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亞馬遜怎么降低acos(亞馬遜怎么降低廣告成本)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于亞馬遜怎么降低acos的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、亞馬遜廣告怎么分析
亞馬遜廣告投放過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)非常多,后臺(tái)的各項(xiàng)報(bào)表也很繁雜,數(shù)據(jù)量少的可以自己制作Excel表格進(jìn)行分析,不過當(dāng)數(shù)據(jù)量多起來之后,想要的靠人工做到精準(zhǔn)分析就很難了,這個(gè)時(shí)候就可以借助合適的工具,例如積加ERP的廣告分析功能,來得到更精益、更高效,快速整合自己想要的數(shù)據(jù)。
廣告分析功能主要分為ASIN表現(xiàn)和關(guān)鍵詞表現(xiàn),賣家可基于ASIN或關(guān)鍵詞維度來查看不同的廣告投放表現(xiàn),為精細(xì)化的廣告投放提供直觀的數(shù)據(jù)參考。
在“廣告分析-ASIN表現(xiàn)”中選擇ASIN、店鋪/站點(diǎn)和時(shí)間段后,賣家可直觀對(duì)比不同ASIN的整體廣告表現(xiàn),還可展開查看單個(gè)ASIN,對(duì)比該ASIN在不同活動(dòng)中的表現(xiàn)數(shù)據(jù),快速篩選出表現(xiàn)不好的廣告活動(dòng),及時(shí)優(yōu)化該廣告活動(dòng)下的ASIN投放,有效降低ACOS,減少無效投放。
在“廣告分析-關(guān)鍵詞表現(xiàn)”中支持查看對(duì)比商品所投放的所有關(guān)鍵詞的表現(xiàn),在開啟的廣告活動(dòng)中,可把所有投放的關(guān)鍵詞做效果對(duì)比,找出最優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞,加大投放;而表現(xiàn)不好的關(guān)鍵詞則暫停投放,讓廣告預(yù)算得到更高效地利用。
廣告分析功能將廣告表現(xiàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向聚合,給賣家提供不同的分析維度,方便賣家在某廣告活動(dòng)內(nèi)縱向深入分析的同時(shí),能跨廣告活動(dòng)和廣告組進(jìn)行橫向的數(shù)據(jù)對(duì)比分析,為廣告的精細(xì)化投放提供了更精益的數(shù)據(jù)參考,很多跨境電商賣家投放廣告時(shí)都會(huì)借助積加ERP這款工具。
二、掌握四個(gè)亞馬遜核心推廣方法,效果立竿見影
通過對(duì)亞馬遜推廣體系進(jìn)行剖析,其中有重要的4個(gè)維度是關(guān)乎推廣效果的,分別是: 站內(nèi)廣告、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品測評(píng)、客戶關(guān)系。 接下來就對(duì)這幾個(gè)維度逐個(gè)分析,為賣家提升亞馬遜的推廣效果提供一些建議。
一、站內(nèi)廣告
站內(nèi)廣告是亞馬遜推廣占比最高的渠道,也是提升推廣效果的關(guān)鍵核心。 許多賣家雖然知道這一點(diǎn),卻不知道廣告優(yōu)化該從何下手,他們苦惱于應(yīng)該關(guān)注哪些數(shù)據(jù),又要從哪些維度對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。
在亞馬遜運(yùn)營中,有相當(dāng)一部分賣家若沒有啟用站內(nèi)廣告,產(chǎn)品就沒有訂單;在啟用廣告之后,產(chǎn)品訂單是有了,但經(jīng)過一番運(yùn)營,要么是ACOS數(shù)值居高不下,遠(yuǎn)高于毛利率,甚至可能銷售額還不如廣告支出的費(fèi)用多。
賣家都知道站內(nèi)廣告的核心應(yīng)該對(duì)廣告進(jìn)行優(yōu)化,但很少有賣家懂得應(yīng)該如何去進(jìn)行優(yōu)化。廣告優(yōu)化要有效的前提,是要會(huì)看廣告數(shù)據(jù),廣告數(shù)據(jù)有四個(gè)核心變量: 曝光量、點(diǎn)擊量、訂單轉(zhuǎn)化率、ACOS。
這四個(gè)核心變量存在著相互影響的關(guān)系,但基于亞馬遜站內(nèi)推廣的邏輯,曝光量是一切數(shù)據(jù)的基礎(chǔ),只有曝光量夠了,我們才能獲得足夠的點(diǎn)擊量,有了足夠多的點(diǎn)擊量,我們才能得到足夠多的訂單,訂單轉(zhuǎn)化率才會(huì)升高,Acos才更接近真實(shí)水平,這種情況下才能以此作為根據(jù)對(duì)廣告進(jìn)行優(yōu)化。
1、曝光量
曝光量就是產(chǎn)品在進(jìn)行站內(nèi)廣告推廣時(shí),被消費(fèi)者看到的次數(shù),當(dāng)開啟一個(gè)廣告計(jì)劃,賣家首先要關(guān)注的就是曝光量,而Listing的內(nèi)容對(duì)曝光量的影響非常大,賣家一定先做好核心關(guān)鍵詞的調(diào)研,盡量在第一次推廣時(shí)就給產(chǎn)品設(shè)置合適、高流量的核心關(guān)鍵詞。
如果一個(gè)產(chǎn)品 在推廣時(shí)曝光量數(shù)據(jù)不高 ,可能有以下兩個(gè)因素導(dǎo)致:
Listing內(nèi)容、核心關(guān)鍵詞不精準(zhǔn),系統(tǒng)識(shí)別不到位
產(chǎn)品競價(jià)偏低,系統(tǒng)給予曝光度不夠
第一種情況下,想要提高產(chǎn)品曝光率, 首先是檢查產(chǎn)品Listing的詳情內(nèi)容,類目選擇是否準(zhǔn)確,核心關(guān)鍵詞描述是否恰當(dāng),核心關(guān)鍵詞覆蓋的范圍是否考慮周全等等, 將這幾個(gè)要素完善,正常情況下產(chǎn)品曝光量會(huì)開始提升。
如果Listing各個(gè)要素都完善了,曝光率還是很低,那就可能是遇到了第二種情況, 這樣賣家只需要適當(dāng)提高產(chǎn)品的廣告競價(jià),即可獲得更高的曝光量。
2、點(diǎn)擊量
在曝光量沒有問題的情況下,賣家需要關(guān)注的第二個(gè)數(shù)據(jù)就是點(diǎn)擊量,即消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品推廣后,點(diǎn)擊進(jìn)來的數(shù)量。
正常情況下,點(diǎn)擊量和曝光量之間的比例, 即CTR應(yīng)該在0.5%左右,如果低于0.5%,就要找出導(dǎo)致CTR低的原因, 往往有以下兩點(diǎn):
產(chǎn)品推廣搭配的主圖效果太差,難以吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊
廣告展示的位置相對(duì)較為靠后,曝光量不足
CTR能極大地影響廣告的質(zhì)量分,對(duì)同一個(gè)廣告位進(jìn)行競拍時(shí),質(zhì)量分越大的廣告組所需要的競價(jià)越小。提高產(chǎn)品點(diǎn)擊量的方法和曝光量其實(shí)差不多, 一是要優(yōu)化產(chǎn)品Listing的主圖, 加強(qiáng)圖片的質(zhì)量,提高呈現(xiàn)效果,吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊 ;二是調(diào)整產(chǎn)品的廣告競價(jià), 以改變廣告到能產(chǎn)生更多曝光量的位置進(jìn)行展示。
3、訂單轉(zhuǎn)化率
在廣告推廣初期,相比ACOS賣家更應(yīng)該先關(guān)注訂單轉(zhuǎn)化率,即消費(fèi)者點(diǎn)擊到形成訂單的轉(zhuǎn)化率。按照正常的運(yùn)營大數(shù)據(jù), 訂單轉(zhuǎn)化率在15%左右較為正常,如果低于這個(gè)數(shù)值, 可能有以下幾個(gè)原因:
Listing優(yōu)化不到位,難以推動(dòng)消費(fèi)者下單
產(chǎn)品價(jià)格過高,超出消費(fèi)者的心理預(yù)期
Review過少,或是負(fù)面Review過多
賣家可以通過以下幾個(gè)建議嘗試提升訂單轉(zhuǎn)化率:
01 繼續(xù)加強(qiáng)Listing優(yōu)化, 可以分析幾個(gè)競爭對(duì)手核心詞匯,找出核心詞根再組合,打造適合自己的核心詞匯
02 調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格, 在對(duì)店鋪經(jīng)營利潤影響不大的情況下,適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格,引導(dǎo)消費(fèi)者下單
03 根據(jù)負(fù)面Review提出的意見進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化, 減少后續(xù)由此帶來的負(fù)面影響
4、ACOS
ACOS是由一定時(shí)間段內(nèi)的廣告花費(fèi)除以該段時(shí)間內(nèi)由廣告帶來的銷售金額所得到的百分比, 廣告競價(jià)、產(chǎn)品售價(jià)、點(diǎn)擊量、訂單量,都會(huì)導(dǎo)致ACOS產(chǎn)生變化。
在這幾個(gè)影響ACOS的變量當(dāng)中,點(diǎn)擊量和訂單量是后期產(chǎn)生的結(jié)果,但廣告競價(jià)和產(chǎn)品售價(jià)是賣家可以調(diào)整的,通過對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,有針對(duì)性地進(jìn)行干預(yù),就可以 有效降低ACOS數(shù)值,具體方法有以下幾種:
01 降低競價(jià)
降低競價(jià)可以在一定程度上降低ACOS,但此舉同時(shí)會(huì)相應(yīng)地減少廣告曝光量,所以不能當(dāng)做首選之策。
02 提高轉(zhuǎn)化率
對(duì)產(chǎn)品現(xiàn)有Listing進(jìn)行優(yōu)化,排除無效流量,都可以相應(yīng)提高廣告的轉(zhuǎn)化率,且沒有任何負(fù)面影響,當(dāng)ACOS過高時(shí),可以首先設(shè)法提高轉(zhuǎn)化率。
03 調(diào)整產(chǎn)品售價(jià)
正常情況下,產(chǎn)品的售價(jià)往往和轉(zhuǎn)化率成反比增長,因此可以根據(jù)實(shí)際情況,調(diào)整產(chǎn)品售價(jià),最終目的是提高轉(zhuǎn)化率與銷售價(jià)的乘積。
明白上述幾個(gè)變量的作用和重要性后, 在亞馬遜廣告推廣初期,還有一些需要賣家注意的點(diǎn):
01 不論什么產(chǎn)品,建議第一天開啟自動(dòng)廣告。 自動(dòng)廣告下,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)選取和產(chǎn)品相匹配的關(guān)鍵詞進(jìn)行推廣,由于初期缺少數(shù)據(jù)來進(jìn)行關(guān)鍵詞分析,自動(dòng)廣告運(yùn)行后獲得的數(shù)據(jù)可以為賣家之后的推廣策略調(diào)整提供基礎(chǔ)支撐。
02 第一天盡量將廣告預(yù)算消耗完。 為了保證當(dāng)天獲得數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn),利于之后進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,賣家第一天投放的廣告預(yù)算盡量用使用完畢。
03 定期做好數(shù)據(jù)監(jiān)測。 做數(shù)據(jù)分析,不能什么時(shí)候想起要看數(shù)據(jù)才去看,而是要定期進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)測,分時(shí)段進(jìn)行分析,不論是3小時(shí)、1天、3天、1周,都要準(zhǔn)時(shí)查看數(shù)據(jù),做好分析對(duì)比,這樣才可以知道不同時(shí)間點(diǎn)下不同廣告策略的應(yīng)用效果如何。
二、促銷活動(dòng)
促銷活動(dòng),也是亞馬遜賣家進(jìn)行產(chǎn)品推廣的重要手段之一, 促銷活動(dòng)的推廣方式通常有以下三種:
1、Free shipping
Free shipping即免運(yùn)費(fèi)促銷,買家購買參與Free shipping的產(chǎn)品將無須花費(fèi)運(yùn)費(fèi),但該促銷僅限自配送產(chǎn)品參與,由亞馬遜配送的產(chǎn)品無法參與,此外Free shipping提供的物流運(yùn)輸速度比 Standard Shipping標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸會(huì)略慢一些。
2、Coupons
Coupons即優(yōu)惠券促銷,參與優(yōu)惠券促銷的產(chǎn)品,其Listing在亞馬遜上的搜索結(jié)果顯示會(huì)更加突出和亮眼,設(shè)置了金額優(yōu)惠和百分比優(yōu)惠的Listing,還會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的單價(jià)更低更容易吸引消費(fèi)者的注意,促進(jìn)下單。Coupons促銷相比秒殺活動(dòng)門檻更低,適合未滿足秒殺活動(dòng)條件的賣家做折扣優(yōu)惠推廣。
3、秒殺活動(dòng)
亞馬遜提供的秒殺活動(dòng)一共有三種,分別是 Best Deal、Lighting Deal、Deal OF The Day, 下面大橘就來說說這三種秒殺活動(dòng)有什么區(qū)別:
Best Deal
Best Deal即周秒殺活動(dòng),通常簡稱BD,該活動(dòng)一般持續(xù)2個(gè)星期左右,賣家滿足相應(yīng)條件即可免費(fèi)參與BD秒殺,范圍覆蓋美國站和日本站。
Lighting Deal
Lighting Deal是一種短時(shí)效的秒殺活動(dòng),簡稱LD,一般持續(xù)時(shí)間在4小時(shí)至6小時(shí),賣家參與該活動(dòng),每個(gè)Asin需要支付150美金的傭金。此外,亞馬遜明確規(guī)定,電子香煙、酒精、成人用品、醫(yī)療設(shè)備、藥品、嬰兒配方奶粉等產(chǎn)品類型不能參加該秒殺活動(dòng)。
Deal OF The Day
Deal OF The Day,持續(xù)時(shí)間為一天的秒殺活動(dòng),簡稱DOTD,是秒殺活動(dòng)中效果最好的,也是申請(qǐng)條件最苛刻的,每天只有三個(gè)廣告位,非常稀有。其秒殺推廣展示形式為移動(dòng)端打開亞馬遜App的開屏廣告,因此可涵蓋的人群范圍最廣。
參與哪種秒殺活動(dòng),要根據(jù)產(chǎn)品和市場的實(shí)際情況選擇,否則可能得不償失,只要參與得當(dāng),秒殺活動(dòng)帶來的流量相當(dāng)客觀,可以大幅提升產(chǎn)品的曝光量,同時(shí)提升其他變量,進(jìn)而達(dá)到促進(jìn)銷量的最終目的。
另外不要忘記在促銷的過程中,記錄下你每次促銷中產(chǎn)生的費(fèi)用,方便后面做統(tǒng)計(jì)成本、分析促銷活動(dòng)的ROI。
三、產(chǎn)品測評(píng)
產(chǎn)品測評(píng)在推廣上的主要作用是,提升店鋪的Review數(shù)量和正面Review比例,以此來提升亞馬遜對(duì)產(chǎn)品的權(quán)重,帶來更多自然流量,亞馬遜的產(chǎn)品測評(píng)分為普通測評(píng)和Vine測評(píng)兩種:
1、普通測評(píng)
該測評(píng)是由賣家自行尋找測評(píng)途徑對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測評(píng),需要注意的是,相比Vine測評(píng), 普通測評(píng)給產(chǎn)品帶來的權(quán)重影響較小,以下是大橘整理的幾種測評(píng)途徑:
社交平臺(tái)測評(píng): 比如Facebook, instagram, pinterst, 買家賬號(hào)需要鑒別,自己找測評(píng)比較費(fèi)時(shí)間。
美國友人: 留學(xué)生及華僑資源測評(píng),相對(duì)安全。回評(píng)時(shí)間相對(duì)可控,且易于溝通。
服務(wù)商中介測評(píng): 非自養(yǎng)號(hào)機(jī)刷,傭金較高,買家賬號(hào)安全性不可控,省時(shí)間,產(chǎn)品比較容易送出。
測評(píng)者: 合作多次的粉絲,網(wǎng)紅,top reviewers , 官網(wǎng)reviewer program和subscriber。
測評(píng)平臺(tái): 比如iReviewHome, AmzSpeciald等,不同平臺(tái)收費(fèi)金額留評(píng)率,掉評(píng)率不同,優(yōu)勢(shì)就是省時(shí)且單量相對(duì)較大。
2、Vine測評(píng)
Vine測評(píng)是指賣家通過亞馬遜官方認(rèn)證的測評(píng)師對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測評(píng)并發(fā)表評(píng)價(jià),由于VIne測評(píng)的人員客觀公正,相比普通測評(píng), Vine測評(píng)帶來的系統(tǒng)權(quán)重影響會(huì)更大,如果測評(píng)是正面的,產(chǎn)品可以獲得大量流量,反之則流量大幅減少。
需要注意的是, Vine測評(píng)一旦完成,賣家將無法進(jìn)行修改和刪除, 大橘的建議是,賣家對(duì)產(chǎn)品經(jīng)過多次驗(yàn)證,對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和評(píng)價(jià)具有較高信心的時(shí)候,可以通過Vine測評(píng)來為產(chǎn)品獲得推廣流量,否則還是謹(jǐn)慎選擇比較好。
另外不要忘記在測評(píng)的過程中,記錄下你每次測評(píng)中產(chǎn)生的好評(píng)數(shù)量以及費(fèi)用,這可以為后期做統(tǒng)計(jì)成本、分析測評(píng)渠道等數(shù)據(jù)分析提供依據(jù),形成報(bào)表統(tǒng)計(jì)。
四、客戶關(guān)系
客戶關(guān)系維護(hù)和上面三種站內(nèi)推廣方式最大的不同就是,其主要目的是通過和老客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)向其推廣,促成復(fù)購,其他三種方式則是通過站內(nèi)推廣促進(jìn)新客戶下單。
客戶關(guān)系維護(hù)也需要賣家擁有對(duì)數(shù)據(jù)的分析能力,包括老客戶的 交易完成時(shí)間、交易次數(shù)、交易金額、評(píng)價(jià)等等, 這些數(shù)據(jù)涉及到買家的黏性、忠誠度、消費(fèi)能力,賣家更需要注重和那些購買次數(shù)多、購買金額高、評(píng)價(jià)好評(píng)更多的客戶做好關(guān)系維護(hù)。
在進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù),不建議一開始就進(jìn)行促銷推廣,可以根據(jù)客戶的購買信息,定期分享相應(yīng)的產(chǎn)品使用技巧、保養(yǎng)方法等等,比如向母嬰類產(chǎn)品的客戶分享一些嬰兒健康知識(shí)等等。但在發(fā)送此類郵件時(shí),建議詢問客戶是否需要,如果對(duì)方明確表示不需要就停止推送。如果你分享的信息實(shí)用或是符合客戶需求,一般會(huì)提升對(duì)方對(duì)賣家店鋪的好感。
和客戶關(guān)系維護(hù)到位了,就可以進(jìn)行產(chǎn)品的折扣和促銷推廣了,但需要注意的是, 最好給客戶推廣和其曾經(jīng)購買的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品,做到精準(zhǔn)營銷,這樣客戶回購的概率才更高。
五、總結(jié)
雖然站內(nèi)推廣涉及的變量和操作很多, 但在實(shí)際行動(dòng)時(shí)一定要根據(jù)實(shí)際情況采取合適的措施,隨機(jī)應(yīng)變, 不應(yīng)該受固定方法的束縛,明者因時(shí)而變,知者隨事而制, 了解了站內(nèi)推廣的底層邏輯, 就可以輕松應(yīng)對(duì)推廣過程中遇到的大部分問題。
三、亞馬遜站內(nèi)廣告投放有什么技巧?
首先說明的是,我們做的產(chǎn)品是剛需+低價(jià)的產(chǎn)品,因?yàn)槭莿傂瑁鄬?duì)來說用戶群體更聚焦,所以基本上沒有什么變體,都是單獨(dú)的產(chǎn)品單獨(dú)的Listing,而對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品來說,大家也都知道,利潤空間那么小,單純靠廣告來實(shí)現(xiàn)盈利是很難的,所以,在我們的運(yùn)營中,廣告更多是一個(gè)輔助工具而已。
基于上述兩點(diǎn),我們來說說亞馬遜站內(nèi)廣告投放過程中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
1. 什么樣的產(chǎn)品才投放廣告?
但任何一個(gè)賣家的精力、時(shí)間都是有限的,要想最快出成績,就必須聚焦,我們的打造也是如此,階段性的,只會(huì)聚焦在少量的幾款產(chǎn)品上。通常來說,某個(gè)時(shí)間段內(nèi),我們少則會(huì)聚集一款產(chǎn)品的打造,多的話也不會(huì)超過兩三款產(chǎn)品,至于店鋪里的其他產(chǎn)品,要么是已經(jīng)打造起來了,只需要做好維護(hù)即可,要么就先放一放,先把圈定為當(dāng)前重點(diǎn)打造的產(chǎn)品運(yùn)營好再說。
2. 廣告的投放形式?
站內(nèi)廣告核心有兩種設(shè)置三種細(xì)分形式:自動(dòng)廣告,手動(dòng)廣告的關(guān)鍵詞定位型和手動(dòng)廣告的產(chǎn)品定位型。
通常的投放邏輯是自動(dòng)廣告優(yōu)先開啟,在自動(dòng)廣告投放的基礎(chǔ)上,可能會(huì)在自己對(duì)產(chǎn)品關(guān)鍵詞的把握和整理的基礎(chǔ)上,再加上自動(dòng)廣告所跑出來的數(shù)據(jù)報(bào)表,開啟手動(dòng)廣告的關(guān)鍵詞定位型廣告,但對(duì)于手動(dòng)廣告的產(chǎn)品定位型,不是特別必要。
在自動(dòng)型和手動(dòng)型廣告的投放對(duì)比中,自動(dòng)型廣告的效果要更優(yōu)于手動(dòng)型廣告。
談到自動(dòng)型廣告,就會(huì)有賣家詢問該如何設(shè)置否定關(guān)鍵詞?無論對(duì)這個(gè)產(chǎn)品再怎么熟悉,都不建議從一開始就設(shè)置否定關(guān)鍵詞。廣告開啟時(shí),可以不做任何否定,如果廣告運(yùn)行一段時(shí)間,確實(shí)有那種“兩高一低”(高曝光、高點(diǎn)擊,低轉(zhuǎn)化/無轉(zhuǎn)化)的詞,如果再分析,這些詞語也確實(shí)和自己的產(chǎn)品以及消費(fèi)者群體并不匹配,可以對(duì)這些詞語進(jìn)行否定,否則,就不要輕易去否定任何詞。
如果要否定某個(gè)詞語,建議選擇精準(zhǔn)否定的方式。
3. 廣告競價(jià)怎么設(shè)置?
設(shè)置一個(gè)廣告計(jì)劃時(shí),可參考的廣告競價(jià)大概包括幾個(gè):默認(rèn)競價(jià),建議競價(jià)區(qū)間,毛利潤的十分之一等,關(guān)于競價(jià),我的建議是,上述幾個(gè)價(jià)格都可以參考,但最終要定什么樣的競價(jià),還得結(jié)合整個(gè)運(yùn)營方案和預(yù)期來定。
作為運(yùn)營一款產(chǎn)品的核心手法的事實(shí),在產(chǎn)品上架后,價(jià)格開始從低價(jià)螺旋,可以同時(shí)開啟自動(dòng)型廣告,廣告競價(jià)往往會(huì)定得高于默認(rèn)競價(jià)。
這時(shí)候,Listing其實(shí)遇到的是兩種情況:產(chǎn)品售價(jià)很低,微利甚至虧損,而廣告競價(jià)很高,這種情況下,整個(gè)Listing處在虧損狀態(tài)幾乎是鐵定的。
雖然Listing虧損,這時(shí)候又會(huì)有另外兩個(gè)情況:因?yàn)閺V告競價(jià)高(再加上新品剛上架系統(tǒng)給的流量扶持),Listing獲得的曝光和點(diǎn)擊會(huì)較多,又因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)低,即便沒有Review(我們不做任何的刷單測評(píng)),訂單轉(zhuǎn)化率也會(huì)較高。所以,可見的結(jié)果是:Listing快速出單,快速有了BSR排名且排名快速上升。
4. 廣告預(yù)算如何設(shè)置?
每日廣告預(yù)算大概在競價(jià)的20倍以上,而如果廣告實(shí)際跑的結(jié)果是轉(zhuǎn)化率很高但預(yù)算不夠用,可以再進(jìn)一步提升預(yù)算,而如果預(yù)算總是在非銷售高峰時(shí)段就被耗盡,那又可以引入另外一個(gè)調(diào)整:分時(shí)段調(diào)整廣告競價(jià)--在銷售非高峰時(shí)段,降低廣告競價(jià),在銷售高峰時(shí)段,恢復(fù)廣告競價(jià),以便于廣告的費(fèi)用花費(fèi)在真實(shí)的消費(fèi)者身上。
5. 廣告的調(diào)整節(jié)奏把握
通過上述的設(shè)置和調(diào)整,可見的結(jié)果往往是,廣告開啟后就可以快速的獲得足夠多的曝光和點(diǎn)擊,同時(shí)獲得不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率和訂單數(shù)量,而隨著訂單數(shù)量的上升,BSR排名也會(huì)上升,BSR排名越靠前,自然流量也會(huì)越多,這種情況下,廣告所帶來的訂單在總訂單數(shù)量中的比例會(huì)越來越小,當(dāng)Listing的BSR排名進(jìn)入到小類目前20,自然流量基本穩(wěn)定,銷量也基本穩(wěn)定了,這時(shí)候,可以參考最近7天的廣告CPC價(jià)格,逐步降低廣告競價(jià),如此的調(diào)整,廣告費(fèi)用就逐步被降低下來。
而當(dāng)Listing穩(wěn)定在小類目BSR排名前十后,廣告費(fèi)用已經(jīng)很少,而產(chǎn)品的售價(jià)卻在一步步逐步提升的過程中到了自己預(yù)期利潤率的水平,這時(shí)候,你已經(jīng)可以獲得穩(wěn)定的銷量、穩(wěn)定的排名和很低的廣告花費(fèi),一條賺錢的Listing打造成功了。
為了避免因?yàn)閺V告停止而對(duì)Listing權(quán)重有影響,我們自己運(yùn)營過程中,即便整個(gè)銷量已經(jīng)不再仰仗廣告了,廣告的競價(jià)只會(huì)降低,哪怕低到0.10,也不會(huì)將其停止。廣告不停止,即便點(diǎn)擊不多,也會(huì)有權(quán)重在,而一旦你把廣告停止了,這部分的權(quán)重就徹底沒有了。
四、亞馬遜站內(nèi)廣告效果不好,怎么優(yōu)化?
1、確定PPC廣告活動(dòng)的目標(biāo)
首先要明確創(chuàng)建Amazon PPC廣告系列是為了將我們的廣告展示放在首位,增加曝光量。
運(yùn)行PPC廣告的兩個(gè)主要目標(biāo)是:
獲得最大的利潤(需要計(jì)算ACoS目標(biāo));
獲得最大的銷售(需要計(jì)算ACoS盈虧平衡)
2、定義目標(biāo)ACoS,維持產(chǎn)品盈利
何為ACoS?
ACoS(廣告銷售成本)是用來衡量PPC廣告效果的關(guān)鍵指標(biāo)。ACoS是廣告支出與銷售額的比率,計(jì)算公式如下:ACoS% =廣告支出/銷售額
如果產(chǎn)品的銷售額為100美元,廣告費(fèi)用為25美元,則ACoS將為25÷100 = 25%。換句話說,賣家在廣告每花費(fèi)0.25美元就能掙1美元。
假設(shè)賣家的PPC廣告目標(biāo)是保持產(chǎn)品盈利能力,那么賣家就需要確定盈虧平衡時(shí)的ACoS和自己設(shè)定的目標(biāo)ACoS。這將讓賣家更緊密地檢查廣告支出,并確保產(chǎn)品始終有盈利能力。
*注意:運(yùn)行PPC廣告的另一個(gè)典型用途是提高銷售額,并提高新產(chǎn)品的BSR排名。在這種情況下,賣家可能會(huì)想故意增加ACoS,并可能需要用短期的利潤損失來實(shí)現(xiàn)銷售額或BSR排名增長。
盈虧平衡時(shí)的ACoS是指賣家考慮廣告支出之前的利潤率。只要賣家的廣告支出低于利潤率,就不會(huì)造成損失。利潤率是賣家銷售額扣除所有費(fèi)用(亞馬遜平臺(tái)銷售費(fèi)用、FBA費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等),得到的金額。
3、優(yōu)化長尾關(guān)鍵詞出價(jià)
隨著今年亞馬遜所有品類的CPC出價(jià)都會(huì)增加,對(duì)能給產(chǎn)品創(chuàng)造高銷量的“主要”關(guān)鍵詞出價(jià)將變得越來越困難,而且費(fèi)用越來越高。
長尾關(guān)鍵詞通常包含三個(gè)及以上關(guān)鍵單詞,并能突出展示客戶更具體的搜索意圖。這意味著賣家可以將客戶進(jìn)一步定位到轉(zhuǎn)化渠道上,而且由于亞馬遜上產(chǎn)品長尾關(guān)鍵詞的競爭較少,因此CPC費(fèi)用通常也會(huì)較低。
那么賣家要如何找到長尾關(guān)鍵詞?
首先賣家要瀏覽自己的STR搜索字詞報(bào)告,找出轉(zhuǎn)化率高但曝光度低的搜索關(guān)鍵詞,并將這些關(guān)鍵詞添加到Manual Campaign(手動(dòng)設(shè)定關(guān)鍵詞廣告)中。
然而,因?yàn)橘u家需要一個(gè)廣泛的長尾關(guān)鍵詞列表,因此梳理STR來獲得搜索長尾關(guān)鍵字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這也是一個(gè)相當(dāng)乏味的過程,只會(huì)產(chǎn)生大約20個(gè)相關(guān)的關(guān)鍵詞。
使用亞馬遜免費(fèi)關(guān)鍵詞搜索工具”紫鳥數(shù)據(jù)魔方”可以快速擴(kuò)展長尾關(guān)鍵詞列表。賣家只需輸入與產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞,從結(jié)果中選擇最相關(guān)的關(guān)鍵詞即可。
4、盡快移除的否定關(guān)鍵詞
關(guān)于否定關(guān)鍵詞 ,建議賣家積極并快速移除一些否定關(guān)鍵詞,因?yàn)橘u家可能會(huì)在無利潤的關(guān)鍵詞上浪費(fèi)更多廣告費(fèi)用。
而使用否定關(guān)鍵詞的目標(biāo)是刪除那些有生成點(diǎn)擊但沒有轉(zhuǎn)化、表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞。避免賣家將廣告支出用在永遠(yuǎn)不會(huì)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞上。但請(qǐng)記住,賣家使用的否定關(guān)鍵詞越多,特定產(chǎn)品的搜索量限制就越大。
在PPC自動(dòng)廣告中使用STR搜索字詞報(bào)告來確定自己的否定關(guān)鍵字列表。賣家要?jiǎng)h除點(diǎn)擊率高(CTR)但轉(zhuǎn)換率低(CR)的關(guān)鍵詞,因?yàn)檫@些關(guān)鍵字只會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊率,但不會(huì)產(chǎn)生任何銷售額。
5、分析優(yōu)化PPC廣告效果
亞馬遜站內(nèi)廣告的付費(fèi)廣告報(bào)表是我們必須重視的,因?yàn)榉治鰜嗰R遜PPC廣告的效果,我們才能從問題找原因,從原因入手更好的優(yōu)化廣告投放技巧。因此,很多賣家會(huì)去研究亞馬遜給出的廣告報(bào)表(亞馬遜的AD report)
這邊建議大家可以使用“酷鳥賣家助手”PPC廣告管理:PPC廣告授權(quán)后并開啟廣告同步后,系統(tǒng)將為您同步PPC廣告數(shù)據(jù),讓您更方便的在酷鳥上查看PPC廣告的總體概況及活動(dòng)、廣告組、產(chǎn)品和關(guān)詞的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。
比起亞馬遜的AD report,酷鳥賣家助手多維度展現(xiàn)廣告數(shù)據(jù)讓賣家更直觀的分析廣告投放效果,有助于賣家更正面的對(duì)自己的PPC廣告效果進(jìn)行評(píng)估、改良。
以上就是關(guān)于亞馬遜怎么降低acos相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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