經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程和技巧（經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程和技巧怎么寫(xiě)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程和技巧的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)味品銷(xiāo)售的方法與技巧

• 2、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售部管理技巧

• 3、如何與經(jīng)銷(xiāo)商談合作—六技巧

• 4、店面銷(xiāo)售有哪些服務(wù)流程與技巧

一、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)味品銷(xiāo)售的方法與技巧

經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)味品銷(xiāo)售的方法與技巧集錦

無(wú)論在學(xué)習(xí)、工作或是生活中，大家都經(jīng)常接觸到銷(xiāo)售吧，以下是我?guī)痛蠹艺淼慕?jīng)銷(xiāo)商調(diào)味品銷(xiāo)售的方法與技巧，歡迎大家分享。

經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)味品銷(xiāo)售的方法與技巧 　

一、調(diào)味品銷(xiāo)售的三種基本方法

調(diào)味品銷(xiāo)售的三種基本方法有品嘗法、算賬法、比較法。品嘗法和算賬法是比較法的基礎(chǔ)，比較法包含品嘗法和算賬法。有時(shí)只要用一種方法即可，有時(shí)三種方法要同時(shí)運(yùn)用。

品嘗法就是讓客戶(hù)品嘗，算賬法就是算賬給客戶(hù)聽(tīng)，算成本算用量，比較法就是將該產(chǎn)品和競(jìng)品進(jìn)行比較，比質(zhì)量、比口感、比使用效果、比用量、比價(jià)格、比成本。

這里，我要談一下價(jià)格和成本的關(guān)系問(wèn)題。同一產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品，價(jià)格與成本的關(guān)系成正比，這是很多人都知道的。但不同產(chǎn)品或不同質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格和成本的關(guān)系往往就不再是正比關(guān)系，而是反比關(guān)系了，價(jià)格越低的產(chǎn)品，使用成本反而越高，因?yàn)橘|(zhì)量差，用量就大，使用壽命和周期就短，反之，有些價(jià)格越高的產(chǎn)品，因?yàn)橘|(zhì)量好，用量就低，使用的周期也很長(zhǎng)，所以，使用成本反而越低。比如，三峽土雞精的價(jià)格是28元/包/kg，而另一種品牌的雞精的價(jià)格是14元/包/kg，但是，三峽土雞精的質(zhì)量要好得多，只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達(dá)到更好的效果，也就是說(shuō)，用三峽土雞精一公斤，就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多，三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢(qián)，而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)是28塊錢(qián)的成本高還是42塊錢(qián)的高?這是不說(shuō)自明的，這兩種產(chǎn)品的價(jià)格和成本的關(guān)系顯然就不是正比關(guān)系而是反比關(guān)系了。又比如我們的一些日用品，象鞋子、服裝、電器一類(lèi)的，有的價(jià)格低的產(chǎn)品由于質(zhì)量差使用壽命和周期便短，用了不久就又要去換新的，有的價(jià)格高的產(chǎn)品但由于質(zhì)量好使用壽命和周期也很長(zhǎng)，很不容易換一次，兩者價(jià)格和成本的關(guān)系也是不能成正比的。

如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋?zhuān)傊覀円M力揚(yáng)長(zhǎng)避短。

有時(shí)，也可以換一個(gè)角度來(lái)比，就可以把兩種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行互換。

二、調(diào)味品銷(xiāo)售的常用方法與技巧

調(diào)味品銷(xiāo)售的常用方法與技巧主要有：一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五，自傷自殺。

一、化整為零。

對(duì)有些價(jià)值較大的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整箱的價(jià)格，不然，客戶(hù)一聽(tīng)恐怕就會(huì)嚇倒;同樣，在推薦購(gòu)買(mǎi)時(shí)，開(kāi)始最好是推薦單瓶或單包購(gòu)買(mǎi)，等客戶(hù)賣(mài)動(dòng)了以后或用順手了以后再推薦整箱購(gòu)買(mǎi)或成批購(gòu)買(mǎi)。

另外就是當(dāng)我們產(chǎn)品的價(jià)格或成本高于競(jìng)品時(shí)，就不要去比整箱的價(jià)格或成本，只比單瓶或單包的`價(jià)格或成本，以縮小它們的差異化。

二、湊零為整。

與化整為零相反，當(dāng)我們的產(chǎn)品的價(jià)格或成本低于競(jìng)品時(shí)，就要用整箱的價(jià)格或成本去比，以擴(kuò)大它們的差異化。

三、大而化小。

談促銷(xiāo)時(shí)，要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。比如，某產(chǎn)品包裝規(guī)格是每箱10包，本來(lái)可以1箱送1包，但你在跟客戶(hù)表述時(shí)，就不能說(shuō)1箱送一包，而要說(shuō)10箱送1箱。如果客戶(hù)只要1箱，問(wèn)可不可以送1包，你要給客戶(hù)設(shè)一個(gè)小小的門(mén)檻，告訴他本來(lái)是不可以的，我?guī)湍闵暾?qǐng)一下，變通一下，公司可能會(huì)答應(yīng)的?？蛻?hù)就有一種意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。

如果你直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)1箱送1包，那么你這1包就變成該送他的，是理所當(dāng)然的，客戶(hù)就沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感，更沒(méi)有那種感激的心情。兩種效果截然不同。

另外，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，在與賣(mài)家談判價(jià)格時(shí)，也要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。就是說(shuō)先告訴賣(mài)家，我要買(mǎi)得多，因?yàn)橘I(mǎi)得多價(jià)格肯定要便利些，量大從優(yōu)嘛，等賣(mài)家報(bào)價(jià)以后，再告訴他實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)量，一般來(lái)說(shuō)這時(shí)賣(mài)家也不好把價(jià)格再抬上來(lái)。

四、小而化大。

在商品報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)有的商品要從量小的價(jià)格談起，等把握好客戶(hù)確實(shí)的購(gòu)買(mǎi)量比較大時(shí)，再把價(jià)格降下來(lái)。客戶(hù)同樣會(huì)有一種意外收獲的喜悅感和勝利感。

如果你一開(kāi)始就報(bào)出很優(yōu)惠的價(jià)格，你就沒(méi)有退路了，客戶(hù)雖然實(shí)際上得到了優(yōu)惠但沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。

五、自傷自殺。

不是要你用刀來(lái)傷自己殺自己，而是當(dāng)你在對(duì)客戶(hù)同時(shí)推銷(xiāo)多個(gè)品種時(shí)，你特意首先告訴客戶(hù)其中一兩個(gè)或兩三個(gè)品種目前的銷(xiāo)售狀況不是很好，就相當(dāng)于自傷自殺一樣，傷自己的產(chǎn)品殺自己的產(chǎn)品，而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏得客戶(hù)的信任，從而收到較好的效果。

六、銷(xiāo)售奇招

這是一種近乎欺騙的方式，常被一些不法商家用以謀取非法利益，對(duì)這些不法商家來(lái)說(shuō)，這種銷(xiāo)售奇招實(shí)際上也就是損招或者是陰招。

但是，只要我們事后解決了問(wèn)題，不讓客戶(hù)和用戶(hù)蒙受損失，比如客戶(hù)賣(mài)不動(dòng)我們給他換換其他產(chǎn)品，或者客戶(hù)用起來(lái)感到效果不好我們也要保證給他換另外的產(chǎn)品，這種欺騙，客戶(hù)還是能接受的。如果讓客戶(hù)賺到了錢(qián)，或用起來(lái)效果非常好，那就更不用說(shuō)了，即使客戶(hù)知道了你當(dāng)初是在騙他，他也不會(huì)怪你，反而還會(huì)一笑置之，這樣就收到了另一種黑色幽默的效果，所以，我們也可以偶爾用一用。

現(xiàn)在我就來(lái)介紹常見(jiàn)的七種銷(xiāo)售奇招：一、無(wú)中生有。二、故作驚訝。三、夸大事實(shí)。四、明知故犯。五、假扮買(mǎi)家。六、以新為舊。七、變換概念。

一、無(wú)中生有。

就是把沒(méi)有發(fā)生的事說(shuō)成是已經(jīng)發(fā)生的事。

比如說(shuō)某個(gè)產(chǎn)品別的客戶(hù)還沒(méi)有賣(mài)或沒(méi)有用，但你要說(shuō)他們已經(jīng)在賣(mài)已經(jīng)在用而且賣(mài)得很好用的效果很好。

很多客戶(hù)都有一種從眾的心理，他聽(tīng)說(shuō)別人也在賣(mài)或在用的時(shí)候，他也會(huì)賣(mài)起來(lái)或用起來(lái)。

已經(jīng)有人在賣(mài)在用，還有一種暗示，就是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)沒(méi)有市場(chǎng)能夠賣(mài)得動(dòng)賺得到錢(qián)或者說(shuō)用的效果會(huì)很好。

當(dāng)然，你的謊言不要太透明了，不要輕易就被客戶(hù)識(shí)破了。

二、故作驚訝。

就是故意表示很出驚訝的樣子。

如果客戶(hù)還沒(méi)有賣(mài)或者沒(méi)有用你的某個(gè)產(chǎn)品，甚至還不知道那個(gè)產(chǎn)品，哪怕是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品，你都可以表示出很驚訝的樣子，你說(shuō)現(xiàn)在很多人都在賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品用這個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)得很好用的效果很不錯(cuò)，你怎么竟然不知道?

但你立即要對(duì)這種驚訝作出一翻解釋?zhuān)阋獙?duì)客戶(hù)說(shuō)你不知道這產(chǎn)品不能怪你要怪我，要怪我沒(méi)有及時(shí)來(lái)拜訪你沒(méi)有及時(shí)來(lái)給你介紹這個(gè)產(chǎn)品。

如果你沒(méi)有這種解釋?zhuān)蛻?hù)肯定會(huì)感到不舒服，因?yàn)槟愕捏@訝的弦外之音就是客戶(hù)很無(wú)知，但你把責(zé)任攬到你自己身上來(lái)，就沒(méi)有那種弦外之音了。

三、夸大事實(shí)。

就是把已有的事進(jìn)一步擴(kuò)大化，有點(diǎn)近似于無(wú)中生有，或者說(shuō)是無(wú)中生有的延長(zhǎng)線。

四、明知故犯。

就是明明這樣做是錯(cuò)誤的卻偏偏要這樣做。

比如故意送錯(cuò)貨，明明知道不是那家客戶(hù)要的貨卻偏偏要送到那家去，并且立即把送貨單遞給客戶(hù)?？蛻?hù)一看肯定就會(huì)說(shuō)我沒(méi)訂這個(gè)產(chǎn)品，但他一看人家也在賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，也許他就會(huì)改變主意了。這也是從眾心理的一種表現(xiàn)。

另外，明知故犯也是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商常用的招式之一，是在推廣新品時(shí)用的。這里所謂常用，是對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商而言，但對(duì)同一經(jīng)銷(xiāo)商就不能常用了，否則就會(huì)出問(wèn)題了。有的經(jīng)銷(xiāo)商也許知道你是明知故犯，你偶爾為之，也還可以原諒，但經(jīng)常為之，恐怕經(jīng)銷(xiāo)商就不能原諒了。

經(jīng)銷(xiāo)商是故意送錯(cuò)對(duì)象，而廠家是對(duì)同一經(jīng)銷(xiāo)商故意發(fā)錯(cuò)產(chǎn)品，兩者是有區(qū)別的。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商送錯(cuò)了產(chǎn)品，分銷(xiāo)商馬上就退回來(lái)了;廠家發(fā)錯(cuò)了產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商一般都不會(huì)馬上退回去，都會(huì)試銷(xiāo)一下，既然發(fā)過(guò)來(lái)了，那就推推看吧。

五、假扮買(mǎi)家。

這至少要兩個(gè)人以上才能完成，要拿一個(gè)人去扮演客戶(hù)的買(mǎi)家，去買(mǎi)某種產(chǎn)品，然后你又去向客戶(hù)推銷(xiāo)那個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)然，扮演買(mǎi)家的人一定要是客戶(hù)不認(rèn)識(shí)的人。

六、以新為舊。

這一招是在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)用的。

明明這是新產(chǎn)品，但你不能對(duì)客戶(hù)說(shuō)這是新產(chǎn)品。因?yàn)橛泻芏嗫蛻?hù)一聽(tīng)說(shuō)是新產(chǎn)品就有很多擔(dān)心，質(zhì)量好不好，賣(mài)不賣(mài)得掉，賣(mài)給誰(shuí)，等等。

你要對(duì)客戶(hù)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)試銷(xiāo)，銷(xiāo)得還不錯(cuò)，利潤(rùn)也比較高，他們都賺得笑哈哈的，腰包都脹爆了好幾個(gè)，用戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的反應(yīng)也非常好。你賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品也會(huì)一樣的賺得笑哈哈的腰包也要脹爆好幾個(gè)，趕快準(zhǔn)備幾個(gè)大一點(diǎn)的麻袋來(lái)裝錢(qián)。

這一招也是無(wú)中生有的一個(gè)變種。

七、變換概念。

就是將某個(gè)產(chǎn)品改變一下包裝再換一個(gè)名稱(chēng)重新出現(xiàn)在客戶(hù)面前。這一招也往往收到奇效。

比如美國(guó)食品大王鮑洛奇在創(chuàng)業(yè)初期，有一次遭受了火災(zāi)，本想削價(jià)處理，但沒(méi)人問(wèn)津，后來(lái)把火災(zāi)香蕉說(shuō)成是進(jìn)口的阿根廷香蕉后，反而被一搶而空，而且不是削價(jià)處理，而是把價(jià)格在原來(lái)的基礎(chǔ)上提高了好多倍，他不僅沒(méi)有因?yàn)榛馂?zāi)受到損失，反而還大發(fā)其財(cái)。

還有一些例子請(qǐng)見(jiàn)第一部分的第4篇“要有創(chuàng)造性的思維能力”。

這一招主要是廠家用得較多，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商有時(shí)也用得上，比如有的個(gè)別可以

撤掉外包裝的和一些散裝貨有時(shí)就用得上。

實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧與方法

避免“買(mǎi)什么”的選擇

在一段時(shí)期里只促銷(xiāo)一種產(chǎn)品或服務(wù)，將你期望的購(gòu)買(mǎi)決定限制在一個(gè)簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或“不買(mǎi)”的選擇上。

不要給你的顧客制造“究竟選擇哪一個(gè)好呢?”這樣難以權(quán)衡的問(wèn)題，有些顧客對(duì)此會(huì)難于做出一個(gè)清晰的選擇。他們可能會(huì)為了避免作出一個(gè)錯(cuò)誤的選擇而決定放棄購(gòu)買(mǎi)。這樣會(huì)使你無(wú)謂地失去一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

你可以為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)獨(dú)立的促銷(xiāo)手段，或者你也可以將幾種產(chǎn)品或服務(wù)合而為一，并給出一個(gè)價(jià)錢(qián)，不過(guò)，始終要讓你的潛在顧客所做出的購(gòu)買(mǎi)決策只是簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或是“不買(mǎi)”。這會(huì)創(chuàng)造最大的銷(xiāo)售量。

提供許多“怎樣買(mǎi)”的選擇

提供多種“買(mǎi)什么”的選擇會(huì)降低你的銷(xiāo)售量，但提供多種‘怎樣買(mǎi)’的選擇則會(huì)提高你的銷(xiāo)售量。

向顧客提供從你這里購(gòu)買(mǎi)商品的多種不同途徑，同一種方式不會(huì)對(duì)每個(gè)人都適用。當(dāng)潛在顧客能用他們最喜愛(ài)的方式訂購(gòu)的時(shí)候，他們就更有可能立刻購(gòu)買(mǎi)。

例如，許多在線銷(xiāo)售商僅接受在線訂單。如果他們能通過(guò)電話(huà)、傳真和郵件等多種選擇途徑，就會(huì)輕易地提高銷(xiāo)售量。

使用簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)程序

讓顧客從你這里購(gòu)買(mǎi)商品更容易，你會(huì)因此獲得更多的銷(xiāo)售，找出方法，來(lái)使你的購(gòu)買(mǎi)程更多更簡(jiǎn)單、更快捷。

例如，許多在線銷(xiāo)售商即使只銷(xiāo)售1種或2種商品，也會(huì)使用復(fù)雜的‘購(gòu)物車(chē)’程序來(lái)處理他們的訂單，不要強(qiáng)迫你的顧客只為訂購(gòu)1件商品，而必須去容忍那套復(fù)雜的‘購(gòu)物車(chē)’程序。他們中的一些人會(huì)因此中途放棄……從而使你無(wú)謂地失去銷(xiāo)售。

當(dāng)你僅提供1或2種商品時(shí)，使用一個(gè)簡(jiǎn)單的在線訂單要比‘購(gòu)物車(chē)’好得多。

以另一項(xiàng)提議跟進(jìn)每次銷(xiāo)售

當(dāng)顧客從你這里購(gòu)買(mǎi)商品以后，緊接著他們會(huì)非常樂(lè)于接受更多的提議，如果你有一些與他們先前采購(gòu)的東西相關(guān)的商品或服務(wù)，那么就推薦給他們，許多人都會(huì)接受你的提議，這會(huì)使你的銷(xiāo)售輕而易舉地成交。

如果你沒(méi)有現(xiàn)成的附加產(chǎn)品或服務(wù)，那么就尋找或創(chuàng)造一些，例如，給你的顧客推薦一些與他先前采購(gòu)的東西相關(guān)的指導(dǎo)材料，它可以是一本印刷圖書(shū)或者電子圖書(shū)，也可以是一個(gè)培訓(xùn)教程，計(jì)算機(jī)軟件，一個(gè)收費(fèi)網(wǎng)站的會(huì)員資格，或者任何其他類(lèi)型的，與他先前采購(gòu)相關(guān)的教材。

與客戶(hù)溝通的銷(xiāo)售方法和小技巧

銷(xiāo)售時(shí)跟客戶(hù)溝通的方法

1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要淡定。

新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴(lài)。

2、老客戶(hù)維護(hù)要視情而定。

有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥?，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶(hù)的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩。

3、對(duì)有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題。

必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻?hù)大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷(xiāo)量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶(hù)單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶(hù)，加大扶持力度。

銷(xiāo)售談判的小技巧

一、修改交易條件

如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。

二、換談判代表或小組成員

隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。

三、談判對(duì)手信息的收集

談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。

四、本企業(yè)信息的收集

在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì)，因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。

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二、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售部管理技巧

第一個(gè)方面：人的管理

人無(wú)疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我這邊列舉了8個(gè)方面，你只要從這八個(gè)方面來(lái)把控，人這方面就應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了，但是具體的管理還是需要我們管理者進(jìn)行有的放矢。

第一、客戶(hù)管理和跟蹤

客戶(hù)的管理和跟蹤真的可以說(shuō)是我們銷(xiāo)售人員的命根子啊，客戶(hù)沒(méi)有了銷(xiāo)售肯定是做不好的，所以管理客戶(hù)非常重要，現(xiàn)在雖然很多店里有相關(guān)的系統(tǒng)進(jìn)行輔助，但是作為管理者，對(duì)客戶(hù)的管理務(wù)必放在重中之重，要了解我們銷(xiāo)售顧問(wèn)每天接待跟蹤客戶(hù)的去向，甚至還要做出相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)。

第二、員工之間的人際關(guān)系

人際關(guān)系在任何類(lèi)型的公司都可以算是幾位重要的，如果人際關(guān)系沒(méi)有弄好，這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是做不起來(lái)的，如果大家的集體榮譽(yù)感都很高，相信這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也是非常高的，所以針對(duì)于人際關(guān)系這一塊我們管理者必須要做有心人，及時(shí)洞悉我們每一個(gè)員工的情緒以及心理變化，做好預(yù)防人際關(guān)系的惡化。經(jīng)常組織一些可以提高集體榮譽(yù)感以及互助的事情。

第三、禮儀禮節(jié)

禮儀禮節(jié)這一塊相對(duì)來(lái)說(shuō)可能并不是特別關(guān)注的，但是作為一個(gè)正規(guī)4S店，著裝動(dòng)作等細(xì)節(jié)的'東西還是足以讓一個(gè)店變得邋遢起來(lái)，我們有必要強(qiáng)調(diào)我們的一些規(guī)范，不能太隨意，更不能把店弄得像菜市場(chǎng)一樣。

第四、銷(xiāo)售流程以及技巧

銷(xiāo)售流程對(duì)于一個(gè)店來(lái)說(shuō)也是非常重要的，首先每個(gè)品牌的銷(xiāo)售流程可能也不一樣，但是廠家對(duì)于這個(gè)有嚴(yán)格的要求，會(huì)涉及到返利等等，所以也是務(wù)必做好，但是即使沒(méi)有涉及到這些方面，我覺(jué)得也有必要強(qiáng)調(diào)流程，這是正規(guī)軍的表現(xiàn)，廠家設(shè)計(jì)這套流程也有他的道理，如果運(yùn)用得當(dāng)也可以提高我們的成交率。

和流程相對(duì)應(yīng)的就是銷(xiāo)售技巧，流程相對(duì)來(lái)說(shuō)是有點(diǎn)死板，銷(xiāo)售技巧就是使流程變得靈活起來(lái)的一個(gè)很好的配方，這兩個(gè)結(jié)合起來(lái)可以把我們店的成交率提高非常多。

當(dāng)然這些你作為新上任的管理者有必要做一些基本的培訓(xùn)，讓我們銷(xiāo)售顧問(wèn)都理解并運(yùn)用起來(lái)。

第五、績(jī)效

每個(gè)公司，從表面上看都有很多因?yàn)榭?jī)效所產(chǎn)生的抱怨，到最后演變成走人，所以在績(jī)效方面我們一定要考慮我們員工心理的變化，另外績(jī)效有必要結(jié)合平常的各種行為規(guī)范來(lái)制定，其實(shí)績(jī)效有點(diǎn)像指揮棒一樣，我們必須要利用好。

第六、紀(jì)律

無(wú)規(guī)不成方圓，紀(jì)律還是要有的，紀(jì)律相當(dāng)于一個(gè)國(guó)家的法律一樣，制定的時(shí)候要再三斟酌，一旦確立了，最好就不要對(duì)不同的員工區(qū)別對(duì)待，這樣會(huì)讓紀(jì)律形同虛設(shè)。

第七、客戶(hù)滿(mǎn)意度

公司的滿(mǎn)意度是客戶(hù)忠誠(chéng)度的表現(xiàn)，只有維系好了客戶(hù)，滿(mǎn)意度做好了，你公司的口碑才能做好，銷(xiāo)量才會(huì)上去，為什么海爾會(huì)賣(mài)得這么好，因?yàn)榭诒脝h，你公司也一樣，而且客戶(hù)滿(mǎn)意度做好了，客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹率也會(huì)上升的。

第八、任務(wù)的下達(dá)

有目標(biāo)才有動(dòng)力，每個(gè)月肯定都會(huì)制定目標(biāo)的，要問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何去完成他。

第二個(gè)方面：車(chē)的管理

車(chē)的管理也分為四個(gè)方面：

第一、車(chē)子的市場(chǎng)行情

車(chē)子的行情對(duì)于我們車(chē)子的銷(xiāo)量非常重要，第一個(gè)你要知道現(xiàn)在大環(huán)境的行情，也就是汽車(chē)行業(yè)，第二個(gè)方面是你們本地的行情，第三個(gè)方面就是同品牌別的店的情況，庫(kù)存深度多少，價(jià)格多少等等

第二、車(chē)子的庫(kù)存深度及維護(hù)

車(chē)子的庫(kù)存深度直接和店的盈利相關(guān)，如果庫(kù)存深度過(guò)大，很可能會(huì)導(dǎo)致公司資金無(wú)法周轉(zhuǎn)，但是庫(kù)存深度太小就容易失去客戶(hù)，必須要保證良好的庫(kù)存深度，你們店才能更好的運(yùn)作。

車(chē)子的維護(hù)也很重要，第一不能讓它出毛病，出毛病也要及時(shí)發(fā)現(xiàn)防治，第二個(gè)方面就是不要把車(chē)給丟了。

第三、是否能向廠家要好的資源

由于車(chē)子的出售過(guò)程當(dāng)中，可能車(chē)型和顏色等方面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是有比較大的相差的，你必須掌握好和廠家的關(guān)系，弄到更好的資源，店的盈利能力將直線上升。

第四、價(jià)格的管控

價(jià)格的管控毋庸置疑是非常重要的，如果你的價(jià)格做得不好，太高了會(huì)損失客戶(hù)，太低了無(wú)法保障利潤(rùn)，甚至?xí)_亂市場(chǎng)。但是價(jià)格方面也看中出其不意，不能老是跟在市場(chǎng)的后面，這樣你將永遠(yuǎn)處于被動(dòng)。

第三個(gè)方面：店的管理

店的管理設(shè)計(jì)到的方向也比較多，我這邊也從六個(gè)方面，給大家做一個(gè)詮釋?zhuān)?/p>

第一、集客

如果一個(gè)店沒(méi)有了集客，那就沒(méi)有必要開(kāi)的，因?yàn)闆](méi)有集客就沒(méi)有了銷(xiāo)售，所以我們應(yīng)該每時(shí)每刻想好應(yīng)該怎樣做好集客。應(yīng)該弄些什么樣的活動(dòng)來(lái)增加集客。

第二、計(jì)劃以及模式

一個(gè)店要有更好的發(fā)展必須要有別于其他的店，要做好未來(lái)的計(jì)劃，怎么來(lái)增加自己的銷(xiāo)量，運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)該做什么樣的改變，要增加哪些服務(wù)剔除哪些弱點(diǎn)，都是要我們平常去思考的。

第三、銷(xiāo)量

銷(xiāo)量可以說(shuō)是每一個(gè)店的重點(diǎn)，有了銷(xiāo)量才是業(yè)績(jī)，但是銷(xiāo)量的前提也要保障利潤(rùn)，記住要做好你的業(yè)績(jī)先要把銷(xiāo)量弄上去，這是前期管理的基礎(chǔ)，銷(xiāo)量沒(méi)有增長(zhǎng)你就相當(dāng)于等死。

第四、5S

5S對(duì)于一個(gè)店來(lái)說(shuō)是檢驗(yàn)其是否規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，也是是否讓客戶(hù)感到心里舒服和踏實(shí)的重中之重。5S做好了也可以提高我們平常工作的效率。

第五、附加產(chǎn)值

現(xiàn)在附加產(chǎn)值基本上是每一個(gè)店都不想放棄的東西，隨著車(chē)價(jià)越來(lái)越透明，只能夠在附加產(chǎn)值上做文章了，從保險(xiǎn)、裝潢精品、按揭等方面來(lái)讓店的盈利能力更上一層樓。

第六、宣傳

店的宣傳做好了，集客量自然就上升了。

三、如何與經(jīng)銷(xiāo)商談合作—六技巧

很多被拜訪者對(duì)那些來(lái)訪的銷(xiāo)售代表們并不熱情，銷(xiāo)售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門(mén)羹的案例也多不勝舉。很多銷(xiāo)售代表也因此覺(jué)得客戶(hù)拜訪工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要找準(zhǔn)切入點(diǎn)并用對(duì)方法，你也會(huì)覺(jué)得客戶(hù)拜訪工作并非想象中那樣棘手。技巧一：憑專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù)談客戶(hù)，首先是你的人接觸客戶(hù)，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。注重儀容儀表給人良好的第一印象自不用說(shuō)，這是銷(xiāo)售最基本的。這里我想說(shuō)的是要靠你的專(zhuān)業(yè)水平取信客戶(hù)，讓客戶(hù)相信你。談到專(zhuān)業(yè)水平，有以下幾點(diǎn)要注意：1.拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶(hù)之前，要充分對(duì)客戶(hù)的個(gè)人情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶(hù)的實(shí)力、銷(xiāo)售情況、人際關(guān)系以及性格等等要盡可能多方面的了解。2.拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。（1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。（2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶(hù)面前。包括：穿著方面盡量著職業(yè)化的裝束，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿(mǎn)自信、面帶微笑。（3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整心態(tài)和錘煉毅力，保持一種積極向上的進(jìn)取姿態(tài)。3.與客戶(hù)洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專(zhuān)業(yè)水平。包括對(duì)自己公司整體概況、產(chǎn)品的特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)現(xiàn)狀、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式及結(jié)帳方式等方面的介紹要熟練專(zhuān)業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶(hù)所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，等下次拜訪時(shí)再把上次遺留的問(wèn)題解決掉。專(zhuān)業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累，也就是說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備的仗在平時(shí)就要懂得學(xué)習(xí)充實(shí)自己。初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢(xún)銷(xiāo)量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，終端營(yíng)業(yè)員起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明來(lái)意時(shí)，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。技巧二：以“利”誘導(dǎo)商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面：公益和私利。我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶(hù)帶來(lái)某種好處，我們一定能為客戶(hù)所接受。首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶(hù)帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶(hù)如數(shù)家珍，讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢(qián)賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉，知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利，因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激。各級(jí)購(gòu)、銷(xiāo)人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開(kāi)的獎(jiǎng)勵(lì)除外）。技巧三：用行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)我們不僅要感動(dòng)客戶(hù)，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶(hù)著想，不要只想著要客戶(hù)進(jìn)貨，還要想辦法幫助客戶(hù)銷(xiāo)售。有比較切實(shí)可行的方法去幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，你可以幫他整理庫(kù)存、重新擺放陳列、張貼海報(bào)以及策劃促銷(xiāo)活動(dòng)等。不要認(rèn)為做這些事情與你的本職工作無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)只要能把客戶(hù)的錢(qián)拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷(xiāo)售。做業(yè)務(wù)要站在客戶(hù)的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣(mài)產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣(mài)產(chǎn)品，而不是只想著回款。我在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很多客戶(hù)是通過(guò)自己的真誠(chéng)去感染他們，而不是靠夸夸其談去說(shuō)服他們的。通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給他們，讓他們覺(jué)得我不是在賣(mài)產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交幾率就很大。有一次我在拜訪一家連鎖店時(shí)，當(dāng)時(shí)去時(shí)老板很忙，正在做生意，我并沒(méi)有打擾他，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一業(yè)務(wù)員來(lái)送貨，由于老板無(wú)法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門(mén)口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺(jué)得這只是小事一樁，沒(méi)想到卻被老板看在眼里，在老板忙完之后，他很爽快的就答應(yīng)了我們的合作。事后老板告訴我，說(shuō)因?yàn)楦杏X(jué)我很有禮貌，且很能為客戶(hù)著想、服務(wù)，這一點(diǎn)感動(dòng)了他，也就成就了我們的合作關(guān)系。技巧四：察言觀色，投其所好我們拜訪客戶(hù)時(shí)，常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情的對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧?！睂?duì)方說(shuō)這些話(huà)時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話(huà)題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。當(dāng)然，在第一種情形之下，我們需耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷(xiāo)售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話(huà)行列，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片的姿態(tài)；同時(shí)還要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒(méi)趣。技巧五：以情動(dòng)人人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶(hù)也是如此，有些客戶(hù)表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶(hù)可能不僅僅在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情去感動(dòng)客戶(hù)。我們可以經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)發(fā)信息，打打電話(huà)，節(jié)日送點(diǎn)禮物，賀卡等等，讓老板先成為你的朋友，然后再談合作。有些客戶(hù)不是去一下就能夠順利談成合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。記得有兩家客戶(hù)，我是跟了一個(gè)多月才最后完成合作的。通過(guò)第一次拜訪，感覺(jué)有點(diǎn)意向，客戶(hù)也都很精明，他們?cè)诒容^，沒(méi)有給出明確意思，此后我便經(jīng)常電話(huà)拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶(hù)以及他的生意和生活等等，讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓讓客戶(hù)腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話(huà)和短信的問(wèn)候下，最后使其成為公司的忠誠(chéng)客戶(hù)。只可惜很多業(yè)務(wù)員在一次次碰壁之后，不愿意再堅(jiān)持，有了新客戶(hù)就忘記老客戶(hù)，其實(shí)這是沒(méi)有注意到客戶(hù)不光是在比較你的產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶(hù)。技巧六：端正心態(tài)，永不言敗客戶(hù)的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷(xiāo)售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶(hù)拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N(xiāo)技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶(hù)提供良好的服務(wù)……”為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能對(duì)客戶(hù)的拒絕做到“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們離成功拜訪客戶(hù)的機(jī)會(huì)又近了一大步。

四、店面銷(xiāo)售有哪些服務(wù)流程與技巧

一、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)一般講來(lái)是一個(gè)內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)，根據(jù)時(shí)間可大致劃分為以下三個(gè)階段:

1、第一階段:形象、理念及管理意識(shí)導(dǎo)入;

2、第二階段:向非門(mén)店?duì)I銷(xiāo)延伸及門(mén)店形象維護(hù)升級(jí);

3、第三階段:市場(chǎng)、門(mén)店、產(chǎn)品銷(xiāo)售研發(fā)互動(dòng)機(jī)制建立。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)是爭(zhēng)奪顧客的前沿陣地

絕大多數(shù)企業(yè)尤其是中小企業(yè)一聽(tīng)廣告就頭暈，不但貴得驚人，而且浪費(fèi)得離奇。如何巧做廣告，把錢(qián)用在刀刃上，如何把這50%重拾過(guò)來(lái)，是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者孜孜以求的課題。

成功=50%的廣告+50%的終端陳列。為搶占終端，綠箭總是不計(jì)成本有求必應(yīng)向零售商、經(jīng)銷(xiāo)商贈(zèng)送陳列架。

從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)習(xí)慣而言，許多消費(fèi)者是在商場(chǎng)"觸景生情"而決定買(mǎi)賣(mài)，尤其是在如今，大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、倉(cāng)儲(chǔ)店、專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)所大量興起，琳瑯滿(mǎn)目的商品，刺激炫目的促銷(xiāo)，更會(huì)讓消費(fèi)者一時(shí)沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。不少人進(jìn)商場(chǎng)是隨便逛逛，83.6%的消費(fèi)者是沒(méi)計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，91.6%的消費(fèi)者是在店頭才決定購(gòu)買(mǎi)商品。

雖然廣告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低價(jià)的貨品購(gòu)買(mǎi)行為中，普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告而做預(yù)算支出的。即使大宗貴重的商品，在購(gòu)買(mǎi)前已自覺(jué)不自覺(jué)地在大腦中被灌輸、累積相當(dāng)豐厚的信息，通常也只有看到貨真價(jià)實(shí)的商品后才會(huì)最后做出決定。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能早已把從平日大眾媒體如電視、報(bào)紙、廣播等所得的信息忘了。這時(shí)，廠家在此如果設(shè)有門(mén)店?duì)I銷(xiāo)，就會(huì)給迷亂在商品海洋中的消費(fèi)者安插一個(gè)指南針，從而"搞定"消費(fèi)者，起到奇兵制勝的效果。

由此不難看出，終端制勝，終端為王。門(mén)店?duì)I銷(xiāo)有時(shí)常常會(huì)比電視報(bào)紙的廣告更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。進(jìn)一步而言，配合電視、報(bào)刊廣告，以門(mén)店?duì)I銷(xiāo)為樞紐，就可取得"1+1>2"的整合營(yíng)銷(xiāo)效果。門(mén)店?duì)I銷(xiāo)就如戰(zhàn)場(chǎng)爭(zhēng)奪的前沿陣地，是結(jié)束戰(zhàn)斗的最后肉搏戰(zhàn)。

2、生動(dòng)、立體、有效的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)必能贏得顧客

產(chǎn)品展列--獲取"第一眼"

產(chǎn)品的展示陳列是終端生動(dòng)化的第一要素。在展列上又有"展列三要素":即展列位、展列量和展列面。產(chǎn)品展列一般表現(xiàn)在貨架擺放上，"重頭戲"則在產(chǎn)品堆頭(放)上。

門(mén)店廣告--營(yíng)造濃烈氛圍

在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用售點(diǎn)廣告POP、DM(傳單)營(yíng)造一個(gè)熱烈生動(dòng)的售點(diǎn)氛圍。通過(guò)售點(diǎn)廣告凸顯產(chǎn)品、品牌性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)等。這里門(mén)店廣告常指店頭廣告和燈箱廣告。

展銷(xiāo)工具助力擺售

展銷(xiāo)工具主要是為了滿(mǎn)足某些產(chǎn)品(如食品、酒類(lèi)、飲料)的特殊性和貯存要求而必備的設(shè)備，另一方面也是為了更好地展示產(chǎn)品。因此展銷(xiāo)工具本身就是促銷(xiāo)工具，如速凍柜、冰柜、自動(dòng)售貨機(jī)、飲料現(xiàn)調(diào)機(jī)和演示工具。一般在其上都貼有廠家及其產(chǎn)品的廣告，這些工具不少是由廠家免費(fèi)贈(zèng)送的。

售點(diǎn)信息--聚焦人氣

售點(diǎn)信息指在產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者充分傳達(dá)促銷(xiāo)信息的方式、手段，如折扣價(jià)簽，特賣(mài)牌、贈(zèng)品展示、買(mǎi)贈(zèng)捆綁包裝、現(xiàn)場(chǎng)藝演和賣(mài)場(chǎng)廣播等。如在其中能加入"色、香、味"等因素，效果更佳。

售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)--實(shí)現(xiàn)購(gòu)物攔截

導(dǎo)購(gòu)服務(wù)即為王婆賣(mài)瓜法，主要在產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的口播和現(xiàn)身說(shuō)法，如講解、推介和演示等，淋漓盡致地展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，吸引眼球，激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。

總之，門(mén)店?duì)I銷(xiāo)必須具備四種特性，才能算是運(yùn)作成功。一是創(chuàng)新，不斷推出新的促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)手段;二是鼓召性，即煽動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買(mǎi)欲;三是規(guī)模性，即宏大，盛氣凌人彰顯實(shí)力;四是時(shí)代性，即站在潮流前沿。

3、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)亦需招攬零售商

一個(gè)成功的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)不單要面對(duì)廣大消費(fèi)者，也要面對(duì)眾多的零售商。因?yàn)榱闶凵?尤其是主流大賣(mài)場(chǎng)、超市的零售商)是廠家和消費(fèi)者的橋梁。如果廠家舉行的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商積極參與廠家的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)，通過(guò)與賣(mài)場(chǎng)的互動(dòng)吸引消費(fèi)者參與， 最終實(shí)現(xiàn)雙贏，是廠家面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)而重要的問(wèn)題。

堆頭陳列競(jìng)賽

零售業(yè)容易受經(jīng)濟(jì)、政治等因素影響，如果經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，便會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)低迷，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿普遍放緩，因此生產(chǎn)商除了舉辦推廣活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)外，還可通過(guò)與零售商合作舉行售點(diǎn)商品展售的陳列比賽以助長(zhǎng)聲勢(shì)，吸引更多消費(fèi)者的眼球。

壓倉(cāng)式獎(jiǎng)勵(lì)

零售業(yè)每年不可避免要遭遇淡季，屆時(shí)銷(xiāo)售量大幅下降，上架貨少，陳列面小，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)卻攀升，這時(shí)廠家除了做好宣傳、搞好促銷(xiāo)外，還有一個(gè)重要的任務(wù)就是如何最大程度地提高零售商積極性，加大進(jìn)貨量，擴(kuò)大陳列量，增加上柜率，放大銷(xiāo)售量?？煞植浇Y(jié)合采取如下做法:①漲價(jià)性"壓倉(cāng)"，即進(jìn)行漲 價(jià)預(yù)告，零售商為賺更多價(jià)格利差，會(huì)一反常態(tài)加大進(jìn)貨量，擴(kuò)大展列面。此招對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌特別管用。②翻單式"壓倉(cāng)"。就是淡季期間把壓貨和擴(kuò)大陳列面分兩步進(jìn)行:第一階段，給每個(gè)零售商在陳列面、銷(xiāo)貨量方面分別設(shè)定一個(gè)較低的目標(biāo)，并提高廠家提供的展示工具(如速凍柜、冰柜、自動(dòng)售貨機(jī)、飲料現(xiàn)調(diào)機(jī))的最大使用率，同時(shí)承諾若能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把目標(biāo)貨物全部消費(fèi)完畢即給予一定的獎(jiǎng)勵(lì);第二階段，在淡季后期再給各零售商設(shè)定一個(gè)較高的目標(biāo)，同樣要求其在規(guī)定的展示面、規(guī)定時(shí)間內(nèi) 銷(xiāo)完一定量后給予一定的獎(jiǎng)勵(lì);當(dāng)兩個(gè)階段目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)時(shí)再給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，以此刺激他們不但要做好展示、促銷(xiāo)和進(jìn)貨壓庫(kù)，而且想辦法提高商品認(rèn)知度并盡快銷(xiāo)完。

售點(diǎn)培訓(xùn)支持

目前我國(guó)還有為數(shù)不少的中小零售店，在經(jīng)營(yíng)上存在相當(dāng)?shù)拿c(diǎn)和誤區(qū)，亟須提高營(yíng)銷(xiāo)水平。因此，廠家可充分運(yùn)用自己豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能以及良好的情感策略，給零售商提供專(zhuān)業(yè)性指導(dǎo)，包括設(shè)計(jì)零售商培訓(xùn)計(jì)劃、零售終端工作制度、市場(chǎng)政策信息傳遞系統(tǒng)、意見(jiàn)處理反饋機(jī)制等。提高零售商終端銷(xiāo)售技巧，提高門(mén)店?duì)I銷(xiāo)效率，增強(qiáng)零售商尤其是中小零售商對(duì)自己的信任度、依賴(lài)度。在提供專(zhuān)業(yè)性指導(dǎo)，改善零售商經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平的同時(shí)，還可以情做商，比如有目的有計(jì)劃地把廠家聯(lián)誼會(huì)、零售商慶功會(huì)等情感策略作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分，這是有效贏得零售商感情、爭(zhēng)取零售陳列空間的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。這些計(jì)劃具體還可細(xì)化到包括制定零售商拜訪計(jì)劃、禮品贈(zèng)送計(jì)劃以及零售業(yè)主生日祝賀計(jì)劃等。

銳利的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)，完勝終端，贏得市場(chǎng)。

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