正文

怎么學銷售（怎么學銷售說話技巧）

發(fā)布時間：2023-03-05 06:42:02 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 154 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎么學銷售的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、怎么樣做好銷售
2、五個銷售技巧
3、如何學習銷售
4、做銷售要學的基本知識

怎么學銷售（怎么學銷售說話技巧）

一、怎么樣做好銷售

怎么樣做好銷售

怎么樣做好銷售？銷售是每個公司很重要的角色，好的銷售是非常優(yōu)秀的，靠的是口才，人脈資源，想要成為優(yōu)秀銷售，還是需要時間去沉淀和學習，下面分享怎么樣做好銷售？

怎么樣做好銷售1

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1、學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。

因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心。

現(xiàn)在的廣告也是：中國移動—通信專家、九牧王—西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2、學習、接受行業(yè)外的其它知識

就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。

哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3、學習管理知識

這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1、“銅頭”—經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2、“鐵嘴”—敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3、“橡皮肚子”—常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調(diào)節(jié)。

4、“飛毛腿”—不用說了，就是六勤里的“腿勤”

而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。

哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

左一：著名品牌營銷專家李華老師左二：著名咨詢專家許元德老師右一：著名咨詢專家王海兵老師

三、勤動腦

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。

有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通

人常說：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1、與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度—進貨。

2、產(chǎn)品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3、逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第三：技巧。技巧是什么？

怎么樣做好銷售2

一、對癥下藥

由于男女之間的身體和心理發(fā)展差異，以及家庭責任和義務的不同，心理學的購買和消費也有很大差異。銷售代表需要調(diào)查這些人對以不同年齡和性別銷售的產(chǎn)品的購買傾向。

二、察言觀色

專業(yè)銷售代表必須從外表、禮儀、演講中找出不同的消費者心理，正確判斷消費者的意圖和興趣，并舉行包括個人服裝、演講、禮儀、職業(yè)年齡、性別等信息的目標招待會。

三、形象魅力

熱情。銷售代表總是很熱心，對方會覺得你很親近，很自然吧。但要適可而止，你不要太熱心，否則就會反過來，別人就會有討厭的態(tài)度。陽光。有必要保持坦率直率的性格，以這種心態(tài)積極面對大家。溫柔。人們的特征是和藹可親的演講，寬宏大量，自然溫柔的禮節(jié)，讓人感覺到你是一個容易接觸的人。

忍耐。角色意志的特性之一。事業(yè)活動很復雜，克服困難總是需要達到事業(yè)活動的目標。因此，商務人員必須具有強烈的性格，也是銷售和語音技能的基本素質(zhì)之一。只有有堅定的意志和耐心，才能克服困難，找到實現(xiàn)事業(yè)活動預期目標的方法。忍耐。對于銷售人員來說，“忍耐”一詞非常重要，必須是能夠應對虐待的忍者龜。幽默。幽默感，可以接近顧客，輕松地與自己產(chǎn)生共鳴，同時，也可以從你身上得到幸福和笑容。

四、銷售“五條金率”

1 、如果不能理解客戶的實際問題，請讓客戶講一下。用好奇心旺盛的態(tài)度提出更多問題，給予刨根問底的精神，讓顧客更抱怨，提出更多問題，了解顧客的真正需要。

2 、同意客人的心情?？蛻粽f完后，不要直接回答問題，而要感情用事地回避。這會降低顧客的警告心理，讓顧客覺得你和他站在同一個起點上。

3 、把握重要問題，讓客戶詳細說明。“重新確認”客戶的特定異議，詳細了解客戶的需求，盡可能詳細地說明重要問題的理由。

4 、確認客戶的問題。然后，再次回答客戶的問題。你要做的就是重復聽到的事情。這是理解和服從客戶和你自己的相互認識，說：這是最終交易的渠道，為客戶打下了最終成功的基礎，因為客戶可以了解產(chǎn)品的.優(yōu)勢。

5 、告知客戶提出異議的真正動機。當客戶看到其背后的動機時，銷售額從這里開始，可以考慮客戶所需要的價值來傳達，然后消除它們之間的不和睦，這樣可以確立與客戶的相互信任的真正關(guān)系。

怎么樣做好銷售3

一、心理素質(zhì)過硬，形象得體（基本要求）

成功的銷售者往往具備綜合性的能力和良好的心理素質(zhì)，這些難得的素質(zhì)是：清醒的頭腦、非凡的自信、聰慧的心智、明確的目標、頑強的毅力、得體的形象、到位的溝通、笑對挫折的勇氣和秉承“精誠所至，金石為開”的銷售態(tài)度。

關(guān)鍵詞：自信控制情緒抗挫折性強正直自律形象著裝氣場溝通

二、知己更要知彼——了解產(chǎn)品、了解客戶（基本素質(zhì)）

“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。知己，要求銷售人員應是一名“產(chǎn)品經(jīng)理”，熟知所推銷的產(chǎn)品性能，精通自己在行業(yè)的上中下游，對產(chǎn)品有一種狂熱的喜愛。知彼，在于找到自己的客戶，了解客戶的需求和心理狀態(tài)，在此基礎上，才能針對性的銷售。

注意事項：

1、對自家產(chǎn)品爛熟于心；

2、從專業(yè)的視角去介紹產(chǎn)品；

3、推銷應著重從創(chuàng)新、功效方面進行；

4、精心提煉產(chǎn)品賣點；

5、清楚產(chǎn)品的不足之處；

6、不要詆毀競爭對手的產(chǎn)品；

7、找對屬于自己的那塊“蛋糕”。

三、細節(jié)成敗——成功約見、完美拜訪

當今社會，人們對陌生人的戒備心理越來越強，這使得陌生拜訪越來越不受歡迎。那些正式的銷售，那些重要的客戶，通常需要先預約，預約是提高銷售效率、提高成功率的一個必要手段。預約之后的拜訪，則是一個最重要的銷售階段，它是檢驗銷售人員綜合素質(zhì)的一個戰(zhàn)場。

1、預約的方法

2、電話預約的技巧

3、預約拜訪

4、陌生拜訪

5、3分鐘開場白

6、熟記客戶名字是一種尊重.

四、判斷比雄辯更重要（談判）

天下是談出來的，財富是談出來的，銷售中的一切可能性都是談出來的，銷售談判是雙方智慧、心理、耐力的一種綜合較量。它不同于賽跑，比的是誰先到終點。談判需要銷售員具備實力，更需要具備技巧和敏銳的思維及判斷力。

1、多問：方能挖掘客戶的真實意愿

2、善傾聽：方能辨別客戶的話外音

3、會引導：讓客戶多說“Yes”

4、欲擒故眾：讓客戶先嘗嘗甜頭

5、循循善誘：激發(fā)客戶的購買欲望

6、聲東擊西：先談價值，再談價格

7、別把話說死：給自己留些余地

8、拒絕：以禮相拒更有效

五、“臨門一腳”，促成交易

銷售談判推進到一定階段，那些真正有購買意向的客戶會釋放出各種成交信號，這些信號一旦出現(xiàn)，就務必要把握好機會，適時踢出“臨門一腳”，促成交易。（不要急于求成，對客戶心理反復分析）

六、會銷售、能回款——收回貨款才是真本事

對銷售而言，回款才是最終結(jié)果。只有成功回款，才是銷售跑道上的終點沖刺。

1、回款，高于一切，

2、回款，方法總比問題多。

3、按標準流程回款

4、回款六字訣：利、理、情、壓、縱、纏

5、見招拆招：識別客戶拖欠貨款的借口

七、成交，不是終點——做好客戶維護

成交，并不意味著銷售的結(jié)束，成交后的售后服務也是一個不容忽視的工作重點，只有售后服務上做到位了，下足工夫，讓客戶笑到最后，你才能要“頭回客”成為“回頭客”，建立持久的客戶關(guān)系。

建立持久的客戶關(guān)系，需要做好客戶資源管理?？蛻糍Y源是重要的人脈資源，它如同金錢一般，也需要管理、維護、儲蓄和增值，這樣才能使自己的客戶人脈庫釋放出巨大的能量。

二、五個銷售技巧

實用的五個銷售技巧

這是一個銷售為贏的時代，在此，我就為大家?guī)韺嵱玫奈鍌€銷售技巧吧!

怎么學銷售（怎么學銷售說話技巧）

技巧1：練習說"不"--以最快速度篩選出意向客戶，不再浪費寶貴的銷售時間

你是否不斷跟進某些客戶，直到他們對你說"YES"或"NO"?你有沒有曾經(jīng)對某些客戶說"不"或"我不打算賣給你"?銷售中有很多事情是你現(xiàn)在和將來都無法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是--你自己的時間，你準備怎樣使用自己的時間。

以最快的速度篩選出意向客戶，不再浪費寶貴的銷售時間。為了提高篩選速度，你需要制定一張"資格描述表"，上面羅列出有真正購買意向的客戶特質(zhì)。然后，你就能知道哪些人是必須花時間的，哪些人你可以不再理睬他們。你可以挑選出有真正購買意向的客戶，丟棄那些不可能向你購買的人(同時，你也會找到更多的價值客戶)。這聽上去很簡單，但我們身邊有太多太多的銷售人員還在往自己的籃子里不斷扔垃圾，而把那些真正的"肥水"丟棄掉。

關(guān)鍵技巧：制定"資格描述表"，從而決定哪些客戶值得你投資自己的時間。

技巧2：學會"畫餅"--不斷激勵你篩選出來的意向客戶

篩選客戶的過程不外乎三個問題：有沒有錢或預算?有沒有權(quán)利拍板?有沒有需求?記住，你要把產(chǎn)品賣給那些"渴望"的客戶。要找到那些對你的產(chǎn)品有需求的客戶，這通常不難。但要讓那些有需求的人開始渴望你的產(chǎn)品，那就非常困難了，癡癡地等待他們的轉(zhuǎn)變是行不通的。

較于一般消費品的銷售方式而言，你作為專業(yè)銷售人的工作更復雜，給予客戶的價值也更高。你的客戶通常自己都不知道有什么需求，他們只會在發(fā)現(xiàn)問題的時候才意識到。這個發(fā)現(xiàn)的過程可以是幾秒鐘，也可以是若干年，取決于問題本身的性質(zhì)和客戶本身的狀況。因此，要學會激勵你的客戶，給他們"畫餅"，主動幫助他們找出問題，而且?guī)退麄兘鉀Q這些問題，更重要的是讓客戶相信你比其他任何人都更有能力去解決他們的問題。

關(guān)鍵技巧：明確你能幫客戶改善或解決哪些問題，然后制定計劃和設計提問的方式，從而將那些問題發(fā)掘出來，并"發(fā)揚光大"。

技巧3：喜歡他/她--練習在你自己的舒適圈外進行銷售活動

大多數(shù)銷售人都擁有高超的人際溝通技巧，自認為非常擅長"人"的藝術(shù)?；叵胍幌?，你最近一次丟單是什么時候?你和那個對你說"不"的客戶關(guān)系如何?親密度如何?

你不可以放棄或忽視那些與你自己的性格不相符的'客戶。要知道，人都喜歡別人喜歡自己。你要學會伸展自己的行為方式，突破個人舒適圈，學會去喜歡別人。

關(guān)鍵技巧：學會用客戶的說話方式與他對話，這樣才能與他建立親密的關(guān)系，不要重復使用那些"天氣"或"運動"的枯燥話題，這些是陌生人才會使用的伎倆。

技巧4：講故事--你的銷售演示要讓客戶有這樣的感覺"我也要……"

不得不承認，許多銷售演示是非常乏味的。通常情況下，你總是不斷吹噓自己的產(chǎn)品是怎樣好，自己的公司是怎樣棒，自己公司的歷史是怎樣輝煌?？蛻舨挪魂P(guān)心這些呢!當你激情四射地演講時，客戶的臉上總是酷酷的。

好的銷售演示一定能激發(fā)客戶的想象力，而激發(fā)出客戶想象力的方法就是給他們講故事。越生動精彩的故事越能讓你的客戶情不自禁地聯(lián)想到使用你的產(chǎn)品時的畫面，從而在他們的腦海里就會蹦出一個念頭"我也要……"

關(guān)鍵技巧：好好研究你的最貼心的1-3個客戶，把在他們身上發(fā)生的成功案例編成一則則精彩的故事，為你今后的銷售演示注入感情力量。

技巧5：你快樂嗎?--在銷售過程中獲得更多的歡樂

當你能掌控住某個客戶并順利成交時，你一定感到歡樂。當你在重重壓力下成交，整個過程一定是痛苦的。

卸掉身上的壓力吧!把你的注意力集中在如何篩選出有真正購買意向的客戶，把你的精力花在怎樣激勵你的客戶，讓他們開始渴望。

關(guān)鍵技巧：將解決問題的責任還給你的客戶，然后，你會感到銷售的壓力逐漸遠去了。更加關(guān)注于怎樣在自己最佳的狀態(tài)下進行工作，這樣你就能提高成交的比率，同時獲得更多的樂趣。

最后附贈給你兩條需要時刻銘刻在心的銷售技巧：

a.當你進行銷售演示，或通過電話銷售，或與客戶進行一對一的銷售時，記著去想象，在你客戶的額頭上刻著這么幾個字"SOWHAT(那有怎樣)"。想象著你所講的每句話，客戶都會挑剔地說"那有怎樣?我為什么要關(guān)心?"

b.記住，客戶只關(guān)心你所銷售的東西是否能幫他們改善或解決問題，他們只關(guān)心能否提升他們的事業(yè)或生活品質(zhì)。回答這些問題的答案是：告訴他們，你的產(chǎn)品能帶給他們哪些利益，而不是你的產(chǎn)品有什么特點。

;

三、如何學習銷售

作為一個銷售人員的最基本的步驟：一個成功的銷售分為四個階段，第一階段是準備階段，要知道自己應該去找哪個科室？去找哪個人？那個人在不在？第二階段是資料階段，要了解客戶的資料，他的工作方式、情況，什么滿意什么不滿意，問他對不滿意的有什么解決方法，通過這個問題了解競爭對手，要說服他存在差距而且是他不能接受的；第三階段是呈現(xiàn)階段，告訴他，我們有產(chǎn)品能夠幫助他解決這些問題；最后階段是決定階段，問客戶什么時候買我們的產(chǎn)品。

以上就是銷售入門者必須了解的最基本的步驟，

下面談一談實際工作中總結(jié)出來的一些比較有效的方法：

1、對產(chǎn)品的了解是最重要的環(huán)節(jié)之一，我的經(jīng)驗是首先要大致熟悉產(chǎn)品的大概情況，然后在巡回和訪問中向客戶學習，學習的有兩種方法，一種是開始時客戶會問很多自己回答不出問題，要詳細將它記錄下來，然后回公司問專家，然后要及時將答案告訴提問的客戶；另一種方法是直接向客戶請教，通?？蛻魝兌己茉敢鉃樘撔牡娜私獯饐栴}的。

3、巡回后要確定下次再次巡回的時間，

4、巡回的效率要高，我個人認為在同樣的時間里訪問的對象越多，可能達成的交易也約多。

5、對意向要保持跟進，要顧客打電話給你？除非你沒有競爭對手，否則就是不明智的。我有好幾個單都是跟了三個月后才成交的，如果草率放棄，那豈不是太可惜了。定時跟進的另一個好處是你隨時可以了解事態(tài)的發(fā)展情況，是否有競爭對手的加入？客戶真正現(xiàn)在不買的原因是什么？這些都可以通過保持跟進了解到，而使我們可以及時地采取相應的措施。

6、要將每以為顧客當作再一次生意的源泉，你保持銷售聯(lián)系不是為了談成而是為了爭取顧客，與顧客保持聯(lián)系，跟蹤調(diào)查產(chǎn)品使用情況，以便得知買主對此是否滿意和高興，這種做法非常有效。如果你確實想留住顧客，那么別忘了保持聯(lián)系，顧客不喜歡被忽視。失去顧客的一個主要原因就是：推銷員沒有及時跟蹤銷售。不要忘記一個顧客，也不要讓一個顧客忘記你。

8、要帶上足夠的多的資料，報價單和配件宣傳單張對于我來說就象戰(zhàn)場上的彈藥一樣重要。

9、不要放過宣傳好的新產(chǎn)品的機會，象某種新產(chǎn)品，我們首先向客戶推薦讓客戶覺得我們才識真正專業(yè)銷售配件的公司，我們有別的公司提供不了的東西，這能向客戶顯示了我們的優(yōu)勢。

四、做銷售要學的基本知識

做銷售要學的基本知識

做銷售要學的基本知識，對業(yè)務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，因為我們無論身處在哪個行業(yè)都要對自己行業(yè)有所了解，下面為大家整理了做銷售要學的基本知識。

做銷售要學的基本知識1

一、掌握產(chǎn)品知識

只有了解了產(chǎn)品才能向客戶準確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說明書讀懂，必要的時候還要親身體驗一下自己的產(chǎn)品，同時在介紹產(chǎn)品知識時把一些專業(yè)術(shù)語用大白話的方式講解出來就會更見專家功力了。

作為英特爾渠道商學院的外聘講師，我從開始與英特爾(中國)總部合作，為其全國渠道商授課。記得有一次，我與商學院的另一個講師聯(lián)合講授，前半節(jié)課由他負責講芯片的工作原理，后半節(jié)課由我負責講如何推銷裝有這種功能的芯片產(chǎn)品。

下半年，雙核的概念已經(jīng)出來了，課間休息的時候，我問對方的技術(shù)經(jīng)理到底雙核有什么用處，該技術(shù)經(jīng)理回答說：“尚豐老師，簡單來講，雙核是基于單個半導體的基礎上具有兩個相同的處理器核心?！?/p>

我不是學電子專業(yè)出身，對他的解釋完全沒聽懂。此時，英特爾的一位銷售經(jīng)理走過來說：“你的那個講法消費者是聽不懂的，我來為尚豐老師解釋一下，雙核與單核最大的區(qū)別就在于，雙核就如同一個汽車裝了兩個發(fā)動機，而單核就僅僅裝了一個。

大家都明白，兩個發(fā)動機功率更大，比只有一個發(fā)動機的要跑得快。這樣，即使你一邊在BT上下大片，一邊打3D網(wǎng)絡游戲，畫面一點都不卡，非常的流暢，這就是雙核的作用?！?/p>

這就是“專家型”銷售與普通銷售最大的區(qū)別。同時，除了產(chǎn)品本身，銷售人員還必須十分熟悉產(chǎn)品的安裝與使用。當客戶對產(chǎn)品認知處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復雜，這種感覺時常讓客戶放棄購買產(chǎn)品的打算。

一個周末，我陪家人去家電賣場，想采購一臺客廳用的42寸液晶平面彩電和一臺餐廳用的19~22寸范圍內(nèi)的液晶平面彩電。賣場里，各種品牌的家電琳瑯滿目，陳列整齊，廣告詞醒目而耀眼。

我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面電視，就請銷售人員介紹產(chǎn)品的性能。銷售人員機械地說什么我們的產(chǎn)品是行業(yè)最領(lǐng)先的等等，估計和每個人都是這樣說的，不帶一絲感情，跟復讀機似的。我問能不能演示一下“畫中畫”的效果，銷售人員弄了半天也沒弄出來。

然后到了另一品牌的液晶平面電視前，我們就一款37寸的電視機要求對方進行產(chǎn)品介紹。銷售人員也是講了幾句套話。當我進一步詢問比較詳細的技術(shù)參數(shù)，比如屏幕分辨率、感光度等問題時，銷售人員卻一問三不知。

無奈，只好和家人到另一個展臺，展臺的銷售人員對著一款等離子電視對我滔滔不絕地進行套話宣傳，當我說明要購買液晶平面電視時，該銷售人員說液晶平面電視和等離子差不多。

無耐，我們又離開了。

最后來到一家某液晶平面電視展臺，我和家人都看中了兩款42寸的液晶平面電視，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，價格一樣，但功能不一樣，就請銷售人員介紹兩款產(chǎn)品的性能。該銷售人員40多歲，非常禮貌客氣，請我們坐下后，首先介紹了兩款產(chǎn)品各自的優(yōu)勢，接著介紹了兩款產(chǎn)品的共同點和不同點

HC系列屏幕分辨率達到3300萬像素，SW系列屏幕分辨率只能達到660萬像素，差5倍之多。HC款的顯示效果顯著高于SW款。兩款都有PC接口，都有畫中畫，可同時在一個大屏幕上顯示十幾個小屏幕，同時收看等。在聽過該銷售人員的介紹后，我們最終選擇了其中一款并成交。

二、了解自身企業(yè)的相關(guān)知識

銷售人員其實就是公司的對外形象大使。無論公司口號多么雄壯，只要銷售人員萎靡不振，公司形象就可能無法樹立，客戶自然很難接受其產(chǎn)品。

幾個月前為了東芝電腦的銷售培訓項目，我專門到北京的海龍賣場考察IT產(chǎn)品的終端零售情況。在路過華旗資訊的旗艦店時，我忽然起了考察一下其銷售人員銷售水平的念頭。一位銷售人員的話讓我印象深刻。

他說：“我們的牌子就叫愛國者，為什么起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產(chǎn)品都非常用心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量比任何一家跨國公司都不次?！彼倪@句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關(guān)于質(zhì)量的保證深信不疑，因為我也是一名愛國者。

三、熟悉所在行業(yè)的知識

開放市場中，每個企業(yè)都有競爭對手，而客戶購買產(chǎn)品，勢必要貨比三家。作為銷售人員，我們要具有豐富的行業(yè)知識，解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。

多年前，我曾在某企業(yè)任營銷總監(jiān)。一次，我與下級區(qū)域經(jīng)理共同接待了一位來自東北的省級大客戶，他準備在東北地區(qū)獨家經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。對方是有備而來，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢：“你們的產(chǎn)品為什么售價一臺2萬元，而市場上國產(chǎn)的同類產(chǎn)品才售價8000元?憑什么說你們的產(chǎn)品節(jié)水?比用水洗車的機器好在哪里?這么貴的產(chǎn)品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去?”

對于他的問題，在我給銷售團隊的培訓中，早已總結(jié)出了專業(yè)答案，我的區(qū)域經(jīng)理平靜地回答：“產(chǎn)品售價高，第一在于它非常節(jié)水，是市面上最節(jié)水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水;

第二在于它的主要零部件全部進口于德國、日本，精密的零部件可以使設備的壽命長達7年，比國產(chǎn)同類設備長兩倍左右。此外，國家對于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)，有相應的政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款項目，讓下崗職工通過分期付款購買我們的產(chǎn)品。張老板，您看還有什么疑問嗎?”

在區(qū)域經(jīng)理的回答里面，不僅包含了對競爭對手的分析和國家政策的掌控，而且還提出了產(chǎn)品銷售的思路。在正式簽約后，這位客戶一次性購買了100臺機器。

四、了解銷售知識

銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥。

除上述4點外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握與專業(yè)知識相關(guān)的內(nèi)容，比如，法律方面的知識、財務方面的知識，我們還應該在社會學的范圍內(nèi)，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異。

總之，應努力使自己成為一名知識全面的銷售人員。一名優(yōu)秀的銷售人員是“琴棋書畫劍，詩歌茶酒花”樣樣精通的。因為知識的豐富性不僅是“銷售專家”的體現(xiàn)，更是銷售人員個人魅力的展示。

我公司的一名員工曾與我聊起過，她之所以能夠成為銷售冠軍的原因就是“使用知識的力量”，后期我了解到，每次在客戶面前她所展示的系統(tǒng)、全面的知識對客戶的觸動很大。在這里把她的“五對”原則分享給大家。

1、對于沒有需求的客戶，交流時不要談功能細節(jié)，要更多地幫助其建立對銷售個人的信任。

2、對關(guān)注產(chǎn)品細節(jié)的客戶，主動談產(chǎn)品的設計理念，讓客戶感覺到高度。

3、對關(guān)注理念的客戶，主動談產(chǎn)品操作，讓客戶感覺理念在細節(jié)層面上的落實價值。

4、對關(guān)注技術(shù)的客戶，主動談服務，讓客戶意識到雙方的合作并非簡單的技術(shù)決定模式，后期的維護與配件供應也很重要。

5、對關(guān)注服務的客戶，主動談技術(shù)，讓客戶意識到?jīng)]有良好的技術(shù)基礎保障，僅僅空談服務實施是沒有用的。

在給深圳一家工業(yè)品公司做營銷咨詢時，這家公司的老總給我留下了“有品位、有內(nèi)涵”的良好印象。為什么呢?原因是他在歡迎我的宴席上，熱情地給我介紹每一道地方菜式的歷史緣由、烹飪方法、火候掌握。

他的介紹引人入勝，讓我這個不懂欣賞美食的人也聽得十分專注。我覺得這位老總真的是很會生活，他不僅是一名成功的企業(yè)家，而且還是一名真正的美食家，直到今天我對他的印象還是非常好，這就是知識的豐富所帶來的個人魅力的提升。

做銷售要學的基本知識2

首先要知道最重要的一點：銷售需要有嚴謹?shù)腵邏輯。

那么做銷售所需要以下幾種素質(zhì)和能力：

素質(zhì)：

熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。

了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。

銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦）；適應力（心理學家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。

良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。

良好的服務意識。

強烈的推銷意識。

能力：

抗壓能力：基本上一半以上的銷售人員做不好工作都是倒在了壓力上。銷售的工作壓力大，這個是真的。因為工作的內(nèi)容其實始終在變換，不像做技術(shù)用一招可以養(yǎng)活自己一輩子。所以把抗壓能力排在第一位一點不為過，適不適合做銷售，先看看你自己的抗壓能力是否夠用。

思維能力：做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問題，然后最終達成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個條件很正常，因為這個是要不斷學習的一種能力。

執(zhí)行能力：思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。很多人頭腦中確實有很多好的想法，但是執(zhí)行力卻是個硬傷，最終導致的是什么結(jié)果呢？晚上想了千條路，早上起來走原路。其實就差在執(zhí)行這一點上了?，F(xiàn)在大家去看一些企業(yè)的招聘信息，往往會提到一個執(zhí)行力就是這個。可見企業(yè)和老板未來會越來越重視這種能力。

交際能力：銷售到底是干什么的？其實就是搞定人的。無論是電話銷售、網(wǎng)絡銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式?jīng)Q定你的銷售方法和話術(shù)。這一點需要你有很好的交際能力。有一些銷售小白怕看見客戶，因為不知道說什么。但這并不代表沒有交際能力，因為這項技能也是需要鍛煉的。

學習能力：這一點太重要太重要了。特別是對于銷售小白來說。很多人在決定是否做銷售之前，先問問自己愿不愿意學習。如果自己都不愿意學習，那么勸你別做了。因為銷售需要學習的東西太多了。為什么很多企業(yè)天天開會，其實就是在通過自己的總結(jié)來讓員工進行學習。這個學習能力決定著你的進步快慢。具體該如何學習。

做銷售要學的基本知識3

一、膽大

1、對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊?自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭?自己表情是否很放松?

3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人;同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。

二、心細

1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。

對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。

2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚

1、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機不成熟;并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。

3、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點。

4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。

5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮;與地斗，其樂無窮;與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。四、說服客戶的技巧：1、說話要真誠

2、給客戶一個購買的理由