裝修營銷技巧和營銷方法

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于裝修營銷技巧和營銷方法的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

文章目錄列表:

• 1、裝修客戶開拓的方法和技巧有什么

• 2、家裝銷售技巧

• 3、做裝修業(yè)務(wù)技巧

• 4、裝修公司如何做營銷

一、裝修客戶開拓的方法和技巧有什么

在裝修行業(yè)中，懂得如何去尋找用戶是非常的重要的，那么你知道如果想要開拓你自己的用戶時你要怎么做嗎?以下是我為你整理的裝修客戶開拓的 方法 ，希望能幫到你。

裝修客戶開拓的方法

小區(qū)內(nèi)尋找

一、新交房小區(qū)

新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務(wù)，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個機(jī)會。

首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時間和地點(diǎn)，不要錯過小區(qū)交房時間。

其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止 其它 公司壟斷市場，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長建立良好的合作關(guān)系，這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好! 接下來就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設(shè)計方案。為了達(dá)到最好的宣傳效果，公司應(yīng)該提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細(xì)的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應(yīng)的預(yù)算方案，最好是以小區(qū)套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐;也可以提前設(shè)計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本《業(yè)務(wù)講解圖冊》，每個在小區(qū)活動的業(yè)務(wù)員人手一本。

業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后，在小區(qū)開展工作，比其它公司的業(yè)務(wù)員就更具備競爭力，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了詳細(xì)的套餐預(yù)算和方案了。有的公司反映說小區(qū)業(yè)務(wù)不好做，我想不是業(yè)務(wù)不好做，而是公司只求結(jié)果卻不做前面的準(zhǔn)備過程。要想小區(qū)業(yè)務(wù)做得比別人好，一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。

為了配合業(yè)務(wù)員在小區(qū)開展工作，公司應(yīng)該集中所有人力，想盡辦法在小區(qū)交房以前，簽下一個或兩個單，價格低一些也沒有關(guān)系，因?yàn)檫@是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務(wù)的說服力就更大了。

業(yè)務(wù)員在新小區(qū)交房期間，公司應(yīng)該派出多名設(shè)計師協(xié)助，讓客戶等待量房的時間最短化;同時，業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住交房期客戶量大的機(jī)會，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現(xiàn)這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗(yàn)收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業(yè)務(wù)員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因?yàn)橐坏┻^了交房期，業(yè)主就不會再這么集中來小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?！翱蛻舳鄷r，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進(jìn)行反芻，一定要這樣。很多業(yè)務(wù)員在交房以后就反映說小區(qū)業(yè)主不多，那就是因?yàn)榍捌跊]有進(jìn)行很好的“客戶儲存”。

二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍

業(yè)務(wù)員在做小區(qū)業(yè)務(wù)的時候，有時可以利用公司已經(jīng)開工的工地，發(fā)展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經(jīng)常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員抓住這個機(jī)會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領(lǐng)他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領(lǐng)客戶上公司參觀。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù) 渠道 ，成功率也較高。

有很多業(yè)務(wù)員卻沒有利用好公司已經(jīng)開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠(yuǎn)，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒有對施工工地進(jìn)行精耕細(xì)作，從而浪費(fèi)了很好的業(yè)務(wù)資源。

客戶電話名單的打聽

電話營銷是現(xiàn)代發(fā)展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內(nèi)通過電話聯(lián)系更多的客戶，是最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。家裝客戶的電話號碼有以下幾種搜集方式：

一、從售樓員處搜集

售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。業(yè)務(wù)員要與更多的售樓員建立關(guān)系，給售樓員相應(yīng)的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點(diǎn)：

1、盡量搜集客戶留下的固定電話，因?yàn)槭痔犭娫捥柎a經(jīng)常更換的機(jī)會較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。

2、要注意與小區(qū)的交房時間進(jìn)行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。

3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內(nèi)與客戶聯(lián)系。

二、從物業(yè)公司處搜集

從物業(yè)公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個特點(diǎn)，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來說，物業(yè)公司可能會將該小區(qū)的電話號碼同時賣給很多公司，那么打電話就要事先進(jìn)行一翻研究，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

三、從工人處搜集(物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工)

在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材料的工人建立聯(lián)系，通過他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥柎a，如果你能結(jié)識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。

四、從其它同行處搜集

第四個搜集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關(guān)系的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。同時，同行之間也應(yīng)建立一種潛規(guī)則，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個業(yè)務(wù)員都應(yīng)遵守這種約定。

五、從房產(chǎn)中介公司搜集

現(xiàn)在各個城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。

在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯(lián)系客戶不失為一個捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量豐富，缺點(diǎn)是沒有一定的電話基本功的業(yè)務(wù)員，很難吸引客戶。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話基本功。詳細(xì)電話營銷訓(xùn)練技巧見設(shè)計師教程《設(shè)計生活》。

掌握團(tuán)購信息

一、 提前搜集團(tuán)購單位信息

由于團(tuán)購需要長期的組織準(zhǔn)備工作，所以業(yè)務(wù)員必須提前對市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。

還是要回到前面所說的樓盤搜集上來，在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項(xiàng)是必不可少的：

1、 團(tuán)購單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少

2、 是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少

3、 什么時候初步竣工，初驗(yàn)是在什么時間

4、 集資建房中建筑商與原單位有沒有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系

5、 單位的具體位置，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人是誰

6、 團(tuán)購房當(dāng)中誰是發(fā)起人，誰是具體落實(shí)者

二、 單位團(tuán)購組織方法

團(tuán)購的具體組織工作是和團(tuán)購數(shù)量有很大關(guān)系的，如果是20戶以內(nèi)的，就屬于小規(guī)模團(tuán)購，可以采取單位招集團(tuán)購或者在公司內(nèi)部舉行活動;20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團(tuán)購。大規(guī)模團(tuán)購就要采取相應(yīng)較為完善的策略。

1、 首先找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，通過他取得關(guān)系的突破

2、 最好能將團(tuán)購裝修變成工程裝修，這樣就不會喪失任何一個客戶

3、 在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識一些單位基層人員，通過他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略

4、對于比較有影響力且對團(tuán)購又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相當(dāng)?shù)难b修優(yōu)惠，最好讓他去做團(tuán)購的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員

5、如果經(jīng)過前期溝通以后，單位對團(tuán)購比較有興趣，但內(nèi)部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當(dāng)時間，組織一次單位團(tuán)購裝修說明會，推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購 措施 ，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金，以形成一種團(tuán)購的火熱氣氛

三、 家裝團(tuán)購的準(zhǔn)備工作

1、 準(zhǔn)備設(shè)計方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案

2、 準(zhǔn)備預(yù)算或套餐，因?yàn)槿绻麊为?dú)每戶做預(yù)算，很可能就會因個人的需求不一使團(tuán)購中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團(tuán)購的質(zhì)量

3、 準(zhǔn)備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢

4、 準(zhǔn)備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”

5、 與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通，將團(tuán)購信息做成《單位團(tuán)購裝修手冊》，每戶一本，在團(tuán)購現(xiàn)場發(fā)下去(最好不要提前發(fā)下去，以免夜長夢多)

6、 要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團(tuán)購不成功，可以組織小團(tuán)購

7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來，以備團(tuán)購不成功，再單戶聯(lián)系

8、 要做好團(tuán)購的保密，防止其它公司參與進(jìn)去。

裝修行業(yè)客戶的問答

1、問：為什么你們要收設(shè)計費(fèi)?其他公司都不收設(shè)計費(fèi)。

答：設(shè)計是施工的靈魂，設(shè)計做好了，施工就不會返工，設(shè)計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的?，F(xiàn)在好的設(shè)計師都收設(shè)計費(fèi)的，像專業(yè)設(shè)計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收50元到70元，我們施工的話減半，很合理的。

2、問：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆? 答:市場上很多公司都推出免管理費(fèi)活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅(jiān)持收管理服務(wù)費(fèi)。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對工地實(shí)施設(shè)計跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。

3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?

答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團(tuán)購的托管式服務(wù)，團(tuán)購量大優(yōu)惠，有保障，我們設(shè)計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。

4、問：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時叫的呢?你們公司有這么多人嗎?

答：我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾 企業(yè)管理 有限公司合作，定期對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長期合同的，強(qiáng)化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。

5、問：你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多?如何管理這么多工地?

答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度N+1個驗(yàn)收環(huán)節(jié)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。(可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看)公司與市消費(fèi)者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。

6、問：你們公司在哪些地方賺錢?是不是就管理費(fèi)和設(shè)計費(fèi)?你們公司的利潤有多少?你們比馬路游擊隊(duì)貴多少?能優(yōu)惠點(diǎn)嗎?

答：錢，每個公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報價。價格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價格就要高一點(diǎn)。工人人工費(fèi)在150元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到200元/天。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。

7、問：我已交了8000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?是不是其中有問題?

答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計費(fèi)后可以帶出去， 8000元是設(shè)計誠意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，您也不要為難我，我也很想把它給您。

8、問：你們公司的設(shè)計師是從哪里 畢業(yè) 的?你們公司用什么辦法提高設(shè)計師水平?

答：家裝設(shè)計師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計師美院、清華進(jìn)修班畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識培訓(xùn)讓設(shè)計師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。

9、問：你們公司保修幾年?裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎?答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護(hù)，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹客戶。

10、問：你們公司的優(yōu)勢在哪里?

答：我們公司的優(yōu)勢是專業(yè)專管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專家咨詢公司匯眾咨詢公司監(jiān)督檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計全程跟單 ，長期服務(wù)，是品牌公司。

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二、家裝銷售技巧

家裝銷售技巧

家裝銷售技巧一：

回答一、

1、 介紹服務(wù)流程，與客戶溝通交談。

此時客戶也許會提出問題如：你看我的房子大概能裝多少錢?

回答如下，供參考：

其實(shí)花多少錢裝修主要是您決定的，因?yàn)檠b修造價主要決定于兩塊：

一是材料選用，材料占到裝修總價的五成以上，例如一平方米地磚從80元到數(shù)百元都有，人工輔料卻只有20元。

二是取決于制作的項(xiàng)目，比如多一個衣柜、少一個衣柜，價格都是完全不一樣的，所以裝修多少錢主要還是取決于您自己。

　 　2、儀態(tài)方面：端正、大方、微笑、熱情。

與客戶坐下交談時，應(yīng)坐在客戶的右手邊。最好不要坐在客戶對面，這樣會給客戶形成一個心理暗示：他和我是對立的，而不是同一戰(zhàn)線的。 在此我們談到工的優(yōu)勢，歡樂佳園的主要優(yōu)勢為：

1. 規(guī)模:歡樂佳園是西部最大的家裝公司之一，經(jīng)營面積超過4000平方米。

2. 歡樂佳園的售后服務(wù)是一流的。歡樂佳園的售后服務(wù)部門是真正起作用的部門，并且擁有自己的一支專業(yè)維修隊(duì)伍。

3. 設(shè)計力量：目前十西南設(shè)計綜合實(shí)力最強(qiáng)的一家。我們目前擁有近30位來自全國各地高等院校畢業(yè)的優(yōu)秀設(shè)計師。我們還擁有西南最大的設(shè)計研發(fā)中心。數(shù)以千計的家裝設(shè)計就是從這里研發(fā)出來的。 4. 客戶服務(wù)部：歡樂佳園是第一個創(chuàng)立客戶服務(wù)部的家裝公司。通過客戶代表與客戶接洽，為設(shè)計師省出了大量時間專心思考設(shè)計方`案，從而使得客戶得到更加滿意的居室設(shè)計方`案。

5. 裝修歷史最長：歡樂佳園從1997年開始進(jìn)行大規(guī)模家裝作業(yè)，從97年至今，一直致力于家庭裝修，因此積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。

6. 施工力量龐大：歡樂佳園擁有63支專業(yè)裝修隊(duì)伍，工人經(jīng)培訓(xùn)持證上崗，施工經(jīng)驗(yàn)豐富，保證了家裝施工質(zhì)量。

7. 強(qiáng)大的物流系統(tǒng)：歡樂佳園擁有自己的物流系統(tǒng),從而降低了成本。歡樂佳園所特有的環(huán)保的笨鳥膩?zhàn)右约皣a(chǎn)外銷日本的大多利釘子便是由材料采供部所發(fā)掘的。

8. 施工工藝精良：歡樂佳園的隱蔽工程(水電不容許從地面走，而是從墻或天花走，強(qiáng)弱電距離大于15厘米等)以及固定地龍骨的一螺一釘技術(shù)便是最好的體現(xiàn)。

9. 我們擁有家裝界的三個唯一：唯一一家“消費(fèi)者信的過單位”，唯一一家“價格、計量雙信單位”、唯一一家“誠信企業(yè)”。

10. 有一個敢于創(chuàng)新、不斷學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo)群體。 回答二、方式方法：

1、 先生，您好，歡迎您來到歡樂佳園。我是歡樂佳園裝飾公司的客戶代表，很高興我能為您服務(wù)。我的 名字叫桂華，這是我的名片。(遞名片時應(yīng)注意：雙手平遞，身體微躬。名片字的正方向朝向客戶。)

2、 請問您貴姓?(留個全名吧)您的電話是137 還是138(留電話最頭疼，最好讓客戶從中選擇避免不留的回答

3、 談?wù)撘恍┛衫ハ嚓P(guān)系的話題。(見面30秒不談與銷售相關(guān)的話題)

4、 那您要裝修的房子是哪個小區(qū)呢?幾棟幾單元幾零幾?

5、 與客戶交流，第一時間把握客戶的需求。(在與客戶交流過程中，注意做好筆錄。讓客戶覺得你是重視他的。)

　 　(三)關(guān)于價格等一些客戶問到的問題的回答方法

1、我怎樣比較四川歡樂佳園公司與其他公司的價格?

四川歡樂佳園公司是目前是成都市規(guī)模較大的家裝企業(yè)，營業(yè)面積近2000平方米，總公司是云南成立最早的專門從事家裝的企業(yè)。

作為剛剛進(jìn)入成都市場的裝飾公司，借助總公司十年家裝的成熟管理經(jīng)驗(yàn)，我們在成都完全做得到一流家裝公司的水平。在開拓市場的過程中，我們本著實(shí)實(shí)在在做事的原則，所以不會把大量的資金花費(fèi)在廣告投入上，而是寧愿把這部分錢讓利客戶，因此我們現(xiàn)在的價格情況是，低于一流公司報價，而工藝水平和材料檔次卻等于或高于一流公司水準(zhǔn)，譬如，材料、工藝。

2、 為什么歡樂佳園要收管理費(fèi)?

歡樂佳園的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是參照四川省裝飾協(xié)會的《家庭裝飾指導(dǎo)價格》編制的，各項(xiàng)目的收費(fèi)都是有依據(jù)的。

家裝市場中有些公司不收管理費(fèi)并不代表這些公司不存在管理費(fèi)項(xiàng)目，實(shí)際上是把管理費(fèi)或攤派到其它項(xiàng)目中，或以其它形式體現(xiàn)了。

3、 我為什么要承擔(dān)物管押金裝修管理費(fèi)?

雖然在裝修時物業(yè)管理部門為了控制裝修工程而收取物管裝修押金是人所共知的，而且歡樂佳園一貫提倡明明白白收費(fèi)，不欺騙客戶。但是，由于物管裝修押金隨小區(qū)、物業(yè)管理部門的不同收費(fèi)也有所不同，因此是無法事先進(jìn)行收取的。在歡樂佳園公司為您做的預(yù)算書里并未包含上述費(fèi)用，也是由于這方面的原因。

但是，歡樂佳園公司鄭重向您承諾，在施工中將嚴(yán)格遵守物管規(guī)定。如果在施工中損壞了物管的設(shè)施，我們也將承擔(dān)損失。因此，雖然是由您墊付物業(yè)管理押金，但是您不必?fù)?dān)心難以收回。 而且，您作為業(yè)主在與物業(yè)公司進(jìn)行溝通較為方便，所以還是由您交納上述費(fèi)用為好。

　 　6、我家的裝修報價是由哪幾部分組成的? 裝修預(yù)算可能會包含以下幾部分：

1、 裝修直接費(fèi)及管理費(fèi)，包括人工費(fèi)、輔料費(fèi)和設(shè)備費(fèi)。

2、 主材費(fèi)。

3、 軟裝潢部分，其中包括窗簾、家具飾品等等。

7、歡樂佳園公司的結(jié)算和預(yù)算會有很大的出入嗎?

歡樂佳園公司決不做欺騙客戶的事。公司承諾：在不增減或更改項(xiàng)目及材料的情況下，預(yù)結(jié)算增加量不大于10%。如因歡樂佳園公司的原因超出的部分由歡樂佳園公司承擔(dān)。

8、歡樂佳園公司的材料價格高嗎?

歡樂佳園公司強(qiáng)大的物流系統(tǒng)保證了材料價格的合理性。公司承諾：公司所提供的部分主材如墻地磚、木地板、強(qiáng)化地板等的單價不高于市場最低零售價。如果您發(fā)現(xiàn)公司價格高于市場最低零售價，公司將以差價部分的3倍予以賠償。

　 　9、我在歡樂佳園定購主材有什么樣的好處?

一是品種齊全，歡樂佳園公司在行業(yè)里擁有最大規(guī)模的材料展示廳，匯聚了上千種市場知名品牌的主材品種，您很容易就能挑選到您所需要的產(chǎn)品

二是有保障，與歡樂佳園公司簽訂供應(yīng)合同的廠家都是有質(zhì)量保證和信用保障的，萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題也容易解決。

三是省心，您可以省去了一趟一趟跑建材市場選材料、換材料、補(bǔ)材料、退材料的麻煩。

　 　10、歡樂佳園的報價和我要求的差距較大，怎么辦?

若您發(fā)現(xiàn)您家的裝修造價與您想要投入的金額差距較大，無法承擔(dān)時，您可以和客戶代表進(jìn)行溝通，對所選材料及工程項(xiàng)目進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。但是工程項(xiàng)目的單價是不能更改的，如果您對特殊項(xiàng)目有異議，可要求您的客戶代表到公司報價中心就該項(xiàng)目進(jìn)行審核。

裝修市場需求5層次分析：

1、生理的需要：商品房基本是毛坯房，為了住進(jìn)去需要進(jìn)行裝修

2、安全的需要：買房是一輩子的事，要裝就裝的放心，找裝修公司關(guān)注施工質(zhì)量、環(huán)保方面 3、社會的需要：個性化的`需要，我家裝修就要和別人家的不同，所以要找專門的設(shè)計 4、自尊的需要：找裝修公司做的更好，這樣能顯示我的身份，地位„„ 5、自我實(shí)現(xiàn)的需要：找裝修公司是為了提高生活的品質(zhì)

　 　裝修市場主要客戶類型分析：

1、擔(dān)憂型：怕被裝飾公司騙錢，怕施工做不好，因?yàn)楹灪贤瑫r只是圖紙，不是實(shí)際產(chǎn)品銷售，價格高，嘗試風(fēng)險大。

2、經(jīng)濟(jì)型：價格波動因素非常大，受價格影響基本能夠決定合同是否成交。

3、豪華型：不在意價格的多少，也不注重設(shè)計的理念，只是為了顯示自己的身份，地位 4、藝術(shù)型：不在意價格的多少，注重設(shè)計的理念，注重設(shè)計創(chuàng)新、品味 5、實(shí)用型：不注重設(shè)計理念，一般以簡潔、實(shí)用為主

6、時間型：沒有時間也沒有精力、能力去跟蹤自家的工程，喜歡由裝飾公司負(fù)責(zé)全部工程。

小公司如果想要在競爭激烈的家裝市場中迅速打開市場，快速提高品牌知名度，借助一些外界的力量可能是一條捷徑。

我們公司是南京市最早成立的品牌家裝公司之一(1996年)，但是在1998年公司出現(xiàn)了戰(zhàn)略失誤，放棄了家裝市場，轉(zhuǎn)而專注于做工裝。到了2001年初公司終于醒悟過來，決定重新投入家裝。但就在我們放棄家裝的幾年中，市場已經(jīng)被一些公司搶了頭籌，公司在家裝市場的知名度幾乎為零。重新進(jìn)入家裝市場的難度比較大。

2001年4月，一個偶然的機(jī)會，我們和海爾家居集成的人接觸了一下，海爾準(zhǔn)備成立家居集成，涉足于全裝修、精裝修市場，一方面順應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，另一方面能讓海爾的產(chǎn)品提前進(jìn)入消費(fèi)者的視線，主要為整體廚房、整體衛(wèi)浴、家用MRV。公司投入了全部的人力與物力終于把江蘇省的代理權(quán)拿了下來，也接受了非常苛刻的條件。2002年10月，海爾家居集成展示中心成立(前期所有投入資金由我方提供，大約20萬，而且每做一單，海爾提成20%!!!!，后來改成10%，好黑!)。

這個時候我們所做的廣告全部以海爾的名義打出，吸引了大部分消費(fèi)者的眼球，不少消費(fèi)者過來說我就是因?yàn)橄嘈藕柕男抛u(yù)才到你們公司來做家裝的。我們?yōu)榱藰?gòu)筑家裝設(shè)計高端平臺又與江蘇省設(shè)計院家裝研究所合作，成立了本公司的家裝研究所，建立了強(qiáng)大的設(shè)計平臺，樹立了公司定位高端的形象。開業(yè)初的第一個月，月銷售額突破100萬。

在2002年底，公司漸漸降低海爾對公司品牌造成的影響力，在廣告上逐漸減少海爾品牌的曝光度。

2003年初，公司完全放棄了與海爾的合作，獨(dú)立打造公司自己的品牌形象，提出：設(shè)計專家，專家設(shè)計，設(shè)計點(diǎn)亮生活!的賣點(diǎn)。大量投入廣告，全部是以設(shè)計為核心進(jìn)行宣傳，樹立了南京家裝設(shè)計第一品牌的形象。2003年7月，公司與媒介合作，在家博會宣傳了“十佳首席設(shè)計師”的活動。再一次確定了公司高端的設(shè)計形象在消費(fèi)者心目中的地位，2003年8月月銷售額突破200萬，公司擠身南京市前5名。

　 　家裝銷售技巧二：

電話營銷是現(xiàn)代商務(wù)活動的有效工具和有效手段之一。電話營銷的具體作用體現(xiàn)在：

一、是最經(jīng)濟(jì)的主動聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法

二、在最短的時間內(nèi)可以拜訪更多的客戶

三、是密切與客戶關(guān)系的最有效工具

四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)

采用電話與客戶溝通，每5分鐘溝通1位客戶，1小時即可聯(lián)系12位客戶，效率是上門拜訪客戶的2倍以上。

每天打3個小時的電話，就可與近50位客戶進(jìn)行比較有效的溝通。

電話可以突破空間的局限，通過電話你可與本地的、外地的、外國的，更多的客戶進(jìn)行溝通，成本極低、效率極高

電話營銷和我們平常與家人朋友之間的電話溝通，有著本質(zhì)的區(qū)別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯(lián)絡(luò)感情。

電話營銷的目的是促成銷售，或?yàn)榇俪射N售而預(yù)約見面的時間。多數(shù)情況下，電話本身并不能直接促成銷售，要銷售可能還需要彼此見面并進(jìn)行更深的溝通，所以電話就是一個預(yù)約見面的有效工具。

電話營銷的效果以最終的營銷結(jié)果為衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，電話營銷是有一定的技術(shù)要求的，未經(jīng)過專業(yè)電話營銷訓(xùn)練的人，其電話營銷的效果可能并不太理想。

電話營銷是一種人與人之間的溝通，要溝通就必須講究溝通的禮儀。禮儀體現(xiàn)出我們對溝通對象的尊重，一切溝通只有在尊重對方的前提下，才有可能取得良好的效果!

我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀，從而導(dǎo)致溝通失敗。電話禮儀主要包括姿勢、問候、稱呼、微笑、聆聽、回應(yīng)等。

姿勢 ：最標(biāo)準(zhǔn)的電話溝通姿勢是站立，因?yàn)檎玖r精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄。

切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對客戶的極不尊重的表現(xiàn)!

問候 ：在撥打和接聽電話時，我們都要問候?qū)Ψ?，一般常用語是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去，這樣就會顯得更簡練和專業(yè)一些。

而在電話結(jié)束時，應(yīng)該說“再見”而不能說“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。

稱呼 ：姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對方的姓氏給混淆了，應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對方的姓氏，這是對人最起碼的尊重。

稱謂應(yīng)根據(jù)具體情況而定，對方在單位是領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)重點(diǎn)將其官位帶上，如王局長、李主任、劉總、王經(jīng)理，官位(職位)顯示著地位，所以必須要格外重視對方的官位。

在不能確定對方職位、年齡的情況下，對男士稱“先生”不會有問題的，對女士而言，稱呼對方為“*女士”就不太合適，在確定對方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在實(shí)在不確定的情況下，用“*女士”也不會有太大問題。因此，在電話接通后，就要盡快通過聲音辯聽出對方的年齡，以找到準(zhǔn)確的稱謂。

微笑 ：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過聲音傳遞給對方，所以，面對對方可能出現(xiàn)的拒絕時，我們必須先用微笑去打動對方。

電話營銷高手，一定是微笑的天使。

在自己心情不太好的時候，切忌給客戶打電話，接聽電話前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽電話，效果會更好!

聆聽 ：聆聽就是認(rèn)真地聽對方講話，不要老是打斷對方的講話，不要搶著講話。

電話營銷的目的是通過溝通，讓對方喜歡你、接受你，為促成銷售而準(zhǔn)備。電話營銷不是在比誰的口才更好，誰更會說，所以，聆聽對方的講話，既是尊重對方的表現(xiàn)，也能從對方的講話中找到突破點(diǎn)。

回應(yīng) ：聆聽不是一味地聽，而是要給予對方以你聽到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對方說話時以“嗯”、“對”、“是”等給對方以回應(yīng)，表示你在聽對方說話，你聽到了對方的說話，你理解了對方的說話。有些人一味地聽，不給對方任何回應(yīng)，結(jié)果對方就會問“你在聽我說話嗎”、“你聽到了嗎”，對方說話你沒有回應(yīng)是對對方的極不尊重。所以要學(xué)會及時給對方回應(yīng)!

聲音 ：聲音在電話溝通中，占據(jù)著很大的作用。

因?yàn)殡娫挏贤〞r，彼此看不到對方，我們給對方的吸引力或好感，都必須通過聲音去體現(xiàn)，所以聲音就是我們展現(xiàn)給對方的第一印象。

聲音的影響力又可細(xì)分為音質(zhì)、音量、語言、語氣、語速等要素

男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對方以良好的印象。

每個人的音質(zhì)短期內(nèi)是很難改變的，但也可以通過長期的訓(xùn)練，塑造出良好的音質(zhì)。

音質(zhì)比較尖銳、或音質(zhì)比較沙啞的，不適宜做電話營銷工作，尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽起來也不是很舒服，所以，打電話前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。

朗誦 ：訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩歌，經(jīng)常性地朗誦中國古典詩詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩歌，對于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助!

音量 ：聲音太小，讓對方聽不太清楚;聲音太大溝通的效果也不會太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話溝通。

比平常說話聲音稍大一點(diǎn)音量，就可以了。較為清晰的音量，既能讓對方聽得更清楚，同時，也是提升自己自信的好方法!

普通話 ：電話溝通時，最好用普通話，這樣既能讓對方聽得清晰，同時又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。普通話還是“專業(yè)”與“業(yè)務(wù)”的代名詞，可以直接帶領(lǐng)對方進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。要盡量避免使用方言做電話營銷，那會給人造成不專業(yè)或素質(zhì)不高的印象。

　 　語氣不卑不亢

語速不緊不慢

時間 ：接電話是不受時間限制的，客戶何時打電話就何時接聽，但主動打電話，是有時間藝術(shù)的，不同時間給客戶打電話，會產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話營銷的時間。

　 　三不打

清晨不打

夜里不打

吃飯不打

老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾

　 　三必打

上班1小時后

中午下班前

下午下班前

剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。

內(nèi)容 ：現(xiàn)在，很多公司都采用電話營銷方式，這就使得很多客戶對這種純粹的推銷電話很是反感，對電話營銷技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。

如何提高電話營銷的成功率呢?

電話溝通的內(nèi)容很關(guān)鍵。根據(jù)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，我們可以將電話內(nèi)容分為兩種：

即開頭話術(shù)和整體內(nèi)容。

做過電話營銷的朋友都知道，有很多客戶接聽推銷電話是沒有耐心的，有的客戶婉言謝絕，有的客戶干脆直接掛斷。

所以，我們必須在打電話前，就針對客戶設(shè)計出相應(yīng)的話術(shù)，以促使電話過程能夠完整，并確保引起客戶的興趣，最終邀約成功!

　 　家裝電話營銷四步法

第一步：引起客戶的興趣

第二步：吸引客戶的注意力

第三步：進(jìn)行成功的預(yù)約

第四步：促使客戶做出承諾

引起客戶的興趣

如果沒有新鮮的東西，你打電話遭拒絕的機(jī)會就會很大，所以，一定要在你電話的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。不要指望客戶會有很強(qiáng)的耐心，聽你講一些對他而言不太有意義的東西。

　 　錯誤的開頭

下列開頭很容易讓客戶拒絕你：

您好!王先生，我是**裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢?(我暫時不考慮，謝謝——拒絕)

您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國家三級資質(zhì)企業(yè)，我們(好，我知道了)

您好，王先生，請問您這個星期六有時間嗎?我是**裝飾公司，我們(對不起，我沒時間)

開頭就能吸引客戶

您好，王先生，首先告訴您一個好消息(什么好消息)，是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項(xiàng)**活動，這個活動對您而言有很多的好處(什么活動)(對我有什么好處)，活動是這樣

……打電話不要讓客戶有否認(rèn)身份的機(jī)會，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個時候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動的信息，所以他就不會拒絕你下面的內(nèi)容。

(您好~崔小姐您好!首先告訴您一個好消息，是這樣，我是湖南景程裝飾公司，我公司最近推出一項(xiàng)征集小區(qū)形象代言房活動，這個活動對您而言有很多好處，活動是這樣，針對新交房小區(qū)公司前三套裝修業(yè)主公司采用公司金牌施工隊(duì)施工，優(yōu)秀設(shè)計師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全房設(shè)計，在工程造價上進(jìn)行優(yōu)惠，并且主材上優(yōu)惠力度也是非常大的。。。。。。。)

打錯了電話

您好，徐經(jīng)理呀，星期六我們活動就要開始了，你那邊趕緊把資料送過來呀(什么徐經(jīng)理，我不是啊)噢，對不起，對不起，是這樣我們公司準(zhǔn)備這個星期六舉辦一場**活動(客戶無意中聽到了你的秘密，他很想知道你們這個活動的具體內(nèi)容)。

我們公司前期主要是以房地產(chǎn)樣板間和別墅豪宅為主的。。。。

常用開頭方法

以促銷導(dǎo)入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動，對客戶有哪些好處

以回訪導(dǎo)入——假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡(luò)過，以回訪的名義與客戶溝通

以調(diào)查導(dǎo)入——以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營銷的主題，此為以迂為直之法。

環(huán)境 ：電話營銷的效果,與環(huán)境也有很大的關(guān)系。電話營銷的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩種:

內(nèi)部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話營銷的實(shí)際環(huán)境。外部環(huán)境是指對方的接聽電話環(huán)境。

外部環(huán)境是我們所無法控制的，對方是在上班或開會或開車或在商場，我們是無法掌握的，我們所能做的只是內(nèi)部環(huán)境的改善與選擇。

電話營銷的實(shí)際環(huán)境，是指打電話者所處的環(huán)境，因?yàn)殡娫捠峭ㄟ^聲音來溝通的，如果現(xiàn)場比較嘈雜，就會影響通話的效果，導(dǎo)致客戶聽不清，或引起客戶心理的不安。所以，電話營銷要選擇在室內(nèi)，而且不宜多人在場，現(xiàn)場最好比較安靜，這樣有利客戶聽清電話，也有利于打電話者不受旁人干擾，專心打電話。

電話營銷準(zhǔn)備

由于客戶資源是有限的，打錯一個電話，就會喪失一個客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準(zhǔn)備工作：

1、要對電話內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒有充分能吸引客戶的內(nèi)容就不要著急打電話。

2、要對電話內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問題

3、要調(diào)整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備，以最好的姿態(tài)開始電話營銷。

電話營銷禁忌

1、不要用免提

2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話

3、不要邊吃東西邊接打電話

4、不要讓電話響很長時間才接電話(電話響兩聲就要

接聽，時間太長就要道歉)

5、不要談具體的業(yè)務(wù)(電話只用來預(yù)約)

6、不要不守電話信用(一定要按時打電話)

7、不要問“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎”

8、不要問“你家房子裝修了嗎?”

9、不要問“你覺得怎么樣”

10、不要說“白白”(要說再見)

　 　電話營銷訓(xùn)練

一個好的電話營銷員，都是經(jīng)過很多的訓(xùn)練以后才能形成的。所以，我們要加強(qiáng)自己的電話訓(xùn)練：

一是對自己電話基本功的訓(xùn)練，要通過平時的積累，訓(xùn)練自己良好的音質(zhì)，合適的音量，適當(dāng)?shù)恼Z氣和語速，以及自己良好的表情與心態(tài)

二是多參加電話營銷模擬訓(xùn)練，通過與朋友同事之間的電話實(shí)戰(zhàn)演練，使自己電話的基本功達(dá)到最佳

三就是克服恐懼心理，多打電話，通過長期真正的電話營銷實(shí)踐，積累自己的電話營銷技巧。

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三、做裝修業(yè)務(wù)技巧

做裝修業(yè)務(wù)技巧

做裝修業(yè)務(wù)技巧， 現(xiàn)在家庭裝修對于每個家庭來說是一件大工程,大多數(shù)的家庭因?yàn)樽约簺]有經(jīng)驗(yàn),都會交給裝修公司去裝修。但是現(xiàn)在市場上的裝修公司真的是數(shù)不勝數(shù),下面是做裝修業(yè)務(wù)技巧。

做裝修業(yè)務(wù)技巧1

1、給客戶打電話時，如果遇到的是女生，就可以稱呼為姐、美女或者是女士;如果遇到的是男生，就可以稱呼為哥、先生等，然后將自己裝修公司的名字報上。

2、給客戶打電話的內(nèi)容技巧要掌握好，每個人的時間都比較寶貴，業(yè)務(wù)員給客戶打電話時，應(yīng)簡單問下客戶房子的裝修情況;如果客戶說房子還沒有裝修，那可以繼續(xù)溝通;如果房子已經(jīng)裝修過了，那可以禮貌告別，繼續(xù)打下個電話，或者問問這個客戶是否有其他朋友的房子需要裝修的，然后詢問下電話。

3、許多客戶對于房子裝修的價格都比較在意，所以業(yè)務(wù)員與客戶談話的時候，如果有人問到價格時，可這樣說、“姐，您帶我去看下房子，我量一下房屋尺寸，將您的需求溝通清楚之后在給您一份詳細(xì)的報價單”。

4、遇到客戶問設(shè)計風(fēng)格的回答技巧、每個業(yè)主都想要將房屋裝修成自己喜歡的樣子，業(yè)務(wù)員在面對客戶時，一定要將不同風(fēng)格的特點(diǎn)和適合的戶型以及面積熟悉一下。如果有客戶聞到設(shè)計風(fēng)格時，可這樣回答、“您房子的戶型和面積可以裝成甲、乙、丙三種風(fēng)格，您看這三種裝修風(fēng)格中，您比較喜歡那種呢?”

做裝修業(yè)務(wù)技巧2

如何做好裝修業(yè)務(wù)員

第一、目標(biāo)感和執(zhí)行力

做好業(yè)務(wù)的首要條件是強(qiáng)烈的目標(biāo)感和明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，有了目標(biāo)才會有切實(shí)的周計劃、日程安排，才能每天堅(jiān)定地執(zhí)行目標(biāo)。

世界上最遠(yuǎn)的距離不是“天”與“地”的距離，而是“說到”和“做到”之間的距離。成功的家裝業(yè)務(wù)員都是具有超強(qiáng)執(zhí)行力的行動者。

沒有工作目標(biāo)和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點(diǎn)時間都會過得很有意義很有價值。所以，養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習(xí)慣很重要。

1、對家裝業(yè)務(wù)員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某設(shè)計師約好第二天見面或到門店參觀，那你一定就要結(jié)合雙方約定的時間和地點(diǎn)來安排自己的行程。最好在約定地點(diǎn)附近開展業(yè)務(wù)。

2、工作表要學(xué)會預(yù)留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在家裝公司做業(yè)務(wù)，下午2、00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1、30分才行動，至少應(yīng)該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。

3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。

4、一天時間安排僅供參考

1、早會培訓(xùn)學(xué)習(xí)8、30—9、00

建議公司每天都舉行早會培訓(xùn)，把業(yè)務(wù)員集中在一起，早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個內(nèi)部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內(nèi)容可以循環(huán)推進(jìn)。

2、打電話電話拜訪、電話跟進(jìn)9、00—9、20

業(yè)務(wù)員要對客戶(設(shè)計師或家裝公司部門經(jīng)理進(jìn)行電話拜訪或電話跟進(jìn)，一般來說，到了九點(diǎn)以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要參觀門店，也好及時與門店取得聯(lián)系，業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進(jìn)客戶的習(xí)慣。

3、到家裝公司展開行動9、30—17、00

這一段時間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。當(dāng)然也要根據(jù)實(shí)際情況，如果是家裝公司開放日，就要提前去家裝公司，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的.時間也可早可晚，如果家裝公司下班后設(shè)計師因?yàn)槊β?，還有較多留在公司，就可以晚回去

4、回公司打電話，和門店溝通、17、00—18、00

如果業(yè)務(wù)員搜集到了很多的設(shè)計師提供的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業(yè)務(wù)電話，這一段時間打電話的效果最理想。同時要將相應(yīng)的客戶信息和門店溝通，取得配合，將設(shè)計師特征和客戶到店預(yù)計時間提供給門店，保證密切配合。

5、晚上要進(jìn)行客戶分析

業(yè)務(wù)員晚上下班后，要養(yǎng)成對自己白天所聯(lián)系的裝飾公司、設(shè)計師和客戶進(jìn)行分析的習(xí)慣，可以結(jié)合公司推出的《家裝公司信息》《設(shè)計師信息匯總表》、《家裝客戶報備表》，只有對家裝公司進(jìn)行準(zhǔn)確分析定位，才能找到與客戶進(jìn)行更好溝通的技巧和突破點(diǎn)。第二天早上，要將客戶分析的內(nèi)容與設(shè)計師或主管進(jìn)行溝通

6、晚上要列出當(dāng)天名單客戶、人際關(guān)系

希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結(jié)將近朋友的信息，完整地進(jìn)行登記，每天增長的名單，就是業(yè)績持續(xù)增長的法門。

第二、、溝通力——拓展人脈和客戶資源

作為業(yè)務(wù)員，每天要做好的事情就是、找客戶、交朋友、學(xué)知識。每一項(xiàng)工作都離不開人脈，要做單就要有客戶資源，要擁有客戶資源的前提是人脈。業(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開人脈，所以，簡單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學(xué)知識”這三件事。

但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的有實(shí)力的設(shè)計師，因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)地去找設(shè)計師，才能真正產(chǎn)生業(yè)績。家裝公司的品牌定位和建材品牌的定位是否相符，設(shè)計師的主要客戶和品牌主要定位客戶群是否相符，這兩者都很關(guān)鍵，要找到和品牌定位一致的家裝公司和設(shè)計師，這樣才能達(dá)到1+1＞2的效果。

在聯(lián)系家裝公司的過程中，要分析家裝公司的特點(diǎn)，是主要對公合作還是公私結(jié)合，或者是以對私合作為主，建材品牌可提供的利潤分享資源是有限的，所以要把資源用在刀刃上才能打開市場，一定要明確家裝公司的實(shí)力和對設(shè)計師的把控能力，確保找到合適的家裝公司。

但是在找設(shè)計師過程中，就要利用更多的機(jī)會去結(jié)交朋友、學(xué)習(xí)各種知識，這樣由高及低地去要求自己、即當(dāng)天我找到了幾個客戶，找不到客戶或在客戶不多時就去結(jié)交更多的新朋友，如果結(jié)交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學(xué)到新的知識。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費(fèi)。

1、找客戶

聯(lián)系設(shè)計師的目標(biāo)按照重要程度，依次是、

1、最高要求、一定要設(shè)計師帶客戶到門店

2、其次要求、要設(shè)計師到門店參觀

3、第三要求、了解設(shè)計師手中的客戶信息和電話號碼

4、最低要求、發(fā)更多的名片或宣傳資料

但我們很多業(yè)務(wù)員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是、

今天見到幾個設(shè)計師，給他們發(fā)發(fā)資料——如果他們留下電話號碼就更好了——如果能促成他們帶客戶到門店，那是最好不過了。

我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯(lián)系到的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要進(jìn)行四種跟進(jìn)，一種是到店已經(jīng)量房客戶的跟進(jìn)，二是對到店還沒有量房的客戶和設(shè)計師的跟進(jìn)，三是對已到店但是沒有帶客戶到店的設(shè)計師的跟進(jìn)，四是對留下電話號碼但當(dāng)時沒有到店的設(shè)計師進(jìn)行跟進(jìn)。對已經(jīng)量房的客戶跟進(jìn)的目的是了解更多的資訊，他對設(shè)計師的服務(wù)滿不滿意，他還有沒有與其它品牌聯(lián)系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進(jìn)是為了促成簽單；對留下電話號碼的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要目的就是要促成量房。

在此之外，還要與已經(jīng)簽單的客戶進(jìn)行聯(lián)系，目的是通過他認(rèn)識更多的新客戶。

如果你認(rèn)真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高。

2、交朋友

交朋友是為了能帶來更多的新機(jī)會，但這種機(jī)會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋友的機(jī)會我們不要錯過、

1、在家裝公司設(shè)計師不在的時候，我們要去認(rèn)識更多的家裝公司和設(shè)計師

2、在等待設(shè)計師的過程中，我們可以去認(rèn)識更多的新朋友

3、交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務(wù)，因?yàn)榕笥涯芙o你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機(jī)會就不要白白錯過。

第三、學(xué)習(xí)力

陳安之有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專家”。做家裝業(yè)務(wù)，需要我們了解掌握更多的專業(yè)知識，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能產(chǎn)生信任。如果我們在與客戶溝通當(dāng)中，不僅對自己的公司介紹不清，對公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢都說不明白，試想客戶又怎么會信任我們？所以，業(yè)務(wù)員一定要掌握專業(yè)的家裝知識和更多的相關(guān)方面的資訊。

當(dāng)然，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個要求，每天都能學(xué)到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業(yè)體系。

怎么學(xué)呢？和業(yè)務(wù)員朋友在一起溝通，學(xué)習(xí)別人做業(yè)務(wù)的技巧和策略，學(xué)習(xí)別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系。利用一切機(jī)會、在小區(qū)參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學(xué)了知識。

1、每天都要加快學(xué)習(xí)裝修知識學(xué)習(xí)家裝材料、工藝、產(chǎn)品

2、每天都要練習(xí)口頭表達(dá)能力

3、每天閱讀各種報紙雜志，拓寬自己的知識面你永遠(yuǎn)都不會知道客戶會有什么問題

4、向成功者學(xué)習(xí)設(shè)計師、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、各種成功勵志書籍:

如果你每天都去做這三件事，每天都會有所收獲。晚上要對一天的成就做一下總結(jié)，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學(xué)到新的知識，充實(shí)了自己的大腦。提升自己，每天充電，才能帶給設(shè)計師和客戶更多新的信息，真正成為家裝咨詢顧問，成為設(shè)計師的幫手，客戶的參謀。

總而言之，最重要的不是你今天的能力，而是你的思維模式和目標(biāo)，有清晰的目標(biāo)，有強(qiáng)烈的意愿，有切實(shí)的執(zhí)行力，不斷拓展人脈，不斷學(xué)習(xí)，你一定可以成為家裝業(yè)務(wù)高手！

做裝修業(yè)務(wù)技巧3

1、裝修公司營銷準(zhǔn)備要充足

從硬件上要準(zhǔn)備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、資料、作品、等等。我們有的業(yè)務(wù)員，根本上戰(zhàn)場不需要拿槍?？諆蓚€手，最多拿張名片。就可以了，我覺得你的名片含金量還不足以打動客戶吧，所以好好準(zhǔn)備，客戶需要的正是你要準(zhǔn)備的。

軟件方面的準(zhǔn)備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他會問什么，出現(xiàn)不利因素你怎么處理。。。，這所謂不打沒準(zhǔn)備的仗，誰準(zhǔn)備充分成功的天平就會偏向誰。

2、裝修公司營銷接洽的關(guān)鍵

第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會決定下一步業(yè)務(wù)進(jìn)展是否還會繼續(xù)進(jìn)行。你要把好的印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點(diǎn)說兩件小事情。一件是有的業(yè)務(wù)員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實(shí)職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業(yè)務(wù)員有什么不好呢？

總比讓他緊張的猜測好吧。職業(yè)裝不但代表一個公司是不是正規(guī)，也代表一個人的職業(yè)素質(zhì)。同時它更是對你的客戶尊重的一種體現(xiàn)。

另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實(shí)大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過很多案例，老業(yè)務(wù)員在接洽這個環(huán)節(jié)輸給新人，因?yàn)橛械臅r候客戶更喜歡和新人打交道，認(rèn)為他們不會油嘴滑舌，更實(shí)在些。。。所以說自己認(rèn)為的劣勢不一定不會轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。接洽的時候如果沒能進(jìn)行下步業(yè)務(wù)步驟，起碼要為下次接洽留個借口。

3、裝修公司營銷講解要簡單，互動最好。

有些業(yè)務(wù)員在講解介紹時像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)客戶感興趣的點(diǎn)，逐層深入，陳述內(nèi)容簡單重點(diǎn)。在引起客戶興趣后，主動引導(dǎo)客戶提問，達(dá)到陳述部分的互動效果。這樣的陳述效果應(yīng)該說才是成功的。

4、裝修公司營銷處理客戶意見

我們一聽說，客戶有反對意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實(shí)正好相反，有疑問才表明客戶關(guān)注、客戶關(guān)注才說明他感興趣、他感興趣才證明他是有意向客戶，不是嗎？我們平時看到賣東西的，你又不想買，你會挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會的。

我們在處理這個問題的時候，一定要平時積累這方面知識，其實(shí)我們每天注意積累一個問題，我相信即使有101個問題也是在你積累那100個問題內(nèi)的。此外遇到確實(shí)不是很肯定的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請教確認(rèn)后換個時間再主動給客戶解答，這樣才更顯示你的誠信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。

四、裝修公司如何做營銷

裝修公司如何做營銷 ？

2020年，線上營銷已是大勢所趨。

疫情期間，對傳統(tǒng)線下營銷方式的打擊是最致命的，消費(fèi)者都變成了“宅一族”，很多以前的生活、休閑、消費(fèi)習(xí)慣均轉(zhuǎn)移至線上，即使疫情淡去，線上經(jīng)濟(jì)依舊是主力，那么開展線上營銷，是當(dāng)下企業(yè)主勢在必行的決策。如何在互聯(lián)網(wǎng)上呈現(xiàn)豐富多元的內(nèi)容，提升獲客能力，達(dá)成引流獲利的效果將成為企業(yè)主接下來關(guān)注的重點(diǎn)。

AI全鏈營銷——打造全方位智能化的線上營銷閉環(huán)

宅在家的時間里，有裝修需求的消費(fèi)者雖然不能行動，但有更多時間了解裝修知識，選購裝修材料，設(shè)計裝修方案，了解裝修公司，對比裝修價格、服務(wù)等等。

一、首先，找到對的人！

我們可以通過百度的觀星盤工具，找到對裝修感興趣的人群，再疊加各種相關(guān)屬性進(jìn)行計算，得到意向性較高的人群，掌握并分析其特征，后分發(fā)至搜索和信息流推廣上，有針對性的投放廣告。

二、策劃“品效雙收”的營銷策略，“自”造活動，全面撒網(wǎng)，精準(zhǔn)引流，打造線上大本營。

1. 搜索+信息流，精準(zhǔn)鎖定潛在用戶，讓營銷有的放矢。

篩選意向由淺入深的人群，設(shè)置合理的關(guān)鍵詞及定向方式進(jìn)行投放。Ocpc助力廣告主找到意向更精準(zhǔn)的用戶。創(chuàng)意務(wù)必吸睛，高級樣式+視頻物料，缺一不可，程序化創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)千人千面。落地頁使用基木魚，更靈活，不同主題配置不同頁面，提升LP與詞和創(chuàng)意的相關(guān)性。

2. 打造線上品牌超強(qiáng)曝光，構(gòu)建線上大本營，強(qiáng)有利的線上營銷收口。

3. 策劃活動，區(qū)別競品，差異化營銷：在內(nèi)容極其豐富的互聯(lián)網(wǎng)營銷時代，須結(jié)合適時的營銷活動，才會起到事半功倍的效果。

三、全新裝修行業(yè)陣地——裝馨家，線上家裝賣場，實(shí)現(xiàn)裝修需求、內(nèi)容、服務(wù)的無縫連接

四、知識營銷——內(nèi)容營銷利器，為尋求裝修知識人群答疑解惑，植入品牌。

通過AI全鏈路營銷，從多方面拓流、吸引用戶到沉淀用戶，進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營、用戶運(yùn)營，幫助企業(yè)主實(shí)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的營銷閉環(huán)，通過更便捷的方式，千人千面的展現(xiàn)企業(yè)的魅力和實(shí)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的獲客增長。

疫情后，消費(fèi)體驗(yàn)方式逐漸線上化，消費(fèi)者在哪里，企業(yè)就應(yīng)該深入到哪里；面對危機(jī)，有的企業(yè)不斷收縮，有的企業(yè)卻開始彎道超車，通過線上媒體，實(shí)現(xiàn)拓客，形成新一輪浪潮。

以上就是小編對于裝修營銷技巧和營銷方法問題和相關(guān)問題的解答了，如有疑問，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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