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以下哪一個不是分銷渠道策略（以下哪一個不是分銷渠道策略的優(yōu)點）

發(fā)布時間：2023-03-05 16:45:43 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 444 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于以下哪一個不是分銷渠道策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、企業(yè)分銷戰(zhàn)略有哪些？
2、分銷渠道有哪些類型？
3、國力飲料生產(chǎn)企業(yè)采取的分銷渠道策略是哪種類型
4、營銷策略之渠道策略

以下哪一個不是分銷渠道策略（以下哪一個不是分銷渠道策略的優(yōu)點）

一、企業(yè)分銷戰(zhàn)略有哪些？

轉載以下資料供參考

分銷戰(zhàn)略的基本任務

1、渠道策略的選擇； 2、中間商的選擇； 3、物流的組織與管理。

分銷渠道

分銷渠道是指某種貨物和勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。在商品經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品必須通過交換，發(fā)生價值形式的運動，使產(chǎn)品從一個所有者轉移到另一個所有者，直至消費者手中，這稱為商流，同時，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實體的空間移動，稱之為物流。商流與物流相結合，使產(chǎn)品從生產(chǎn) 者到達消費者手中，便是分銷渠道或分配途徑。

分銷渠道的結構

分銷渠道由五種流程構成，即實體流程、所有權流程、付款流程、信息流程及促銷流程。 1.實體流程。實體流程是指實體原料及成品從制造商轉移到最終顧客的過程。 2.所有權流程。所有權流程是指貨物所有權從一個市場營銷機構到另一個市場營銷機構的轉移過程。其一般流程為：供應商——制造商——代理商——顧客 3.付款流程。付款流程是指貨款在各市場營銷中間機構之間的流動過程。 4.信息流程。信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構相互傳遞信息的過程。 5.促銷流程。促銷流程是指由一單位運用廣告、人員推銷、公共關系、促銷等活動對另一單位施加影響的過程。

擇分銷渠道模式的原則

分銷渠道管理人員在選擇具體的分銷渠道模式時，無論出于何種考慮，從何處著手，一般都要遵循以下原則：

(一)暢通高效的原則

這是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應符合物暢其流、經(jīng)濟高效的要求。商品的流通時間、流通速度、流通費用是衡量分銷效率的重要標志。暢通的分銷渠道應以消費者需求為導向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能優(yōu)惠的價格送達消費者方便購買的地點。暢通高效的分銷渠道模式，不僅要讓消費者在適當?shù)牡攸c、時間以合理的價格買到滿意的商品，而且應努力提高企業(yè)的分銷效率，爭取降低分銷費用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經(jīng)濟效益，贏得競爭的時間和價格優(yōu)勢。

(二)履蓋適度的原則

企業(yè)在選擇分銷渠道模式時，僅僅考慮加快速度、降低費用是不夠的。還應考慮及時準確地送達的商品能不能銷售出去，是否有較高的市場占有率足以覆蓋目標市場。因此，不能一味強調降低分銷成本，這樣可能導致銷售量下降、市場覆蓋率不足的后果。成本的降低應是規(guī)模效應和速度效應的結果。在分銷渠道模式的選擇中，也應避免擴張過度、分布范圍過寬過廣，以免造成溝通和服務的困難，導致無法控制和管理目標市場。

(三)穩(wěn)定可控的原則

企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定，便需花費相當大的人力、物力、財力去建立和鞏固，整個過程往往是復雜而緩慢的。所以，企業(yè)一般輕易不會更換渠道成員，更不會隨意轉換渠道模式。只有保持渠道的相對穩(wěn)定，才能進一步提高渠道的效益。暢通有序、覆蓋適度是分銷渠道穩(wěn)固的基礎。由于影響分銷渠道的各個因素總是在不斷變化，一些原來固有的分銷渠道難免會出現(xiàn)某些不合理的問題，這時，就需要分銷渠道具有一定的調整功能，以適應市場的新情況、新變化，保持渠道的適應力和生命力。調整時應綜合考慮各個因素的協(xié)調，使渠道始終都在可控制的范圍內保持基本的穩(wěn)定狀態(tài)。

(四)協(xié)調平衡的原則

企業(yè)在選擇、管理分銷渠道時，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應合理分配各個成員間的利益。渠道成員之間的合作、沖突、競爭的關系，要求渠道的領導者對此有一定的控制能力——統(tǒng)一、協(xié)調、有效地引導渠道成員充分合作，鼓勵渠道成員之間有益的競爭，減少沖突發(fā)生的可能性，解決矛盾，確?？傮w目標的實現(xiàn)。

(五)發(fā)揮優(yōu)勢的原則

企業(yè)在選擇分銷渠道模式時為了爭取在競爭中處于優(yōu)勢地位，要注意發(fā)揮自己各個方面的優(yōu)勢，將分銷渠道模式的設計與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略結合起來，增強營銷組合的整體優(yōu)勢。

評估選擇分銷方案

評估標準有三個：即經(jīng)濟性，可控性和適應性，其中最重要的是經(jīng)濟標準。

一、終端銷售點選擇

終端銷售點是指商品離開流通領域，所進入的消費領域發(fā)生地。對于消費品而言，它是零售地點；對于生產(chǎn)資料而言，它是送貨站。終端銷售點是企業(yè)實現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地，企業(yè)產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益，都直接與終端銷售點的選擇和經(jīng)營有關。因此，作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務特點的終端銷售點，然后通過有效管理實現(xiàn)銷售目標，否則，從企業(yè)到終端銷售點的整個分銷工作都將會成為低效甚至無效勞動。因此，對于一個企業(yè)來說，進入市場組織商品銷售的第一步，就是選擇終端銷售點。 (一)、選擇終端銷售點的原理市場營銷原理告訴我們，進入市場之前，首先要進行市場細分，選擇目標市場。這是市場營銷的重要原則之一。目標市場，即目標顧客，他們是誰？這是市場營銷者首先必須明確的。只有決定了誰是目標顧客，才能弄清楚他會有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，進而才能弄清楚在何時、何地去向他銷售他所需要的商品。在商品分銷活動中，也必須堅持目標市場（目標顧客）原則。堅持這一原則，就是要根據(jù)目標顧客的需要提供正確的商品；根據(jù)目標顧客需要的時間，在正確的時間銷售商品；根據(jù)目標顧客需要發(fā)生的地點來決定在哪里銷售商品。終端銷售點選擇，就是根據(jù)目標市場原則來組織商品分銷的一種計劃活動。選擇終端銷售點，就是要打破過去那種“姜太公釣魚，愿者上鉤”式的、漫無目標的銷售方式，把商品送到消費者最愿意光顧、最容易購買的地方去銷售，讓顧客能夠及時購買、方便購買。正確選擇終端銷售點，對于擴大商品銷售具有重要的意義。通常消費者的需要具有明顯的時效性，只有在需要發(fā)生的時候，人們才有強烈的購買欲望。如果有關商品能夠就近、方便地購買，他們的需要就能夠及時予以滿足。由于消費者需求個性化、多樣化，終端銷售點的選擇也要考慮消費者的購物心理。對終端銷售點的選擇主要取決于： 1．顧客對最方便購買的地點的要求； 2．顧客最樂意光顧并購買的場所的要求； 3．商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認知的地點要求； 4．樹立商品形象的地點要求等。這些要求具體反映在終端銷售點的選擇中，要求根據(jù)目標市場的特征及競爭狀況、企業(yè)自身的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品特點、公關環(huán)境、市場基礎等特點，以及企業(yè)外部的市場環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素，經(jīng)過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。 (二)、根據(jù)消費者收入和購買力水平等來選擇購買力水平是“市場”的重要構成要素之一。顧客的購買力水平高，則不僅對某種商品購買量大，而且購買的商品檔次高，人們愿意出高價購買質量高的名牌商品。如果購買力水平低，不僅商品的檔次上不去，而且檔次低的商品的銷售量也很有限。消費者的購買力來自個人收入，因此也可以說，收入水平的高低是指導企業(yè)認識商品購買者、指導企業(yè)選擇終端銷售點的重要依據(jù)。不同收入水平的消費者對商品購買的地點的選擇和要求是不一樣的，因此，企業(yè)銷售產(chǎn)品或服務，首先要考慮的就是它所面對的消費者群體的定位。因此，企業(yè)在選擇終端銷售點時，必須考慮到不同地方的個人可支配收入以及個人可任意支配收入的水平。在競爭者數(shù)量不變的情況下，如果該地區(qū)的收入水平較高，則企業(yè)進入該地區(qū)設立銷售點的必要性和可能性就大，反之，如果收入水平不高，購買力弱，則宜謹慎。一般來說，收入水平較高、購買力較強的消費者的選購品相對較多，而且愿意到規(guī)模較大、裝潢漂亮、聲譽較高的商店購買，即使那里商品賣得比別的商店貴一些，也不在意。而那些收入水平較低、購買力較小的消費者，則表現(xiàn)出不同的購買行為特點。當然，在考慮收入水平對終端銷售點選擇的約束時，企業(yè)還要注意到自身所經(jīng)營商品的特點。如果是一般的大眾消費品，而市場的進入難度又不是很大的話，則可以考慮在不同的收入水平地區(qū)（包括城鄉(xiāng)）都可以廣泛設點；反之，如果是較高檔次的非生活必須消費品，則一般應考慮在那些收入水平較高的地區(qū)設立銷售點。尤其是，對于某些日用性高檔消費品，如衣服、家具等，就可以在那些收入水平較高、人口較為集中的大中城市設立專賣點。否則如果沒有一定的銷售額作保證，則專賣店就很難維持下去。此外，企業(yè)在設立銷售點時還要考慮到的一個問題是，那些收入水平較高的地區(qū)，其經(jīng)營費用也相應較高，從而風險也較大，因此，企業(yè)是否設立終端銷售點以及選擇何種形式，必須考慮自己的整體實力。例如，在某些收入水平較高的地方，作為終端銷售點的零售商尤其是一些大型商場往往要向廠家收取“產(chǎn)品進場費”、“上架費”、“條碼費”等費用，如果企業(yè)因為這些費用影響到整個經(jīng)濟效益，那么，還是另辟它途較好。此外，并非所有的商品都一定得在商業(yè)中心區(qū)建點才有利于銷售，因此，這里必須考慮一個費用收益比問題。 (三)、根據(jù)目標顧客出現(xiàn)的位置來選擇讓消費者一旦發(fā)生需要就能夠方便地購買，意味著“商品必須跟蹤消費者”。不論消費者出現(xiàn)在哪里，適合于滿足消費者產(chǎn)生的需要或購物欲望的商品就要同時出現(xiàn)在哪里。這就要認真研究消費者可能的活動范圍，在每個地方他們可能產(chǎn)生的需要和購買欲望是什么。一般而言，目標顧客經(jīng)常出現(xiàn)的地點有：居民區(qū)，商業(yè)街，學校，醫(yī)院門口，游樂場，車站，碼頭，公園，休閑處，工作場所邊緣，交通干線等。 (四)、根據(jù)顧客購買心理來選擇不同顧客的購買興趣、關注因素、購物期望等心理特征是不同的。顧客的購買心理直接影響到其購買行為，因此，如果不考慮顧客在一定條件、時間和地點下的購買心理，盲目選點，往往會產(chǎn)生不理想的效果。 (五)、根據(jù)競爭需要來選擇一個企業(yè)在選擇終端銷售點時，無論從生存的角度還是從發(fā)展的眼光來看，都必須考慮競爭對手的情況，為此，要考慮的因素主要有以下幾點：競爭對手數(shù)量、競爭對手策略、競爭優(yōu)勢策略、企業(yè)的戰(zhàn)略目標、產(chǎn)品生命周期。 1.競爭對手數(shù)量競爭對手的數(shù)量越多，選擇終端銷售點的難度越大，因為，它一方面意味著市場競爭會更激烈，另一方面說明市場需求離飽和邊界越來越近，從而要求企業(yè)更加小心謹慎。當然，競爭對手數(shù)量多，同時也說明商品的普及程度相當高，這樣，會造成渠道形式的多樣化，從而也有利于終端銷售點的選擇。如對通訊產(chǎn)品來說，目前除了較為正式的小規(guī)?，F(xiàn)代化通訊店面外，在百貨公司，甚至在服裝店、五金交電、日雜店內的“專柜”出售通訊產(chǎn)品。 2.競爭對手策略企業(yè)在選擇終端銷售點時，必須研究和調查清楚競爭對手所采取的策略，然后再根據(jù)自己的實力和條件選點。一般而言，不應采取與競爭對手同樣的策略，從而揚長避短，相互補充，使市場得以協(xié)調發(fā)展。 3.競爭優(yōu)勢策略渠道建設要注意發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，如在國外品牌紛紛進入我國城市市場的同時，國內企業(yè)可發(fā)揮“本土”優(yōu)勢。力求在廣大的農村市場建立起自己的分銷網(wǎng)絡和便捷的服務體系。 4.企業(yè)的戰(zhàn)略目標企業(yè)的戰(zhàn)略目標是企業(yè)在一定時期內發(fā)展的總體目標。分銷是實現(xiàn)上述目標的重要手段之一。例如，一個大型跨國企業(yè)的戰(zhàn)略目標是為了占領新興市場，則必須考慮中國、印度等大國的市場，因此，應集中精力在這些國家建立終端銷售點。不過，分銷并不只是被動地適應企業(yè)戰(zhàn)略目標，它的制定與執(zhí)行的好壞程度反過來會影響企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。 5.產(chǎn)品生命周期沒有一條渠道或分銷網(wǎng)絡能保證產(chǎn)品在生命周期內永遠保持競爭優(yōu)勢，因此，企業(yè)在選擇終端銷售點時，必須考慮產(chǎn)品生命周期的變化、階段和時間長短。 (六)、根據(jù)銷售方式來選擇銷售方式主要是指企業(yè)銷售產(chǎn)品時所采取的形式，它主要包括店鋪銷售和無店鋪銷售兩種。在現(xiàn)代市場條件下，銷售方式正出現(xiàn)多元化趨勢，因此，企業(yè)在選擇終端銷售點時，既可采取某一類銷售方式，也可同時采用多種銷售方式，并使它們相得益彰。

二、終端銷售點密度決策

終端銷售點密度的大小直接關系著企業(yè)市場的整體布局的均衡狀況，如果布點太稀，則不利于充分占領市場；如太密，則可能加大銷售成本，而且銷售效率可能大大下降，并加劇各銷售點的沖突與矛盾。因此，如何維持終端銷售點的布點的適度，成了密度決策的關鍵所在和中心任務。 (一)、終端銷售點密度決策的任務終端銷售點密度決策的基本任務就是確定企業(yè)在目標市場利用多少渠道成員來銷售產(chǎn)品，從而最大限度地提高產(chǎn)品分銷的效率。評價一個企業(yè)終端銷售點密度決策是否正確的主要依據(jù)就是企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率與分銷效率。市場覆蓋率高的地方終端銷售點密度也就越高，因為如果沒有足夠的市場覆蓋率，生產(chǎn)企業(yè)就難以實現(xiàn)其銷售目標。市場覆蓋率應該用細分市場來分析。有時雖然某一產(chǎn)品的全部市場覆蓋率是令人滿意的，但如果針對某一特定的目標市場來看就不那么令人樂觀了。分銷效率主要是指企業(yè)產(chǎn)品從廠家到目標顧客手中的傳遞時間與速度。一個好的分銷網(wǎng)絡應該迅速將產(chǎn)品送到消費者手中，同時，輸送和管理的成本應該盡可能低。如果企業(yè)建立的終端銷售點網(wǎng)絡能達到這一目標，就說明其密度是適度的。否則，就需要進一步改進。具體說來，終端銷售點密度決策的任務有以下三點： 1．保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展。 2．促使各終端銷售點的協(xié)調，減少各銷售點的沖突。 3．推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。實質上，這就要求在進行終端銷售點密度決策時，應注意企業(yè)市場發(fā)展的短期戰(zhàn)略與長期戰(zhàn)略的結合。 (二)、可選擇的密度方案企業(yè)根據(jù)終端銷售點密度決策的任務，根據(jù)自身和市場環(huán)境的現(xiàn)狀和變化趨勢，可采取不同的密度方案。 1.密集分銷策略在密集分銷中，凡是符合生產(chǎn)商的最低信用標準的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產(chǎn)品市場覆蓋率。密集式分銷最適用于便利品。它通過最大限度地便利消費者而推動銷售的提升。采用這種策略有利于廣泛占領市場，便利購買，及時銷售產(chǎn)品。而其不足之處在于，在密集分銷中能夠提供服務的經(jīng)銷商數(shù)目總是有限的。生產(chǎn)商有時得對經(jīng)銷商的培訓、分銷支持系統(tǒng)、交易溝通網(wǎng)絡等進行評價以便及時發(fā)現(xiàn)其中的障礙。而在某一市場區(qū)域內，經(jīng)銷商之間的競爭會造成銷售努力的浪費。由于密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競爭，他們對生產(chǎn)商的忠誠度便降低了，價格競爭激烈了，而且經(jīng)銷商也不再愿意合理地接待客戶了。 2.選擇分銷策略生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場選擇一部分中間商來推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)不必花太多的精力聯(lián)系為數(shù)眾多的中間商，而且便于與中間商建立良好的合作關系，還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當?shù)氖袌龈采w面。與密集分銷策略相比，采用這種策略具有較強的控制力，成本也較低。選擇分銷中的常見問題是如何確定經(jīng)銷商區(qū)域重疊的程度。在選擇分銷中重疊的量決定著在某一給定區(qū)域內選擇分銷和密集分銷所接近的程度。雖然市場重疊率會方便顧客的選購，但也會在零售商之間造成一些沖突。低重疊率會增加經(jīng)銷商的忠誠度，但也降低了顧客的方便性。 3.獨家分銷策略即生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨家分銷的特點是競爭程度低。一般情況下，只有當公司想要與中間商建立長久而密切的關系時才會使用獨家分銷。因為它比其他任何形式的分銷更需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間更多的聯(lián)合與合作，其成功是相互依存的。它比較適用于服務要求較高的專業(yè)產(chǎn)品。獨家分銷使經(jīng)銷商們得到庇護，即避免了與其他競爭對手作戰(zhàn)的風險，獨家分銷還可以使經(jīng)銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員以擴大自己的業(yè)務，不必擔心生產(chǎn)企業(yè)會另謀高就。而且，采用這種策略，生產(chǎn)商能在中間商的銷售價格、促銷活動、信用和各種服務方面有較強的控制力，從事獨家分銷的生產(chǎn)商還期望通過這種形式取得經(jīng)銷商們強有力的銷售支持。獨家分銷的不足之處主要是由于缺乏競爭會導致經(jīng)銷商力量減弱，而且對顧客來說也不方便。獨家分銷會使經(jīng)銷商們認為他們可以支配顧客，因為在市場中他們占據(jù)了壟斷性位置，對于顧客來說，獨家分銷可能使他們在購買地點的選擇上感到不方便。采用獨家分銷，通常雙方要簽訂協(xié)議，在一定的地區(qū)、時間內，規(guī)定經(jīng)銷商不得再經(jīng)銷其他競爭者的產(chǎn)品；生產(chǎn)商也不得再找其他中間商經(jīng)銷該產(chǎn)品。 (三)、選擇密度方案的評價標準與方法一個企業(yè)在進行密度決策時，可參照的主要標準有如下幾點： 1.分銷成本網(wǎng)絡的成本可分為兩種：一種是開發(fā)分銷網(wǎng)絡的投資；另一種是維持網(wǎng)絡的費用。與生產(chǎn)成本相類似，開發(fā)分銷網(wǎng)絡的投資可看作是固定費用，而維持的費用可視為流動費用。二者構成分銷網(wǎng)絡總費用。選擇密度方案時顯然不能不考慮成本而盲目決策，不僅要控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，而且要形成一種通過分銷效率的提高而不斷降低成本的機制。 2.市場覆蓋率除了那些在市場上剛起步的企業(yè)外，處于成長、擴張和成熟期的企業(yè)，在任何時候都不可能不考慮自己產(chǎn)品的市場覆蓋率?？梢哉f，覆蓋率始終是企業(yè)密度決策時必須考慮的核心因素，因為它關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。這就是說，企業(yè)在設計分銷網(wǎng)絡時，僅僅考慮降低分銷網(wǎng)絡成本是不夠的。追求分銷網(wǎng)絡成本降低可能會導致銷售量下降，而分銷網(wǎng)絡成本的適當增加也可能促進銷售量的更大提高。因此，在一定條件下，企業(yè)為了提高銷售額和市場覆蓋率，甚至可能不惜加大成本，以實現(xiàn)自己的銷售目標。這是因為每一條具體的分銷網(wǎng)絡總是針對具體的目標市場。市場覆蓋率提高意味著某條分銷網(wǎng)絡的銷售能力提高，從而意味著企業(yè)產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，進而有利于企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。 3.控制能力企業(yè)終端銷售點密度決策是否正確的一個重要標準就是企業(yè)最終有無能力控制日益膨脹的分銷網(wǎng)絡。實際上，相當多的企業(yè)走向衰落就是起因于自己對終端銷售點的失控，這種失控的后果不僅會使企業(yè)分銷效益下降，而且還可能毀掉整個產(chǎn)品市場?？傊瑹o論選擇獨家經(jīng)銷還是選擇性分銷都要求企業(yè)對分銷網(wǎng)絡有良好的控制能力。

二、分銷渠道有哪些類型？

1、直接渠道(directchannel)：

又稱零級渠道，意指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接售給消費者(用戶)的渠道類型。直接渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。

直接渠道適用范圍：

一般大型設備以及技術復雜、需要提供專門服務的產(chǎn)品，企業(yè)都采用直接渠道分銷，如飛機的出售是不可能有中間商介紹的。

在消費品市場，直接渠道也有擴大趨勢。像鮮活商品，有著長期傳統(tǒng)的直銷習慣；新技術在流通領域中的廣泛應用，也使郵購、電話及電視銷售和因特網(wǎng)銷售方式逐步展開，促進了消費品直銷方式的發(fā)展。

直接渠道的優(yōu)點：產(chǎn)銷直接見面，環(huán)節(jié)少，有利于降低流通費用，及時了解市場行情，便于生產(chǎn)企業(yè)開展維護服務等。

直接渠道的缺點：由于生產(chǎn)企業(yè)自辦銷售直接為用戶服務，所以必須承擔銷售所需的全部人力、物力和財力；在市場相對分散的情況下，將使企業(yè)背上沉重的負擔，會給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動帶來不利影響。

2、間接渠道（IndirectChannel）：

是指商品從生產(chǎn)領域到達消費者或用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道，即生產(chǎn)者通過若干中間商將其產(chǎn)品轉賣給最終消費者或用戶。間接渠道是消費品銷售通常采用的主要渠道。

間接渠道適用范圍：

間接分銷渠道主要用于缺乏出口經(jīng)驗能力、沒有海外分銷渠道和信息網(wǎng)絡的中小生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品；或面對潛力不大、風險較大的市場；間接渠道一般適用于消費品。

間接渠道的優(yōu)點：通過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔了生產(chǎn)者的經(jīng)營風險；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。

間接渠道的缺點：中間環(huán)節(jié)太多，會增加商品的經(jīng)營成本。限制了國內企業(yè)在國外市場上的經(jīng)營銷售能力的擴大。

擴展資料：

一、渠道選擇要量體裁衣

企業(yè)在選擇分銷渠道模式時，為了爭取在市場中處于優(yōu)勢地位，要注意結合企業(yè)自身的多方位優(yōu)勢，將分銷渠道模式的設計與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略結合起來，增強營銷策略的組合優(yōu)勢。

在渠道選擇中，僅僅考慮加快速度、降低費用是不夠的，還要考慮渠道的產(chǎn)品配送能力，考慮產(chǎn)品能不能及時準確地銷售出去，考慮市場占有率是否足以覆蓋目標市場等。

二、逆向思考渠道設計的可行性

消費者是企業(yè)、渠道、終端整個通路的最后一個環(huán)節(jié)。渠道作為整個環(huán)節(jié)中間鏈接的紐帶，可行性是渠道設計的重要原則之一。

暢通高效的分銷渠道模式，不僅要讓消費者能夠在適當?shù)牡攸c、時間以合理的價格買到滿意的商品，而且還能夠提高企業(yè)的分銷效率，爭取降低分銷費用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經(jīng)濟效益，贏得競爭的時間和價格優(yōu)勢。

三、渠道選擇不可“紙上談兵”

企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定，便需花費大量的人力、物力、財力去建立和鞏固，整個過程往往復雜而緩慢。因此，企業(yè)選擇的渠道一定要具備可操作性，不能如同“趙括論兵法”一樣，紙上談兵，華而不實。

四、注重渠道的可控制性

在市場中，影響分銷渠道的各種因素總是在不斷變化，一些原來固有的分銷渠道難免會出現(xiàn)某些不合理的問題。在這種情況下，需要分銷渠道具有一定的調整功能，以適應市場種種不可預知的變化，保持渠道的適應力和生命力。

參考資料來源：百度百科—間接渠道

參考資料來源：百度百科—直接渠道

三、國力飲料生產(chǎn)企業(yè)采取的分銷渠道策略是哪種類型

國力飲料生產(chǎn)企業(yè)采取的分銷渠道策略是實體分銷、密集型分銷、集電分銷、選擇性分銷、特許連鎖、正規(guī)連鎖、自由連鎖類型。分銷渠道指商品從生產(chǎn)領域轉向消費領域所經(jīng)過的路線和通道。實體分銷是商品實體的轉移，商品的運輸和儲存。密集型分銷在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，對經(jīng)銷商的數(shù)目不加限制，讓多的中商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品，積極擴太產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡。集電分銷實行獨家經(jīng)鎖即讓有數(shù)的幾家經(jīng)銷商，享有獨家銷售企業(yè)產(chǎn)品。選擇性分銷，在一定的地區(qū)內，在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，選擇幾個中心經(jīng)銷產(chǎn)品。特許連鎖是盟主和眾多加盟店之間的一種契約性的聯(lián)合，以合同形式。正規(guī)連鎖是有歸屬于同一資本系統(tǒng)的若干制造、分銷機構組合而成的。自由連鎖是以自愿為原則組成的獨立的零售集團。

四、營銷策略之渠道策略

營銷策略之渠道策略

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標的重要手段。以下是我整理的營銷策略之渠道策略，希望對大家有所幫助。

分銷渠道策略(Distribution Strategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進入目標市場所進行的路徑選擇活動和管理過程。它關系到企業(yè)在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務。企業(yè)應選擇經(jīng)濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。

網(wǎng)絡營銷渠道功能

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡營銷渠道也應具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。根據(jù)知名品牌營銷策劃傳播機構品牌聯(lián)播對網(wǎng)絡營銷渠道策略的劃分，一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。

(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費者提供產(chǎn)品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結算系統(tǒng)。消費者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國內付款結算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統(tǒng)。一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對于無形產(chǎn)品如服務、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進行配送，對于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務覆蓋全球，實現(xiàn)全球快速的專遞服務，以致于從事網(wǎng)上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業(yè)務都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業(yè)配送服務體系作為網(wǎng)絡營銷的支撐。

客戶群體

1、淘寶、拍拍等C店客戶;此類客戶難度低，只要你良好的人脈、技巧、耐心、口才發(fā)揮適當，便可取得;

2、淘寶商城、拍拍商城客戶;此類穩(wěn)定性強，用戶粘性大，但難度也增加，因為具有決策權的人都在背后，不能直接接觸;

3、獨立B2C平臺;比如京東、當當、凡客等綜合性平臺，但是入駐需要人脈和關系，難度高;還需要流量和資金，還要庫存、退換貨、結算等等問題;建議品牌入駐，小商家慎入;

4、獨立網(wǎng)店系統(tǒng);請注意和上條的不同，是獨立的網(wǎng)店而不是平臺。這點和第2點也有相似之處，只是展示平臺不同，一個是擁有流量、競爭激烈的平臺，一個是擁有自身會員，客戶精準的網(wǎng)店;

5、實體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術，以量取勝，持之以恒。

客戶溝通

對渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題，時常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(1)溝通時雙方應站在對等的基礎上，不要太過于把客戶當上帝，也不要凌駕于客戶之上，雙方平等、互助的溝通方式是最穩(wěn)定、恰當?shù)?

(2)制定分銷機制，進行制度化管理。與客戶溝通的.時候要態(tài)度好，要通人情，進行情感管理，但是在工作上要進行制度管理;該巡查的時候巡查、該處罰的處罰、該獎勵的獎勵，用制度約束客戶行為，減少管理成本;

(3)大客戶由主管級人物掌控、跟進，因為一線員工由于能力、經(jīng)驗、權限等原因，不能完全掌控全局，所以大客戶最好交由上級處理為佳;

(4)定期總結渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營狀況，并在內部開會討論并提升團隊工作狀況。

品牌營銷策略

一、品牌的特征。

品牌出自特定的文化氛圍，賦予每個產(chǎn)品以文化特色。產(chǎn)品不僅是該文化的產(chǎn)物和體系，還是一種傳播手段。文化包含品牌設計吸收的價值體系，文化特征是決定品牌外在形式的基本原則，它是品牌核心，文化差異是品牌的基礎。

二、品牌戰(zhàn)略設計。

目標市場分析，對市場細分時可以選擇不同的標準或角度，歸納起來，大致有地理標準、人口標準、購買標準和心理標準。確定目標市場，是在市場細分的基礎上，對這些細分市場進行評估以便確定品牌應定的目標市場，細分市場的潛在需求規(guī)模由潛在消費者的數(shù)量、支付能力、價格彈性等因素決定。為確定細分市場的潛在需求規(guī)模，需要對這些因素作定量性趨勢分析。

另一個決定細分市場實際容量的因素是細分市場的潛在競爭者。品牌定位，是針對目標市場確定、建立一個獨特品牌形象并對品牌的整體形象進行設計、傳播等，從而在目標顧客心中占據(jù)一個獨特的有價值的地位的過程或行動。實施品牌定位可以讓潛在顧客能夠對該品牌產(chǎn)生有益的認識，進而產(chǎn)生品牌偏好和購買行為。

三、品牌的長期戰(zhàn)略。

品牌形象設計風格，只有始終如一才能謀求長期穩(wěn)定的發(fā)展，不必千篇一律的重復主題，主題應建立在產(chǎn)品和服務的基礎上，應隨時代而變化。廣告投入，是品牌維持長期策略的武器。企業(yè)進行品牌的市場推廣，少不了廣告公司的幫助，而只有“智力型”的廣告公司才能真正幫助客戶創(chuàng)造強大持久的品牌資產(chǎn)。而所謂“智力型”的廣告公司必須有市場預見力，對消費者的洞察力?？刂其N售渠道及防偽措施，就營銷而言，往往是那些直接與用戶和消費者接觸的商家占盡了天時、地利。

所有的營銷活動與市場價值都圍繞品牌展開是品牌時代最本質的特點，市場營銷也相應的發(fā)展為品牌營銷。擁有品牌就是擁有市場，就是擁有現(xiàn)在和未來，就可以獲得最大的市場價值。

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