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家具營銷模式（家具營銷模式分析）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-08 12:34:13 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1397 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于家具營銷模式的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、如何做好辦公家具銷售
2、家具市場營銷策略的問題與對(duì)策
3、如何將傳統(tǒng)行業(yè)的家具通過網(wǎng)絡(luò)來銷售？
4、如何做好家具銷售

家具營銷模式（家具營銷模式分析）

一、如何做好辦公家具銷售

你好，樓主！關(guān)于辦公家具業(yè)務(wù)銷售問題美林家具可以給您解答一下：

找客戶方法：

①任何公司或企業(yè)的產(chǎn)品，都可以在行業(yè)網(wǎng)站、阿里巴巴、百度、各類論壇、行業(yè)QQ群（銷售群、采購群、或群友）等平臺(tái)搜索或換取客戶資源。

②跟公司的老同事去請(qǐng)教，或者找一找公司已經(jīng)合作的客戶合同，仔細(xì)研究排名前3是哪些行業(yè)客戶，確定開發(fā)客戶的方向。這個(gè)很好理解，同行采用我們的設(shè)備或產(chǎn)品是很好的成功案例有說服力，尤其是該行業(yè)的領(lǐng)頭羊，他們是行業(yè)風(fēng)向標(biāo)，同行刺激作用不可小視。

③調(diào)查競爭對(duì)手公司的客戶群來確定自己的魚塘，比較常見的方法就是自己伴客戶或者采購人員，打電話給競爭對(duì)手，把要問的問題全部拋出去，很快我們就能掌握一手不錯(cuò)的信息，而且都很有參考價(jià)值。

現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)都是供大于求，想要業(yè)績突飛猛進(jìn)，只有去挖對(duì)手的客戶群（虎口奪食）。

2、沒辦法見到客戶怎么辦？

見客戶遇阻無非就是以下幾個(gè)情況：

1.保安攔截

2.文員阻擋

3.客戶找理由拒見

①保安攔截是難度比較低，第一次拜訪客戶的時(shí)候，態(tài)度友好一些，多遞給保安煙之類的東西，不要給保安一種很勢利的感覺，初步可以建立良好印象再來點(diǎn)蠅頭小利基本保安這關(guān)就過了，多用煙熏幾根，跟他們混熟了，客戶信息一定是滾滾而來。

②對(duì)待文員，跟對(duì)付保安的方法差不多，包里帶一些新奇的糖果，零食并且要模糊你的意識(shí)，不要太直接，就是隨手帶的，自己也是經(jīng)常送朋友。目的，建立信任和感情。

總結(jié)：保安和文員，要用最快的速度變成自己的內(nèi)線，這樣客戶資料、公司信息、客戶有無到公司都是源源不斷。

③客戶找理由拒見，只是說明一點(diǎn)客戶對(duì)你沒有信任感，客情關(guān)系很一般，甚至是沒利可圖。

銷售開單=客情關(guān)系做透 + 滿足客戶的需求！??！

80%的銷售問題都是因?yàn)楦蛻舻年P(guān)系不佳造成的。(怎么做客戶的關(guān)系后面有講)

跟客戶見面了卻不知道聊什么怎么辦？

見面也分為首次見面和多次見面

1.對(duì)于首次拜訪：

①提前錘煉好話術(shù)，最少也要準(zhǔn)備一套15分鐘的產(chǎn)品話術(shù)。

②見面中，只是輕微的聊一下產(chǎn)品和公司就好，后續(xù)就是轉(zhuǎn)移談?wù)撛掝}，多和客戶拉家常。目的就是跟客戶建立初期的良好印象。（你換做客戶有個(gè)陌生的業(yè)務(wù)跟你不休不止的介紹產(chǎn)品你是什么感受？）

總結(jié)：初次見面=建立良好的第一印象，拉近關(guān)系

2.對(duì)于多次拜訪

①每次拜訪就要提前準(zhǔn)備，可以從第一次見客戶的穿著，精神面貌聊起（注意一點(diǎn)：第一次見面后，馬上在本子上記好客戶的打扮、喜好，辦公室的擺設(shè)等。下次拜訪時(shí)，就可以針對(duì)這些記錄做突破口）

②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)相對(duì)大眾的話題，有出點(diǎn)中間斷片兒的情況，就拋出來暖場。

③和男客戶聊天，大部分可以聊社會(huì)軍事，體育政治等；和女客戶聊天可以是服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊鞣矫娴男畔⒍夹枰ド婕耙恍▌e覺得很難，當(dāng)我們都了解一些后，就可以用同一個(gè)話題反復(fù)的許多客戶聊天。）

小結(jié)：不管是初次拜訪還是多次見面，最重要的目的：和客戶建立良好的關(guān)系。

深圳美林辦公家具希望可以幫到您，望采納！謝謝

二、家具市場營銷策略的問題與對(duì)策

由于對(duì)您的店的情況不太了解，所以只能根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行編寫策劃書，以下營銷策略適合中大型家具營銷商家，且屬于持久發(fā)展型市場營銷策略

一：市場營銷策略

1. 人員策略

a. 店員不要熟人

銷售人員不能是熟人，別認(rèn)為熟人好說話，容易管理，相反熟人更難管理，而且產(chǎn)生的矛盾也會(huì)更加多，更有的會(huì)出現(xiàn)不聽管理，消極怠工的情況，而礙于情面您可能會(huì)難以處理這些事，最終只能慢慢托跨銷售業(yè)績； b. 人員配置

·招聘人才時(shí)應(yīng)該以女孩子為主，客人對(duì)女人的戒心比較??；

·男性銷售人員也要配備1～2個(gè)，因?yàn)槟纳唐肥羌揖?，客人在購買家具時(shí)，店員可能需要搬動(dòng)、擺弄家具，此時(shí)男性銷售人員就起很大作用； c. 上崗培訓(xùn)

·所有上崗人員上崗前進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括“產(chǎn)品知識(shí)”、“營銷技巧”、“企業(yè)規(guī)章制度”、“銷售獎(jiǎng)勵(lì)”等，讓新人能盡快了解產(chǎn)品、市場和公司； ·有新產(chǎn)品上市時(shí)也應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，盡快了解產(chǎn)品知識(shí)； d. 獎(jiǎng)勵(lì)政策

·設(shè)定業(yè)績額獎(jiǎng)勵(lì)，一人每月銷售達(dá)5萬獎(jiǎng)勵(lì)200元獎(jiǎng)金，10萬獎(jiǎng)勵(lì)500元獎(jiǎng)金等，以多勞多得的鼓勵(lì)方式銷售人員積極投入工作；

·設(shè)定季度優(yōu)秀營銷冠軍獎(jiǎng)勵(lì)，營銷冠軍獎(jiǎng)勵(lì)1000元獎(jiǎng)金；

·此處要避免銷售人員爭搶客人的情況，應(yīng)該按照誰首先與客人溝通，客人就歸誰的方式規(guī)范； i. “輪流跟進(jìn)方法”——如店內(nèi)當(dāng)天有3個(gè)銷售人員，A在10點(diǎn)服務(wù)一個(gè)客

戶，而10：20分進(jìn)入店的客人屬于B接待（如B不在則順延到C），則下一位到店的客人在屬于C接待，如此循環(huán)； ii. 如客人在次天再次光臨店面，則有當(dāng)天跟進(jìn)的銷售人員跟進(jìn)，如其不在場

則由其他銷售人員跟進(jìn)，業(yè)務(wù)分成五五分；

e. 形象規(guī)范

·服裝擁有統(tǒng)一的著裝，最好是與店面環(huán)境相匹配；

·禮儀本人過去所在的家具銷售公司的店面擁有專門的迎客、送客禮儀，其模式由空姐禮儀作為樣本；

i. 銷售人員沒有客人的時(shí)候應(yīng)該站在店門迎客，客人經(jīng)過店面時(shí)候，應(yīng)有禮貌的歡迎客人“歡迎光臨XXXX（店名）”以吸引顧客注意；

ii. 顧客進(jìn)入店時(shí)應(yīng)該先讓客人先進(jìn)入，客人對(duì)某個(gè)家具感興趣時(shí)及時(shí)展開介紹； iii. 客人如果坐下，坐下進(jìn)一步洽談則應(yīng)該為客人送上水；

iv. 客人走的時(shí)候應(yīng)該歡送“歡迎再次光臨XXXX（店名）” v.

……

·言行店內(nèi)沒有客人的時(shí)候銷售人員不能依靠家具站立，或者在坐在家具上，否則會(huì)營造一種懶散，不專業(yè)的氣氛，如要休息，應(yīng)該在店內(nèi)或賣場提供的休息區(qū)休息；

家具介紹，價(jià)格報(bào)價(jià)，優(yōu)惠贈(zèng)送等話述應(yīng)該一致，不能不同銷售人員擁有

不同的話述；（培訓(xùn)時(shí)規(guī)范）

2. 環(huán)境策略

店內(nèi)的環(huán)境布置是家具銷售的一個(gè)重大促進(jìn)因素，本人所在的家具銷售公司，20多家

店平均每3年每家店面投入10～20萬進(jìn)行店面裝修； a. 燈飾

保持店面的燈光充足，要能充分展現(xiàn)家具的特點(diǎn)，由于燈會(huì)隨著時(shí)間的變遷慢慢變暗，所以應(yīng)該根據(jù)情況（建議每3年更換一次）更換燈泡；避免燈光的協(xié)調(diào)性，避免花花綠綠的燈光效果； b. 家具展品

根據(jù)不同風(fēng)格進(jìn)行配套擺置，如：歐式田園風(fēng)格的放在一個(gè)角落，歐式古典風(fēng)格的組合在一起；

家具展示組合時(shí)應(yīng)以套為單位，避免零碎；如：歐式田園風(fēng)格的餐廳套裝（餐桌、餐椅、燭臺(tái)、櫥柜等）

保持家具展品的清潔，客人看到嶄新，潔凈的家具會(huì)更有購買欲望； c. 飾物

為賣場增添飾物，營造店面就是家的布置感覺；如餐桌上放置精美餐具，床頭放置壁畫、花瓶、首飾盒、電話等； d. 音樂

店面播放悠揚(yáng)的音樂，音樂風(fēng)格應(yīng)該根據(jù)店面家具的風(fēng)格進(jìn)行循環(huán)播放；如：鄉(xiāng)村音樂、歐洲古典音樂、現(xiàn)代鋼琴曲等；

3. 價(jià)格策略

由于不太了解您公司的情況，所以這里只能列舉本人所在公司的價(jià)格經(jīng)營方式： a. 由于市場定位在中高端客戶，所以價(jià)格不在乎比其他同類產(chǎn)品高； b. 標(biāo)價(jià)可以高，但是可以根據(jù)客人購買數(shù)量（總消費(fèi)數(shù)）進(jìn)行折扣回報(bào)；

（1～3萬8.8折、3.1～5萬8折、5.1～8萬7.8折、8.1～10萬7折、10萬以上6.8折）

4. 活動(dòng)策略

根據(jù)節(jié)日情況，定期于店面組織優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引顧客，如： a. 六一

主題：懷念童年懷念鄉(xiāng)村構(gòu)思：以鄉(xiāng)村風(fēng)格家具為重點(diǎn)銷售對(duì)象，以音樂、海報(bào)、店內(nèi)環(huán)境特點(diǎn)以吸引顧客；準(zhǔn)備：“懷念童年懷念鄉(xiāng)村”為主題的活動(dòng)海報(bào)、鄉(xiāng)村音樂、鄉(xiāng)村特有的物品（油燈、稻草、草帽、野花等）、獎(jiǎng)品（草帽、油燈、農(nóng)家干糧等）······ 活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、參觀店面

三、如何將傳統(tǒng)行業(yè)的家具通過網(wǎng)絡(luò)來銷售？

隨著人們?nèi)找嬖鲩L的文化素質(zhì)，對(duì)家居環(huán)境要求也越來越高，以前的成品家具已不能滿足眾多客戶的個(gè)性化需求，根據(jù)自己家的空間設(shè)計(jì)的定制家具異軍突起。但在營銷手段上很多家具企業(yè)仍然傳統(tǒng)單一，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的系統(tǒng)規(guī)劃與實(shí)施。那么定制家具行業(yè)該如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷呢？　

實(shí)際上，有許多定制家具企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，也開始在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)行不斷地嘗試，但是大部分企業(yè)仍然收不到預(yù)期的效果，從行業(yè)的整體上看，家具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面大致只有四種手法：一是做百度等搜索引擎的競價(jià)，二是在知名的網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站做廣告，三是在B2B和B2C網(wǎng)站上建立網(wǎng)絡(luò)商戶或網(wǎng)店，第四是通過整合營銷來推廣自己品牌或產(chǎn)品。

小馬識(shí)途營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為定制家具這種消費(fèi)趨勢將會(huì)持續(xù)很長一段時(shí)間，這種消費(fèi)趨勢決定了未來定制家具行業(yè)的兩個(gè)營銷方向：一是家具行業(yè)必須建立品牌，懂得借助新興媒體進(jìn)行品牌傳播;其二，家具產(chǎn)品必須越來越有創(chuàng)意，個(gè)性化定制是必經(jīng)之路。

這從某種意義上講，除了“搜索引擎競價(jià)”之外，家具企業(yè)的營銷推廣只不過是從傳統(tǒng)媒體搬到互聯(lián)網(wǎng)上而已，提升曝光率只是滿足了營銷的第一步，即是讓消費(fèi)者知道自己，但是要從了解變成購物行為則需要更多的營銷手段。有的家居企業(yè)雖然說用的是全網(wǎng)營銷，但是營銷不成系統(tǒng)，并不是真正的全網(wǎng)營銷。

就目前而言，家具行業(yè)在搜索引擎的關(guān)鍵詞價(jià)格不斷攀升，各種各樣的家具網(wǎng)、家居網(wǎng)爭相斗艷，有些知名網(wǎng)站的廣告位高達(dá)上千甚至上萬元，各類國外國內(nèi)的家居展會(huì)此起彼伏，采購信息瞬息萬變，在這個(gè)資訊泛濫的當(dāng)今世界，營銷手法如果不創(chuàng)新，則很容易被淹沒在競爭的紅海當(dāng)中。

家具企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷的挑戰(zhàn)是巨大的，因?yàn)樾屡d的互聯(lián)網(wǎng)媒體與傳統(tǒng)媒體有非常大的差異，而且消費(fèi)者的消費(fèi)行為也隨之發(fā)生了巨大的變化，特別是隨著5G手機(jī)的不斷普及和成熟，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，單靠打廣告的時(shí)代已經(jīng)過去，定制家具企業(yè)要面臨的幾乎是全新的營銷手法，而這一切無疑是充滿挑戰(zhàn)的。

小馬識(shí)途營銷顧問建議家具企業(yè)走全網(wǎng)營銷的路線，通過建平臺(tái)、塑口碑、引客流、強(qiáng)品牌四步策略循環(huán)推廣，打造互聯(lián)網(wǎng)流量池和轉(zhuǎn)化池，形成閉環(huán)營銷。完成這些工作，企業(yè)要么需要一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司戰(zhàn)略合作，要么需要一個(gè)懂得電子商務(wù)、搜索排名、百科營銷、短視頻營銷、口碑營銷的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)，只有這樣才能把互聯(lián)網(wǎng)營銷做到極致。

談到營銷，有很多家具企業(yè)的老板都會(huì)問，假設(shè)我投入十萬元不管用何種方式做推廣，那我的銷量能增長多少?這說明仍有大部分企業(yè)家還停留在銷售的階段。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營銷不一定要投入大把的銀子，營銷也不一定能在短時(shí)間內(nèi)帶來巨大的銷量，但其意義卻是深遠(yuǎn)的，對(duì)于有志于建立品牌影響力的企業(yè)，一定要敢于迎接挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷模式，有效掌握互聯(lián)網(wǎng)營銷的新思路新模式，方能在未來的競爭中立于不敗之地。

四、如何做好家具銷售

做好家具銷售需要以下幾步：

一、事先準(zhǔn)備

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為促銷一線人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷一線人員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

做辦公家具銷售我喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷一線人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷一線人員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身。

二、注重細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷一線人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷一線人員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。

其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開。隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三、善于借力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷一線人員，這點(diǎn)同樣重要。

四、當(dāng)機(jī)立斷

辦公家具銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳。有些促銷一線人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們促銷一線人員的使命，就是促成銷售。不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。

五、最后一步

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍。要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分。

以上就是小編對(duì)于家具營銷模式問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。