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市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)課論文3000字（市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)課論文3000字2021年的）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-06 20:21:08 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 400 問大家

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本文目錄:

1、市場(chǎng)營(yíng)銷論文3000字左右跪求
2、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)論文范文
3、求市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)論文
4、市場(chǎng)營(yíng)銷論文1500字

市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)課論文3000字（市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)課論文3000字2021年的）

一、市場(chǎng)營(yíng)銷論文3000字左右跪求

我之前幫忙寫過藥品、手機(jī)、等等企業(yè)和具體產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。很簡(jiǎn)單的

二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)論文范文

試析現(xiàn)代營(yíng)銷行為的人文操作論文來源：中國(guó)論文網(wǎng)( www.paperlw.com) 關(guān)鍵詞：操作人文行為營(yíng)銷現(xiàn)代企業(yè) 消費(fèi)者產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷摘要人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象。因此，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷，從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層次剖析則是人文操作的結(jié)果。跳出就營(yíng)銷論營(yíng)銷氛圍，以新的視覺觀察現(xiàn)代營(yíng)銷行為，研究揭示文化環(huán)境對(duì)人們消費(fèi)行為方式的影響，用人文操作手法營(yíng)造商機(jī)與組織競(jìng)爭(zhēng)，是未來商戰(zhàn)的主旋律。關(guān)鍵詞現(xiàn)代營(yíng)銷人文操作文化氛圍企業(yè)文化人性市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自19世紀(jì)末創(chuàng)立以來，經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、應(yīng)用階段、繁榮階段、以及演化創(chuàng)新階段，已發(fā)展為一門綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等學(xué)科原理，又與這些學(xué)科有著不同的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容的、具有獨(dú)立體系的邊緣性應(yīng)用科學(xué)，是一門富有啟發(fā)性和社會(huì)導(dǎo)向性學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生與發(fā)展的過程中，人們對(duì)營(yíng)銷理論研究經(jīng)過了不斷的實(shí)踐、認(rèn)知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術(shù)研究，到寬領(lǐng)域的研究，尤其是80年代中期，世界營(yíng)銷權(quán)威菲利普·科特勒“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論(Megmarketing)的創(chuàng)立，營(yíng)銷組合策略由4P’S擴(kuò)展為6P’S，即在產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)的基礎(chǔ)上，增加了權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public-Relation)。這標(biāo)志著營(yíng)銷理論進(jìn)入了嶄新的階段，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為也完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，而更多地體現(xiàn)了人文操作。一、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以人文操作為出發(fā)點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)決策人員進(jìn)入營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是企業(yè)界根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和多方面環(huán)境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是“我擅長(zhǎng)于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營(yíng)手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強(qiáng)實(shí)強(qiáng)賣之高壓銷售策略，以獲取利潤(rùn)。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、經(jīng)濟(jì)短缺的賣方市場(chǎng)，因而被稱作舊營(yíng)銷觀念。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以消費(fèi)者為中心，企業(yè)關(guān)心的是消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么，通過創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費(fèi)者需求，又能符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這種觀念順應(yīng)社會(huì)主義進(jìn)步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營(yíng)銷觀念，企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在提供消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)福利三者的優(yōu)異價(jià)值的能力上。在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會(huì)福利、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既滿足人類生理和心理的需要，又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會(huì)價(jià)值，所以，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以人文化操作。二、現(xiàn)代營(yíng)銷策略以人文操作為主線盡管市場(chǎng)營(yíng)銷理論由4P’S擴(kuò)展為6P’S，且因應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無論如何變化，在現(xiàn)代營(yíng)銷理論體系中的每一個(gè)營(yíng)銷策略乃至每一個(gè)具體營(yíng)銷手段，都可找到人文操作的跡象?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)一濟(jì)行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。 (一)產(chǎn)品整體概念從全方位滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求。市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)需求為中心，而消費(fèi)需求的滿足只能通過某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，因此，產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷角度講，一個(gè)產(chǎn)品包括3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費(fèi)需求提供最基本的效用和利益；有形有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產(chǎn)品即擴(kuò)大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷售活動(dòng)中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量承諾、安裝維修和技術(shù)咨詢等。以上3個(gè)層面有機(jī)構(gòu)成，形成一個(gè)現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品整體概念。它從全方位滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求，尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費(fèi)選擇，起到激發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)、誘發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買行為的作用，而受到現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷者的重視?？赘揖圃恰扒豪暇啤保瑐鹘y(tǒng)釀制質(zhì)量好，但銷路一直不暢。后經(jīng)精心策劃設(shè)計(jì)，導(dǎo)入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費(fèi)者耳目一新的感覺?？鬃游幕c酒的融合令山東曲埠酒暢銷國(guó)內(nèi)外。

三、求市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)論文

論銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

摘要 : 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下 ,營(yíng)銷人員是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主體 ,其綜合素質(zhì)與能力、整體形象與修養(yǎng) 是否優(yōu)良 ,將直接影響到企業(yè)的營(yíng)銷成果和經(jīng)濟(jì)效益。因此 ,培養(yǎng)和擁有一支在基本素質(zhì)與能力上符合營(yíng)銷職業(yè)要求的營(yíng)銷人員隊(duì)伍 ,是完成營(yíng)銷任務(wù) ,達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞 : 營(yíng)銷人員 ; 素質(zhì) ; 能力結(jié)構(gòu)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下 ,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ,眾多企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者越來越意識(shí)到企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 比企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)更為重要。要取得企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)就必須擁有一支精明強(qiáng)干、素質(zhì)與能力俱佳的營(yíng)銷隊(duì)伍。而每一個(gè)立志從事營(yíng)銷事業(yè)并為之獻(xiàn)身的營(yíng)銷人員都必須明白 : 營(yíng)銷人員素質(zhì)與能力不僅是決定營(yíng)銷人員事業(yè)成敗的基本條件 , 同時(shí)也是企業(yè)能否發(fā)展 ,創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。營(yíng)銷人員素質(zhì)包含的內(nèi)容十分廣泛 , 本文就營(yíng)銷人員的思想素質(zhì) 、業(yè)務(wù)素質(zhì) 、身體素質(zhì) 、心理素質(zhì)及能力結(jié)構(gòu)素質(zhì)等方面展開論述。

一、營(yíng)銷人員的思想素質(zhì) 營(yíng)銷人員在營(yíng)銷活動(dòng)中 , 可以說掌握著企業(yè) 命運(yùn) ,這就要求營(yíng)銷人員必須具有較高的思想素質(zhì) ,才能做好企業(yè)的營(yíng)銷工作。具體要求有以下幾點(diǎn) :

1. 必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心

在工作中成就卓越的營(yíng)銷人員 , 都十分熱愛自己的工作 ,具有強(qiáng)烈的事業(yè)和責(zé)任感。事業(yè)心就是在從事的專業(yè)上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成績(jī) ,報(bào)效祖國(guó)和人民。具有強(qiáng)烈事業(yè)心的人 , 會(huì)把事業(yè)的成功看得比物質(zhì)的報(bào)酬更為重要 , 事業(yè)成功所帶來的愉悅勝過物質(zhì)報(bào)酬的許多倍。具體來講 , 營(yíng)銷人員的事業(yè) 心主要表現(xiàn)為 : 有獻(xiàn)身于營(yíng)銷事業(yè)的精神 ,不怕困難 ,富有挑戰(zhàn)精神 , 在工作中任勞任怨 , 全心全意為顧客和用戶服務(wù) , 有取得事業(yè)成功的必勝信念和決心 ,把滿足市場(chǎng)和顧客的需要視為己任。

營(yíng)銷是一種職業(yè) , 更是一種事業(yè) , 是對(duì)社會(huì) 、對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要影響的事業(yè) 。營(yíng)銷人員在工作中恪守職業(yè)道德 , 塑造良好的企業(yè)形象和自身形象 ,探索搞好營(yíng)銷的規(guī)律 , 展示營(yíng)銷藝術(shù) , 創(chuàng)造營(yíng) 銷業(yè)績(jī)來推動(dòng)營(yíng)銷事業(yè)的發(fā)展 , 進(jìn)而充分體現(xiàn)自身的價(jià)值。強(qiáng)烈的事業(yè)心可以產(chǎn)生強(qiáng)大的動(dòng)力 , 因?yàn)檫@ 種動(dòng)力來自于自我實(shí)現(xiàn)的這種高級(jí)需要 , 在這種需要的精神推動(dòng)下 , 營(yíng)銷人員可以忍受各種艱難困苦 ,忘我地工作。強(qiáng)烈的事業(yè)心可以形成高度的責(zé)任感 , 這種責(zé)任感使?fàn)I銷人員充分認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值 , 促使?fàn)I銷人員忠于自己所從事的事業(yè) , 忠于自己的企業(yè) ,忠于自己的顧客 ,把全部精力投入到營(yíng)銷工作中。強(qiáng)烈的事業(yè)心可以激發(fā)營(yíng)銷人員的榮譽(yù)感和成就感 ,只有把自己的一切與事業(yè)有機(jī)地結(jié)合為一體 ,才會(huì)享受到營(yíng)銷成功、事業(yè)發(fā)展的喜悅。

2. 具有良好的職業(yè)道德

營(yíng)銷人員必須具有良好的職業(yè)道德。因?yàn)闋I(yíng) 銷活動(dòng)不僅是一種個(gè)人行為 ,更是一種社會(huì)行為 , 營(yíng)銷人員必須正確理解自己的工作對(duì)社會(huì)的影響及具有的社會(huì)意義 , 同時(shí)承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任。

主要表現(xiàn)在以下幾方面關(guān)系的處理上 :

(1) 營(yíng)銷人員與企業(yè) 。營(yíng)銷人員應(yīng)該熱愛自己的企業(yè) ,對(duì)企業(yè)必須忠誠(chéng) ,不能利用營(yíng)銷工作的便利條件 ,搞私下交易 ,更不能做有損企業(yè)利益的事情和損公肥私。為人處世光明磊落 ,潔身自愛 , 維護(hù)自己的名譽(yù) ,更要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和利益。作自己的朋友 ,對(duì)顧客要一視同仁 ,要做到平等待客 ,童叟無欺。不論業(yè)務(wù)量大小 ,不管買賣是否成功 ,都要熱情為顧客提供滿意周到的服務(wù) ,必須誠(chéng) 相見 ,充分考慮顧客的實(shí)際需要與利益 ,這樣才能取得顧客的信任 ,促使?fàn)I銷工作的成功。心誠(chéng)意對(duì)待顧客 , 以自己樸實(shí)的品格與顧客坦誠(chéng) 求、期望的事情 , 要全力誠(chéng)心去幫助解決 , 要盡早盡快地提供服務(wù) ;

[ 2 ] 顧客接受自己的產(chǎn)品 , 要懷著感激的心情與顧客洽談 ;

[ 3 ] 營(yíng)銷人員要尊重顧客的想法、知識(shí) 、人格、職業(yè)與地位 ,認(rèn)真地聽取顧客的意見。

(3) 營(yíng)銷人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。營(yíng)銷人員在進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí) ,決不可以貶低別的企業(yè)來抬高自己 , 要進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng) ,在競(jìng)爭(zhēng)中提高自己的能力。總而言之 ,在職業(yè)道德方面 ,一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員 , 應(yīng)做到以下幾點(diǎn) :

[ 1 ] 奉公守法 , 忠于職守 ;

[ 2 ] 熱愛企業(yè) ,對(duì)企業(yè)忠誠(chéng) ,維護(hù)企業(yè)信譽(yù) ,不損公肥私 ;

[ 3 ] 把顧客當(dāng)作自己的朋友 , 與同行進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng) ; [ 4 ] 注意勤儉節(jié)約 ,不要揮霍浪費(fèi) ,盡量降低營(yíng)銷費(fèi)用 ; [ 5 ] 不搞行賄受賄的違法行為。 3. 正確的經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 針、政策 , 正確處理好國(guó)家、集體和個(gè)人之間的關(guān) 系 ,要以現(xiàn)代營(yíng)銷觀念來指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)活動(dòng) ,把為顧客服務(wù)的營(yíng)銷觀念放在重要的位置上。在營(yíng) 銷活動(dòng)中 ,充分考慮顧客的需求 ,為顧客提供全面銷工作的要求 ,提高營(yíng)銷業(yè)績(jī) ,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中立于不敗之地。

二、營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 周到的服務(wù) 。這樣 , 才能適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng) 一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須掌握系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí) ,營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)越廣博越好。一般來講 , 這種業(yè)務(wù)知識(shí)體系主要有以下幾個(gè)方面 :

1. 與營(yíng)銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識(shí) 廣泛 ,其基本理論知識(shí)包括市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 、消費(fèi)心理學(xué)、商品信息學(xué) 、經(jīng)濟(jì)學(xué) 、經(jīng)濟(jì)法學(xué) 、財(cái)會(huì)學(xué) 、金融學(xué)、企業(yè)管理學(xué) 、公共關(guān)系學(xué) 、廣告學(xué) 、推銷學(xué) 、談判學(xué)及市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)學(xué)等。

2. 有關(guān)本企業(yè)的知識(shí)

2) 營(yíng)銷人員與顧客。營(yíng)銷人員要把顧客當(dāng) 況應(yīng)當(dāng)十分熟悉 , 這一方面是為了滿足顧客的要求 ,另一方面也是為了使?fàn)I銷活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的方針政策 ,完成企業(yè)的總目標(biāo) 。這方面的知識(shí)主要包括 : 企業(yè)的性質(zhì) 、隸屬關(guān)系、歷史沿革、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模與生產(chǎn)能力、企業(yè)的營(yíng)銷政策和價(jià)格策略、企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)的交貨方式和結(jié) 算方式等。

3. 有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí) 在與顧客的關(guān)系中必須做到 :

[ 1 ] 對(duì)顧客要營(yíng)銷人員不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員 , 更不是技術(shù)專家 ,不可能掌握產(chǎn)品的全部知識(shí) ,營(yíng)銷人員至少要掌握顧客想了解的有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的信息。因?yàn)?顧客在購(gòu)買產(chǎn)品之前 , 總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的相關(guān)情況 ,以減少購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn) 。所以顧客喜歡能為其提供大量信息的營(yíng)銷人員 , 更相信對(duì)產(chǎn)品精通并表現(xiàn)出權(quán)威性的營(yíng)銷人員。這樣就要求營(yíng)銷人員不僅要推銷產(chǎn)品 , 更重要的是首先推銷知識(shí) 。一般而言 ,營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品以下方面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的質(zhì) 量、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù) 、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的品質(zhì) 、產(chǎn)品的使用特點(diǎn) 、產(chǎn)品的維修與保養(yǎng)知識(shí)、產(chǎn)品的售后保證措施等。

4. 市場(chǎng)知識(shí) 營(yíng)銷人員必須正確理解和執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方營(yíng)銷人員的活力來自于市場(chǎng) , 價(jià)值體現(xiàn)在市場(chǎng) ,了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理和營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律 ,是企業(yè)及營(yíng)銷人員獲得成功的重要基礎(chǔ) 。由于營(yíng)銷活動(dòng)涉及各種各樣的主體和客體 , 有著十分復(fù)雜的方式和內(nèi)容 , 所以要求營(yíng)銷人員掌握的市場(chǎng)知識(shí)十分廣泛。如 : 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原理、市場(chǎng)營(yíng)銷及推銷的策略與方法、市場(chǎng)調(diào)研及預(yù)測(cè)的方法與實(shí)際操作、供求關(guān)系的變化規(guī)律、客戶的基本情況、增加銷量的途徑、準(zhǔn)客戶和潛在客戶的情況等方面的知識(shí) 。

5. 顧客方面的知識(shí) 營(yíng)銷必須以滿足顧客的需要為目的 , 營(yíng)銷人員必須隨時(shí)了解和分析顧客的需求情況及變化趨勢(shì) ,了解需要本企業(yè)產(chǎn)品的顧客有哪些及市場(chǎng)需求量有多大 ,分析顧客中誰是購(gòu)買的決策者、影響者、執(zhí)行者和產(chǎn)品的使用者。除此以外還要對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買過程和購(gòu)買方式等進(jìn)行了解 ,以便運(yùn)用相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策和技巧。

6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí) 與營(yíng)銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識(shí)涉及面非常營(yíng)銷人員對(duì)外是企業(yè)的代表 , 對(duì)本企業(yè)的情市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是競(jìng)爭(zhēng) ,在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰要使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地 , 營(yíng)銷人員首當(dāng) 其沖地?fù)?dān)負(fù)著了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要職責(zé) 。營(yíng)銷人員通過對(duì)顧客的接觸和市場(chǎng)信息的分析 , 對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn) 、營(yíng)銷策略及與之相關(guān)的生產(chǎn)規(guī) 模、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)方式、結(jié)算辦法等方面有所了解 ,且越詳細(xì)越好。將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況掌握得越清楚 ,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就越能爭(zhēng)取主動(dòng) 。

三、營(yíng)銷人員的身心素質(zhì) 營(yíng)銷人員要出色地完成營(yíng)銷任務(wù) , 必須具備良好的心理素質(zhì)和健康的身體素質(zhì) 。

1. 心理素質(zhì)

良好的心理素質(zhì)是營(yíng)銷人員獲得成功的必備條件 ,具體要有以下幾個(gè)方面 :

(1) 開朗友善的性格。營(yíng)銷工作是在市場(chǎng)上獨(dú)立開展活動(dòng) , 自己解決所遇到的各種問題。這就要求營(yíng)銷人員必須活潑開朗 ,反應(yīng)敏捷 ,善于交際 ,適應(yīng)各種不同的生活條件和工作環(huán)境 ,在新的環(huán)境里不感到拘束 ,能很快和別人接近 ,并使顧客產(chǎn)生好感和信任感 ,高興與你交往 ,這樣才能提高工作效率 ,獲得營(yíng)銷工作的成功。反之 ,一個(gè)不善交際 , 沉默寡言 , 行動(dòng)遲緩的人 , 則很難與顧客溝通 ,最終不利于營(yíng)銷工作的開展。

(2) 意志堅(jiān)定的信念。營(yíng)銷工作是一項(xiàng)獨(dú)立進(jìn)行的工作 , 遇到問題必須自己想辦法、作決策 , 這就要求營(yíng)銷人員必須善于獨(dú)立發(fā)現(xiàn)問題 , 獨(dú)立分析問題 , 獨(dú)立解決問題。在突發(fā)事件和緊急情況下鎮(zhèn)定自若 , 處理果斷 , 只有這樣 , 才能勝任營(yíng) 銷工作 ,在工作中獨(dú)當(dāng)一面。

(3) 充滿必勝的自信。充滿自信是對(duì)營(yíng)銷人員職業(yè)心理的基本要求。自信心理實(shí)際上是一種對(duì)自己意志方面的自我暗示 , 這是營(yíng)銷人員的精神支柱。一個(gè)人有了自信心 ,才會(huì)產(chǎn)生自信力 ,堅(jiān) 信事業(yè)能成功 ,并進(jìn)而激發(fā)出極大的勇氣 ,敢于面對(duì)挑戰(zhàn) ,勇于開拓進(jìn)取 ,最終創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績(jī) 。同時(shí)營(yíng)銷工作并非四平八穩(wěn)的工作 , 而是具有一定的風(fēng)險(xiǎn) 。在艱難曲折、競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷道路上 ,只有具備自信心理 , 在遇到問題時(shí) , 才會(huì)臨危不亂、處變不驚 ,表現(xiàn)出令人敬佩的大將風(fēng)度 ,才能憑借智慧和毅力 ,通過拚搏 ,爭(zhēng)取良好的收益。如果沒有自信心 ,在危機(jī)面前就會(huì)缺乏應(yīng)變能力 ,顯得驚慌失措 ,失去成功的機(jī)會(huì) 。

2. 身體素質(zhì) 現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 , 營(yíng)銷人員工作既艱苦又繁忙。表面上看他們走南闖北 ,又吃又喝 ,顯得輕松瀟灑。在實(shí)際工作中 ,營(yíng)銷工作非常艱辛 , 營(yíng)銷人員為拜訪客戶 ,要東奔西走 ,商務(wù)談判既緊張又艱難 ,各種應(yīng)酬往往占用很多休息時(shí)間 ,得不到很好的休息。而且絕大部分工作又遠(yuǎn)離家鄉(xiāng) 、親人和企業(yè) ,孤身奮戰(zhàn) ,也就是說營(yíng)銷工作兼具體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之苦。所以營(yíng)銷人員必須具有良好的身體素質(zhì)和健康的體魄 ,沒有健康的身體 , 營(yíng)銷人員是很難完成營(yíng)銷任務(wù)的。

四、營(yíng)銷人員的能力結(jié)構(gòu)素質(zhì) 營(yíng)銷職業(yè)的特點(diǎn)是以人為工作對(duì)象 , 而與人打交道是最復(fù)雜、最高深的藝術(shù) 。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中鍛煉自己的能力。具體講營(yíng)銷人員的能力結(jié)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面 :

1. 敏銳的洞察能力

新產(chǎn)品、新廣告、新觀念、新技術(shù)之所以有魅力 ,主要在其 “新” 營(yíng)銷人員在具體的營(yíng)銷活動(dòng) , 中 ,若要有吸引力也必須 “新” 。營(yíng)銷人員在工作過程中的創(chuàng)新 , 有賴于營(yíng)銷人員對(duì)新鮮事物的敏感 ,要求營(yíng)銷人員必須具有超凡的洞察能力。這是營(yíng)銷人員了解顧客心理和準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提。顧客在與營(yíng)銷人員的洽談中 , 往往掩飾自己的某些真實(shí)意圖 ,也會(huì)使用各種購(gòu)買技巧 , 目的是在交易過程中獲得盡可能多的利益。具備敏銳的洞察能力 ,才能看清顧客的真實(shí)意圖 ,獲得營(yíng)銷的成功。

2. 準(zhǔn)確的判斷能力在商務(wù)談判過程中 , 顧客受到各種渠道信息的干擾和環(huán)境因素的影響 , 其心態(tài)經(jīng)常處于變化之中。營(yíng)銷人員應(yīng)具有及時(shí)抓住對(duì)方心理變化的能力 ,隨時(shí)應(yīng)付各種情景 ; 要準(zhǔn)確地了解顧客的愿望需求愛好、職業(yè)及購(gòu)買習(xí)慣等 ; 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品能幫助顧客解決什么問題 , 營(yíng)銷人員必須做到心中有數(shù) ; 能非常圓滿地解答顧客的疑問 ,同時(shí)可用事實(shí)來加以證明。

3. 出色的表演能力營(yíng)銷人員從接近顧客到與其洽談必須耗費(fèi)心血和心機(jī) 。在有限的時(shí)間內(nèi) , 顧客可能不情愿停止他的工作與你長(zhǎng)時(shí)間面談 , 這就要求營(yíng)銷人員在有限的時(shí)間內(nèi) ,熟練地演示所推銷的產(chǎn)品 ,通過演示來吸引顧客的注意力 ,使之對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。同時(shí) ,營(yíng)銷人員可以借助一些宣傳資料和其他的器具 ,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產(chǎn)品。這里的關(guān)鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術(shù) , 這種技術(shù) 包括營(yíng)銷人員的語言表達(dá)能力等。

4. 成功的說服能力營(yíng)銷就是合情入理的說服。自己不能同意的見解 ,就不可能讓對(duì)方接受。成功的說服能力建立在以下 3 個(gè)要素的基礎(chǔ)上 :

( 1) 營(yíng)銷人員必須相信自己所推銷的產(chǎn)品 ;

( 2) 營(yíng)銷人員必須相信自己所代表的企業(yè) ;

( 3) 營(yíng)銷人員必須相信自己。只有在此基礎(chǔ)之上 ,才能產(chǎn)生說服顧客的積極性。

5. 靈活的應(yīng)變能力營(yíng)銷人員要與形形色色的人打交道 , 在各種復(fù)雜甚至是突如其來的惡劣環(huán)境下 , 只用一種模式和姿態(tài)對(duì)待顧客是很難取得成功的 , 這就要求營(yíng)銷人員必須具有靈活機(jī)動(dòng)的應(yīng)變能力 , 做到在不喪失原則的前提下 ,能化復(fù)雜為簡(jiǎn)單 ,化干戈為玉帛 ,取得營(yíng)銷活動(dòng)的成功。反之 ,如果營(yíng)銷人員缺乏靈活的應(yīng)變能力 ,在處理錯(cuò)綜復(fù)雜的情況時(shí) , 則會(huì)束手無策而招致工作的失敗。

6. 高超的交際能力營(yíng)銷人員的社交能力對(duì)企業(yè)的發(fā)展有特殊的作用 , 也是衡量是否適合營(yíng)銷工作的標(biāo)志之一。因?yàn)闋I(yíng)銷人員是企業(yè)的外交官 , 是社會(huì)活動(dòng)家。這就要求其必須具備與各種各樣的人交際的能力 ,能夠廣交朋友。通過交往穩(wěn)定老顧客 ,吸引新顧客 ,從而為企業(yè)產(chǎn)品打開廣闊的市場(chǎng) 。如果交際能力差 ,往往會(huì)人為地在自己與社會(huì) 、自己與周圍環(huán)境、自己與顧客之間設(shè)置一道心理屏障 ,這樣就根本無法開展?fàn)I銷工作。

7. 良好的語言表達(dá)能力營(yíng)銷人員具有良好的語言表達(dá)能力 , 可以博得顧客的喜歡和友誼 ,使人樂于與之交往 ,從而廣

8. 熟練的技術(shù)維修能力

9. 出色的協(xié)調(diào)和組織能力交朋友 ,有助于取得良好的營(yíng)銷業(yè)績(jī) 。營(yíng)銷人員的語言表達(dá)能力表現(xiàn)為語言要清晰、簡(jiǎn)潔、明了 , 合情合理 ,準(zhǔn)確適度 ,能說服人、打動(dòng)人 ,能激發(fā)起顧客的購(gòu)買熱情 ,形成良好的營(yíng)銷氣氛 ,完成營(yíng)銷任務(wù) 。營(yíng)銷人員在銷售需要維修服務(wù)的產(chǎn)品時(shí) , 僅用語言說服已不能促使顧客購(gòu)買 , 還必須能夠教會(huì)顧客對(duì)產(chǎn)品的操作使用方法 ,并掌握維修技術(shù) , 以便隨時(shí)為顧客維修。因?yàn)橛械念櫩筒粫?huì)使用產(chǎn) 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求營(yíng)銷人員及時(shí)給予解決。如果營(yíng)銷人員具有熟練的技術(shù)維修能力 ,隨手解決問題 , 就會(huì)使顧客感到滿意 , 從而贏得顧客的信任 , 使關(guān)系密切起來 , 取得營(yíng)銷的成功。營(yíng)銷人員在推銷過程中 , 通常要開展宣傳活動(dòng) ,做好用戶的導(dǎo)購(gòu)工作 , 美化營(yíng)銷環(huán)境 , 擴(kuò)大企業(yè)的影響 ,適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品展銷和舉行新聞發(fā)布會(huì) , 散發(fā)相關(guān)材料等 , 這些工作都需要營(yíng)銷人員必須具有人與人之間、企業(yè)與用戶之間、企業(yè)與工商、新聞等組織之間的協(xié)調(diào)能力 , 對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能力 ,對(duì)各環(huán)節(jié)的組織能力等。沒有出色的組織協(xié) 調(diào)能力 ,就很難把營(yíng)銷活動(dòng)搞得有聲有色 ,有章有法 ,有條不紊。營(yíng)銷人員的素質(zhì)與能力是多方面的 , 除以上所述之外 , 還包括良好的氣質(zhì) 、完美的個(gè)性、豐富的學(xué)識(shí) 、高雅的教養(yǎng) 、真誠(chéng)的情感等等。在具體的營(yíng)銷實(shí)踐中 ,營(yíng)銷人員應(yīng)努力加強(qiáng)自身修養(yǎng) ,培養(yǎng) 和提高個(gè)人整體素質(zhì)和能力 , 力爭(zhēng)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷工作者。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷論文1500字

論新形勢(shì)下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新方法與策略

1.我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

1.1企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷方法過于依賴模仿

我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷方法一般都是對(duì)國(guó)外的一些成功方法進(jìn)行照搬，沒有創(chuàng)立適合自己企業(yè)的營(yíng)銷方法，只是復(fù)制其他企業(yè)的營(yíng)銷方法，但是我國(guó)改革開放已經(jīng)很多年了，很多國(guó)外的企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，搶占我國(guó)的市場(chǎng)，致使我國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈化，我國(guó)的企業(yè)如果想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中仍能持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就不能再簡(jiǎn)單的復(fù)制其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，也不能一味的照搬別人的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，不能過度依賴別人，如果只這樣機(jī)械化的進(jìn)行模仿，只能使企業(yè)自身的發(fā)展越來越狹隘，最后被市場(chǎng)所淘汰。

1.2企業(yè)沒有高層的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者

我國(guó)的企業(yè)的管理層人員對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷都非常重視，但是卻只是建立獨(dú)立的營(yíng)銷部門，沒有負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理的高層人員，即使有這樣的人員，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策略也沒有到位的管理，這種只是對(duì)局部進(jìn)行重視，卻忽略了實(shí)際執(zhí)行的情況，不能建立起健全的企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)。企業(yè)沒有高層的營(yíng)銷管理人員，導(dǎo)致企業(yè)不能對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行合理的整合，影響營(yíng)銷部門對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行決策，也不能有效的制定出企業(yè)的營(yíng)銷方向，很難把握住企業(yè)的總體戰(zhàn)略，不能了解到企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)，只把賣出產(chǎn)品當(dāng)成是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，這樣的營(yíng)銷思想非常具有片面性。

1.3缺失一定的營(yíng)銷道德

我國(guó)的很多企業(yè)為了獲取自身的巨大利潤(rùn)，不管道德倫理，不擇手段的采取各種不良營(yíng)銷方式，它們?cè)跔I(yíng)銷過程中，不惜損害消費(fèi)者的利益甚至對(duì)同行業(yè)其它企業(yè)的詆毀，欺騙消費(fèi)者，使企業(yè)的信譽(yù)度越來越低，對(duì)企業(yè)有著非常不利的影響。

2.我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

2.1實(shí)施價(jià)值理念的營(yíng)銷策略

新時(shí)期新形勢(shì)下，企業(yè)也不應(yīng)再以賣出產(chǎn)品為營(yíng)銷的最終目的，在企業(yè)的營(yíng)銷過程中，應(yīng)該盡量的創(chuàng)新出適合企業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷策略，不再為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率而打價(jià)格戰(zhàn)，而是以商品價(jià)值為導(dǎo)向，使消費(fèi)者能夠感受到產(chǎn)品的價(jià)值從而對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷。企業(yè)只有了解消費(fèi)者的切實(shí)需求，才能針對(duì)其核心需求對(duì)營(yíng)銷方法進(jìn)行創(chuàng)新，所以企業(yè)必須把顧客這一重要因素納入企業(yè)的整體營(yíng)銷決策中，以消費(fèi)者為主要的導(dǎo)向，使企業(yè)的營(yíng)銷策略得到創(chuàng)新。

2.2注重實(shí)施綠色營(yíng)銷策略

企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷過程中，重視對(duì)消費(fèi)者宣傳環(huán)保、無污染的并能利于能源節(jié)約的營(yíng)銷理念，充分體現(xiàn)環(huán)保的意識(shí)，并在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝和生產(chǎn)銷售時(shí)，盡量采用環(huán)保材料，以此來幫助消費(fèi)者建立環(huán)保的意識(shí)，節(jié)約資源，也能夠使消費(fèi)者體驗(yàn)到環(huán)保給消費(fèi)者帶來的巨大利益，使消費(fèi)者能夠安全衛(wèi)生的使用企業(yè)的產(chǎn)品，體驗(yàn)更高的生活質(zhì)量，優(yōu)化社會(huì)的環(huán)境，為社會(huì)做出巨大貢獻(xiàn)。

2.3實(shí)施體驗(yàn)式的營(yíng)銷策略

由于消費(fèi)者在產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)后，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的使用性能和品質(zhì)方面有所考慮，所以企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)，可以進(jìn)行體驗(yàn)式的營(yíng)銷模式，即在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品之前，先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一定的體驗(yàn)，這里的體驗(yàn)不僅僅代表是免費(fèi)體驗(yàn)，而是要使消費(fèi)者能在特定的環(huán)境下，有著特定的情感體驗(yàn)，使消費(fèi)者能夠有著產(chǎn)品之外的精神體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的精神需求，以消費(fèi)者為主體導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，從而使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有著更好的印象，成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。

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