潤(rùn)來自回頭客，只有 10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤(rùn)。因此，從戰(zhàn)略上講，企業(yè)必須明確自己是要側(cè)重于爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，還是要保持顧客或培養(yǎng)忠誠(chéng)度。據(jù)專家分析，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，維持一個(gè)老顧客所需的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新客戶成本的10倍。如何把傳統(tǒng)廣告投放得到的客戶保持下去并轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶是我們進(jìn)行直效營(yíng)銷的一個(gè)重要目的。

文德曼（Wunderman）先生在1967年首先提出直復(fù)營(yíng)銷的概念。他認(rèn)為人類社會(huì)開始的交易就是直接的，那種古典的一對(duì)一的銷售（服務(wù)）方式是最符合并能最大限度地滿足人們需要的方式，而工業(yè)革命所帶來的大量生產(chǎn)和大量營(yíng)銷是不符合人性的、是不道德的。

特別是現(xiàn)階段產(chǎn)品市場(chǎng)魚目混珠，大量傳統(tǒng)廣告充斥媒體被大家稱之為“眼球經(jīng)濟(jì)”，可以說已引起社會(huì)公憤，在當(dāng)今社會(huì)條件下，人們更加追求個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，沒有人愿意接受與別人一樣的產(chǎn)品和服務(wù)。這就是大量營(yíng)銷致命的弱點(diǎn)和大量營(yíng)銷時(shí)代衰敗、終結(jié)的根本原因。

正當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一些產(chǎn)品普遍不信任時(shí)；對(duì)大量的廣告感到厭倦并無所是從時(shí)；特別是保健品企業(yè)無所適從而營(yíng)銷人員苦苦思考、尋找新的營(yíng)銷方式的時(shí)候，直復(fù)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生并以強(qiáng)大的生命力和適應(yīng)性迅速席卷所有西方國(guó)家，掀起了一場(chǎng)二十一世紀(jì)的營(yíng)銷革命。我們國(guó)家的保健品藥品企業(yè)大多部分接受采用了直復(fù)營(yíng)銷的方法，但系統(tǒng)使用的還沒有。我們把直復(fù)營(yíng)銷作為進(jìn)入市場(chǎng)的主要手段，可以極大地降低風(fēng)險(xiǎn)。

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直復(fù)營(yíng)銷的表現(xiàn)形式

網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的的直復(fù)營(yíng)銷將更加吻合直復(fù)營(yíng)銷的理念。這表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

首先，直復(fù)營(yíng)銷作為一種相互作用的體系，特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營(yíng)銷者與目標(biāo)顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的“單向信息交流”方式的營(yíng)銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)作為開放、自由的雙向式的信息溝通網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)與顧客之間可以實(shí)現(xiàn)直接的一對(duì)一的信息交流和直接溝通，企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)顧客的需求進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，提高營(yíng)銷決策的效率和效用。

其次，直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵是為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營(yíng)銷人員反應(yīng)的渠道，企業(yè)可以憑借顧客反應(yīng)找出不足，為下一次直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)作好準(zhǔn)備?；ヂ?lián)網(wǎng)的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過互聯(lián)網(wǎng)直接向企業(yè)提出建議和購(gòu)買需求，也可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)獲取售后服務(wù)。企業(yè)也可以從顧客的建議、需求和要求的服務(wù)中，找出企業(yè)的不足，按照顧客的需求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，減少營(yíng)銷費(fèi)用。

第三，直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的“信息雙向交流”。互聯(lián)網(wǎng)的全球性和持續(xù)性的特性，使得顧客可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)直接向企業(yè)提出要求和反應(yīng)問題，企業(yè)也可以利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)低成本的實(shí)現(xiàn)跨越空間和突破時(shí)間限制與顧客的雙向交流，這是因?yàn)槔没ヂ?lián)網(wǎng)可以自動(dòng)的全天侯提供網(wǎng)上信息溝通交流工具，顧客可以根據(jù)自己的時(shí)間安排任意上網(wǎng)獲取信息。

第四，直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的特性是直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的效果是可測(cè)定的。互聯(lián)網(wǎng)作為最直接的簡(jiǎn)單溝通工具，可以很方便為企業(yè)與顧客進(jìn)行交易時(shí)提供溝通支持和交易實(shí)現(xiàn)平臺(tái)，通過數(shù)據(jù)庫技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)，企業(yè)可以很方便的處理每一個(gè)顧客的定單和需求，而不用管顧客的規(guī)模大小、購(gòu)買量的多少，這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的溝通費(fèi)用和信息處理成本非常低廉。因此，通過互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時(shí)了解顧客需求，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，提高營(yíng)銷效率和效用。

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直復(fù)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

直復(fù)營(yíng)銷區(qū)別與其他營(yíng)銷方式的主要特點(diǎn)有：

1.目標(biāo)顧客選擇更精確

直復(fù)營(yíng)銷的人員可以從顧客名單和數(shù)據(jù)庫中的有關(guān)信息中，挑選出有可能成為自己顧客的人做為目標(biāo)顧客，然后與單個(gè)目標(biāo)顧客或特定的商業(yè)用戶進(jìn)行直接的信息交流。從而使目標(biāo)顧客準(zhǔn)確，溝通有針對(duì)性。

2. 強(qiáng)調(diào)與顧客的關(guān)系

直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)中，直復(fù)營(yíng)銷人員可根據(jù)每一個(gè)顧客的不同需求和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。這將形成與顧客間一對(duì)一的雙向溝通，將與顧客形成并保持良好的關(guān)系。各種研究表明，消費(fèi)者大部分購(gòu)買行為屬于有計(jì)劃的購(gòu)買。直復(fù)營(yíng)銷人員深知，顧客們不會(huì)被動(dòng)地呆在家中等著廣告的到來。所以，他們總是集中全力刺激消費(fèi)者的無計(jì)劃購(gòu)買或沖動(dòng)型購(gòu)買，為消費(fèi)者立即反應(yīng)提供一切盡可能的方便。

3.激勵(lì)顧客立即反應(yīng)

通過集中全力的激勵(lì)性廣告接受者立即采取某種特定行動(dòng)，并為顧客立即反映提供了盡可能的方便和方式，使人性化的直接溝通即刻實(shí)現(xiàn)。

4.營(yíng)銷戰(zhàn)略的隱蔽性

直復(fù)營(yíng)銷戰(zhàn)略不是大張旗鼓的進(jìn)行的，因此不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略也為時(shí)已晚，因?yàn)橹睆?fù)營(yíng)銷廣告和銷售是同時(shí)進(jìn)行的。

5.關(guān)注顧客終生價(jià)值和長(zhǎng)期溝通

直復(fù)營(yíng)銷將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，關(guān)注和幫助顧客實(shí)現(xiàn)終生價(jià)值。

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直復(fù)營(yíng)銷的種類：

直復(fù)營(yíng)銷（direct marketing）作為營(yíng)銷活動(dòng)的一部分，與現(xiàn)代消費(fèi)者的聯(lián)系越來越密切。一方面，現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏不斷加快，使消費(fèi)者用于購(gòu)物的時(shí)間漸趨減少。另一方面，信息、通訊技術(shù)的發(fā)展，信用系統(tǒng)的不斷健全，對(duì)直復(fù)營(yíng)銷的發(fā)展提供了契機(jī)。

現(xiàn)在，隨著信用手段和信息技術(shù)的快速發(fā)展，直復(fù)營(yíng)銷形式得到了空前的發(fā)展，其形式不再局限于郵購(gòu)活動(dòng)。隨著電話、電視以及互聯(lián)網(wǎng)等許多媒體的出現(xiàn)，直復(fù)營(yíng)銷形式變得越來越豐富，常見的直復(fù)營(yíng)銷形式主要有：

1．直接郵寄營(yíng)銷：

營(yíng)銷人員把信函、樣品或者廣告直接寄給目標(biāo)顧客的營(yíng)銷活動(dòng)。目標(biāo)顧客的名單可以租用、購(gòu)買或者與無競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他企業(yè)相互交換。使用這些名單的時(shí)候，應(yīng)注意名單的重復(fù)，以免同一份郵寄品兩次以上寄給同一顧客，引起反感。

2．目錄營(yíng)銷：

營(yíng)銷人員給目標(biāo)顧客郵寄目錄，或者備有目錄隨時(shí)供顧客索取。經(jīng)營(yíng)完整生產(chǎn)線的綜合郵購(gòu)商店使用這種方式比較多，如蒙哥馬利•華德公司（Montgomery Ward）、西爾斯•羅巴克公司（Sears Roebuck）等。

3．電話營(yíng)銷：

營(yíng)銷人員通過電話向目標(biāo)顧客進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。電話的普及，尤其是800免費(fèi)電話的開通使消費(fèi)者更愿意接受這一形式。現(xiàn)在許多消費(fèi)者通過電話詢問有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，并進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)。

4．直接反應(yīng)電視營(yíng)銷：

營(yíng)銷人員通過在電視上介紹產(chǎn)品，或贊助某個(gè)推銷商品的專題節(jié)目，開展?fàn)I銷活動(dòng)。在我國(guó)，電視是最普及的媒體，電視頻道也較多，許多企業(yè)已開始在電視上進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

5．直接反應(yīng)印刷媒介：

直接反應(yīng)印刷媒介通常是指在雜志、報(bào)紙和其他印刷媒介上做直接反應(yīng)廣告，鼓勵(lì)目標(biāo)成員通過電話或回函訂購(gòu)，從而達(dá)到提高銷售的目的，并為顧客提供知識(shí)等服務(wù)。

6．直接反應(yīng)廣播

廣播即可作為直接反應(yīng)的主導(dǎo)媒體，也可以做為其他媒體配合，使顧客對(duì)廣播進(jìn)行反饋。隨著廣播行業(yè)的發(fā)展，廣播電臺(tái)的數(shù)量越來越多，專業(yè)性越來越全，有些電臺(tái)甚至針對(duì)某個(gè)特別的或高度的細(xì)分小群體，為直復(fù)營(yíng)銷者尋求精確目標(biāo)指向提供了機(jī)會(huì)。

7．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：

營(yíng)銷人員通過互聯(lián)網(wǎng)、傳真等電子通訊手段開展?fàn)I銷活動(dòng)。目前，像書籍、計(jì)算機(jī)軟硬件、旅游服務(wù)等已普遍在網(wǎng)上開始了其營(yíng)銷業(yè)務(wù)。 除此之外，營(yíng)銷人員還利用報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)等媒體進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。上述幾種直復(fù)營(yíng)銷方式可以單一運(yùn)用，也可以結(jié)合運(yùn)用。

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直復(fù)營(yíng)銷的特征

盡管直復(fù)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷思想早就存在，但是一直到80年代，人們?nèi)哉J(rèn)為它是分銷的一種方法。大家普遍接受的定義是史丹•瑞普（Stan Rapp）和湯姆•柯林斯（Tom Collins）所作的定義：“直復(fù)營(yíng)銷是不經(jīng)過門市，直接在買賣雙方之間完成交易的一種分銷形式。”上述定義雖然概括了直復(fù)營(yíng)銷的基本本質(zhì)，但是隨著直復(fù)營(yíng)銷的作用越來越廣泛，它已經(jīng)很難全面概括直復(fù)營(yíng)銷的用途。

直復(fù)營(yíng)銷和其數(shù)據(jù)庫關(guān)注的是每個(gè)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的行為。他們根據(jù)消費(fèi)者過去的購(gòu)買行為來預(yù)測(cè)未來的行為。這些信息是以個(gè)人為單位進(jìn)行處理的，即使消費(fèi)者數(shù)以萬計(jì)，仍可用它來進(jìn)行對(duì)個(gè)人行為的分析并做出決策。這并不意味營(yíng)銷調(diào)研已過時(shí)，但是如果只依靠營(yíng)銷調(diào)研所得到的信息，將會(huì)做出普遍適用于消費(fèi)者行為的假設(shè)，這一假設(shè)運(yùn)用到個(gè)人情況時(shí)，可能是錯(cuò)誤的?？傊?，直復(fù)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)根據(jù)有關(guān)個(gè)人的信息進(jìn)行分析決策，最終使顧客終身價(jià)值達(dá)到最大化。

直復(fù)營(yíng)銷的特征可以概括為互聯(lián)性、目標(biāo)化、控制和連續(xù)性。

1．互聯(lián)性（interaction）指營(yíng)銷人員和消費(fèi)者之間的相互聯(lián)系，它包括兩層含義：（1）營(yíng)銷人員怎樣在目標(biāo)市場(chǎng)上提供旨在引起消費(fèi)者反應(yīng)的刺激物。（2）消費(fèi)者怎樣對(duì)此做出反應(yīng)。與消費(fèi)者的相互聯(lián)系中，營(yíng)銷人員可以獲得能有效地進(jìn)行目標(biāo)化和控制的信息和怎樣與消費(fèi)者保持聯(lián)系的信息。因此，在直復(fù)營(yíng)銷的四個(gè)特征中，互聯(lián)性是處于中心位置的。

2．目標(biāo)化（targeting）是指營(yíng)銷人員選擇產(chǎn)品或服務(wù)信息的接收入的過程，信息的接收入可以是已購(gòu)買過產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者，或極有可能成為主顧的潛在消費(fèi)者，或廣大的潛在消費(fèi)者。營(yíng)銷人員可以定期檢查上次營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果，以期獲得更準(zhǔn)確地進(jìn)行目標(biāo)化的信息。

3．控制（control）指的是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的管理，包括制定目標(biāo)和計(jì)劃，做出預(yù)算和評(píng)估結(jié)果。它是一個(gè)循環(huán)的過程，營(yíng)銷人員一般根據(jù)過去控制過程的結(jié)果來制定未來的計(jì)劃。

4. 連續(xù)性（continuity）是指保留現(xiàn)有的顧客群，向他們銷售其他產(chǎn)品和更高級(jí)的產(chǎn)品。在企業(yè)中，很多利潤(rùn)來源于已有的顧客群，因此連續(xù)性顯得很重要。與顧客的相互聯(lián)系中獲得的重要數(shù)據(jù)，能使?fàn)I銷人員更好地與顧客進(jìn)行溝通，及時(shí)獲得他們的興趣和偏好，了解他們對(duì)過去營(yíng)銷活動(dòng)的看法。雖然現(xiàn)在很多企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到連續(xù)性的重要性，但已有研究表明，向已購(gòu)買過產(chǎn)品的消費(fèi)者再次銷售的成本只占吸引新客戶的一小部分。例如，在新車市場(chǎng)，上述兩種成本的比例為 1/5。

直復(fù)營(yíng)銷的上述四個(gè)特征是相互聯(lián)系的，其總的目標(biāo)是通過建立數(shù)據(jù)庫，保留老顧客，吸引新顧客，使顧客終身價(jià)值最大化。顧客終身價(jià)值是指顧客終身對(duì)一個(gè)企業(yè)帶來的總的凈收入，它意味著顧客對(duì)該企業(yè)保持忠誠(chéng)的期間，將帶來的預(yù)期未來收入的價(jià)值總和。

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傳統(tǒng)營(yíng)銷的缺點(diǎn)和直復(fù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：

傳統(tǒng)營(yíng)銷涉及到推銷費(fèi)用、廣告媒體費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、渠道費(fèi)用等，管理和銷售成本十分之高，而直復(fù)營(yíng)銷在一定程度上費(fèi)用較低了、效率提高了。

1、直復(fù)營(yíng)銷降低了整體顧客成本。直復(fù)營(yíng)銷剔除了中間商加價(jià)環(huán)節(jié)，從而降低了商品價(jià)格；同時(shí)讓顧客無需出門就可購(gòu)物，使他們的時(shí)間、體力和精神成本幾乎降為零。

2、直復(fù)營(yíng)銷順應(yīng)顧客講求時(shí)間效率的趨勢(shì)。相比較逛街購(gòu)物，現(xiàn)代人更愿意把寶貴的時(shí)間投入到工作、學(xué)習(xí)、交際、運(yùn)動(dòng)、休閑等更有意義的事情中，而直復(fù)營(yíng)銷電話（或網(wǎng)絡(luò)）訂貨、送貨上門的優(yōu)點(diǎn)為顧客的購(gòu)物提供了極大的便利。

3、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了直復(fù)營(yíng)銷的發(fā)展。媒體是直復(fù)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。今天，發(fā)達(dá)的通訊設(shè)施特別是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用（據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)已有5000萬部移動(dòng)電話，1億部固定電話；電腦保有量超過1200萬臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)用戶超過400萬戶）正使電子購(gòu)物成為一種趨勢(shì)。

4、直復(fù)營(yíng)銷順應(yīng)顧客個(gè)性化需求的趨勢(shì)。通過直復(fù)營(yíng)銷，生產(chǎn)商可根據(jù)每位顧客的特殊需要定制產(chǎn)品，從而為顧客提供完全滿意的商品。 新世紀(jì)呼喚直復(fù)營(yíng)銷但營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變有其經(jīng)濟(jì)上的理由。傳統(tǒng)的形象廣告對(duì)許多公司來說實(shí)在是太沒有針對(duì)性。

例如可口可樂的大部分收入是來自8%的美國(guó)人，但可口可樂卻在做上億元的電視廣告給100％的百姓。這是一個(gè)很不合理的比例，可口可樂試圖找到合適的比例?？煽诳蓸访靼妆仨毢兔總€(gè)客戶建立起更近的關(guān)系，因?yàn)檎l也沒有看到過一個(gè)客戶群買可樂，每一次都是一個(gè)單個(gè)的客戶。

傳統(tǒng)的廣告面臨一個(gè)結(jié)構(gòu)性危機(jī)。為了不讓人忘記，企業(yè)必須做更多的廣告。但僅僅知名以及留下好印象并不夠。統(tǒng)計(jì)資料表明，每天一個(gè)消費(fèi)者要面臨1600個(gè)廣告信息。毫不奇怪，他過一會(huì)就會(huì)忘掉一大部分，另一部分會(huì)錯(cuò)誤地記憶。

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直復(fù)營(yíng)銷在我國(guó)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景

作為無店鋪零售的一種形式，直復(fù)營(yíng)銷在美國(guó)、歐洲等一些發(fā)達(dá)國(guó)家得到了迅速發(fā)展。以美國(guó)為例，1991年，美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷的銷售額為1400億美元，占無店鋪零售總額的80％。近年來，美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷銷售額年平均增長(zhǎng)率為10％～15％，其發(fā)展速度為傳統(tǒng)零售業(yè)的2倍。

在我國(guó)，直復(fù)營(yíng)銷經(jīng)過近20年的緩慢發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，但是普及面一直很低。目前，其主要形式為直接郵寄營(yíng)銷，雜志、報(bào)紙營(yíng)銷、電視營(yíng)銷和網(wǎng)上營(yíng)銷等?，F(xiàn)在很多企業(yè)把直復(fù)營(yíng)銷進(jìn)行了變化，如天年公司的顧客營(yíng)銷、保健品和醫(yī)療器械的社區(qū)活動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展將經(jīng)歷從大城市向中小城市和農(nóng)村發(fā)展的階段。盡管直復(fù)營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展困難重重，但作為一種充滿吸引力的無店鋪零售方式，不久的將來，它會(huì)受到企業(yè)和消費(fèi)者的青睞。下列趨勢(shì)表明直復(fù)營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展已具備了一定的條件：

（l）隨著我國(guó)消費(fèi)者收入水平的不斷提高，生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加重，需求層次向上轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者對(duì)閑暇時(shí)間更加珍惜，消費(fèi)觀念和生活方式正在悄悄發(fā)生變化。尤其是近兩年來，倍受年輕人歡迎的時(shí)裝、圖書郵購(gòu)的興起都表明了這一變化。

（2）國(guó)內(nèi)外著名的直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)，像戴爾計(jì)算機(jī)公司、中國(guó)書店的加盟將會(huì)提高直復(fù)營(yíng)銷的聲譽(yù)，有助于消費(fèi)者改變對(duì)直復(fù)營(yíng)銷“先入為主”的偏見。

（3）全國(guó)范圍的金融結(jié)算系統(tǒng)和信用系統(tǒng)已初步形成，這對(duì)長(zhǎng)期困擾的購(gòu)物支付問題提供了探索性的答案。

（4）電話的普及，尤其是800免費(fèi)電話的開通，以及電視媒體的豐富，都為中國(guó)消費(fèi)者對(duì)直復(fù)營(yíng)銷方式做出反應(yīng)提供了極大的方便。

（5）高昂的廣告費(fèi)用和龐大的庫存所占用的資金，都為企業(yè)探索節(jié)省資金的零售方式提供了契機(jī)。

直復(fù)營(yíng)銷在我國(guó)正處于生命周期的介紹期，其蓬勃發(fā)展尚需要一定的時(shí)間。只要企業(yè)努力培養(yǎng)這一市場(chǎng)，它將會(huì)引起一場(chǎng)零售革命，而這一革命的直接收益者為企業(yè)和眾多消費(fèi)者。

在中國(guó)市場(chǎng)顧客如此之多的環(huán)節(jié)中，傳統(tǒng)的方法對(duì)直復(fù)營(yíng)銷的精確客戶分析、及時(shí)反饋要求逐漸難以滿足，故建立直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)勢(shì)在必然！

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實(shí)例體現(xiàn)：遠(yuǎn)古公司的直復(fù)營(yíng)銷如何運(yùn)營(yíng)

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（一）直復(fù)營(yíng)銷如何開展

1，直復(fù)營(yíng)銷模式的操作步驟

第一步，建立系統(tǒng)：CRM系統(tǒng)完成以后，搭建了一個(gè)先進(jìn)的平臺(tái)。由于數(shù)據(jù)庫是空的，如何充實(shí)數(shù)據(jù)庫是個(gè)關(guān)鍵問題。

第二步：獲取數(shù)據(jù)

我們可以采取的方法有一下幾種：

A，直反式廣告

B，購(gòu)買別人現(xiàn)成的符合我們目標(biāo)人群數(shù)據(jù)

C，和相關(guān)公司單位合作獲取

第三步：建立一對(duì)一溝通關(guān)系

有了數(shù)據(jù)我們就可以給客戶發(fā)DM、并通過呼叫中心和客戶直接溝通，形成購(gòu)買意愿

第四步：形成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買

通過和消費(fèi)者的良好溝通，消費(fèi)者可以到我們的展示中心、指定藥店商場(chǎng)去購(gòu)買，也可以通過速遞公司送貨上門。

第五步：通過呼叫中心和已購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，跟蹤服務(wù)，了解服用情況，形成再次購(gòu)買。

2，傳統(tǒng)廣告的改變帶來什么？

目標(biāo)的精確鎖定：

DM：我們的直復(fù)營(yíng)銷通過對(duì)目標(biāo)客戶的精確分析，直接通過DM形式投到客戶手中。

CALL CENTER： 直接通過呼叫中心和客戶溝通

專業(yè)化媒體：在專業(yè)媒體上發(fā)布廣告

主流媒體：在傳統(tǒng)媒體發(fā)布形象和誘因廣告

這些改變極大節(jié)約廣告投放費(fèi)用（大約省三分之二）帶來的是效益，通過和消費(fèi)者長(zhǎng)期溝通帶來長(zhǎng)久的利益。

版面的變小

由于我們改變了產(chǎn)品廣告的發(fā)布主題，我們可以極大的減小平面的尺寸（減少一半），在主流電視媒體上投放的時(shí)間可以減少到5秒。傳統(tǒng)保健品廣告都在15秒以上，3分鐘左右。這樣我們的電視投放比傳統(tǒng)保健品廣告投放節(jié)約60%的費(fèi)用。

3，銷售渠道的改變帶來什么？

有限的傳統(tǒng)渠道鋪貨：由于和消費(fèi)者溝通的加強(qiáng)（一對(duì)一），我們渠就可以避開保健品及中國(guó)商業(yè)界存在的渠道陷阱：大量的占?jí)簭S家貨物資金。

展示中心的建立節(jié)約了大量的經(jīng)銷商留利，可以實(shí)現(xiàn)自負(fù)營(yíng)虧

速遞渠道的采用，方便了客戶同時(shí)我們也節(jié)約了渠道費(fèi)用.

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（二）現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和集團(tuán)營(yíng)銷的關(guān)系

1，直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)和集團(tuán)其他產(chǎn)業(yè)的關(guān)系

由于我們建立的CRM系統(tǒng)有良好的擴(kuò)展性，通過這個(gè)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷支持

可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶管理現(xiàn)代化

可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)市場(chǎng)管理現(xiàn)代化

可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)銷售管理現(xiàn)代化

可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)產(chǎn)品管理現(xiàn)代化

可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)營(yíng)銷渠道管理的現(xiàn)代化

可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)供應(yīng)商管理現(xiàn)代化

可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)庫存管理的現(xiàn)代化

可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)訂單管理的現(xiàn)代化

可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)決策管理的現(xiàn)代化

2，直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)和國(guó)際的聯(lián)系及行業(yè)轉(zhuǎn)換

通過建立直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，我們可以很容易實(shí)現(xiàn)和國(guó)際一流公司的接軌。如果通過兩三年的運(yùn)做，我們建立了北京、上海、廣州三地高端人群數(shù)據(jù)我們就成為了中國(guó)最有實(shí)力的直復(fù)營(yíng)銷公司。我們就有了和國(guó)外一流公司談判的條件。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能給企業(yè)帶來什么益處？

一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的目標(biāo)。

不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)的4p組合，還是現(xiàn)代營(yíng)銷管理所追求的4C，都需要遵循一個(gè)前提，這就是企業(yè)必須實(shí)行全程營(yíng)銷，即應(yīng)該從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就開始充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿。但是，由于企業(yè)和消費(fèi)者之間缺乏合適的溝通渠道或溝通成本過高，使得這一理想無法很好地實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者一般只能針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評(píng)，對(duì)策劃、構(gòu)思、設(shè)計(jì)中的產(chǎn)品則難以涉足。此外，大多數(shù)中小企業(yè)也缺乏足夠的資本用于了解消費(fèi)者的各種潛在需求，它們只能靠自身能力或參照市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略，甚至根據(jù)遇到的偶然機(jī)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這種狀況將會(huì)有較大的改觀。不管是大型企業(yè)，還是中小企業(yè)，均可以通過電子布告欄、線上討論廣場(chǎng)(Discussion areas)和電子郵件等方式，以極低的成本在營(yíng)銷的全過程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜集，而這在非網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下是中小企業(yè)所不敢想象的。同時(shí)，也為消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等問題發(fā)表意見提供了方便。通過這種雙向互動(dòng)的溝通方式，確實(shí)提高了消費(fèi)者的參與性和積極性。反過來，則提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性，十分有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利于企業(yè)降低成本費(fèi)用

對(duì)企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最具誘惑力的優(yōu)點(diǎn)之一即是可以降低企業(yè)的交易成本。這可以從兩個(gè)方面進(jìn)行考察。

1、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以降低企業(yè)的采購(gòu)成本。企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序繁瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng)，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系。

目前，已經(jīng)有一些大的公司通過商業(yè)增值網(wǎng)絡(luò)使用EDI(電子數(shù)據(jù)交換)建立一體化的電子采購(gòu)系統(tǒng)，帶來了勞動(dòng)力，打印和郵寄成本的降低。有資料表明，使用EDI通?？梢詾槠髽I(yè)節(jié)省5% -10%的采購(gòu)成本，而采購(gòu)人員也有更多的時(shí)間專心致力于合同條款的談判，并注重與供貨商建立更加穩(wěn)固的購(gòu)銷關(guān)系。如美國(guó)通用電氣公司的照明部，自從將大部分手工采購(gòu)轉(zhuǎn)向在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行電子采購(gòu)后，產(chǎn)生了積極的效應(yīng)，既改善了服務(wù)，又節(jié)省了勞力和原材料成本。

該部以往的手工采購(gòu)程序是，每天需要對(duì)許多低值機(jī)械零件向公司采購(gòu)資源部發(fā)送幾百份詢價(jià)申請(qǐng)，并且必須附上設(shè)計(jì)圖。而該設(shè)計(jì)圖要從公司技術(shù)資料檔案中檢索出來，拿到復(fù)印室復(fù)印。折疊后與詢價(jià)申請(qǐng)一起裝入信封寄出。上述程序一般至少需要7天的工作。由于程序繁瑣、耗費(fèi)時(shí)間，公司采購(gòu)資源部每次通常只將招標(biāo)文件寄給兩三家供貨商。1996年，通用電氣公司啟動(dòng)第一個(gè)網(wǎng)上在線采購(gòu)系統(tǒng)，從此以后，采購(gòu)資源部可以從內(nèi)部客戶中通過網(wǎng)絡(luò)接收電子詢價(jià)申請(qǐng)，并通過因特網(wǎng)向全球供貨商發(fā)出招標(biāo)文件。該系統(tǒng)自動(dòng)檢索出準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)圖紙，并附在電子詢價(jià)單上，在采購(gòu)資源部開始處理該采購(gòu)過程的兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，全球的供貨商們就以電子郵件、傳真或EDI方式收到了詢價(jià)單。通用電氣公司在收到報(bào)價(jià)的當(dāng)天就能完成評(píng)標(biāo)工作并確定最終的中標(biāo)人。

該公司宣稱，通過網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)方式使采購(gòu)人工成本節(jié)省30%。同時(shí)，60%的采購(gòu)人員被重新安排了工作。采購(gòu)資源部從大量的紙面、復(fù)印和郵寄工作中解脫出來，每月至少能騰出6天至8天的額外時(shí)間集中研究發(fā)展戰(zhàn)略問題。再有，因?yàn)樾碌牟少?gòu)方式使公司能在更廣泛的在線供貨商中進(jìn)行選擇。激烈競(jìng)爭(zhēng)使材料價(jià)格降得更低，比原來可節(jié)省20%。

2、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本。盡管建立和維護(hù)公司的網(wǎng)址需要一定的投資，但是與其他銷售渠道相比，使用因特網(wǎng)的成本已經(jīng)大大地降低了。首先是降低材料等費(fèi)用。產(chǎn)品特征、公司簡(jiǎn)介等信息都存儲(chǔ)在網(wǎng)絡(luò)里，可供顧客隨時(shí)查詢；所有的營(yíng)銷材料都可直接在線上更新，無需反復(fù)，從而可以大大節(jié)省打印、包裝、存儲(chǔ)、交通等費(fèi)用。其次，可以節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用。與傳統(tǒng)的廣告相比，無論是在宣傳范圍的廣度和內(nèi)容的深度方面，網(wǎng)絡(luò)廣告均具有無與倫比的優(yōu)點(diǎn)，最主要的還是網(wǎng)絡(luò)廣告的功效費(fèi)用比。有研究表明，假如使用因特網(wǎng)作為廣告媒介進(jìn)行網(wǎng)上促銷活動(dòng)，其結(jié)果是增加十倍銷售量的同時(shí)，只花費(fèi)傳統(tǒng)廣告預(yù)算的1/10。該項(xiàng)研究還表明。一般而言，采用網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告花費(fèi)的1/10；又一項(xiàng)研究認(rèn)為，利用因特網(wǎng)發(fā)布廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。再次，可以降低調(diào)研費(fèi)用。在銷售過程中，往往需要進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用，既為作市場(chǎng)調(diào)查提供了國(guó)際性的空間，而且空前地降低了調(diào)查的各種費(fèi)用。最后，在提高售后服務(wù)效率的同時(shí)，大大降低了運(yùn)作成本。傳統(tǒng)的售后服務(wù)主要運(yùn)用電話，書信等手段，不但需要的人手多，還常常會(huì)造成延誤。使本有可能快速滿意解決的問題變成顧客的抱怨甚至退貨。在應(yīng)用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之后，企業(yè)可在網(wǎng)頁上提供精心設(shè)計(jì)的“商品注意事項(xiàng)”，“問題解答”、“使用程序”等資料，顧客可隨時(shí)查詢，幾乎不需要多少費(fèi)用就能把小問題“扼殺在搖籃里”。大問題也能在低成本條件下及時(shí)得到解決。

(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場(chǎng)占有率

首先，在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告及服務(wù)而不需增加開支。網(wǎng)頁的維護(hù)及運(yùn)作是由網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司負(fù)責(zé)的。除了專業(yè)設(shè)計(jì)的電腦軟件在不間斷地全自動(dòng)處理往來信息、統(tǒng)計(jì)、存檔之外，還有電腦工程師在全天候監(jiān)控系統(tǒng)的運(yùn)作，處理突發(fā)情況。這種24小時(shí)不間斷的服務(wù)有利于增加企業(yè)與顧客的接觸機(jī)會(huì)，更好地發(fā)揮潛在的銷售能力。

其次，能把廣告與訂購(gòu)連為一體，促成購(gòu)買意愿。傳統(tǒng)的廣告與訂購(gòu)是分開的，雖然廣告媒體可能抓住了顧客的注意力，使顧客產(chǎn)生了購(gòu)買意愿，但需要顧客以另外的方式主動(dòng)表白或親自去購(gòu)買，這就有可能因顧客不便而減少營(yíng)業(yè)額。而在“網(wǎng)頁”上，顧客可選擇印出訂購(gòu)單，填妥寄回或直接在線上送回，這便為顧客提供了更快速、更直接的購(gòu)買渠道。

再次，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以即時(shí)連通國(guó)際市場(chǎng)，減少市場(chǎng)壁壘?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了一個(gè)即時(shí)全球社區(qū)，它消除了不同國(guó)家的企業(yè)與客戶之間做生意的時(shí)間、地域障礙。同時(shí)，在網(wǎng)上做生意，宗教信仰、性別、公司規(guī)模的差別成了無關(guān)緊要的因素，關(guān)鍵在于是否能切實(shí)滿足消費(fèi)者的需求，是否有獨(dú)特的創(chuàng)意。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這一特點(diǎn)，減少了歧視和市場(chǎng)壁壘，帶來了更多的公平。尤其為中小企業(yè)，特別是發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)帶來了更多的機(jī)會(huì)。

（四）通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以有效地服務(wù)于顧客，滿足顧客的需要

當(dāng)今世界，買方市場(chǎng)已經(jīng)形成，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。任何一家企業(yè)，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天下”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的極佳方式。

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以顧客為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比起市場(chǎng)營(yíng)銷的任何一個(gè)階段或方式，更能體現(xiàn)顧客的“中心”地位。顧客將擁有更大的選擇自由。他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求，在全球范圍內(nèi)不受限制地尋找滿意的商品。如一家銷售戶外活動(dòng)商品的商家，在網(wǎng)絡(luò)上開展了定制旅行袋的業(yè)務(wù)，允許顧客利用自己的電腦和網(wǎng)絡(luò)，自行設(shè)計(jì)或修改旅行袋的式樣、顏色、材料、尺寸、裝飾品和附件等，還可繡上自己的姓名或其他標(biāo)志。接下來。只需等著商家把帶有自身風(fēng)格的東西交來了。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足顧客對(duì)購(gòu)物方便性的需求，提高顧客的購(gòu)物效率。在傳統(tǒng)的購(gòu)物活動(dòng)中。顧客一般要經(jīng)過引起需要——收集信息——看樣—— 選擇商品——確定所需購(gòu)買的商品——付款結(jié)算——包裝商品—— 取貨 (或送貨)等一系列過程。這個(gè)過程中的相當(dāng)部分是在售貨地點(diǎn)完成的，再加上購(gòu)買者為購(gòu)買商品所占用的路途時(shí)間等，無疑使他們必須在時(shí)間和精力上有很大的付出。同時(shí)，擁擠的交通和日益擴(kuò)大的店面更延長(zhǎng)了消費(fèi)者為購(gòu)物所耗費(fèi)的時(shí)間和精力。然而，現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏不可能給消費(fèi)者在購(gòu)物方面留下如此多的時(shí)間和精力，因?yàn)槿藗冊(cè)絹碓秸湎чe暇時(shí)間，越來越希望多從事一些有益于身心健康的活動(dòng)，充分享受生活。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于能夠改變這種局面。使購(gòu)物過程不再是一種沉重的負(fù)擔(dān)。

（1）在銷售之前，通過網(wǎng)絡(luò)向顧客提供豐富生動(dòng)的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料，如質(zhì)量論證、專家品評(píng)，用戶意見等。而且界面友好清晰，有的甚至充滿親情，顧客在不受干擾的環(huán)境下，可以更為理智地比較同類產(chǎn)品的方方面面后，做出購(gòu)買決定。

（2）在買賣過程中，顧客無需花費(fèi)時(shí)間去商場(chǎng)購(gòu)物，不必為聯(lián)系送貨而與商場(chǎng)工作人員交涉。在網(wǎng)絡(luò)上，這一切將會(huì)變得簡(jiǎn)單迅速，身在家中即可到虛擬商店游逛，用電子貨幣結(jié)算，省卻了許許多多的麻煩。

（3）用戶在購(gòu)買后若發(fā)生了問題，可以隨時(shí)與廠家聯(lián)系，得到來自賣方及時(shí)的技術(shù)支持和服務(wù)。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使企業(yè)節(jié)省傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下不得不花費(fèi)的巨額促銷和流通費(fèi)用，從而使商品成本和價(jià)格的下降成為可能。再加上顧客可以在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。因而有可能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這將較好地滿足價(jià)格重視型顧客的需求，爭(zhēng)取到這部分客戶，這對(duì)于像我國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家尤其具有重要意義。

希望對(duì)你能有所幫助。

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