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醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧

發(fā)布時(shí)間：2023-03-06 14:35:35 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1126 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、作為醫(yī)藥銷(xiāo)售該怎么跑市場(chǎng)？
2、醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)技巧及注意事項(xiàng)
3、業(yè)務(wù)員怎么和藥店客戶(hù)溝通的技巧？如何把藥品推銷(xiāo)出去？
4、醫(yī)藥銷(xiāo)售的方法和技巧，打開(kāi)渠道銷(xiāo)售市場(chǎng)

醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧

一、作為醫(yī)藥銷(xiāo)售該怎么跑市場(chǎng)？

醫(yī)藥從業(yè)銷(xiāo)售人員主要分三類(lèi)：商業(yè)分銷(xiāo)、醫(yī)院代表、OTC代表。雖然中國(guó)目前醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道80%左右產(chǎn)于醫(yī)院，20%左右產(chǎn)于院外以連鎖藥店為主的OTC銷(xiāo)售領(lǐng)域但隨著2019年大領(lǐng)導(dǎo)對(duì)醫(yī)藥改革的重視，國(guó)務(wù)院一系列的醫(yī)改措施真正的落實(shí)到位，OTC領(lǐng)域仍然是未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的熱門(mén)，本人根據(jù)OTC銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及與同行大咖人員的學(xué)習(xí)交流，給出做OTC銷(xiāo)售的幾點(diǎn)廣義方法論，僅供參考：

首先業(yè)務(wù)人員自身一定要相信并愛(ài)上自己的產(chǎn)品。只有相信和熱愛(ài)才能充分調(diào)動(dòng)人的積極主觀能動(dòng)性，人才會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)并掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)帶著感情與自信去與客戶(hù)談判。帶著感情與熱愛(ài)的人是非常具有感染力和魅力的，最能打動(dòng)人，賣(mài)產(chǎn)品才更能成功。

具有了扎實(shí)的自身實(shí)力之后，OTC銷(xiāo)售最重要的就是如何動(dòng)銷(xiāo)。一定記住OTC動(dòng)銷(xiāo)就是，活動(dòng)加活動(dòng)的不斷疊加，不斷的活動(dòng)一定會(huì)帶來(lái)好的復(fù)購(gòu)率與回頭客。如果OTC代表不知道如何做活動(dòng)，筆者提供行業(yè)內(nèi)大咖們推薦的連鎖上量的六個(gè)一工程，可以仔細(xì)研究。

落實(shí)好一件事，首推與陳列，時(shí)間在進(jìn)場(chǎng)半個(gè)月內(nèi)；

提供一次高水平的培訓(xùn)，時(shí)間在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的1-2個(gè)月內(nèi)；

做一場(chǎng)到位的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的2-3個(gè)月執(zhí)行；

做一群生動(dòng)化陳列與POP展示，在進(jìn)場(chǎng)4個(gè)月內(nèi)完成；

樹(shù)一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售典型；

提供一場(chǎng)大型拓展培訓(xùn)。

最后，OTC從業(yè)者一定要勤快，事無(wú)巨細(xì)，多去跑街串巷、進(jìn)店走門(mén)，談的多了、跑的多了、見(jiàn)的多了客情到位了，客戶(hù)多了，銷(xiāo)售自然就做好了。

二、醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)技巧及注意事項(xiàng)

醫(yī)藥電話銷(xiāo)售是有一定的話術(shù)和注意事項(xiàng)的。下面我給大家分享醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)技巧及注意事項(xiàng)，歡迎參閱。

醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)一：心態(tài)不好

具體表現(xiàn)為

1、沒(méi)有激情，打電話中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話不夠大聲;

2、不相信自己的產(chǎn)品;

3、沒(méi)有信心，不相信自己能做好電話銷(xiāo)售，隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡;

4、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥;

5、身體狀態(tài)不好，生病了;

6、不夠投入;

7、不喜歡電話銷(xiāo)售，怕被拒絕;

8、打電話時(shí)內(nèi)心沒(méi)有找到專(zhuān)家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當(dāng)時(shí)是專(zhuān)家。

醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)二：語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

1、語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專(zhuān)家的語(yǔ)速是緩慢，但應(yīng)盡量配合客戶(hù)的語(yǔ)速;

2、聲音太小;

3、沒(méi)有加入專(zhuān)家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，啊;

4、不夠沉穩(wěn)，堅(jiān)定，有力，聲音太輕飄;

5、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則。

醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)三：話術(shù)流程

1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程;

2、當(dāng)客戶(hù)提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續(xù)往下走;

3、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候，要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶(hù)的問(wèn)題，才能讓客戶(hù)重視起自己的問(wèn)題;

4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒;

5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。

醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)四：異議處理

1、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力;

2、新碰到的反對(duì)意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái);

3、話術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整;

4、不了解異議處理的技巧

1)反問(wèn)

2)先理解后反應(yīng)

3)轉(zhuǎn)化

4)不用回答

5)有些反對(duì)意見(jiàn)只是客戶(hù)隨口習(xí)慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話搞定。

醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)五：熟練程度

1、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單;

2、反應(yīng)太慢，客戶(hù)掛完電話才想起來(lái)話術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。

3、邊看話術(shù)邊讀給客戶(hù)聽(tīng)，不能說(shuō)服客戶(hù)。

醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)六：電話量太少

1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間;

2、心情不好，不想打電話;

3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。

醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)七：溝通細(xì)節(jié)管理不好

1、當(dāng)客戶(hù)在講話時(shí)，沒(méi)有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答;

2、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué);

3、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題;

4、不注意和客戶(hù)互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jī)删湓捦ｎD下來(lái)和客戶(hù)互動(dòng)。

5、不注意傾聽(tīng)，老打斷客戶(hù)的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂客戶(hù)在說(shuō)什么;

6、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速;

7、跟客戶(hù)亂答話，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的話題;

8、回答客戶(hù)異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶(hù)對(duì)抗，導(dǎo)致客戶(hù)反感;

9、沒(méi)有同理心，不會(huì)換位思考，當(dāng)客戶(hù)表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫?

10、亂承諾，亂保證，太絕對(duì)導(dǎo)致客戶(hù)懷疑與不相信;

11、當(dāng)你問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)有時(shí)會(huì)敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能幫助找到問(wèn)題;

12、當(dāng)客戶(hù)故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題;

13、一定要做總結(jié) ;

14：為什么老被退單或核單被取消。

醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)注意事項(xiàng)

1)說(shuō)話太強(qiáng)勢(shì)，推銷(xiāo)味道太濃，沒(méi)有從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給客戶(hù)機(jī)會(huì)說(shuō)話;

2)確認(rèn)定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)客戶(hù)還有什么不清楚的嗎，讓客戶(hù)把自己的顧慮說(shuō)出來(lái);

3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴客戶(hù)不要離開(kāi)當(dāng)?shù)?

4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品名稱(chēng);

5)下定單時(shí)沒(méi)有跟客戶(hù)說(shuō)明公司名稱(chēng);

6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩(wěn)單的動(dòng)作。

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三、業(yè)務(wù)員怎么和藥店客戶(hù)溝通的技巧？如何把藥品推銷(xiāo)出去？

技巧如下：

1、你的服務(wù)態(tài)度，首先心態(tài)一定要擺正，做銷(xiāo)售的一定要有強(qiáng)大的受挫能力。

2、客戶(hù)的需求，對(duì)癥下藥。關(guān)系很重要，可以聯(lián)系一下朋友，看看有沒(méi)有認(rèn)識(shí)這一方面的，讓他們做個(gè)中介人，如果沒(méi)有。推銷(xiāo)產(chǎn)品就比較困難了，因?yàn)橥其N(xiāo)產(chǎn)品的很多，這就要考慮利潤(rùn)和效果了。利潤(rùn)一定要給足，效果一定能保證。

3、對(duì)于藥店老板，營(yíng)業(yè)員都要投其所好，小利還是可以打動(dòng)他們的。

4、銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。

5、同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

6、后期關(guān)注，定期問(wèn)候。

銷(xiāo)售技巧：

1、在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話。

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

2、同意客戶(hù)的感受。

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

3、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述。

“復(fù)述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

4、確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)。

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

5、讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。

當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。

四、醫(yī)藥銷(xiāo)售的方法和技巧，打開(kāi)渠道銷(xiāo)售市場(chǎng)

進(jìn)團(tuán)隊(duì)后，第一次學(xué)以致用開(kāi)單，開(kāi)心。

背景：以前是掃藥店銷(xiāo)售，現(xiàn)在在一家新公司做危險(xiǎn)化學(xué)品的電話銷(xiāo)售，半年來(lái)只有我一個(gè)銷(xiāo)售員，進(jìn)步緩慢，也是我進(jìn)團(tuán)隊(duì)的主要原因，跨行進(jìn)試劑的電話銷(xiāo)售行業(yè)，又是銷(xiāo)售小白的我，碰了很多壁，各種心酸淚，天無(wú)絕人之路，幸好我進(jìn)了716團(tuán)隊(duì)。

第一步：通過(guò)各種渠道市調(diào)危險(xiǎn)化學(xué)品試劑，包括公司、品牌、國(guó)內(nèi)、進(jìn)口、分布情況、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)反饋、認(rèn)可度、價(jià)錢(qián)、質(zhì)量等，剛開(kāi)始打電話手都哆嗦，只能通過(guò)最簡(jiǎn)單的qq，冒充客戶(hù)，通過(guò)打字在qq群里，找到各種廠家，各種品牌，以及代理國(guó)外進(jìn)口試劑的廠家業(yè)務(wù)聊天，qq群里找客戶(hù)最大的好處是能找到各種廠家的業(yè)務(wù)，覆蓋廣，當(dāng)時(shí)我進(jìn)了大約有40個(gè)試劑群，大腦猶如餛飩初開(kāi)，各種知識(shí)魚(yú)貫而入，初期頭脹的很，每當(dāng)市調(diào)一家廠商和品牌都做成文檔，有關(guān)該品牌的一切消息做備注，肚子里面有點(diǎn)貨之后，打電話給競(jìng)品通過(guò)電話聊，好處是方便快速的了解信息，一邊打電話一遍記錄關(guān)鍵詞，掛斷后，整理歸檔，另一個(gè)我們經(jīng)理以前是技術(shù)員，我就找經(jīng)理去問(wèn)一些液相色譜儀使用試劑過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及試劑對(duì)儀器和結(jié)果的影響，手機(jī)錄音后，回來(lái)放，提煉關(guān)鍵句，將我認(rèn)為推銷(xiāo)能用到的話術(shù)提煉到word文檔上，三個(gè)渠道了解行業(yè)信息，半個(gè)多月后，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)行情有了一定的了解。

關(guān)鍵詞：大量市調(diào)、目標(biāo)細(xì)分、寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)、單點(diǎn)爆破法

第二步：自身、競(jìng)品、消費(fèi)者。

自身優(yōu)勢(shì)：中藥（三七、人參）的液相檢測(cè)方面優(yōu)勢(shì)明顯，譜線圖在40分鐘以后依然能保持較穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)消費(fèi)群定位在中藥廠。

自身劣勢(shì)：新品牌、國(guó)產(chǎn)、價(jià)格不占優(yōu)

競(jìng)品：頂級(jí)試劑包括merck、fisher、JT.Baker中檔試劑：美國(guó)藍(lán)白、美國(guó)天地國(guó)產(chǎn)（低檔）試劑包括：科密歐、國(guó)藥、禹王等。Merck牌試劑，是國(guó)內(nèi)（世界）公認(rèn)的第一名，地位不可撼動(dòng)，德國(guó)產(chǎn)，價(jià)格也是非常高，是頂級(jí)藥廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)首選，中檔試劑是一些普通進(jìn)口試劑，價(jià)格和質(zhì)量一般，被一些中小型藥廠所青睞，而國(guó)產(chǎn)試劑，多占領(lǐng)一些化工廠和一些中小型的藥廠。

消費(fèi)者：將消費(fèi)者劃分為小型藥廠（偏向于國(guó)產(chǎn)試劑）、中型藥廠（一般進(jìn)口試劑和少量的國(guó)產(chǎn)試劑混搭）、大型藥廠（高端或頂級(jí)的試劑），結(jié)合自身能力及產(chǎn)品限制，研發(fā)機(jī)構(gòu)（藥監(jiān)局）等，暫且不作為主攻研究方向。按藥品類(lèi)型劃分為原料藥廠、中藥廠、化藥廠（還可再細(xì)分，暫且用不到），中藥廠有一個(gè)特點(diǎn)：做中藥檢測(cè)（三七、人參、黃芪）等檢測(cè)時(shí)，對(duì)試劑要求較高，即要求試劑為梯度型試劑，有些試劑做檢測(cè)時(shí)，譜線圖到達(dá)一定時(shí)間出現(xiàn)飄的現(xiàn)象，而我們公司產(chǎn)品在這方面有突出的優(yōu)勢(shì)。

小結(jié):自身、競(jìng)品、消費(fèi)者三個(gè)板塊的信息皆來(lái)源于市調(diào)，結(jié)合自身銷(xiāo)售能力與產(chǎn)品特點(diǎn)以及試劑等因素限制，將目標(biāo)消費(fèi)群定位在中型中藥廠，原因有三：有一定的經(jīng)費(fèi)來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品這個(gè)價(jià)位的試劑。其二：為了達(dá)到實(shí)驗(yàn)要求，一般試劑達(dá)不到要求，達(dá)到要求的試劑，價(jià)格又普遍較高，我們公司產(chǎn)品正好處在這個(gè)之間，我的機(jī)會(huì)來(lái)了。其三：我的能力進(jìn)攻大型中藥廠有些吃力，并且大藥廠有種歧視國(guó)產(chǎn)試劑的意味，相比較，中型中藥廠，會(huì)比較適合我現(xiàn)階段的發(fā)力。

確定了中型中藥廠為我的發(fā)力對(duì)象后，再對(duì)人物心理進(jìn)行分析：通過(guò)市調(diào)得知：實(shí)驗(yàn)室主任最最關(guān)注的是質(zhì)量問(wèn)題，首先確保能滿足實(shí)驗(yàn)要求，其次是價(jià)格問(wèn)題。這兩個(gè)方向是我的具體發(fā)力方向，根據(jù)這兩個(gè)板塊，接下來(lái)進(jìn)行話術(shù)的錘煉過(guò)程。

第三步：話術(shù)錘煉。

通過(guò)市調(diào)50個(gè)各行業(yè)推銷(xiāo)話術(shù)，以及起初市調(diào)同行等渠道，圍繞客戶(hù)關(guān)注質(zhì)量板塊，在紙上進(jìn)行話術(shù)錘煉，錘煉好了之后，找一些無(wú)足輕重的小藥廠進(jìn)行演練，繼續(xù)錘煉，一周時(shí)間過(guò)去了，實(shí)戰(zhàn)過(guò)后，聚焦一個(gè)地級(jí)市進(jìn)行掃蕩，開(kāi)始掃蕩中型中藥廠，期間不斷精煉話術(shù)，用講故事的方法包裝了我們公司老板，說(shuō)法是我們公司老板創(chuàng)業(yè)前是技術(shù)出身，深知試劑純度對(duì)實(shí)驗(yàn)所帶來(lái)的負(fù)面影響，主抓試劑純度這個(gè)板塊，效果不錯(cuò)，已驗(yàn)。

第四步：掃蕩一個(gè)地級(jí)市的中型藥廠后，按照宙斯盾的玩法，篩選出競(jìng)品沒(méi)有抓牢的客戶(hù)，聚焦一個(gè)或幾個(gè)客戶(hù)，確定客戶(hù)后進(jìn)行人情做透方面的工作開(kāi)展：

①周末愉快短信

②話術(shù)抓到了客戶(hù)的痛點(diǎn)，譜線圖飄的問(wèn)題

③故事包裝老板，起到一定助力作用

④登門(mén)檻→免費(fèi)送試用裝，零風(fēng)險(xiǎn)承諾

⑤一個(gè)多月的持續(xù)跟進(jìn)。

關(guān)鍵詞：宙斯盾案例、市調(diào)、登門(mén)檻、抓痛點(diǎn)、文化包裝、單點(diǎn)爆破、激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)、

個(gè)人總結(jié)：

第一次從競(jìng)品嘴里搶食成功，沒(méi)有沖昏我的頭腦，同時(shí)對(duì)我敲響了警鐘，如果不維護(hù)好客戶(hù)，我們的客戶(hù)一樣會(huì)丟。無(wú)論是時(shí)間和金錢(qián)的投入，開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)一個(gè)客戶(hù)的成本。

好，今天就聊到這吧。我是月鵬，有10年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，喜歡結(jié)交做銷(xiāo)售的朋友。如果有對(duì)銷(xiāo)售感興趣或者有銷(xiāo)售難題需要交流的朋友，歡迎加入作者交流群555437988，驗(yàn)證9595，我們一起成長(zhǎng)！

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