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銷售流程的各個環(huán)節(jié)包括（銷售提升方案和措施）

發(fā)布時間：2023-03-05 06:13:25 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 334 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售流程的各個環(huán)節(jié)包括的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、專業(yè)化保險銷售流程四個環(huán)節(jié)
2、完整的銷售活動包括哪些環(huán)節(jié)按順序描述
3、銷售的四個環(huán)節(jié)是哪四個？？
4、專業(yè)化保險銷售流程包含？

銷售流程的各個環(huán)節(jié)包括（銷售提升方案和措施）

一、專業(yè)化保險銷售流程四個環(huán)節(jié)

專業(yè)化保險銷售流程的最后一個環(huán)節(jié)是售后服務。

專業(yè)化保險銷售流程通常包括：接觸——>面談——>建立信任——>分析需求——>遞送計劃書——>簽單——>送保單——>轉(zhuǎn)介紹——>售后（理賠）服務。

最最重要的環(huán)節(jié)是【建立信任】。

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二、完整的銷售活動包括哪些環(huán)節(jié)按順序描述

.確定目標和計劃 2.準備拜訪 3.接近客戶與促成成交 4.拒絕處理與售后服務專業(yè)化推銷流程一般的專業(yè)化銷售流程都分為計劃活動、主顧開拓、訪前準備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務等環(huán)節(jié)。 1．目標和計劃缺少規(guī)劃的人生一定不會精彩，沒有目標的人永遠都只是在幫助有目標的人達成目標。從事營銷工作也一定要設定目標，為銷售活動做出規(guī)劃，這主要包括： Æ 確定未來“家庭”生活質(zhì)量，設立個人中長期奮斗目標和“家庭”目標； Æ 明確財務支出，設定年收入目標； Æ 設定年、月、周、日銷售活動計劃，并進行時間管理，努力按期完成； Æ 填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃； Æ 填寫每周活動檢討表并及時改進。 2．拜訪準備準備拜訪客戶前一定要做好相關的準備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括： Æ 收集有關客戶資訊，并作分解，對客戶的行業(yè)進行事先了解； Æ 準備好所有展示資料和拜訪工具； Æ 利用電話取得訪問約定； Æ 預先進行臺詞演練和心理預演； Æ 準時地按照預定計劃會見客戶。 3．接近客戶接近客戶時要注意： Æ 訪問時信心十足，保持熱忱； Æ 運用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內(nèi)在購買需求； Æ 巧妙發(fā)問，談論客戶感興趣的問題； Æ 確定客戶的主要需求和購買點，也就是客戶的評估選擇標準； Æ 訪問結(jié)束后，確切約定下次訪問時間。在產(chǎn)品說明階段，要做到： Æ 針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案； Æ 適時展示老客戶的證言和證據(jù)資料，用旁證來說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)； Æ 熟練按照說明公式進行說明，并掌握重點； Æ 將產(chǎn)品功能和技術優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價值； Æ 不與客戶爭辯，進行感性化解說； Æ 保持恰當?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作； Æ 嘗試導入交易促成。 4．促成交易產(chǎn)品說明之后要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應該注意運用一些技巧，這主要包括： Æ 促成交易準備物質(zhì)和心理條件； Æ 掌握最佳的促成時機； Æ 做有效的成交動作、干凈利落； Æ 克服促成時的心理障礙； Æ 運用技巧，不輕易放棄，多次促成。 5．拒絕處理行銷不可能是一帆風順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時候要注意對客戶的拒絕進行分類，保持良好的應對態(tài)度。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當運用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一進行化解。 6．售后服務交易完成后，還要注意進行下面的一系列售后服務工作： Æ 建立詳細的客戶資料檔案，整理分析； Æ 按計劃進行定期、不定期的售后服務訪問，舉辦客戶聯(lián)誼會； Æ 通過售后服務擴展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈； Æ 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務要及時周到； Æ 培育客戶忠誠度

三、銷售的四個環(huán)節(jié)是哪四個？？

步驟一：尋找潛在顧客這包含兩個方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單;二是電話里找出有權決定采購的人。俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎工作。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，將決定你的電話成交率是 1%還是 50%(最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達到 50%)，要知道，這相差至少 50 倍。撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對人。俗話說：找對人，做對事。如果連有權做決定的人都無法找到，電話里銷售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。至少有 70%的陌生拜訪電話不能找到關鍵人。如果這一比例能提高到 50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關鍵人呢?關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的 MAN 表示：M 表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產(chǎn)品;A 表示有權，關鍵人必須有采購決策權或?qū)Q策有重要影響;N 表示有需求。步驟二：需求利益找到關鍵人后，接下來的動作是什么?多少人在電話銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品?那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕?需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢?第三個問題：“顧客為什么要購買?”這個答案地球人都知道--“需求”。是的，顧客有需求才會購買，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務的特征或利益。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。銷售原則：銷售活動 70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因，員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進行銷售。需求分為兩類：明確需求和隱含需求。銷售經(jīng)歷中都有過特別痛快的銷售經(jīng)歷?可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。就象碰到一個饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮。創(chuàng)造銷售機會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的 1000 個顧客里，只有 1 個才有明確的需求，立即同意購買。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求?關鍵在電話中適時的提問。接，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機會能在電話中進一步了解顧客的需求，從而推動銷售進展。步驟三：協(xié)商當與顧客就他的需求進行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話銷售已經(jīng)向前推進了一大步。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當面的拜訪銷售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見，例如“你們的價格太貴了”，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟經(jīng)理匯報一下，等他的答復”，也是最常碰到的拖延型異議幾乎很少有電話銷售人員有習慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然后這卻是應對拖延型異議的關鍵步驟。首先，在電話里對對方要等候上級的決定表示理解，例如“張經(jīng)理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報上級?！贝硎纠斫夂?，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當拒絕你。因此當你提出要直接溝通的請求時，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據(jù)。當然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話，但是萬一可以，你的機會就大大增加了。如果不行，那么就需要將電話中的對象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方，例如“張經(jīng)理，我們曾經(jīng)討論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿意，我說的沒錯吧?”采用這一方式，加深了顧客對你提供產(chǎn)品或服務的良好印象，你便有機會將他轉(zhuǎn)為你的推銷代理，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話。在異議處理結(jié)束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達成的將銷售推進到下一步的具體約定。例如“張經(jīng)理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊進展如何?”。而不要犯這樣的錯誤：“張經(jīng)理，那我們再聯(lián)系，再見?！边@種最常見的電話銷售結(jié)束語并沒有推動電話銷售的進展。請記住，電話銷售的過程可能要歷數(shù)多次電話，每次都要能推動銷售進展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險，因為電話那端的顧客將是善變的。步驟四：成交在電話中，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務的價值，解決了顧客的大部分疑問，現(xiàn)在到了關鍵階段。電話銷售人員應抓住火候，盡快要求成交。在電話銷售時，機會稍縱即逝，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請求成交后的具體動作。例如“張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎?我就安排跟您送貨過來?！钡羌俣ǔ山槐仨氁娫捴谢鸷虿诲e時才可以運用。總之，一個良好的電話營銷流程，不但可以提高電話營銷的效率，還可以大大提高電話營銷的效果，希望以上電話營銷的四步驟，能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?

四、專業(yè)化保險銷售流程包含？

『壹』中國人壽保險銷售九大流程

1、計劃與目標

2、銷售前準備

3、確定目標客戶群

4、主顧開拓

5、接觸

6、說明

7、拒絕處理

8、促成

9、售后服務。

專業(yè)化保險銷售流程通常包括四個環(huán)節(jié)，即：準保戶開拓，調(diào)查并確認準保戶的保險需求、設計并介紹保險方案、疑問解答并促成簽約。

保險銷售是保險經(jīng)營中至關重要的一個環(huán)節(jié)。保險產(chǎn)品只有轉(zhuǎn)移到消費者手中，才能使保險產(chǎn)品產(chǎn)生效用，實現(xiàn)保險活動的宗旨。做好保險銷售，能不斷擴大承保數(shù)量，拓寬承保面，實現(xiàn)保險業(yè)務規(guī)模經(jīng)營，滿足大數(shù)法則的要求，保持償付能力，實現(xiàn)保險公司的利潤目標。

(1)專業(yè)化保險銷售流程包含擴展閱讀

為了確認準保戶的保險需求，必須對其進行實況調(diào)查。即通對準保戶的風險狀況、經(jīng)濟狀況的分析，來確定準保戶的保險需求，從而設計出適合準保戶的保險購買方案。保戶調(diào)查與分析的內(nèi)容主要有：

1、分析準保戶所面臨的風險。不同的風險需要不同的保險規(guī)劃。每個人的工作狀況、健康狀況不同，每個企業(yè)的生產(chǎn)情況不同，決定了他們面臨的風險也各不相同。保險銷售人員要通過調(diào)查獲取相關信息，分析準保戶所面臨的風險。

2、分析準保戶的經(jīng)濟狀況。一個家庭或一個企業(yè)究竟能安排多少資金購買保險，取決于其資金的充裕程度。根據(jù)準保戶的財務問題及其財務目標建立的可行性分析，可以幫助準保戶了解其財務需求和優(yōu)先考慮的重點。

3、確認準保戶的保險需求。在對準保戶面臨的風險和經(jīng)濟狀況進行分析后，需要進一步確認其保險需求。就準保戶面臨的風險而言，可以將其分為必保風險和非必保風險。

對于必保風險，最好采取購買保險的解決方式，如購買汽車第三者責任保險是強制性的，汽車第三者責任風險就是必保風險。

那些會給家庭或企業(yè)帶來一定損失和負擔、但尚可承受的財產(chǎn)風險，屬于非必保風險，如果家庭或企業(yè)具有購買保險的支付能力的話，就可以投保；否則可以不投保，而是選擇自?；蚱渌L險管理方法。

『貳』做保險，專業(yè)化銷售流程的步驟，怎樣給學員講

您好：這有制式課程與PPT。

『叁』專業(yè)化保險銷售流程包含的環(huán)節(jié)之一是（）。

專業(yè)化保險銷售流程包含銷售前（自我推銷）銷售中（）銷售后（）

『肆』專業(yè)化保險銷售流程通常包括四個環(huán)節(jié),其首要環(huán)節(jié)是()