銷售拜訪客戶流程（銷售拜訪客戶流程架構(gòu)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售拜訪客戶流程的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、拜訪客戶流程

• 2、一個成功的拜訪應(yīng)包含幾個步驟

• 3、拜訪顧客的準備工作怎么做

• 4、簡述旅行社銷售人員拜訪客戶的流程？

一、拜訪客戶流程

一、拜訪客戶前：

一般來講，筆者一直提倡打“有準備、有計劃”的仗，不作無方案無計劃無頭緒之事！拜訪客戶前主要做二大部分工作：

1、事前準備與工作立項：俗話說：有備無患，做銷售也是一樣，除必需品之外，更應(yīng)了解并注意二點：1）是熟悉并掌握公司資源：資源是你權(quán)衡公司與客戶之有利武器，如果在訪客戶時，面對客戶之問，你一無所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難！同時，你在公司職位高低也決定你擁有的資源額度！故近期產(chǎn)品銷售、價格與促銷，產(chǎn)品賣點與特點、銷售政策等是你必須了解的！2）明確拜訪目標、制訂切實可行的計劃：拜訪客戶，主要目標有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加品項、促銷方案擬訂、下訂貨單等等！目標明確后，怎么計劃實現(xiàn)你的目標，做到有的放矢，這就是銷售的本質(zhì)。

2、收集市場信息，做到知已知彼：1）是本司產(chǎn)品信息收集：如拜訪前，一般均須了解客戶所屬市場具有代表性的零售終端與二批市場產(chǎn)品信息、綜合分析4P（產(chǎn)品、價格、渠道與促銷）知識、了解促銷活動與推廣、產(chǎn)品陳列與終端形象等后評估產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，制訂產(chǎn)品下一步銷售計劃與推廣計劃！ 2）是競品信息收集：調(diào)研市場時，同時須了解競品產(chǎn)品、價格與銷售渠道、促銷與推廣、終端陳列等知識分析競品現(xiàn)狀，做到知已知彼之目的！3）是潛在客戶信息收集：如公司有計劃調(diào)整客戶時，可以通過零售終端與批發(fā)市場等了解潛在的客戶，作好儲備！筆者管理此項內(nèi)容，上述1）、2）款須填寫《市場動態(tài)調(diào)查表》、3）款須填寫《客戶資料表》來體現(xiàn)與考核業(yè)務(wù)員工作能力！

二、拜訪客戶中：

通過對上述拜訪前工作立項、信息收集與市場了解，心中對市場已有一定的掌握，對客戶所屬市場已有一定的總結(jié)并制訂了初步的工作計劃！那么，你對市場的判斷是否準確？客戶是否認可你的計劃并愿與你一道推動你的計劃呢？故還應(yīng)與客戶共同了解并分析以下幾方面問題，做到有根有據(jù)，增強產(chǎn)品之說服力，激勵客戶經(jīng)營產(chǎn)品之信心！

1、產(chǎn)品價格分析：對于快速消費品、流通型產(chǎn)品來講，市場常會出現(xiàn)二批商利潤薄甚至賣多虧多之局面，主要原因在于價格體系混亂！因為對于大多數(shù)中小型企業(yè)來講，運作一個潛力市場時常設(shè)置多位經(jīng)銷商，特別是市場初期，先亂而后治也未嘗不可啊？但實際上中小型企業(yè)很少兼顧到二批商的利潤，只與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系！結(jié)果導(dǎo)致市場成熟后也未去規(guī)范市場，特別是對價格行為之規(guī)范，導(dǎo)致價格體系混亂！故拜訪客戶時，應(yīng)著重于如后幾點分析產(chǎn)品價格：1）同一市場不同客戶價格分析，主要看各位客戶是否按公司指導(dǎo)價格政策予以銷售，超越指導(dǎo)價格幅度有多大？2）同一客戶不同時期價格分析，主要了解客戶價格變動情況，主要分析客戶是否有“低價銷售以沖量，以量獲返利維持周轉(zhuǎn)”為支柱的經(jīng)營行為！3）同一產(chǎn)品進貨價與零售價分析：筆者曾在副食品企業(yè)工作時，發(fā)現(xiàn)同一市場不同客戶價格均不一樣，故了解客戶加價率與毛利顯得十分重要，為以后新品訂價與促銷作下鋪墊！4）競品價格體系了解：了解競品之進貨價、零售價等情況，分析與對比本司產(chǎn)品價格，為公司銷售政策的制訂作下鋪墊！筆者曾將此項內(nèi)容全部納入《市場動態(tài)調(diào)查表》予以管理.

2、客戶庫存分析：拜訪客戶時了解庫存意義十分重要（就是在平常均要養(yǎng)成定期查看客戶庫存之習(xí)慣）！筆者認為應(yīng)從幾方面分析客戶庫存：1）分析庫存量占客戶本司產(chǎn)品平常銷售額之比：很顯然，如所占比偏小，說明產(chǎn)品比較暢銷，會發(fā)生斷貨、缺貨等現(xiàn)象；如所占比過大，說明產(chǎn)品眼前銷售不暢，會發(fā)生滯銷等現(xiàn)象，應(yīng)與客戶一道探討推廣產(chǎn)品之辦法！同時，如是新品剛上市，前三個月只能說明產(chǎn)品鋪市狀況，而不能反映產(chǎn)品銷售之好壞，請注意！2）分析本司產(chǎn)品庫存量占客戶庫存產(chǎn)品總量之比：分析這可看得出客戶經(jīng)營信心與資金投入的問題！很簡單，如本司產(chǎn)品庫存量占客戶庫存總量比例過大，說明客戶經(jīng)營信心強，重視本司產(chǎn)品推廣，如是成熟期的產(chǎn)品，更說明本司產(chǎn)品是客戶經(jīng)營之主要利潤來源！同時，也反映得出客戶平?！艾F(xiàn)金流”之現(xiàn)象；如所占比例過小，說明客戶較輕視本司產(chǎn)品，如是成熟期的產(chǎn)品，更說明產(chǎn)品銷售不是很好，未能給客戶創(chuàng)造較理想的利潤！故應(yīng)主動與客戶協(xié)商，找到提升產(chǎn)品銷售之辦法！3）分析庫存產(chǎn)品生產(chǎn)日期：同一批次的產(chǎn)品，如生產(chǎn)日期靠近期，說明產(chǎn)品銷售較好，反之則差！同時也可看出那些產(chǎn)品是客戶所屬市場的主推產(chǎn)品，那些是可以培養(yǎng)的產(chǎn)品，為以后產(chǎn)品推廣與新品進場作下鋪墊；4）分析庫存產(chǎn)品數(shù)量、品種等近期有無明顯的變化：這些均可反映出客戶產(chǎn)品近期銷售動態(tài)！

3、客戶銷售現(xiàn)狀：通過對客戶產(chǎn)品庫存、與終端市場等了解，可初步分析出客戶銷售現(xiàn)狀：1）可判斷出本司產(chǎn)品那些是主推產(chǎn)品？那些是滯銷產(chǎn)品？那些需要培養(yǎng)的產(chǎn)品？2）主推產(chǎn)品是否需要做深度分銷？怎樣將主推產(chǎn)品打造成品牌產(chǎn)品？怎樣將需培養(yǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成主推產(chǎn)品？怎樣處理滯銷產(chǎn)品？3）客戶所屬終端形象是否需要提升？商超陳列是否需要改進？公司資源是否全都按計劃用在終端推廣上？等等均反映在《客戶拜訪表》中，便于公司高層判斷是否做局部市場推廣，將潛力市場轉(zhuǎn)化成重點市場，將重點市場轉(zhuǎn)化成樣榜市場！

4、客戶帳額現(xiàn)狀：一般來講，很多市場客戶合作時均有鋪底或帳期支持等現(xiàn)象（在南方市場更嚴重），因此拜訪客戶時，對客戶的帳款、促銷結(jié)算、費用支持等應(yīng)一并搞清楚，清算歷史問題！如客戶仍有欠帳款之情況又不能及時收回之現(xiàn)象，建議以書面形式得到客戶的確認！

5、分析促銷政策：對流通類產(chǎn)品占量很大的企業(yè)，應(yīng)分析公司的促銷政策是否落到實處，二批商是否知公司近期促銷現(xiàn)狀？客戶是否有截留促銷政策之現(xiàn)象？對于終端產(chǎn)品促銷，更應(yīng)收看促銷DM、堆頭相片與促銷過程中產(chǎn)品送貨額、促銷后實際銷售額？如送貨額與實際銷售額過大的產(chǎn)品，還應(yīng)總結(jié)下原因，同時為促銷后費用結(jié)算作下鋪墊！

6、索取產(chǎn)品訂單：通過對客戶產(chǎn)品庫存、銷售現(xiàn)狀與產(chǎn)品歸類（暢銷產(chǎn)品、培養(yǎng)產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品），探討下一步產(chǎn)品推廣計劃并得到客戶之確認，建議客戶訂貨，索取訂單！

三、拜訪客戶后：

筆者管理某企業(yè)營銷團隊時，常發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶后，填寫并上交完〈客戶拜訪表〉與〈市場動態(tài)一覽表〉后就顯得無所事事，較好的業(yè)務(wù)經(jīng)理還會與上司主動溝通市場與客戶現(xiàn)狀！筆者甚感十分納悶，筆者認為“售后服務(wù)質(zhì)量好壞決定產(chǎn)品銷售是否持續(xù)之動力，產(chǎn)品訂單之索取只是完成了銷售的第一步！”因此筆者一直認為：1）持續(xù)激勵客戶銷售信心十分重要，故更有必要將公司企業(yè)動態(tài)、公司發(fā)展遠景、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃與銷售政策等傳播給客戶是你永遠都不能忘記的一件事。2）銷售信息的溝通：筆者管理過程中，常聽到很多業(yè)務(wù)經(jīng)理給客戶聊到銷售時常說某某市場客戶這個月已銷售了多少來刺激客戶，筆者認為只是說對了十分之一，客戶真正關(guān)心的是怎么獲得產(chǎn)品持續(xù)賺錢的方法才重要，授之以“漁“才更重要！而不是看到某類市場銷售之結(jié)果！故筆者建議：將某一市場某類產(chǎn)品之推廣方法、促銷方法、滯銷產(chǎn)品之處理方法等傳播給客戶更為重要，必要時要以書面形式傳真給客戶，這樣客戶才認為你是幫他賺錢，又增強了銷售的積極性！3）競品信息溝通：一方面責(zé)任感強的客戶常會將市場上競品的促銷辦法、陳列與終端形象塑造、新品上市與推廣方法等告訴給你，當(dāng)然這須客戶相信你的情況下！另一方面，你可以將競品現(xiàn)狀、某市場的促銷推廣、人員變動與產(chǎn)品質(zhì)量（確保是真實的）等反饋給客戶，做到知已知彼，與客戶一道攻克競品，提升銷售！

二、一個成功的拜訪應(yīng)包含幾個步驟

成功銷售：陌生拜訪的八個步驟

第一步——拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計劃準備

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

內(nèi)部準備

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！

家訪的十分鐘法則

● 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

● 重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

● 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

● 話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

● 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

● 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

● 話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。

● 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

● 觀察例舉：

1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點溝通。

3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

● 觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

● 觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”

第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。

——預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

——氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

● 成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

● 觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。

● 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

● 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你。

三、拜訪顧客的準備工作怎么做

別小看拜訪顧客前的準備工作!要知道機遇總是青睞有準備的人，好好做出準備，這樣顧客的訂單才會更“青睞”你。下面是我給大家搜集整理的拜訪顧客的準備工作。希望可以幫助到大家!

拜訪顧客的準備工作怎么做

在銷售工作中，因為工作需要去拜訪顧客是常事。想要在拜訪中取得成效，就需要講究拜訪禮儀，這些禮儀首先體現(xiàn)在拜訪前的準備工作中。這些準備工作體現(xiàn)在四個方面：拜訪所需的材料準備、拜訪預(yù)約、著裝準備和設(shè)計好拜訪的流程。下面，我們來詳細學(xué)習(xí)。

拜訪所需的材料準備

銷售人員在拜訪的時候可能會用到一些材料，包括：本公司的產(chǎn)品及產(chǎn)品知識、有關(guān)顧客的相關(guān)信息等。在拜訪前準備好這些材料，有助于達到預(yù)期的拜訪效果。

拜訪預(yù)約

準備好材料后，需要對顧客進行拜訪前的預(yù)約。拜訪前預(yù)約既能體現(xiàn)出自身的個人修養(yǎng)，又充分表達了對主人的尊重。銷售人員的拜訪，不論是公事還是私事，都要事先告知被訪者，這是拜訪前的基本禮儀。總的來說，拜訪預(yù)約要注意以下幾點：

1自報家門并說明拜訪目的在預(yù)約拜訪時首先要自報家門，比如，說明自己的姓名、單位和職務(wù)等基本信息。自報家門后再說明拜訪的目的，讓被訪者有心理準備。

2征得對方同意在說明拜訪目的后，要征得對方同意，在對方明確表示可以拜訪后再采取后面的行動。

3確定拜訪時間和地點征得對方同意后，需要跟被訪者確定拜訪具體的時間和地點。詢問對方何時有時間，還應(yīng)該依據(jù)被訪者的意見來決定拜訪的地點，比如是去他家里拜訪還是去工作單位拜訪。

在約定時間、地點時，我們要注意以下幾點：

• 時間選擇要恰當(dāng)

要選擇雙方都方便、不會出現(xiàn)沖突的時間。一般來說，工作時間、節(jié)假日、凌晨、深夜以及用餐和午休時間不宜拜訪，也不宜預(yù)約拜訪。

• 準時赴約

雙方約好后，應(yīng)準時赴約。如果因為臨時有事，需要拖延或取消拜訪的，應(yīng)立即通知對方。

• 根據(jù)實際情況選擇合適地點

通常來說，公務(wù)拜訪大都在工作場所，私人拜訪大都選擇在雙方商定的場所。

　 　拜訪顧客著裝準備

銷售人員在外出拜訪前要先檢查一下自己的形象。銷售人員的服飾和儀容一定要符合禮儀規(guī)范的要求，衣服合適得體，儀容整潔，通過良好的個人形象體現(xiàn)自己的專業(yè)度，并向顧客展示品牌形象與企業(yè)形象。

設(shè)計好拜訪的流程

在正式拜訪前做好拜訪流程計劃，能夠讓您的拜訪順利進行。通常來說，初次拜訪的流程有如下幾個步驟：

• 主動打招呼。這是拜訪顧客時首先要做的;

• 自我介紹。銷售員可以將公司及自己的名片雙手遞上;

• 交談內(nèi)容。初次和顧客見面時，在對方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，可以直接說明此次拜訪的目的，以免干擾到顧客的正常工作安排;

• 辭別顧客。銷售人員要看顧客的眼色行事，時機成熟應(yīng)立即結(jié)束交談，適時起身告辭。辭別時須恭謹有禮，順便幫顧客輕輕把門帶上。

銷售人員除了要知道以上拜訪準備工作外，還要端正自己的心態(tài)，不求一蹴而就，不貪圖一勞永逸;不畏懼、不回避、不抱怨、不氣餒。

做好拜訪前的準備工作，讓您的銷售工作事半功倍!

四、簡述旅行社銷售人員拜訪客戶的流程？

原發(fā)布者:dengxunchao

拜訪客戶流程(一）、目標的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面：1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。（二）、客戶的選擇：1、選擇客戶依據(jù)：應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務(wù)水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。2、客戶等級劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。3、M、A、N法則一般可以將準客戶劃分為三級：A級-----最近交易的可能性最大；B級-----有交易的可能性，但還需要時間；C級----依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷***客戶的M、A、N法則如下：M（MONEY）:即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。A（AUTHORITY）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。N（NEED）：即需要，如果對方不需要這種

以上就是關(guān)于銷售拜訪客戶流程相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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