以客戶(hù)喜歡的方式銷(xiāo)售（以客戶(hù)喜歡的方式銷(xiāo)售怎么說(shuō)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于以客戶(hù)喜歡的方式銷(xiāo)售的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、做銷(xiāo)售如何吸引客戶(hù)

• 2、作為銷(xiāo)售員，如何快速的抓住顧客的心里需求？

• 3、酒店如何在優(yōu)化與第三方分銷(xiāo)合作關(guān)系的同時(shí)打造客戶(hù)忠誠(chéng)度？

• 4、銷(xiāo)售員的十大銷(xiāo)售技巧

一、做銷(xiāo)售如何吸引客戶(hù)

做銷(xiāo)售如何吸引客戶(hù)

做銷(xiāo)售如何吸引客戶(hù)，一個(gè)公司不管是做什么,都是需要客戶(hù)的,想要生意好,就要有足夠多的客戶(hù),才能保證公司的收益。銷(xiāo)售行業(yè)更是如此,那么做銷(xiāo)售如何吸引客戶(hù)？

做銷(xiāo)售如何吸引客戶(hù)1

1、作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，首先你必須要了解你們公司的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)你必須要了解清楚，這樣的話(huà)才能夠更好的向顧客介紹你的產(chǎn)品，才能夠更好的吸引顧客；

2、作為銷(xiāo)售人員，必須要擁有一個(gè)練好的心態(tài)，作為銷(xiāo)售人員可能經(jīng)常加班、加點(diǎn)，非常的辛苦，所以心態(tài)也要放好。在銷(xiāo)售的過(guò)程中還會(huì)遇到很多的困難，要學(xué)會(huì)勇敢的解決困難，在顧客的面前要拿得起放得下；

3、作為銷(xiāo)售人員必須具備良好的口才，良好的口才是在你在銷(xiāo)售過(guò)程中慢慢積累而來(lái)的，具有良好的口才才能夠說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的商品，因?yàn)樯虉?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都是很激烈的，所以要具備良好的應(yīng)變能力，語(yǔ)言表達(dá)上要更具有生動(dòng)性；

4、作為銷(xiāo)售人員初次與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，也要注意很多的事項(xiàng)，首先自身的穿著要多加注意，穿那種比較職業(yè)化的比價(jià)好一些，在于客戶(hù)見(jiàn)面前，必須要了解客戶(hù)的相關(guān)資料信息，熟悉自己產(chǎn)品的性能，準(zhǔn)備好自己的開(kāi)場(chǎng)表達(dá)的話(huà)語(yǔ)，給顧客留下一個(gè)好的印象也是很重要的；

5、學(xué)會(huì)不斷的提升自己。作為銷(xiāo)售人員必須具備積極的上進(jìn)心，才能夠讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)阶鲈胶茫栽谧鲣N(xiāo)售的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)不斷的提升自己的能力，多加學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不斷提升自己；

營(yíng)銷(xiāo)大神并不是只是單方向客戶(hù)推廣產(chǎn)品，只是立在客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)協(xié)助客戶(hù)選購(gòu)商品。他的一言一行都向客戶(hù)傳遞著那樣一種信息內(nèi)容、他是在為客戶(hù)謀福利，而不是一心只想要挖空客戶(hù)的錢(qián)包。要做到這個(gè)人生境界。

一味低頭市場(chǎng)銷(xiāo)售推銷(xiāo)產(chǎn)品是不可以的，還應(yīng)當(dāng)仔細(xì)揣測(cè)客戶(hù)的心理狀態(tài)。了解了客戶(hù)的偏好和要求。就找到攻心戰(zhàn)的突破口。敘述另一方內(nèi)心里真實(shí)的期盼。

創(chuàng)建強(qiáng)有力的信任。你能根據(jù)較低的額度，輕輕松松進(jìn)行第一筆買(mǎi)賣(mài)，擴(kuò)張前面。進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)后，你能快速為別人給予服務(wù)項(xiàng)目，讓客戶(hù)認(rèn)證你的誠(chéng)實(shí)守信，享有你的價(jià)值。你得到了和客戶(hù)開(kāi)展更多的溝通的機(jī)遇，大量的溝通交流，就代表著越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)。

讓客戶(hù)享有你給予的價(jià)值，隨后再扣除收益。你需要制定你的營(yíng)銷(xiāo)步驟，讓客戶(hù)最先感受到你的價(jià)值，然后再付款金錢(qián)。那樣做，你的收益可能加倍加倍地提升，由于客戶(hù)僅有在得到價(jià)值后，才付款金錢(qián)，你則將全部買(mǎi)賣(mài)的隱患都一肩擔(dān)負(fù)。

做銷(xiāo)售如何吸引客戶(hù)2

其一、問(wèn)答式的開(kāi)場(chǎng)白、“您了解完這款產(chǎn)品后，如果覺(jué)得產(chǎn)品沒(méi)有幫到您，那么請(qǐng)您把產(chǎn)品再給我退回來(lái)，您覺(jué)得怎么樣？”

其二、期待式的開(kāi)場(chǎng)白、“相信您使用了我們的產(chǎn)品后，一定可以將您的效率提升百分之五十”；

其三、假設(shè)問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白、“ 如果我能向您證明我們的產(chǎn)品確實(shí)有效，那么您是不是會(huì)有興趣嘗試一下呢？”

其四、贊美式的開(kāi)場(chǎng)白、“再給您打電話(huà)的時(shí)候，感覺(jué)您是一個(gè)很?chē)?yán)肅的人，沒(méi)想到見(jiàn)到您之后，感覺(jué)您真的非常的溫和”；

其五、感激式的開(kāi)場(chǎng)白、“周女士，非常高興您能夠接聽(tīng)我的電話(huà)，雖然我知道您非常的忙，但是我希望您能給我五分鐘的時(shí)間，我一定會(huì)讓您覺(jué)得您給我的這五分鐘，絕對(duì)有價(jià)值”；

其六、幫助式的開(kāi)場(chǎng)白、“周女士，我今天不是來(lái)向您推銷(xiāo)產(chǎn)品的.，而是希望能通過(guò)這簡(jiǎn)短的幾分鐘，問(wèn)您一些問(wèn)題，看一看我們公司是否在某一方面幫您快速的達(dá)成您的目標(biāo)”；

其七、激發(fā)興趣式的開(kāi)場(chǎng)白、“周女士，您對(duì)一種已經(jīng)證實(shí)能在五個(gè)月中，可以增加業(yè)績(jī)的百分之二十五的方法感興趣嗎？”

其八、印象深刻的開(kāi)場(chǎng)白、“我們是一家從事多年銷(xiāo)售訓(xùn)練的培訓(xùn)公司，我們的影響力全部來(lái)源于我們每收顧客一塊錢(qián)，就能為企業(yè)創(chuàng)造一百塊錢(qián)的利潤(rùn)”；

其九、引起注意的開(kāi)場(chǎng)白、“您有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)會(huì)“呼吸”的壁紙？您有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)會(huì)“說(shuō)話(huà)”的插座”；

其十、幾分鐘的開(kāi)場(chǎng)白、“您有三分鐘的時(shí)間嗎，我想向您介紹一款可以讓您又省錢(qián)、又能提高效率的產(chǎn)品，您想聽(tīng)嗎？”

做銷(xiāo)售如何吸引客戶(hù)3

1、做銷(xiāo)售怎么說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白去吸引客戶(hù)?

開(kāi)場(chǎng)白通常分為3個(gè)部分，*是介紹自己、公司，第二介紹自己此次拜訪(fǎng)的目的，并展開(kāi)詢(xún)問(wèn)，第三結(jié)合問(wèn)題介紹產(chǎn)品。但是傳統(tǒng)的順序客戶(hù)已經(jīng)厭煩，你不妨試試下面的，我自己現(xiàn)在也是這么說(shuō)的，客戶(hù)對(duì)我的印象都非常的深刻且印象很好，

現(xiàn)在客戶(hù)拒絕我的時(shí)候越來(lái)越少，至少我的客戶(hù)已經(jīng)都能讓我把業(yè)務(wù)介紹一遍， 首先是自信，您好，我是xx很高興認(rèn)識(shí)您，針對(duì)您公司的xx業(yè)務(wù)，我想到了一個(gè)很好的解決方案（或者是xx產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)），這樣將對(duì)您公司（創(chuàng)造或是節(jié)省xx資源）。我是xx公司的xx。就是專(zhuān)業(yè)從事xx工作的。

2、如何用一句話(huà)吸引顧客

原發(fā)布者:wuxihyp 一句話(huà)吸引顧客、決勝成交、提升銷(xiāo)量?。焖?收藏+學(xué)習(xí)）“每天有許多顧客到我的店里，但許多人逛一逛看一看就走人了，實(shí)際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步，給我們銷(xiāo)售員一個(gè)推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)呢？”這一現(xiàn)象并不是孤立的，許多門(mén)店老板最頭疼的問(wèn)題是——進(jìn)店的顧客來(lái)去匆匆，如何讓他們下定決心，不怕?tīng)奚?，排除萬(wàn)難地掏錢(qián)？

如何用一句話(huà)吸引顧客、決勝成交、提升銷(xiāo)量呢？一個(gè)老板介紹自己的經(jīng)驗(yàn)、千方百計(jì)，讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客*都要掏錢(qián)后再走。由于實(shí)際成交率高，盡管客流量不高，但實(shí)際銷(xiāo)量并不低。有些老板也要有這種心態(tài)。

提高成交率，要從細(xì)節(jié)入手，銷(xiāo)售無(wú)大事，但也無(wú)小事。一些細(xì)節(jié)會(huì)影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)心情，從而影響銷(xiāo)售。

影響成交的細(xì)節(jié)

1、店內(nèi)有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時(shí)可能會(huì)走，變成坐下慢慢聽(tīng)你說(shuō)話(huà)很重要。

2、店內(nèi)要有毛絨玩具，以安撫住顧客調(diào)皮的孩子，好讓顧客安心購(gòu)物。媽媽買(mǎi)東西，只要孩子一哭鬧，她買(mǎi)什么東西的興趣都沒(méi)了，肯定會(huì)抱著孩子走。

3、店內(nèi)要有放宣傳雜志，讓顧客的同伴坐下來(lái)翻看，她就會(huì)安下心來(lái)等她的朋友東挑西選了。

4、要拉著顧客的手，邊聊邊給她仔細(xì)講解和體驗(yàn)。一方面讓她看到產(chǎn)品的信息，另一方面更拉近了和顧客的距離，讓她產(chǎn)生信任感和好感。在日常生活中，只有很親近的人才會(huì)彼此拉手的。人都是喜歡溫暖和撫摸的。成交四步法；引起顧客注意；；激發(fā)顧客興趣；；刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望；；促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為。店面銷(xiāo)售*

3、要怎樣用一句話(huà)吸引住顧客

提高成交率是提升門(mén)店銷(xiāo)量最重要的方法之一，成交率提高10%，銷(xiāo)量會(huì)大幅提高。 今年7月份在一次公開(kāi)課上，一個(gè)茶葉店的老板介紹自己的經(jīng)驗(yàn)、千方百計(jì)，讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客*都要掏錢(qián)后再走。由于實(shí)際成交率高，盡管茶葉店的客流量不高，但實(shí)際銷(xiāo)量并不低?；瘖y品門(mén)店的老板也要有這種心態(tài)。

4、銷(xiāo)售、如何讓話(huà)術(shù)更有吸引力

答復(fù)、作為入行的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最重要的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)給你們分享如下、

第一、作為銷(xiāo)售人員所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能這些方面，一定要學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，為以后通行證之所以學(xué)有所用而學(xué)有所成，能夠扎扎實(shí)實(shí)苦練基本功，為以后的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者打下良好的基石。

第二、作為銷(xiāo)售人員必須經(jīng)常打扮好個(gè)人著裝和個(gè)人形象面子，以自我為要求的起點(diǎn)，以自我為職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者而感到自豪和自尊的榮譽(yù)，以調(diào)節(jié)自我的心態(tài)和心理學(xué)，以做到穩(wěn)重、大方、得體，而有氣質(zhì)型的營(yíng)銷(xiāo)者。

第三、作為銷(xiāo)售人員必須以責(zé)任心和事業(yè)心為工作的重心，能夠在銷(xiāo)售職場(chǎng)行業(yè)中，鍛煉每個(gè)人意志和耐心，能夠在工作中業(yè)務(wù)掌握嫻熟，能夠在客戶(hù)面前體現(xiàn)人才的魅力和交往的藝術(shù)魅力，能夠做到自我提煉和反思，也就是學(xué)會(huì)個(gè)人總結(jié)的心得體會(huì)及感受。

第四、作為銷(xiāo)售人員以突出個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)力，以*同事為例子，以能夠趕超其他同事的業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)，以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為凝聚力和號(hào)召力，為打造*的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和突破銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而作出堅(jiān)持不懈的努力。

個(gè)人總結(jié)提論、 不論是銷(xiāo)售員還是客戶(hù)，都要以真誠(chéng)和友善來(lái)對(duì)待所有事務(wù)，都要以用心服務(wù)于產(chǎn)品與客戶(hù)之間的關(guān)系，都要以精明睿智的頭腦去處理好每一件事情，為事情的下一步進(jìn)展作出安排的后續(xù)事項(xiàng)，只有兢兢業(yè)業(yè)的為工作而努力付出，相信、“未來(lái)前途一片光明”。！ 謝謝！

二、作為銷(xiāo)售員，如何快速的抓住顧客的心里需求？

在銷(xiāo)售過(guò)程中一定要先自我溝通:這是誰(shuí)的需求？對(duì)方的需求是什么？銷(xiāo)售人員要做的是你的產(chǎn)品、

要體現(xiàn)出產(chǎn)品是物有所值，也就是把產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)，而不是單純的讓顧客只有搞價(jià)一個(gè)想法，引導(dǎo)他關(guān)注產(chǎn)品的其他方面。營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型產(chǎn)生了大量銷(xiāo)售人員，勢(shì)必也要同樣采取主動(dòng)積極的進(jìn)攻，才能在市場(chǎng)中發(fā)展到更多客戶(hù)。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)吸塵的基本需求就可以了。人們比較煩惱的是，下班以后，疲憊不堪，但是又必須做家務(wù)，怎么能夠讓自己節(jié)省力氣才是舒心的。

這是一個(gè)商品供給遠(yuǎn)大于需求的時(shí)代。任何 品牌的產(chǎn)品都具有極高的可替代性。成交一切是為了愛(ài)，是為了幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，不是為了提成而銷(xiāo)售。當(dāng)我們以助人的心態(tài)為出發(fā)點(diǎn)，我們的一言一行就能讓客戶(hù)感知到，從而讓客戶(hù)認(rèn)同我們。

人會(huì)本能的認(rèn)為其他人選擇的，就是好的。也會(huì)潛意識(shí)的認(rèn)為，沒(méi)人去的B攤位要么產(chǎn)品有瑕疵，要么價(jià)格太高，或者其他方方面面的原因，否則，憑什么A攤位這么多人而B(niǎo)攤位沒(méi)人？

服裝、儀表、形象是人的臉面。我們不見(jiàn)得非要追求花大價(jià)錢(qián)去購(gòu)置什么名牌服飾，而要求自己擁有職業(yè)人、生意人的外表。

阿希要求每個(gè)人輪流的大聲說(shuō)出自己的判斷，在之前幾組實(shí)驗(yàn)中，每個(gè)人都說(shuō)出了同樣正確的回答，但在后來(lái)幾組實(shí)驗(yàn)中，助手們故意說(shuō)出錯(cuò)誤答案，

你肯定更喜歡后者，對(duì)不對(duì)？所以同樣的目的，如何用客戶(hù)樂(lè)意聽(tīng)的方式，把它委婉的表達(dá)出來(lái)，確實(shí)是門(mén)學(xué)問(wèn)。想要做好銷(xiāo)售，先學(xué)會(huì)如何說(shuō)話(huà)。如當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量時(shí)，我們不能僅僅告訴客戶(hù)價(jià)格及質(zhì)量，還要把我們的產(chǎn)品定位告訴他們，讓客戶(hù)知道我們的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么樣的改變

三、酒店如何在優(yōu)化與第三方分銷(xiāo)合作關(guān)系的同時(shí)打造客戶(hù)忠誠(chéng)度？

如何在優(yōu)化分銷(xiāo)合作關(guān)系的同時(shí)打造客戶(hù)忠誠(chéng)度？萬(wàn)豪的秘訣是：執(zhí)行選擇性的渠道策略，更多的分銷(xiāo)渠道并不等于更多的業(yè)務(wù)；和最好的OTA建立緊密的聯(lián)系；控制分銷(xiāo)組合以確保長(zhǎng)期的收益；加強(qiáng)官網(wǎng)直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)；對(duì)直銷(xiāo)做更加積極的投資以確?？蛻?hù)忠誠(chéng)度。

以下是演講全文：

萬(wàn)豪國(guó)際酒店集團(tuán)亞太、非洲及中東地區(qū)電子商務(wù)渠道高級(jí)總監(jiān)Alexander Pyhan

首先來(lái)介紹一下萬(wàn)豪集團(tuán)的歷史，萬(wàn)豪國(guó)際酒店集團(tuán)的歷史可以追溯到1927年，已故萬(wàn)豪集團(tuán)創(chuàng)始人在美國(guó)創(chuàng)辦了一個(gè)小規(guī)模啤酒店熱賣(mài)店，當(dāng)時(shí)大家都不知道小的熱賣(mài)店日后會(huì)成為大型集團(tuán)。當(dāng)時(shí)還有另外一個(gè)歷史性事件，日后會(huì)影響旅游業(yè)歷史。在當(dāng)時(shí)有一個(gè)人開(kāi)啟了第一次環(huán)大西洋之旅。在萬(wàn)豪國(guó)際酒店集團(tuán)創(chuàng)立之時(shí)，我們就已經(jīng)有一定要照顧員工的理念，這樣我們的員工就會(huì)照顧我們的客戶(hù)，這一根本原則已經(jīng)深入到萬(wàn)豪集團(tuán)的文化當(dāng)中。我們相信員工的忠誠(chéng)將使我們的業(yè)務(wù)走向成功。萬(wàn)豪集團(tuán)在全球超過(guò)74個(gè)國(guó)家開(kāi)有3800家酒店，我們有不同的品牌，包括麗茲卡爾頓等品牌。

在10到15年之前，酒店分銷(xiāo)行業(yè)并不復(fù)雜，而且關(guān)注度也不是很高。基本上多數(shù)預(yù)訂都是消費(fèi)者打電話(huà)到酒店進(jìn)行直接預(yù)訂，當(dāng)時(shí)一些酒店連鎖集團(tuán)有中央預(yù)訂系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)中心預(yù)訂系統(tǒng)來(lái)減少成本，并增加了協(xié)同的效果。GDS出現(xiàn)成為酒店分銷(xiāo)行業(yè)具有里程碑的作用，它是一個(gè)B2B解決方案。GDS最開(kāi)始是一些旅行社在使用，主要用于預(yù)訂機(jī)票。那個(gè)時(shí)候酒店預(yù)訂并不是那么熱門(mén)，酒店預(yù)訂只是機(jī)票預(yù)訂之余的一些增值服務(wù)，只是針對(duì)一些大企業(yè)。當(dāng)時(shí)分銷(xiāo)系統(tǒng)比較有限，包括分銷(xiāo)戰(zhàn)略和電子分銷(xiāo)對(duì)很多人來(lái)說(shuō)都比較陌生。

由于在線(xiàn)技術(shù)發(fā)展，分銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)生了一些變革。在過(guò)去幾年復(fù)雜性越來(lái)越強(qiáng)，現(xiàn)在說(shuō)到分銷(xiāo)渠道已經(jīng)不只考慮幾個(gè)渠道，而是要考慮到更多分銷(xiāo)渠道，以更好地理解各個(gè)分銷(xiāo)渠道的特性以及關(guān)聯(lián)性。我們必須要理解，整個(gè)分銷(xiāo)渠道當(dāng)中有一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，生態(tài)系統(tǒng)中每個(gè)利益相關(guān)方和其他利益相關(guān)方相互依存，并在生態(tài)系統(tǒng)形成一個(gè)平衡，這樣才能使生態(tài)系統(tǒng)很好的工作。換句話(huà)說(shuō)，直接預(yù)訂渠道和一些渠道的成功在某種程度上取決于生態(tài)系統(tǒng)中的其它渠道，現(xiàn)在在線(xiàn)客戶(hù)越來(lái)越多，他們通過(guò)在線(xiàn)渠道了解到這個(gè)品牌帶來(lái)的價(jià)值是什么?，F(xiàn)在他們可能是通過(guò)口碑相傳來(lái)獲得這些信息，例如朋友的朋友來(lái)給他們進(jìn)行口碑相傳，并按照這個(gè)方式來(lái)進(jìn)行在線(xiàn)選擇。說(shuō)到客戶(hù)點(diǎn)評(píng)，大家知道點(diǎn)評(píng)現(xiàn)在是網(wǎng)上非常熱門(mén)的話(huà)題。如果是在線(xiàn)客戶(hù)想要看一下萬(wàn)豪集團(tuán)的品牌，那么他們可以在新浪微博上了解一下，然后在攜程藝龍查看相關(guān)信息，之后再?gòu)钠渌纻?cè)面了解一下有關(guān)萬(wàn)豪集團(tuán)的點(diǎn)評(píng)。這種生態(tài)關(guān)系一步步地把客戶(hù)引導(dǎo)到萬(wàn)豪集團(tuán)網(wǎng)站，但是萬(wàn)豪集團(tuán)并不是預(yù)訂的初始發(fā)起者。通過(guò)這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)可以看出來(lái)，這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)也在不停地演變。現(xiàn)在各個(gè)不同的分銷(xiāo)渠道的界限日益模糊，許許多多的渠道會(huì)有交叉和重疊的地方，多數(shù)中介服務(wù)公司的業(yè)務(wù)模型已經(jīng)擴(kuò)展到不只是一個(gè)客戶(hù)群體，這就使不同渠道之間的界限日益模糊。TMC（差旅管理）現(xiàn)在也可以進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，一些批發(fā)商可以在線(xiàn)提供產(chǎn)品。我們現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)有了很好的工具。現(xiàn)在比價(jià)網(wǎng)站日益盛行，一些批發(fā)商和旅行社業(yè)務(wù)日漸通過(guò)在線(xiàn)渠道向旅客和顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，它們不用自己打造基礎(chǔ)設(shè)施，而是利用這種比價(jià)平臺(tái)。傳統(tǒng)的模式?jīng)]有跟上新的生態(tài)系統(tǒng)群體，同一個(gè)酒店里面由于不同渠道和不同的定價(jià)導(dǎo)致生態(tài)系統(tǒng)的不平衡。

分銷(xiāo)有的時(shí)候會(huì)讓人覺(jué)得束手無(wú)策，但我們必須實(shí)施變革，使分銷(xiāo)領(lǐng)域能與時(shí)俱進(jìn)，并采取新的解決方案。各位都有機(jī)會(huì)影響分銷(xiāo)系統(tǒng)的平衡，如果酒店管理人員不參與到或者引領(lǐng)變革和創(chuàng)新，那其他人就會(huì)這樣做，這樣一來(lái)你的酒店就不能受益于新趨勢(shì)。

下一個(gè)部分，我們來(lái)討論一下我們?cè)趺茨軌蚋玫鼗怙L(fēng)險(xiǎn)和抓住一些機(jī)遇，并探討客戶(hù)的行為在發(fā)生哪些變化。我們和中間商之間的關(guān)系至關(guān)重要，它們可以幫助我們更好地瞄準(zhǔn)目標(biāo)群，但是在線(xiàn)旅行領(lǐng)域和不斷變化的客戶(hù)行為方式帶來(lái)了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。根據(jù)調(diào)研，在線(xiàn)客戶(hù)要登陸21個(gè)網(wǎng)站獲取各種各樣的信息，然后再進(jìn)行決策。大多數(shù)客戶(hù)最開(kāi)始通過(guò)OTA進(jìn)行網(wǎng)站搜索。我們可以觀(guān)察一下客戶(hù)的漏斗式流程，第一是了解，第二是考慮，第三是評(píng)估，第四是根據(jù)偏好做出選擇，第五是制定購(gòu)買(mǎi)決策。在整個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中，每個(gè)分銷(xiāo)利益相關(guān)方都起到獨(dú)特作用，趨使客戶(hù)向下一步發(fā)展。我們更多和第三方OTA進(jìn)行合作，怎么能夠捕捉到漏斗頂端的機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)按照我們的方式來(lái)順著這個(gè)漏斗一步一步進(jìn)行操作？大家知道，基于我們和OTA的關(guān)系優(yōu)化，我們可以更好地將客戶(hù)引導(dǎo)到我們的酒店中?，F(xiàn)在客戶(hù)選擇酒店就像在超市選擇商品一樣，他們可能貨比三家。OTA提供在線(xiàn)超市，客戶(hù)可以進(jìn)行選擇?，F(xiàn)在我們還要考慮一些其他因素，分銷(xiāo)途徑和分銷(xiāo)版圖日益多樣化，現(xiàn)在有更多渠道進(jìn)入到行業(yè)當(dāng)中。但是有一點(diǎn)大家要注意，通過(guò)我們這個(gè)渠道進(jìn)行旅行，出行人數(shù)不變。隨著渠道增多，旅游市場(chǎng)的游客數(shù)量并沒(méi)有增加。怎么樣才能夠更好地進(jìn)行促銷(xiāo)，尤其在利用渠道方面，促銷(xiāo)是至關(guān)重要的。

客戶(hù)在哪里進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這是一個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)過(guò)程。另外在客戶(hù)忠誠(chéng)度方面，是不是有更好更便宜的方法？選擇渠道是至關(guān)重要的，在選擇分銷(xiāo)伙伴的過(guò)程當(dāng)中，我們一定要具有選擇性和戰(zhàn)略性，怎么樣找到分銷(xiāo)伙伴對(duì)酒店品牌瞄準(zhǔn)客戶(hù)而言至關(guān)重要。第三方分銷(xiāo)需要一定成本，一方面產(chǎn)生成本，但另一方面卻給我們帶來(lái)一些收益。每個(gè)酒店必須要控制好渠道的組合，使生態(tài)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)平衡，這樣才能避免利潤(rùn)受到侵蝕。如果不把渠道組合很好地進(jìn)行管理，分銷(xiāo)成本會(huì)急劇上升。

萬(wàn)豪集團(tuán)怎么樣能夠化解風(fēng)險(xiǎn)和抓住機(jī)會(huì)呢？首先，在萬(wàn)豪集團(tuán)和分銷(xiāo)商合作的過(guò)程當(dāng)中有哪些主要的原則和框架呢？萬(wàn)豪的長(zhǎng)期原則是按照客戶(hù)喜歡的方式來(lái)向他們銷(xiāo)售產(chǎn)品。這個(gè)原則秉承至今，核心方法如下：第一是統(tǒng)一的形象資料庫(kù)。通過(guò)這個(gè)途徑，萬(wàn)豪集團(tuán)使客戶(hù)不論從哪個(gè)渠道都能獲得萬(wàn)豪集團(tuán)的功能、服務(wù)和價(jià)格，以使可用性一體化，我們不搞價(jià)格戰(zhàn)。第二是保護(hù)萬(wàn)豪集團(tuán)或者說(shuō)直接渠道，我們不希望給第三方提供任何更多價(jià)格方面的優(yōu)惠。因?yàn)檫@樣做的話(huà)，我們?cè)诰€(xiàn)網(wǎng)站的影響力會(huì)受到影響。如果我們提供的價(jià)格和第三方的價(jià)格不一樣，一旦第三方提供的價(jià)格比我們低，那我們的客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得萬(wàn)豪網(wǎng)站這個(gè)渠道不好，導(dǎo)致直銷(xiāo)渠道受到侵蝕。

我們還會(huì)通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃來(lái)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，通過(guò)調(diào)研，萬(wàn)豪的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃確實(shí)得到回報(bào)。我們?nèi)蜻€有呼叫中心，我們?cè)谝苿?dòng)渠道和所有OTA渠道的分銷(xiāo)價(jià)格都是統(tǒng)一的，包括客房庫(kù)存也是統(tǒng)一的。萬(wàn)豪還投資了基礎(chǔ)架構(gòu)，使得客戶(hù)通過(guò)XML和我們聯(lián)系，并提高效益以及使我們價(jià)格更為統(tǒng)一。

單一的形象庫(kù)和原則以及把我們的產(chǎn)品以客戶(hù)最喜歡的方式銷(xiāo)售給他們的做法對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)產(chǎn)生很重要的影響。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這定義了幾個(gè)相關(guān)的商業(yè)模式和確保這些商業(yè)模式都能夠符合基本原則，且不對(duì)我們的價(jià)格造成不利影響。舉個(gè)例子，比如說(shuō)確保我們的官網(wǎng)不受到損害，我們知道有的時(shí)候如果有些第三方網(wǎng)站需要我們提供很低的折扣，這會(huì)對(duì)我們的官網(wǎng)直銷(xiāo)很不利。我們認(rèn)為像這種商業(yè)模式就會(huì)對(duì)我們跟OTA的關(guān)系造成一定影響，最后也不可能給我們帶來(lái)很好的投資回報(bào)。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們還是確?？腿嗽谕ㄟ^(guò)萬(wàn)豪酒店網(wǎng)站或者是跟酒店直接聯(lián)系的時(shí)候能夠非常愿意跟我們聯(lián)系。而且在我們網(wǎng)站上面，大家知道，通過(guò)我們對(duì)網(wǎng)站設(shè)計(jì)的專(zhuān)注，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)有中國(guó)特色的網(wǎng)站，大家可以了解到中國(guó)酒店的特色。我們知道，全世界不可能所有酒店都能夠提供中國(guó)特色的服務(wù)。除此之外，萬(wàn)豪還提出一些當(dāng)?shù)亟鉀Q方案，我們認(rèn)為在網(wǎng)站特色方面，只有國(guó)際知名品牌網(wǎng)站才能提供這樣好的服務(wù)。在這里還可以舉個(gè)例子，通過(guò)這個(gè)例子大家可以看到，我們也是建立了自己的平臺(tái)，我們?cè)谄脚_(tái)上面也設(shè)計(jì)了相關(guān)的移動(dòng)應(yīng)用。我們?cè)谌ツ甑淄瞥隽薸OS版和和安卓版的移動(dòng)應(yīng)用程序，大家可以使用移動(dòng)設(shè)備來(lái)訪(fǎng)問(wèn)我們的網(wǎng)站，以了解萬(wàn)豪集團(tuán)情況。我要談的最后一點(diǎn)是萬(wàn)豪集團(tuán)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。萬(wàn)豪集團(tuán)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃通過(guò)不同方法來(lái)建立和加深客戶(hù)對(duì)我們的忠誠(chéng)度，現(xiàn)在據(jù)我們所知，全球有四千萬(wàn)會(huì)員，中國(guó)140萬(wàn)會(huì)員。在整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們?cè)诔Ｂ每陀?jì)劃方面也是獲得過(guò)很多獎(jiǎng)項(xiàng)。按照統(tǒng)計(jì)，有50%的間夜數(shù)是來(lái)自參加獎(jiǎng)賞計(jì)劃的旅客。除此之外，萬(wàn)豪通過(guò)獎(jiǎng)賞計(jì)劃為顧客提供一個(gè)獨(dú)特的體驗(yàn)。

再總結(jié)一下今天我介紹的內(nèi)容，包括如何改進(jìn)跟第三方合作關(guān)系、保持銷(xiāo)售渠道的健康發(fā)展、保持客戶(hù)忠誠(chéng)度以及重視與第三方合作方的關(guān)系，我們也認(rèn)為越多的分銷(xiāo)渠道并不意味著能給我們帶來(lái)更多業(yè)務(wù)。第一點(diǎn)，萬(wàn)豪集團(tuán)要按照其核心原則去采取策略。第二點(diǎn)，我們要跟我們最好的OTA合作伙伴保持好關(guān)系，尤其是戰(zhàn)略合作伙伴。大家要彼此負(fù)責(zé)和擁有共同的目標(biāo)。第三點(diǎn)，我們要有一個(gè)很好的分銷(xiāo)組合，這種方法可以確保萬(wàn)豪集團(tuán)有一個(gè)長(zhǎng)期的盈利能力。很重要的一點(diǎn)，我們要意識(shí)到太多的渠道可能會(huì)影響效率或者對(duì)營(yíng)業(yè)模式有一些影響。第四點(diǎn)，永遠(yuǎn)不要讓直銷(xiāo)渠道處于不利的境地。第五點(diǎn)，在直銷(xiāo)渠道方面做更多投資，這樣做可以建立客戶(hù)的忠誠(chéng)度。最后在我演講結(jié)束的時(shí)候，引用萬(wàn)豪集團(tuán)創(chuàng)始人的這句話(huà)，創(chuàng)新是如此重要，而成功是永遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭的。謝謝各位。

四、銷(xiāo)售員的十大銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售是現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)的重要手段，如今加入銷(xiāo)售活動(dòng)的人越來(lái)越多，如何做好銷(xiāo)售成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。下面我給大家分享銷(xiāo)售員的十大銷(xiāo)售技巧，歡迎參閱。

銷(xiāo)售員的十大銷(xiāo)售技巧

技巧一，開(kāi)場(chǎng)白要好。

我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對(duì)話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。

技巧二，提問(wèn)題。

在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么?;找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶(hù)相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

技巧三，不時(shí)的贊美你的客戶(hù)。

卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。

技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話(huà)，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話(huà)沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

技巧五，不要說(shuō)負(fù)面的話(huà)。

話(huà)語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話(huà)時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話(huà)，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話(huà)題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話(huà)語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿(mǎn)活力的。

技巧六，替客戶(hù)著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。

縱觀(guān)時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M(mǎn)腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需要滿(mǎn)足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

技巧七，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。

表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷(xiāo)售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。

當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話(huà)的內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話(huà)更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話(huà)重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話(huà)，就要了解說(shuō)話(huà)與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。

技巧八，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。

銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識(shí)或才能，因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢(xún)顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿(mǎn)達(dá)成銷(xiāo)售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話(huà)不要立刻給予反駁，你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀(guān)點(diǎn)或糾正別人的話(huà)，你盡可能把話(huà)說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。

技巧九，借別人的口，說(shuō)自己的話(huà)。

素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門(mén)羹，尤其是與對(duì)方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當(dāng)話(huà)講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀(guān)察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷(xiāo)售的捷徑。

技巧十，多聽(tīng)少說(shuō)。

上帝把人類(lèi)造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類(lèi)一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話(huà)，聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話(huà)，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，才能會(huì)說(shuō)話(huà)。說(shuō)話(huà)的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說(shuō)，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話(huà)只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷(xiāo)售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷(xiāo)售員。

成功銷(xiāo)售人員的十大特質(zhì)

一、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是什么?就是銷(xiāo)售員自己。把自己成功的推銷(xiāo)出去，你的銷(xiāo)售就成功了一半。很難想象，一個(gè)對(duì)自己都沒(méi)有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷(xiāo)售給客戶(hù)。

成功銷(xiāo)售員都具有強(qiáng)烈的自信心和自我價(jià)值。信心來(lái)自哪里?信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。

下面是三個(gè)提升信心的方法:

(一)想象成功。信心是可以通過(guò)對(duì)成功影象的想象來(lái)重建的。想象一下你曾經(jīng)成功的說(shuō)服過(guò)別人，想象你曾經(jīng)有過(guò)的一次成功的戀愛(ài)經(jīng)歷，想象你以前曾經(jīng)成功的說(shuō)服客戶(hù)達(dá)成交易的經(jīng)歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿(mǎn)活力，以飽滿(mǎn)的斗志迎接新的一天!

(二)總結(jié)過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn)。失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過(guò)總結(jié)，人們?cè)谑〉慕?jīng)驗(yàn)上學(xué)習(xí)得到的更多。世界上從來(lái)就沒(méi)有一帆風(fēng)順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)上獲得最后的成功。當(dāng)貝爾發(fā)明電話(huà)的時(shí)候，有成千上萬(wàn)的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛(ài)迪生離成功最近，但是，最后法院把專(zhuān)利權(quán)判給了貝爾。為什么?就是因?yàn)樨悹柋葠?ài)迪生多一“點(diǎn)”，他把電話(huà)機(jī)上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話(huà)的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。成功其實(shí)就是比失敗多那么一“點(diǎn)”。

(三)集中注意力。把你的注意力集中到正面、積極的思維上來(lái)，充分調(diào)動(dòng)你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細(xì)胞會(huì)在我們的思想內(nèi)擴(kuò)散，會(huì)在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會(huì)毀了我們的事業(yè)和前途。

二、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。

銷(xiāo)售人員最恐懼的是什么?就是被拒絕。下面是幾個(gè)問(wèn)題：A、你對(duì)被拒絕的定義?什么事發(fā)生了你才算是被客戶(hù)拒絕了?B、客戶(hù)用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕?C、你的客戶(hù)的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕?

設(shè)想一下，你到商場(chǎng)去買(mǎi)衣服。當(dāng)你邁進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，馬上就會(huì)有一位笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)小姐來(lái)到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時(shí)候，你神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時(shí)不時(shí)還和她討價(jià)還價(jià)?？墒?，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)怎么樣?最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆交易。

想一想，當(dāng)你鼓足勇氣邁進(jìn)客戶(hù)的門(mén)檻，面對(duì)顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語(yǔ)氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價(jià)，你是否感到了恐懼?你是否還有勇氣下次再踏入那張門(mén)?你是否會(huì)落荒而逃?

怎樣才算是失敗?什么是拒絕?失敗就是我暫時(shí)還沒(méi)有成功，我離成功還差那么一“點(diǎn)點(diǎn)”!沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶(hù)暫時(shí)還沒(méi)有接受，我還沒(méi)有說(shuō)服他，我還有機(jī)會(huì)!

三、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。

曾經(jīng)有個(gè)男孩，愛(ài)上了他大學(xué)的一個(gè)女同學(xué)?？墒?，那個(gè)女生愛(ài)上了另一位白馬王子?？蛇@個(gè)男孩從來(lái)就沒(méi)有放棄，一直不懈的追求她。到了大學(xué)畢業(yè)了，他還是沒(méi)有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時(shí)候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個(gè)男孩告上了法庭。男孩當(dāng)然敗訴。出了法庭后，男孩對(duì)女孩的那位白馬王子說(shuō)：“你如果不放棄，我一定不放過(guò)你!”在這種壓力下，那個(gè)白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛(ài)的姑娘。

強(qiáng)烈的企圖心有四個(gè)特征：

(一)強(qiáng)烈的企圖心是銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品無(wú)比信心的動(dòng)力。

(二)企圖心的的強(qiáng)度大小受環(huán)境的影響。

(三)企圖心可以通過(guò)對(duì)視覺(jué)的成功影象的刺激而培養(yǎng)。

(四)通過(guò)學(xué)習(xí)和成功者在一起，可以培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心。

成功的銷(xiāo)售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。

四、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素質(zhì)：對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。成功的銷(xiāo)售員都是他所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，做好銷(xiāo)售就一定要專(zhuān)業(yè)，具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。在美國(guó)，曾經(jīng)有一家電廠(chǎng)的發(fā)電機(jī)壞了，請(qǐng)了一位電機(jī)專(zhuān)家來(lái)檢修。專(zhuān)家來(lái)了以后，這里看看，那里聽(tīng)聽(tīng)，最后，在電機(jī)上用粉筆畫(huà)了一個(gè)圈，說(shuō)：“毛病在這里。”工人們把那里打開(kāi)，很快就修好了電機(jī)。最后，廠(chǎng)家付報(bào)酬的時(shí)候，專(zhuān)家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫(huà)了一個(gè)圈，就要10000美金?”專(zhuān)家說(shuō)：“用粉筆畫(huà)圈收1美金，知道在哪里畫(huà)圈收9999美金。”結(jié)果大家都服了。這就是專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)應(yīng)該得到專(zhuān)業(yè)的報(bào)酬。

銷(xiāo)售人員除了對(duì)銷(xiāo)售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)要專(zhuān)業(yè)。不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要專(zhuān)業(yè)，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷(xiāo)等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

記?。耗愕目蛻?hù)不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶(hù)是靠你對(duì)產(chǎn)品的信心和你對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)而說(shuō)服的。說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶(hù)，從而，你和客戶(hù)一起共建了你成功的橋梁。

五、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第五項(xiàng)素質(zhì)：注重個(gè)人成長(zhǎng)。

學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的縮短一個(gè)人的犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間，使我們更快速的走向成功。

有個(gè)年輕人來(lái)到了小河邊，看到三個(gè)年老的長(zhǎng)者在河邊垂釣。過(guò)了一會(huì)兒，一個(gè)老者起身，說(shuō)：“我要到對(duì)岸去，”于是，老者蜻蜓點(diǎn)水般在水面上飛快的點(diǎn)了幾下，就過(guò)去了，年輕人很驚訝。過(guò)了一會(huì)，又有個(gè)老者也向第一個(gè)老者一樣過(guò)去了，年輕人看呆了。又過(guò)了一會(huì)，第三個(gè)老者也起身從水面過(guò)去了，這下，年輕人認(rèn)為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點(diǎn)水而過(guò)，誰(shuí)知“撲騰”掉到了水里。三個(gè)老者把年輕人救起，問(wèn)他為什么到水里，年輕人把他的想法說(shuō)了出來(lái)。三個(gè)老者哈哈大笑：“年輕人，我們?cè)谶@條河上走了幾十年了，對(duì)河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過(guò)河。你不熟悉，什么不會(huì)掉到水里呢?”

頂尖的銷(xiāo)售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種習(xí)慣和能力(思考和行為習(xí)慣)。成功的銷(xiāo)售員都是在不斷的通過(guò)學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。

六、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第六項(xiàng)素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。21世紀(jì)是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)最重要的一個(gè)內(nèi)容就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。成功的銷(xiāo)售員不是為了完成一次交易而接近客戶(hù)，而是把客戶(hù)當(dāng)成自己的終身朋友，建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶(hù)的成功幫助自己成功。他們關(guān)心客戶(hù)需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶(hù)最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。成功的銷(xiāo)售員總是以誠(chéng)相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)和潛在的客戶(hù)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，投機(jī)取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時(shí)奸商的做派，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的大忌。

七、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素質(zhì)：非凡的親和力。銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是銷(xiāo)售員自己，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶(hù)，這就需要銷(xiāo)員具備非凡的親和力。

有一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：筆者在做一個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)有幾個(gè)銷(xiāo)售員到了一家店里，都被老板拒之門(mén)外，后來(lái)，本人親自去了。到了客戶(hù)那里，客戶(hù)正在忙著他自己的事，我站了一會(huì)，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對(duì)我說(shuō)：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來(lái)，我就是不要。”后來(lái)，這個(gè)客戶(hù)成為了我們的長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)。

由此可見(jiàn)，親和力是營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達(dá)到四兩撥千斤的作用，給銷(xiāo)售員帶來(lái)更多的收獲。

八、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第八項(xiàng)素質(zhì)：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。在銷(xiāo)售管理中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是銷(xiāo)售做得差的銷(xiāo)售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷(xiāo)售員總是對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會(huì)這樣呢?

人與人最大的區(qū)別是什么?人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀(guān)念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷(xiāo)售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對(duì)待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來(lái)搪塞，來(lái)減輕由于失敗的結(jié)果對(duì)自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷(xiāo)售員是不愿承擔(dān)責(zé)任的人，是沒(méi)有勇氣的人，是最害怕失敗的人。

成功的銷(xiāo)售員與此相反，他們敢于面對(duì)挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂(lè)于學(xué)習(xí)，他們沒(méi)有時(shí)間抱怨和找理由，他們心無(wú)旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)大戰(zhàn)果，他們?cè)趯ふ腋玫姆椒?，他們?cè)谧鲎约旱睦习濉Ｒ獮槌晒φ曳椒?，莫為失敗找理?

九、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。成功的銷(xiāo)售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷(xiāo)大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪(fǎng)20個(gè)客戶(hù)，如果那天沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷(xiāo)售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷(xiāo)售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)-、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪(fǎng)?你要完成多少銷(xiāo)售額?你今天拜訪(fǎng)了哪里?明天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的銷(xiāo)售就好象是沒(méi)有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃，銷(xiāo)售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣(mài)到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)?，他沒(méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。

十、成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)：善用潛意識(shí)的力量。人類(lèi)因夢(mèng)想而偉大，所有的偉人都是夢(mèng)想家!成功的推銷(xiāo)員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。設(shè)想，我們?cè)趦簳r(shí)，在年少的時(shí)候，曾經(jīng)有過(guò)的夢(mèng)想是什么?今天，我們的夢(mèng)想還有多少?有多大?我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長(zhǎng)，我們的夢(mèng)想越來(lái)越小。面對(duì)夢(mèng)想，我們連承認(rèn)的勇氣也沒(méi)有。

堅(jiān)持你的夢(mèng)想，用財(cái)富的磚頭敲開(kāi)你夢(mèng)想的門(mén)。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財(cái)富，追求夢(mèng)想!個(gè)最有希望挽回你家人的生命?結(jié)果顯而易見(jiàn)。

堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書(shū)籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽(tīng)一些銷(xiāo)售與成功的講座。

夢(mèng)想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長(zhǎng)而冰冷的長(zhǎng)夜長(zhǎng)久的占據(jù)我們的心靈!具備了成功銷(xiāo)售員素質(zhì)的人未必成功，沒(méi)有永無(wú)止境的學(xué)習(xí)和良好的方法，會(huì)讓人止步不前或挫折重重，臺(tái)塑集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和健康之神王永慶就一再?gòu)?qiáng)調(diào)：過(guò)去不代表現(xiàn)在，更不能代表未來(lái)!活到老，學(xué)到老!彼德.圣吉在《第五修煉》中也強(qiáng)調(diào)個(gè)人要終身學(xué)習(xí)，企業(yè)、組織要組成學(xué)習(xí)型組織。成功的人都不斷學(xué)習(xí)，不斷復(fù)制，融會(huì)貫通。接下來(lái)，我們將與大家分享銷(xiāo)售的十大步驟和常見(jiàn)的技巧和方法。

以上就是關(guān)于以客戶(hù)喜歡的方式銷(xiāo)售相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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