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    怎么拓展業(yè)務(wù)(怎么拓展業(yè)務(wù)市場(chǎng))

    發(fā)布時(shí)間:2023-04-08 05:41:44     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 99        

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎么拓展業(yè)務(wù)的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

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    本文目錄:

    怎么拓展業(yè)務(wù)(怎么拓展業(yè)務(wù)市場(chǎng))

    一、銀行如何拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)?

    對(duì)一個(gè)支行負(fù)責(zé)人來說,其主要工作基本上圍繞著兩個(gè)方面進(jìn)行:第一個(gè)方面是如何從嚴(yán)峻的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中發(fā)現(xiàn)商機(jī),尋找拓展的突破口;如何利用自有資源去維護(hù)老客戶和拓展新市場(chǎng)?第二個(gè)方面是如何加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部的管理,以形成良好的業(yè)務(wù)秩序和服務(wù)氛圍;如何提高員工的積極性和工作的主動(dòng)性,以培養(yǎng)整體的凝聚力和團(tuán)結(jié)精神?這兩個(gè)方面概括起來就是拓展與管理。因此可以說,拓展與管理是在銀行經(jīng)營管理課題中的一個(gè)需要不斷總結(jié)不斷探討不斷摸索以求不斷深化的永恒主題。對(duì)作為銀行核心業(yè)務(wù)之一的資產(chǎn)業(yè)務(wù)而言,同樣如此。我始終相信:對(duì)拓展和管理中任一環(huán)節(jié)的忽視、偏差、失衡,都無法打開資產(chǎn)業(yè)務(wù)的良好局面。然而在實(shí)踐中,毋庸諱言,我們資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展與管理工作的確面臨著一些困難和障礙。就拓展而言,市場(chǎng)空間的有限性、金融產(chǎn)品的同質(zhì)化、關(guān)系營銷的波動(dòng)和高成本,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,以及我行某些機(jī)制的滯后性和不靈活性,諸如此類都給市場(chǎng)拓展帶來相當(dāng)?shù)碾y度;就管理而言,客戶經(jīng)理能力的參差不齊、勤勉程度、不良貸款、歷史包袱、管理系統(tǒng)等等因素,也使得信貸管理工作不容易順利開展。所以如何突破和克服這些困難與障礙,也就成為擺在我們面前亟待解決的重要問題?,F(xiàn)我結(jié)合東山支行成立一年半以來在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面的一些探索成果以及本人在工作中的點(diǎn)滴體會(huì),在此與大家交流探討,以求共同提高。

    一、對(duì)拓展而言,在總體戰(zhàn)略上,我們奉行“12字要義”,即“認(rèn)識(shí)、觀念、制度、人才、策略、方式”,也就是要“深化認(rèn)識(shí)、更新觀念;構(gòu)建制度、善用人才;策略先行,方式靈活”。

    新東山支行從2002年2月1日成立至今已一年半了,各項(xiàng)存款余額從39億元增長到71億元,貸款余額從65億元增長到90億元,不良貸款比例從33%降為8.4%;利潤從——到6612萬元。成功拓展了廣州遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司、南航集團(tuán)、省公路局等優(yōu)良客戶,并發(fā)放貸款45億元。盤活貸款企業(yè)10戶,盤活金額3.8億元,清收兩呆貸款本息2.2億元。誠然,任何成績都不是單腳站立的,而是各種因素的合力效應(yīng),在這之中既有上級(jí)行的鼎力支持和智力指導(dǎo),也有我們員工的精誠團(tuán)結(jié)和緊密合作,若從拓展戰(zhàn)略和方針角度來說,一定程度上也是我們“12字要義”在實(shí)踐中應(yīng)用和貫徹的結(jié)果。

    1、深化認(rèn)識(shí)、更新觀念。

    談?wù)J識(shí)和觀念,的確是老調(diào)重彈。正是因?yàn)槭恰袄险{(diào)”,所以導(dǎo)致我們?cè)诟鄷r(shí)候忽略了或者漠視了其所蘊(yùn)涵的真正意義而將其形式化表面化和口號(hào)化。但實(shí)際上,思想觀念任何時(shí)候都是行動(dòng)的先導(dǎo),沒有正確的認(rèn)識(shí)和一種全新的觀念,無論是對(duì)市場(chǎng)的把握和判斷,還是對(duì)現(xiàn)行制度的執(zhí)行和思考,都可能有所偏差。那么我們要認(rèn)識(shí)什么呢?一是認(rèn)識(shí)自己。認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),給予自己正確的定位。東山支行成立后,所面臨的劣勢(shì)之一是歷史包袱沉重,資產(chǎn)業(yè)務(wù)薄弱,人、財(cái)、物等資源需要重整;市場(chǎng)需要重新劃分和定位,事情千頭萬緒,可以說是百廢待興;而優(yōu)勢(shì)之一也就在于可借此破舊立新。二是認(rèn)識(shí)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性。資產(chǎn)業(yè)務(wù)是銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù),更是主流業(yè)務(wù),在我國目前中間業(yè)務(wù)于整個(gè)金融行業(yè)里面尚未成氣候的宏觀態(tài)勢(shì)下,銀行的利潤相當(dāng)程度上必須依賴于存貸利差,這則意味著信貸在現(xiàn)在及將來相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)是主要的利潤增長點(diǎn),起著舉足輕重的作用。強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性,主要是為了激發(fā)員工的參與熱情和重視程度,以推行全行營銷。為此我們專門召開了資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)大會(huì)議,并將會(huì)議精神下達(dá)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí),號(hào)召全行員工支持和參與資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展工作。三是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性自不待言,銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化更使得我們沒有太多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)而言,總體市場(chǎng)雖然是無限的,但一定時(shí)期內(nèi),一定領(lǐng)域里,一定范圍內(nèi)市場(chǎng)空間卻是有限的,像市政工程、高等院校等資產(chǎn)市場(chǎng),做一個(gè)則少一個(gè)。主張認(rèn)識(shí)市場(chǎng),目的在于要真正立足市場(chǎng),無論是機(jī)制上還是拓展方式策略上都必須應(yīng)市場(chǎng)需要而調(diào)整。而所謂更新觀念,首先是樹立拓展意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)理念,其次是要摒棄零風(fēng)險(xiǎn)觀念,樹立有效的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)。有時(shí)候,市場(chǎng)拓展與信貸風(fēng)險(xiǎn)往往是相互矛盾的,過于專注考慮風(fēng)險(xiǎn),可能導(dǎo)致失去市場(chǎng),而過于專注考慮市場(chǎng),可能導(dǎo)致不良資產(chǎn)飆升,而要在兩者的矛盾中進(jìn)行有效地取舍,這就需要破除零風(fēng)險(xiǎn)觀念。任何事情都隱含著一定的風(fēng)險(xiǎn),堅(jiān)持零風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作,勢(shì)必失去市場(chǎng),失去市場(chǎng),我們的收益也就無從期待。因此在實(shí)踐中,必須把握這樣的尺度:允許收益和風(fēng)險(xiǎn)并存,但收益必須大于風(fēng)險(xiǎn),以及風(fēng)險(xiǎn)必須可控或者可防。我常常強(qiáng)調(diào):一個(gè)金融人才,其意義就在于能夠根據(jù)市場(chǎng)做出正確的價(jià)值判斷,善于也敢于突破陳規(guī),如果只是按照公式測(cè)算,符合條條框框才去做,那需要高級(jí)人才干嗎?中專生都能勝任。

    所以深化自己和員工的認(rèn)識(shí),更新自己和員工的觀念,這一要義的作用不是立竿見影的,而是潛移默化的。通過宣傳和學(xué)習(xí),員工在這方面的成績逐漸凸顯出來,例如在工作開展中,制定了一些可行的拓展方案,制作了一些高質(zhì)量的服務(wù)建議書等,取得了積極的效果。其他工作方式、工作效率等方面的良好表現(xiàn),一定程度上也是這種認(rèn)識(shí)和觀念提高的結(jié)果。

    2,構(gòu)建制度,善用人才。

    首先,構(gòu)建完善的營銷體系。我們支行圍繞以服務(wù)客戶為中心,初步建立了一套由客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、和支行后臺(tái)支持體系組成的四級(jí)營銷體系,各級(jí)都肩負(fù)著相應(yīng)的營銷職責(zé),圍繞“以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心,以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念在各自崗位上營銷著我行的金融產(chǎn)品。這一營銷體系主要體現(xiàn)在:1、實(shí)行客戶經(jīng)理派駐制。對(duì)客戶經(jīng)理的管理以公司部為主,掛點(diǎn)辦事處為輔。辦事處主任負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的日??记诤蜆I(yè)務(wù)監(jiān)督管理。公司部和辦事處共同對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行行為考核,按各50%的比例匯總考核計(jì)分。通過這種雙重管理的方式,使辦事處主任積極參與到客戶經(jīng)理的管理和考核中來,形成統(tǒng)一整體;也可發(fā)揮客戶經(jīng)理的主觀能動(dòng)性,與主任默契配合開展拓展工作,改變以往辦事處主任與客戶經(jīng)理之間缺乏溝通、各自為政,沒有形成合力,進(jìn)而削弱整體拓展能力的局面。2、推行理財(cái)經(jīng)理制度。為更好地建立我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),全力拓展個(gè)人資產(chǎn)和負(fù)債市場(chǎng),完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能,真正樹立全員營銷的經(jīng)營理念,我行在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備了一名理財(cái)經(jīng)理。理財(cái)經(jīng)理是我行貴賓客戶服務(wù)流程的主要操作人,對(duì)貴賓客戶實(shí)行全過程的貼身服務(wù)。對(duì)理財(cái)經(jīng)理和三級(jí)主管,我行實(shí)行競(jìng)聘制,競(jìng)爭(zhēng)上崗。3、初步建立產(chǎn)品經(jīng)理制。產(chǎn)品經(jīng)理制是我行為滿足客戶不斷提高的金融服務(wù)需求,讓客戶更加了解和熟悉我行的金融產(chǎn)品,也便于我行更好地營銷金融產(chǎn)品而建立起來的產(chǎn)品專家組合制。我行組織人員對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)、存款業(yè)務(wù)、公司信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等等金融產(chǎn)品進(jìn)行整理,編制了支行的產(chǎn)品手冊(cè),并對(duì)每一產(chǎn)品確定一個(gè)專門的產(chǎn)品經(jīng)理,負(fù)責(zé)對(duì)該產(chǎn)品的了解、組合應(yīng)用、宣傳和答疑等。4、建立支行后臺(tái)支持體系。成功的業(yè)務(wù)拓展取決于前臺(tái)營銷部門和后臺(tái)支持部門之間的通力合作。提高各部門之間的整體協(xié)調(diào)能力和營銷配合能力是爭(zhēng)取客戶、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提?!岸€為一線服務(wù),全行為客戶服務(wù)”是我行內(nèi)部協(xié)調(diào)的一個(gè)基本準(zhǔn)則。我行的后臺(tái)支持體系分三個(gè)層次建立,具體包括:(1)網(wǎng)點(diǎn)后臺(tái)對(duì)前臺(tái)的支持;(2)機(jī)關(guān)科部對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的支持;(3)支行領(lǐng)導(dǎo)是后臺(tái)指揮中心。這種由前臺(tái)營銷部門和后臺(tái)支持體系組成的營銷體系需要經(jīng)營層、管理層和支持層之間的相互配合,默契協(xié)調(diào)。在我行主動(dòng)向南方日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)營銷“網(wǎng)上銀行”案例中,行領(lǐng)導(dǎo)作為組織和策劃人員,負(fù)責(zé)高層切入,統(tǒng)籌規(guī)劃,戰(zhàn)略部署;公司部、基層管理科積極配合網(wǎng)點(diǎn)開展拓展工作,設(shè)計(jì)營銷方案,準(zhǔn)備網(wǎng)銀資料;網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)與單位聯(lián)絡(luò)等工作,通過這一支持體系,該次網(wǎng)銀營銷取得了良好的效果。

    其次,規(guī)范信貸操作制度。支行成立不久,就積極整理下發(fā)了信貸管理方面的規(guī)章制度,從貸審會(huì)的運(yùn)作、權(quán)限劃分到信貸管理的具體流程都作了明確的規(guī)定,為業(yè)務(wù)操作提供了明確的指引,使我行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)在合法合規(guī)的前提下順利展開。同時(shí),通過我行的內(nèi)部網(wǎng),將有關(guān)信貸的規(guī)章制度向網(wǎng)點(diǎn)宣傳,以便網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理隨時(shí)學(xué)習(xí)有關(guān)文件精神,熟悉有關(guān)業(yè)務(wù)的辦理程序,提高其業(yè)務(wù)操作技能。

    再次,組建科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)和建立合理的分工制度。公司部按照與上級(jí)行對(duì)口的部室成立了房地產(chǎn)業(yè)務(wù)組、公司、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)組、綜合組等業(yè)務(wù)小組,科學(xué)、合理地劃分工作范圍,明確工作職責(zé):房地產(chǎn)業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)管理房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款及指導(dǎo)客戶經(jīng)理資產(chǎn)業(yè)務(wù),協(xié)助個(gè)人部拓展按揭貸款;公司、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)拓展、跟進(jìn)公司、機(jī)構(gòu)類貸款及各類公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣;綜合組負(fù)責(zé)貸款審查、檔案管理、報(bào)表編制等內(nèi)務(wù)工作。各組之間各負(fù)其責(zé)而又相互配合。通過分工合作為上級(jí)行及基層網(wǎng)點(diǎn)的溝通提供了有效的途徑。

    除了制度的構(gòu)建、整合和完善之外,對(duì)人的使用在資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展中也非常重要。因?yàn)樵谌魏我粋€(gè)團(tuán)體,人力資源的運(yùn)作和配置是極其關(guān)鍵的,運(yùn)作得好,就使得這一團(tuán)體走向深遠(yuǎn),運(yùn)作得不好,就使得這一團(tuán)體走向深淵。而且每一個(gè)資產(chǎn)項(xiàng)目的拓展,都是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的工程,其中有分工,更有合作。有些人適合攻關(guān),擅長建立和鞏固關(guān)系;有些人適合產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合,能夠提出符合實(shí)際的服務(wù)方案;有些人適合協(xié)調(diào)指揮,各有所長,各用其長。人用得其所,工作團(tuán)隊(duì)的人員配置合理,工作就容易開展,并且效率高效果好;反之則造成資源浪費(fèi),貽誤戰(zhàn)機(jī)。目前我行的管戶人員變動(dòng)較為頻繁,人力資源急需補(bǔ)血,所以我們支行大膽起用新人,在近兩年畢業(yè)的大學(xué)生中選拔優(yōu)秀人才充實(shí)到公司部,經(jīng)過一年的培養(yǎng),部分人員能承擔(dān)大項(xiàng)目的跟進(jìn)工作,近期的南航集團(tuán)、省公路局的拓展工作均有這些新人的參與。通過實(shí)踐,我們認(rèn)為,正是這種明確的分工及大膽的起用新人制度,使我行渡過了信貸人員青黃不接的困難時(shí)期,并在業(yè)務(wù)拓展中起到了積極的作用。

    3、策略先行,方式靈活。

    每一個(gè)項(xiàng)目的拓展,無論大小,都好比一場(chǎng)戰(zhàn)役,在這之中,任何的盲目、無理性、隨意和毫無準(zhǔn)備都可能導(dǎo)致戰(zhàn)役失利。所以策略先行,非常必要。拓展中的策略,就好比文章中的框架,框架搭建好了,思路清晰了,行文就不會(huì)離題萬里或是磕磕絆絆。因此,我們首先對(duì)所獲取的資產(chǎn)信息進(jìn)行細(xì)心分析,結(jié)合企業(yè)情況,制定符合實(shí)際的拓展策略,組建拓展小組,明確分工。在信息充分或者條件成熟的情況下,盡可能細(xì)化策略,將拓展的階段、優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、擬采取的拓展思路、需動(dòng)用哪些資源,何時(shí)動(dòng)用、應(yīng)急方案,近期工作部署,下階段安排等等情況都先予以確定下來,作為整體的一個(gè)行動(dòng)方針,以避免無的放矢,空鳴槍瞎放炮。但這個(gè)策略,不是固定不變的,隨著拓展的推進(jìn)和信息的匯集,我們會(huì)及時(shí)結(jié)合反饋信息進(jìn)行調(diào)整,靈活地采用工作方式,以達(dá)到最佳效果。從實(shí)踐來看,廣遠(yuǎn)的拓展如是,南航和公路局的拓展亦如是。

    在工作中,我們嚴(yán)謹(jǐn)遵循一戶一策的原則,不拘泥于形式,不受制于固定模式。企業(yè)情況不同,我們拓展資源和拓展力量不同,市場(chǎng)環(huán)境和條件不同,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不同,我們采取的策略就不同。在此策略基礎(chǔ)上,所采用的方式就更是多種多樣,無一定律。但概況起來,基本有以下幾種:

    1、上下聯(lián)動(dòng)。

    支行的力量是有限的,無論是智力資源還是策略資源都需要上級(jí)行的支持和幫助,所以上下聯(lián)動(dòng)是一種行之有效的方式。尤其是大項(xiàng)目,更是需要上級(jí)行聯(lián)合拓展。廣遠(yuǎn)、南航、公路局都有上級(jí)行的介入和指導(dǎo),才得以成功。事實(shí)上,在支行成立的這一年多的時(shí)間里,我行的拓展工作并不是一帆風(fēng)順的。諸多大項(xiàng)目均是在同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下經(jīng)過上下各級(jí)艱苦攻關(guān),才取得勝利。如:今年拓展的省公路局33億元公開統(tǒng)一授信,是在去年我行成功中標(biāo)代收養(yǎng)路費(fèi)項(xiàng)目后,找到了切入點(diǎn),辦事處主任積極跟進(jìn),與客戶建立了良好的關(guān)系,在我行得知省公路局的貸款需求時(shí),在該局沒有提供任何資料的情況下,由省行、營業(yè)部、支行三級(jí)行組成的項(xiàng)目小組成員通過4個(gè)通宵的加班,克服重重困難,短時(shí)間內(nèi)完成了從融資標(biāo)書的制作到項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告和調(diào)查報(bào)告等系列工作。在上級(jí)行的鼎力扶持下,該項(xiàng)目最終通過了總行的審批。于本項(xiàng)目中,我行首次作為銀團(tuán)貸款的主辦行。

    2、鍥而不舍。

    市場(chǎng)靠的是細(xì)心和耐心一點(diǎn)一滴地爭(zhēng)奪過來的,在拓展中,盡管困難重重,但我們不輕言放棄。特別明顯的是對(duì)南航的維系和拓展。由于種種原因,我行在對(duì)南航的維系中遭遇了特殊困難,障礙紛至沓來。盡管我們付出了很大的代價(jià),為鞏固銀企關(guān)系做出了很大的犧牲,但仍有諸多人為因素使我們的工作無法開展,與南航的關(guān)系一再亮起紅燈。盡管如此,但我們沒有放棄,依然鍥而不舍地跟進(jìn)服務(wù)。我們的誠懇和服務(wù)逐漸得到了南航的認(rèn)可,在多方面的努力下,終于奪取了50億元的授信。在南航一波三折的拓展歷程中,我們深刻感受到:鍥而不舍,以誠致勝是我們的一大法寶。

    3、效率致勝。

    對(duì)于優(yōu)質(zhì)大項(xiàng)目而言,企業(yè)永遠(yuǎn)處于主動(dòng)地位。這一主動(dòng)地位帶來的往往是對(duì)時(shí)間的苛刻要求。公路局項(xiàng)目如是,廣遠(yuǎn)項(xiàng)目更如是。諸多銀行打的基本上都是效率戰(zhàn),從時(shí)間中要優(yōu)勢(shì),從效率中要效益。公路局33億元的融資項(xiàng)目,其融資標(biāo)書的制作只有1個(gè)晚上的時(shí)間,評(píng)估報(bào)告和調(diào)查報(bào)告的制作只有1個(gè)周末。在廣遠(yuǎn)3.3億美元的置換貸款中,我行2002年3月19日才介入其中,足足遲他行半年,而企業(yè)卻要求6月5日必須放款。喪失先機(jī)本來就是一種很被動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),而且我行還需要更多的時(shí)間去理順拓展思路、制定拓展策略以及對(duì)有關(guān)資料進(jìn)行謹(jǐn)慎和詳盡的研究和分析。而另一方面,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備。這則意味著要想在這場(chǎng)爭(zhēng)奪中獲勝,唯一的途徑是用最高的工作效率來克服時(shí)間上的障礙。公路局、廣遠(yuǎn)的突擊戰(zhàn)無一不是挑戰(zhàn)和考驗(yàn)我們的工作效率,而事實(shí)證明,我們經(jīng)得起考驗(yàn)。

    現(xiàn)在兩個(gè)大項(xiàng)目都已成功,它們留給了我們很多很深刻的啟示:一、任何一種成功都不是單一因素作用的結(jié)果,一個(gè)大型項(xiàng)目的成功拓展更是一種合力的凝聚效應(yīng),在其成功的背后,強(qiáng)力支撐的是一種團(tuán)體合作精神。二、沒有一種敏銳的市場(chǎng)觸覺、沒有一種準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷力,沒有敢于開拓、勇于進(jìn)取的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),對(duì)拓展的任何成功期待都近乎不可能。廣遠(yuǎn)貸款項(xiàng)目是我行與其他銀行短兵相接的一次激烈對(duì)抗。在我行無法在第一時(shí)間搶占先機(jī)的情況下,并不是知難而退,而是迎難而上,果斷地介入其中,經(jīng)過不懈努力擊敗對(duì)手,獲得成功。三、效率意識(shí)是我們成功拓展的重要武器,因?yàn)橹挥懈咝实墓ぷ鞑拍茉谧畲蟪潭壬线m應(yīng)快速反應(yīng)的商業(yè)運(yùn)作。競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)使我們認(rèn)識(shí)到,商機(jī)往往在于瞬息之間。這不僅僅意味著捕捉商機(jī),尋找出擊時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確及時(shí),而且在整個(gè)操作流程中也要盡可能地壓縮時(shí)間,提高效率。高效率不僅僅能滿足客戶的商業(yè)要求,而且能給予客戶強(qiáng)大的信心保證,因而在成功奪取客戶業(yè)務(wù)的同時(shí),也就在無形中樹立起了良好的銀行形象。在當(dāng)前整個(gè)社會(huì)運(yùn)作節(jié)奏加快的情況下,時(shí)間往往成為決定成敗的第一要素。可以說,廣遠(yuǎn)項(xiàng)目貸款在很大程度上是靠效率取勝的。從調(diào)查、分析、審查、審批,整個(gè)過程都充分地展現(xiàn)了我部員工強(qiáng)烈的效率意識(shí)。用最短的時(shí)間,出最大的成果;用最少的時(shí)間成本,來獲取最大的效率利益,我們的“廣遠(yuǎn)貸款項(xiàng)目”正是踐行了這一商業(yè)理念。3.3億的美元貸款,是高利潤,也可能是高風(fēng)險(xiǎn),其中的決策關(guān)鍵是如何進(jìn)行科學(xué)的宏觀環(huán)境把握和微觀情況分析。這是一項(xiàng)龐大的智力工程,因?yàn)樗鼱可娴姆秶踔裂又琳麄€(gè)行業(yè)狀況和世界市場(chǎng)氣候。這就不僅需要詳盡的資料,而且需要高強(qiáng)的業(yè)務(wù)技能,還需要充裕的時(shí)間,但是橫亙?cè)谖覀兠媲暗恼系K是:我們沒有時(shí)間去慢條斯理地爭(zhēng)辨和論證;而且這是總行審批的項(xiàng)目,中間層次很多,工作流程的復(fù)雜可想而知。因此可以說,只用短短兩個(gè)多月的時(shí)間,我們完成了3.3億美元從介入一個(gè)全新市場(chǎng)到成功放款的整個(gè)過程,這的確是一個(gè)效率取勝的成功典范。四、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與支持,確保了一致的拓展步調(diào)和明確的拓展目標(biāo);一支吃苦耐勞,業(yè)務(wù)精純,有奉獻(xiàn)精神的拓展員工隊(duì)伍,是我們拓展的力量源泉和智力資源。作為一個(gè)龐大的項(xiàng)目,“廣遠(yuǎn)貸款”、公路局項(xiàng)目在其生產(chǎn)環(huán)節(jié)和過程中,都離不開各方面的鼎力支持和精誠合作。

    二、在信貸管理上,我們提倡三字原則:嚴(yán)、細(xì)、緊;對(duì)不良貸款的管理,我們的要求是“三心一法”:責(zé)任心、細(xì)心、耐心;善用辦法。

    銀行的終極目的在于盈利,而盈利則意味著沒有風(fēng)險(xiǎn)或者收益大于風(fēng)險(xiǎn),因此風(fēng)險(xiǎn)是銀行的第二條生命線。風(fēng)險(xiǎn)防范在于完善信貸管理機(jī)制。這就是我們一手抓資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展的同時(shí),用另外一只手狠抓信貸管理的原因。而貸款的長期性和變動(dòng)性,要求我們?cè)谫J后管理中必須做到“嚴(yán)、細(xì)、緊”,嚴(yán),是指嚴(yán)格,無論是貸前還是貸后,調(diào)查、審查、系統(tǒng)維護(hù)、資料更新等等環(huán)節(jié)和方面都必須嚴(yán)格要求;細(xì),因?yàn)橘J款的管理工作不是一朝一夕即可完成,情況復(fù)雜,瑣事繁多,所以要求管戶人員的工作必須做得細(xì),才能做得好;緊,是指跟進(jìn)要緊密,及時(shí)。貸款后,企業(yè)的情況不斷地變化,只有密切跟進(jìn),才能及時(shí)了解和反饋信息,掌握企業(yè)動(dòng)態(tài),以有效地進(jìn)行決策。對(duì)不良貸款來說,管理的難度更大。我行是貸款管理困難戶的集中地之一,例如東峻、南圖、海金輪等。因?yàn)椴涣假J款基本是歷史遺留問題,復(fù)雜,無序,殘缺,不配合,是管理中面臨的最大問題,所以必須有責(zé)任心才可能管得好。有責(zé)任心是必要條件,但不是充分條件,管戶人員的工作還必須細(xì)心,認(rèn)真梳理各種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系,勤勉踏實(shí),有耐心,此外在工作中還要特別注意運(yùn)用辦法。對(duì)于這種陳芝麻爛谷子的事情,單憑勤奮和細(xì)心,是做不好的,還要多想辦法、善用辦法,點(diǎn)點(diǎn)滴滴、千方百計(jì)地盤活或是減少損失。

    我們支行成立時(shí),面臨著22億元的不良貸款,不良貸款比例高達(dá)33%,其中存量房地產(chǎn)項(xiàng)目達(dá)36個(gè),金額28.7億元,不良貸款余額9億元,還有大量的隱性不良貸款產(chǎn)生。面對(duì)東峻集團(tuán)、南洲系列企業(yè)等大量的歷史遺留問題,我們沒有推諉,而是逐個(gè)分析,提出管理方案,采取有效的風(fēng)險(xiǎn)防范措施,落實(shí)管戶人員具體跟進(jìn)。通過采取有效的帳戶監(jiān)控,嚴(yán)格的用款審批,適時(shí)的跟蹤管理,及時(shí)的上報(bào)情況,以及采取果斷的處置措施,我們盤活了房地產(chǎn)項(xiàng)目5個(gè),盤活金額共計(jì)3.5億元,收回貸款本息13527萬元。在對(duì)南洲系列房地產(chǎn)項(xiàng)目的管理過程中,我們主要采取了以下措施:(1)、簽訂有關(guān)項(xiàng)目、資金監(jiān)管協(xié)議,并嚴(yán)格執(zhí)行。(2)、定期和不定期會(huì)同專業(yè)管理公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、資金使用情況進(jìn)行審核。(3)、針對(duì)海金輪系列公司債信觀念較差的情況,通過項(xiàng)目用款控制、抵押涂銷控制等制約海金輪系列公司,督促其履行還款、還息等約定。(4)、對(duì)南圖、南洲等貸款增加抵押、保證等擔(dān)保,逐步降低我行信貸資金風(fēng)險(xiǎn)。(5)、通過現(xiàn)場(chǎng)安裝轉(zhuǎn)帳終端(pos機(jī)),項(xiàng)目按揭100%由我行辦理、委托中介康田律師所負(fù)責(zé)預(yù)售契約的保管、簽訂等措施,落實(shí)項(xiàng)目銷售資金的回籠至我行監(jiān)控帳戶,以便我行對(duì)項(xiàng)目資金的監(jiān)控使用(包括還貸、還息)。

    通過嚴(yán)格的貸后管理,目前我們收回偉強(qiáng)公司承包項(xiàng)目后欠息:其中南圖公司702萬元,偉強(qiáng)公司173萬元;提前收回南洲公司在我行1300萬元注資貸款。目前除南圖公司承包前約2000萬元欠息按有關(guān)約定償還外,偉強(qiáng)、南圖、南北、南洲、海金輪均無欠息。

    我行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展和管理工作現(xiàn)在取得了一定的成績,也摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)。但我總覺得,任何的經(jīng)驗(yàn)都有一定的局限性,因?yàn)樗吘故菑氖袌?chǎng)中產(chǎn)生出來的,而市場(chǎng)卻是變化的。任何的理論或規(guī)則只有適應(yīng)市場(chǎng),才有生存的空間。所以放棄對(duì)市場(chǎng)的分析而專注于經(jīng)驗(yàn),這是舍本求末的做法,是不可取的。實(shí)踐的過程一定程度上確實(shí)是應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和規(guī)則的過程,但更應(yīng)該是摸索、修正經(jīng)驗(yàn)與規(guī)則的過程,只有這樣,我們才有進(jìn)步,才不掉入經(jīng)驗(yàn)主義的泥潭。所以對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展和管理這一永恒主題,還待于在實(shí)踐中結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際,不斷地學(xué)習(xí)、總結(jié)和探討。

    二、如何做好業(yè)務(wù)拓展

    一、自信心

    信心是人辦事的動(dòng)力,信心是一種力量,只要你對(duì)自己有信心,每天工作開始的時(shí)候,都要鼓勵(lì)自己,我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力,要相信公司,相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),并把這些熟記于心,要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),就要有自己的優(yōu)勢(shì),就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去,對(duì)自己要有信心,只有把自己推銷給客戶了,才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

    二、誠心凡是要有誠心,心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對(duì)待客戶,對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,與經(jīng)銷商的樞紐,你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對(duì)你的客護(hù),你的同事,你的朋友。

    三、有心人"處處留心皆學(xué)問",要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力,才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,同時(shí)也是留給有心的人,作為業(yè)務(wù)員,客戶的每一點(diǎn)變化,都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。

    四、意志力剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的,每天要拜訪很多的客戶,每天都要寫很多的報(bào)表,有人說:銷售工作的一半是用腳跑出來的,一半是動(dòng)腦子的得來的銷售,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神,要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。五、良好的心理素質(zhì)

    三、招標(biāo)代理業(yè)務(wù)怎么拓展

    首先使自己的業(yè)務(wù)做好、做精;其次速度要盡量的快。再就是服務(wù)太度要好。然后就要走出去宣傳找業(yè)務(wù),在做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,要留住老客戶,建立新客戶。不斷的從小業(yè)務(wù)走向大業(yè)務(wù)。

    掌握市場(chǎng)需求是制定針對(duì)性招標(biāo)代理方案的基礎(chǔ)。應(yīng)在市場(chǎng)開拓前,詳細(xì)掌握客戶群體相關(guān)資料,將客戶群體按照一定的等級(jí)進(jìn)行合理劃分,然確立戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵。在人才招聘方面要建立行業(yè)準(zhǔn)入制度,即招標(biāo)代理人

    四、律師如何拓展業(yè)務(wù)

    問題一:作為一個(gè)新律師 如何開展律師業(yè)務(wù) 律師事務(wù)所拓展業(yè)務(wù)的具體措施

    (一)形成律師培訓(xùn)的長效機(jī)制

    首要就是業(yè)務(wù)能力培訓(xùn),對(duì)于當(dāng)前新法新規(guī)進(jìn)行解讀,對(duì)已經(jīng)實(shí)行的法律法規(guī)進(jìn)行細(xì)化解讀,尤其是實(shí)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的解讀,加強(qiáng)律師之間的互動(dòng)性,這樣可以增強(qiáng)律師的知識(shí)技能和業(yè)務(wù)能力;律師要能在滿足不同企業(yè)的法律需求中游刃有余,僅有法律專業(yè)素養(yǎng)和技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,律師必須成為 T 型或 X 型人才。3因此鼓勵(lì)律師針對(duì)自己所服務(wù)的領(lǐng)域,進(jìn)行專業(yè)化考試,取得一些證書,比如注冊(cè)會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師等,這樣律師的綜合能力更強(qiáng),更能適應(yīng)客戶的需求。將律師培訓(xùn)形成機(jī)制,定期進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)的形式可以是會(huì)議、案例討論、新法解析、論壇峰會(huì)、各類技能比賽,打破律師間競(jìng)爭(zhēng)激烈、交流合作少、律師業(yè)內(nèi)缺乏傳承。4通過形成的培訓(xùn)機(jī)制,從而培訓(xùn)出專業(yè)化的律師。

    (二)建立拓展客戶的平臺(tái)

    根據(jù)《法人》雜志在 2007 年所做的關(guān)于律師營銷的調(diào)查報(bào)告顯示,近 60%的律師認(rèn)為其客戶主要來源是通過朋友、熟人、親戚等特殊關(guān)系形成、40%的律師認(rèn)為客戶是因?yàn)樽陨砻麣夂吐曌u(yù)吸引,而通過律師事務(wù)所名氣、聲譽(yù)吸引的客戶僅占 17.5%。另外,律師們認(rèn)為保證案源的重要因素從高往低依次排序是:誠信與負(fù)責(zé)、與客戶溝通的技巧、專業(yè)知識(shí)、固定的關(guān)系網(wǎng)、知名度。5

    1、充分利用網(wǎng)絡(luò)?;ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)達(dá),中國的網(wǎng)民很多,很多時(shí)候大家尋求信息的時(shí)候,首要就是尋求網(wǎng)絡(luò)。因此事務(wù)所除了建立自己本身網(wǎng)站的,可以通過知名網(wǎng)站開辟自己的專欄,展開電子商務(wù)的法律自助服務(wù),進(jìn)而建立自己網(wǎng)上法律服務(wù)系統(tǒng)。

    2、利用傳統(tǒng)的媒體。在報(bào)紙上開辟專欄,提供法律信息、法律知識(shí)等;適當(dāng)?shù)呐c媒體互動(dòng),接受媒體的采訪,擴(kuò)大律師事務(wù)所的知名度。

    3、定期舉辦行業(yè)論壇。將律師事務(wù)所已經(jīng)具有的律師能力和業(yè)務(wù)方向,結(jié)合相關(guān)企業(yè)的需求和法律的變化,將論壇舉辦成為制度化,從而定期進(jìn)行舉辦,論壇的內(nèi)容要新穎,有吸引力,從而將律師的個(gè)人魅力展現(xiàn),律師事務(wù)所的能力不斷擴(kuò)大影響,樹立權(quán)威形象。

    4、可以制作事務(wù)所刊物??锩科谝粋€(gè)主題,圍繞主題進(jìn)行法律法規(guī)的解讀、案例的指引、法律風(fēng)險(xiǎn)的防控,將事務(wù)所的有關(guān)信息進(jìn)行梳理寫入,定期免費(fèi)的郵寄給客戶,同事定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪,了解需求,從而修改刊物的主題和內(nèi)容。

    (三)客戶維護(hù)系統(tǒng)的建立

    只有不斷了解客戶的需求,與客戶及時(shí)的溝通的,解決客戶的問題,才能夠留住客戶?,F(xiàn)今的事務(wù)所不能保留著過去的觀念,自己高高在上,改變過去的觀念,真正將客戶是上帝的理念融入到日常工作中。將客戶的信息電子化,每個(gè)客戶的進(jìn)行定位,積極定期的回訪,并且責(zé)任到人,客戶可以對(duì)律師的服務(wù)進(jìn)行滿意度評(píng)判,進(jìn)而可以加強(qiáng)律師對(duì)客戶服務(wù),使得客戶滿意。

    問題二:律師拓展業(yè)務(wù)提高服務(wù)舉措有哪些 一、新執(zhí)業(yè)律師應(yīng)當(dāng)制定執(zhí)業(yè)發(fā)展規(guī)劃:

    律師的職業(yè)規(guī)劃應(yīng)有規(guī)律、有步驟有計(jì)劃的進(jìn)行,逐步從量變轉(zhuǎn)化為質(zhì)變。要逐步發(fā)展,穩(wěn)打穩(wěn)扎,每年有一點(diǎn)進(jìn)步。成功絕非一種偶然,都是有規(guī)律可循的,大多律師經(jīng)過幾年的執(zhí)業(yè)達(dá)到一定高度并獲得成功都不是偶然的,這是專業(yè)水平、人際關(guān)系,知名度、社會(huì)閱歷等多種因素綜合在一起形成的。其實(shí)無論在哪一行哪一業(yè),只要有耐心在里面沉淀三到五年,行業(yè)中的技能、技巧、經(jīng)驗(yàn)、門道自然就會(huì)了然于心、無師自通,律師這個(gè)行業(yè)也是一樣。經(jīng)驗(yàn)證明:在成為一名執(zhí)業(yè)律師后,最多堅(jiān)持三到五年,初期的迷茫、痛苦和困惑就都將成為過去。要想立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的法律服務(wù)市場(chǎng),新執(zhí)業(yè)律師應(yīng)結(jié)合自身的教育背景、專業(yè)和特長盡早制定執(zhí)業(yè)規(guī)劃,盡早尋找能發(fā)揮自己潛能的業(yè)務(wù)方向。在兼顧全面的同時(shí),樹立自己今后的業(yè)務(wù)主攻方向,孜孜以求,堅(jiān)持做出自己的特色和專業(yè)品牌。比如現(xiàn)在我們所的刑事辯護(hù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、涉外業(yè)務(wù)的等方面力量都比較薄弱。只要靜心研究兩三年,你們也是專家。

    二、通過各種方式盡快熟悉各類案件的辦理流程。

    機(jī)會(huì)向來青睞有準(zhǔn)備之人。留住找上門的當(dāng)事人是溝通和魅力能力結(jié)合的結(jié)果。當(dāng)事人一般找到律師就是想知道更多一點(diǎn),讓自己心里更有底一點(diǎn),所以在回答當(dāng)事人的提問時(shí)就要抓住他的心理,既要讓他得到他想要得到的答案又要讓他心里建立對(duì)你的信任感。要作到這一點(diǎn),新執(zhí)業(yè)律師就應(yīng)當(dāng)盡快熟悉各類案件的辦案流程。現(xiàn)在所里已經(jīng)有現(xiàn)成的案卷,作為實(shí)習(xí)律師或是新執(zhí)業(yè)律師,可以在閑暇時(shí)多翻看已結(jié)案的案卷。重點(diǎn)從原告的訴求,支持訴求的證據(jù),被告的抗辯理由,雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn),法院認(rèn)定理由及判決結(jié)果幾個(gè)角度去看。對(duì)律師來說,在接待當(dāng)事人最初對(duì)案件的咨詢時(shí)一般就會(huì)對(duì)案件是否可以辦理、以及案件的基本走向作出一個(gè)大致的估計(jì)??梢哉f,你在接受當(dāng)事人最初的咨詢時(shí)如果就能對(duì)案件的走勢(shì)作出準(zhǔn)確的估計(jì)及判斷,那么你接到這個(gè)案子的可能性及取得當(dāng)事人認(rèn)可的可能性就越大。

    三、廣開思路拓展案源 。

    首先,新執(zhí)業(yè)律師要注意在服務(wù)中拓展案源。一要認(rèn)真對(duì)待每一細(xì)小的法律事務(wù),珍惜每一次電話咨詢和當(dāng)面咨詢的機(jī)會(huì),耐心解答提出的問題。即便明顯不成案的咨詢,都要認(rèn)真聆聽述說。給咨詢?nèi)肆粝铝己玫挠∠?,其本人或親屬及周圍的人,一旦出現(xiàn)法律問題,首先會(huì)找到你。只有贏得當(dāng)事人的信任,人家才能宣傳你推薦你。二要辦好每一個(gè)小案,律師有大小,案件沒大小。大案小案只對(duì)律師比較而言,對(duì)當(dāng)事人來說都是大事。所以對(duì)標(biāo)的小的民商案件或罪名輕微的刑事案件,都要向大案一樣做,切不可敷衍當(dāng)事人。只要簽訂代理協(xié)議,不管收費(fèi)與否,收費(fèi)多少,都要以同一水準(zhǔn)提供服務(wù)。每個(gè)案件都要做到使當(dāng)事人滿意,輸了也要讓當(dāng)事人輸?shù)拿靼?,這樣,一案就會(huì)帶來多案,小案會(huì)帶來大案。

    其次,在工作之外應(yīng)當(dāng)宣傳自己,從溝通中挖掘案源。

    律師的工作時(shí)間并不限于8小時(shí)之內(nèi),在8小時(shí)之外應(yīng)當(dāng)多參加各種社交活動(dòng)和集體活動(dòng),努力地宣傳和展示自己,注意收集挖掘潛在客戶資源。律師是社會(huì)活動(dòng)家,溝通能力是律師的基本素質(zhì)和必要素質(zhì),溝通貫穿于整個(gè)律師服務(wù)之中,包括與委托人、當(dāng)事人溝通,與司法機(jī)關(guān)辦案人員溝通,與社會(huì)方面面溝通。要善于利用親戚、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友等所有一切可以利用的人,哪怕是只有一面之交的人的資源。要讓人們知道你是一個(gè)律師而且是很有水平的律師。良好融洽的勾通,會(huì)拓展?jié)撛诘目蛻糍Y源。作為年輕律師,可能這種方式不會(huì)有立竿見影的效果,但絕對(duì)不會(huì)是無用功。實(shí)習(xí)律師可以利用實(shí)習(xí)或做助理的機(jī)會(huì),盡量多認(rèn)識(shí)和接觸不同的人,把已經(jīng)擁有的人脈進(jìn)行系統(tǒng)整理分類,并不定期進(jìn)行維護(hù)。待實(shí)習(xí)期滿,自己執(zhí)業(yè)的時(shí)候,這批人脈將為我們帶來......>>

    問題三:律師如何進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展 對(duì)于決心開始律師生涯的新人,第一單自己的案件是很重要的。很多人都是老律師給的案件。其實(shí)案件的來源無所謂,但關(guān)鍵要把握好機(jī)會(huì),把案件做好,要把案件的當(dāng)事人變成自己的潛在客戶和宣傳平臺(tái)。只有你真心付出了,當(dāng)事人才會(huì)真心感謝你,才會(huì)介紹親戚、朋友來找你。即便你的案件輸了,但你的付出還是可以得到當(dāng)事人認(rèn)可的。很多新人花很多時(shí)間去迷茫、去找案件,但真的有案件在手里的時(shí)候并沒有花時(shí)間去做,從而使自己的客戶做一個(gè)丟一個(gè)。在調(diào)查取證的過程中也有很多機(jī)會(huì)宣傳自己。在國內(nèi)的二、三線城市,采取穩(wěn)步推進(jìn)的方式進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是非常有效的。我自己有點(diǎn)感悟: (1)新律師一定要處理好找案子和做案子之間的關(guān)系,一定要花時(shí)間來把案件做好,這樣你可以熟悉法院和法官,可以認(rèn)識(shí)更多的當(dāng)事人,接觸到社會(huì)的各個(gè)方面,更快地進(jìn)入角色。找案子不能心急,有機(jī)會(huì)的話多幫老律師做點(diǎn)事情,可以做他們不愿意做的小案件; (2)多加強(qiáng)理論學(xué)習(xí),并結(jié)合實(shí)踐總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。很多新人根本就沒去法院辦案過,也不熟悉法院的工作方式就案件的流程。有機(jī)會(huì)的話就多跑跑法院,沒有事情的時(shí)候聽別的律師開庭也是學(xué)習(xí)的一種方式。司法考試的書籍只是基礎(chǔ),考得過并不代表就可以辦案了。虛心謹(jǐn)慎,勤學(xué)好問,見老律師比較忙的話可以主動(dòng)要求幫忙,有無報(bào)酬均可。平時(shí)多花時(shí)間思考,記筆記,這樣很快就會(huì)進(jìn)入角色; (3)對(duì)外交往的時(shí)候注意儀表,言談舉止要注意保持律師的身份。外界對(duì)律師這個(gè)行業(yè)有很高的要求,從內(nèi)在到外表,也不管你是新人還是老牌。在陌生人面前,別人只知道你是律師,而不知道你是新律師,對(duì)方還是拿律師的標(biāo)準(zhǔn)來要求你。得體的裝扮和合適的談吐保證給對(duì)方一個(gè)好的印象,能留住你的名片; (4)名片戰(zhàn)略在現(xiàn)階段是有效的,在合適的場(chǎng)合以合適的方式拿出你的名片,讓更多的人了解你,知道你是律師。 (5)鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)。在接待、解答客戶的問題的,不能忽悠別人。有了專業(yè)知識(shí),你的回答會(huì)更使人信服。現(xiàn)在的客戶一般都有了一定的法律知識(shí),能辨別是非,只是不知道其中的所以然,你能把他想講但沒有講出的道理用法理描述出來,他自然會(huì)對(duì)你有好的印象,即使這次不找你,下次還有有機(jī)會(huì)的。

    問題四:律師網(wǎng)上如何開展業(yè)務(wù)? 總體說來目前律師網(wǎng)上開展業(yè)務(wù)的方式主要有一下幾種:1.在法律咨詢網(wǎng)站上,服務(wù)買廣告位,接受咨詢,招攬案源;2.自己組建法律咨詢QQ群,吸納有咨詢需要的人進(jìn)群接受服務(wù);3.緊跟移動(dòng)互聯(lián)的步伐,與法律咨詢平臺(tái)開發(fā)的法律咨詢app合作。目前,效果和反應(yīng)不錯(cuò)的是一款叫做“律兜”的app。

    問題五:律所怎樣拓展業(yè)務(wù)? 參考律師業(yè)務(wù)拓展30個(gè)方法:

    wenku.baidu/...WmO9t7

    問題六:實(shí)習(xí)律師如何拓展案源 案源是每一位律師立足和生存發(fā)展的首要前提,沒有案源,找不到案源就意味著沒有案件辦理,沒有收入來源,更重要的是沒有發(fā)揮才華的機(jī)會(huì)。案源的多少是每一位執(zhí)業(yè)律師都無法回避的問題,更別說是剛剛拿到實(shí)習(xí)證的實(shí)習(xí)律師了。實(shí)習(xí)律師較執(zhí)業(yè)律師更需要拓展案源,為以后的執(zhí)業(yè)道路作輔墊。 對(duì)于我們實(shí)習(xí)律師來說,案源就是市場(chǎng),案源的開拓其實(shí)就是市場(chǎng)營銷。如何能在這個(gè)市場(chǎng)里找到客戶、拓展業(yè)務(wù)呢,可以下幾個(gè)方面入手: 第一步:專研業(yè)務(wù)知識(shí),提高業(yè)務(wù)能力。 眾所周知,商品是市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ),沒有產(chǎn)品談何流通。律師提供的是法律服務(wù)的商品,要想把業(yè)務(wù)做好,市場(chǎng)做大,就必須有完備的法律知識(shí),精湛的辦案技巧。相信對(duì)于能通過國家司法考試的實(shí)習(xí)律師來說,理論知識(shí)是可以勝任了,缺少的是實(shí)際辦案經(jīng)驗(yàn)。 當(dāng)你接觸到相關(guān)的案件材料后,你首先要能看懂材料,很多專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H操作與理論是有差別的。然后要能運(yùn)用所學(xué)的法律知識(shí)理順其中的法律關(guān)系,分析案件中對(duì)自己當(dāng)事人有利的因素和不利的因素,并將大致的辦案思路準(zhǔn)確地告之當(dāng)事人,要讓當(dāng)事人知道你自己是勝任此案的代理工作的,這樣你才能拿到案子。只有高超的業(yè)務(wù)水平,才能取得當(dāng)事人的信任,只有留住當(dāng)事人,才能留住案源。 第二步:展示自己。要采取多種形式宣傳自己、“推銷”自己。市場(chǎng)營銷是商品流通中的重要環(huán)節(jié)。商品生產(chǎn)出來后是為了流通,流通反映的也就是供求關(guān)系。供方如僅生產(chǎn)產(chǎn)品,而不向購方展示,就算再好的產(chǎn)品也不會(huì)賣出。律師執(zhí)業(yè)就是提供法律服務(wù)的商品。只有充分、有效地展示自己的才能,讓客戶知道你是律師,你可以提供法律服務(wù),才能攬到業(yè)務(wù)。你得讓人家認(rèn)識(shí)你,知道你的能力,知道你能為當(dāng)事人做什么。就要想辦法采取措施宣傳自己、“推銷”自己。 (1)拜訪親朋好友、多年不見的同學(xué)、以前的同事、八桿子打不著的親戚,有什么同學(xué)聚會(huì),校友 *** ,老鄉(xiāng)會(huì),都可以裝上一口袋名片過去參加的。也可以做做 *** 的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員啦,參加一些企業(yè)高管的培訓(xùn)班啦,等等。目的是要讓所有知道你名字和不知道你名字的人知道:你是律師了,你可以為他們提供法律服務(wù),為他們排憂解難?;蛟S不是馬上就有業(yè)務(wù)上門,但總是會(huì)有潛在客戶的。 (2)直接上門“推銷”自己。既然你沒有業(yè)務(wù),你就有大把多時(shí)間,那你完全可以抽空到一些公司、企業(yè)去看看,與他們的領(lǐng)導(dǎo)接觸、交談,了解企業(yè)的情況和需求,同時(shí)也介紹自己,介紹自己的事務(wù)所,宣傳法律知識(shí),讓當(dāng)事人知道法律顧問的重要性。也許不少大公司、大企業(yè)已有律師擔(dān)任常年法律顧問,不要緊的,我是來交朋友,宣傳法律知識(shí),而且,讓當(dāng)事人多認(rèn)識(shí)律師是有好處的,這樣可以有個(gè)對(duì)比,說不定人家認(rèn)為我自己比已有的律師更有優(yōu)點(diǎn)呢。別忘了臨走遞上一張自己的名片,以保持聯(lián)系渠道的暢通。 (3)向公司、企業(yè)發(fā)出“邀請(qǐng)函”。設(shè)計(jì)一份介紹自己或者律師事務(wù)所的“自薦函”, 邀請(qǐng)公司、企業(yè)作為自己的顧問單位??梢杂眯藕髡?、或電子郵件的方式發(fā)送給對(duì)方。最好發(fā)送到單位負(fù)責(zé)人的手上,直接讓單位老總或者責(zé)人知道自己。如果碰上某些企業(yè)正巧遇上點(diǎn)麻煩事,或許就會(huì)有業(yè)務(wù)上門的。 (4)利用網(wǎng)絡(luò)建立律師事務(wù)所網(wǎng)站或者個(gè)人主頁。隨著電腦的普及和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,人們到網(wǎng)絡(luò)的依賴越來越大,在當(dāng)今信息時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的時(shí)代,作為執(zhí)業(yè)律師如果不懂得利用信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為自己開拓業(yè)務(wù),是會(huì)陷入很不利的局面。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立律師事務(wù)所或者律師人上主頁,進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓,是一個(gè)最有效和最具前景的手段,尤其是剛出道的律師,可以通過個(gè)人主頁以最快的手段宣傳自己,擴(kuò)大自己的影響。在建立個(gè)人主頁時(shí),除注意其內(nèi)容新穎、關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)外,還應(yīng)當(dāng)注意隨時(shí)更......>>

    問題七:新律師如何拓展案源? 案源是新律師的“軟肋”,也是新律師最為困惑的事情。作為新律師,他們并不缺乏法律知識(shí)和執(zhí)業(yè) *** ,卻缺乏案源。那么,新律師怎樣才能走出困境、拓展案源? 筆者作為執(zhí)業(yè)近十年的青年律師認(rèn)為,新律師,必須有案源;沒有案源,就等于自尋滅亡。所以,只有解決案源問題,才能使新律師健康地成長、有序地發(fā)展。 新律師由于剛剛執(zhí)業(yè),是律師界里的新人,沒有執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn),沒有人脈關(guān)系,沒有資金投入,要想獲得案源,難于上青天! 但是,不解決新律師的案源問題,再有 *** 的新律師也會(huì)流失、甚至夭折。案源關(guān)乎新律師的生存與發(fā)展,案源關(guān)乎新律師的穩(wěn)定與情緒,所以,我們不得不研究,不得不考慮。 作為新律師怎樣才能拓展市場(chǎng)、獲得案源? 筆者認(rèn)為,新律師要調(diào)整好自己的心態(tài),既不自卑,也不自大,客觀地看待自己,認(rèn)真地分析情勢(shì),從點(diǎn)滴做起,從小案子做起,忍辱負(fù)重、持之以恒。 天上沒有掉下的餡餅,新律師不能盲目地等案源、要案源、靠案源,要自己爭(zhēng)取、主動(dòng)出擊、從零做起。 一、新律師要找對(duì)師傅跟對(duì)人。 新律師進(jìn)入律師所必須找對(duì)師傅跟對(duì)人,不能我行我素、盲目樂觀,要放下臭架子,主動(dòng)跟進(jìn)經(jīng)驗(yàn)豐富、品行良好的老律師。多向他們請(qǐng)教問題,不懂就問,不能不懂裝懂。多和他們?cè)谝黄?,尤其是和?dāng)事人談案子時(shí)、開庭時(shí)或會(huì)見當(dāng)事人時(shí),要不離左右,不可偷懶、不計(jì)報(bào)酬。 以謙虛好學(xué)的低姿態(tài),向比自己年齡大、執(zhí)業(yè)時(shí)間比自己長、學(xué)歷比自己高的律師學(xué)習(xí),不比待遇、不比吃穿,就比進(jìn)步、就比法律,如果有老律師愿意帶,新律師可以大大縮短學(xué)習(xí)的時(shí)間,為以后辦案子打下良好的基礎(chǔ)。 二、新律師要把自己“賣”出去。 新律師必須 *** 萬丈、精神飽滿,時(shí)刻把自己推銷出去,多參加培訓(xùn),多接觸成功律師,察其言、觀其行,不斷總結(jié)、不斷領(lǐng)悟,像成功律師一樣思考,像成功律師一樣行動(dòng)。 新律師要多參加法律研討,多聽、多想、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)多說,不要狂妄自大、盛氣凌人,姿態(tài)越低,收獲越大。 新律師要學(xué)會(huì)推銷自己,見人說人話,見鬼說鬼話;新律師要學(xué)會(huì)推銷自己,不要錯(cuò)過每一個(gè)機(jī)會(huì),只有把自己推銷出去,才能為以后的成功埋下伏筆。 新律師推銷自己要掌握分寸、注意場(chǎng)合、講究打扮、顧及形象,在推銷中包裝自己,在包裝中展示自己。 三、新律師要有把握案源的能力。 實(shí)踐中,并不是新律師沒有機(jī)會(huì)接觸案源;相反,一些律師和律師所給了新律師很多接觸案源的機(jī)會(huì),比如:咨詢、代書、談判和立案等,但是由于新律師心理素質(zhì)不不過,導(dǎo)致很多案源與新律師擦肩而過,所以,新律師不是沒有案源,而是沒有把握案源的能力。 可是,把握案源的能力并不是天生俱來的,能否獲取當(dāng)事人的信賴?能否獲取案源?卻是一門大學(xué)問,也使新律師的入門課。 筆者認(rèn)為,當(dāng)事人固然愿意聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的律師,但是新律師如果法學(xué)知識(shí)扎實(shí)、收費(fèi)低廉、服務(wù)周到、做事穩(wěn)健的話,照樣可以獲得當(dāng)事人的好感。 這需要新律師提高自己的業(yè)務(wù)水平、了解當(dāng)事人的心理、提高解決問題的能力、注意自己的言談舉止,新律師照樣可以有事可做、有案可辦。 “千里之行,始于足下;合抱之木,起于壘土?!毙侣蓭煴仨毭靼走@個(gè)一點(diǎn),也必須做到這一切。 四、新律師要學(xué)會(huì)感情投資。 律師是一個(gè)服務(wù)行業(yè),也是一個(gè)營銷行業(yè),表面平靜如水,實(shí)則充滿了暗流險(xiǎn)灘,稍有不慎,就會(huì)翻船,甚至有生命之虞。 “一個(gè)好漢三個(gè)幫,一個(gè)籬笆三個(gè)樁?!?好律師必須有個(gè)好人脈,沒有良好人脈關(guān)系的律師,寸步難行,很難在律師圈混,所以,需要新律師經(jīng)?!皰侇^露面”,至少和一些人混個(gè)臉熟,為以后辦案子做打算。 這就需要新律師要學(xué)會(huì)感情投資,“結(jié)識(shí)新朋友,不忘老朋友?!倍嗪屯瑢W(xué)、老師、同事、親戚、甚至以前的當(dāng)事人聯(lián)絡(luò),感情......>>

    問題八:律師如何開拓銀行業(yè)務(wù) 第一個(gè)問題 律師與委托人初次會(huì)談技巧

    會(huì)談是律師執(zhí)業(yè)最基本的技能和職業(yè)技巧(藝術(shù))。律師的所有業(yè)務(wù),不論訴訟或非訴訟業(yè)務(wù),一般都是以會(huì)談的方式開始。律師與委托人的初次會(huì)談可以劃分為以下三個(gè)階段:

    一、會(huì)談前的準(zhǔn)備

    1、接待室(處)、辦公室以及著裝

    律師應(yīng)當(dāng)著正裝,且必須整潔。

    2、歡迎委托人

    3、律師費(fèi)

    國人往往忌諱在見面一開始就談錢,但是如果律師與委托人在會(huì)談前不就律師費(fèi)進(jìn)行協(xié)商,今后的工作就無法順利進(jìn)行且容易產(chǎn)生很多矛盾。

    4、保密問題

    5、陪同人員

    有些委托人喜歡由親屬或朋友陪同去律所與律師進(jìn)行會(huì)談。

    二 會(huì)談

    1、開始會(huì)談 會(huì)談應(yīng)當(dāng)以開放式問題作為開始,比如:我能為你做些什么?我怎樣才幫你解決你的問題? 或者用預(yù)測(cè)性的問題來猜測(cè)委托人是在什么法律領(lǐng)域有了麻煩。

    2、傾聽委托人陳述案情 傾聽委托人陳述案情的能力是律師辦案能力的重要組成部分。

    3、顯示對(duì)委托人的同情 人情味在會(huì)談中必不可少,為了建立律師與委托人之間的相互信賴的良好代理關(guān)系,律師在會(huì)談中應(yīng)當(dāng)充分表達(dá)對(duì)委托人處境的理解和對(duì)案情的高度興趣。

    4 詢問案情 律師詢問案情主要有三個(gè)目的,一是為了區(qū)別有用信息和無用信息 ,二是詢問律師認(rèn)為重要而被委托人忽略的信息,三是探知委托人所提供信息背后隱含的問題。

    5、提出建議 委托人聘請(qǐng)律師根本目的就是為了能讓律師幫助解決問題,因此,會(huì)談中,律師必然要就案件的解決提出建議。

    6、計(jì)劃解決方案 作為律師,應(yīng)當(dāng)始終以委托人的利益為出發(fā)點(diǎn),不要為了賺取律師費(fèi)而一律建議委托人用訴訟解決問題。事實(shí)上,很多案件采用調(diào)解、協(xié)商或仲裁的方式解決更加符合委托人的利益。

    三 結(jié)束會(huì)談 律師結(jié)束會(huì)談前,應(yīng)當(dāng)詢問委托人是否已經(jīng)將案情陳述清楚以及對(duì)解決案件的方案是否有不明白的地方。

    最后,律師起身,并與委托人握手,

    會(huì)談解決后,制作一份會(huì)談總結(jié),列明委托人在會(huì)談中陳述的案情、律師的建議以及一些主要注意的時(shí)間,并附上下次會(huì)談的時(shí)間和地點(diǎn),然后發(fā)送給委托人,或以電話告知。

    會(huì)談是也是一門藝術(shù),需要律師精雕細(xì)琢

    第二個(gè)問題 關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

    一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務(wù)

    優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括:與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力??梢?在法律服務(wù)市場(chǎng)需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。 年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強(qiáng)的其他律師搭檔,總是無法回避獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的問題。

    二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

    第一,年輕律師必須先順利地找到第一個(gè)客戶群;

    第二,年輕律師要非常注意自己的口碑,對(duì)客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。

    三.律師業(yè)務(wù)開拓能否借鑒市場(chǎng)營銷理念

    市場(chǎng)營銷是一種微觀管理活動(dòng),主要是通過市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析,來了解客戶的需求,按照客戶的需要和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)服務(wù),發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務(wù),擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)的占有份額。

    多人認(rèn)為:律師是高尚的職業(yè),要律師去屈就市場(chǎng)推銷自己讓人難以接受;律師是法律之師,是專家學(xué)者,因此與其他行業(yè)有很多不同,所以律師業(yè)不應(yīng)適用市場(chǎng)營銷理念。

    四. 關(guān)于年輕律師借鑒市場(chǎng)營銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個(gè)建議

    第一, 在思想和觀念上,必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導(dǎo)的觀念,要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷理念的重要性和學(xué)習(xí)訓(xùn)練的必要性,并建立以客戶為主導(dǎo)的市場(chǎng)營銷規(guī)劃,始終與客戶保持密切的聯(lián)系,從而正確及時(shí)地領(lǐng)會(huì)、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

    第二, 采用各種適合的營銷手段,舍得投入較多的時(shí)間、精......>>

    以上就是關(guān)于怎么拓展業(yè)務(wù)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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