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    高端白酒營銷策劃方案(高端白酒營銷策劃方案范文)

    發(fā)布時間:2023-04-10 18:58:13     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 84        

    大家好!今天讓小編來大家介紹下關(guān)于高端白酒營銷策劃方案的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    文章目錄列表:

    高端白酒營銷策劃方案(高端白酒營銷策劃方案范文)

    一、白酒營銷新趨勢-白酒品牌的營銷策略

    品 牌是一個企業(yè)的私有屬性。

    品類是一群客戶的公共屬性。

    品類,不是細(xì)分市場,不是行業(yè)名稱,而是以記憶為載體、降低決策成本的認(rèn)知資源。

    因此,

    快消品是我國第一大廣告投放業(yè)主,其中年銷售 6000億 元的白酒是最大的單品市場之一。

    問題來了,面對中國白酒銷售總量增長已經(jīng)遲滯的現(xiàn)實(shí), 該如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長?

    讓我們來看看兩條戰(zhàn)略增長路徑:

    邏輯一:中年人往左的營銷創(chuàng)新

    案例1.古井古井:核心 大單品+借勢茅臺

    定位策略 :古井貢酒定位“年份原漿”核心大單品,借勢茅臺,主攻中高端。

    營銷策略 :創(chuàng)新品類,抓住中高端集體漲價紅利。

    2004年,茅臺推出15年、30年、50年、80年的年份酒。茅臺“年份酒”這個概念推廣給消費(fèi)者,替整個行業(yè)支付了用戶教育成本。

    2008年,古井貢酒借勢茅臺,精準(zhǔn)定位,推出自己的年份酒。在消費(fèi)者心目中創(chuàng)造了一個新品類“年份原漿”,成為超級大單品。

    隨著茅臺價格持續(xù)上漲,它對中高端白酒行業(yè)的價格有一個整體拉升作用。古井貢酒抓住了這一波市場紅利。(沒有抓住的中低端白酒就失去了一次自然增長的大機(jī)會)

    競爭結(jié)果: 2017年,公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)額達(dá)到70億元。其中核心大單品(年份原漿)銷售占比超過70%, 約50億元。

    全國白酒規(guī)模化企業(yè)約1500家,全年6000億銷售收入,平均每家 4億元 收入??梢姾诵拇髥纹返膮柡χ?。

    案例2.舍得:高低雙品牌+打造大單品

    定位策略 :高低雙品牌運(yùn)營,沱牌主打中低端,力爭把“智慧舍得”打造成超級大單品,力求擠進(jìn)中高端一線品牌。

    營銷策略 :沱牌與舍得分別成立兩家營銷公司,獨(dú)立運(yùn)營。中高端聯(lián)手鳳凰網(wǎng)打造的《舍得智慧講堂》,以IP形式多媒體平臺打造智慧經(jīng)濟(jì)。

    競爭結(jié)果 :舍得酒銷售正在復(fù)蘇,但是,雙品牌的核心大單品,顯然比古井貢酒勢能要低一些。另外,以“文化智慧”角度切入的用戶教育成本比“年份酒”要高。IP打造的成本與難度非常高,還有待時間進(jìn)一步沉淀。

    案例3.洋河藍(lán)色經(jīng)典:新品類矩陣+三箭齊發(fā)

    定位策略 :洋河藍(lán)色經(jīng)典創(chuàng)造一個新品類 “綿柔商務(wù)” 形成高中低三種價位的新品類矩陣。

    營銷策略 :

    從濃香型白酒中脫穎而出,創(chuàng)造 “棉柔濃香” 。棉柔是一個非常虛幻的營銷概念,消費(fèi)者認(rèn)知成本非常高。

    于是,把客戶價值做實(shí),“商務(wù)型人士”(應(yīng)酬多)喝了 “棉柔” 白酒,第二天上班“不上頭”。這一轉(zhuǎn)化,用戶認(rèn)知成本就低多了。同時,傳播“男人的情懷”,便于生產(chǎn)情懷型內(nèi)容,形成情緒共鳴。

    做大品類區(qū)隔,以藍(lán)色為基調(diào),與其他白酒形成巨大的注意力差異化。再推廣上,以重點(diǎn)區(qū)域?yàn)橄?,后再擴(kuò)大全國影響力。

    競爭結(jié)果 :2017年,洋河股份實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)收入近200億。藍(lán)色經(jīng)典銷售收入占洋河股份總收入的70%左右。

    邏輯二:年輕人往右的營銷創(chuàng)新

    下面,我們跳出傳統(tǒng)白酒的營銷邏輯,從年輕人喝的三種酒,跨界對標(biāo),希望給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。

    案例4.江小白:社會化傳播+用戶下沉

    定位策略 :二、三線城市的“年輕人聚會用酒”。

    營銷策略 :跳開白酒行業(yè)特性,創(chuàng)造非產(chǎn)品特性的新品類。

    年輕人聚會用酒,避開了和所有傳統(tǒng)白酒的按照香型來劃分的品類競爭,創(chuàng)造了一個新的品類區(qū)隔。這就意味著,競爭難度大大降低了。年輕人聚會用酒,重心在年輕人,不在酒,在乎情緒共鳴。江小白洞察年輕人的情緒,用表達(dá)瓶包裝產(chǎn)品,進(jìn)行社會化傳播。因?yàn)橛脩粝鲁?,錯位競爭,大大降低了獲客成本。

    競爭結(jié)果: 江小白,2017年銷售額估計(jì)約5億元。

    存在問題: 為什么社會化傳播這么好的江小白?銷售沒有大火?是年輕人不愛喝白酒?還是江小白的產(chǎn)品定位有問題?值得進(jìn)一步關(guān)注和研究。

    案例5:野格酒:場景用酒+用戶體驗(yàn)

    定位策略 :帶有藥性的小眾烈酒,定位“年輕人夜場用酒”。它來自德國知名酒類品牌。

    營銷策略: 主打夜場專賣的B2B2C。

    在強(qiáng)大的渠道攻勢下,一舉成為夜店里賣的最火的小品類酒。

    夜場用酒,運(yùn)營手法與調(diào)動氣氛都非常強(qiáng)(比如野格+紅?;旌虾确ǎ?,比傳統(tǒng)中國白酒對年輕人更有體驗(yàn)感與參與感的營銷優(yōu)勢。

    競爭結(jié)果: 2017年銷售額約4.5億元。

    補(bǔ)充說明 :野格酒與江小白在產(chǎn)品特性上,都有一個共同點(diǎn),即酒都有點(diǎn)烈性,不太符合中國傳統(tǒng)商務(wù)的口味。野格酒比江小白,更窄的品類定位,更強(qiáng)的場景驅(qū)動,更強(qiáng)的用戶體驗(yàn)。

    野格酒因?yàn)榈聡颍由袭a(chǎn)品本身的藥性,不做廣告也小范圍大火。

    江小白大做社會化傳播,但是產(chǎn)品定位是白酒,在用戶認(rèn)知的教育上吃了不少虧

    案例6.老農(nóng)王:適合女性的藍(lán)莓酒+酒瓶零食話

    定位策略 :2018年5月,全球最大的非酒精飲料公司(可口可樂)的第一款成規(guī)模銷售的酒精飲料,面向日本年輕女性。顯然,可口可樂符合酒類零售化大趨勢。

    營銷策略 :超大型公司在增長的極限下,力推多品類矩陣。

    可口可樂在核心大單品之外,全球有20款銷售收入超過10億美元的產(chǎn)品組成了整個集團(tuán)的多品類矩陣。

    對可口可樂來說,每生產(chǎn)一個新產(chǎn)品,都意味著創(chuàng)造一個新品類。反過來說,如果不能創(chuàng)造一個新品類,就不推出新產(chǎn)品。

    這是在產(chǎn)品系列中創(chuàng)造巨大的品類區(qū)隔,避免整體品牌淡化與失去焦點(diǎn)。

    競爭結(jié)果 :日本非酒精飲料市場已經(jīng)飽和,而低濃度酒精飲料的銷售額超過20億美元。為突破增長的極限,可口可樂面向更加細(xì)分的客戶群推出更加窄的創(chuàng)新品類。值得關(guān)注。

    白酒如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績高數(shù)增長

    1、核心大單品是最有效的,也是最可遇而不可求的策略。

    2、創(chuàng)造新品類是非常有效的策略。

    3、年輕人需求是巨大的空白市場。酒類場景化、零售化、體驗(yàn)化,最貼近年輕人的心跳。

    二、白酒如何營銷

     任何產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)突圍,都需要密切關(guān)注兩個走勢:一是市場整體的消費(fèi)氛圍,二是競爭態(tài)勢。近期白酒產(chǎn)業(yè)是非比較多,行業(yè)限價、質(zhì)量危機(jī)、部分企業(yè)運(yùn)營危機(jī)、不同品牌之間惡性競爭等。不管是區(qū)域強(qiáng)勢品牌、全國領(lǐng)導(dǎo)品牌,還是夾縫中磕磕絆絆前行的成長型產(chǎn)品,企業(yè)營銷策劃過程中都要把握市場動態(tài),適時制訂、調(diào)整營銷策略。具體來說,白酒營銷如何在逆境中借勢呢?

    一、白酒企業(yè)在逆勢中做品牌營銷的渠道取舍。

    企業(yè)都明白銷量是贏在渠道、贏在終端的,從產(chǎn)品到區(qū)域市場的支持政策,不僅要吸引消費(fèi)者信賴,也要給經(jīng)銷商信心。白酒企業(yè)對渠道的選擇,要結(jié)合產(chǎn)品定位、企業(yè)資源與市場競爭情況。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品特色與消費(fèi)群定位來選擇渠道,比如高端白酒進(jìn)駐消費(fèi)能力低的渠道,或定價較低的白酒進(jìn)駐高端消費(fèi)場所,都實(shí)現(xiàn) 不了動銷;再要看企業(yè)和經(jīng)銷商的資源,若商超、流通渠道運(yùn)作能力強(qiáng),便應(yīng)集中人力、物力等資源實(shí)現(xiàn)精耕,若餐飲渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)足,便應(yīng)盡可能多的占取市場份 額,只領(lǐng)先競品一點(diǎn)點(diǎn),隨時可能被替代;競爭情況最為關(guān)鍵,在終端,一定要密切關(guān)注競品動態(tài),需要找準(zhǔn)自身的差異化競爭優(yōu)勢,尤其是當(dāng)前白酒品牌眾多,各大企業(yè)也都具備一定的運(yùn)營實(shí)力,粗放式的營銷策略會過多損耗企業(yè)資源。

    對于銷售渠道的運(yùn)營,精髓在于細(xì)作,而非單純追求數(shù)量布局或大牌效應(yīng)。在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢動蕩、行內(nèi)競爭激烈的情況下,企業(yè)更應(yīng)該集中資源,權(quán)衡取舍。

    二、白酒企業(yè)在逆勢中做品牌營銷的價格調(diào)整。

    品牌的價值是需要積淀的,作為品牌運(yùn)營者來說,自然不希望消費(fèi)者忽略品牌價值??v觀國內(nèi)的大眾消費(fèi)品,可以成為民族特色的代表的,或者說能發(fā)展成為奢侈 品品牌。諸如:貴酒、川酒、陜酒等,這些具有獨(dú)特地理優(yōu)勢和文化底蘊(yùn)特色的產(chǎn)品,是值得我們尊重和用心經(jīng)營的。有時候,雖然說價格代表價值,但消費(fèi)者會有 自己的理性判斷,物價虛高會影響銷量;在行業(yè)動蕩時降價,且不說之后提價的難度,定會引發(fā)消費(fèi)者疑問:之前的消費(fèi)并非物超所值?甚至?xí)茐氖袌龅挠行蚋?爭。白酒企業(yè)在服務(wù)客戶的過程中可采用一個很好的方式,即競品調(diào)低價格,來做市場活動。而促銷活動與公關(guān)活動的有機(jī)結(jié)合,再配合適當(dāng)?shù)膫鞑?,不僅給消費(fèi)者 帶來了驚喜和體驗(yàn),也是提升品牌知名度和信賴度的最佳方式。

    三、白酒企業(yè)在借勢中做品牌營銷的特征代表。

    眾多白酒企業(yè)在說產(chǎn)品的時候,基于口感與飲后感受的層面的表述是最多的。其實(shí),對中國人來說,喝白酒喝的是一種氛圍。而借勢,主要借的是白酒千百年來給人們帶來的傳 統(tǒng)和習(xí)慣。各白酒品牌企業(yè)都在挖掘酒文化,文化內(nèi)涵的確是白酒營銷的一個支撐點(diǎn),但我們需要明確的是,文化可以代表一種調(diào)性或工藝,但在買酒或點(diǎn)酒的時候,更容易和消費(fèi)者達(dá)成共鳴的其實(shí)是“身份的代表”,在喝酒的時候也是如此,很少有消費(fèi)者會認(rèn)為自己是在喝文化。因此,白酒的定位必須能代表目標(biāo)消費(fèi)者,可以是身份象征,可以是人生態(tài)度,也可以是處世哲學(xué)。同時,對白酒的文化營銷也是必不可少的,在傳播白酒文化的時候要注意和企業(yè)資源以及產(chǎn)品定位相匹配,事實(shí)上,并不是文化越精深、帽子越大越好,最重要的是能代表品牌自身的歷史淵源、品質(zhì)信譽(yù)和產(chǎn)品特色。

    四、白酒企業(yè)在借勢中做品牌營銷的整合性。

    白酒面臨的競爭,不僅是同行業(yè)的同類酒種,還包括洋酒、紅酒、保健酒、黃酒甚至啤酒等產(chǎn)品;同時,消費(fèi)者會接觸到各個行業(yè)的媒體訊息,消費(fèi)者評判一家企業(yè)的社會地位,也不僅是同行業(yè)之間的比較,而是會根據(jù)接觸到的訊息來進(jìn)行跨領(lǐng)域?qū)Ρ取0拙破髽I(yè)在制定市場策略的時候,可以整合整個產(chǎn)業(yè)鏈以及客戶群有交叉 的企業(yè)資源。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的共贏,可以有效把控質(zhì)量、控制成本、保證效率;實(shí)現(xiàn)異業(yè)聯(lián)盟的共贏,可以相對輕松、精準(zhǔn)的與消費(fèi)者互動,并且可以將傳播資源與促 銷資源共享,擴(kuò)大品牌影響力。在整合資源的過程中,企業(yè)應(yīng)具備全局觀。對于上下游產(chǎn)業(yè)鏈中的弱小企業(yè),尤其是資源稀缺性的弱小企業(yè),要保證其生存空間,否則,會影響產(chǎn)品品質(zhì)或生產(chǎn)效率,以及發(fā)展的可持續(xù)性。

    總而言之,對于企業(yè)來說,優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)是制勝根本,也是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。放眼國內(nèi)乃至全球,不缺好產(chǎn)品,但卻極少產(chǎn)品能做成功,根本原因是缺少科學(xué)的營銷策略。好的營銷策劃能幫助企業(yè)更好地獲取市場競爭的勝利。由于戰(zhàn)略的整體性和前瞻性,更由于營銷策劃的制定會充分考慮到行業(yè)狀況和業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭態(tài)勢,制定出針對對手的競爭戰(zhàn)略措施,從而有利于企業(yè)在與對手的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢。

    三、酒類最新營銷模式,白酒推廣營銷策劃方案有哪些?

    1、電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)節(jié)目贊助。

    2、總結(jié)品牌標(biāo)簽,不斷提,不斷深化用戶認(rèn)知。

    3、明星代言

    4、跨界合作

    5、線下活動合作,如音樂節(jié)

    6、設(shè)計(jì)升級,加入讓現(xiàn)代人共鳴的語句

    7、負(fù)面新聞

    四、品牌白酒銷售活動方案和操作技巧有哪些?

    對于從事白酒營銷的一線業(yè)務(wù)人員,每天都要遇到形形色色的終端老板或酒店吧臺、服務(wù)人員等,作為企業(yè)的形象大使、產(chǎn)品代言人,怎么樣去和客戶交流,讓客戶能夠認(rèn)同我們,進(jìn)而認(rèn)同我們的企業(yè)和產(chǎn)品,則是每個銷售人員所必須思考的問題,本文就銷售人員在實(shí)際工作中的一般銷售話術(shù)進(jìn)行簡單的總結(jié)和分享。

    第一、對銷售話術(shù)的認(rèn)識

    常言道,一句話讓人跳,一句話讓人笑,語言對于銷售人員來說是門基礎(chǔ)功課同時也是一門極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們,很大程度上取決于我們是否掌握專業(yè)的銷售話術(shù)。

    銷售話術(shù),顧名思義是指用語言來完成和表達(dá)一個銷售的過程,他是解決客戶在購買決策過程中的心理問題,讓客戶接受每個環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術(shù)的最重要兩個因素就是說和聽,其中說只占到25%,75%則是應(yīng)心去傾聽,先傾聽客戶的需求,在針對性的去說。通過掌握銷售話術(shù),可以在實(shí)際工作中,極大的提高成交率,即使不能成交,也是增加與終端客情的潤滑劑,同時通過練習(xí)專業(yè)的銷售話術(shù),對提高企業(yè)形象,提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。

    第二、銷售話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

    01、如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點(diǎn)

    作為企業(yè)方代表,在與客戶交談的時候,如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn),進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品,主要有以下幾個方面可作為參考:

    1、多贊美客戶

    每個人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞,例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮,就應(yīng)該這樣贊美:“老板的門頭很氣派,生意肯定很紅火啊”,但是我們在贊美的時候往往會給客戶覺得很“假”的感覺,例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”,而如果從某一個“點(diǎn)”來贊美效果將更好,例如說“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧,顏色很穩(wěn)重,適合您的專業(yè)!”

    2、多請教客戶

    請教客戶會給人一種謙虛的感覺,特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶,我們的說話語氣往往對他很敏感,例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫存,一般的說法可能很直接:“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”,而請教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫存還有多少嗎? 幫我看看吧!要沒有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧?!?/p>

    3、用商討的語氣

    商討的語氣給客戶的感覺是對其很尊重,客戶一般很容易接受,例如某市場由于前期斷貨,企業(yè)剛到貨1000箱,想讓客戶多訂貨又感覺給他面子,一般的說法:“我們剛到1000箱,你要多少箱?”而商討的語氣則是:“王總,廠里剛到1000箱產(chǎn)品,看您賣的這么好,我特地給您留了500箱,您看什么時候給您送過來?”

    4、用專業(yè)的語言

    只有專業(yè),才有機(jī)會,在與客戶交流的時候,盡可能用專業(yè)的語言,客戶會更加信服,例如我們在要求客戶做牌面展示的時候,可以這樣的說:“牌面真的很重要,國際權(quán)威機(jī)構(gòu)AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會增加40%的銷售機(jī)會,若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機(jī)會,若做到這兩點(diǎn),可大大增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會,提升銷量從而創(chuàng)造利潤?!?/p>

    5、保證激情

    激情是影響客戶購買的重要因素,銷售人員保持激情會給客戶一種信任和安全的感覺,例如我們在介紹產(chǎn)品的時候,如果以一種漫不經(jīng)心的語氣,半天說一句,再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信,反而,用激情的語氣,客戶則會樂意去聽,很容易接受。

    6、保持自信

    自信才有底氣,有底氣才能讓客戶信任,例如我們在介紹產(chǎn)品政策時,客戶說力度太小,比競品差多了,我們應(yīng)該這樣的去說:“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品,我們的可不一樣,質(zhì)量有保證,價格很公道”。

    7、有服務(wù)意識

    在與客戶面對面的交流的時候,有意識的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識會給客戶一種良好的印象和感覺,例如幫助客戶整理牌面,對客戶承諾:“我們送貨及時,只要您一個電話,3小時到貨”、“我們兌獎及時,只要您有獎卡,不管多少,不管日期,我們隨時都可以給您兌換”。

    02、如何應(yīng)對終端對我們的拒絕

    銷售人員每天面對很多不同類型的客戶,會遇到各種各樣的拒絕,怎么樣去應(yīng)對,把客戶的拒絕看作是一種機(jī)會,有句話常說:“銷售的機(jī)會都是從拒絕開始的”。應(yīng)對客戶拒絕一般可以參考以下5個步驟:

    1、對客戶的意見表示接受

    不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們,我們首先應(yīng)該是真誠的表示理解和接受客戶的一些觀點(diǎn),即“求同存異”,例如客戶說“您們的酒實(shí)在不好賣,我不進(jìn)了”,我們不能與之反駁,而應(yīng)該這樣的去說“對您的看法我表示理解,的確讓您在推薦的時候多費(fèi)口舌了”。

    2、分析其原因

    在客戶提出決絕的理由時,一方面是贊成和理解,但是同時也要幫助分析原因,例如上面的案例中,我們可以這樣的去解釋:“現(xiàn)在不好賣其實(shí)很正常,本來天氣就熱,喝酒的就人就少,不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢,另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個新品,正在被消費(fèi)者逐步接受,現(xiàn)在最需要展示出來,您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出,消費(fèi)者不易看到,相信你只要展示的漂亮一些就會好賣了”。

    3、列舉第三者的有利證明

    同樣針對以上案例,我們可以把一些成功的案例向客戶介紹,以增加其信心,我們可以這樣去說:“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長,但是現(xiàn)在走量非常好的,我們每天都能出貨幾十箱,在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品,您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。

    4、針對異議進(jìn)行專門的處理

    當(dāng)客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點(diǎn)后,可能還存在一些疑問,例如對價格、政策、服務(wù)等方面提出一些問題,這時候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了,需要乘勝追擊,我們可以這樣的去說:“價格您盡管放心,我們是正規(guī)廠家,對市場的管控看的比銷量更重,絕不允許任何人去砸價,政策方面都是統(tǒng)一的,保證您能夠有足夠的利潤,我們會定期對您回訪,您有任何疑問和問題我們隨時都負(fù)責(zé)解決的”。

    5、馬上要求成交

    最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易,因?yàn)閷ξ覀儺a(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶,他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員,很容易變化決策,所以一旦有意向就需要立即成交,我們就可以這樣去說:“說了那么多,你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了,趁您今天有空,現(xiàn)在給您下個兩箱,好吧?

    03、如何拒絕客戶的要求

    我們在實(shí)際拜訪客戶中,經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求,有的甚至是違背企業(yè)原則,面對這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即拒絕了客戶又不得罪客戶。一般來說拒絕客戶有這樣的幾個要訣:

    1、表示理解 內(nèi)心拒絕例如客戶要求我們給20%的銷售返點(diǎn),我們應(yīng)該這的去說:“您的想法我理解,您也是想多賺點(diǎn)錢,多賣點(diǎn)我們的酒,可是……”

    2、表情嚴(yán)肅 公司原則“可是我們公司有規(guī)定,所有價格政策都是一樣的,我沒有那個權(quán)力啊,就算把我的銷售提成讓給您,公司查到我也要受罰的”

    3、匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo) 破例申請如果客戶有很大的銷量,就是因?yàn)槟骋粋€小政策不接貨,我們還可以這樣說:“您看這樣好不好,價格我們是不能讓步的,我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請下,看可否給您申請點(diǎn)禮品幫你做個促銷,但是您要保證下20件貨哦”。

    4、態(tài)度和藹 委婉拒絕對于要求實(shí)在過分的客戶,我們就沒有必要進(jìn)行申請,應(yīng)該采取委婉的拒絕,例如客戶要求降價,我們可以這樣的說:“我們公司的產(chǎn)品價格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了,公司沒有降價的通知,我們也沒辦法啊”

    總之,銷售是靠智慧的,是需要語言技巧的,說話應(yīng)該把握好分寸,既要適度站在客戶的立場、企業(yè)的立場多角度的去揣摩,也要讓客戶覺得我們是專業(yè)的、可信賴的。千里之行始于足下,要想在銷售工作中做的更好,就要不斷的去說,去實(shí)踐,逐漸的積累我們的話術(shù)。

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