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做銷售的基本三點(diǎn)（做銷售的基本三點(diǎn)有哪些）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-05 06:52:43 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 145 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于做銷售的基本三點(diǎn)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、銷售最重要的三要素
2、做銷售的基本要求
3、做銷售要學(xué)的基本知識(shí)
4、銷售做好這三點(diǎn)，年薪百萬(wàn)真的很容易

做銷售的基本三點(diǎn)（做銷售的基本三點(diǎn)有哪些）

一、銷售最重要的三要素

產(chǎn)品（含一切有形與無(wú)形的產(chǎn)品）

這里指的產(chǎn)品，不僅是指產(chǎn)品的直觀（物理）意義，還包含產(chǎn)品的無(wú)形或社會(huì)、心理意義。它作為市場(chǎng)營(yíng)銷的第一要素，這是不用質(zhì)疑的。有些市場(chǎng)營(yíng)銷人員說(shuō)，產(chǎn)品是生產(chǎn)部門的事，與市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)關(guān)。

其實(shí)，一個(gè)成熟的產(chǎn)品它必然會(huì)帶著極深的市場(chǎng)營(yíng)銷烙印，它是市場(chǎng)營(yíng)銷階段對(duì)產(chǎn)品的不斷反饋不斷消化不斷改進(jìn)的結(jié)果。因此，與其說(shuō)產(chǎn)品是制造部門的成果，不如說(shuō)產(chǎn)品是營(yíng)銷部門的成果。

從市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際效果來(lái)看，產(chǎn)品本身的使用價(jià)值和外延意義對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所起的正面作用，已經(jīng)開始大于產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格所起的正面作用。因此，產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的第一要素。

二、渠道（通路）

自有產(chǎn)品銷售史來(lái)，從來(lái)沒(méi)有那一天，渠道讓我們?nèi)绱速M(fèi)盡心機(jī)，讓我們寢食難安，讓我們焦頭爛額。有人甚至說(shuō)，掌握了渠道，市場(chǎng)營(yíng)銷就已經(jīng)成功了八分。選擇什么樣的渠道？怎樣建立渠道？怎么樣控制渠道？怎么樣穩(wěn)固渠道？這幾個(gè)問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)久、穩(wěn)定的銷售至關(guān)重要。

三、促銷（廣告、宣傳）

促銷是與以上兩個(gè)要素密不可分的。它必定是以上兩個(gè)要素的延伸和必然。為了打動(dòng)經(jīng)銷商，我們可以在產(chǎn)品還未進(jìn)入通路前先宣傳，營(yíng)造產(chǎn)品需求空間和需求氣氛。同樣的，為了使通路保持良性運(yùn)動(dòng)和有效的利用促銷費(fèi)用，我們也可以在產(chǎn)品進(jìn)入通路后再進(jìn)行宣傳。

這兩種方式不是絕然割裂的，更不是可以隨意使用的。我們必須結(jié)合以上兩要素，在市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)與企業(yè)實(shí)力基礎(chǔ)上，謀定而思動(dòng)。

銷售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)?；蛘哒f(shuō)：銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。

1.對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度

在與客戶的互動(dòng)溝通之中，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下工夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合。

2.對(duì)客戶的態(tài)度

客戶是我們的衣食父母，但是并不是說(shuō)我們就要無(wú)條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，我們對(duì)于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個(gè)客戶的時(shí)候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢？

3.對(duì)自己的態(tài)度

銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)

二、做銷售的基本要求

做銷售的基本要求

做銷售的基本要求，銷售是我們常見的職業(yè)，銷售的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，這樣的工作需要銷售人員有著極大的抗壓能力，下面為大家介紹做銷售的基本要求。

做銷售的基本要求1

1、抗壓能力

一半以上的銷售人員做不好工作都是倒在了壓力上。銷售的工作壓力大，因?yàn)楣ぷ鞯膬?nèi)容其實(shí)始終在變換，不像做技術(shù)用一招可以養(yǎng)活自己一輩子。所以把抗壓能力排在第一位一點(diǎn)不為過(guò)，適不適合做銷售，先看看自己的抗壓能力是否夠用。

2、思維能力

做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會(huì)根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，然后最終達(dá)成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個(gè)步驟需要的能力就是思維能力。

3、執(zhí)行能力

思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。很多人頭腦中確實(shí)有很多好的想法，但是執(zhí)行力卻是個(gè)硬傷，在一些企業(yè)的招聘信息，往往會(huì)提到一個(gè)執(zhí)行力就是這個(gè)，可見企業(yè)和老板未來(lái)會(huì)越來(lái)越重視這種能力。

4、交際能力

無(wú)論是電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售或者是線下銷售都是如此，只不過(guò)具體的銷售模式?jīng)Q定銷售方法和話術(shù)。這項(xiàng)技能也是需要鍛煉的，就算在線下不行，其實(shí)也可以嘗試做電話銷售或者網(wǎng)絡(luò)銷售。

5、學(xué)習(xí)能力

對(duì)于銷售新手來(lái)說(shuō)在決定是否做銷售之前，先問(wèn)問(wèn)自己愿不愿意學(xué)習(xí)。如果自己都不愿意學(xué)習(xí)，那么別做了。因?yàn)殇N售需要學(xué)習(xí)的東西太多了，學(xué)習(xí)能力決定著進(jìn)步快慢。

學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單說(shuō)三個(gè)方法：第一個(gè)就企業(yè)的培訓(xùn)；第二個(gè)就是公司的銷售冠軍；第三個(gè)就是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。

做銷售的基本要求2

首先要知道最重要的一點(diǎn)：銷售需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛?/p>

那么做銷售所需要以下幾種素質(zhì)和能力：

素質(zhì)：

熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。

了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的`頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的激情）；說(shuō)服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。

良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。

良好的服務(wù)意識(shí)。

強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。

能力：

抗壓能力：基本上一半以上的銷售人員做不好工作都是倒在了壓力上。銷售的工作壓力大，這個(gè)是真的。因?yàn)楣ぷ鞯膬?nèi)容其實(shí)始終在變換，不像做技術(shù)用一招可以養(yǎng)活自己一輩子。所以把抗壓能力排在第一位一點(diǎn)不為過(guò)，適不適合做銷售，先看看你自己的抗壓能力是否夠用。

思維能力：做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會(huì)根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，然后最終達(dá)成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個(gè)步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒(méi)有思維能力這個(gè)條件很正常，因?yàn)檫@個(gè)是要不斷學(xué)習(xí)的一種能力。

執(zhí)行能力：思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。很多人頭腦中確實(shí)有很多好的想法，但是執(zhí)行力卻是個(gè)硬傷，最終導(dǎo)致的是什么結(jié)果呢？晚上想了千條路，早上起來(lái)走原路。其實(shí)就差在執(zhí)行這一點(diǎn)上了?，F(xiàn)在大家去看一些企業(yè)的招聘信息，往往會(huì)提到一個(gè)執(zhí)行力就是這個(gè)?？梢娖髽I(yè)和老板未來(lái)會(huì)越來(lái)越重視這種能力。

交際能力：銷售到底是干什么的？其實(shí)就是搞定人的。無(wú)論是電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售或者是線下銷售都是如此，只不過(guò)具體的銷售模式?jīng)Q定你的銷售方法和話術(shù)。這一點(diǎn)需要你有很好的交際能力。有一些銷售小白怕看見客戶，因?yàn)椴恢勒f(shuō)什么。但這并不代表沒(méi)有交際能力，因?yàn)檫@項(xiàng)技能也是需要鍛煉的。

學(xué)習(xí)能力：這一點(diǎn)太重要太重要了。特別是對(duì)于銷售小白來(lái)說(shuō)。很多人在決定是否做銷售之前，先問(wèn)問(wèn)自己愿不愿意學(xué)習(xí)。如果自己都不愿意學(xué)習(xí)，那么勸你別做了。因?yàn)殇N售需要學(xué)習(xí)的東西太多了。為什么很多企業(yè)天天開會(huì)，其實(shí)就是在通過(guò)自己的總結(jié)來(lái)讓員工進(jìn)行學(xué)習(xí)。這個(gè)學(xué)習(xí)能力決定著你的進(jìn)步快慢。具體該如何學(xué)習(xí)。

銷售人員的類型：

簡(jiǎn)單送貨型銷售人員：主要負(fù)責(zé)把客戶已購(gòu)買的產(chǎn)品發(fā)送給客戶;

簡(jiǎn)單接單型銷售人員：主要負(fù)責(zé)把客戶的訂單轉(zhuǎn)交給企業(yè)的生產(chǎn)部門;

客戶關(guān)系型銷售人員：主要負(fù)責(zé)在客戶中間建立起良好的聲譽(yù)，使客戶滿意;

技術(shù)型銷售人員：主要負(fù)責(zé)向客戶提供技術(shù)方面的服務(wù)，提高客戶的忠誠(chéng)度;

創(chuàng)造型銷售人員：主要負(fù)責(zé)尋找產(chǎn)品的潛在客戶，并把他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的實(shí)際客戶。

銷售的技巧：

銷售人員需要對(duì)客戶做出的真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。

提出正確的問(wèn)題。大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，應(yīng)事先準(zhǔn)備好問(wèn)題，提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽(yù)。

積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。

管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。

選擇比努力重要，找好自己合適的平臺(tái)。

做銷售的基本要求3

1、自信：擁有自信對(duì)于銷售、生活都是非常重要的，作為銷售人員更應(yīng)該自信的應(yīng)對(duì)顧客，使顧客通過(guò)你自信的表現(xiàn)對(duì)你產(chǎn)生信服，這樣更加的有利于銷售。銷售的任何一款產(chǎn)品都不是完美的，如果顧客抓住了產(chǎn)品的缺點(diǎn)，對(duì)你采取語(yǔ)言攻擊，這時(shí)你還能自信嗎？有時(shí)顧客是試探性的，所以銷售人員一定要時(shí)刻保持自信；

2、動(dòng)力：做銷售的動(dòng)力來(lái)源僅僅是因?yàn)樯喜环忭數(shù)墓べY嗎？一份好的工作，考量它的并不只有工資，而是能從工作的過(guò)程中帶來(lái)成就感，如果只是將工資作為你的銷售動(dòng)力，那么你會(huì)非常累，優(yōu)秀的銷售人員總是能在工作中享受著這份成就感，一次次的突破自己，這才是他們的動(dòng)力來(lái)源；

3、韌性：被拒絕后，還能繼續(xù)堅(jiān)持，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下一次的成功打好基礎(chǔ)，而不是一蹶不振，踟躕不前；

4、精力：在銷售工作中，精力是否充沛，如果能全身心的投入到工作中，不被其他因素影響，全部精力用在成交上，想不成功都難；

5、態(tài)度：在銷售工作中，為人處世的態(tài)度是否積極，這一點(diǎn)非常重要；

擴(kuò)展資料

工商管理專業(yè)（英文：Industry & Business Administration）是研究工商企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理基本理論和一般方法的學(xué)科，主要包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定和內(nèi)部行為管理兩個(gè)方面。

工商管理專業(yè)的應(yīng)用性很強(qiáng)，它的目標(biāo)是依據(jù)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本理論，通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代管理的方法和手段來(lái)進(jìn)行有效的企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)決策，保證企業(yè)的生存和發(fā)展。

三、做銷售要學(xué)的基本知識(shí)

做銷售要學(xué)的基本知識(shí)

做銷售要學(xué)的基本知識(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，因?yàn)槲覀儫o(wú)論身處在哪個(gè)行業(yè)都要對(duì)自己行業(yè)有所了解，下面為大家整理了做銷售要學(xué)的基本知識(shí)。

做銷售要學(xué)的基本知識(shí)1

一、掌握產(chǎn)品知識(shí)

只有了解了產(chǎn)品才能向客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說(shuō)明書讀懂，必要的時(shí)候還要親身體驗(yàn)一下自己的產(chǎn)品，同時(shí)在介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)用大白話的方式講解出來(lái)就會(huì)更見專家功力了。

作為英特爾渠道商學(xué)院的外聘講師，我從開始與英特爾(中國(guó))總部合作，為其全國(guó)渠道商授課。記得有一次，我與商學(xué)院的另一個(gè)講師聯(lián)合講授，前半節(jié)課由他負(fù)責(zé)講芯片的工作原理，后半節(jié)課由我負(fù)責(zé)講如何推銷裝有這種功能的芯片產(chǎn)品。

下半年，雙核的概念已經(jīng)出來(lái)了，課間休息的時(shí)候，我問(wèn)對(duì)方的技術(shù)經(jīng)理到底雙核有什么用處，該技術(shù)經(jīng)理回答說(shuō)：“尚豐老師，簡(jiǎn)單來(lái)講，雙核是基于單個(gè)半導(dǎo)體的基礎(chǔ)上具有兩個(gè)相同的處理器核心。”

我不是學(xué)電子專業(yè)出身，對(duì)他的解釋完全沒(méi)聽懂。此時(shí)，英特爾的一位銷售經(jīng)理走過(guò)來(lái)說(shuō)：“你的那個(gè)講法消費(fèi)者是聽不懂的，我來(lái)為尚豐老師解釋一下，雙核與單核最大的區(qū)別就在于，雙核就如同一個(gè)汽車裝了兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，而單核就僅僅裝了一個(gè)。

大家都明白，兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)功率更大，比只有一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的要跑得快。這樣，即使你一邊在BT上下大片，一邊打3D網(wǎng)絡(luò)游戲，畫面一點(diǎn)都不卡，非常的流暢，這就是雙核的作用?！?/p>

這就是“專家型”銷售與普通銷售最大的區(qū)別。同時(shí)，除了產(chǎn)品本身，銷售人員還必須十分熟悉產(chǎn)品的安裝與使用。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜，這種感覺時(shí)常讓客戶放棄購(gòu)買產(chǎn)品的打算。

一個(gè)周末，我陪家人去家電賣場(chǎng)，想采購(gòu)一臺(tái)客廳用的42寸液晶平面彩電和一臺(tái)餐廳用的19~22寸范圍內(nèi)的液晶平面彩電。賣場(chǎng)里，各種品牌的家電琳瑯滿目，陳列整齊，廣告詞醒目而耀眼。

我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面電視，就請(qǐng)銷售人員介紹產(chǎn)品的性能。銷售人員機(jī)械地說(shuō)什么我們的產(chǎn)品是行業(yè)最領(lǐng)先的等等，估計(jì)和每個(gè)人都是這樣說(shuō)的，不帶一絲感情，跟復(fù)讀機(jī)似的。我問(wèn)能不能演示一下“畫中畫”的效果，銷售人員弄了半天也沒(méi)弄出來(lái)。

然后到了另一品牌的液晶平面電視前，我們就一款37寸的電視機(jī)要求對(duì)方進(jìn)行產(chǎn)品介紹。銷售人員也是講了幾句套話。當(dāng)我進(jìn)一步詢問(wèn)比較詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)，比如屏幕分辨率、感光度等問(wèn)題時(shí)，銷售人員卻一問(wèn)三不知。

無(wú)奈，只好和家人到另一個(gè)展臺(tái)，展臺(tái)的銷售人員對(duì)著一款等離子電視對(duì)我滔滔不絕地進(jìn)行套話宣傳，當(dāng)我說(shuō)明要購(gòu)買液晶平面電視時(shí)，該銷售人員說(shuō)液晶平面電視和等離子差不多。

無(wú)耐，我們又離開了。

最后來(lái)到一家某液晶平面電視展臺(tái)，我和家人都看中了兩款42寸的液晶平面電視，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，價(jià)格一樣，但功能不一樣，就請(qǐng)銷售人員介紹兩款產(chǎn)品的性能。該銷售人員40多歲，非常禮貌客氣，請(qǐng)我們坐下后，首先介紹了兩款產(chǎn)品各自的優(yōu)勢(shì)，接著介紹了兩款產(chǎn)品的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)

HC系列屏幕分辨率達(dá)到3300萬(wàn)像素，SW系列屏幕分辨率只能達(dá)到660萬(wàn)像素，差5倍之多。HC款的顯示效果顯著高于SW款。兩款都有PC接口，都有畫中畫，可同時(shí)在一個(gè)大屏幕上顯示十幾個(gè)小屏幕，同時(shí)收看等。在聽過(guò)該銷售人員的介紹后，我們最終選擇了其中一款并成交。

二、了解自身企業(yè)的相關(guān)知識(shí)

銷售人員其實(shí)就是公司的對(duì)外形象大使。無(wú)論公司口號(hào)多么雄壯，只要銷售人員萎靡不振，公司形象就可能無(wú)法樹立，客戶自然很難接受其產(chǎn)品。

幾個(gè)月前為了東芝電腦的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目，我專門到北京的海龍賣場(chǎng)考察IT產(chǎn)品的終端零售情況。在路過(guò)華旗資訊的旗艦店時(shí)，我忽然起了考察一下其銷售人員銷售水平的念頭。一位銷售人員的話讓我印象深刻。

他說(shuō)：“我們的牌子就叫愛國(guó)者，為什么起這個(gè)名字，就是要弘揚(yáng)我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產(chǎn)品都非常用心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量比任何一家跨國(guó)公司都不次?！彼倪@句話，讓我對(duì)“愛國(guó)者”肅然起敬，而且對(duì)他關(guān)于質(zhì)量的保證深信不疑，因?yàn)槲乙彩且幻麗蹏?guó)者。

三、熟悉所在行業(yè)的知識(shí)

開放市場(chǎng)中，每個(gè)企業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而客戶購(gòu)買產(chǎn)品，勢(shì)必要貨比三家。作為銷售人員，我們要具有豐富的行業(yè)知識(shí)，解答客戶的疑問(wèn)，消除客戶的疑慮。

多年前，我曾在某企業(yè)任營(yíng)銷總監(jiān)。一次，我與下級(jí)區(qū)域經(jīng)理共同接待了一位來(lái)自東北的省級(jí)大客戶，他準(zhǔn)備在東北地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。對(duì)方是有備而來(lái)，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢(shì)：“你們的產(chǎn)品為什么售價(jià)一臺(tái)2萬(wàn)元，而市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)的同類產(chǎn)品才售價(jià)8000元?憑什么說(shuō)你們的產(chǎn)品節(jié)水?比用水洗車的機(jī)器好在哪里?這么貴的產(chǎn)品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去?”

對(duì)于他的問(wèn)題，在我給銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中，早已總結(jié)出了專業(yè)答案，我的區(qū)域經(jīng)理平靜地回答：“產(chǎn)品售價(jià)高，第一在于它非常節(jié)水，是市面上最節(jié)水的洗車機(jī)，洗一輛汽車只需要一杯水;

第二在于它的主要零部件全部進(jìn)口于德國(guó)、日本，精密的零部件可以使設(shè)備的壽命長(zhǎng)達(dá)7年，比國(guó)產(chǎn)同類設(shè)備長(zhǎng)兩倍左右。此外，國(guó)家對(duì)于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)，有相應(yīng)的政策和資金的支持，我們可以請(qǐng)銀行來(lái)做貸款項(xiàng)目，讓下崗職工通過(guò)分期付款購(gòu)買我們的產(chǎn)品。張老板，您看還有什么疑問(wèn)嗎?”

在區(qū)域經(jīng)理的回答里面，不僅包含了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和國(guó)家政策的掌控，而且還提出了產(chǎn)品銷售的思路。在正式簽約后，這位客戶一次性購(gòu)買了100臺(tái)機(jī)器。

四、了解銷售知識(shí)

銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長(zhǎng)為銷售冠軍。銷售培訓(xùn)，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說(shuō)明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格客戶的購(gòu)買心理和特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。

除上述4點(diǎn)外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握與專業(yè)知識(shí)相關(guān)的內(nèi)容，比如，法律方面的知識(shí)、財(cái)務(wù)方面的知識(shí)，我們還應(yīng)該在社會(huì)學(xué)的范圍內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異。

總之，應(yīng)努力使自己成為一名知識(shí)全面的銷售人員。一名優(yōu)秀的銷售人員是“琴棋書畫劍，詩(shī)歌茶酒花”樣樣精通的。因?yàn)橹R(shí)的豐富性不僅是“銷售專家”的體現(xiàn)，更是銷售人員個(gè)人魅力的展示。

我公司的一名員工曾與我聊起過(guò)，她之所以能夠成為銷售冠軍的原因就是“使用知識(shí)的力量”，后期我了解到，每次在客戶面前她所展示的系統(tǒng)、全面的知識(shí)對(duì)客戶的觸動(dòng)很大。在這里把她的“五對(duì)”原則分享給大家。

1、對(duì)于沒(méi)有需求的客戶，交流時(shí)不要談功能細(xì)節(jié)，要更多地幫助其建立對(duì)銷售個(gè)人的信任。

2、對(duì)關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)的客戶，主動(dòng)談產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，讓客戶感覺到高度。

3、對(duì)關(guān)注理念的客戶，主動(dòng)談產(chǎn)品操作，讓客戶感覺理念在細(xì)節(jié)層面上的落實(shí)價(jià)值。

4、對(duì)關(guān)注技術(shù)的客戶，主動(dòng)談服務(wù)，讓客戶意識(shí)到雙方的合作并非簡(jiǎn)單的技術(shù)決定模式，后期的維護(hù)與配件供應(yīng)也很重要。

5、對(duì)關(guān)注服務(wù)的客戶，主動(dòng)談技術(shù)，讓客戶意識(shí)到?jīng)]有良好的技術(shù)基礎(chǔ)保障，僅僅空談服務(wù)實(shí)施是沒(méi)有用的。

在給深圳一家工業(yè)品公司做營(yíng)銷咨詢時(shí)，這家公司的老總給我留下了“有品位、有內(nèi)涵”的良好印象。為什么呢?原因是他在歡迎我的宴席上，熱情地給我介紹每一道地方菜式的歷史緣由、烹飪方法、火候掌握。

他的介紹引人入勝，讓我這個(gè)不懂欣賞美食的人也聽得十分專注。我覺得這位老總真的是很會(huì)生活，他不僅是一名成功的企業(yè)家，而且還是一名真正的美食家，直到今天我對(duì)他的印象還是非常好，這就是知識(shí)的豐富所帶來(lái)的個(gè)人魅力的提升。

做銷售要學(xué)的基本知識(shí)2

首先要知道最重要的一點(diǎn)：銷售需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腵邏輯。

那么做銷售所需要以下幾種素質(zhì)和能力：

素質(zhì)：

熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。

了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的激情）；說(shuō)服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。

良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。

良好的服務(wù)意識(shí)。

強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。

能力：

執(zhí)行能力：思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。很多人頭腦中確實(shí)有很多好的想法，但是執(zhí)行力卻是個(gè)硬傷，最終導(dǎo)致的是什么結(jié)果呢？晚上想了千條路，早上起來(lái)走原路。其實(shí)就差在執(zhí)行這一點(diǎn)上了。現(xiàn)在大家去看一些企業(yè)的招聘信息，往往會(huì)提到一個(gè)執(zhí)行力就是這個(gè)。可見企業(yè)和老板未來(lái)會(huì)越來(lái)越重視這種能力。

做銷售要學(xué)的基本知識(shí)3

一、膽大

1、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊?自己的形象是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭?自己表情是否很放松?

3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人;同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

二、心細(xì)

1、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。

對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

2、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。

3、學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚

1、永遠(yuǎn)對(duì)自己保持信心。沒(méi)有能夠成功交易，并不是自己的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟;并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。

3、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。

4、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。

5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂(lè)無(wú)窮;與地斗，其樂(lè)無(wú)窮;與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。四、說(shuō)服客戶的技巧：1、說(shuō)話要真誠(chéng)

2、給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

3、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買了這款產(chǎn)品

4、熱情的銷售員最容易成功

5、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

6、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

7、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶聽，做給客戶看

8、不要在客戶面前詆毀別人

9、當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10、攻心為上，攻城為下

四、銷售做好這三點(diǎn)，年薪百萬(wàn)真的很容易

年薪100萬(wàn)是什么感覺？

不知道，沒(méi)拿過(guò)那么低。

好吧，開個(gè)玩笑。

據(jù)我多年的觀察，但凡做銷售能達(dá)到年薪百萬(wàn)者，基本上有三個(gè)方面是做得很不錯(cuò)的。

1.客戶群

這個(gè)我想我就不用強(qiáng)調(diào)了，沒(méi)有客戶群打底，再?gòu)?qiáng)大的銷售能力都是浮云。

那么如何才能擴(kuò)展自己的客戶群呢？

很簡(jiǎn)單，就是你的客戶群在哪，我們就去哪。

所以，這就需要自己對(duì)自身的客戶群有一個(gè)精準(zhǔn)的定位。

比如，我是做金融理財(cái)?shù)模敲次业目蛻羧涸谀哪兀?/p>

金融理財(cái)產(chǎn)品的客戶群是什么？我們可以分為ABC三類

A.有錢有意向

B.有錢無(wú)意向

C.有意向沒(méi)錢

這是就可以提煉出關(guān)鍵詞：有錢，有意向

有錢有意向的客戶在哪？其實(shí)同行都幫我們篩選好了

A.去同行業(yè)公司搶客戶，在公司樓下轉(zhuǎn)悠

B.銀行理財(cái)?shù)目蛻?/p>

那現(xiàn)在就可以提煉出找客戶的方法了

A.明確自己的客戶群

B.分析自己客戶群的群體喜好，喜歡在哪里出沒(méi)

C.去客戶群集中的地方

2.提高轉(zhuǎn)化率

這個(gè)是最重要的環(huán)節(jié)，即使給你一個(gè)有錢有意向的客戶，如果你是個(gè)新手，說(shuō)不定煮熟的鴨子也會(huì)飛掉。

就像是心花怒放里面黃渤飾演的loser，非主流妹子都脫光衣服了，就差擺好姿勢(shì)了，這樣黃渤都沒(méi)能搞定。

那么如何提高轉(zhuǎn)化率？我研究了很多銷售高手的做法，再加上自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)提高轉(zhuǎn)化率就兩點(diǎn)：人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。

由于篇幅關(guān)系，這篇文章只講人情做透，對(duì)利益驅(qū)動(dòng)感興趣的朋友可以私下聯(lián)系。

什么是人情做透？簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是和客戶搞好關(guān)系。

可我發(fā)現(xiàn)很多銷售員是這樣和客戶搞好關(guān)系的：經(jīng)常請(qǐng)客戶吃飯，請(qǐng)客戶去夜總會(huì)，這樣其實(shí)只會(huì)無(wú)限擴(kuò)大客戶的欲望，我們賺的那點(diǎn)小提成根本不夠花的。

那么該如何花小錢辦大事？我有個(gè)屢試不爽的方式：送小禮物，當(dāng)然，還有其他的方式，這里就不細(xì)說(shuō)了。

如何送小禮物？我覺得與其花錢請(qǐng)客戶吃一頓無(wú)關(guān)痛癢的飯，還不如把這個(gè)錢分成十份，用來(lái)送客戶十次小禮物，給客戶留下深刻的印象。

給客戶送小禮物有三點(diǎn)

A.激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)

B.花小錢辦大事

C.滿足客戶需求

如何花小錢辦大事？

有個(gè)老鄉(xiāng)做印刷，客戶聯(lián)系人是集團(tuán)采購(gòu)部和行政部，可以送他們《我把一切告訴你》，因?yàn)榭蛻粲玫弥?。如果客戶沒(méi)有閱讀習(xí)慣，咱們就要打印一篇300字的閱讀推薦說(shuō)明，以便勾起他們閱讀興趣，順便再跟他們講解一句：“如果您喜歡這本書，我認(rèn)識(shí)作者，能給您‘搞來(lái)’作者親筆簽名?！?/p>

一句話，用作者抬高咱們個(gè)人品牌形象，好事。

一本書的價(jià)格十幾二十塊錢，后面這位老鄉(xiāng)跟我提起，這本書對(duì)客戶非常有用，客戶給他下了一個(gè)幾十萬(wàn)的大單。

3.客單量

人情做透能開單，利益驅(qū)動(dòng)做得好才能開大單。很簡(jiǎn)單的道理，客戶和你關(guān)系很好，但你沒(méi)有闡述清楚你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，客戶不敢貿(mào)然下大單。

越努力，越幸運(yùn)！易小飛與你同行！

以上就是關(guān)于做銷售的基本三點(diǎn)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。