商務(wù)談判有哪些策略（商務(wù)談判有哪些策略與技巧）

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本文目錄:

• 1、商務(wù)談判的技巧和策略

• 2、商務(wù)談判策略的類型

• 3、商務(wù)談判的程式策略

• 4、商務(wù)談判中，有哪些實用的談判技巧？

一、商務(wù)談判的技巧和策略

談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會在談判中靈活運用談判策略。我為大家整理了商務(wù)談判的技巧和策略，希望對你有幫助。

商務(wù)談判的技巧和策略1

商務(wù)談判策略的制訂

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細節(jié)的談判策略;對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調(diào)查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

商務(wù)談判的技巧和策略2

商務(wù)談判策略的運用

在談判進入實質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進程和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

2.1 多聽

這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。

2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

2.6 有限權(quán)利

談判專家認為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨攬

的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

商務(wù)談判的技巧和策略3

國際商務(wù)談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

商務(wù)談判的技巧和策略4

了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項

4.1 保險問題。

國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

4.2 收回貨款的問題。

貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi), 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執(zhí)行履約保證書。

商務(wù)談判的技巧和策略5

國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)

5.1 政治素質(zhì)。

具備堅定的政治立場，保守國家經(jīng)濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。

5.2 綜合文化素質(zhì)。

任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發(fā)展個人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。

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二、商務(wù)談判策略的類型

更深入地了解商務(wù)談判策略類型的知識，將有助于商務(wù)談判。下面，我和大家一起學(xué)習商務(wù)談判的內(nèi)容。

談判策略的類型1：個人策略和小組策略

根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個人策略和小組策略。這種劃分 方法 是國際開發(fā)法學(xué)院拉塞爾·B.薩閃教授提出來的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。

個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。拉塞爾·B.薩閃認為談判歸根結(jié)底是一項涉及交換意見、說服對方和解決問題的個人活動。為了在談判中更好地為自己效力的機構(gòu)工作，必須首先提高個人的談判能力。個人在與對方進行談判時，自己感覺到在身份地位、實力或許與對方所處舶越位是平等的， 或許自己處于一種劣勢或優(yōu)勢時， 怎么辦?尊重對方，細致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小組策略指的是進行集體談判時所選用的策略。小組代表的是一個集體， 每個成員代表的是集體的利益。 無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個談判者相比，小組談判需要調(diào)動更多的專業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責分配給談判小組成員。小組策略包含了個人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、 文化 策略、意見交換 渠道 策略。

談判策略的類型2：權(quán)威策略和信息策略

根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來籌劃談判策略并進而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認為，影響談判結(jié)果的因素主要有時間(Time)、 權(quán)威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中， 他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時間、權(quán)威和信息三大因素來進行。

談判策略的類型3：姿態(tài)策略和情景策略

根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應(yīng)對姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。 這種劃分是由英國談判學(xué)家P.D.V.馬什在其1971年出版的《合同談判手冊》 (ContractNegotiationHandbook)一書中提出來的。

(1) 姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個特征：一是針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。 即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。 諸如情緒爆發(fā)、制裁 措施 、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運用。

姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。旨在影響對方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇娬{(diào)如其行為能與己方合作定會獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點是正面鼓勵或引導(dǎo)。為了防止對方做出不利于己方的行動和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點是否定姿態(tài)，行為報復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對立的。但在談判實踐中，它們又往往被結(jié)合起來使用。

如軟硬兼施、寬猛相濟、紅臉白臉等，均屬此類策略之運用。

(2) 情景策略。 馬什認為： “就像打 橋牌 時使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價格談判中的“筑高臺”和“扒高臺”的套路，均屬此類策略。

情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點。相對固定性是指在特定情況下應(yīng)對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的 棋譜 和 武術(shù) 的路數(shù)一樣，是人們在長期的智力角逐和實踐中 總結(jié) 出的規(guī)律性 經(jīng)驗 。明確性是指情景策略的固有性。正因為它的固有性，所以， 談判各方心照不宣， 應(yīng)對一方早已準備。猶如 中國象棋 的“當頭炮”“把馬跳”。

情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。

前者旨在采取強化己方優(yōu)勢，保持己方的主動。后者旨在維護既存地位和利益、應(yīng)付對手進攻。馬什認為，這兩種策略都與主動性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認為這種策略不可取。因為防御性策略會拱手讓對方不斷地將攻勢從一點轉(zhuǎn)移到另一點，以搜尋防御中的弱點;而任何防御都不是完美無缺的，最后總會有一個弱點被發(fā)現(xiàn)，使對方可以集中力量進行攻擊。“提問”策略既可能是進攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。

談判策略的類型4：速決策略和穩(wěn)健策略

從實現(xiàn)目標的速度和風格來分，商務(wù)談判策略可分為速決策略和穩(wěn)健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。

速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速決策略的特點是：時間較短、目標設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實、一步到位、談判效果較好。

穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點，在于時間較長、目標設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當?shù)娘L險。

速決策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會表現(xiàn)出他們將采用速決策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對方討價還價就會被接受的發(fā)盤，或者買方未經(jīng)否定就接受了對方的發(fā)盤，他們在談判指導(dǎo)思想上采用的就是速決策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時間討價還價才能達成協(xié)議的發(fā)盤，或者買方不輕易接受賣方的發(fā)盤，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。

速決策略可以節(jié)省時間， 提高談判效率，但談判的目標不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且可能失敗。“切香腸”就是這樣的一種策略。

談判策略的類型5：進攻性策略和防守性策略

根據(jù)攻擊的主動性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進攻性策略和防守性策略。進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，取得談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略。這類策略的特點是主動進攻，態(tài)度強硬，難以讓步。 先聲奪人、出其不意、 車輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進攻性策略。

防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進的策略。

這種劃分看上去是比較絕對的。但在具體的談判過程中，談判策略會呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問題”策略。到底發(fā)問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來判斷。

談判策略的類型6：回避策略、換位策略和競爭策略

根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。

回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢崿F(xiàn)談判目的而以“退”為進。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。

換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實質(zhì)是談判人員之間進行價值評價與價值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。

競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競爭策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。

談判策略的類型7：喊價策略和還價策略

根據(jù)在價格談判中討價和還價所運用的策略，可以把談判劃分為喊價策略和還價策略。

在價格談判階段或談判的實質(zhì)性階段，討價還價不可避免，一方肯定會報價，另一方必然會對報價做出反應(yīng)還價。顧名思義，喊價策略是指談判人員報價的策略;還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而采取的談判策略。在實際談判中，報價和還價要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以， 報價和還價在談判中會形成一個連續(xù)的過程。 報價還價常用的策略有：筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價策略等。

談判策略的類型8：單一策略和綜合策略

根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。

單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略。特別是在推銷數(shù)量很少的日用消費品時， 單一策略的運用是比較常見的。 通常，在自己比較占優(yōu)勢、占主動的情況下，選用一個策略或全為“以戰(zhàn)取勝”這類的策略就屬于這種情況。

綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時間較長、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達到目的，既可能選用進攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速決策略，也可能選用穩(wěn)健策略。

在談判實踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當今社會， 單一策略很難達到既定目標。 不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習和實踐中，必須對單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點給予足夠的重視。

談判策略的類型9：傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略

我國談判學(xué)界以20世紀80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。

不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。 有些談判策略彼此還可能是矛盾的或沖突的。 當然，除上述歸類外，還有些策略比較難歸類。比如，方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運用策略等。

我們認為，世界上沒有一套適合各種復(fù)雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務(wù)談判中占據(jù)主動，取得積極的效果。 應(yīng)該相信：談判人員永遠沒有現(xiàn)成的、 固定的、成竹在胸的策略與方法去應(yīng)付所有的談判!

三、商務(wù)談判的程式策略

談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。那么有哪些?下面我整理了，供你閱讀參考。

：讓步策略

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。在實際商務(wù)談判中，談判雙方都是需要做出讓步的，可以說讓步是談判雙方達成協(xié)議所必須承擔的義務(wù)。在商務(wù)談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，恰當?shù)剡\用讓步策略是非常有效的工作方式。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

1.讓步原則

1目標最大化原則。商務(wù)談判中很多情況下目標并非是單一的，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免地存在目標沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標價值的最大化，如果是這樣的話，就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認，在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度卻是不同的，所以在處理這類矛盾時所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中首要的讓步策略就是保護重要目標價值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)—價格、付款方式等。

2剛性原則。在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備。就是說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義。同時談判對手對于讓步的體會具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。

3時機原則。讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機是非常難以把握的，因此，一要準確判定讓步時機，二要讓步時千萬不得隨意而為之。隨意性導(dǎo)致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，使己方在談判中喪失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗。

4清晰原則。清晰原則就是對讓步的標準、讓步的物件、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當準確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。

2.讓步技巧

1制訂讓步的計劃。讓步并不是純粹地無條件地讓利給對方，而是為了爭取以后階段的更大利益，一定要做到三思而行，選擇好恰當?shù)淖尣轿锛?，使得讓步幅度要遞減，次數(shù)要少，速度要慢。

2留出讓步的談判空間。留出談判空間其實是為了在談判過程中更好地運用妥協(xié)手段，在做出讓步之前一定要給自己最基本的利益需求尋找更充分的回旋余地。

缺少經(jīng)驗的談判人員常常在談判過程中表現(xiàn)得過于“誠懇”，一坐到談判桌前就把自己的最低目標要求或者接近于最低目標的要求提出來。這種做法實際上是沒有留出談判空間的表現(xiàn)，這么做的結(jié)果只能是堵住了自己的退路，讓自己在以后的談判過程中無法采取有效的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)。

3講究讓步藝術(shù)。讓步，無可非議，也是不可避免的，但是怎樣讓步就大有學(xué)問了。有經(jīng)驗的談判高手往往以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還會使對方感到心滿意足，愉快接受。相反，有的即使做出較大幅度的讓步，對方還是不高興?？梢?，讓步是很有藝術(shù)性的。一般情況下，讓步可采取這樣幾種策略:一是讓對方感到另一方做出的是一項重大讓步;二是以等同價值的替代方案換取對方立場松動;三是以讓步換取讓步，理想狀況是雙方等速同幅的讓步。

3.交易條件磋商

這是交易各方談判對手面對面討論、談判、論戰(zhàn)的階段，也俗稱討價還價的階段。這一階段除了以價格為主要內(nèi)容外，還要對其他交易條件進一步磋商，如商品品質(zhì)條款，包裝、運輸條款，貸款支付條款，商品檢驗條款，索賠、仲裁和不可抗力條款等。

談判雙方對上述問題經(jīng)過多次、反復(fù)磋商之后，就會形成談判的初步結(jié)果。對于這些結(jié)果，雙方應(yīng)冷靜地認真分析，哪些對己方有利，哪些對對方有利，這些結(jié)果與自己的談判目標接近程度如何，成交的可能性大小，如何進人收局談判等。

這一階段需要注意掌握好幾個規(guī)則:一是條理規(guī)則，即磋商過程中的議題有序，表述立場有理，論證方式易于理解。二是客觀規(guī)則，磋商條件過程中說理與要求具有一定的客觀性，只有符合客觀的要求才會有回報的可能。三是禮節(jié)規(guī)則，磋商階段必然會有激烈爭論，但仍要保持禮貌的行為規(guī)則。做到沉毅律己、尊重對方、松緊自如、貫徹始終。四是進取規(guī)則，即積極爭取于己有利的條件及千方百計說服對手接受自己的條件。五是秉復(fù)規(guī)則。磋商中對某個未被對方接受的議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動準則。磋商中不要怕重復(fù)，重復(fù)的談判是深入的準備，重復(fù)既是進攻的需要，也是防御的需要。

：突破僵局策略

談判進入實質(zhì)性磋商階段后，各方由于期望值或?qū)δ骋粏栴}立場和觀點相差甚遠，各自又不愿意作進一步的讓步，使得談判無法進行下去，形成僵局。在談判進行過程中，僵局的發(fā)生隨時隨地都有可能出現(xiàn)，任何主題都有可能分歧和對立，因此必須找出談判僵局的原因，才能對癥下藥，打破僵局。

1.造成談判僵局的原因

復(fù)雜的僵持局面是各種因素交錯作用的結(jié)果，其原因有幾個方面:一是立場爭執(zhí)。談判過程中，如果對某一問題雙方各自堅持自己的看法和主張，誰也不愿意讓步，往往容易產(chǎn)生分歧，爭執(zhí)不下，無法達成協(xié)議，結(jié)果是雙方真正的利益被表面的立場所掩蓋，造成談判僵局和談判的低效率。立場爭執(zhí)是談判中最容易犯的錯誤，也是造成僵局的最常見的一種原因。二是溝通障礙。主要是指雙方在交流彼此情況、觀點、合作意向、交易條件等過程中，由于主客觀的原因所造成的理解障礙。如中國對國有企業(yè)分為中央企業(yè)和地方企業(yè)，在這其中又分為一級企業(yè)、二級企業(yè)。國外有些企業(yè)對此并不了解，在談合作專案時，常常會因文化背景差異，語言表述、翻譯而造成誤解或因?qū)μ峁┑馁Y訊內(nèi)容的不能正確理解而造成談判僵局。三是合理要求的差距。商務(wù)談判堅持利益為本，如果雙方對各自的利益存在很大差距，那么談判就會造成擱淺。如在我國改革開放初期，在中外合資合作專案談判中，常常會因是51%還是49%控股權(quán)問題發(fā)生爭執(zhí)，造成談判不歡而散。四是人員素質(zhì)低下。當雙方合作的客觀條件良好，共同利益一致時，談判人員素質(zhì)高低是決定談判成功與否的重要因素。比如，在立場爭執(zhí)、溝通障礙上發(fā)生的問題，常常是因談判人員的作風、知識經(jīng)驗、翻譯水平、策略技巧等方面的不足或者失誤造成的。造成僵局的原因還有許多，如外部環(huán)境的變化、政治、經(jīng)濟政策變化、領(lǐng)導(dǎo)層變化或者意見不一致等。任何一場商務(wù)談判中，僵局的發(fā)生是不可避免的，關(guān)鍵是掌握突破僵局的策略和技巧。

2.突破僵局的技巧

在談判出現(xiàn)僵局的時候，要妥善處理好僵局，首先要找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物，在互相了解、互相信任、互惠互利、長期合作的原則下，做到:

1建立一項客觀準則。在談判中，盡管雙方主要方面有共同利益，但在一些具體問題上又存在利益沖突，各不讓步，為了打破這種僵持，就必須建立一個讓雙方都認為是公平，既不損害任何一方面子，又容易實行的辦事原則、程式或者衡量事物的標準。

2掌握妥協(xié)藝術(shù)。當談判陷入僵局時，如果對國內(nèi)外情況有全面了解，對雙方利益所在又把握得恰當準確，就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略。因為談判的目的是為了成功而不是失敗，如果合作成功所帶來的利益大于堅持原來立場而導(dǎo)致談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓，就是打破僵局應(yīng)該采取的行動。

3利用矛盾，尋找突破口。談判者要善于抓住談判對手陣營中的矛盾，作為談判僵局的突破口，以各種方式支援和鼓勵對手陣營中有利于己方意見的人員，與之結(jié)成一種暫時的無形同盟，只要對方談判小組中某一個成員松了口，其內(nèi)部必然亂了陣腳，陷入進退兩難的尷尬境地，此時乘勝追擊，瓦解對方，使對方不得不付出造成談判僵局的代價，從而使對方讓步，回到談判桌上來，接受己方的條件。

突破僵局的策略還有許多，如尋找替代方案、借用外力、替換談判人員等。在具體談判中到底采用哪種策略，應(yīng)該根據(jù)當時當?shù)氐恼勁斜尘昂托蝿輥頉Q定。要突破僵局，就要對僵局的前因后果作周密的研究，然后在分析比較各種可能的選擇之后，才能確定實施某種策略或幾種策略的組合。

四、商務(wù)談判中，有哪些實用的談判技巧？

1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3、面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

4、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折中點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

5、先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應(yīng)。

6、出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

7、找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

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