開發(fā)客戶的方法及途徑（尋找客戶的渠道和方法）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于開發(fā)客戶的方法及途徑的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售技巧，開發(fā)客戶渠道方法

• 2、外貿(mào)開發(fā)客戶途徑都有哪些？

• 3、潛在客戶開發(fā)途徑有哪些

• 4、如何開發(fā)新客戶

一、銷售技巧，開發(fā)客戶渠道方法

開發(fā)新客戶可從哪些渠道入手？開發(fā)新客戶的十大渠道：

   1、從您認(rèn)識的人中發(fā)掘

   您的日常活動(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧客。不可

否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。

   一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去

認(rèn)識他們，您會(huì)結(jié)識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲

得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在顧客，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。

   如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可

以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，

他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。

   與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這

么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會(huì)成

為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛

在顧客，但是他們也許認(rèn)識將成為您顧客的人。

   不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的

判斷力，我希望聽聽您的觀點(diǎn)。”這句話一定會(huì)使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟

人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個(gè)大顧客。

   2、借助專業(yè)人士的幫助

   剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對您的價(jià)值非常大。

我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助

面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人

士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。

   多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良

好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企

業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多

種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

   3、企業(yè)提供的名單

   如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。

許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到

自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一

直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。

   檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

   4、展開商業(yè)聯(lián)系

   不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商

業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認(rèn)識的人，還要考慮政府職能管理部門、協(xié)會(huì)、駕駛員

培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。

   5、結(jié)識像您一樣的銷售人員

   您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不

是您的競爭對手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)

驗(yàn)，在對方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著

他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

   6、從用車顧客中尋找潛在顧客

   在舊車輛快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。

   7、閱讀報(bào)紙

   尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國際貿(mào)易，

否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)

幾天時(shí)間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版

新聞，勾下對您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著

寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家

人共享?！辈⒏缴厦?。人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給

不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。

8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員

   企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價(jià)值的信息。

您可以安排訪問。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您

需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助

于您建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

   9、直接拜訪

   直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

   10、連鎖介紹法

   喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。

他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美

元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然

每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處

理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。

   每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?

   喬吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有

人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢?’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給

您，您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時(shí)，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您?！行┙榻B人，并無

意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的

飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。”接收前任銷售人員的顧客資料

   您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)

二、外貿(mào)開發(fā)客戶途徑都有哪些？

1.通過客戶找客戶 這最直接的方法，很多客戶在交流的過程中會(huì)提供一些其他的人脈引薦，利用這些機(jī)會(huì)，就可以找到更多的客戶，當(dāng)然是需要一定的基礎(chǔ)。 優(yōu)點(diǎn): 通過客戶介紹的客戶，相對來說，比較精準(zhǔn)，容易成交。 缺點(diǎn)：需要一定的人脈關(guān)系，維護(hù)成本較高，并且數(shù)量有限，機(jī)會(huì)成本較高。 2.外貿(mào)展會(huì) 展會(huì)是找客戶的非常有效的方法，很多大型國外廠商都會(huì)參展，而且展會(huì)上的客戶，相對比較可靠且信任度高。 優(yōu)點(diǎn)：在展會(huì)上，客戶能直接真實(shí)且近距離的去看到你的產(chǎn)品，且你能和客戶進(jìn)行直面的交流和溝通，如果溝通順利、了解夠深入的話，當(dāng)下簽單的機(jī)會(huì)比較大。 缺點(diǎn)：做外貿(mào)的公司越來越多，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)同一個(gè)展會(huì)同行業(yè)的公司一抓一大把，客戶在展會(huì)上貨比三家的效率可比在網(wǎng)上一家家找高多了，客戶隨便看看就能找到同類產(chǎn)品的好壞，等他找到合適的了也就沒你什么事了，所以在展會(huì)上想開發(fā)到客戶，難度有點(diǎn)大，這種守株待兔的推廣方式在這個(gè)越來越大的外貿(mào)市場已經(jīng)不適用了。 3 3.B2B平臺(tái) 優(yōu)點(diǎn)：線上交易成了主流趨勢。拿阿里巴巴舉例，平臺(tái)本身知名度就高，不管是客戶還是供應(yīng)商，做外貿(mào)的和打算做外貿(mào)的，大家第一個(gè)想到的就是阿里巴巴，而且門檻低，對中小企業(yè)比較友好。 缺點(diǎn)：大大小小的公司全都往里擠，都想在這里面碰運(yùn)氣，但運(yùn)氣不是這么好碰的，進(jìn)來的人越多，競爭就越大，門檻越低，詢盤的質(zhì)量也就越低，都是相對的，加上阿里巴巴大多都是中小企業(yè)，你再怎么砸錢做廣告也砸不過大企業(yè)，成本高，效率低。 4 4.專業(yè)的外貿(mào)軟件， 可以根據(jù)產(chǎn)品關(guān)鍵字、行業(yè)關(guān)鍵字、目標(biāo)客戶產(chǎn)品關(guān)鍵字通過谷歌地圖進(jìn)行地毯式客戶開發(fā)。 優(yōu)點(diǎn)：操作簡單、精準(zhǔn)度比較高，可以節(jié)約大量的時(shí)間成本，是主動(dòng)開發(fā)客戶的新思路。 缺點(diǎn)：畢竟只是工具，具體使用效果還要看個(gè)人運(yùn)用。

三、潛在客戶開發(fā)途徑有哪些

?。ㄒ唬┑谝浑A段：選擇目標(biāo)客戶

尚未購買企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的組織與消費(fèi)者有很多，并且不是所有的客戶都能成為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的真正需求者。因此，需要對這些主體進(jìn)行市場細(xì)分，以選擇某特定群體作為目標(biāo)市場，制定有針對性的營銷策略。

進(jìn)行市場細(xì)分的依據(jù)之一，是對企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)有潛在需求的客戶，這類客戶有消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，但其購買欲求還未被激發(fā)出來，需要企業(yè)采取合適的營銷策略進(jìn)行激發(fā)。如，即將步入工作崗位、將要畢業(yè)離開學(xué)校的女學(xué)生，對于化妝品公司來說，就是一個(gè)合適的潛在客戶群體。她們即將投入工作崗位，離開不了裝飾打扮自己，對化妝品有著強(qiáng)烈的潛在需求。進(jìn)行市場細(xì)分的另一個(gè)依據(jù)，是企業(yè)敏銳地捕捉客戶需求變化的新動(dòng)向，即客戶的新需求，而這類新需求的滿足，需要企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。也即客戶需要什么，企業(yè)就提供什么，體現(xiàn)了以客戶為導(dǎo)向的營銷策略。它的前提是企業(yè)具有提供新產(chǎn)品和新服務(wù)的技術(shù)和實(shí)力。通過市場細(xì)分，選擇在需求上具有較多共性的顧客，把他們歸為同一細(xì)分市場內(nèi)，向他們提供同類的產(chǎn)品或服務(wù)。進(jìn)行市場細(xì)分，需要建立在市場調(diào)查與研究的基礎(chǔ)之上，保證細(xì)分市場切實(shí)反應(yīng)相關(guān)群體的潛在需求特征和消費(fèi)購買偏好。

（二）第二階段：初步開發(fā)

1．銷售促進(jìn)。提供有特色的服務(wù)。如何引起潛在客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注，是市場細(xì)分、確定目標(biāo)客戶之后要進(jìn)行的工作。通過向潛在客戶提供有特色的服務(wù)，是一種吸引他們的興趣的有效方法。企業(yè)需要主動(dòng)地采取合適的方法與潛在客戶進(jìn)行接觸和聯(lián)系，進(jìn)而通過各種各樣的銷售促進(jìn)手段使他們的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。和潛在客戶建立聯(lián)系的方法，可以舉辦有特色的講座、表演會(huì)甚至是公益性的活動(dòng)等，邀請潛在客戶參加。這些講座、表演會(huì)，是事先經(jīng)過精心策劃和準(zhǔn)備的，在聘請明星或模特等參與表演的情況下，通常能夠帶給潛在客戶通過一般途徑所不能得到的驚喜和經(jīng)歷。企業(yè)在這些活動(dòng)中選擇合適的時(shí)機(jī)宣傳自己的產(chǎn)品。某生產(chǎn)廠家通過“送娛樂節(jié)目下鄉(xiāng)”活動(dòng)，使得不住在都市的潛在消費(fèi)者有機(jī)會(huì)親眼目睹好的娛樂節(jié)目，而廠家通過這一活動(dòng)，適時(shí)宣傳自己的產(chǎn)品，大幅提高了產(chǎn)品在該地區(qū)的市場占有率。提供有特色的服務(wù)，活動(dòng)內(nèi)容若設(shè)置得當(dāng)，它既適合于為數(shù)眾多的大眾消費(fèi)者的消費(fèi)品推廣，也適合于工業(yè)品的推廣。

2．廣告。廣告與營業(yè)推廣一樣，應(yīng)先于其他促銷手段進(jìn)行，對潛在客戶進(jìn)行空中轟炸，及時(shí)傳遞產(chǎn)品服務(wù)信息，樹立企業(yè)形象。從廣告效果的影響因素分析，廣告的主題定位、廣告本身的傳播效果以及廣告之外的營銷因素，三者綜合作用，對廣告效果的影響作用是極其復(fù)雜的非線性關(guān)系。企業(yè)推出廣告時(shí)，要考慮廣告主題定位中的產(chǎn)品本質(zhì)魅力、物美價(jià)廉、品牌魅力等關(guān)鍵因素，好的廣告應(yīng)能讓潛在客戶明白企業(yè)所能為其提供的核心利益是什么，在潛在客戶一看到廣告時(shí)就能對其產(chǎn)生震撼力，占領(lǐng)其心智；同時(shí)也要注意影響廣告本身的傳播效果的關(guān)鍵因素，如趣味性、說服力、傳達(dá)內(nèi)容等，一個(gè)好的廣告必然是在趣味性、說服力等方面有獨(dú)特之處：廣告之外的營銷因素，如廣告時(shí)機(jī)、廣告之后的銷售政策等，也關(guān)系著廣告的成敗，應(yīng)綜合應(yīng)用各種營銷手段，向潛在客戶傳達(dá)一種關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的積極的、正面的、一致的聲音。

（三）第三階段：深度開發(fā)

1．人員推銷。人員推銷尤其適合于消費(fèi)工業(yè)品的潛在客戶開發(fā)?；诖罂蛻羲枷?，存在為數(shù)不多的潛在客戶，若開發(fā)成功，他們可能會(huì)為企業(yè)貢獻(xiàn)絕大部分的利潤或銷售收入。因此，對這些潛在的大客戶，應(yīng)安排適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)銷售、市場和服務(wù)資源，積極進(jìn)行人員推銷，開展柜臺(tái)推銷、會(huì)議推銷或登門拜訪等服務(wù)，幫助客戶進(jìn)行分析其目前存在的問題，以及購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給客戶帶來的特殊利益。

2．公共關(guān)系。企業(yè)開展公共關(guān)系是為在社會(huì)公眾中樹立品牌及良好的企業(yè)形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。公共關(guān)系與關(guān)系營銷有所不同，在于其活動(dòng)的目的是為了營造社會(huì)公眾對企業(yè)信任的良好的公共氛圍環(huán)境，而不僅僅是為了與潛在客戶建立關(guān)系，也不僅僅是為具體的企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造需求。

3．關(guān)系營銷。關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)與客戶建立長久的、相互依賴的合作關(guān)系，加強(qiáng)與客戶的雙向溝通，提高客戶忠誠度，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏。借鑒關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)意義，在潛在客戶開發(fā)時(shí)就引入關(guān)系營銷，在潛在客戶未成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶之前，與潛在客戶的關(guān)系先行。向潛在客戶提供有特色的服務(wù)、分配一定的企業(yè)資源幫助潛在客戶分析其面臨的問題以及提供相應(yīng)的解決方案、潛在客戶開發(fā)的“一對一營銷”等都是關(guān)系營銷在潛在客戶開發(fā)中的具體應(yīng)用。針對潛在客戶開發(fā)所進(jìn)行的關(guān)系營銷，是基于“投入——信任”理論，對尚未購買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶的企業(yè)資源先行投入，目的是為了向潛在客戶展示企業(yè)能夠解決潛在客戶所面臨問題的意愿、能力和信心，從而為實(shí)現(xiàn)與潛在客戶建立、發(fā)展和維持成功的業(yè)務(wù)往來打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。關(guān)系營銷中應(yīng)注意的地方是，關(guān)系的雙方應(yīng)該是企業(yè)與潛在客戶，而不僅僅是企業(yè)內(nèi)的某一位營銷人員與潛在客戶，以避免企業(yè)的營銷人員在未來的離職行為同時(shí)也帶走了其所對應(yīng)的客戶。

4．“一對一營銷”?！耙粚σ粻I銷”思想為潛在客戶的開發(fā)提供了新的方法和手段借鑒?！耙粚σ粻I銷”強(qiáng)調(diào)對客戶知識和客戶情況的更多了解。在“一對一營銷”模式下，需要加強(qiáng)與潛在客戶的積極對話與互動(dòng)，深入了解潛在客戶的需求，尤其是個(gè)性化的需求，以達(dá)到為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)的目的。而滿足潛在客戶的個(gè)性化需求，為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，也是提高客戶忠誠度的一種方法，體現(xiàn)了潛在客戶開發(fā)過程中的客戶關(guān)系管理。在信息社會(huì)，隨著電子技術(shù)尤其是網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展以及競爭的加劇，客戶有著更大的選擇范圍，同時(shí)也越來越體現(xiàn)出客戶消費(fèi)選擇的個(gè)性化傾向。在這種情況下，應(yīng)用“一對一營銷”，視每個(gè)客戶的需求都是獨(dú)特的、唯一的，有必要對每個(gè)客戶實(shí)行“特別對待”，通過與潛在客戶不斷深入的聯(lián)系與溝通，對客戶知識進(jìn)行有目的地學(xué)習(xí)，從而識別出客戶的個(gè)性化需求并進(jìn)行滿足。

（四）加強(qiáng)與潛在客戶的聯(lián)系與溝通，培養(yǎng)客戶的忠誠度

在潛在客戶開發(fā)的整個(gè)過程中，企業(yè)要建立與潛在客戶溝通的渠道，并保持溝通渠道的暢通，積極獲取并處理潛在客戶的意見和建議，并鼓勵(lì)潛在客戶表達(dá)自己的意見和觀點(diǎn)，以做到及時(shí)了解潛在客戶的想法和要求，不斷增進(jìn)對客戶的關(guān)懷，培養(yǎng)相互間的感情，提高客戶的忠誠度。

四、如何開發(fā)新客戶

1、熟悉產(chǎn)品。對于一名新的業(yè)務(wù)人員來說，或是我們剛剛接觸一種新的產(chǎn)品，在開發(fā)客戶之前，首先要做的就是熟悉自己的產(chǎn)品。包括產(chǎn) 品的質(zhì)地、性能、用途、特點(diǎn)等，還包括與市場上同類產(chǎn)品的比對，自身優(yōu)勢都有哪些，以及原有的客戶都包括哪些。俗話說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做到 對自己產(chǎn)品有個(gè)充分的了解，你才能清楚它的賣點(diǎn)在哪里。當(dāng)然，清楚了賣點(diǎn)，也自然就知道怎樣去銷售了。 2、根據(jù)產(chǎn)品的用途、性能，以及原有客戶的類型，確定目標(biāo)客戶范圍。也就是說，我們的產(chǎn)品都適用于哪些客戶，還可以說，哪些客戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品。先劃出來一個(gè)圈子、范圍，這些圈子之內(nèi)的就是你的目標(biāo)客戶了(也可以叫潛在客戶)。 3、目標(biāo)客戶范圍確定后，接下來就是搜集客戶信息。搜集客戶信息的辦法很多：一是可以網(wǎng)上搜索;二是可以通過“黃頁”查找;三是可以通過其他平面媒體(如報(bào)紙、雜志)查找;四是通過親屬、朋友提供等等。 4、搜集完客戶信息后，可以對所掌握的客戶簡單進(jìn)行一下分類，并做出計(jì)劃。分類分出重點(diǎn)客戶與一般客戶即可，重點(diǎn)客戶可以優(yōu)先去跑，重點(diǎn)挖掘，一般客戶可以隨帶去跑。 5、發(fā)揚(yáng)吃苦精神，有計(jì)劃地對每一個(gè)客戶實(shí)施開發(fā)。開發(fā)客戶的辦法和途徑很多，一般有： (1)登門拜訪，直接上門營銷。這也是最傳統(tǒng)的營銷模式之一，也是最直接的銷售模式。 (2)先電話預(yù)約，再上門銷售。這種辦法一般適用于那些“進(jìn)門難”的客戶。 (3)通過網(wǎng)上宣傳，或是通過網(wǎng)絡(luò)銷售。 (4)通過親屬、朋友、同事的引薦，然后自己跟進(jìn)。這種方法做起來相對容易一些。 (5)多參加相關(guān)展會(huì)。通過展會(huì)可直接與客戶洽談，甚至可直接簽約，同時(shí)還可以多了解些產(chǎn)品及市場動(dòng)態(tài)。 (6)通過老客戶來介紹新客戶。因?yàn)樾袠I(yè)間都會(huì)有很多來往，熟悉了一個(gè)客戶，就可以順藤摸瓜，順著客戶這條線，尋找到行業(yè)內(nèi)更多的新客戶。 6、注意不斷總結(jié)和提高營銷技巧。營銷技巧往往是成就每一個(gè)單子的關(guān)鍵，跑業(yè)務(wù)前期主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 一是面見客戶時(shí)，首先應(yīng)把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢說清。這里包括質(zhì)地、用材、做工、質(zhì)量、技術(shù)含量、價(jià)格、品牌優(yōu)勢等。 二 是抓準(zhǔn)產(chǎn)品與客戶需求的結(jié)合點(diǎn)。也就是說你的產(chǎn)品怎樣使用于客戶，以及會(huì)給客戶帶來什么。如拿一件服裝舉例：你向客戶介紹這件服裝質(zhì)量、做工怎么怎么好， 價(jià)格又是怎樣合理，這些屬于介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。接下來你又向他介紹穿上會(huì)怎樣合身，怎樣顯得年輕、漂亮、帥氣、有風(fēng)度，等等，這些都是與客戶的結(jié)合點(diǎn)，也是吸 引客戶動(dòng)意購買的地方。 三是要用真心和誠意來打動(dòng)對方。雖然是做銷售，但不能夸大其詞，不能學(xué)怎樣忽悠客戶，那樣的銷售都是短命的。而能真正贏得客戶長期信任的是真誠，是我們的服務(wù)，以及能站在客戶角度對客戶的理解。 四是要有百折不饒的精神。不要怕碰釘子，要學(xué)會(huì)迎難而上，無論遇到什么困難都不能回頭。 五是要學(xué)會(huì)總結(jié)，注意積累經(jīng)驗(yàn)。不能跑完客戶回來就算完事，要多用些時(shí)間總結(jié)總結(jié)。不管是哪個(gè)客戶，跑完了之后都要反思一下?？纯闯晒Φ摹⑾麓慰梢越梃b的地方有哪些，不足的、欠缺的地方有哪些，哪些是值得下次注意的。只有這樣，你才能很快成熟，很快成為銷售高手。 六是注意學(xué)習(xí)，不斷提高自己。銷售是一門學(xué)無止境的學(xué)科，所以不斷汲取新的知識和經(jīng)驗(yàn)十分必要。

以上就是小編對于開發(fā)客戶的方法及途徑問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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