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課程顧問技巧和話術(shù)（課程顧問技巧和話術(shù)技巧）

發(fā)布時間：2023-04-26 21:36:10 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1372

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于課程顧問技巧和話術(shù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、向家長推銷課程話術(shù)有哪些？
2、線上課程銷售技巧和話術(shù)
3、課程顧問工作內(nèi)容是什么？有什么技巧？
4、如何做好招生顧問/課程顧問的工作

課程顧問技巧和話術(shù)（課程顧問技巧和話術(shù)技巧）

一、向家長推銷課程話術(shù)有哪些？

向家長推銷課程話術(shù)要根據(jù)家長的類別來判斷，具體為：

1、猶豫不決型。通常這種家長不會立馬下決心購買；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，害怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯，并希望有人當(dāng)參謀。應(yīng)對技巧：接待這種類型的家長時，銷售人員的話術(shù)不可馬上直白地推銷其所需的課程，而應(yīng)是“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關(guān)課程的情況，讓家長自己從中作比較后，再選擇報班。

2、喜歡挑剔型。此類家長向來謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮，同時滿足自己心虛的心理。并對咨詢?nèi)藛T采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度。

在話術(shù)方面首先接受家長不良的情緒，允許家長發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽家長的“挑剔”，讓家長感到在尊重他。換位思考，從家長的角度來理解他挑剔的原因，讓家長感覺已經(jīng)與他在“同一頻道”。避免責(zé)備，學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決家長問題，滿足家長的需求。

3、傲慢無禮型。此類家長往往目空一切，看似“高大上”，其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。

在話術(shù)溝通時暫且把自己忘記，此時別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和他在溝通中發(fā)生沖突，要知道，贏了，溝通就終止了；卻輸了，可能家長會給“驚喜”！所以，讓他覺的是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。

4、牢騷抱怨型。這種類型的家長遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。對于這類家長，千萬不能回避，因為這時家長享受的就是“發(fā)泄過程”所起到的快感。倘若試圖阻止他表達(dá)他的感情，反而會使他惱羞成怒，情況會更糟。

因此，聰明的銷售通常會選擇沉默，讓家長知道正在聽他說。當(dāng)他發(fā)泄時，要不斷地點頭，不時恰當(dāng)?shù)亍案胶汀彼?，并保持眼神交流。不要覺得說受委屈，如果每次都要去置氣，真的不劃算。

5、斤斤計較型。這類家長不管他“差不差錢”，他總想“占便宜”，或者說喜歡“貪圖便宜”。銷售在介紹課程時一要突出課程的價值，明確告知家長給孩子報該課程能給其帶來什么效果，讓家長對報班的價值有深刻的認(rèn)識，贏得他們對機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。

二、線上課程銷售技巧和話術(shù)

線上課程銷售技巧和話術(shù)介紹如下：

建立信任的基礎(chǔ)，這一點很重要。因為你若是要在網(wǎng)上賣東西的話，客戶去哪個網(wǎng)或者哪個店都能買到產(chǎn)品，憑什么要跟你成交呢？這就需要客戶對你信任，所以才愿意消費。因此，你要先跟客戶建立一種互相信任的感情基礎(chǔ)，這樣你們之間不管是聊天還是交易，都很容易達(dá)成。

跟客戶接觸的時候，一定不要啰里啰嗦的，最好能夠簡明扼要。這是因為客戶的時間有限，而且客戶可能剛開始接觸你的時候，還有點抵觸的心理，所以你這個時候應(yīng)該先將產(chǎn)品的信息簡明扼要的介紹一下，對方若有興致的話會找你詳細(xì)了解的。

了解客戶的需求是最基本的，如果你連你的客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品都不曉得的話，那么你的話術(shù)再好也是沒用的，因為即便你說得天花亂墜，對方不感興趣的'話也是白搭。所以，盡量先了解清楚客戶有什么需求，再針對性的進(jìn)行推廣就好了。

要經(jīng)常做一些促銷活動，或者團(tuán)購活動，然后讓客戶多了解我們有實力做這些活動，而且活動開展的時候是如此的如火如荼，這樣給客戶營造一個我們產(chǎn)品很好、很受歡迎的印象，這樣客戶慢慢接受了我們的產(chǎn)品，再來成交就不成問題了。

談完了技巧之后，我們再來聊一聊話術(shù)。在跟客戶交流的過程中，我們重點是掌握聊天的節(jié)奏和氛圍，比如說剛跟客戶接觸的時候千萬不要立馬就推廣你的產(chǎn)品，而是想辦法讓對方放松下來，讓對方擺脫一種抵觸的心理。這個時候我們可以先熱熱身，談一點彼此都感興趣的話題，最后再慢慢再將話題引到我們的產(chǎn)品上。

每一次跟客戶接觸的時候，客戶給我們的反應(yīng)都會不一樣，我們需要對此比較敏感，如遇到沉默型的客戶，我們應(yīng)主動打開話匣子，比如說先贊美客戶的眼光好；如遇到活潑型客戶，我們要學(xué)會傾聽對方的話語，努力抓住能引起對方興奮的點；如遇到害羞型客戶，我們可以直接開門見山，讓客戶看到我們的專業(yè)。

三、課程顧問工作內(nèi)容是什么？有什么技巧？

1、通過電話和面對面與家長溝通，挖掘家長實際需求，幫助家長了解公司的服務(wù)；

2、為學(xué)生進(jìn)行測評并制定切合實際的學(xué)習(xí)和進(jìn)步方案；

3、協(xié)助主管確保完成計劃銷售額，并確保利潤率；

4、進(jìn)行老客戶的回訪及信息的反饋工作；

5、在主管指導(dǎo)下開拓新市場，增加新客戶；

6、接待來訪客戶，幫助客戶診斷學(xué)習(xí)中的問題；

7、向客戶介紹尼克魔力少兒教育的課程，設(shè)計符合客戶需求的課程；

8、幫助客戶更詳細(xì)的了解公司的服務(wù)模式，促成其在本中心學(xué)習(xí)；

9、跟進(jìn)課程費用的支付流程及學(xué)員學(xué)習(xí)狀況；

10、完成每月的課程銷售任務(wù)并力爭超越目標(biāo)；

11、上級交辦的其他工作。