負(fù)需求的營(yíng)銷方法（負(fù)需求的營(yíng)銷方法有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于負(fù)需求的營(yíng)銷方法的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)需求的應(yīng)對(duì)方法

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷8個(gè)需求

• 3、市場(chǎng)需求有哪幾種？企業(yè)如何適應(yīng)和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求？

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷中八種需求狀態(tài)的例子

一、市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)需求的應(yīng)對(duì)方法

無(wú)需求是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品從來(lái)不感興趣或漠不關(guān)心，如許多非洲國(guó)家居民從不穿鞋子，對(duì)鞋子無(wú)需求。市場(chǎng)營(yíng)銷者的任務(wù)是創(chuàng)造需求，通過(guò)有效的促銷手段，把產(chǎn)品利益同人們的自然需求及興趣結(jié)合起來(lái)。

1.人們一般認(rèn)為無(wú)價(jià)值的廢舊物質(zhì);如：大多數(shù)人們對(duì)垃圾是沒(méi)有需求的。

2.人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無(wú)價(jià)值的東西;如：洗衣機(jī)、冰箱、電視等大家電在家庭中已經(jīng)處于飽和狀態(tài)時(shí)，家庭對(duì)這些產(chǎn)品就沒(méi)有需求。

3.新產(chǎn)品或消費(fèi)者平常不熟悉的物品等。如：農(nóng)場(chǎng)主對(duì)一件新式農(nóng)具可能無(wú)動(dòng)于衷。

應(yīng)對(duì)方法：在無(wú)需求的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是刺激市場(chǎng)營(yíng)銷，即通過(guò)大力促銷及其他市場(chǎng)營(yíng)銷措施，努力將產(chǎn)品所提供的利益與人的自然需求和興趣聯(lián)系起來(lái)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷8個(gè)需求

市場(chǎng)營(yíng)銷的八個(gè)需求：

1，負(fù)需求。

消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至花錢(qián)去回避它。

2，無(wú)需求。

消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品不了解或不感興趣。

3，潛在需求。

消費(fèi)者可能對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品又不能滿足其需求。

4，下降需求。

消費(fèi)者逐漸減少或停止購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品。

5，不規(guī)則需求。

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)可能每個(gè)季節(jié)、每個(gè)月、每周，甚至每個(gè)小時(shí)都在發(fā)生變化。

6，充分需求。

消費(fèi)者恰如其分地在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)自己所需要的數(shù)量的產(chǎn)品。

7，過(guò)度需求。

消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量超過(guò)了市場(chǎng)供應(yīng)的數(shù)量。

8，不健康需求。

產(chǎn)品可能吸引消費(fèi)者，但卻會(huì)對(duì)社會(huì)產(chǎn)生不良后果。

三、市場(chǎng)需求有哪幾種？企業(yè)如何適應(yīng)和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求？

市場(chǎng)需求的八種形態(tài):

1、負(fù)需求(改變)：當(dāng)絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢(qián)回避它的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷。

2、無(wú)需求(刺激)：如果目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就需要去刺激市場(chǎng)營(yíng)銷。

3、潛伏需求(開(kāi)發(fā))：潛伏需求是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法使之滿足的一種需求狀況。在此種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)就是開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。

4、下降需求(重振)：當(dāng)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)狀時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場(chǎng)。

5、不規(guī)則需求(協(xié)調(diào))：不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。在不規(guī)則需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)。

6、充分需求(維持)：假如某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間（這是企業(yè)最理想的一種需求狀況），市場(chǎng)營(yíng)銷管理只要加以維持即可。

7、過(guò)量需求(降低)：在某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)及時(shí)降低市場(chǎng)營(yíng)銷。

8、有害需求(消滅)：有害需求指的是市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。對(duì)此，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。

適應(yīng)市場(chǎng)需求變化，靠加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷促發(fā)展。

一、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求變化

目前我國(guó)市場(chǎng)格局出現(xiàn)了明顯變化，買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)基本形成。我們知道，買(mǎi)方市場(chǎng)是一個(gè)國(guó)家生產(chǎn)發(fā)展到一定程度，在許多領(lǐng)域出現(xiàn)的產(chǎn)品的生產(chǎn)能力供大于求的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史表明，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要特征。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快，市場(chǎng)主體活力增強(qiáng)，市場(chǎng)體系日臻完善，交通通信等基礎(chǔ)條件大為改善，市場(chǎng)配置資源的基礎(chǔ)性作用不斷發(fā)揮，國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)并加速量變積累，社會(huì)產(chǎn)品日益豐富，居民需求得到較好滿足，從根本上擺脫了長(zhǎng)期以來(lái)“短缺經(jīng)濟(jì)”的困擾，實(shí)現(xiàn)了賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的歷史性大轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變必將對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

有必要指出，我國(guó)現(xiàn)階段的買(mǎi)方市場(chǎng)，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變過(guò)程中，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平不高，地區(qū)及行業(yè)發(fā)展不平衡，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化程度加劇，亞洲金融危機(jī)影響加深的情況下形成的買(mǎi)方市場(chǎng)。在這一形勢(shì)下，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。

一是需求的主導(dǎo)性突出。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生變化，需求成為主宰市場(chǎng)的主要矛盾方面，它不僅決定企業(yè)生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，而且決定產(chǎn)品價(jià)位的高低，市場(chǎng)半徑的大小。生產(chǎn)制約市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，需求成為整個(gè)市場(chǎng)的向?qū)А?p>

二是需求的多樣性明顯。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求由單一性向多元化轉(zhuǎn)變，由趨同性向多樣性轉(zhuǎn)變，由低層次向多層次轉(zhuǎn)變，不僅需求數(shù)量要得到滿足，而且需求質(zhì)量也要滿意；不僅希望價(jià)格適中，而且希望美觀實(shí)用；不僅需要實(shí)物消費(fèi)，而且需要售后服務(wù)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更為苛求。

三是需求的選擇性增強(qiáng)。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，產(chǎn)品來(lái)源的渠道增多，產(chǎn)品供給的時(shí)效性提 ，產(chǎn)品消費(fèi)的替代性增強(qiáng)，消費(fèi)行為更加理性；買(mǎi)不買(mǎi)、買(mǎi)什么，買(mǎi)多少，都由用戶自主決定，需求的選擇十分突出?？傊?，在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，市場(chǎng)需求復(fù)雜多變，市場(chǎng)機(jī)制作用更為顯著，市場(chǎng)約束愈益強(qiáng)化，“優(yōu)勝劣汰，適者生存”已成為現(xiàn)實(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面臨前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

二、正確把握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向

在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向是營(yíng)銷戰(zhàn)略的根本性問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有正確的經(jīng)營(yíng)方向，就難免發(fā)生營(yíng)銷戰(zhàn)略上的失誤。美國(guó)克萊斯勒汽車公司的盛衰起落充分說(shuō)明這一點(diǎn)。面對(duì)70年代石油危機(jī)對(duì)汽車工業(yè)的沉重打擊，美國(guó)通用、福特汽車公司迅速改變了經(jīng)營(yíng)方向，由生產(chǎn)耗油量多的小型汽車轉(zhuǎn)向生產(chǎn)耗油量少的小型汽車。而克萊斯勒這個(gè)與通用、福特并駕齊驅(qū)的美國(guó)第三大汽車公司卻毫無(wú)反應(yīng)，仍堅(jiān)持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)方向，結(jié)果汽車銷路一蹶不振，公司存貨堆積如山，財(cái)務(wù)虧損達(dá)十億美元，在這危難之際，原福特汽車公司總經(jīng)理艾科卡到克萊斯勒走馬上任，他迅速改變了經(jīng)營(yíng)方向，主持設(shè)計(jì)制造普通型、微型和超微型等多種型號(hào)，多種價(jià)格的新產(chǎn)品，并集中力量發(fā)展k型車，投入市場(chǎng)深受寵愛(ài)。隨著銷路的不斷擴(kuò)大，克萊斯勒公司迅速扭虧轉(zhuǎn)盈，不但償還了全部債務(wù)，而且很快重返與通用、福特相抗衡的行列，恢復(fù)了美國(guó)汽車工業(yè)的“三足鼎立”局面。艾科卡也因此成為世界聞名的傳奇式企業(yè)家。我國(guó)目前正在經(jīng)歷著由傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向也需隨之進(jìn)行改變和調(diào)整。在確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要考慮一定時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，要根據(jù)市場(chǎng)需求變化的趨勢(shì)，認(rèn)真分析各種產(chǎn)品的生命周期，決定經(jīng)營(yíng)品種的對(duì)象范圍。

三、加大企業(yè)營(yíng)銷力度

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)將產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)成果最終轉(zhuǎn)化為社會(huì)成果與社會(huì)價(jià)值的基本手段，是爭(zhēng)取客戶贏得市場(chǎng)的必要方式。企業(yè)求生存，爭(zhēng)發(fā)展，集中表現(xiàn)為爭(zhēng)用戶，爭(zhēng)訂單。由于長(zhǎng)期受傳統(tǒng)體制的影響，不少企業(yè)營(yíng)銷觀念陳舊，營(yíng)銷方式單一，營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)滯后，嚴(yán)重制約企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。因此，必須高度重視營(yíng)銷工作，切實(shí)把營(yíng)銷作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的首要工作來(lái)抓。

一是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，必須首先轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。要從傳統(tǒng)體制下把生產(chǎn)擺在第一位向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下把營(yíng)銷擺在第一位轉(zhuǎn)變，樹(shù)立“以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營(yíng)觀念；從滿足于穩(wěn)定用戶和區(qū)域市場(chǎng)向爭(zhēng)奪更多用戶，搶占更大市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，樹(shù)立開(kāi)拓創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)觀念；從重產(chǎn)值標(biāo)考核向重銷售收入評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)變，樹(shù)立利潤(rùn)至上的效益觀念。

二是注重營(yíng)銷策略。科學(xué)的營(yíng)銷策略是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)勝利的重要法寶。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確了解市場(chǎng)信息，既注意把握消費(fèi)心理，善于站在用戶的角度進(jìn)行換位思考，積極挖掘市場(chǎng)的潛在需求，又注重了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)能力，資本實(shí)力和營(yíng)銷手段，合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件和比較優(yōu)勢(shì)，確定主導(dǎo)產(chǎn)品，發(fā)展壯大附加值高、科技含量高、市場(chǎng)占有率高的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，尤其要高度重視品牌經(jīng)營(yíng)，善于運(yùn)用名牌優(yōu)勢(shì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。大力拓展市場(chǎng)空間，當(dāng)前應(yīng)當(dāng)著力開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的占有份額，同時(shí)也要積極開(kāi)拓歐美、獨(dú)聯(lián)體、非洲等國(guó)際市場(chǎng)。要加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，合理選擇營(yíng)銷方式，充分利用現(xiàn)代科技手段，努力增強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)效。

三是壯大營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，企業(yè)營(yíng)銷人員總量不足，占企業(yè)員工比重偏低；掌握現(xiàn)代營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)的人員短缺，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)亟待提高；營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)亦欠合理，熟悉專業(yè)技術(shù)知識(shí)的人員較少。因此，必須通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)、選擇引進(jìn)等方式，切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，把精兵強(qiáng)將配置到營(yíng)銷第一線，尤其要組織技術(shù)人員直接參與產(chǎn)品銷售，使銷售工作與產(chǎn)品宣傳，技術(shù)服務(wù)、信息反饋緊密結(jié)合，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、良好信譽(yù)贏得用戶，推動(dòng)以銷促銷。與此同時(shí)，還要強(qiáng)化營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，把產(chǎn)品銷售額與營(yíng)銷人員收入直接掛鉤，以貸款回收多少計(jì)報(bào)酬，促使銷售人員更加實(shí)在地關(guān)心產(chǎn)品銷售，進(jìn)而關(guān)心企業(yè)的生存與發(fā)展。

四、著力改善營(yíng)銷環(huán)境

市場(chǎng)營(yíng)銷覆蓋生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，連接企業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者各個(gè)方面，是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的系統(tǒng)工作，特別是經(jīng)濟(jì)體制加快轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，努力解決需求不足的問(wèn)題，尤其需要企業(yè)、社會(huì)、政府整體聯(lián)動(dòng)，實(shí)行經(jīng)濟(jì)、行政、法律等手段多管齊下，努力為企業(yè)營(yíng)銷工作制造良好的外部環(huán)境。

一要加強(qiáng)政策導(dǎo)向。各級(jí)黨委和政府應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持發(fā)展不動(dòng)搖，千方百計(jì)加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐，緊緊圍繞經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)有效增長(zhǎng)，提高消費(fèi)者的收入水平和現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力，把他們的預(yù)期消費(fèi)轉(zhuǎn)化為即期消費(fèi)。同時(shí)，及時(shí)調(diào)整“短缺經(jīng)濟(jì)”時(shí)代限制消費(fèi)的政策，在稅收、規(guī)費(fèi)、信貸等方面制定刺激和引導(dǎo)消費(fèi)的有關(guān)政策措施，激活需求，促進(jìn)發(fā)展。

二要改善法制環(huán)境。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，隨著消費(fèi)者對(duì)自身權(quán)益的重視，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序的呼喚，迫切需要?jiǎng)?chuàng)造公平，公正的法制環(huán)境。要嚴(yán)格執(zhí)行維護(hù)消費(fèi)者權(quán)的法律法規(guī)，依法懲治假冒偽劣，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，增強(qiáng)群眾的消費(fèi)信心。在規(guī)范市場(chǎng)主體行為的同時(shí)，保護(hù)企業(yè)產(chǎn)權(quán)，尤其是無(wú)形資產(chǎn)的所有權(quán)，維護(hù)企業(yè)的正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。要進(jìn)一步完善市場(chǎng)交易規(guī)則，消除市場(chǎng)壁壘，維護(hù)市場(chǎng)秩序，建立統(tǒng)一、開(kāi)放、有序的大市場(chǎng)。

三要?jiǎng)?chuàng)造社會(huì)條件。進(jìn)一步健全中介組織，注意發(fā)揮其橋梁紐帶作用，積極協(xié)助政府加強(qiáng)行業(yè)指導(dǎo)，主動(dòng)幫助企業(yè)溝通信息，做好產(chǎn)銷銜接工作。要充分發(fā)揮新聞媒介的優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)地方產(chǎn)品的宣傳力度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，努力為企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)。政府有關(guān)部門(mén)和社會(huì)各界要加強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)的宣傳教育，增強(qiáng)人們對(duì)營(yíng)銷人員創(chuàng)造性和艱苦勞動(dòng)的認(rèn)同，努力營(yíng)造尊重營(yíng)銷售人員的社會(huì)環(huán)境。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷中八種需求狀態(tài)的例子

1. 負(fù)需求 例如：近年來(lái)許多老年人為預(yù)防各種老年疾病不敢吃甜點(diǎn)心和肥肉，又如有些顧客害怕冒險(xiǎn)而不敢乘飛機(jī)，或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購(gòu)買(mǎi)化纖服裝。

2. 無(wú)需求 例如：許多非洲國(guó)家居民從不穿鞋子，對(duì)鞋子無(wú)需求。

3. 潛在需求  例如：老年人需要高植物蛋白、低膽固醇的保健食品，美觀大方的服飾，安全、舒適、服務(wù)周到的交通工具等，但許多企業(yè)尚未重視老年市場(chǎng)的需求。

4. 下降需求 例如：近年來(lái)城市居民對(duì)電風(fēng)扇的需求已飽和，需求相對(duì)減少。

5. 不規(guī)則需求 例如：在公用交通工具方面，在運(yùn)輸高峰時(shí)不夠用，在非高峰時(shí)則閑置不用。又如在旅游旺季時(shí)旅館緊張和短缺，在旅游淡季時(shí)，旅館空閑。再如節(jié)假日或周末時(shí)，商店擁擠，在平時(shí)商店顧客稀少。

6. 充分需求 例如：紙張，電飯煲等傳統(tǒng)產(chǎn)品作為必需品，基本平衡，只能著重新功能的研發(fā)上。

7. 過(guò)度需求 例如：由于人口過(guò)多或物資短缺，引起交通、能源及住房等產(chǎn)品供不應(yīng)求。

8. 有害需求 例如：煙、酒、毒品、黃色書(shū)刊等。

影響市場(chǎng)營(yíng)銷中八種需求的主要因素有：消費(fèi)者偏好；消費(fèi)者的個(gè)人收入；產(chǎn)品價(jià)格；替代品的價(jià)格；互補(bǔ)品的價(jià)格；消費(fèi)預(yù)期等，隨著這些變化因素的變化，不同需求之間的影響力有所變化，也可能存在轉(zhuǎn)化或者多種需求交織的情況。

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