渠道拓展業(yè)務(wù)員（渠道拓展業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于渠道拓展業(yè)務(wù)員的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、金融行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么拓展業(yè)務(wù)

• 2、業(yè)務(wù)員要如何開拓客戶

• 3、營銷渠道拓展方案-渠道拓展方案

• 4、pos機(jī)渠道拓展員是什么意思

一、金融行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么拓展業(yè)務(wù)

金融業(yè)可以說是國內(nèi)話題性最強(qiáng)的一個(gè)領(lǐng)域。一方面，金融改革承擔(dān)了為國家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型輸血的重任;另一方面，傳統(tǒng)金融業(yè)也經(jīng)歷了一些動(dòng)蕩，不僅受到來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的沖擊，而且自身經(jīng)營也是漏洞百出，下面我給大家分享金融行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么拓展業(yè)務(wù)，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

一、金融行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么拓展業(yè)務(wù)

1、最簡單粗暴的 方法 ，直接在同行業(yè)公司搶客戶。

操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，A大廈里可能會(huì)有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。

通常這時(shí)候，業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)告訴我們他們周幾下午有理財(cái)沙龍會(huì)可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財(cái)沙龍。

好處有很多：

1)學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品和話術(shù);

2)在過程中，哪個(gè)是有意向的客戶，基本可以判斷出來;

3)記得有機(jī)會(huì)就跟客戶互相換個(gè)聯(lián)系方式;

4)沒有機(jī)會(huì)會(huì)議結(jié)束早借口閃人，到公司樓下……

如果你不想去聽，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以了，在一樓前臺(tái)，會(huì)有人問某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶。

在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠，每天都會(huì)遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是B類，A類也很多，不過很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進(jìn)他們的采購序列再說，充當(dāng)甲方的價(jià)格磨刀石唄。 保險(xiǎn) 公司經(jīng)常說一句話，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風(fēng)險(xiǎn)!呵呵，這類話術(shù)哥們你還輕車熟路吧……

2、銀行咨詢的理財(cái)客戶。

去銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)，或者有事沒事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理 財(cái)經(jīng) 理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財(cái)?shù)目蛻魰?huì)比較謹(jǐn)慎，還是先擠進(jìn)客戶的采購序列。這里的客戶都是A類或者B類客戶。另外，每個(gè)月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點(diǎn)多就在銀行門口排隊(duì)啦，咱們就不動(dòng)心嗎?

3、批發(fā)市場。

搞批發(fā)的個(gè)體老板，一般早上4點(diǎn)開始忙活的中午，下午兩點(diǎn)就下班了。就在中午到2點(diǎn)這段時(shí)候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會(huì)看的……

很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的，今后再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個(gè) 渠道 ，成單量應(yīng)該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什么的，地址在哪……這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定位為B類客戶。

4、搞定拆遷戶。

上海拆遷戶有很多，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個(gè)時(shí)候銀行的客戶經(jīng)理都扎堆去 拜訪 那些拆遷戶了……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會(huì)反悔!

5、打電話。

如果是公司發(fā)的電話，從同業(yè)搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老板電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財(cái)，或者去停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準(zhǔn)吧。

6、跟做保險(xiǎn)的大媽大姐合作。

有一些同行業(yè)高手擅長此道，一打一個(gè)準(zhǔn)，看到這條你開心嗎?

7、緊盯放生之人。

那些放生的人挺有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點(diǎn)佛學(xué)，否則沒有什么交流基礎(chǔ)。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命干吧……

8、本城大型房展。

如果有，你該出動(dòng)了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會(huì)上能認(rèn)識(shí)豪客，當(dāng)?shù)氐拈T戶網(wǎng)，報(bào)紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。

9、如果公司支持的話，做些商超活動(dòng)，社區(qū)活動(dòng)。

模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區(qū)做各種比賽，出些獎(jiǎng)品。有些理財(cái)公司做過 廣場舞 ，文藝演出等項(xiàng)目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺(tái)晚會(huì)的。臺(tái)上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最后是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動(dòng)照片，先給客戶一個(gè)意外驚喜再說。

二、什么樣的人適合學(xué)金融金

融學(xué)這幾年還是報(bào)考熱門，但是如果數(shù)學(xué)和英語學(xué)得不好，如果不想認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)課，只想混文憑的千萬別報(bào)，因?yàn)檫@是經(jīng)濟(jì)學(xué)里最難學(xué)的一個(gè)類別了，雖然這個(gè)學(xué)科很熱門，但不是名校，不是學(xué)霸也不是很好找工作。如果學(xué)好了能出人頭地，考精算師就更好了。

適合高中時(shí)期對數(shù)學(xué)、英語感興趣的學(xué)生，對數(shù)字敏感，數(shù)理計(jì)算能力，有較強(qiáng)的邏輯推理能力和思辯能力，適應(yīng)能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的心理承受能力;具有較強(qiáng)的語言與文字表達(dá)、人際溝通、信息獲取的基本能力。

不過，很多能力都可以在大學(xué)時(shí)進(jìn)行培養(yǎng)，首先要對這個(gè)專業(yè)感興趣，要遵循自身的興趣和特長，找好自己的定位;不要盲目跟風(fēng)，蹭熱門填報(bào)。沒有興趣的話，學(xué)任何一門學(xué)科都是痛苦的。

三、金融人員需要哪些技能

初級金融人員：偏專業(yè)、技能性

1. 操作系統(tǒng) 和辦公軟件

很多初級金融者對操作系統(tǒng)及日常辦公軟件知之甚少，也不太重視。其實(shí)對操作系統(tǒng)和辦公軟件的熟練操作，可以大幅度減少工作耗時(shí)、提升工作效率。而且大部分企業(yè)在考評新晉員工時(shí)，都以操作系統(tǒng)和辦公軟件的熟練程度作為一項(xiàng)非常重要的指標(biāo)。而對于金融從業(yè)者來說，有非常多的專業(yè)軟件和協(xié)作軟件是日常辦公的主要平臺(tái)，現(xiàn)在絕大多數(shù)金融工作都已經(jīng)IT化、信息化，對電腦的熟練使用是最基本的技能。

2.EXCEL

對于經(jīng)常和數(shù)字打交道的人來說，EXCEL可以說是最給力的神器，沒有之一，所以值得單獨(dú)說明。進(jìn)入金融行業(yè)幾年后，能否熟練運(yùn)用EXCEL的工作狀態(tài)可以說有天壤之別。對EXCEL的運(yùn)用不僅僅是做表格、做做統(tǒng)計(jì)，一些函數(shù)和制表上的“黑科技”會(huì)讓使用者見識(shí)到一個(gè)全新的世界。至于具體如何操作，我以后的 文章 會(huì)做專門的講解。

3.英語

重要性無需多言。在很多金融領(lǐng)域如果沒有熟練的英語傍身，那基本上就是寸步難行。幾乎所有的銀行與投行對于英語的要求都是硬性的。

4.金融模型

金融模型就是根據(jù)所收集的數(shù)據(jù)利用回歸分析做出一個(gè)影響分析數(shù)據(jù)的公式，根據(jù)公式將數(shù)據(jù)帶入就可以進(jìn)行預(yù)測，比如預(yù)測價(jià)格走勢。金融模型是金融分析的基礎(chǔ)工具之一。

5.財(cái)務(wù)分析

金融從業(yè)者基于證券這樣的市場數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，而看證券就必須要學(xué)會(huì)分析上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表。其實(shí)不止是金融，財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)的專業(yè)知識(shí)是所有經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的必修課。各個(gè)金融領(lǐng)域的工作都是在量化基礎(chǔ)上進(jìn)行的工作。

6.銀行業(yè)務(wù)

對銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的了解。

7.盡職調(diào)查

非金融行業(yè)的人很少了解盡職調(diào)查。盡職調(diào)查就是指在投資、證券等領(lǐng)域，對企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和文檔、管理人員背景、市場風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)做全面深入的審核，是中介型金融機(jī)構(gòu)最重要的的工作之一，多發(fā)生在企業(yè)公開發(fā)行股票上市和企業(yè)收購以及基金管理中。

資深金融從業(yè)者：偏管理、戰(zhàn)略性

從初級金融從業(yè)者跨入資深金融從業(yè)者行列，除了地位和待遇的飛速增長外，一大特征就是對技能和能力的要求從基礎(chǔ)能力和專業(yè)技能轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhàn)略的操控性和管理能力。

1.投資

投資包括的是從資金籌措、分析、交易到最終執(zhí)行落地的一個(gè)過程。從分析到投資的能力變化，看起來是單純的范圍擴(kuò)大、知識(shí)體系增多，其實(shí)實(shí)質(zhì)是從單純的學(xué)術(shù)技能研究變成了一個(gè)流程管理。大體包括資金能力、分析能力、交易能力、執(zhí)行能力、管理能力等都構(gòu)成了交易人員的基本能力。

2.投行

投行范圍非常廣泛。其中包括對企業(yè)融資、收購兼并、財(cái)務(wù)顧問等。還有對投資銀行業(yè)務(wù)流程的理解，對資產(chǎn)評估、法務(wù)等相關(guān)技能的熟悉。

3.管理

包括溝通能力，協(xié)調(diào)能力，規(guī)劃統(tǒng)籌能力，決策能力和在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)管理與組織能力，這些能力的掌握對日后的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目有非常大的幫助。

4.風(fēng)險(xiǎn)管控

由于互聯(lián)網(wǎng)和金融行業(yè)的融合，金融行業(yè)產(chǎn)生了包括P2P在內(nèi)的諸多金融產(chǎn)品新形態(tài)，這對金融行業(yè)來說是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，金融行業(yè)的機(jī)會(huì)越來越多，但對金融風(fēng)險(xiǎn)管控也會(huì)越來越重要。目前國內(nèi)金融行業(yè)就缺乏大量金融管控的專業(yè)人士。在這方面的學(xué)習(xí)，業(yè)內(nèi)人士一般會(huì)采取考FRM(金融風(fēng)險(xiǎn)管理師)來獲得。

5.估值

公司估值是指著眼于公司本身，對公司的內(nèi)在價(jià)值進(jìn)行評估。公司內(nèi)在價(jià)值決定于公司的資產(chǎn)及其獲利能力，進(jìn)行公司估值的邏輯在于“價(jià)值決定價(jià)格”。上市公司估值方法通常分為兩類：一類是相對估值方法(如市盈率估值法、市凈率估值法、EV/EBITDA估值法等);另一類是絕對估值法(如股利折現(xiàn)模型估值、自由現(xiàn)金流折現(xiàn)模型估值等)。

6.PE

傳說 中的私募，私募股權(quán)投資的主要投資策略。目前私募股權(quán)投資行業(yè)大致分為股票策略、債券策略、市場中性、事件驅(qū)動(dòng)、宏觀期貨、量化套利、組合基金以及復(fù)合策略等八大類。

7. 企業(yè)戰(zhàn)略

MBA EMBA等商管 教育 將企業(yè)戰(zhàn)略管理定義為一門關(guān)于如何制定、實(shí)施、評價(jià)企業(yè)戰(zhàn)略，以保障企業(yè)組織有效實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它主要研究企業(yè)作為整體的功能與責(zé)任所面臨的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)討論企業(yè)經(jīng)營中所涉及的跨越，如營銷、技術(shù)、組織、財(cái)務(wù)等職能領(lǐng)域的綜合性決策問題。通過企業(yè)戰(zhàn)略管理，企業(yè)在宏觀層次通過分析、預(yù)測、規(guī)劃、控制等手段，實(shí)現(xiàn)充分利用該企業(yè)的人、財(cái)、物等資源，最終達(dá)到優(yōu)化管理，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。

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二、業(yè)務(wù)員要如何開拓客戶

業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，業(yè)務(wù)員的工作還有開發(fā)市場的能力，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷開發(fā)市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

那么一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件呢？認(rèn)為有以下八個(gè)條件：

一、自信心

信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。

在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。

三、有心人

"處處留心皆學(xué)問"，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質(zhì)

不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

七、團(tuán)隊(duì)合作心

銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，"山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊"，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。

八、要不斷的學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。

一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。

A 做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷售出去才是工作的首要任務(wù)，但要把產(chǎn)品銷售出去就得去找客戶，做為新手找客戶真是一個(gè)很大的難題，那么怎么去找客戶呢？首先拓客就該準(zhǔn)備好一個(gè)完好的 拓客方案 。

1、在開始找客戶時(shí)你首先要做的工作是把自己要推銷的產(chǎn)品摸索透，要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí)，因?yàn)檫@些知識(shí)都會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。試想一個(gè)對自己產(chǎn)品不了解的人如何去說服別人購買你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶對你產(chǎn)生介意的，所以在開始業(yè)務(wù)工作的開始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚，那么你要了解的內(nèi)容就有：產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品內(nèi)容，使用方法，產(chǎn)品特征，售后服務(wù)，產(chǎn)品的交貨期，交貨方式，價(jià)格及付款方式，生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了，掌握了這些知識(shí)你的業(yè)務(wù)工作做起來就會(huì)事半功倍。

2、客戶該怎么找呢，對于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料，由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識(shí)，那怕是通過電話聯(lián)系客戶對你也不是很難的。

3、除了網(wǎng)上找客戶外，你也可以通過專業(yè)的雜志之類去找客戶，現(xiàn)在雜志行業(yè)都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來說只要出現(xiàn)在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環(huán)球等，這類的雜志行業(yè)分類比較清楚，容易找客戶。

4、前面都是業(yè)務(wù)員找客戶的開始，每個(gè)新業(yè)務(wù)員從前面2個(gè)方面都可以找到客戶。但業(yè)務(wù)工作開始后，找客戶就會(huì)離開那些方法了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作到最后客戶都是來找你而不是你去找客戶了。當(dāng)你在從事業(yè)務(wù)工作的過程中，都離不開去拜訪客戶，那么在拜訪客戶中如何去培養(yǎng)你的客戶呢？

很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶都會(huì)把重點(diǎn)放在客戶上，因?yàn)槿グ菰L客戶才是自己要做的事，但實(shí)際應(yīng)該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個(gè)人表現(xiàn)能力，這樣的客戶你最好不要那么的去關(guān)心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢，每次去拜訪客戶最好是去認(rèn)識(shí)那些坐在等候室里和你一起等候采購接見的那些業(yè)務(wù)員。認(rèn)識(shí)那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經(jīng)開始合作并了解客戶的底細(xì)的人。只要他們愿意介紹給你，那么你還怕沒有客戶做嗎？每個(gè)工廠或公司的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過程中都要采購很多材料，這些材料都是通過采購從銷售這些材料的業(yè)務(wù)員手中買回來，生產(chǎn)那些材料的公司如何的多你應(yīng)該很明白，只要你有誠心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員，沒有人不愿意和你做朋友，當(dāng)你拿出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶時(shí)他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你，還會(huì)給他們的客戶推薦你的產(chǎn)品和你，當(dāng)然你也要同樣去做，這樣你的客戶就會(huì)自動(dòng)來找你了！

5、說到最后，做業(yè)務(wù)就是在做一個(gè)人脈過程，你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來就會(huì)更輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后，你找客戶的方向應(yīng)該從客戶那轉(zhuǎn)移到和那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了，沒事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心，總是會(huì)有好的客戶給你做，在你交換的過程中你的客戶也會(huì)多了起來。因?yàn)槟憧梢园褟腁那交換到的客戶去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶去和C交換，你的客戶群會(huì)像滾雪球一樣越來越大的。

6、除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹客戶外，你還可以用另外一個(gè)方法去找客戶--就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個(gè)方法說起來雖然難，但做起來并不難，當(dāng)你誠心對客戶好的時(shí)候，客戶就會(huì)把你的優(yōu)點(diǎn)介紹給他的朋友，因?yàn)槟莻€(gè)企業(yè)老板沒有幾個(gè)從事同一個(gè)行業(yè)的朋友呢，要是沒有那么他就不是一個(gè)成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個(gè)人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個(gè)家族企業(yè)遍地的時(shí)代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因?yàn)樗怯膳笥呀榻B來的，對你已經(jīng)很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費(fèi)什么力氣還很保障。

7、最后這個(gè)方法是一個(gè)很講究技巧和誠意的方法了，當(dāng)然如果你做不到那個(gè)程度你可以不用去運(yùn)用，掌握好上面的那些方法，你已經(jīng)是一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員了。我曾經(jīng)在這個(gè)方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的并可以執(zhí)行，就是讓你的競爭對手給你介紹客戶。做業(yè)務(wù)做的就是一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)做到最后就可以靈活得做，因?yàn)槟愕墓舅a(chǎn)的產(chǎn)品不一定都可以滿足整個(gè)市場，那么當(dāng)你遇到你不可以滿足的客戶時(shí)，比如你的價(jià)錢太高，質(zhì)量太高客戶不可以接受時(shí)，那么你可以找一家生產(chǎn)和你相同的產(chǎn)品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當(dāng)那家廠家遇到符合你產(chǎn)品要求但他自己又無法生產(chǎn)時(shí)，就會(huì)把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來并不容易，很可能你遇到的那個(gè)廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會(huì)很吃虧。

三、營銷渠道拓展方案-渠道拓展方案

營銷渠道拓展方案

第一步：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商

企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。

招商策劃書一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場潛力和消費(fèi)需求預(yù)測;二是詳細(xì)分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，經(jīng)銷商自身需要投入多少費(fèi)用?三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場，難題在哪?如何解決?

目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識(shí)，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。

通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場需求和潛力;五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。

招商成功離不開具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時(shí)候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。

第二步：選擇合適的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。

選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。

問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。

第三步：選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會(huì)對企業(yè)怎么樣。

如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的.區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦郏隽诉@個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷，而不是呆板的規(guī)范。

筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，A經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場開始動(dòng)銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場，一時(shí)忙不過來，這時(shí)我才順勢而為，在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商，勸說A經(jīng)銷商退出B省市場。

小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。

渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個(gè)層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強(qiáng)了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

第五步，對渠道經(jīng)銷商的管理

對渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?，但究竟怎么管?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。

業(yè)內(nèi)流行對經(jīng)銷商的評價(jià)是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因?yàn)槿魏我粋€(gè)商業(yè)團(tuán)體或者個(gè)人，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點(diǎn)過了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷售渠道，把經(jīng)銷商當(dāng)作整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走?

所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時(shí)地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。

渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)

對經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價(jià)值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。

渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。

通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來合理制定。

基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實(shí)際的市場銷售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認(rèn)定。

第七步：有計(jì)劃地收縮，有步驟地扁平

當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務(wù)和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級老大，因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。

所以，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(原二級)經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個(gè)步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。

當(dāng)然，說來容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動(dòng)作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。

從點(diǎn)滴做起，精心編織起一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強(qiáng)者。

四、pos機(jī)渠道拓展員是什么意思

也就是渠道開發(fā)，找渠道銷售pos機(jī)，而不是跟一些普通的業(yè)務(wù)員一樣出去掃街，很少有陌生拜訪，基本都是通過渠道找到客戶

以上就是關(guān)于渠道拓展業(yè)務(wù)員相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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