年度營銷計(jì)劃目標(biāo)需要具有（年度營銷計(jì)劃目標(biāo)需要具有什么能力）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于年度營銷計(jì)劃目標(biāo)需要具有的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售工作計(jì)劃制定的簡單步驟

• 2、營銷計(jì)劃的目標(biāo)管理

• 3、月／季／年銷售計(jì)劃怎么制訂與執(zhí)行？

• 4、市場營銷計(jì)劃的主要目標(biāo)是什么

一、銷售工作計(jì)劃制定的簡單步驟

銷售 工作計(jì)劃 是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計(jì)劃書是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對銷售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量。那么你如何制定銷售工作計(jì)劃呢?本文是我整理的銷售工作計(jì)劃制定的簡單步驟，僅供參考。

銷售工作計(jì)劃制定的簡單步驟

一、市場分析。

銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。

二、營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

三、銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。

五、團(tuán)隊(duì)管理。

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。

2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造團(tuán)隊(duì)的 口號 。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。

如何制定銷售工作計(jì)劃

剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售 渠道 ，再了解市場。先不忙著寫銷售計(jì)劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份工作計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認(rèn)識?？傊?，是一份銷售渠道和銷售 方法 的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場后，再對自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。

一般寫銷售工作計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要 總結(jié) 出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

5.考核時(shí)間。銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多?

寫銷售工作計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會制定銷售計(jì)劃的人。

銷售工作規(guī)劃范本

這是一個(gè)空調(diào)行業(yè)深圳地區(qū)的銷售員對其銷售工作所做的規(guī)劃，該規(guī)劃制定的詳細(xì)、明確、清晰，值得大家借鑒。

根據(jù)公司2010年度深圳地區(qū)總銷售額1.5億元，銷量總量6萬套的總目標(biāo)及公司2010年度的渠道策略做出以下銷售工作規(guī)劃：

一、 市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。2005年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較2004年度增長11.4%.2006年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.

目前___在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2009年度的產(chǎn)品線，公司2009年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2004年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2006年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而___空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。

二、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在2010年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的 企業(yè) 文化 傳播和公司2009年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期 拜訪 ，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2006年至2010年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“___空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示等，進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展，布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成___空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號-2010年2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師→促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

2010年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)

2010年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：2010年2月1日-2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對新 入職 促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：2010年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個(gè)深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員，全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系，根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

2022銷售工作計(jì)劃篇一

我是從事銷售工作的，為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員 個(gè)人工作計(jì)劃 并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi).我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計(jì)劃可否有用.還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)!我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就。

2022銷售工作計(jì)劃篇二

一、銷量指標(biāo)：

至20__ 年11月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元(20__ 年度銷售計(jì)劃表附后);

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度 銷售總結(jié) 》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)

計(jì)表》;

三、客戶分類：

根據(jù)__ 年度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和 其它 用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施 措施 ：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我__ 年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng) 規(guī)章制度 ，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

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二、營銷計(jì)劃的目標(biāo)管理

1、 使?fàn)I銷計(jì)劃評估具體可行：營銷計(jì)劃執(zhí)行的效果如何，營銷計(jì)劃是否應(yīng)該調(diào)整，這些問題的答案涉及到對營銷計(jì)劃的評估，而評估的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是營銷計(jì)劃的目標(biāo)，如果將目標(biāo)從結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，就能客觀準(zhǔn)確地評估營銷計(jì)劃的實(shí)施效果。

2、 使?fàn)I銷計(jì)劃執(zhí)行成效得以控制：其要點(diǎn)在于透過對目標(biāo)的管理，把握營銷計(jì)劃執(zhí)行的重點(diǎn)，并掌握評估的依據(jù)，使目標(biāo)可以成為指導(dǎo)營銷計(jì)劃執(zhí)行或者調(diào)整的方向。目標(biāo)管理作為有效的工具，將與營銷計(jì)劃的分解結(jié)合起來，配合對營銷分解計(jì)劃的評估，使?fàn)I銷計(jì)劃的執(zhí)行過程能夠得到控制。 1、 硬性目標(biāo)：銷量目標(biāo)、占有率目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)等，對硬性目標(biāo)的管理容易衡量，在這些目標(biāo)中，有的能反映結(jié)果（如銷量和利潤目標(biāo)），有的能反映過程（如鋪貨率和費(fèi)用目標(biāo)），良好的目標(biāo)管理，其關(guān)鍵在于對目標(biāo)進(jìn)行綜合評估，但在實(shí)際過程中，很多企業(yè)只關(guān)心銷量目標(biāo)，也相應(yīng)地引導(dǎo)銷售人員只看中銷量，而忽視了其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終也無法體現(xiàn)營銷計(jì)劃的效果。

2、 軟性目標(biāo)：管理制度、客情關(guān)系、價(jià)格體系、市場秩序、信息分析等，這些目標(biāo)可以說是為了達(dá)成硬性目標(biāo)的保障，如果說硬性目標(biāo)是結(jié)果，那么軟性目標(biāo)就是過程，只有將過程管理起來，才能確保結(jié)果的有效達(dá)成。 1、 對目標(biāo)結(jié)果的績效管理：其衡量績效的重點(diǎn)是將結(jié)果與目標(biāo)對比，通過這種差異性來判斷營銷目標(biāo)的完成程度，如果企業(yè)的營銷目標(biāo)包含了結(jié)果型和過程型兩種，那么這種結(jié)果與目標(biāo)的差異，可以反映出一定的原因，但是如果只采用結(jié)果型的目標(biāo)，那么績效考核就無法反映真實(shí)的狀況。

2、 對目標(biāo)過程的績效管理：其衡量績效的重點(diǎn)是將過程與目標(biāo)對比，看看營銷計(jì)劃所要求的工作有無做到位，有什么因素影響到了硬性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這種軟性目標(biāo)的績效考核，能夠比較真實(shí)地反映實(shí)際狀況，但是它在促進(jìn)銷售人員動力方面不如硬性目標(biāo)直接，因此最好是將其與硬性目標(biāo)績效考核結(jié)合起來，更全面地反映銷售人員的業(yè)績。

細(xì)分管理

1、 分階段目標(biāo)管理：根據(jù)營銷計(jì)劃的階段分解實(shí)施過程，根據(jù)營銷計(jì)劃的要求設(shè)置相應(yīng)的營銷目標(biāo)，并規(guī)定完成的時(shí)間進(jìn)度。階段可以按照市場發(fā)展階段來分解，也可以按照市場推廣的階段來分解，比如淡季目標(biāo)和旺季目標(biāo)，其目的在于使各個(gè)階段的衡量標(biāo)準(zhǔn)能夠統(tǒng)一。

2、 分時(shí)期目標(biāo)管理：將營銷計(jì)劃目標(biāo)的完成分成不同的時(shí)期，在每個(gè)時(shí)期設(shè)定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，比如月度目標(biāo)和季度目標(biāo)，然后對這些目標(biāo)進(jìn)行管理和評估。

3、 分項(xiàng)目目標(biāo)管理：分項(xiàng)目是指設(shè)置一些項(xiàng)目類型，比如費(fèi)用和銷量項(xiàng)目，推廣項(xiàng)目如廣告和促銷，將每類項(xiàng)目的目標(biāo)完成狀況進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，分析各項(xiàng)目在整個(gè)營銷計(jì)劃中所占的比例是否合理，是否滿足了營銷計(jì)劃的要求。

4、 分產(chǎn)品目標(biāo)管理：對產(chǎn)品實(shí)行類別目標(biāo)管理，衡量每類產(chǎn)品為企業(yè)帶來的利益，可以按新老產(chǎn)品分類，也可以按產(chǎn)品性質(zhì)分類，衡量的目標(biāo)有銷量、利潤、費(fèi)用、時(shí)間、完成率等。

5、 分渠道目標(biāo)管理：對不同性質(zhì)的渠道實(shí)行分類管理，衡量不同渠道為企業(yè)帶來的效益，比如批發(fā)渠道和零售渠道、商業(yè)渠道和特殊渠道、超市和雜貨店等，評估各種渠道的價(jià)值，為企業(yè)制訂渠道開發(fā)策略和管理政策提供依據(jù)，同時(shí)也為營銷計(jì)劃的有效實(shí)施提供一種工作指導(dǎo)。

三、月／季／年銷售計(jì)劃怎么制訂與執(zhí)行？

銷售計(jì)劃就是根據(jù)銷售預(yù)測設(shè)定銷售目標(biāo)的額度，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而實(shí)旋銷售任務(wù)的分配作業(yè)活動。

1．月銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行

制訂月銷售計(jì)劃的目的是為了尋找銷售機(jī)會并有計(jì)劃地銷售產(chǎn)品，有效完成上級下達(dá)的銷售任務(wù)，從而提高產(chǎn)品市場占有率，擴(kuò)大品牌影響。

（1）制訂月銷售計(jì)劃的資料和數(shù)據(jù)來源

制訂月銷售計(jì)劃的資料和數(shù)據(jù)主要來源于三個(gè)方面：

①業(yè)務(wù)員的月銷售計(jì)劃；②營銷部的年銷售計(jì)劃；③營銷部的日銷售情況。

（2）制訂月銷售計(jì)劃的方法

制訂月銷售計(jì)劃之前，需要收集過去三年間月銷售業(yè)績的資料，并詳細(xì)了解各年度月銷售額。然后，分析、綜合過去三年的月銷售業(yè)績進(jìn)行總計(jì)，并計(jì)算過去三年各月的銷售比重，即月銷售比重=（各月合計(jì)業(yè)績／三年合計(jì)總業(yè)績）×100％。最后，將過去三年間的月銷售比重運(yùn)用到最后決定的銷售總額中，得到每個(gè)月的銷售額，即為月銷售計(jì)劃。

（3）計(jì)劃的執(zhí)行

執(zhí)行月銷售計(jì)劃可遵循以下四個(gè)步驟：

①每月月底制訂下個(gè)月的銷售計(jì)劃：

②對各營銷人員進(jìn)行具體任務(wù)的分配：

③及時(shí)處理計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的各種問題；④月底總結(jié)銷售情況。

2．季銷售計(jì)劃制訂與執(zhí)行

制訂季度銷售計(jì)劃是為了完成年度銷售計(jì)劃。制訂季度銷售計(jì)劃需要運(yùn)用有效的方法。

（1）季度銷售計(jì)劃制訂的方法

季度銷售計(jì)劃的制訂，關(guān)鍵是收集、分析過去三年或更長時(shí)間的銷售資料，根據(jù)分析的結(jié)果，計(jì)算出各季度的銷售比重，最后按照各季度銷售比重制定季度銷售計(jì)劃。

（2）執(zhí)行季度銷售計(jì)劃的步驟

季度銷售計(jì)劃通常遵循以下四個(gè)步驟：

①根據(jù)月銷售計(jì)劃和業(yè)績，每個(gè)季度末制訂下一季度的銷售計(jì)劃。

②分配各月的具體銷售任務(wù)。

③及時(shí)處理計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。

④各月底收集銷售情況，季度底進(jìn)行總結(jié)。

3．年銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行

年度銷售計(jì)劃是根據(jù)企業(yè)年度的運(yùn)營目標(biāo)和整體戰(zhàn)略制訂的計(jì)劃。制訂年度銷售計(jì)劃的目的在于更好地完成企業(yè)制訂的年度市場目標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場鋪貨率，增加產(chǎn)品的品牌影響力。

（1）制訂年度銷售計(jì)劃的資料和數(shù)據(jù)來源

制訂年度銷售計(jì)劃的資料和數(shù)據(jù)來源通常有三方面：

①月銷售計(jì)劃和業(yè)績。

②季度銷售計(jì)劃。

③歷史年度的銷售業(yè)績。

（2）制訂年度銷售計(jì)劃的步驟

①收集歷年來本企業(yè)和競爭對手的銷售業(yè)績資料，并進(jìn)行有效對比。

②根據(jù)公式：損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=（固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益）／計(jì)劃邊際利益率×100％其中，計(jì)劃邊際利益率=100-（變動費(fèi)用預(yù)估／銷售總額）×100，可以計(jì)算損益平衡點(diǎn)的基準(zhǔn)。

③根據(jù)損益平衡點(diǎn)的基準(zhǔn)，綜合經(jīng)濟(jì)、政治、社會資料初擬年度計(jì)劃的銷售總額。

④召開全體會議，對年度銷售計(jì)劃作最后的修訂和最終決定。

（3）執(zhí)行年度銷售計(jì)劃的步驟

執(zhí)行年度銷售計(jì)劃可按如下四個(gè)步驟進(jìn)行：

①每年年底與下屬各部門共同制訂下一年銷售計(jì)劃：

②進(jìn)行具體銷售任務(wù)分配，嚴(yán)格要求下級執(zhí)行銷售計(jì)劃；③及時(shí)處理計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題；④收集月、季度銷售業(yè)績的資料，進(jìn)行年底總結(jié)。

4．銷售計(jì)劃的內(nèi)容

一般而言，銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括六個(gè)方面。

①產(chǎn)品計(jì)劃。即對產(chǎn)品的種類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目等進(jìn)行有效規(guī)劃。

②渠道計(jì)劃。即對營銷渠道的級數(shù)、同一級渠道成員的數(shù)量以及渠道成員之間的相互關(guān)系進(jìn)行規(guī)劃。

③銷售費(fèi)用計(jì)劃。即對產(chǎn)品在銷售過程中所需要的成本費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算和調(diào)整。

④銷售組織計(jì)劃。即設(shè)計(jì)參加產(chǎn)品銷售活動的組織和成員。例如營銷團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)組織、客戶服務(wù)組織等。

⑤銷售總額計(jì)劃。即分別制定月／季／年銷售額，進(jìn)行有效任務(wù)分配。

⑥促銷計(jì)劃。即設(shè)計(jì)促銷組合策略，預(yù)算促銷費(fèi)用，組織促銷人員，選擇促銷時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。

5．制訂銷售計(jì)劃書的步驟

（1）收集、分析資料和信息

制訂銷售計(jì)劃書之前需要收集企業(yè)本身和競爭對手的歷史銷售業(yè)績資料、數(shù)據(jù)、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、市場環(huán)境等相關(guān)資料、信息。對收集的資料進(jìn)行詳細(xì)分析，與相關(guān)人員進(jìn)行座談討論與總結(jié)。

（2）分析當(dāng)前形勢

運(yùn)用SWOT分析法，找出企業(yè)具有的優(yōu)勢和市場機(jī)會，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的威脅和不足。

（3）確定銷售目標(biāo)

在以上分析的基礎(chǔ)上，確定銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)必須具體，與整體目標(biāo)盡量保持一致并具有可衡量性和可達(dá)到性。

（4）制訂銷售策略

根據(jù)確定的銷售目標(biāo)制訂相應(yīng)的銷售策略，包括產(chǎn)品的選擇策略、價(jià)格策略、促銷策略、競爭策略、銷售組織建設(shè)策略等。

（5）制訂銷售計(jì)劃書

以確定的銷售目標(biāo)和銷售策略為依據(jù)，制訂有效的銷售計(jì)劃書。銷售計(jì)劃書的內(nèi)容必須包括五個(gè)方面的內(nèi)容：

①銷售計(jì)劃的內(nèi)容概述；②組織目標(biāo)，即包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)；③實(shí)施策略和具體的實(shí)施計(jì)劃；④銷售計(jì)劃的費(fèi)用預(yù)算；⑤跟蹤和控制系統(tǒng)。

四、市場營銷計(jì)劃的主要目標(biāo)是什么

市場營銷計(jì)劃是指在研究目前行業(yè)潛力、市場營銷狀況，對企業(yè)SWOT分析，企業(yè)所面臨的以及存在問題的基礎(chǔ)上，對財(cái)務(wù)目標(biāo)與市場營銷目標(biāo)、市場營銷戰(zhàn)略、市場營銷行動方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。

企業(yè)做市場營銷計(jì)劃的核心目標(biāo)是獲得盈利。這種盈利或是短期或者是長期的目標(biāo)。具體表現(xiàn)為：

1、鞏固市場地位

2、刺激產(chǎn)品銷售

3、蠶食競品客戶，擠占市場份額

4、開辟新市場

以上就是關(guān)于年度營銷計(jì)劃目標(biāo)需要具有相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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