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4、什么是銷售渠道?
山東渠道通(山東渠道網(wǎng))
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于山東渠道通的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
一、
二、
三、
四、什么是銷售渠道?
渠道銷售是什么意思
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一,同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖,而是通過(guò)服務(wù),增加產(chǎn)品的附加價(jià)值;對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用,完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段,銷售渠道的形態(tài)都不相同,決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求,也為了自己的利潤(rùn)最大化,很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品,而是有自己的產(chǎn)品組合。
這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面,甚至公開(kāi)和工業(yè)企業(yè)叫板,一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn),這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo),但是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中,國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問(wèn)題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品,企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己,擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額,增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿?dòng)力。有些企業(yè)想用一些辦法來(lái)掌控經(jīng)銷商,與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟,共同發(fā)展,甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。
我們知道經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng),有充足的社會(huì)關(guān)系,有健全的銷售網(wǎng)絡(luò),有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢(qián),長(zhǎng)期利益是要發(fā)展,目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷商呢?下面的五種手段或許能給出您答案。
一、遠(yuǎn)景掌控:
就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的,企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè),是只會(huì)賺錢(qián)的企業(yè),沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低,沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的,但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況,市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的,我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷,同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題,而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本。
基于經(jīng)銷商的這個(gè)考慮,企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀,另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商,我們所謂的“唾沫粘鳥(niǎo)”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人,即使暫時(shí)的政策不合適,暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題,經(jīng)銷商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下:
1、企業(yè)高層的巡視和拜訪:直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流,讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景,這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。
2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物:定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話,各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷商專欄,讓經(jīng)銷商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。
3、經(jīng)銷商會(huì)議:企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議,在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái),事先要召開(kāi)經(jīng)銷商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感,覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分,自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。
二、品牌掌控:
現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì),往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn),所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō):把我的所有的廠房都燒掉,只要給我可口可樂(lè)的品牌,我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)、MTV,已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在,變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。
站在渠道管理的角度上,產(chǎn)品品......
銷售渠道有哪些
做好銷售工作,首先要有好的銷售渠道,選擇銷售渠道的時(shí)候也有很多因素,同時(shí)也要掌握好渠道銷售技巧,以下資料可供參考。銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過(guò)的全過(guò)程,以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道,可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,達(dá)到擴(kuò)大商品銷售,加速資金周轉(zhuǎn),降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。任何一個(gè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去,就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個(gè)方面:一是選擇銷售渠道的類型,而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有:產(chǎn)品因素,包括單位產(chǎn)品的價(jià)值量的大小,產(chǎn)品重量和體積的大小,產(chǎn)品的式樣和時(shí)尚,產(chǎn)品的腐敗性和易腐性,通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品,產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度,新產(chǎn)品的使??;市場(chǎng)因素,包括市場(chǎng)面的大小,用戶的購(gòu)買習(xí)慣,市場(chǎng)銷售的季節(jié)性和時(shí)間性,競(jìng)爭(zhēng)者的銷售渠道等;企業(yè)本身的因素,包括公司的規(guī)模和聲譽(yù),管理的能力和經(jīng)驗(yàn),銷售渠道的控制程度等。1.銷售渠道的類型選擇(1)直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)分類,可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式,即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié),間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時(shí),中間費(fèi)用少,便于控制價(jià)格,及時(shí)了解市場(chǎng),有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn),但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場(chǎng)地和人力,所以消費(fèi)廣,市場(chǎng)規(guī)模大的商品,不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入,企業(yè)可以利用中間商的知識(shí),經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系,從而起到簡(jiǎn)化交易,縮短買賣時(shí)間,集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn),以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。一般來(lái)講,在以下情況下適合采取直接式的銷售策略:①市場(chǎng)集中,銷售范圍??;②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品,以及變質(zhì)或者以破損的商品,使商品,定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù),管理能力較強(qiáng),經(jīng)驗(yàn)豐富,財(cái)力雄厚,或者需要高度控制商品的營(yíng)銷情況。反之,在以下情況下適合采取間接式的銷售策略:①市場(chǎng)分散,銷售范圍廣,例如大部分消費(fèi)品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品,以及不易變質(zhì)及非易碎商品,日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),管理能力較差,財(cái)力薄弱,對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷的控制要求不高。(2)長(zhǎng)渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類,可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式,商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程中,經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多,銷售渠道就越長(zhǎng);反之就越短。消費(fèi)品銷售渠道又四種基本的類型:生產(chǎn)者--消費(fèi)者;生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者;生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者;生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型:生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶;生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶;生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后,還要對(duì)適用渠道的長(zhǎng)短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用,加速社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程的要求出發(fā),應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié),選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好,在多數(shù)情況下,批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無(wú)法替代的。因此,采用長(zhǎng)渠道策略還是短渠道策略,必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。一般來(lái)講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略:①?gòu)漠a(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看,易腐、易損、價(jià)格貴、高度時(shí)尚、新潮、售后服務(wù)要......
什么是行業(yè)渠道?
有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)渠道為王這句話 差不多就是講渠道的重要性 現(xiàn)實(shí)中 行業(yè)渠道 應(yīng)該劃分為 進(jìn)貨渠道 銷售渠道等 有的企業(yè)的行業(yè)渠道是直銷 比如說(shuō)戴爾 有的是廠商--經(jīng)銷商--代理商--終端 琺有的是......很多!!注意選擇合適的渠道 是制勝法寶
什么是渠道銷售?
渠道銷售就是生產(chǎn)廠家或?yàn)槠浯淼匿N售公司將產(chǎn)品供應(yīng)給一級(jí)經(jīng)銷商,并由其的商貿(mào)范圍進(jìn)行大規(guī)模銷售到各個(gè)基層網(wǎng)耽~和銷售渠道不是一個(gè)概念
渠道是什么意思
渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一,同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖,而是通過(guò)服務(wù),增加產(chǎn)品的附加價(jià)值;對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用,完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企錠不同的規(guī)模和發(fā)展階段,銷售渠道的形態(tài)都不相同,決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求,也為了自己的利潤(rùn)最大化,很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品,而是有自己的產(chǎn)品組合。
分銷渠道和銷售渠道有什么區(qū)別
分銷渠道是銷售渠道中的一個(gè)細(xì)項(xiàng)。
銷售渠道是指企業(yè)生產(chǎn)或代理的商品從企業(yè)到最終用戶之間的所有環(huán)節(jié)和渠道。一般來(lái)說(shuō)銷售渠道有流通渠道和直營(yíng)渠道之分,流通渠道是指通過(guò)各級(jí)中間商完成最終銷售的渠道。而直營(yíng)渠道只指公司直接向最終用戶提供商品的渠道,有公司店面直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷等。
分銷渠道一般是指在某一中間商環(huán)節(jié)之下的商品流通渠丹,比方說(shuō)廠家在某區(qū)域市場(chǎng)采用代理商銷售,那么廠家就有責(zé)任敦促和培養(yǎng)代理商在該區(qū)域建立和完善自己的分銷渠道。
銷售渠道是商品投放市場(chǎng)后的必然結(jié)果。而分銷渠道是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平和服務(wù)意識(shí)提高的結(jié)果。
銷售渠道都有哪些
銷售渠道分類:
1)銷售渠道就是一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò),銷售主要分直銷和渠道銷售,直銷就是直接面對(duì)最終使用客戶,渠道銷售的對(duì)象是代理商和經(jīng)銷商。
(2)銷售渠道按其有無(wú)中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少,可分為四種基本類型:生產(chǎn)者—用戶(I型)、生產(chǎn)者—零售商—用戶(II型)、生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—用戶(III型)和生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶(Ⅳ型)。
銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí),取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單地說(shuō),銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程。
什么是封閉式銷售渠道
哥們兒,我也正在查詢這個(gè)問(wèn)題,但是沒(méi)得什么答案。但是我個(gè)人的理解可以一起分享下哈,
擇其善者而從之吧。這個(gè)封閉式銷售渠道應(yīng)該是針對(duì)開(kāi)放式而言,應(yīng)該許多行業(yè)開(kāi)放式銷售渠道導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng),血拼價(jià)格和惡性擴(kuò)張企圖占領(lǐng)市場(chǎng)等,于是出現(xiàn)了封閉式銷售渠道。舉個(gè)例子:比如一個(gè)服裝公司在全國(guó)以省或者直轄市為單位采取區(qū)域控貨制度。一個(gè)代理商只能在所劃分的區(qū)俯內(nèi)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。如果出現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)就要受到總公司的警告或者處罰。這樣也是對(duì)周邊市場(chǎng)的保護(hù)和很好的避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的方式。這個(gè)是分區(qū)域,是用得最多的。我想應(yīng)該還有分貨品,分組織什么的吧,,分享了我個(gè)人的想法。
渠道銷售和終端銷售是什么意思
渠通銷即通過(guò)特定渠道營(yíng)銷,例如老客戶,關(guān)系戶等,紋終端銷即直接售給消費(fèi)者,如超市、商店、便利店等
銷售渠道的定義
銷售渠道(channel)所謂銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑,它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者,終點(diǎn)是用戶,中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)(如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等)。
以上就是關(guān)于山東渠道通相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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