多產(chǎn)品組合營銷（產(chǎn)品組合營銷案例）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于多產(chǎn)品組合營銷的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、營銷組合方案

• 2、營銷的多種組合-4P 4C 4R 4S 4V 4I

• 3、營銷組合策略的設(shè)計和實踐要點是什么？

• 4、營銷組合策略有哪些

一、營銷組合方案

1　市場營銷組合因素

市場營銷組合因素主要是指企業(yè)在進(jìn)行營銷活動過程中的因素。然而，在企業(yè)的營銷活動中，可控因素很多，細(xì)分起來也十分復(fù)雜，人們?yōu)榱吮阌诜治鲞\用，曾提出過多種分類方法，其中美國營銷學(xué)家麥克塞教授提出的“4Ｐ‘’[1]分類最為流行。即產(chǎn)品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、價格（Ｐｒｉｃｉｎｇ）、分銷渠道（Ｐｌａｃｅ）和促銷（Ｐｒｏｗｏｔｉｏｎ）4大類型。因為這些英文詞的頭均為Ｐ，所以簡稱為”4Ｐ“。

下面將“4Ｐ”組合要素簡述如下：

ａ、產(chǎn)品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）代表企業(yè)提供給其目標(biāo)市場的產(chǎn)品和勞務(wù)。其中包括：產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、式樣、品牌名稱，商標(biāo)、包裝、買賣權(quán)、服務(wù)、保證等，產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)，必須建立在滿足消費者需求的前提下。

ｂ、價格（ｐｒｉｃｉｎｇ）代表顧客購買商品的價格。其中包括：價目表所列的價格、折扣折讓、支付期限、信用條件等，它是營銷組合中一個十分敏感的因素。首先，價格的制訂必須能夠產(chǎn)生利潤，其次，當(dāng)競爭對手推出類似產(chǎn)品時，這個價格必須能夠調(diào)整而且有競爭力。

ｃ、分銷（Ｐｌａｃｅ）或營銷渠道指將產(chǎn)品實體從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者（或用戶）手中的整個過程。它是由所有的生產(chǎn)制造商和中間商組成的商品流通網(wǎng)絡(luò)。如果是生活消費品，一般要經(jīng)過批發(fā)商、經(jīng)銷商和零售商這樣幾個環(huán)節(jié)，是又長又寬的渠道；工業(yè)生產(chǎn)資料所經(jīng)過的渠道一般是經(jīng)過經(jīng)銷商到用戶，或是由制造商直接到用戶，是較短的渠道。

ｄ、促銷（ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）指企業(yè)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點和說服顧客購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動，如人員推銷，廣告促銷，營業(yè)推廣等。這里，重要的是將各種方法有機(jī)結(jié)合起來運用，以求產(chǎn)生整體的良好效果。

總之，市場營銷組合，是用系統(tǒng)分析方法把企業(yè)看作是一個系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部的各種營銷因素和手段都是這個系統(tǒng)的子系統(tǒng)，根據(jù)目標(biāo)市場和外部環(huán)境各因素的情況，企業(yè)應(yīng)使這個系統(tǒng)的各個子系統(tǒng)在動態(tài)的、復(fù)雜的運行過程中相互作用、協(xié)調(diào)組合起來，以求得總體策略的最優(yōu)化。

2 市場營銷組合因素與商品包裝

現(xiàn)代市場營銷觀念主張從整體上運用營銷組合因素的決策來開展?fàn)I銷活動，即對產(chǎn)品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、價格（Ｐｒｉｃｅ）和促銷（Ｐｒｏｍｏｆｉｏｎ）等方面進(jìn)行決策。而商品包裝的功能與作用恰恰在上述方面的營銷組合因素中得到體現(xiàn)，同時表現(xiàn)為不同的促銷特征。

2.1　與產(chǎn)品配套相適應(yīng)的包裝策略

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品包裝是產(chǎn)品整體的一部分。沒有包裝的產(chǎn)品，不是市場營銷所講的產(chǎn)品，因為絕大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過包裝后，生產(chǎn)過程才算完成。那么配合產(chǎn)品這一營銷要素，可以采用怎樣的商品包裝策略呢？概括地講，主要有3種：

ａ、等級包裝策略。將產(chǎn)品分為若干等級，對高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)包裝，一般產(chǎn)品采用普通包裝。

ｂ、類似包裝策略。企業(yè)將其生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝外形上采用相同的圖案，近似的色彩，相近的造型等共同特征。這種類似包裝，如五糧液、五糧春酒等，使用戶和消費者容易聯(lián)想到同一企業(yè)的產(chǎn)品，通過用戶和消費者已有的包裝印象，達(dá)到樹立良好的產(chǎn)品形象的目的。

ｃ、組合包裝策略。企業(yè)將多種有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合在一起，置于同一個包裝容器內(nèi)，如日用陶紫砂陶茶具，玻璃制品茶具、餐具的成套包裝。這種包裝顯然考慮了配套產(chǎn)品使用及其銷售特點。用一個容器而不同分類的包裝才能適應(yīng)產(chǎn)品的銷售。

2.2　與價格配套相適應(yīng)的包裝策略

價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，確定產(chǎn)品的價格是實現(xiàn)市場交換的必要條件，價格策略是市場營銷組合的主要因素之一。市場營銷價格策略的基本要求是：產(chǎn)品的定價一定要能夠適應(yīng)市場上產(chǎn)品價格的比較與競爭，以提高產(chǎn)品的市場占有率。而價格策略是要受商品包裝的影響與制約的。一方面。包裝的成本或分裝與改裝的費用，直接影響著整個產(chǎn)品的銷售成本；另一方面，包裝的精美與否，也直接影響著消費者對產(chǎn)品價格的判斷。

具體說來，與產(chǎn)品價格策略相適應(yīng)的包裝策略也有3種：

ａ、高檔包裝策略。如前面等級包裝策略所講的那樣，對高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，采用高級的包裝材料、設(shè)計精美的包裝造型和漂亮的包裝裝潢，給人以產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)高檔的感覺，以利于提高產(chǎn)品的定價。

ｂ、華麗包裝策略。對于貴重的商品，如金銀首飾、鉆石珠寶、高級服裝、古董古玩、精致藝術(shù)品等。一般采用富麗堂皇極感高貴的包裝，做到使商品的本體價與由包裝裝潢所顯示出來的“身份價格”相匹配，這樣的華麗包裝，有利于促進(jìn)消費者對貴重商品定價的認(rèn)可。

ｃ、分裝與改裝策略。將產(chǎn)品原來的大包裝改變?yōu)樾“b，或改變原有的包裝。分裝與改裝除了方便銷售之外，還可提高原有產(chǎn)品的定價。如香港經(jīng)銷商將我國出口香港的蜂蜜，由原來的壇裝和罐裝改為分散的小瓶銷售，定價比原價提高了3倍。

2.3　與促銷手段相適應(yīng)的包裝策略

促銷又稱銷售促進(jìn)。它是指以人員或非人員方式，傳遞信息，喚起需求，說服促進(jìn)消費者購買自己的商品，不斷擴(kuò)大商品銷售的營銷活動。在市場經(jīng)濟(jì)條件下。它是市場營銷組合中的又一個重要因素，在企業(yè)的整個營銷活動中占有重要的地位。而作為非人員促銷方式的商品包裝，可以起到宣傳商品，促進(jìn)銷售的良好作用。那么，配合促銷方式這一營銷要素?？梢圆扇∧男┌b策略呢？主要有以下4類。

ａ、透明與“開窗”包裝策略。這類透明包裝有全透明和部分透明兩類。“開窗”包裝則是在商品包裝的某一部位開一個“窗口”，用玻璃紙或透明薄膜封閉，把商品層適合展銷的部位顯示出來。透明包裝和開窗包裝是充分利用商品本體的形態(tài)、質(zhì)感、色彩等來作宣傳的，“開窗”和透明部位由于它與包裝裝潢的整個造荊，圖案、文字說明相協(xié)調(diào)，會對消費者起到很好地引導(dǎo)作用。

ｂ、易開式包裝策略。為了方便使用，包裝容器（下轉(zhuǎn)第62頁） （上接第57頁）一般要安裝附加的易開裝置。常見的易開罐、易開瓶、易升盒，其包裝容器結(jié)構(gòu)科學(xué)巧妙，包括拉環(huán)、拉片、按鈕、扭斷式，卷開式、撕開式等。商品包裝方便消費，也是一種促銷策略。

ｃ、附贈包裝策略。附贈包裝是指在產(chǎn)品包裝物內(nèi)附贈實物、獎券、圖片等以吸引消費者購買。

ｄ、復(fù)用包裝策略。即被包裝的商品經(jīng)消費者消費使用完后，其包裝物可以再次使用或移作它用。如小型拎桶式洗農(nóng)粉包裝，在洗衣粉使用完后，其小型拎桶可以盛裝其他物品，也可以作提桶使用。但是，也應(yīng)指出，假如把第二次使用、即復(fù)用當(dāng)成了包裝的目的，那就會造成材料的浪費，造成喧賓奪主的“過分包裝”。把復(fù)用包裝強(qiáng)調(diào)到不適當(dāng)?shù)某潭仁怯泻Φ?，是有損消費者利益的。

今天，在市場經(jīng)濟(jì)條件下包裝在相當(dāng)程度上左右了銷售。我們要充分運用包裝策略，開展市場營銷活動。企業(yè)不僅要生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，也要努力設(shè)計并制造出具有明顯的競銷目的和竟銷能力的包裝商品。

二、營銷的多種組合-4P 4C 4R 4S 4V 4I

4p是市場營銷的基礎(chǔ)理論，由美國營銷學(xué)學(xué)者杰羅姆·麥卡錫教授總結(jié)，主要講求的是便是在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的時代總結(jié)出來的4大營銷組合策略。

在此之前，教科書上的營銷教學(xué)都是按照產(chǎn)品區(qū)分的，不管是農(nóng)作物還是電子產(chǎn)品，麥卡錫教授發(fā)現(xiàn)了這所有的產(chǎn)品營銷實際上都是一致的，都涉及到4大營銷組合策略。

那么這4個策略分別是什么呢？

主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合, 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括服務(wù)和保證等因素。

主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報。

地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制, 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?/p>

促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等等。

而隨著時代的發(fā)展，4P的理論基礎(chǔ)開始受到質(zhì)疑，4P 的出發(fā)點是企業(yè)，而新興的企業(yè)講求“顧客至上”，需要大家從客戶的角度看問題，因此4C理論應(yīng)運而生。

4C營銷理論，是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論。它以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

指消費者的需要和欲望( The needs and wants of consumer) 。企業(yè)要把重視顧客放在第一位 強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要 滿足消費者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要 不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品 而是要提供顧客確實想買的產(chǎn)品。

指消費者獲得滿足的成本( Cost and value to satisfy consumer needs and wants) 或是消費者滿足自己的需要和欲望所肯付出的成本價格。這里的營銷價格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營過程的全部成本。包括: 企業(yè)的生產(chǎn)成本即生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本; 消費者購物成本 不僅指購物的貨幣支出還有時間耗費 體力和精力耗費以及風(fēng)險承擔(dān)。新的定價模式要求: 消費者支持的價格—適當(dāng)?shù)睦麧? 成本上限。因此企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤 就必須降低成本。

指購買的方便性( Convenience to buy) 。比之傳統(tǒng)的營銷渠道 新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)在銷售過程中 強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利 讓顧客既購買到商品也購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好 把便利原則貫穿于營銷活動的全過程 售前做好服務(wù)及時向消費者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查 及時處理和答復(fù)顧客意見對有問題的商品主動退換 對使用故障積極提供維修方便 大件商品甚至終身保修。

指與用戶溝通( Communication with consumer) 。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合 如果未能收到理想的效果 說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時 不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客 要著眼于加強(qiáng)雙向溝通 增進(jìn)相互的理解 實現(xiàn)真正的適銷對路 培養(yǎng)忠誠的顧客。

4R是從3R演變而來的。固體廢物即垃圾的管理需要遵循3R的原則：Reduce（減量）、Reuse（復(fù)用）、Recycle（再生）。隨著技術(shù)進(jìn)步，又增加了Replace（能源回收利用）成了4R。

4R營銷理論是由美國學(xué)者唐*舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報)。該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。

“4S”是指滿意satisfaction、服務(wù)service、速度speed和誠意sincerity。

4S的行銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費者需求出發(fā)，打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場占有率推銷模式，建立起一種全新的“消費者占有”的行銷導(dǎo)向。要求企業(yè)對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行定期定量以及綜合性消費者滿意指數(shù)和消費者滿意級度的測評與改進(jìn)，以服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費者滿意度最大化，進(jìn)而達(dá)到消費者忠誠的“指名度” 同時強(qiáng)化了企業(yè)的抵御市場風(fēng)險經(jīng)營管理創(chuàng)新和持續(xù)穩(wěn)定增效的“三大能力”。

4V是指差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)的營銷理論。

4V 營銷理論首先強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨特形象;另一方面也使消費者相互區(qū)別，滿足消費者個性化的需求。其 次，4V營銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進(jìn)行組合。最后，4V營銷理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無形要素，通過品牌、文化等以滿 足消費者的情感需求。

Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則

聯(lián)想根據(jù)市場細(xì)分的原則，確定各地域消費者的需求,有針對性的研制開發(fā)了多種、多規(guī)格的電腦產(chǎn)品，以滿足不同層次消費者的需要。其中包括廣受好評的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機(jī)，此外，聯(lián)想還為這些產(chǎn)品配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在我國，聯(lián)想個人電腦市場份額超30%。憑借新技術(shù)，易用性、個性化的設(shè)計及多元化的解決方案而廣受用戶歡迎。

聯(lián)想產(chǎn)品一直以樹立品牌和品質(zhì)形象為定價原則。聯(lián)想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的競爭中生存并發(fā)展。公司更愿犧牲短期利益來占領(lǐng)長遠(yuǎn)的市場，繼而提升公司的美譽(yù)度和知名度,創(chuàng)立自己“低價高質(zhì)”的口碑。消費者更為關(guān)注產(chǎn)品的價值，因此核心在于價值而不是價格。

聯(lián)想在市場的認(rèn)識上，一直實行的策略可以用一句通俗的話概括:“茅臺酒的質(zhì)量,二鍋頭的價格。 所有產(chǎn)品的核心問題都是能否被市場承認(rèn)和接受，而價格和性能又是接受的條件。

進(jìn)行合理的價值鏈地理布局、渠道業(yè)務(wù)部門的完善是聯(lián)想渠道戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵。將產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品市場銷售兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港這樣的世界轉(zhuǎn)口中心的關(guān)鍵地區(qū),能使信息渠道更為暢通，市場也更趨國際化,公司技術(shù)和市場人員能及時有效的獲得最新的技術(shù)和市場信息，全面把握最新動態(tài)，緊跟國際潮流。生產(chǎn)基地則設(shè)置在勞動力成本和房價都遠(yuǎn)低于香港的內(nèi)陸地區(qū),生產(chǎn)成本大大降低。另外，還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系,既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應(yīng)。

“如果失去聯(lián)想，人類將會怎樣?”這是一個令人印象深刻的廣告詞。聯(lián)想的促銷總是將品牌與自身的企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品推廣、促銷相結(jié)合，這不僅為聯(lián)想帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益，對其品牌宣傳也產(chǎn)生了極好的社會效益。聯(lián)想的成功，最重要的內(nèi)應(yīng)就是對我國國情的深刻理解以及對環(huán)境資源的充分利用。在電子信息行業(yè)，能很好的結(jié)合國情、產(chǎn)品定位、市場需求和品牌戰(zhàn)略,制定行之有效的市場策劃的,聯(lián)想可謂無出其右。

學(xué)習(xí)了那么多的營銷組合，我個人感覺營銷的手段不是一成不變的，而不同的時期針對的重點也不一致，所以營銷專家提出這么多適應(yīng)時代變化的營銷手段也很好。個人覺得隨著時代發(fā)展，盡管隨著時代發(fā)展側(cè)重點不一樣，但核心的一點都不變，主要還是具體形式的變化。

之后考慮會對近幾年的網(wǎng)紅-喜茶、江小白、完美日記進(jìn)行案例分析。期待一下。

三、營銷組合策略的設(shè)計和實踐要點是什么？

有效的市場營銷組合策略可促進(jìn)產(chǎn)品銷售的增加，提高產(chǎn)品市場占有率，為企業(yè)贏得在市場中的競爭優(yōu)勢。

1．市場營銷組合策略設(shè)計

設(shè)計市場營銷組合策略應(yīng)重視一定的方法和技巧。下面將分別對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的組合策略設(shè)計進(jìn)行闡述。

1）產(chǎn)品組合策略設(shè)計

產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式。其中。產(chǎn)品組合的因素主要有三個方面：

一是產(chǎn)品組合寬度，即企業(yè)擁有的產(chǎn)品線數(shù)目；二是產(chǎn)品組合深度，即一條產(chǎn)品線內(nèi)的產(chǎn)品項目；三是產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度，即產(chǎn)品線上產(chǎn)品項目之間關(guān)系的緊密程度。

企業(yè)通常采用的產(chǎn)品組合策略有五種。

①全線全面型組合策略。向市場推出各種產(chǎn)品，其廣度和深度都大，而且組合關(guān)聯(lián)度非常緊密。

②市場專業(yè)型組合策略。向某一個專業(yè)市場推出所需要的產(chǎn)品，其廣度和深度較大。組合關(guān)聯(lián)度可大可小。

③產(chǎn)品延伸策略。是指在舊產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸出新產(chǎn)品，以使其擴(kuò)大產(chǎn)品深度和廣度。

④單一產(chǎn)品線組合策略。企業(yè)根據(jù)自己的專長，集中經(jīng)營單一的產(chǎn)品線，其廣度最小，深度一般。

⑤多產(chǎn)品線組合策略。企業(yè)專注于某類產(chǎn)品的生產(chǎn)，它的廣度和深度較小，關(guān)聯(lián)度大。

通常而言，產(chǎn)品的市場壽命周期不同，在不同階段的市場營銷策略也不相同。

投入期時，生產(chǎn)批量小、制造成本高、廣告費用大、利潤一般為負(fù)。應(yīng)對策略：快速撇取策略，緩慢撇取策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略。

成長期時，銷售量開始迅速增長，生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤由負(fù)變正。應(yīng)對策略：改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加產(chǎn)品的特色、款式等，開辟新市場，改變廣告內(nèi)容，調(diào)整產(chǎn)品售價。

到了成熟期，產(chǎn)品的銷售量從緩慢增加到緩慢遞減，同時利潤額開始下滑。應(yīng)對策略：市場改革策略，產(chǎn)品改革策略，營銷組合改革策略。

衰退期，銷售量加速遞減，利潤較快下降，生產(chǎn)萎縮，成本上升。應(yīng)對策略：立刻放棄策略，逐步放棄策略，自然淘汰的策略。

2）價格組合策略設(shè)計

價格構(gòu)成即形成價格的各個要素及其在價格中的組成情況。影響企業(yè)定價的因素主要有定價目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場供求因素、競爭者的產(chǎn)品和價格等。針對這種不同的情況，可以采取以下網(wǎng)種有效的定價策略。

①新產(chǎn)品定價策略，包括高價策略和低價策略。

②老產(chǎn)品定價策略。包括調(diào)高產(chǎn)品價格策略、調(diào)低產(chǎn)品價格策略、市場生命周期各階段的調(diào)價策略。

③折扣定價策略，包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣或折讓。

④心理定價策略，包括整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價。

3）渠道組合策略設(shè)計

選擇渠道時，通常受到市場因素、產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品特點、企業(yè)自身因素、環(huán)境因素等多方面影響。根據(jù)這些影響因素，可從制訂三類渠道組合策略。

（1）渠道長度策略。是指按照渠道級數(shù)的多少來確定渠道的長短。

①直接渠道策略，如上門推銷、郵售、電話銷售、消費者直接向生產(chǎn)者訂貨等。

②間接渠道策略，由商業(yè)中介入專門承擔(dān)商品流通的職能，例如各類批發(fā)商、零售商、代理商等。

（2）渠道寬度策略。是指根據(jù)各影響因素設(shè)計同級渠道成員數(shù)目多少。

①密集分銷，是指生產(chǎn)者可盡量通過中間商推銷其產(chǎn)品。批發(fā)環(huán)節(jié)和零售環(huán)節(jié)均可采用密集分銷法。

②選擇分銷，指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品。

③獨家分銷，即生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過一家中間商推銷其產(chǎn)品。

（3）渠道系統(tǒng)策略。是指渠道成員之間實現(xiàn)了不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營，聯(lián)系比較緊密。

①垂直分銷渠道系統(tǒng)，包括公司式營銷系統(tǒng)、管理式營銷系統(tǒng)及合同式營銷系統(tǒng)。

②水平式分銷系統(tǒng)，指營銷系統(tǒng)中同一環(huán)節(jié)企業(yè)之間的聯(lián)合。

③多渠道分銷系統(tǒng)，指同一企業(yè)對同一或不同的細(xì)分市場采取多條渠道進(jìn)入營銷系統(tǒng)。

4）促銷組合策略設(shè)計

促銷組合是指根據(jù)產(chǎn)品特點和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上。對各種促銷方式進(jìn)行選擇、編配和運用。促銷組合因素內(nèi)容有人員推銷、廣告、公共關(guān)系以及銷售促進(jìn)四個方面，因此，其組合策略也可分為以下四個方面。

①人員推銷組合策略。推銷人員直接向客戶推銷產(chǎn)品，主要形式有上門推銷、柜臺推銷、會議推銷。應(yīng)對策略方式：試探性策略，針對性策略，誘導(dǎo)性策略。

②廣告組合策略。廣告是以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播產(chǎn)品的有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。影響廣告組合策略的因素主要包括：產(chǎn)品性質(zhì)、消費者接觸媒體的習(xí)慣、媒體傳播范圍、媒體影響力、媒體費用等。

③公共關(guān)系組合策略。是指以一定的公關(guān)目標(biāo)和任務(wù)為核心，將若干種公關(guān)媒介與方法有機(jī)地結(jié)合起來，從而形成一套具有特定公關(guān)職能的工作系統(tǒng)。應(yīng)對策略宣傳性公關(guān)、征詢性公關(guān)、交際性公關(guān)、服務(wù)性公關(guān)、社會性公關(guān)。

④銷售促進(jìn)組合策略。運用各種短期誘因，激起消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。應(yīng)對策略：贈送樣品、贈送代金券、包裝兌現(xiàn)、提供贈品、商品展銷、有獎銷售、降價銷售等。

2．市場營銷組合的實踐要點

設(shè)計市場營銷組合應(yīng)注意六個方面的要點。

（1）目標(biāo)市場的特點

市場營銷組合主要由目標(biāo)市場需求決定，主要涉及潛在消費者所居住地區(qū)的人口特點、消費模式和消費者行為、客戶選購產(chǎn)品的意愿、市場競爭特點等方面的因素。

（2）市場營銷戰(zhàn)略

在制訂市場營銷戰(zhàn)略的細(xì)分市場階段，應(yīng)把重點放在不同消費者群體的相似之處。爭取能用一種促銷策略滿足不同消費者需求。

（3）市場營銷環(huán)境

市場營銷環(huán)境直接影響目標(biāo)市場的需求，間接影響和制約企業(yè)的市場營銷組合。因此，環(huán)境選擇市場營銷組合的士要因素。

（4）企業(yè)資源狀況

企業(yè)的資源很大程度上對市場營銷戰(zhàn)略的制訂、執(zhí)行有影響。在進(jìn)行營銷組合工作時，必須把企業(yè)的資源狀況作為主要參考因素。

（5）市場營銷預(yù)算

市場營銷組合要與企業(yè)的市場營銷預(yù)算計劃取得動態(tài)，上的平衡，必須以產(chǎn)品項目和四個基本策略方向為中心，制訂經(jīng)費計劃。

（6）企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合

營銷組合策略是以企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)計劃為基礎(chǔ)的。進(jìn)行具體市場營銷組合時，應(yīng)結(jié)合相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，將其科學(xué)地加以統(tǒng)籌。

四、營銷組合策略有哪些

產(chǎn)品策略，品牌策略，質(zhì)量策略，服務(wù)策略，價格策略，分銷策略，促銷策略。

市場營銷組合的構(gòu)成可以概括為四個基本變量，即產(chǎn)品（Product)、價格（Price)、地點（Place)、促銷（Promotion)又稱為4P組合。

所謂市場營銷組合，就是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要，全面考慮企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源以及外部環(huán)境，對企業(yè)可控制因素加以最佳組合和應(yīng)用，以滿足目標(biāo)市場的需要，實現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。

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