通過客戶轉(zhuǎn)介紹拓展新客戶（客戶開拓之轉(zhuǎn)介紹心得）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于通過客戶轉(zhuǎn)介紹拓展新客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、如何用加推轉(zhuǎn)介紹客戶？

• 2、如何做一名優(yōu)秀的銀行理財(cái)經(jīng)理

• 3、客戶轉(zhuǎn)客戶是啥意思

• 4、如何有效開發(fā)新客戶

一、如何用加推轉(zhuǎn)介紹客戶？

所謂轉(zhuǎn)介紹，也就是口碑傳播。首先是客戶對你的服務(wù)或者產(chǎn)品非常滿意，然后，他們會向自己的親戚朋友介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)。由于是熟人介紹，他們彼此比較信任。這樣，你的客戶群就會變的更大了，你的效益就會更好。

客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式，你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。

一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)

1、當(dāng)客戶購買你的產(chǎn)品的時(shí)候；

2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時(shí)；

3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

【經(jīng)典話術(shù)】

“感謝您信任我公司的產(chǎn)品，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友，也需要我們的產(chǎn)品，如果有請您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強(qiáng)的，您看怎么樣？”

二、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)

1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹。

2、要讓客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會更多，成功率也會高很多。

3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。

三、不同類型的客戶4種應(yīng)對策略

第一種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，那我們就抓住每次機(jī)會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會的時(shí)候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶。

第二種客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

第三種客戶：既不要榮譽(yù)也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶后，就會婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會記住你、感激你，他以后會一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。

四、加強(qiáng)后期維護(hù)，激活老客戶

（1）建立好顧客檔案

為了提升轉(zhuǎn)介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。

· 顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。

· 成交檔案內(nèi)容：保險(xiǎn)類：壽險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，團(tuán)體險(xiǎn)；餐飲卡金額，辦理日期；美容產(chǎn)品：產(chǎn)品明細(xì)，日期，數(shù)量；米業(yè)：購買日期，食用周期；詳細(xì)羅列

（2）保持聯(lián)絡(luò)

經(jīng)常主動聯(lián)絡(luò)客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時(shí)讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：

· 贈送生日、節(jié)假日禮物。在顧客生日時(shí)候送上鮮花與賀卡，給客戶以外精細(xì)。對于做中高端客戶群需要更細(xì)致的服務(wù)，比如在顧客生日同時(shí)也贈與其家人禮物，超出期望。對于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務(wù)量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細(xì)，分檔也非常關(guān)鍵。

· 邀請參加公司各種活動，如感恩年會、顧客聯(lián)誼會、組織旅游等方式，贈送禮物同時(shí)巧妙讓客戶提供幫助轉(zhuǎn)介紹，都不失為非常有效的方式。

· 刊物贈送。定期贈送企業(yè)刊物，讓客戶見證企業(yè)的成長，不斷增強(qiáng)對企業(yè)的信賴感，無形中也增加了對公司的持續(xù)關(guān)注度，讓客戶人際圈有業(yè)務(wù)需求時(shí)候，第一個(gè)想到的就是自己。所以轉(zhuǎn)介紹最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)。

2、持續(xù)關(guān)注，跟蹤服務(wù)

售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護(hù)，更需要增加“超值”回報(bào)。一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進(jìn)展，通過電話哦、上門拜訪、活動要約等形式主動詢問客戶情況，并做好相應(yīng)跟進(jìn)。

二、如何做一名優(yōu)秀的銀行理財(cái)經(jīng)理

想要成為一名優(yōu)秀的銀行理財(cái)經(jīng)理，需要做到以下幾點(diǎn)：

1、誠心。誠心就是要講誠信，誠信是維系人生在世一切的基石，在業(yè)務(wù)上是與客戶溝通的橋梁。與客戶打交道，必須將心比心，以真誠相待，言行一致，想客戶之所想，急客戶之所急，只有如此，才能換取客戶的一份信賴。

2、熱心。做好一份工作，首先要熱愛，慢慢地喜歡上這個(gè)工作崗位。工作中，有效利用工作時(shí)間，以高度的責(zé)任感和事業(yè)心去做，認(rèn)真遵守好每一項(xiàng)規(guī)章制度，執(zhí)行好每一個(gè)工作流程，牢記好每一句規(guī)范用語，理解客戶需求，及時(shí)記載客戶意見和建議，綜合運(yùn)用貸款、存款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)等知識，制定專業(yè)化的理財(cái)方案，提供全面化、個(gè)性化服務(wù)，這是一個(gè)稱職的理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該做到的。

3、細(xì)心，即要細(xì)致入微。作為理財(cái)經(jīng)理，要時(shí)刻保持清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并從細(xì)微處入手，仔細(xì)研究與發(fā)現(xiàn)問題，不僅要在日常的服務(wù)中體現(xiàn)，還要通過網(wǎng)絡(luò)等手段，了解國家政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，分析營銷環(huán)境，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與客戶建立良好的合作關(guān)系。

4、耐心。理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)就是服務(wù)好客戶，對待客戶的咨詢與建議，要保持百倍的耐心，盡心盡力解答好客戶的問題。服務(wù)中，經(jīng)常有客戶咨詢基金方面的問題和行情，對每個(gè)客戶都要盡可能地做到詳細(xì)講解。

5、用心。做為銀行基層服務(wù)人員，直接面對客戶，更應(yīng)該以專業(yè)技能和知識水平去服務(wù)客戶，去提升客戶的滿意度。因此，自己要用心學(xué)習(xí)理論知識，不僅把它當(dāng)成是一項(xiàng)任務(wù)，更是一種責(zé)任，一種境界。

三、客戶轉(zhuǎn)客戶是啥意思

客戶轉(zhuǎn)客戶是老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶。老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶在銷售界是一種成本低廉、成交效率高，客戶信任感最容易建立，非常有效的開發(fā)新客戶的方法。

四、如何有效開發(fā)新客戶

如何有效開發(fā)新客戶

如何有效開發(fā)新客戶，成功簽單的能力，與客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，簽單最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)人都會，以下分享如何有效開發(fā)新客戶？

如何有效開發(fā)新客戶1

1、盡可能多地給目標(biāo)客戶打電話

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。

2、將客戶的資料整理得井井有條

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

3、能夠按時(shí)段變換致電時(shí)間

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

4、進(jìn)行自我的詳細(xì)定位

此處，所謂的定位分為三類：目標(biāo)對象定位，所屬行業(yè)定位，自我產(chǎn)品定位。

目標(biāo)對象定位。這里只指兩大類，是個(gè)人用戶還是企業(yè)用戶，即2C還是2B。這中間的差別在于用戶的資金來源。個(gè)人用戶是直接消費(fèi)群體還是間接銷售群體。

所屬行業(yè)定位。你可以將其分為快消品、工藝品，也可以分為材料化工行業(yè)，資源環(huán)境行業(yè)，紡織手工行業(yè)等。這里的不同分類屬性之間復(fù)分，既有助于你梳理自我產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，也有助于拓寬你的銷售渠道，從行業(yè)協(xié)會，展會等另辟道路拓展客戶。

自我產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位除了傳統(tǒng)意義上大家理解的這是一類什么類型的產(chǎn)品之外，還應(yīng)對產(chǎn)品的中高低進(jìn)行簡單分類，或者按產(chǎn)品主打優(yōu)勢進(jìn)行分類等，構(gòu)建多維產(chǎn)品網(wǎng)格線，可以很精準(zhǔn)的找到產(chǎn)品投放市場。

5、 瞄準(zhǔn)行業(yè)協(xié)會

大多數(shù)2B的企業(yè)，銷售人員基本已經(jīng)摸清了此新客戶發(fā)掘的重要途徑，就是通過行業(yè)協(xié)會尋找目標(biāo)客戶。當(dāng)然，該方法還可以演繹。除了行業(yè)協(xié)會以外，還可以定位行業(yè)展會，行業(yè)研討會，行業(yè)論壇等多種方式。

6、 善于利用網(wǎng)絡(luò)工具

除了企業(yè)黃頁這種比較古老的方法，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的興起也提供了不少便利。例如高德地圖，只需要輸入相應(yīng)的關(guān)鍵詞，周邊范圍內(nèi)的商家都會被標(biāo)注出來。然后再通過二次篩選，甄別出目標(biāo)客戶。其它，如攜程，去哪兒，大眾點(diǎn)評等都可以為大家所用。

7、 與第三方機(jī)構(gòu)合作

此項(xiàng)沒有標(biāo)注定式，只能根據(jù)自己銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)來選用。例如：賣軟件的，除了自己開發(fā)客戶外，還可以和集成商合作，服務(wù)器商合作，測試商等合作，因?yàn)檫@是服務(wù)流的一體化提供集團(tuán)。大家可以資源共享。當(dāng)然，前提是不違法，不轉(zhuǎn)賣用戶信息。目標(biāo)是相互合作，軟件與硬件資源共享，共同幫助有需求的用戶解決問題。

8、銷售跟進(jìn)

銷售跟進(jìn)也是一項(xiàng)比較復(fù)雜的工作。從銷售過程來講，銷售跟進(jìn)一共囊括了好幾個(gè)階段，比如報(bào)價(jià)，方案，談判，培訓(xùn)，樣例，招投標(biāo)等等。每一項(xiàng)又有很多的注意事項(xiàng)，這里由于問題是如何開發(fā)客戶，暫不展開該論述。

9、多參加展會，在展會開發(fā)高質(zhì)量客戶

展會客戶的質(zhì)量不用多說，大家都知道好，不然怎么會有那么多公司愿意花大價(jià)錢參加展會呢，如果能去國外的展會效果會更加好，人都說現(xiàn)在展會沒什么效果，我認(rèn)為展會仍是最有效的開發(fā)客戶的手段之一。參加展會不僅可以體現(xiàn)你們公司的實(shí)力，還能夠直接與買家面對面溝通，業(yè)務(wù)員自身也能從整個(gè)過程中得到很到的提升。

10、利用黃頁找客戶

黃頁是什么的可以去google一下，黃頁的力量不容小覷，黃頁可以讓我們選擇站后就可以搜索自己想要的信息，黃頁上的信息都是按照國家分類的，比較好找，上面有部分也是供應(yīng)商的信息，我覺得這倒是沒關(guān)系，誰說同行之間不能做生意呢！

如何有效開發(fā)新客戶2

1、老戶盤活

任何一個(gè)企業(yè)總有部分市場的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因?yàn)榉N種原因放棄了對公司產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細(xì)的了解一下客戶放棄經(jīng)銷的癥節(jié)所在，并且做了改變的話，那么，該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大，客戶開發(fā)的成功率就很高。

況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數(shù)據(jù)，客戶的相關(guān)信息不用再做重復(fù)調(diào)查，為客戶開發(fā)節(jié)約了很多時(shí)間。

2、客戶介紹

客戶介紹法是目前業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶常用的方法之一。因?yàn)楝F(xiàn)有客戶對公司有了一定的了解，對公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應(yīng)的提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

3、同行介紹

任何一個(gè)業(yè)務(wù)人員，都會有相應(yīng)的客戶資源。如果一個(gè)人脈關(guān)系很好的業(yè)務(wù)人員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應(yīng)的備選客戶資料，并通過同行的介紹，亦能快速的進(jìn)行客戶的開發(fā)，提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

4、品牌效應(yīng)

所謂品牌效應(yīng)法就是在行業(yè)內(nèi)尋找市場上前三名品牌的經(jīng)銷商，詳細(xì)了解競品經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與之逐一恰談，最后有選擇性的達(dá)成合作意向，并借助該經(jīng)銷商品牌的資源優(yōu)勢，快速打開市場銷售渠道。

5、抓住機(jī)會

利用同業(yè)競品的劣勢機(jī)會，快速與該競品經(jīng)銷商進(jìn)行商談。這樣有可能會達(dá)到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價(jià)而成品也大幅度漲價(jià)，致使該品牌經(jīng)銷商對公司漲價(jià)行為不滿或有放棄該產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的意思表示。那么，這時(shí)如果業(yè)務(wù)人員能夠把握好時(shí)間與之恰談，往往成功率較高，達(dá)到事半功倍的效果。

6、業(yè)務(wù)摸排

業(yè)務(wù)摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員客戶開發(fā)、談判技巧的方法。但該方法要求業(yè)務(wù)人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會前功盡棄。通過業(yè)務(wù)人員對同業(yè)經(jīng)銷商的逐個(gè)模排談判，就會能找出最適合公司合作的客戶。

如何有效開發(fā)新客戶3

1、每天安排一小時(shí)

房產(chǎn)銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。房產(chǎn)銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，房產(chǎn)銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會有**為合適的時(shí)候。

2、不要停歇

毅力是銷售成功的`重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在**次電話后就停下來了。

3、電話要簡短

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。**重要的別忘了約定與對方見面。

4、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

5、專注工作

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

電話銷售也不例外。你的第二個(gè)電話會比**個(gè)好，第三個(gè)會比第二個(gè)好，依次類推。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

6、避開電話高峰時(shí)間

通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作電話銷售。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你**安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

7、變換致電時(shí)間

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

8、客戶的資料必須井井有條

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三天之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

以上就是關(guān)于通過客戶轉(zhuǎn)介紹拓展新客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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