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經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃書怎么寫）

發(fā)布時間：2023-03-05 19:00:40 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 563 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、什么叫聯(lián)合營銷
2、如何發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商？
3、一般的供應(yīng)商在選擇時的戰(zhàn)略有哪些？
4、誰知道"聯(lián)合銷售"具體是什么?

經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃書怎么寫）

一、什么叫聯(lián)合營銷

分類: 商業(yè)/理財 >> 貿(mào)易

問題描述:

什么叫"聯(lián)合營銷"啊?有比較專業(yè)的定義嗎?

有營銷流程或營銷案例嗎

解析:

一、什么是聯(lián)合營銷

聯(lián)合營銷也叫合作營銷，是指兩個以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源，而彼此的市場有某種程度的區(qū)分，為了彼此的利益，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的資源，合作開展?fàn)I銷活動，以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。聯(lián)合營銷的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的營銷效果，有時還能達(dá)到單獨(dú)營銷無法達(dá)到的目的。

聯(lián)合營銷的興起與當(dāng)今市場激烈競爭和科技飛速發(fā)展有著密切關(guān)系。面對眾多水平更高、實力更強(qiáng)的對手，任何一個企業(yè)都不可能在所有方面處于優(yōu)勢。在這種形勢下，具有優(yōu)勢互補(bǔ)關(guān)系的企業(yè)便紛紛聯(lián)合起來，實施聯(lián)合營銷，共同開發(fā)新產(chǎn)品、共享人才和資源，共同提供服務(wù)等，從而降低競爭風(fēng)險，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力。例如，微軟初出茅廬時就將“WINDOWS”與久負(fù)盛名PC廠商IBM公司的電腦結(jié)合，實行聯(lián)合營銷。又比如：在一九四零年當(dāng)過近衛(wèi)內(nèi)閣大臣的日本財閥小林一三在一家百貨公司任總經(jīng)理時，曾讓其秘書到全市調(diào)查哪家飯館的咖喱飯味道最好。然后他把最好的那一家飯館的老板請來，提出在百貨公司開辟一處地方賣咖喱飯，價格比市場上低四成，這四成由百貨公司負(fù)責(zé)給老板補(bǔ)上。飯館老板當(dāng)然樂意。全市味道最好的咖喱飯，又比別處便宜四成，結(jié)果引來了大量顧客。顧客吃完飯就要逛商場，逛商場就要買東西，一年下來商場營業(yè)額比上一年增加了5倍，飯館營業(yè)額增加了幾十倍。由此可見聯(lián)合營銷只要運(yùn)用得當(dāng)，不但對雙方都有利，有時還可獲得單獨(dú)營銷無法達(dá)到的效果。

二、聯(lián)合營銷的類型

聯(lián)合營銷有不同的類型，常見的主要有以下幾種：

1．不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營銷

這是聯(lián)合營銷最常見的形式，不同行業(yè)之間不存在競爭關(guān)系，而且還可以優(yōu)勢互補(bǔ)。

做洗衣機(jī)的“小天鵝”與做洗衣粉的“碧浪”曾在許多大專院校開辦了“小天鵝——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包裝上寫著：“推薦一流產(chǎn)品小天鵝洗衣機(jī)”；“小天鵝”在銷售時，則贈送“碧浪”洗衣粉給顧客試用。由于“小天鵝”與“碧浪”都是名牌產(chǎn)品，雙方不存在競爭關(guān)系，這種不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營銷能產(chǎn)生名牌疊加效應(yīng)，達(dá)到雙贏目的。

2．同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營銷

1998年底，上海太太樂調(diào)味食品有限公司推出了多品牌聯(lián)合促銷活動：消費(fèi)者購買“太太樂”雞精、宴會醬油、任選兩款調(diào)味包、一個禮品袋，一共只需花10元錢。這些商品原售價約為19元左右，接近50%的折價優(yōu)惠。這種同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營銷，可以用來搭賣滯銷商品，比單一品牌折價促銷效果更好。由此可見，同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營銷，也能達(dá)到單一品牌營銷無法達(dá)到的效果。

3．制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合營銷

這種實例在現(xiàn)實中比比皆是。例如北京貴友大廈對全場商品8折促銷，其中廠家承擔(dān)10%的降價損失，商家承擔(dān)10%的降價損失，商品打8折后雙方都有錢可賺。又比如，武漢中商集團(tuán)于2001年3月投入2000萬元，低價買斷長虹29寸超平彩電1.1萬臺，以低于市場價400～1000元的價格拋售，僅4月6日～16日，就售出2500臺。這種廠、商之間的合作營銷，不但效果好，而且流通環(huán)節(jié)少、資金回籠快，產(chǎn)、銷雙方都樂于接受。

4．同行企業(yè)之間的聯(lián)合營銷

俗話說“同行是冤家”，但同行之間并不是沒有合作的余地。由一家企業(yè)單獨(dú)舉辦產(chǎn)品看樣訂貨會，很難吸引較多客商；而多家同行企業(yè)聯(lián)合起來，共同展示各自的產(chǎn)品，才能吸引較多客商前來看樣訂貨。同行企業(yè)也需要互相利用，借重對方，達(dá)到雙贏目的。在目前同行企業(yè)眾多的情況下，這也是一條提高本企業(yè)競爭力的重要途徑。

三、聯(lián)合營銷的利弊

先來看聯(lián)合營銷的優(yōu)點(diǎn)具體體現(xiàn)在哪里：

1．投入少，收效大

聯(lián)合營銷的成本費(fèi)用由各合作方分?jǐn)?，降低了各合作方的營銷投入，同時卻可能收到更好的效果。1998年12月至1999年1月，全日美實業(yè)(上海)有限公司、北京匯聯(lián)食品有限公司、美國雅培制藥有限公司等嬰幼兒產(chǎn)品企業(yè)，聯(lián)合舉辦了免費(fèi)愛心大禮包贈送活動。包中有“噓噓樂”免洗尿褲4片，“匯力多”嬰兒蘋果泥1瓶，“雅培”奶粉試用裝1包，“五月花”面巾紙試用裝1包。這種多家企業(yè)聯(lián)合起來派送的樣品包，費(fèi)用由幾家公司分?jǐn)?，花錢少而效果好。

2．獲得單獨(dú)營銷無法達(dá)到的效果

武漢市中南商業(yè)大樓的布匹銷售專柜，曾專門請了幾名技術(shù)高超的裁縫在其旁邊開設(shè)“店中店”，此舉吸引了很多消費(fèi)者前去買布，因為可以就近請好裁縫為自己量體裁衣。有的消費(fèi)者干脆請裁縫做自己買布的參謀，不但布匹銷售增加了不少，裁縫店生意也非常火爆，這種聯(lián)合營銷的效果是合作方中任何一方單方面無法做到的。

3．借合作方產(chǎn)品的知名度為自己增加新的消費(fèi)者群

2000年6月至8月，摩托羅拉與上海汽車聯(lián)手合作：購買上氣桑塔納汽車的用戶都可獲得摩托羅拉DSP車載免提通話系統(tǒng)及手機(jī)1部。上汽銷售總公司華北分銷中心的總經(jīng)理說：上汽與摩托羅拉公司的這種捆綁合作，目的在于通過不同產(chǎn)業(yè)間名牌產(chǎn)品的組合，期望能以品牌的震撼力激活各自的市場。

4．與強(qiáng)勢品牌聯(lián)合營銷的弱勢品牌可借對方的知名度帶動自己品牌的銷售。

有的廠家把自己滯銷品牌的折價券，放進(jìn)暢銷品牌的包裝中或包裝上，發(fā)送給消費(fèi)者。還有的西方超市在收銀機(jī)的帳單紙帶反面，印上另一家生意蕭條的電影院購買電影票的折價券，不但促銷了電影票，對超市的銷售也有一定好處。當(dāng)然，弱勢品牌要想搭強(qiáng)勢品牌的便車往往需要滿足對方的一定條件。

除了優(yōu)點(diǎn)，聯(lián)合營銷的弊處也不容忽視，這些缺點(diǎn)主要包括：

1．聯(lián)合各方所承擔(dān)的費(fèi)用難以商定，利益沖突較難擺平，相互關(guān)系較難處理。

2．營銷活動的時間、地點(diǎn)、內(nèi)容和方式較難統(tǒng)一，各方都希望選取對自己最有利的活動時間、地點(diǎn)、內(nèi)容和方式。

3．營銷活動開始后，各方為了把顧客吸引到自己周圍，或提高自己產(chǎn)品的銷量，有可能互相拆臺，使合作伙伴成為競爭對手。

4．在聯(lián)合營銷活動中，要突出本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品的特色，有一定困難。

四、聯(lián)合營銷的原則

要想在聯(lián)合營銷中趨利避害，就需要掌握聯(lián)合營銷的一些原則，主要是：

1．合作方應(yīng)互利互惠

互利互惠是聯(lián)合營銷最基本的原則，只有合作各方都能得到好處，聯(lián)合營銷才能順利進(jìn)行。1998年10月至11月，桂格麥片公司為其營養(yǎng)麥片在上海聯(lián)華超市推出超值裝(賣600克附送150克)，消費(fèi)者還可以得到聯(lián)華超市5元面值的折價券1張。這一營銷活動不但促銷了桂格麥片，也促銷了華聯(lián)超市的其他商品，雙方都能得到好處，自然會協(xié)力同心。

2．合作各方的目標(biāo)市場要相同或相近

聯(lián)合各方要有基本一致的目標(biāo)消費(fèi)群體，才容易收到理想效果。

“美寶蓮”潤唇膏的折價券，是夾在“博士倫”隱形眼鏡向其會員寄發(fā)的通訊冊中發(fā)送的。這種聯(lián)合營銷之所以可行，是因為這兩種產(chǎn)品有共同的目標(biāo)消費(fèi)群體，都是年輕女性。

“嘉龍”牌食用油和“家樂”牌調(diào)味粉聯(lián)合營銷的內(nèi)容是：顧客買一壺油和一組調(diào)味粉，就可以減價3.5元。這兩種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者一致，銷售渠道一致，甚至可以放在一個貨架上推廣，因此效果較好。

3．聯(lián)合各方優(yōu)勢互補(bǔ)

2000年，可口可樂與北京大家寶薯片共同舉辦了“絕妙搭配好滋味”促銷活動。生產(chǎn)大家寶薯片的北京興運(yùn)實業(yè)有限公司董事長助理焦可小姐認(rèn)為，可口可樂是微甜的軟飲料，大家寶是微咸的休閑食品，這種搭配可以在口感上相互調(diào)劑，甜咸適宜，這就是雙方合作的基礎(chǔ)。也就是說，產(chǎn)品間、企業(yè)間的優(yōu)勢互補(bǔ)，也是聯(lián)合促銷的一個基本原則。

4．聯(lián)合各方的形象要一致

選擇聯(lián)合對象還要考慮對方市場形象的問題。企業(yè)樹立自己的市場形象并不容易，一旦選擇合作伙伴不當(dāng)，有可能損害甚至破壞自己的市場形象，得不償失。有的企業(yè)定位于高檔商品市場，有的企業(yè)定位于低檔商品市場，這樣的聯(lián)合就有可能損害自己的形象。特別是與一個品牌形象不佳的企業(yè)合作營銷，還有可能破壞自己的企業(yè)形象和品牌形象。

5．強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的原則

聯(lián)合營銷最好是知名企業(yè)、知名品牌之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。如果是強(qiáng)弱聯(lián)合或弱弱聯(lián)合，這種聯(lián)合有可能起反作用。

1998年，柯達(dá)膠卷與可口可樂推出了“巨星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”的促銷活動：消費(fèi)者購買6罐裝的可口可樂，可獲贈1張“柯達(dá)免費(fèi)沖卷，免費(fèi)享受沖1卷膠卷的優(yōu)惠”；反過來，消費(fèi)者“在柯達(dá)快速彩色連鎖店沖印整卷膠卷，即可送可口可樂一罐”。這一活動雙方都是名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品，當(dāng)然對消費(fèi)者有很大吸引力。

五、聯(lián)合營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

除了需要正確掌握上述聯(lián)合營銷的原則，聯(lián)合營銷中還有如下一些關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)予以重視：

1．簽訂完善的聯(lián)合營銷協(xié)議書或合同書，是聯(lián)合促銷成功最基本的前提。

2．聯(lián)合營銷成敗的關(guān)鍵是選準(zhǔn)合作對象。如果有一方的產(chǎn)品不能被消費(fèi)者接受，就會影響其他各方產(chǎn)品的銷售；只要有一方企業(yè)形象或品牌形象不佳，就會影響其他各方的企業(yè)形象或品牌形象；營銷中如果有一方損人利己，就會破壞合作效果。

3．聯(lián)合營銷比較適合銷售價位較低的商品。像可口可樂與大家寶薯片的“絕妙搭配好滋味”促銷活動，風(fēng)靡了2000年整個夏季。對于商品房、轎車等高檔商品，人們的購買行為極其謹(jǐn)慎，簡單的捆綁銷售效果一般不理想。例如在“國貿(mào)2000年北京秋季房地產(chǎn)展示交易會”上，一汽——大眾捷達(dá)推出了“給新家安個車輪一一‘車+房’分期消費(fèi)新生活活動”，結(jié)果是看的多，買的少，并沒有真正推動轎車和商品房的銷售。

4．聯(lián)合營銷中很難做到利害關(guān)系完全均等，能否調(diào)節(jié)好各方合作關(guān)系，也是決定成敗的一個關(guān)鍵。

六、聯(lián)合營銷的案例

我們以對一個聯(lián)合營銷典型案例的介紹來結(jié)束本章內(nèi)容，這就是美國馬克威爾牌咖啡與日本面包公司的聯(lián)合營銷：

60年代中期，美國的馬克威爾牌咖啡在日本先后進(jìn)行了3次大規(guī)模的樣品派送，共送出咖啡樣品1800萬份，派送辦法是把咖啡樣品封在一斤裝的面包包裝內(nèi)。

第一次派送時間是1965年3月～5月。馬克威爾牌咖啡的生產(chǎn)廠家與日本第一屋制面包公司合作，把咖啡樣品夾在1斤裝的面包包裝內(nèi)，送出了200萬份樣品，范圍遍及日本全國。結(jié)果面包銷量和咖啡銷量都有驚人的增長，使得日本其他面包公司紛紛要求參加派送。

第二次派送時間是1965年10月～1966年1月，共4個月。馬克威爾牌咖啡的生產(chǎn)廠商與日本7個地區(qū)的7家面包公司合作，其中6家面包公司是：東京第一屋制面包公司、大阪的神戶屋制面包公司、名古屋的敷島屋制面包公司、福崗的糧友屋制面包公司、仙臺的虎屋制面包公司、札幌的羅巴面包公司，7個地區(qū)共送出樣品600萬份。

第三次派送是在1966年秋季。除第二次派送樣品的7家面包公司外，新增加了靜崗地區(qū)的惠比壽制面包公司、新瀉地區(qū)的郁金香食品公司、福井地區(qū)的富士面包工業(yè)公司。10個地區(qū)的10家面包公司共送出樣品1000萬份。

這一系列聯(lián)合營銷取得了巨大的成功，具體表現(xiàn)在：

1．馬克威爾牌咖啡銷量猛烈上升，過去不賣咖啡的面包店都開始代銷該產(chǎn)品，并把這種咖啡陳列在主要的、正面的貨架上。

2．面包店因銷售附帶了咖啡樣品的面包，生意特別好。

3．面包工廠的業(yè)務(wù)量因此增加了35%，派送結(jié)束后，這種業(yè)務(wù)量仍持續(xù)了較久。

4．消費(fèi)者品嘗樣品后，才知道馬克威爾牌咖啡是最好的，從此改變了消費(fèi)習(xí)慣，認(rèn)牌購買馬克威爾牌咖啡。

這次聯(lián)合營銷之所以獲得成功，主要原因是：

1．咖啡和面包有共同的目標(biāo)消費(fèi)者。一般來說，以面包為主食的人，絕大多數(shù)有喝咖啡的習(xí)慣，所以選擇面包作派送咖啡樣品的載體，非常合適。

2．合作雙方互惠互利。附送咖啡增加了面包銷量，選擇面包派送能準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)咖啡的目標(biāo)消費(fèi)者，雙方有共同利益，當(dāng)然一拍即合，同心協(xié)力。

3．這一聯(lián)合營銷降低了各方的費(fèi)用，收到了更好的效果。

4．面包和咖啡搭配得當(dāng)，符合人們的飲食習(xí)慣，從而能吸引更多消費(fèi)者。

二、如何發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商？

如何發(fā)展經(jīng)銷商是很多廠家和專業(yè)經(jīng)銷商面臨的問題。許多成功企業(yè)的經(jīng)驗說明了這樣一個基本道理,明確選擇分銷商的目標(biāo)和原則,并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作,全面了解每一個將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點(diǎn)和前提條件。明確目標(biāo)是選擇分銷商的前提之一。這里有兩個層次的目標(biāo)要加以區(qū)分:第一個層次為基本目標(biāo),即選擇中間商,建立分銷渠道要達(dá)到什么分銷效果;第二個層次為手段目標(biāo),即要建立怎樣的分銷渠道,它在實現(xiàn)第一層次目標(biāo)的過程中應(yīng)當(dāng)發(fā)揮什么作用。建立分銷渠道的目標(biāo)明確之后，這些目標(biāo)就被轉(zhuǎn)換成選擇分銷商的原則,成為指導(dǎo)分銷商選擇工作的綱領(lǐng)。一般來說,應(yīng)遵循的原則包括以下幾個方面:x0dx0ax0dx0al.把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則。這是建立分銷渠道的基本目標(biāo),也是選擇分銷商的基本原則。企業(yè)選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠就近、方便地購買,隨意消費(fèi)。根據(jù)這個原則,分銷管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的分銷商是否在目標(biāo)市場擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會員單位或忠誠的二級分銷商).是否在那里擁有銷售場所（如店鋪、營業(yè)機(jī)構(gòu)）。x0dx0ax0dx0a2.分工合作原則。即所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短分銷渠道時,需要對中間商的經(jīng)營特點(diǎn)及其能夠承擔(dān)的分銷功能嚴(yán)格掌握。一般來說,專業(yè)性的連鎖銷售公司對于那些價值高、技術(shù)性強(qiáng)、品牌吸引力大、售后服務(wù)較多的商品,具有較強(qiáng)的分銷能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經(jīng)營便利品、中低檔次的選購品方面力量很強(qiáng)。只有那些在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建分銷渠道要求的分銷商,才能承擔(dān)相應(yīng)的分銷功能,組成一條完整的分銷通路。x0dx0ax0dx0a3.樹立形象的原則。在一個具體的局部市場上,顯然應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費(fèi)者或二級分銷商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價格購買商品的分銷商。這樣的分銷商在消費(fèi)者的心目中具有較好的形象,能夠烘托并幫助建立品牌形象。x0dx0ax0dx0a4.共同愿望和共同抱負(fù)原則。聯(lián)合分銷商進(jìn)行商品分銷,不單是對生產(chǎn)廠商、對消費(fèi)者有利,對分銷商也有利。分銷渠道作為一個整體,每個成員的利益來自于成員之間的彼此合作和共同的利益創(chuàng)造活動:從這個角度上講;聯(lián)合分銷進(jìn)行商品分銷就是把彼此之間的利益“捆綁”在一起.只有所有成員具有共同愿望、共同抱負(fù),具有合作精神，才有可能真正建立一個有效運(yùn)轉(zhuǎn)的分銷渠道.在選擇分銷商時,要注意分析有關(guān)分銷商分銷合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系,以便選擇到良好的合作者。x0dx0ax0dx0a上述原則是從實現(xiàn)建立分銷渠道的目標(biāo)來提出的。它們是一個有機(jī)整體,反映著建立商品分銷系統(tǒng)、廠商共同合作、共享繁榮的要求。按照這些原則來選擇分銷商,將可以保證所建立的分銷渠道成員的素質(zhì)和合作質(zhì)量,提高分銷渠道的運(yùn)行效率。這些原則也是分銷渠道成員達(dá)成合作協(xié)議的基礎(chǔ)。 x0dx0a發(fā)展程序一般如下：x0dx0a1.根據(jù)產(chǎn)品特性，找相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，利用他們的渠道和網(wǎng)絡(luò)。2.從這個產(chǎn)品的核心技術(shù)，核心功能，核心競爭力去做這個產(chǎn)品的大力宣傳，先在宣傳面上做到市場占有。讓更多的人了解這個產(chǎn)品，讓對這個產(chǎn)品有潛在需求的客戶了解這個產(chǎn)品的市場地位，廠家的綜合實力，產(chǎn)品的獨(dú)特殊性，等信息。3.建立網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺和銷售平臺，建立銷售渠道。4.建立銷售團(tuán)隊，主攻市場細(xì)分，和產(chǎn)品市場定位，讓經(jīng)銷商或加盟商有可靠的技術(shù)支持和產(chǎn)品支持。5.創(chuàng)立產(chǎn)品品牌，讓產(chǎn)品自身具有特殊價值，具有吸引力和不可替代性。6.有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對所建立的渠道或代理商，合作商能得到和產(chǎn)品價值屬性配套的綜合素質(zhì)，體現(xiàn)產(chǎn)品中所體現(xiàn)的真正的企業(yè)精神，讓相關(guān)人員的素質(zhì)盡快提高，并能長期保持在一定的狀態(tài)。7.尋找和產(chǎn)品想適應(yīng)的特殊客戶群，并加以培育，不能盲目上門推銷。8.建立樣板模式，發(fā)揮示范效應(yīng)。9.做好售后服務(wù)，不做一錘子買賣。10.建立長遠(yuǎn)規(guī)劃，加強(qiáng)產(chǎn)品各環(huán)節(jié)控制，降低成本，讓經(jīng)銷商代理商，利潤最大化，制定適合的激勵機(jī)制。11.加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，做好該產(chǎn)品的市場換代準(zhǔn)備，解決代理商和經(jīng)銷商的后顧之憂，讓企業(yè)和產(chǎn)品具有持續(xù)發(fā)展的能力。12.尋找和這個產(chǎn)品能夠發(fā)生某種聯(lián)系的邊緣產(chǎn)品的現(xiàn)有銷售渠道或途徑，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋。

三、一般的供應(yīng)商在選擇時的戰(zhàn)略有哪些？

供應(yīng)商策略是指供應(yīng)商商品營銷的策略、供貨條件、價格、運(yùn)輸、促銷等手段對中間商的購買行為有積極吸引作用，并促進(jìn)其購買。在供應(yīng)商與零售商的合作過程中，并不只是供應(yīng)商有壓力，其實零售商在面對超級供應(yīng)商、品牌供應(yīng)商的時候同樣也會感到供應(yīng)商的強(qiáng)勢，就像寶潔、可樂、統(tǒng)一、蒙牛等品牌對零售商來說是不可缺少的，因為它們代表了品類的形象、龐大的消費(fèi)群和巨大的銷售額。因此這類供應(yīng)商往往會抵制零售商的通路費(fèi)用，而且還要求零售商給予好的陳列支持，而零售商迫于品類的利益和供應(yīng)商的強(qiáng)勢通常也會知難而退。這其中根本的原因就在于供應(yīng)商所擁有的強(qiáng)大的品牌及其品牌的消費(fèi)群，也是供應(yīng)商想擁有強(qiáng)勢地位的根本策略；然而強(qiáng)大的品牌非一蹴而就，需要企業(yè)對消費(fèi)者需求的長期關(guān)注和對品牌發(fā)展的持續(xù)維護(hù)，需要大量的人力和財力投入。

1)供應(yīng)商能打造強(qiáng)大的品牌當(dāng)然是上策，這是供應(yīng)商對零售商的絕對實力，但這種絕對的實力并不是每個供應(yīng)商都能夠具備的，尤其是中小型的供應(yīng)商，他們沒有強(qiáng)大的品牌后盾甚至還沒有足夠的規(guī)模，對他們來說要和零售商達(dá)成較好的合作就必須擁有相對的實力，即是在零售商的一個或幾個小分類商品供應(yīng)中成為專業(yè)的品類供應(yīng)商，以占據(jù)小分類商品銷售的大部分份額來贏得相對實力。2)零售商以小類為管理的基本單元，在調(diào)查和分析消費(fèi)者對分類的認(rèn)識基礎(chǔ)上，確定分類的定位和角色，由此制定出合理的商品分類結(jié)構(gòu)、分類中的商品組合、銷售以及毛利等；然后再根據(jù)這些要素來設(shè)計分類的陳列、促銷和價格。在這個過程中不僅要控制商品的數(shù)量，還要綜合考慮分類的整齊性，比如價格帶的完整、包裝規(guī)格的完整、口味的完整、毛利率的合理組合等因素。

經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃書怎么寫）

四、誰知道"聯(lián)合銷售"具體是什么?

聯(lián)合銷受也叫合作營銷，是指兩個以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源，而彼此的市場有某種程度的區(qū)分，為了彼此的利益，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的資源，合作開展?fàn)I銷活動，以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。聯(lián)合營銷的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的營銷效果，有時還能達(dá)到單獨(dú)營銷無法達(dá)到的目的。

二、聯(lián)合營銷的類型

聯(lián)合營銷有不同的類型，常見的主要有以下幾種：

1．不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營銷

這是聯(lián)合營銷最常見的形式，不同行業(yè)之間不存在競爭關(guān)系，而且還可以優(yōu)勢互補(bǔ)。

2．同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營銷

3．制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合營銷

4．同行企業(yè)之間的聯(lián)合營銷

三、聯(lián)合營銷的利弊

先來看聯(lián)合營銷的優(yōu)點(diǎn)具體體現(xiàn)在哪里：

1．投入少，收效大

聯(lián)合營銷的成本費(fèi)用由各合作方分?jǐn)偅档土烁骱献鞣降臓I銷投入，同時卻可能收到更好的效果。1998年12月至1999年1月，全日美實業(yè)(上海)有限公司、北京匯聯(lián)食品有限公司、美國雅培制藥有限公司等嬰幼兒產(chǎn)品企業(yè)，聯(lián)合舉辦了免費(fèi)愛心大禮包贈送活動。包中有“噓噓樂”免洗尿褲4片，“匯力多”嬰兒蘋果泥1瓶，“雅培”奶粉試用裝1包，“五月花”面巾紙試用裝1包。這種多家企業(yè)聯(lián)合起來派送的樣品包，費(fèi)用由幾家公司分?jǐn)?，花錢少而效果好。

2．獲得單獨(dú)營銷無法達(dá)到的效果

3．借合作方產(chǎn)品的知名度為自己增加新的消費(fèi)者群

4．與強(qiáng)勢品牌聯(lián)合營銷的弱勢品牌可借對方的知名度帶動自己品牌的銷售。

除了優(yōu)點(diǎn)，聯(lián)合營銷的弊處也不容忽視，這些缺點(diǎn)主要包括：

1．聯(lián)合各方所承擔(dān)的費(fèi)用難以商定，利益沖突較難擺平，相互關(guān)系較難處理。

2．營銷活動的時間、地點(diǎn)、內(nèi)容和方式較難統(tǒng)一，各方都希望選取對自己最有利的活動時間、地點(diǎn)、內(nèi)容和方式。

3．營銷活動開始后，各方為了把顧客吸引到自己周圍，或提高自己產(chǎn)品的銷量，有可能互相拆臺，使合作伙伴成為競爭對手。

4．在聯(lián)合營銷活動中，要突出本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品的特色，有一定困難。

四、聯(lián)合營銷的原則

要想在聯(lián)合營銷中趨利避害，就需要掌握聯(lián)合營銷的一些原則，主要是：

1．合作方應(yīng)互利互惠

2．合作各方的目標(biāo)市場要相同或相近