醫(yī)藥推銷人員的技巧

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于醫(yī)藥推銷人員的技巧的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、藥品銷售的方法和技巧

• 2、藥店銷售技巧寶典

• 3、藥品銷售話術(shù)技巧

• 4、藥品推銷技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

一、藥品銷售的方法和技巧

情感式銷售

首先就是對(duì)自己銷售的藥品有一個(gè)全面詳細(xì)的了解，了解自己所出售藥品的成分，性能，用法和注意事項(xiàng)，就和我們一般買藥在藥盒子里面的說明書一樣，要詳細(xì)又詳細(xì)。

為了更好的說服顧客購買藥品，那么銷售人員應(yīng)該在對(duì)藥品說明詳細(xì)了解之后也應(yīng)該對(duì)藥品的生產(chǎn)過程和對(duì)人體的作用方面去和客戶溝通，這樣會(huì)顯得專業(yè)性更強(qiáng)，也更有說服力；要對(duì)自己銷售的市場(chǎng)環(huán)境做一個(gè)了解，畢竟醫(yī)藥銷售不是你一家獨(dú)大還有很多公司廠商都會(huì)去針對(duì)性銷售，那么就需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)詳細(xì)的了解，這樣知己知彼才可以更好揚(yáng)長避短達(dá)成交易；然后就是銷售渠道和客戶信息，好的銷售渠道和客戶信息是銷售成交重要的部分，我們只有找到更多的受眾群體，銷售才會(huì)有針對(duì)性，成交的概率也更大。

然后就是需要掌握醫(yī)藥相關(guān)的法律法規(guī)，要在法律允許的范圍類銷售，同時(shí)在銷售成交環(huán)節(jié)需要簽訂正規(guī)合同，這樣彼此雙方在出現(xiàn)糾紛環(huán)節(jié)就可以直接走法律程序；

二、藥店銷售技巧寶典

銷售技巧的高低,直接關(guān)系到我們的業(yè)績(jī)。這不僅關(guān)系到公司的生存,也關(guān)系到個(gè)人的利益。所以掌握銷售技巧至關(guān)重要，下面是我為大家收集關(guān)于藥店銷售技巧寶典，歡迎借鑒參考。

一、關(guān)于銷售技巧

銷售：

指銷售人員通過幫助或說明等手段，促使顧客采取購買行為的活動(dòng)過程。

藥品的銷售技巧：

用各種方法滿足顧客的需求，在銷售過程中一切能幫助我們完成銷售目標(biāo)的方法。

二、顧客購買過程的心理變化注視階段：

“百聞不如一見”打動(dòng)顧客的時(shí)候是顧客將藥拿在手中，仔細(xì)閱讀說明書的時(shí)候。

興趣階段：

顧客注視藥品之后，其療效說明會(huì)激發(fā)他對(duì)這一藥品的興趣，這時(shí)他會(huì)注意藥品的其他方面，如使用方法、價(jià)格、副作用等。

欲望階段：

如果顧客對(duì)使用這種藥品后的療效有一個(gè)美妙的聯(lián)想，他一定會(huì)產(chǎn)生購買這一藥品的欲望，與此同時(shí)他又會(huì)產(chǎn)生疑問：“有沒有比這種更好的藥呢?

比較階段：

購買欲產(chǎn)生之后，顧客就打起了心中的小算盤，多方比較權(quán)衡。這時(shí)有關(guān)藥品及其同類產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)如適應(yīng)癥、安全性、劑型、價(jià)格，服用是否方便等等都會(huì)進(jìn)入他的腦海。這時(shí)的顧客就表現(xiàn)出猶豫不決，這時(shí)也是營業(yè)員為顧客進(jìn)行咨詢的最佳時(shí)機(jī)了。

信心階段：

一番權(quán)衡之后，顧客就會(huì)決定“這種藥應(yīng)該還可以”，這時(shí)他對(duì)藥品就建立了信心，這一信心可能來源于三個(gè)方面：(1)相信營業(yè)員的誠意(2)相信藥品生產(chǎn)商及品牌(3)相信某種慣用品

從三個(gè)方面全面進(jìn)攻，全方位地幫助顧客建立對(duì)藥品的信心。

行動(dòng)階段：

決心下定之后，顧客一般會(huì)敲定這種藥品，并當(dāng)場(chǎng)付清貨款。這時(shí)營業(yè)員應(yīng)當(dāng)迅速收清貨款，并包裝好藥品，不要耽誤了顧客的時(shí)間。

滿足階段：

在完成購買藥品過程之后，顧客一般都會(huì)有一種欣喜的感覺。這一感覺來源于兩個(gè)方面：

其一，是在購買藥品中產(chǎn)生的滿足感，包括享受到營業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)的喜悅;

其二，是藥品使用后產(chǎn)生的滿足感。這一感覺直接決定了顧客下一次還會(huì)不會(huì)來光臨本店。

如果在購得一種藥品之后，顧客能夠同時(shí)獲得兩種滿足感，那他一定會(huì)成為那家藥店忠實(shí)顧客的。

三、銷售的步驟

(一)等待時(shí)機(jī)：

當(dāng)顧客還沒有上門之前，營業(yè)員應(yīng)當(dāng)耐心地等待時(shí)機(jī)。在這一階段，營業(yè)員要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神充沛，不能松松垮垮，無精打采。營業(yè)員要保持良好的精神面貌，要堅(jiān)守在自己的固定位置。容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。擺弄手機(jī)，上網(wǎng)聊天等。

(二)初步接觸：

顧客進(jìn)店之后，營業(yè)員可以一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱之為“初步接觸”。

“初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。”

但初步接觸，難就難在選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀。

從顧客的心理來說，當(dāng)他處于興趣階段與聯(lián)想階段之間時(shí)，最容易接納營業(yè)員的初步接觸行為，而在注視階段接觸會(huì)使顧客產(chǎn)生戒備心理，在欲望階段接觸又會(huì)使顧客感到受到了冷落。

在以下5個(gè)時(shí)刻是營業(yè)員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：

(1)當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一藥品，若有所思之時(shí);

(2)當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候;

(3)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí);

(4)當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí);

(5)當(dāng)顧客與營業(yè)員的眼光相碰時(shí)。

把握好這五個(gè)時(shí)機(jī)后，我們一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸：

(1)與顧客隨便打個(gè)招呼;

(2)直接向顧客介紹他中意的藥品;

(3)詢問顧客的購買意愿。打招呼，可以用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句“歡迎光臨”或“您好”，讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。避免使用“請(qǐng)隨便看看”這樣的詞匯。因?yàn)檎?qǐng)隨便看看就是沒有購買的打算，逛逛就走。如果是熟悉的顧客，打招呼得方式就可以輕松隨意一些，不要用程序化或機(jī)械的問候或者一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。

(三)藥品提示：

所謂“藥品提示”，就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細(xì)說明。藥品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購買心理過程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。藥品提示不但要讓顧客把藥品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

我們?cè)谧鏊幤诽崾緯r(shí)一般會(huì)用下列五種方法：

(1)讓顧客了解藥品的使用過程;(一天幾次，一次多少，飯前或飯后，忌口等。)

(2)讓顧客了解藥品禁忌癥;(例如硝苯地平片，藥品說明書上注明有低血壓反應(yīng)，會(huì)引起血壓會(huì)忽高忽低，不好控制劑量。)

(3)讓顧客了解藥品的療效;(描述服藥后的效果，如白馬牌桑膏，主要有補(bǔ)肝腎、益精血的作用。)

(4)拿幾種藥品讓顧客選擇比較;(如，提示說“白領(lǐng)一般喜歡這種，效果好，安全”)

(5)按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。(輔助語言說“這種賣得比較好，都反映效果好而且快”)

(四)揣摩顧客的需要：

慎重型顧客

此類顧客選購商品時(shí)往往猶疑不決店員應(yīng)以關(guān)心的姿態(tài)去接近他們，了解其購買意圖。拿出兩種以上的同類商品，供其比較,幫他出主意，突出商品的特點(diǎn)，并把商品的使用價(jià)值同顧客需要結(jié)合起來,由顧客自己決定。

挑剔型顧客

此類顧客較注意店員的推銷,但對(duì)于商品和店員比較挑剔,喜歡吹毛求疵。店員應(yīng)耐心的聽顧客講,必要時(shí)可適當(dāng)?shù)墓ЬS幾句，以滿足其心理需求，順便穿插些妥當(dāng)?shù)慕忉?，但絕對(duì)不要與其發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，待顧客停止攻擊時(shí),再伺機(jī)說理示范。有時(shí)也采取迂回的方法，避開顧客的挑剔。

傲慢型顧客

這類顧客比較主觀,自尊心強(qiáng)，心胸狹窄，不尊重店員，容易發(fā)怒。店員可軟硬兼施，先用禮貌的語言緩和他們的情緒，通過熱情友好的詢問和關(guān)心感化他們，通過詳細(xì)耐心的介紹和說明打動(dòng)顧客。

謙虛型顧客

此類顧客往往性格內(nèi)向，愿意聽取店員對(duì)商品的介紹。但一旦發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，會(huì)產(chǎn)生極大反感，并難以消除店員應(yīng)有禮貌，誠懇，謙虛使顧客感到自己在這里得到關(guān)心，理解，同情。介紹商品時(shí)要實(shí)事求是，以誠相待。

我們一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要;

方法一：通過觀察顧客的動(dòng)作和表情來探測(cè)顧客的需要;

方法二：通過向顧客推薦一、兩種藥品，以此來了解顧客的愿望;

方法三：通過自然的提問來詢問顧客的想法;

方法四：善意地傾聽顧客的意見。

“揣摩顧客需要”與“藥品提示”結(jié)合起來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開來。

(五)藥品說明:

顧客在產(chǎn)生購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)藥品充分信賴之后才會(huì)購買，在這個(gè)過程之中，營業(yè)員就必須做好藥品的專業(yè)說明工作。

藥品說明即營業(yè)員向顧客介紹藥品的療效。這就要求營業(yè)員對(duì)于自己店里的藥品有充分的了解。同時(shí)還要注意的是，藥品說明并不是在給顧客開藥品知識(shí)講座，藥品說明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明，要針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明。一定要在不失專業(yè)知識(shí)的前提下，用語盡量通俗易懂。

(六)勸說顧客:

在聽了營業(yè)員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時(shí)營業(yè)員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說達(dá)成購買，這一步驟稱為“勸說”。

我們勸說應(yīng)有以下面5個(gè)特點(diǎn)：

(1)實(shí)事求是的勸說;

(2)投其所好的勸說;

(3)輔以動(dòng)作的勸說;

(4)用藥品本身質(zhì)量的勸說;

(5)幫助顧客比較、選擇的勸說;

(七)把握銷售要點(diǎn):

一個(gè)顧客對(duì)于藥品往往會(huì)有較多需求，但其中必有一個(gè)需求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購買的最重要因素。我們反這些最能導(dǎo)致顧客購買的藥品特性稱之為銷售要點(diǎn)，當(dāng)營業(yè)員把握住了銷售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦藥品時(shí)，交易是最易于完成的。

我們?cè)谧麂N售要點(diǎn)的說明時(shí)，一般會(huì)注意到以下要點(diǎn)：

(1)了解顧客購買藥品時(shí)是要由何人、何處、什么時(shí)候、怎樣用、如何去使用;

(2)說明要點(diǎn)要言詞簡(jiǎn)短;

(3)能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性;

(4)針對(duì)顧客提出的病癥進(jìn)行說明;

(5)按顧客的詢問進(jìn)行說明。

(八)成交:

顧客在對(duì)藥品和營業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后，就會(huì)決定采取購買行動(dòng)。但有的顧客還會(huì)殘存有一絲疑慮，又不好明著向營業(yè)員說，這就需要營業(yè)員做進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作，這一步驟稱為“成交”。

當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：

(1)顧客突然不再發(fā)問了;

(2)顧客的話題集中在某個(gè)藥品上時(shí);

(3)顧客不講話而若有所思時(shí);

(4)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí);

(5)顧客開始注意價(jià)錢時(shí);

(6)顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí);

(7)顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí);

(8)顧客不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí)。

在這些成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，營業(yè)員為了促進(jìn)及早成交，一般應(yīng)采用以下四種方法：

(1)不要給顧客再看新的藥品了;

(2)縮小藥品選擇的范圍;

(3)幫助確定顧客所要的藥品;

(4)對(duì)顧客想買的藥品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心。這一過程千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。在“怎么樣，您到底買還是不買”“您老磨蹭什么，沒看我這兒顧客多著嗎?”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心——但一般是下定決心不買了!

(九)收款和包裝:

顧客決定購買后，營業(yè)員就要進(jìn)行收款和包裝。在收款時(shí)，營業(yè)員必須唱收唱付，清楚準(zhǔn)確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。

我們?cè)谑湛顣r(shí)要做到以下五條：

(1)讓顧客知道藥品的價(jià)格;

(2)收到貨款后，把金額大聲說出來;

(3)在將錢放進(jìn)收款箱之前，再數(shù)點(diǎn)一遍;

(4)找錢時(shí)，要把數(shù)目復(fù)述一次;

(5)將余額交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍。

收款結(jié)束后，接下來是藥品包裝，對(duì)于包裝藥品要注意三點(diǎn)：

(1)包裝力求牢固、安全、整齊、美觀;

(2)包裝之前要特別注意檢查藥品有沒有破損臟污;

(3)包裝時(shí)要快捷穩(wěn)妥，不要拖沓。

在包裝過程中的技巧

(1)營業(yè)員還可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

(2)營業(yè)員可以根據(jù)顧客的情況再次推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

(3)收銀員其實(shí)也能了解顧客的狀況，而且是最具說服力的，因?yàn)槭敲刻旖佑|的顧客是最多的，顧客一般認(rèn)為收銀員最清楚什么產(chǎn)品好賣，什么產(chǎn)品最受歡迎，而且認(rèn)為收銀員沒有利益相關(guān)(營業(yè)員拿獎(jiǎng)金基本是眾所周知的)，所以對(duì)收銀員的話是最相信的。收銀員如果能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助營業(yè)員恰到好處的促銷，會(huì)收到意想不到的效果。

(4)收銀員可根據(jù)顧客的購買力適時(shí)推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

(十)送客:

包裝完畢后，營業(yè)員應(yīng)將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來。

另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時(shí)提醒。(送客前告訴顧客，我們公司特有的服務(wù)政策，會(huì)員可以享受我們的免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，請(qǐng)顧客留下詳細(xì)資料)

四、基本服務(wù)技能

(一)微笑服務(wù):

微笑在人的生活中十分重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)員的看家本領(lǐng)，須臾不可離身。

世界旅店業(yè)巨子希爾頓說：“我寧愿住進(jìn)雖然只有殘舊地毯，卻能處處見到微笑的旅店，卻不愿走進(jìn)一家只有一流設(shè)備，卻見不微笑的賓館!”

營業(yè)員的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，不能皮笑肉不笑。要發(fā)出會(huì)心的微笑就要求營業(yè)員必須心胸寬闊，感激生活，通過微笑，營業(yè)員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。

(二)講究語言藝術(shù):

“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。

注意八個(gè)特點(diǎn)：

1、語言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白;

2、話語突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，不需無謂的鋪墊;

3、不講多余的話，不羅嗦;

4、不夸大其辭，不吹牛誆騙;

5、不污辱、挖苦、諷刺顧客;

6、不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論;

7、講話應(yīng)因人而異“到什么山頭唱什么歇，見什么人說什么話”;

8、不使用粗陋的話語，不說土語。

體現(xiàn)五種技巧：

1、避免使用命令式，多用請(qǐng)求式;

2、少用否定句，多用肯定句;

3、多用先貶后褒的方法;

4、言詞生動(dòng)，語氣委婉;

5、要配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作。

(三)注意電話禮貌:

接電話時(shí)，要注意以下10點(diǎn)：

1、充分做好打電話的準(zhǔn)備;

2、接通電話后，要先自報(bào)姓名;

3、確定對(duì)方就是所要找的人，確認(rèn)身份后，再談?wù)?

4、通話時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)潔明了;

5、把對(duì)方的話記在紙上;

6、重點(diǎn)再重述一遍，掛斷電話前注意禮節(jié)，別忘了向顧客致謝;

7、自己做不了主時(shí)，要請(qǐng)對(duì)方稍后，問明白了再做答復(fù);

8、接到找人的電話要迅速轉(zhuǎn)給被找者，他不在時(shí)應(yīng)給通話人解釋，并盡量留言;

9、對(duì)方語音太小時(shí)要禮貌地直接告知;

10、需要對(duì)方等待時(shí)，須向?qū)Ψ秸f：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下。”如有可能最好說出讓他等待的理由。

(四)熟悉接待技巧:

八點(diǎn)接待技巧:

1、接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象;

2、接待熟悉的老顧客要突出熱情，要使他有如逢摯友的感覺;

3、接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購買藥品而誤事;

4、接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩;

5、接待女性顧客，要注重推薦新的藥品，滿足他們求新的心態(tài);

6、接待老年顧客，要注意方便和實(shí)用，要讓他們感到公道、實(shí)在;

7、接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉;

8、接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去打擾他。

(五)掌握展示技巧:

展示藥品能夠使顧客看清藥品的特點(diǎn)，減少顧客的挑選時(shí)間。對(duì)于OTC藥品或保健品及保健食品類可以用開架式來展示;

營業(yè)員在做商業(yè)展示時(shí)，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購買欲望。

(六)精通說服技巧:

顧客在購買藥品時(shí)其心理并不是一成不變的，只有營業(yè)員能給出充足的理由讓他對(duì)一種藥品產(chǎn)生信賴，他是會(huì)認(rèn)同營業(yè)員的勸說，并作出購買的決定。

據(jù)調(diào)查，這種聽從營業(yè)員勸說的顧客高達(dá)74%。一般說來，只要在顧客對(duì)藥品提出詢問和異議的情況下，才需要營業(yè)員對(duì)他進(jìn)行說服和勸導(dǎo)，在顧客對(duì)營業(yè)員推薦的藥品提出異議時(shí)，營業(yè)員必須回答它的異議。并加以解釋和說明，這個(gè)過程，實(shí)質(zhì)上就是說服過程。

我們必須牢記，只要顧客還在不斷地提出問題和異議，他仍就還存在購買的興趣，就要對(duì)他們進(jìn)行勸說。

(七)創(chuàng)新包裝技巧:

藥品的包裝要牢固、安全。

如果一位顧客花了錢買的中草藥因?yàn)榘b帶斷了而摔得粉碎，那他一定會(huì)非常不痛快。

注意到以下4點(diǎn):

1、包裝速度要快，包裝質(zhì)量要好，包出來的東西要安全、美觀方便;

2、在包裝藥品之前，要當(dāng)著顧客的面，檢查藥品的質(zhì)量和數(shù)量，看清有沒有殘損和缺少，以免包錯(cuò)，讓顧客放心;

3、在包裝時(shí)注意要保護(hù)藥品，要防止碰壞和串染;

4、包裝操作要規(guī)范。

營業(yè)員在包裝過程中要遵從四不準(zhǔn)：

1、不準(zhǔn)邊聊天邊包裝;

2、不準(zhǔn)出現(xiàn)漏包、松捆或以破損、污穢的包裝藥品;

3、不準(zhǔn)單手把包好的藥品遞給顧客;

4、不準(zhǔn)把找退的錢放在藥品上遞還顧客。

(八)擁有必備的專業(yè)知識(shí):

四個(gè)方面關(guān)于藥品的知識(shí)：

1、藥品的名稱，生產(chǎn)廠家和產(chǎn)地;

2、藥品的成份、藥理及藥代動(dòng)力學(xué);

3、藥品的使用方法;

4、藥品的售后服務(wù)的承諾。

一般說來，營業(yè)員可以通過以下六個(gè)途徑了解到上述四方面關(guān)于藥品的知識(shí)：

1、通過藥品本身的包裝、說明書來學(xué)習(xí);

2、向有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員學(xué)習(xí);

3、向懂行的顧客學(xué)習(xí);

4、向生產(chǎn)廠家、批發(fā)商學(xué)習(xí);

5、從自身的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí);

6、通過報(bào)紙、專業(yè)雜志等出版物學(xué)習(xí)。

(九)搞好退換服務(wù):

退換的存在使得顧客增加購買信心，對(duì)于提高藥店信譽(yù)，吸引顧客上門有很大的作用。

在退換的服務(wù)中，營業(yè)員應(yīng)當(dāng)做到以下四點(diǎn)：

1、端正認(rèn)識(shí)，深刻體會(huì)處理好顧客退換業(yè)務(wù)是體現(xiàn)藥店誠意的最好途徑。要意識(shí)到顧客的信賴，是千金不換的財(cái)富;

2、要以愛心去對(duì)待顧客，不能怕麻煩，不能推諉，要急顧客之所急，迅速幫顧客處理好退換。

3、在退賠過程中，要向顧客誠心地道歉，并保證不發(fā)生類似事情。

三、藥品銷售話術(shù)技巧

藥品銷售話術(shù)技巧

銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。 以下是我整理的藥品銷售話技巧，歡迎閱讀。

藥品銷售話術(shù)技巧 篇1

1、專業(yè)型

員工，要了解最基本的常見病的病因、疾病的顯性與隱性表現(xiàn)、疾病的發(fā)展及預(yù)后；要了解常用藥品的適應(yīng)癥或功能主治、不良反應(yīng)、禁忌、服用方法等。

需要強(qiáng)調(diào)的是：要達(dá)到這種效果，需要藥店專業(yè)人士在日常銷售中通過對(duì)疾病與藥品的了解積累提煉總結(jié)。

實(shí)戰(zhàn)一

顧客購買小兒氨酚黃那敏來治療孩子感冒，我們知道大多數(shù)的感冒由病毒引起，那么此時(shí)我們就要和顧客講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要含有抗病毒成分，效果才最好！

簡(jiǎn)評(píng)：此一句話營銷里面要求員工對(duì)疾病病因了解、銷售的藥品成分及功能的掌握。這里面的一句話就可能達(dá)成含抗病毒成分金剛烷胺的復(fù)方氨酚烷胺藥物的銷售，或者可以達(dá)成顧客同時(shí)購買抗病毒的中西藥產(chǎn)品銷售。

實(shí)戰(zhàn)二

一位老年人來購買維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應(yīng)之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發(fā)人群；我們采用的一句話方式是：大媽您大便情況怎么樣？無非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設(shè)若是前兩種，我們即可提示顧客：您不要吃這個(gè)藥啦，它會(huì)……您最好用……

實(shí)戰(zhàn)三

一位患有帶狀皰疹的顧客來買阿昔洛韋片，具備藥學(xué)常識(shí)的店長店員都應(yīng)該知道“帶狀皰疹的并發(fā)癥是神經(jīng)痛與皰疹愈后的可能后遺神經(jīng)痛”，因此，不妨跟顧客說：“您一定要吃些VB，可以最大程度減輕疼痛和將來的后遺神經(jīng)痛?！?/p>

簡(jiǎn)評(píng)：此一句話需要了解顧客并發(fā)癥和可能的愈后情況。

2、親和力型

實(shí)戰(zhàn)一

熟悉的顧客一進(jìn)門，店長店員就最好的打招呼方式就是：“您好張大爺，最近怎么樣……”

簡(jiǎn)評(píng)：這種接待顧客的招呼聲，會(huì)制造和諧融洽的銷售溝通氛圍，同時(shí)會(huì)給我們的顧客制造將來更大的回頭幾率，甚至于轉(zhuǎn)客戶的介紹！當(dāng)然這需要我們的銷售員工平時(shí)下些許功夫來記住一些?？偷男畔?，諸如姓名、生日、家庭住址等信息。

3、承諾暗示型

這個(gè)話術(shù)，是在了解了顧客疾病表現(xiàn)和藥品性能后，為了推薦目標(biāo)商品而針對(duì)猶豫不決型顧客使用。

實(shí)戰(zhàn)一

“您就用這個(gè)外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對(duì)會(huì)減輕的！”

簡(jiǎn)評(píng)：如果給顧客推薦的藥物是對(duì)癥的，完全可以用100%承諾肯定的語氣打消顧客對(duì)商品的效果顧慮。

實(shí)戰(zhàn)二

當(dāng)一位母親要為自己的孩子買藥品/營養(yǎng)補(bǔ)充劑時(shí)，不妨說：“大姐，這個(gè)XX劑型的藥物最適合給孩子用，絕對(duì)水果口味，一點(diǎn)都不苦的！”

簡(jiǎn)評(píng)：“絕對(duì)”與“一點(diǎn)都不苦”就是承諾與暗示措辭的使用。

4、愛心型

實(shí)戰(zhàn)一

“您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會(huì)穿孔或大出血那就難治療啦。”

簡(jiǎn)評(píng)：屬于基于愛心提示的基礎(chǔ)上談疾病的預(yù)后與發(fā)展提示顧客療程用藥，對(duì)于大多數(shù)慢性病適用該類措辭。

實(shí)戰(zhàn)二

“您如果一直有服用阿司匹林的習(xí)慣，一定加點(diǎn)胃舒平，要不您的胃受不了的?！?/p>

簡(jiǎn)評(píng)：在提示中，為降低藥品帶來的不良反應(yīng)提示顧客，聯(lián)合用藥。

藥品銷售技巧

要做好藥品銷售首先要了解所銷售的藥品以及顧客的需求。藥品銷售要熟知每一種藥品的功效，對(duì)于需要購買藥品的顧客，要迅速了解其需求，向其推薦適合的藥品。

1、微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店后要微笑問好。稱呼盡可能用阿姨、大爺、大媽、姑娘等能夠快速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。

2、仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，藥品銷售就要仔細(xì)詢問顧客的需求，給顧客推薦有效的藥品。顧客吃了之后有效，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì)去你的藥房購買。

3、耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要仔細(xì)耐心觀察顧客是不是對(duì)藥品有興趣，爭(zhēng)取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

藥品銷售話術(shù)技巧 篇2

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維

在給馬可波羅瓷磚培訓(xùn)《故事嬴銷》的時(shí)候，我邀請(qǐng)了一些人進(jìn)行自我介紹，結(jié)果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的'時(shí)間，而她們的介紹內(nèi)容出奇地相似：姓名、來自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個(gè)中肯的評(píng)價(jià)，就是每個(gè)人只給出了一個(gè)名字，或者叫做符號(hào)，沒人會(huì)記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時(shí)的一維表現(xiàn)，對(duì)方看到的是一個(gè)沒有表情、沒有故事的平面的人。

改變開始了。當(dāng)我說，請(qǐng)你嘗試著用“2014年最糟糕的一件事情”來介紹你自己，并且把你想告訴大家的內(nèi)容表現(xiàn)出來的時(shí)候，很多人開始用自己的故事來證明著自己的堅(jiān)強(qiáng)、善良、勤奮和單純。每個(gè)人都聽懂了，并且開始回憶起去年自己的一些類似經(jīng)歷，這時(shí)候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對(duì)她的故事充滿了興趣。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之設(shè)有圈套的問題

如果一個(gè)長相很一般的女孩問你，“我漂亮嗎？”此時(shí)，你怎么回答呢？說謊話當(dāng)然不是你的強(qiáng)項(xiàng)，但是說真話無疑會(huì)傷害到她，難道我們這個(gè)時(shí)候需要討論另一個(gè)話題，告訴她“你很可愛”。如果她的智商沒有問題的話，我想她能聽出你這句話的弦外之音。

講一個(gè)設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個(gè)面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光

如果你想讓某個(gè)人看到其當(dāng)前現(xiàn)實(shí)能力之外的事實(shí)，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長期保持著足夠的興趣，以至于覺得故事是真實(shí)的。

我們每個(gè)人都只了解自己當(dāng)前正在做的工作，而對(duì)別人領(lǐng)域一無所知，就象以前醫(yī)生開出的藥方，誰也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時(shí)候會(huì)用打比方的方式來讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會(huì)到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個(gè)銷售愛好者開始對(duì)管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中

生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無法對(duì)問題給出一個(gè)黑白分明的答案。醫(yī)生不會(huì)直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無奈地說，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒有了結(jié)的就趕快了結(jié)吧。

面對(duì)公司過于嚴(yán)格的費(fèi)用報(bào)銷制度，此時(shí)你無法跟公司說不，聰明的銷售經(jīng)理講了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的故事，為什么對(duì)手的銷售人員總是能夠比我們更快地拿到銷售訂單，因?yàn)樗麄兊暮芏嗌馐窃诰谱郎险劤傻摹?/p>

作為一名建材產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你不能要求顧客盡快作出購買決定，此時(shí)一個(gè)“由于顧客猶豫不決，沒有當(dāng)即購買最終產(chǎn)品賣斷貨”的故事更有說服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。

關(guān)于猶豫不決的故事是一個(gè)真實(shí)的故事。我在選瓷磚的時(shí)候，本來看上了一款就做流沙的客廳磚，結(jié)果因?yàn)楠q豫和比較占去了2-3天的時(shí)候，等我再去買的時(shí)候，導(dǎo)購員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當(dāng)時(shí)心理的遺憾該有多大嗎？我對(duì)導(dǎo)購員簡(jiǎn)直有了一種憎恨的感覺，為什么當(dāng)初不催促我下定單呢？

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問我了

如果你是一名領(lǐng)導(dǎo)，總是會(huì)碰到下屬提出的各種問題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問題可能會(huì)越來越多，就象很多人說的“把球踢給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成了守門員?！笨赡阋膊荒懿回?fù)責(zé)任地雙手一攤“別來問我”，如果這樣的話，下屬對(duì)你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。

講一個(gè)故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過河一樣，松鼠說“河水很深，已經(jīng)沒到脖子了”，而大象說“水很淺，才剛剛沒腳面”，而老馬鼓勵(lì)小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導(dǎo)就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實(shí)踐。

如果只是簡(jiǎn)單地給出一個(gè)答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個(gè)故事，那么你給別人的就是釣魚的方法。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示

如果你是賣豆?jié){機(jī)的導(dǎo)購員，你當(dāng)然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣得更多，在賣場(chǎng)直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當(dāng)然無法看出整體效果，那么我們就應(yīng)該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個(gè)溫馨的居家故事。

產(chǎn)品對(duì)比是一個(gè)非常有效的銷售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個(gè)技巧。通過使用某種減肥產(chǎn)品，一個(gè)身材臃腫的女人轉(zhuǎn)瞬間變成了細(xì)腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個(gè)人都有了自己的想法，甚至開始猜測(cè)這個(gè)美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？

語言溝通技巧之告訴你的上司他錯(cuò)了

跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通永遠(yuǎn)需要技巧，即使你和領(lǐng)導(dǎo)有很深的感情，但是在很多場(chǎng)合他仍然需要你的尊重，所以直來直去不是最好的選擇。

作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時(shí)一定要注意時(shí)間，時(shí)間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長呢。方便的時(shí)候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過程中，他花了一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說把時(shí)間由原來的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒想過要埋沒自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評(píng)委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評(píng)委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實(shí)上，好的演講只要3分鐘時(shí)間。

語言溝通技巧之不要告訴我做什么

;直接給出指示可能會(huì)導(dǎo)致惡意的服從——表面上無條件的順從，事實(shí)卻很難認(rèn)同你的決定。作為銷售經(jīng)理，你會(huì)告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷售技巧”要重要的多，但是對(duì)于那些剛出校門熱愛銷售事業(yè)的人來說，才不會(huì)認(rèn)同你的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為銷售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門學(xué)問。

別著急，這個(gè)時(shí)候，跟他講一個(gè)故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點(diǎn)鐘的時(shí)候把貨送到客戶門店，最終贏得了客戶信任”。

語言溝通技巧之“說明理由”的故事

已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個(gè)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是當(dāng)你想告訴人們應(yīng)該做一件事情或者不要做某件事情的時(shí)候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車站買票，如果你想加塞的話，你就應(yīng)該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。

“因?yàn)椤辈皇亲詈玫拇鸢?，特別是告訴對(duì)方不要做某件事情的時(shí)候，此時(shí)需要的是故事。當(dāng)你想提醒周圍的人“酒后駕車”的危害的時(shí)候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡(jiǎn)單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。

藥品銷售話術(shù)技巧 篇3

一、熟悉藥品

了解藥品。藥店的所有藥品營業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個(gè)品種的利潤比較大。爭(zhēng)取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來利潤。

了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。

二、服務(wù)方法

微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。

仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì)去你的藥房購買。

耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對(duì)藥品有興趣。不能以貌取人，爭(zhēng)取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

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四、藥品推銷技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

藥品推銷技巧和話術(shù)經(jīng)典語句：

1、立即答復(fù)。藥店?duì)I業(yè)員對(duì)顧客的偏見、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)藥品不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見要立即作出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時(shí)滿足顧客的這種需要、堅(jiān)定他對(duì)藥品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)藥品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動(dòng)。所以，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員往往要花費(fèi)很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店?duì)I業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。

3、延后回答。對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員不要立即給予解釋，因?yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店?duì)I業(yè)員是處于對(duì)立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見的正確與否，只會(huì)加劇這種對(duì)立。

以上就是關(guān)于醫(yī)藥推銷人員的技巧相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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