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如何干銷售行業(yè)的話語（如何干銷售行業(yè)的話語有哪些）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-05 21:19:11 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 589 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何干銷售行業(yè)的話語的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、各種行業(yè)的銷售話術(shù)技巧（二）
2、銷售的一些話術(shù)
3、如何做好銷售工作
4、教你銷售怎么說話

如何干銷售行業(yè)的話語（如何干銷售行業(yè)的話語有哪些）

一、各種行業(yè)的銷售話術(shù)技巧（二）

xx有限公司

一．話術(shù)

您好，歡迎致xx有限公司，我公司秉承“以誠信求生存，以服務(wù)求發(fā)展”的經(jīng)營理念，熱忱歡迎您的來電，電話正在接通中請稍后......

背景音樂（舒緩、輕快）附音樂 <回家>

三．聲音樣板

x樣板.wav 附音樂

銷售接待話術(shù)

問

1姐：了解過咱這品牌的功能內(nèi)衣嗎？（開場必須問）

2姐：全場都是功能內(nèi)衣，了解過嗎？（開場必須問）

答

1 姐：我們家胸衣看上去很普通，但沒有海綿是絲綿的透氣性好，含遠(yuǎn)紅外線，乳點(diǎn)

越穿越紅潤。(對準(zhǔn)生過小孩的)

2 人人都知道海綿這東西是有害物質(zhì)提煉的，而且透氣性不好，我們見過好多女孩子因沒胸，穿兩件胸衣，這樣胸越穿越平，脂肪都到后背了，因?yàn)槠つw也需要透氣呀，姐你說對嗎？(對準(zhǔn)小胸少女)

3 姐：今天不買沒關(guān)系，只是讓姐了解一下功能內(nèi)衣。姐光看我們胸衣表面看不出什么。它是英國進(jìn)口的面料，是兩臺機(jī)器交叉編制而成的，鎖脂效果特別好，只要你試穿就知道和其他胸衣不一樣，姐今天不買沒關(guān)系感受一下，試穿也不要錢（微笑面對顧客）

姐不要小瞧這幾片布，學(xué)問挺多的，現(xiàn)在乳腺病這么多與穿胸衣有直接關(guān)系，你看以前我們的姥姥和奶奶，那個(gè)時(shí)候不穿胸衣，穿布兜的，但乳腺病還少，現(xiàn)在市面上胸衣各種各樣，反而乳腺病越來越多，我們家胸衣每個(gè)顧客都量體，姐其實(shí)他和穿鞋是一個(gè)道理，如果你穿38號鞋給你穿35號，你的腳受不了，乳房也一樣，穿小了壓著乳腺一樣很容易得乳腺病，乳房可是女人的第二個(gè)心臟，不可忽視，你說對嗎？姐今天不買沒關(guān)系，讓我們專業(yè)美體師量一下，準(zhǔn)確看一下姐的下胸圍和罩杯究竟穿多大的，以后買胸衣也是一個(gè)參考。（加上肢體語言和微笑）

姐：對身材哪個(gè)部位不滿意，可以矯正，脂肪是欺軟怕硬的東西，它怎么引導(dǎo)怎么長，這套衣服就是一套模具，姐你也知道咱唐百集團(tuán)都是信譽(yù)商場，不是小市場，哪敢隨便瞎說，姐你說是嗎？

注：當(dāng)顧客停留在賣場介紹：必須摘下衣服拿在手上，與視線平行介紹。同時(shí)面帶微笑，必要時(shí)加上肢體語言。

腰背夾

A：李虹 B：顧客

A：姐咱們?nèi)珗龆际枪δ苄蛢?nèi)衣，姐姐了解過吧？

B：沒有，看著挺捆得慌的，穿著肯定不舒服。

A：姐，咱家是貼身不緊身的，功能內(nèi)衣有兩種，一種是穿著有效果但很緊的不舒服，是捆綁式的那種，有好多顧客都很害怕，怕血液循環(huán)不好。第二種是咱家這種貼著您的皮膚它就有效果，是達(dá)到您脫了以后的效果。它面料里還含有遠(yuǎn)紅外線，還能促進(jìn)血液循環(huán)新陳代謝呢，對我們的身體特別有好處。

B：這個(gè)面料忒厚，夏天穿這個(gè)多熱啊？

A：姐咱家面料都是生態(tài)纖維，透氣性是最好的，您把它疊十層還透氣呢，而且夏天穿皮膚挨著面料的地方不會長痱子，皮膚又白又細(xì)膩，因?yàn)樗切Q絲蛋白纖維，夏天穿反而效果更快，穿一個(gè)月頂冬天穿三個(gè)月，我家的老顧客都堅(jiān)持穿著呢，效果特別好。

B：這是管什么的呀？1856呢太貴了

A：這款是腰背夾，它是我家一款最王牌產(chǎn)品，瘦腰效果是最快的，姐其實(shí)您就特別適合穿這一款，您的氣質(zhì)這么好再穿上它走在人群里更是焦點(diǎn)了。它可以改變您身體的八個(gè)部位，托胸、收腹、收胃、收腰、收蝴蝶肉、攔腋下脂肪、平后背、矯正脊椎。一個(gè)部位才兩百多塊錢，您覺得它還貴嗎？脊椎控制著大腦，連接我們?nèi)?，脊椎保護(hù)好了就相當(dāng)于保護(hù)好了我們的五臟六腹。您看它有九根記憶合金條，均勻的分布在我們身體的周圍，它幫著脊椎緩解壓力的，能更好的保護(hù)我們的脊椎。您看一匹馬如果拉著貨物跑一千里地肯定累得不行了，但如果九匹馬一起拉九匹馬還都很健壯。您說是嗎？其實(shí)這是一樣的道理。來姐里邊請，您感受一下。

束褲

A：美女，進(jìn)店了解一下全球功能型內(nèi)衣全場都是針對亞洲人的胸部健康設(shè)計(jì)的，可以改變胸型體型，貼身不緊身的。

B：（顧客走到燈模束褲前停下來）這個(gè)能瘦腿嗎？

A：當(dāng)然能，它的主要功效就是瘦腿提臀，而且我家老顧客說還能緩解便秘呢。

B：有這么神嗎，我咋不信呢？

A：那姐我給您講講，它為什么有這樣的功效。第一它是根據(jù)人體解剖學(xué)設(shè)計(jì)46片裁剪，是非常人性化的，該加壓的加壓該減壓的減壓，您看在大動脈和彌走神精穴這個(gè)位置它都是單片弱壓的設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@些位置是不能壓迫的對吧。在大腿的內(nèi)外側(cè)是最容易堆積脂肪的，所以它在這些位置都是強(qiáng)壓的設(shè)計(jì)，防止多余肪脂的堆積。咱家的面料都是三角型沙的設(shè)計(jì)，它能點(diǎn)刺燃燒我們多余的脂肪，再通過汗液和尿液代謝到體外，所以它可以瘦腿。

A：您知道它為什么能提臀嗎？您看它后面有一個(gè)立體臀杯下面有一個(gè)月芽型的設(shè)計(jì)，它是三層加壓，就像兩只小手兒一樣托著我們臀部的脂肪，不讓它掉下來，脂肪和水一樣是欺軟怕硬的，哪沒有壓力就往哪兒跑，最后脂肪就只能在臀杯里了，再加上面料鎖脂效果好，所以起到了一個(gè)提臀的功效。

B：真有你說的這么好嗎？

A：姐我說的再好也不像您親自試穿體驗(yàn)一下，看您的腿瘦三公分，臀又圓又翹的是什么樣子，絕對會給您一個(gè)驚喜的。來里邊請。

胸衣、束褲、腰背夾

看到有一位顧客胸較大，胃部也很大，腋下有脂肪，背部穿的內(nèi)衣斷層，我走上前發(fā)單

A：姐，你好，不好意思打擾您一下，給您一張萊特妮絲內(nèi)衣的宣傳單，了解一下功能型內(nèi)衣。

B：我不穿這個(gè)

A：姐，您放心，我只是想讓您了解一下，看把你嚇的，不讓您買。姐看夏天就要到了，您看您現(xiàn)在的內(nèi)衣背部切割的，好幾層，其實(shí)您也不胖就是沒穿對內(nèi)衣。

B：我出來就隨便穿一個(gè)，我都這老大歲數(shù)了，還穿這有啥用??？我兒子都該結(jié)婚了

A：是呀，姐你可真不像，您的皮膚多好呀，看著就有彈性，跟年輕人似的。（姐微笑）姐那你要娶兒媳婦就更要好好保養(yǎng)身材了，那天您可也是個(gè)焦點(diǎn)啊。

B：我總這樣，瘦不了呀？

A：前兩天，我們剛賣了一套要娶兒媳婦的，那大姨可胖了，那天她兒媳婦她倆一起來的，她兒媳婦非得讓她穿，她一試一點(diǎn)也不勒，穿著就走了。前兩天打電話還說呢她腰背夾都系里邊一排扣了。效果真好！

B：這都管啥呀？

A：其實(shí)姐的身材還可以就是胃部腹部有點(diǎn)脂肪，您最適合穿這款胸衣，提胸提實(shí)胸，它能把您的腋下脂肪全都攔到罩杯內(nèi)，罩杯是立體裁剪，給乳房一個(gè)更好的空間，而且它是大鋼圈的設(shè)計(jì)不會壓迫我們的乳腺，咱們每款都是粉紅絲帶指定產(chǎn)品，還能預(yù)防乳腺疾病呢，面料含有遠(yuǎn)紅外線乳點(diǎn)乳暈越穿越紅潤。看您的胸部脂肪很飽滿，這款胸衣下有合金條它能更好的支撐胸部脂肪。而且穿出來背部是平的，您看夏天穿點(diǎn)薄的衣服就好看了。您說是嗎？姐看如果再配上這款腰背夾您的腹部胃部的脂肪再管理一下就更平了，而且可以達(dá)到脫后的效果，這是我家的一款王牌產(chǎn)品，它有八大功效，托胸、收腹、收胃、收腰、收蝴蝶肉、攔腋下脂肪、平后背、矯正脊椎。它的效果是最快最好的，還能保護(hù)我們的脊椎，防止脊椎變形，脊椎連著我們的大腦和下半身，控制了脊椎就控制了大腦，你看它能帶給我們這么多的好處，而且穿上她您身材就更完美了。（我又抱起束褲燈膜）咱家衣服其實(shí)就是一套模具，脂肪怎么引導(dǎo)怎么長，一套穿的效果是最好的，這款束褲提臀瘦腿，是我家銷售最多的一款產(chǎn)品，夏天還能當(dāng)打底褲穿，我家顧客幾乎每人都有。一會兒姐你也試試。

一、怎樣讓顧客進(jìn)試衣間試內(nèi)衣，或者顧客進(jìn)了試衣間，不讓導(dǎo)購員幫助試穿怎么辦？

答：（1）當(dāng)顧客試內(nèi)衣之前，導(dǎo)購員要細(xì)心觀察顧客對哪些類型的內(nèi)衣感興趣；

（2）用問答式方法與顧客一問一答得到想要的結(jié)果；

（3）認(rèn)同顧客所選的，不管她是否能穿，引導(dǎo)她去試穿自己喜歡的，再引進(jìn)自己的產(chǎn)品；

（4）在半路不要說幫顧客所選的，不管她是否能穿，引導(dǎo)她去試穿自己喜歡的，再引進(jìn)自己的產(chǎn)品；（5）如果實(shí)在不讓進(jìn)，那就在門口傾聽里面的聲音，不要問合不合適等很籠統(tǒng)的話，要問一些細(xì)節(jié)比如杯罩的大小，胸圍的松緊，肩帶調(diào)的幅度等細(xì)節(jié)；

二、猜不透顧的心理，贊美顧客又覺得自己的贊美很假，不好意怎么辦？

答：（1）首先我們不是心理專家，不需要猜透顧客的心理，我們只要發(fā)自內(nèi)心的幫顧客找到合適的內(nèi)衣就可以了；

（2）不要想別人的心理，先試著把自己的心理話主動找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會講給顧客，讓彼此都放松；

（3）微笑，適當(dāng)?shù)馁澝?，不要太夸張，找到顧客的一個(gè)發(fā)亮點(diǎn)切入，可能贊美的地方就是你們倆的共同的話題。（也可以用于同事之間互相贊美給彼此信心的鼓勵(lì)）比如：你今天畫的紫色的妝很適合你的氣質(zhì)，你的耳環(huán)很有特色……

三、顧客擔(dān)心試內(nèi)衣有皮膚病怎么辦？

答：（1）當(dāng)顧客擔(dān)心時(shí)，我們一定要認(rèn)同顧客的；

（2）是的，很多顧客都這樣擔(dān)心過，但是我們這款內(nèi)衣很暢銷，大部分顧客試穿后都會帶一件回家，所以我們每賣完一件就掛一件，不會出現(xiàn)此種問題的，您可以放心；

（3）要不我?guī)湍銖膸齑婺眉碌脑嚧绻线m您就可以直接帶回家了，不過內(nèi)衣買回去第一次都還是要用溫水清洗再穿的，所以反正要洗的，也沒什么了

四、顧客很喜歡，但覺得價(jià)格太貴怎么辦？

答：（1）顧客喜歡才會講價(jià)，顧客講價(jià)是正常的，我們導(dǎo)購員不要產(chǎn)生害怕心理；

（2）我們可以與顧客一問一答，舉例，有老顧客在可以用顧客見證；

（3）講內(nèi)衣的功能，賣點(diǎn)，面料等；

（4）內(nèi)衣有15元一件幾百元之間的，不同價(jià)位的內(nèi)衣肯定穿出不同的舒適度，所購買的價(jià)值也不同，在我們店鋪所得到的超值服務(wù)也不同嘛！

（5）買單時(shí)轉(zhuǎn)移話題，拿店面及公司做擋箭牌，把自己塑造可憐些，讓店長或助理給點(diǎn)陽光等都可以；

五、怎樣穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新顧客？

答：（1）穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新顧客，是要從服務(wù)細(xì)節(jié)做起的；

（2）記住自己的會員名字，或者很快可以分辨出老顧客；

（3）主動把自己的號碼給顧客，在買完單記得讓顧客下次帶新客來，店里有一些配送肩帶或者內(nèi)衣墊等送一些老顧客；

（4）經(jīng)常發(fā)些溫馨信息給老顧客；

六、同行業(yè)人事進(jìn)店詢問內(nèi)情怎么辦？

答：（1）同行人進(jìn)店我們不要直接把別人趕出店，可以主動帶她們看看，表現(xiàn)出我們的素質(zhì)，修養(yǎng)及專業(yè)知識，適當(dāng)時(shí)透露錯(cuò)誤信息給她們；

（2）不要反駁別人，我們做的是服務(wù)，品質(zhì)，有我們自己的企業(yè)文化，有自己的說話；

七、剛進(jìn)來進(jìn)員工，很難看出顧客的胸形，又選不到合適的內(nèi)衣？

答：（1）新進(jìn)員工一定要記住8個(gè)字，簡單、聽話、照做，模仿；

（2）記杯型、款號、顏色等，不要急著賣產(chǎn)品，要先跟著師傅學(xué)習(xí)內(nèi)衣的基本知識。如功能，胸型的區(qū)分，及內(nèi)衣的13個(gè)結(jié)構(gòu)等到細(xì)節(jié)要記牢并融匯貫通；

（3）新進(jìn)員工可以有五大方法1.初步了解2.重復(fù)3.開始使用4.融匯貫通5.再次加強(qiáng)

（4）平時(shí)兩個(gè)一組演練銷售技巧；

八、5折與正折內(nèi)衣，怎樣引導(dǎo)顧客挑選正價(jià)及品牌內(nèi)衣？

答：（1）在拿給顧客試穿前，就要有1件5折，1件中價(jià)位，1件偏中上價(jià)位的對比；

（2）在試衣間要用問答式問出顧客的消費(fèi)層次，給顧客臺階下；

（3）小技巧可以把內(nèi)衣的區(qū)分詳細(xì)解說，不但不能語導(dǎo)顧客非不買5折的內(nèi)衣，要給兩件內(nèi)衣都留有余地，讓顧客自己選擇；

（4）可以幫忙向店長申請，但不成功時(shí)就讓顧客感到我們在幫她：

九、怎樣開發(fā)大單，連帶銷售？

答：（1）開發(fā)大單不是一朝一夕的事，要做好老會員檔案，人手一本自己的會員本；

（2）手機(jī)里有一些最好顧客經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)咸情；

（3）建立信任度，并發(fā)自內(nèi)心幫顧客解決問題找到合適的內(nèi)衣；

（4）讓老顧客帶一些好朋友也可以慢慢開發(fā)；

十、同行內(nèi)衣有打低扣折，我們導(dǎo)購員說服力不強(qiáng)怎么辦？

答：（1）說出我們和同行的區(qū)別；

（2）不要勉強(qiáng)顧客，可以先讓她們感受我們的服務(wù)，成為朋友，試穿內(nèi)衣；

（3）可以送內(nèi)衣手冊主動把自己介紹出去；

（4）讓顧客有選擇，對比，考慮的過程，不要貶低別人，做好自己就可以了；

二、銷售的一些話術(shù)

銷售的一些話術(shù)

銷售的一些話術(shù)，銷售人員現(xiàn)如今在很多行業(yè)都很重要，因?yàn)樗钱a(chǎn)品和顧客之間重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。銷售話術(shù)是銷售人員最為重要的推銷方法。下面一起來看看銷售的一些話術(shù)。

銷售的一些話術(shù)1

1、對銷售人員來說，銷售學(xué)知識是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會銷售的妙趣。

2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3、推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。

5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

6、事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

7、最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。

8、對與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對策。

9、銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。

10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

11、對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12、在拜訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16、向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

17、每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。

18、有計(jì)劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略

19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。

20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

22、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對他自然也沒有信心，客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。業(yè)績好的銷售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。

24、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果

25、對于銷售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中

27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。

29、推銷的機(jī)會往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。

30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。

32、讓客戶談?wù)撟约海屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會

33、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。、

34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。

35、對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

36、為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售

37、在這個(gè)世界上銷售人員靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式的問題，在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，去說服一個(gè)人。始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠。

38、不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。

39、顧客是用邏輯來思考問題、但使他們采取行動的卻是感情，因此、銷售人員必須要按動客戶的心動鈕。

40、銷售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41、要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢的口袋最近了。

42、對顧客的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示上級，給顧客最快捷、滿意、正確的`回答。

43傾聽購買信號-----如果你很專心的在聽的話，當(dāng)顧客決定要買時(shí)，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。

44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45、成交規(guī)則第一條：要求顧客購買，然而，71%的銷售人員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有向顧客提出購買要求。

46、如果你沒有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。

47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。

48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。

49、沒有得到訂單并不是件丟臉的`事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。

50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

51、成交時(shí)要說服顧客現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機(jī)會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力，假如顧客沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會把顧客嚇跑。/

53、如果未能成交，銷售人員要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下一次時(shí)間，以后要想與這個(gè)客戶見面就難上加難了，你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54、銷售人員決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶Υ?，那樣你失去的不僅是一次銷售機(jī)會，而是失去一個(gè)客戶

55、與他人(同事與客戶)融洽相處，推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

56、追蹤、追蹤、再追蹤――如果要完成一件銷售需要與顧客接觸5―10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。

57、努力會帶來運(yùn)氣――仔細(xì)看看那些運(yùn)氣好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。

58、不要將失敗歸咎于他人――承擔(dān)責(zé)任是完成事業(yè)的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)。

59、堅(jiān)持到底――你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅(jiān)持的力量了。

60、用數(shù)字找出你的成功方式――判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索，多少個(gè)電話，多少名潛在客戶，多少次會談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

銷售的一些話術(shù)2

1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。

2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。

3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。

4、真正的銷售不需要說服對方。

5、真正的銷售彼此沒有壓力。

6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

7、真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感。

8、真正的銷售，事成之后對方會說謝謝。

很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說，你在為對方解決問題。

真正的銷售只有兩個(gè)步驟：

第一、用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。

第二、運(yùn)用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。

銷售最大的收獲：

不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！

銷售最大的敵人：

不是對手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。

作為一個(gè)銷售人，下面10個(gè)頂尖話術(shù)，記住3條就夠了！

一、斷言、充滿自信

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

二、重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。

三、坦誠相待，感染顧客

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了。”

“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

四、學(xué)會當(dāng)一個(gè)好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

五、利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1、根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；

2、以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3、客戶反對時(shí)，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4、可以制造談話的氣氛，使心情輕松。

5、給對方好印象，獲得信賴感。

六、借顧客身邊人之口

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。

優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

七、引用其他客戶的評價(jià)

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

八、借助對自己有利的資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。

九、用清晰、明朗的語調(diào)講話

明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

十、不給顧客說“不”的機(jī)會

“您對這種商品有興趣？”

“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

“您對這種產(chǎn)品有何感受？”

“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”

銷售的一些話術(shù)3

1、要有良好的思想道德素質(zhì)，做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場營銷知識，業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神，作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才，要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力。

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？

每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢

一、銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？

一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下？

一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：

徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?！?/p>

周：“徐部長，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?/p>

以上是一段模糊語言的運(yùn)用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。

還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長要開會，這個(gè)部長很傲慢，打了個(gè)手勢，“你等我一下，散會后我們再談?！闭f完就開會去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說吧?！?/p>

說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當(dāng)時(shí)的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時(shí)，我說：“張部長，您開了這么長時(shí)間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！?/p>

接著我給他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范。

你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。

在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)銷售成功的過程，語言占38%，談話時(shí)的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。

不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。

所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力。

二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷售過程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？

他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。

再比如，一個(gè)客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

三、如何做好銷售工作

如何做好銷售工作?著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧。下面我為大家整理了做好銷售工作的幾個(gè)要領(lǐng)，歡迎大家閱讀參考!

做好銷售工作的要領(lǐng)

銷售步驟

1、準(zhǔn)備

1、機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2、一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多

3、為成功而準(zhǔn)備

(一)、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

(二)、精神

1、去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2、熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3、回憶最近拜訪顧客的成功案例

4、聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

(三)、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍

頂尖的銷售人員象水：

1、什么樣的容器都能進(jìn)入

2、高溫下變成蒸汽無處不在

3、低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

4、在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6、水無定性，但有原則(涉及到公司利益、品牌、資料)

(四)、顧客

1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品

2.顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3.了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

2、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)(事業(yè)的心態(tài))、持久的心態(tài)(長遠(yuǎn)的心態(tài))、

積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

(一)、準(zhǔn)客戶的必備條件

1.對我們的產(chǎn)品有需求

2.有購買力

3.有購買決策權(quán)

(二)、誰是我的客戶?

(三)、他們會在哪里出現(xiàn)?

(四)、我的客戶什么時(shí)候會買?

(五)、為什么我的客戶不買?

1、客戶不了解 2、客戶不相信

(六)、誰跟我搶客戶?

(七)、不良客戶的七種特質(zhì)：

1.凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

3.即使做成了那也是一樁小生意

4.沒有后續(xù)的銷售機(jī)會

5、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值

6、他生意做得很不好

7、客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

(八)、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：

1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求(越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低)

2、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3、對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4、有給你大訂單的可能

5、是影響力的核心

6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

(九)、開發(fā)客戶的步驟：

1、收集名單 2、分類 3、制定計(jì)劃 4、大量行動

3、如何建立信賴感

1、形象看起來像此行業(yè)的專家

2、要注意基本的商務(wù)禮儀

3、問話建立信賴感

4、聆聽建立信賴感

5、身邊的物件建立信賴感

6、使用顧客見證

7、使用名人見證

8、使用媒體見證

9、權(quán)威見證

10、一大堆名單見證

11、熟人顧客的見證

12、環(huán)境和氣氛

4、了解顧客需求

N、現(xiàn)在 E、滿意 A、不滿意 D、決策者 S、解決方案

F、家庭 O、事業(yè) R、休閑 M、金錢

(套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意)

1、現(xiàn)在用什么?

2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品?——是

3、用了多久?——3年

4、以前用什么?——

5、你來公司多久了?

6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場?

7、換用之前是否做過了解與研究?——肯定

8、換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益?——是

9、為什么同樣的機(jī)會來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會呢?(最重要的問題，很有殺傷力)

5、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1、金錢是價(jià)值的交換

2、配合對方的需求價(jià)值觀

3、一開始介紹最重要最大的好處

4、盡量讓對方參與

5、產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

6、做競爭對手比較

<1>、不貶低競爭對手

<2>、三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)(以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對手)

<3>、USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)

6、解除顧客的反對意見

(一)、解除反對意見四種策略(選貨才是買貨人)

1、說比較容易還是問比較容易

2、講道理比較容易還是講故事比較容易(一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手)

3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4、反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

(二)、兩大忌

1、直接指出對方錯(cuò)誤——沒面子

2、發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子!

(三)、六大抗拒

1、價(jià)格(追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù))

2、功能表現(xiàn)

3、售后服務(wù)

4、競爭對手

5、資源支援

6、保證、保障

(四)、解除抗拒的套路

1、確定決策者;

2、耐心聽完客戶提出的抗拒;

3、確認(rèn)抗拒;

4、辨別真假抗拒;

5、鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什么?”

6、取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定?”

7、再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”

8、合理解釋

(五)價(jià)格的系列處理方法

太貴了：

1、在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品;在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格(價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎?如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎?我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……)

2、太貴了是口頭禪

3、了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4、談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5、以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品;報(bào)價(jià)從高到低;故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低

6、為什么覺得太貴了?

7、通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值

8、以價(jià)錢貴為榮(奔馳原理)

9、好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎?

10、大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天

11、是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎?——社會認(rèn)同原理

12、你有沒有不花錢買過東西?有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)!

13、富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比;

14、你覺得什么價(jià)格比較合適?——可以成交價(jià)(不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來);勉強(qiáng)成交價(jià)(想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些);不可成交價(jià)(吐血;你一定有你的理由，請問你是跟什么比?差不多就是有差別;找差別，比較商品，塑造價(jià)值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人談)

15、你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16、生產(chǎn)流程來之不易

17、你只在乎價(jià)錢的高低嗎?

18、價(jià)格≠成本

19、感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，(我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值)

7、成交

1、成交關(guān)鍵用語：簽單¬——確認(rèn)、批準(zhǔn);購買——擁有、帶回家;花錢——投資;

提成傭金——老板會給些服務(wù)費(fèi);合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下;

首期款——首期投資;問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn);

2、假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么?

沉默成交法——誰先說話誰先死

3、成交前

①、信念

a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的'損失

②、準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

③、場合環(huán)境;時(shí)間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交

④、成交關(guān)健在于成交

4、成交中：大膽成交、問成交(反正不會死)、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5、成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

8、轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品好處

2、要求同等級客戶

3、轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4、了解背景

5、要求電話號碼，當(dāng)場打電話

6、在電話中肯定贊美對方

7、約時(shí)間地點(diǎn)

9、顧客服務(wù)——觀念

1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。

2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人!我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比!

3、我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!

4、讓顧客感動的三種服務(wù)：

①、主動幫助顧客拓展事業(yè)

②、誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

③、做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

5、顧客服務(wù)的三種層次

①、份內(nèi)服務(wù)(顧客認(rèn)為你還可以)

②、邊緣服務(wù)(可做可不做)(顧客認(rèn)為你不錯(cuò))

③、與銷售無關(guān)的服務(wù)(顧客認(rèn)為物超所值)

與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：

1.要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會有面談時(shí)的應(yīng)對策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2.前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο?rdquo;。

2.拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3.不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1.一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2.采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

四、教你銷售怎么說話

教你銷售怎么說話

教你銷售怎么說話，如何讓銷售事業(yè)更精彩? 這些,讓好好說話來教你! 出生我們就開始學(xué)說話,卻很少有人懂好好說話! 以下我給大家整理了教你銷售怎么說話內(nèi)容，希望能幫到你

教你銷售怎么說話1

1、學(xué)會聆聽客戶，只有學(xué)會聆聽客戶的話，才能夠從與客戶的談話之間，了解客戶的為人、以及客戶的內(nèi)在需求，學(xué)會聆聽才是學(xué)會聊天的第一步。

2、聽懂客戶的需求，有些客戶在面談的時(shí)候，不會直接說出自己的需求，或者不滿意的地方，但是作為銷售人員，一定要學(xué)會聽懂客戶的話，并且給予互動或者解釋，這樣才算一次有效的談話。

3、讀懂客戶心理，在閑談之間，你一定要看透客戶的想法，讀懂客戶的心理，才能夠更加讓你的產(chǎn)品符合他的需求。

4、避談客戶隱私，有時(shí)候，你以為和客戶關(guān)系很到位，客戶和你說一些私下的話題，但是千萬要注意的是，在公事面前，一定不能夠暴露客戶的隱私。

5、心平氣和聊天，只有心平氣和的聊天心態(tài)，才不會讓客戶覺得你是帶著目的來聊天的，容易讓客戶放松警惕，自然也愿意和你聊的更多。

6、自信表達(dá)觀點(diǎn)，在客戶提出一些和產(chǎn)品有關(guān)的問題時(shí)，一定不要緊張，自信地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，將產(chǎn)品的優(yōu)勢最好的呈現(xiàn)，獲取客戶的信任。

教你銷售怎么說話2

1、傾聽是一種主動的過程，在傾聽時(shí)要保持心理高度的警覺性，隨時(shí)注意對方傾談的重點(diǎn)，就象飛碟選手打飛碟一樣，要能站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽。每個(gè)人都有他的立場及價(jià)值觀，因此，你必須站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或評斷對方的想法，要與對方保持共同理解的.態(tài)度。

2、鼓勵(lì)對方先開口，首先，傾聽別人說話本來就是一種禮貌，愿意聽表示我們愿意客觀地考慮別人的看法，這會讓說話的人覺得我們很尊重他的意見，有助于我們建立融洽的關(guān)系，彼此接納。其次，鼓勵(lì)對方先開口可以降低談話中的競爭意味。我們的傾聽可以培養(yǎng)開放的氣氛，有助于彼此交換意見。說話的人由于不必?fù)?dān)心競爭的壓力，也可以專心掌握重點(diǎn)，不必忙著為自己的矛盾之處尋找遁詞。第三，對方先提出他的看法，你就有機(jī)會在表達(dá)自己的意見之前，掌握雙方意見一致之處。傾聽可以使對方更加愿意接納你的意見，讓你再說話的時(shí)候，更容易說服對方。

3、切勿多話，同時(shí)說和聽并不容易。億萬富翁富卡以說得少聽得多而著名。大家都知道他曾在重要的業(yè)務(wù)會議中從開始坐到結(jié)束不發(fā)一語。有一次他告訴身邊的人："上帝給了我們兩只耳朵卻只給我們一張嘴是有原因的，我們應(yīng)該聽得比說得多。"為了避免說得太多而喪失開發(fā)業(yè)務(wù)的機(jī)會，有些訓(xùn)練者建議利用"火柴燃燒法"：假想你的手上拿著一支燃燒的火柴，當(dāng)你認(rèn)為火焰即將燒到手指時(shí)停止說話，尋求其他人的回應(yīng)。

4、切勿耀武揚(yáng)威或咬文嚼字，你傾聽的對象可能會因?yàn)槟愕膽B(tài)度而膽怯或害羞，他們可能因?yàn)椴幌肼犉饋砜邶X不流利而變得自我保護(hù)。即使你是某一個(gè)話題的專家有時(shí)仍應(yīng)學(xué)習(xí)保持沉默，同時(shí)表示你希望知道得更多。

5、表示興趣，保持視線接觸。聆聽時(shí)，必須看著對方的眼睛。人們判斷你是否在聆聽和吸收說話的內(nèi)容，是根據(jù)您是否看著對方來作出的。沒有比真心對人感興趣更使人受寵若驚了。

6、專心，全神貫注，表示贊同。告別心不在焉的舉動與表現(xiàn)，你可以練習(xí)如何排除使你分心的事物以培養(yǎng)專心的能力。點(diǎn)頭或者微笑就可以表示贊同正在說的內(nèi)容，表明你與說話人意見相合。人們需要有這種感覺，即你在專心地聽著。把可以用來信手涂鴉或隨手把玩等使人分心的東西(如鉛筆、鑰匙串等)放在一邊，你就可以免于分心了。人們總是把亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張、東張西望或看手表等解釋為心不在焉，這些應(yīng)該引起我們的重視和注意。