市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第六版案例題答案（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第六版案例題答案郭國(guó)慶）

(1)對(duì)渠道的控制就是為企業(yè)提供源源不斷的血液，離開(kāi)了市場(chǎng)，企業(yè)存在還有什么價(jià)值？沒(méi)有市場(chǎng)企業(yè)還會(huì)存在嗎？答案是肯定的！而渠道控制則是保證運(yùn)輸血液的血管的暢通，可見(jiàn)渠道控制對(duì)企業(yè)的重要意義！(2)卡夫是食品企業(yè)，從某種意義上講，一個(gè)企業(yè)所要生產(chǎn)的產(chǎn)品便決定了該企業(yè)走上市場(chǎng)后所要實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略，所以食品所具有的性質(zhì)決定了卡夫要加強(qiáng)與零售商的合作，這樣才能具有對(duì)市場(chǎng)的決對(duì)控制權(quán)。（3)直接與零售商合作無(wú)異于越級(jí)合作－這樣有好處比如對(duì)零售商講進(jìn)價(jià)會(huì)更低－利潤(rùn)會(huì)更大－但是從長(zhǎng)期的發(fā)展來(lái)講便不難發(fā)現(xiàn)失去批發(fā)商就如同在戰(zhàn)爭(zhēng)中失去了情報(bào)系統(tǒng)。

三、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》案例分析

這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式在中國(guó)有個(gè)很好的典故“田忌賽馬”。提高一美元是公司在產(chǎn)品價(jià)值上的一種表面提升，不管有沒(méi)有明顯的效果，在同期推出的低價(jià)酒可以彌補(bǔ)之前的部分利潤(rùn)虧損，做到產(chǎn)品多元化。這些做法在我看來(lái)只是整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)端，并且掌握了一定的主動(dòng)性。也就是我們我們常說(shuō)的戰(zhàn)略，之后我會(huì)根據(jù)對(duì)手的表現(xiàn)做出不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。比如在同時(shí)爭(zhēng)取高端客戶(hù)的同時(shí)我會(huì)加大廣告宣傳力度，但是在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中我可能重點(diǎn)銷(xiāo)售低價(jià)酒品，因?yàn)榇罅康男麄鞴?shì)的同時(shí)我們應(yīng)該考慮到消費(fèi)者的反應(yīng)周期，銷(xiāo)售低價(jià)酒品只是為了彌補(bǔ)一定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的做法。但是我們的先手一招，使得我們的主動(dòng)性能更好的贏取時(shí)間。如果對(duì)手對(duì)此沒(méi)有更多的反映，還是一味的推廣銷(xiāo)售高檔酒品。那么我們可以用在低端酒品中得來(lái)的資金，加大高檔酒品的宣傳攻勢(shì)。以這種做法根據(jù)不同的時(shí)期做不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。能更好的避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。進(jìn)而得到我們能夠接受和消化的市場(chǎng)，進(jìn)而鞏固。在汽車(chē)行業(yè)也有這樣的營(yíng)銷(xiāo)案例。說(shuō)白了也就是借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，從對(duì)手的交手過(guò)程中得到我們想要。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 案例題三

隨著市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)策略已經(jīng)從傳統(tǒng)的4P發(fā)展到現(xiàn)在的7P。那么在案例中紅桃K 公司采用的營(yíng)銷(xiāo)策略包括：

產(chǎn)品策略：通過(guò)調(diào)研得出農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)生血?jiǎng)┯兄薮蟮臐撛谛枨?，并以此為依?jù)開(kāi)發(fā)出了紅桃K，這既是產(chǎn)品策略。

價(jià)格策略：通過(guò)近一步的分析消費(fèi)者的支付能力和支付習(xí)慣，他們將產(chǎn)品的價(jià)格訂在30塊。點(diǎn)體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)策略中的價(jià)格策略。

渠道策略。在精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上。公司人員將目標(biāo)市場(chǎng)定位于農(nóng)村人群而非成熟人群，從而走出了一條與眾不同的農(nóng)村銷(xiāo)售戰(zhàn)略。使產(chǎn)品在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊的銷(xiāo)售渠道中取得了勝利。

人員、有形展示、服務(wù)過(guò)程等在案例中也有體現(xiàn)。這邊就不一一列舉了！~

因此在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中企業(yè)要想把市場(chǎng)做大做強(qiáng)，必須同時(shí)使用幾種策略，才能使產(chǎn)品在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)力。而一個(gè)新的品牌的成功，往往是基于前期大規(guī)模的且行之有效的市場(chǎng)調(diào)研。

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