市場領(lǐng)先者的策略包括什么（市場領(lǐng)先者的策略包括什么內(nèi)容）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場領(lǐng)先者的策略包括什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、怎樣制定營銷策略？

• 2、簡述市場的主導(dǎo)者的營銷戰(zhàn)略

• 3、市場營銷戰(zhàn)略策劃的內(nèi)容有哪些

• 4、市場領(lǐng)導(dǎo)者的定位策略是什么？

一、怎樣制定營銷策略？

制定營銷策略：

1、擴(kuò)大市場總規(guī)模的戰(zhàn)略

擴(kuò)大市場總規(guī)模的戰(zhàn)略是市場領(lǐng)先者首先要考慮的，因?yàn)樵谕瑯I(yè)市場上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本不變時(shí)，市場總規(guī)模式的擴(kuò)大，對市場領(lǐng)先者最為有利。原因是顯然的，市場領(lǐng)先者的巨大影響、品牌的高知名度、廣泛的分銷渠道，使得新增加市場有很大一部分比例仍屬市場領(lǐng)先者持有。

擴(kuò)大市場總規(guī)模，有如下兩種方式：

（1）尋找新用戶。此類產(chǎn)品總有潛在購買者，尋找新用戶就是將這種潛在的購買力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購買力。這種轉(zhuǎn)化可通過三種策略進(jìn)行：一是新市場策略，即開辟新的細(xì)分市場，

（2）發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品。企業(yè)可通過發(fā)現(xiàn)和推廣新產(chǎn)品的新用途來擴(kuò)大市場營銷策略規(guī)模。

2、 保持市場份額戰(zhàn)略

行業(yè)中的領(lǐng)先者總會遇到競爭的挑戰(zhàn)、侵?jǐn)_，這些競爭者力圖侵蝕領(lǐng)先者既有的市場份額。為了保持自己的市場份額，市場領(lǐng)先者可采取適當(dāng)?shù)姆烙呗?，這些防御策略包括：陣地防御、側(cè)翼防御、先發(fā)制人防御、反擊式防御、運(yùn)動防御、收縮防御。

（1）陣地防御。所謂陣地防御就是在現(xiàn)有市場四周筑起一個(gè)牢固的防御工事，防止競爭者入侵。采取這種防御式的典型做法是向市場提供較多的產(chǎn)品和采用較大的分銷覆蓋面，并在同行業(yè)中盡可能采取低價(jià)策略。

（2） 側(cè)翼防御。側(cè)翼防御是指市場領(lǐng)先者不僅應(yīng)該保衛(wèi)好自身的領(lǐng)域，而且應(yīng)該在其側(cè)翼事易受攻擊處建立防御陣地，不給對手有機(jī)可乘。側(cè)翼陣地的防御也應(yīng)該認(rèn)真對待，否則建立側(cè)翼防御就毫無價(jià)值。

（3） 先發(fā)制人的防御。這是一種戟主型防御。即在競爭對手欲發(fā)動進(jìn)攻的領(lǐng)域內(nèi)，或是在其可能的進(jìn)攻方向上，先發(fā)制人，在對手進(jìn)行攻擊前挫傷它，削弱競爭對手的進(jìn)攻能力，使其無法再進(jìn)攻或不敢輕舉妄動。

（4） 反擊式防御。所謂反擊式防御是指在對手發(fā)動進(jìn)攻時(shí)，不僅是采取單純的防御辦法，而且主動組織進(jìn)攻，以挫敗對手。進(jìn)攻時(shí)，既可攻擊對方翼也可迎頭攻擊，還可采用鉗形包抄對手。一個(gè)有效的反攻是侵入攻擊者的主要經(jīng)營領(lǐng)域，迫使其回師自保，即采用“圍魏救趙”之術(shù)。

（5） 運(yùn)動防御。所謂運(yùn)動防御是指領(lǐng)先者把其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到新的領(lǐng)域中去，將這些領(lǐng)域作為將來進(jìn)行防守或進(jìn)攻的陣地。拓寬經(jīng)營范圍可以通過市場拓寬和經(jīng)營多元化來實(shí)現(xiàn)。

（6） 收縮防御。市場領(lǐng)先者因?yàn)樽约旱臉I(yè)務(wù)范圍廣泛，而使自己的力量太分散時(shí)，面對市場競爭者的進(jìn)攻，應(yīng)該收縮戰(zhàn)線，將力量集中到企業(yè)應(yīng)該保持的業(yè)務(wù)范圍或領(lǐng)域內(nèi)。收縮防御并不放棄企業(yè)現(xiàn)有細(xì)分市場，而是放棄較弱的領(lǐng)域，把力量重新分配到較強(qiáng)的領(lǐng)域。

二、簡述市場的主導(dǎo)者的營銷戰(zhàn)略

你所說的市場主導(dǎo)者，就是市場領(lǐng)先者

因?yàn)樵跔I銷里面

一般把競爭市場分為，領(lǐng)先者，跟隨者，挑戰(zhàn)者，補(bǔ)缺者（利基者）

你提到的主導(dǎo)者，就是領(lǐng)先者啦

市場領(lǐng)先者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。一般說來，大多數(shù)行業(yè)都有一家企業(yè)被認(rèn)為是市場領(lǐng)先者，它在價(jià)格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。它是市場競爭的先導(dǎo)者，也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、效仿或回避的對象，如美國汽車市場的通用公司、電腦軟件市場的微軟公司、照相機(jī)行業(yè)的尼康公司、推土機(jī)行業(yè)的卡特彼勒公司、軟飲料市場的可口可樂公司、剃須刀行業(yè)的吉列公司以及快餐市場的麥當(dāng)勞公司等等，幾乎各行各業(yè)都有，它們的地位是在競爭中自然形成的，但不是固定不變的。

市場領(lǐng)先如果沒有獲得法定的壟斷地位，必須會面臨競爭者的無情挑戰(zhàn)。市場領(lǐng)先者為了維護(hù)自己的優(yōu)勢，保住自己的領(lǐng)先地位，通常可采取以下三種戰(zhàn)略。

擴(kuò)大市場需求總量

當(dāng)一種產(chǎn)品的市場需求總量擴(kuò)大時(shí)，受益最大的是處于領(lǐng)先地位企業(yè)。例如，美國消費(fèi)者如果增加拍照片的數(shù)量，受益最大的將是柯達(dá)公司，因?yàn)樗加忻绹z卷市場的70％以上。一般說來，市場領(lǐng)先者可從三個(gè)方面擴(kuò)大市場需求量：

發(fā)現(xiàn)新用戶。每種產(chǎn)品都有吸引新用戶，增加用戶數(shù)量的潛力。因?yàn)榭赡苡行┫M(fèi)者對某種產(chǎn)品還不甚了解，或產(chǎn)品定價(jià)不合理，或產(chǎn)品性能還有缺陷等。一個(gè)制造商可從三個(gè)方面找到新的用戶。如香水企業(yè)可設(shè)法說服不用香水的婦女使用香水（市場滲透戰(zhàn)略）；說服男士使用香水（市場開發(fā)戰(zhàn)略）；向其他國家推銷香水（地理擴(kuò)展戰(zhàn)略）。雀巢公司所采取的是地理擴(kuò)展，它總是力圖成為進(jìn)入市場的第一家食品公司。為了進(jìn)入中國市場，雀巢先后進(jìn)行了長達(dá)10年的談判。

開辟新用途。為產(chǎn)品開辟新的用途，可擴(kuò)大需求量并使產(chǎn)品銷路久暢不衰。如碳酸氫納的銷售在100多年間沒有起色，它雖有多種用途，但沒有一種是大量的，后來一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)有些消費(fèi)者將該產(chǎn)品用作電冰箱除臭劑，于是大力宣傳這一新用途，使該產(chǎn)品銷量大增。許多事例表明，新用途的發(fā)現(xiàn)往往歸功于顧客。凡士林最初問世時(shí)是用作機(jī)器潤滑油，之后，一些使用者才發(fā)現(xiàn)凡士林可用作潤膚脂、藥膏和發(fā)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)膠等。

增加使用量。促進(jìn)用戶增加使用量是擴(kuò)大需求的一種重要手段。例如，寶潔公司勸告消費(fèi)者在使用海飛絲香波洗發(fā)時(shí)，每次將使用量增加一倍效果更佳。又如，法國的一家輪胎公司宣傳法國南部的旅館服務(wù)如何優(yōu)良，誘導(dǎo)巴黎人開車到南部去度周末，增加了輪胎的消耗量。提高購買頻率也是擴(kuò)大消費(fèi)量的一種常用辦法，如時(shí)裝制造商每年每季都不斷推出新的流行款式，消費(fèi)者就不斷購買新裝，流行款式的變化愈快，購買新裝的頻率也愈高。

保護(hù)市場占有率

菲利普·科特勒在其《市場營銷管理——亞洲版》一書中，引用了《孫子兵法》的論述：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不求于人”。即善戰(zhàn)者不是依靠對手不進(jìn)攻，而是靠自己具有不可被攻破的實(shí)力。因此，市場領(lǐng)先者任何時(shí)候也不能滿足于現(xiàn)狀，必須在產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)水平的提高、分銷渠道的暢通和降低成本等方面，真正處于該行業(yè)的領(lǐng)先地位。

市場領(lǐng)先者如果不發(fā)動進(jìn)攻，就必須嚴(yán)守陣地。防御者的防御措施如何，反應(yīng)速度快慢，后果不大一樣。有六種防御戰(zhàn)略可供市場領(lǐng)先者選擇：

陣地防御。就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。但是，如果將所有力量都投入這種防御，最后很可能導(dǎo)致失敗。單純采用消極的靜態(tài)防御，只保了自己目前的市場和產(chǎn)品，是一種“市場營銷近視癥”。例如，當(dāng)年享利·福特對他的T 型車的近視癥就造成了嚴(yán)重的后果，使得年贏利10億美元的福特公司從頂峰跌到了瀕臨破產(chǎn)的邊緣。

側(cè)翼防御。是指市場領(lǐng)先者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地，或必要時(shí)作為反攻基地。特別是注意保衛(wèi)自己較弱的側(cè)翼，防止對手乘虛而入。例如，70年代美國幾大汽車公司就因沒有注意側(cè)翼防御，遭到日本小型汽車的無情進(jìn)攻，失去了大片陣地。大榮公司是日本最大的超市連鎖公司，它運(yùn)用在城鎮(zhèn)外開設(shè)新店，銷售更多的進(jìn)口商品等策略狠狠報(bào)復(fù)了那些企圖與之競爭的折扣商店。

以攻為守。這是一種“先發(fā)制人”式的防御，即在競爭者尚未進(jìn)攻之前，先主動攻擊它。這種戰(zhàn)略主張，預(yù)防勝于治療，事半功倍。具體做法是，當(dāng)競爭者的市場占有率達(dá)到某一危險(xiǎn)的高度時(shí)，就對它發(fā)動攻擊；或者是對市場上的所有競爭者全面攻擊，使人人自危，如日本精工表把它的2千多個(gè)款式的手表分銷到世界各地，造成全方位的威脅。

反擊防御。當(dāng)市場領(lǐng)先者遭到對手發(fā)動降價(jià)或促銷攻勢，或改進(jìn)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場陣地等進(jìn)攻時(shí)，不能只是被動應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)主動反攻入侵者的主要市場陣地?？蓪?shí)行正面反攻、側(cè)翼反攻，或發(fā)動鉗形攻勢，以切斷進(jìn)攻者的后路。當(dāng)市場領(lǐng)先者在它的本土上遭到攻擊時(shí)，一種很有效的方法是也進(jìn)攻攻擊者的主要領(lǐng)地，以迫使其撤回部分力量守衛(wèi)其本土，這叫做“圍魏救趙”。富士與柯達(dá)公司就是這樣的例子。當(dāng)富士在美國向柯達(dá)公司發(fā)動攻勢時(shí)，柯達(dá)公司報(bào)復(fù)的手段是攻入日本市場。

運(yùn)動防御。這種戰(zhàn)略是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴(kuò)展到新的市場陣地，作為未來防御和進(jìn)攻的中心。市場擴(kuò)展可通過兩種方法實(shí)現(xiàn)：一是市場擴(kuò)大化。就是企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。例如，把“石油”公司變成“能源”公司就意味著市場范圍擴(kuò)大了，不限于一種能源——石油，而是要覆蓋整個(gè)能源市場。但是市場擴(kuò)大化必須有一個(gè)適當(dāng)?shù)南薅?，否則將發(fā)生“市場營銷遠(yuǎn)視癥”。二是市場多角化。即向無關(guān)的其他市場擴(kuò)展，實(shí)行多角化經(jīng)營。例如美國的煙草公司由于社會對吸煙的限制日益增多，紛紛轉(zhuǎn)向酒類、軟飲料和冷凍食品等產(chǎn)業(yè)。

收縮防御。在所有市場陣地上全面防御有時(shí)會得不償失，在這種情況下，最好是實(shí)行戰(zhàn)略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。

提高市場占有率

設(shè)法提高市場占有率，也是增加收益、保持領(lǐng)先地位的一個(gè)重要途徑。美國的一項(xiàng)研究表明，市場占有率是與投資收益率有關(guān)的最重要的變量之一。市場占有率越高，投資收益率也越大。因此，許多企業(yè)在某個(gè)市場上的市場占有率達(dá)不到第一或第二位，便撤出該市場。

但是，也有些研究者對上述觀點(diǎn)提出不同意見。對某些行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，除了市場領(lǐng)先者以外，有些市場占有率低的企業(yè)，依靠物美價(jià)廉和專業(yè)化經(jīng)營，也能獲得很高的收益，只有那些規(guī)模不大不小的企業(yè)收益最低，因?yàn)樗鼈兗炔荒塬@得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，也不能獲得專業(yè)化競爭的優(yōu)勢。按另一項(xiàng)研究，各企業(yè)的銷售利潤與銷售額的關(guān)系呈V型曲線，即不是在任何情況下市場占有率的提高都意味著收益率的增長，這還要取決于為提高市場占有率所采取的市場營銷戰(zhàn)略是什么。為提高市場占有率所付出的代價(jià)，有時(shí)會高于它所獲得的收益。因此，企業(yè)提高市場占有率時(shí)應(yīng)考慮以下三個(gè)因素：

第一，引起反壟斷活動的可能性。許多國家有反壟斷法，當(dāng)企業(yè)的市場占有率超過一定限度時(shí)，就有可能受到指控和制裁。

第二，為提高市場占有率所付出的成本。當(dāng)市場占有率已達(dá)到一定水平時(shí)，再要求進(jìn)一步的提高就要付出很大代價(jià)，結(jié)果可能得不償失。美國的另一項(xiàng)研究表明，企業(yè)的最佳市場占率是50％。

第三，有些市場營銷手段對提高市場占有率很有效，卻不一定能增加收益。只有在以下兩種情況下市場占有率同收益率成正比：一是單位成本隨市場占有率的提高而不變；二是在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時(shí)，銷售價(jià)格的提高大大超過為提高質(zhì)量所投入的成本。

三、市場營銷戰(zhàn)略策劃的內(nèi)容有哪些

一、分析營銷機(jī)會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）營銷情報(bào)與調(diào)研

（2）預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場和購買行為

（1）消費(fèi)者購買行為模式

（2）影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）判定競爭者的目標(biāo)

（4）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

（7）在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，

推出那種差異

（3）傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）

（2）有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略

（1）市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

（2）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）市場追隨者戰(zhàn)略

（4）市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

（2）關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

（3）關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程

（4）關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）產(chǎn)品線組合決策

（2）產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

四、市場領(lǐng)導(dǎo)者的定位策略是什么？

1.市場領(lǐng)導(dǎo)者的定位策略是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上市場占有率最高的企業(yè)。

以上就是關(guān)于市場領(lǐng)先者的策略包括什么相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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